保險公司轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹存在于我們和客戶有良好接觸的每個過程，包括需求分析、遞交建議書、送保單和售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)當(dāng)中。需求分析過程在填寫FF表時引導(dǎo)客戶說出盡可能多的家庭成員名單A：準(zhǔn)客戶，我們公司壽險顧問為了日后能針對您個人提出一套量身定做的壽險建議書，在此請你務(wù)必配合我一起來完成這份需求計劃表，您所提供的所有內(nèi)容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們公司將謹(jǐn)守保密的責(zé)任。B：好A：準(zhǔn)客戶，現(xiàn)在麻煩由您親自來填寫這張表格，我們一項一項一起來完成，首先由您的家庭資料開始填起————（客戶開始填寫資料）——您結(jié)婚了，請問您夫人從事什么工作？（做備忘）——接著我們一起來填寫家庭成員這一項，您孩子今年幾歲？——您有幾位兄弟姐妹？在哪里高就？嫂嫂、姐夫、妹夫等叫什么名字？做什么工作？借著完成這份資料，邊和客戶聊天，邊記錄家庭成員信息，我們問的越詳細，所得到的名單越多?。。?！當(dāng)FF表后，花3—5分鐘做一個簡單的問卷調(diào)查。注意：第一次約訪得到的名單在運用之前，要先經(jīng)過提供者的同意才行，記得先前承諾的盡量保守秘密的責(zé)任！要避免客戶產(chǎn)生不信任感！所以，當(dāng)我們?nèi)〉眠@些名單之后，要先做整理，然后留到遞送建議書或成交之后送保單時，在征求客戶的同意。話術(shù)：“準(zhǔn)客戶，我記得之前您提到您的弟弟/朋友在XX公司上班，我想他和你一樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要幫我打個電話，告訴他有關(guān)XXX人壽這家公司和我A這個人給您的感覺，告訴他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約個時間，很簡單，我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分析一樣，同樣的，我和您弟弟（朋友）見面之后的情形，我也會向您報告，這是對您應(yīng)有的尊重和禮貌?！笨蛻粢庖姺答亞柧碚{(diào)查表準(zhǔn)客戶，剛剛我們做的這項需求分析，您個人覺得對您和您的家庭有沒有幫助？□有□沒有（原因）您覺得幫助在哪里？您還有哪些疑問？準(zhǔn)客戶，有關(guān)XXX人壽這家公司和我今天提供的服務(wù)，您個人覺得是否符合您對保險公司及壽險顧問的期望？□有□沒有（原因）準(zhǔn)客戶，您個人是否期待將這份感覺，介紹給您最關(guān)心的三個人？讓我可以幫助您的朋友，做一次像今天我們進行的需求分析？比如：您最常和哪位朋友吃飯？您的同事？您的玩伴？序號姓名單位關(guān)系備注12345678910遞送建議書、保單A：準(zhǔn)客戶，針對我為您量身訂做所規(guī)劃的這份建議書，到目前為止，不知您個人覺得我的服務(wù)是否符合您的希望？B：是A：謝謝您對我的肯定，我想在您的身邊一定有許多您關(guān)心的親戚朋友，這是我們公司規(guī)定壽險顧問必須要填寫的表格，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我們會謹(jǐn)守遵守保密的責(zé)任，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會先取得您的同意?？蛻敉扑]準(zhǔn)客戶表當(dāng)您————————時，您第一個想起的男性朋友是哪位？女性朋友是哪位？他在哪里高就？您們大概多久見一次面？您們認識多久了？你們是同事嗎？……………A：準(zhǔn)客戶，到目前為止，不知您個人對我的服務(wù)是否滿意？B：是A：謝謝您對我的肯定，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我們會謹(jǐn)守遵守保密的責(zé)任，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會先取得您的同意。他在哪里高就？您們大概多久見一次面？您們認識多久了？你們是同事嗎？……………循環(huán)…自行鎖定法在公司、朋友聚餐等環(huán)境中，切入轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)夾帶法服務(wù)問卷調(diào)查表1、請問您對于我的服務(wù)是否滿意？○是○否2、請問您對于XXX人壽是否滿意？○是○否3、請問您對于我個人是否滿意？如果以上的問題，您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的朋友與親人，讓我有機會為他們服務(wù)，請您將他們的姓名及聯(lián)絡(luò)方式，填寫在附上的介紹名單表格中。我將秉承您對我的肯定與支持，竭誠為你和他們服務(wù)。謝謝！