3-3分銷(xiāo)渠道選擇與管理

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》分銷(xiāo)渠道選擇與管理一、影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道選擇的因素二、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的決策三、分銷(xiāo)渠道成員招募

汽車(chē)分銷(xiāo)渠道構(gòu)建一、影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道選擇的因素

內(nèi)部因素外部因素產(chǎn)品因素生產(chǎn)企業(yè)因素經(jīng)濟(jì)效益因素市場(chǎng)因素營(yíng)銷(xiāo)中介因素社會(huì)環(huán)境因素

分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求確定渠道目標(biāo)和限制條件制定可供選擇的渠道方案評(píng)估主要渠道方案一次購(gòu)買(mǎi)批量交貨時(shí)間長(zhǎng)短空間便利性商品多樣化服務(wù)支持中間商類(lèi)型、數(shù)量和渠道成員的交易條件及責(zé)任經(jīng)濟(jì)性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可控性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)一定的義務(wù)二、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的決策1.招募經(jīng)銷(xiāo)商的策略(1)會(huì)展策略

通過(guò)會(huì)議和商品展示的方法，把潛在渠道商召集在一起，營(yíng)造氣氛，展示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景，以吸引渠道商的興趣，通過(guò)各種手段，吸引他們競(jìng)相簽訂協(xié)議，廠商在眾多商家中，選擇理想的渠道商。

(2)游說(shuō)公關(guān)策略

和會(huì)展策略不同，游說(shuō)公關(guān)策略主要是針對(duì)事前明確的目標(biāo)進(jìn)行說(shuō)服。

(3)互聯(lián)網(wǎng)策略

網(wǎng)絡(luò)作為新興的媒介平臺(tái)，如今已成為眾多企業(yè)宣傳推廣的主要渠道之一。三、分銷(xiāo)渠道成員招募2.優(yōu)選經(jīng)銷(xiāo)商（1）企業(yè)綜合考評(píng)它們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（2）如果是銷(xiāo)售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車(chē)產(chǎn)品種類(lèi)、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。（3）對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的大型零售商，則需要側(cè)重評(píng)估其銷(xiāo)售地點(diǎn)的位置、布局、將來(lái)發(fā)展的潛力和顧客類(lèi)型。一、渠道成員的指導(dǎo)與激勵(lì)二、渠道成員績(jī)效評(píng)估三、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的管理1.對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)1)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理，保證供貨準(zhǔn)確及時(shí)。

2)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的支持，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。

3)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損傷、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害，保證客戶(hù)投訴處理的正確性。

4)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。

5)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。一、渠道成員的指導(dǎo)與激勵(lì)2.對(duì)汽車(chē)中間商的激勵(lì)1)合作2)合伙3)經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃

1.對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期評(píng)估

2.制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（1）汽車(chē)銷(xiāo)售定額（2）平均存貨水平（3）促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃的合作（4）貨款返回（5）顧客服務(wù)

3.具體評(píng)估方法（1）橫向比較（2）縱向比較（3）定額比較二、渠道成員績(jī)效評(píng)估1.渠道沖突的類(lèi)型（1）垂直渠道沖突（2）水平渠道沖突（3）多渠道沖突2.渠道沖突的協(xié)調(diào)（1）確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)（2）在兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員之間交換人員（3）合作，以求得相互支持（4）發(fā)揮行業(yè)組織的作用（5）根據(jù)法律程序解決沖突三、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)憑借賣(mài)摩托車(chē)的聲譽(yù)，力帆造汽車(chē)消息一傳出，在全國(guó)先后有603家汽車(chē)銷(xiāo)售商申請(qǐng)作銷(xiāo)售代理，力帆第一批選中了40家銷(xiāo)售商，售后服務(wù)人員的培訓(xùn)