AI和銷售線索營銷進(jìn)階報告

取得增長的企業(yè)處于負(fù)增長的企業(yè)應(yīng)用復(fù)合增長模式使用傳統(tǒng)單一增長模式應(yīng)用復(fù)合增長模式使用傳統(tǒng)單一增長模式57436040企業(yè)管理層渴望通過數(shù)字營銷加銷售團隊的復(fù)合模式來實現(xiàn)增長，銷售線索營銷就是數(shù)字營銷中的重點?

復(fù)合增長模式：銷售團隊+數(shù)字營銷的增長模式?

傳統(tǒng)單一增長模式：單純以銷售團隊完成KPI為指標(biāo)的增長

模式61%中國B2B企業(yè)管理層的增長意識已發(fā)生轉(zhuǎn)變，期待開展銷售線索營銷支持增長銷售+數(shù)字營銷的復(fù)合增長模式有更高可能幫助企業(yè)取得市場份額的大幅增長2561%的企業(yè)認(rèn)為他們2023年數(shù)字營銷所面臨的最大挑戰(zhàn)是獲取流量及線索——《Themultiplier

effect:HowB2Bwinnersgrow》麥肯錫集團——《165Strategy-Changing

DigitalMarketingStatistics

for2023》WorldStream應(yīng)用復(fù)合增長

模式的企業(yè)獲

得更大市場份

額增長的可能

性高79%單一增長模式市場份額增

長>10%的企業(yè)占比復(fù)合增長模式市場份額

增長>10%的企業(yè)占比+79%14MQL、

SQL轉(zhuǎn)化率低，與銷售協(xié)作不暢，以及獲客困難是中國B2B企業(yè)開展銷售線索營銷面臨的主要挑戰(zhàn)34.58%65.42%

5.41%

5.41%

4.05%客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷售和市場在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋

…市場獲取客戶線索成本高，且無法

…MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低中國B2B銷售線索營銷普及率并不高，且普遍面臨較大挑戰(zhàn)27.03%14.86%13.51%10.81%其他老板和銷售管理層不重視，不配合

SQL到成交轉(zhuǎn)化率低對銷售線索營銷的滿意度6.86%

5.88%開展銷售線索營銷所遇到的挑戰(zhàn)已實施銷售線索營銷比例非常滿意

滿意

一般

不滿意數(shù)據(jù)來源:SalesDriver調(diào)研 是否21.57%65.69%全周期營銷體系有助于提升線索質(zhì)量大幅提升線索轉(zhuǎn)化率?受制于管理層和銷售的支持，無法跑通整體轉(zhuǎn)化流程?

缺失預(yù)算和內(nèi)容實施銷售線索營銷運營目標(biāo)客戶畫像制定有助于提升線索質(zhì)量有助于降低MQL產(chǎn)出成本?

市場部門不夠了解企業(yè)客戶畫像?

銷售部門不愿意幫助市場部門厘清目標(biāo)客戶畫像各階段數(shù)據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定大幅提升線索轉(zhuǎn)化率有助于降低MQL/SQL產(chǎn)出成本?

市場部門缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)意識?

市場部門重視線索數(shù)量大于線索質(zhì)量?銷售部門不肯配合對齊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不愿接受標(biāo)準(zhǔn)制約工具選擇提升線索流轉(zhuǎn)速度，提高轉(zhuǎn)化率降低銷售線索營銷實施人工成本支持個性化觸達(dá)，有助于提升線索轉(zhuǎn)化率支持結(jié)果追蹤?

過于迷信工具?

沒有足夠的資源（人力，內(nèi)容等)支持工具的應(yīng)用?企業(yè)CEO對市場部門增長能力的認(rèn)同和支持搖擺不定?銷售管理層在前期否定市場的努力，在銷售線索營銷有

成績后打擊市場的價值?

市場部門不愿意承擔(dān)增長壓力挑戰(zhàn)價值要點實現(xiàn)高效銷售線索營銷需解決好六大關(guān)鍵要點有助于發(fā)現(xiàn)線索轉(zhuǎn)化流程中各節(jié)點問題

大幅提升線索轉(zhuǎn)化率?

無法追蹤到銷售端的轉(zhuǎn)化情況?

轉(zhuǎn)化不好時，不能正確定位原因，推卸責(zé)任有助于提升線索質(zhì)量

決定線索轉(zhuǎn)化率結(jié)果追蹤與流程優(yōu)化市場與銷售協(xié)作PART

01

銷售線索營銷第一步：搭建銷售線索運營體系負(fù)責(zé)實施獲客項目線索打分，甄別MQLSDR跟進(jìn)，甄別MQL潛客孵化提升MQL品牌信任轉(zhuǎn)化內(nèi)容制作輔助觸達(dá)決策組合協(xié)作確定目標(biāo)客戶畫像指定客戶名單梳理分析目標(biāo)客戶內(nèi)容需求明確MQL質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

明確MQL派發(fā)規(guī)則流程明確SQL質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明確銷售跟進(jìn)反饋規(guī)則分析SQL轉(zhuǎn)化率分析SQL轉(zhuǎn)化內(nèi)容需求分析決策組合觸達(dá)需求分析Deal轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé)跟進(jìn)MQL，推動客戶進(jìn)到下一個階段銷售轉(zhuǎn)化打單常見狀況?目標(biāo)客戶畫像未達(dá)成一致，

導(dǎo)致銷售不認(rèn)可市場提供的線索?

沒有定義好MQL/SQL標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致線索轉(zhuǎn)化率低?

銷售跟進(jìn)反饋無規(guī)則，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化無法追蹤/轉(zhuǎn)化不正常，項目無法推進(jìn)銷售線索營銷的整個運營過程，需要市場部門和銷售部門有清晰的分工協(xié)作機制愉快的市場和銷售協(xié)作流程有助于降低無效投入，提高銷售線索營銷效率理想中的分工協(xié)作機制獲客LeadMQLSQL銷售部門市場部門銷售線索營銷的運營從目標(biāo)客戶畫像細(xì)分開始，策劃實施獲客項目，核實線索價值，到線索孵化轉(zhuǎn)化，是系統(tǒng)工程

搭建全周期銷售線索營銷體系能夠持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)線索，降低線索產(chǎn)出成本，提升線索轉(zhuǎn)化率目標(biāo)客戶畫像及細(xì)分目標(biāo)客戶畫像不清晰，未能匹配適

合的獲客渠道，導(dǎo)致線索質(zhì)量低無清晰MQL標(biāo)準(zhǔn)，缺失線索質(zhì)量

甄別環(huán)節(jié)，導(dǎo)致MQL質(zhì)量低無潛客孵化環(huán)節(jié)，線索只能一

次性轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致MQL轉(zhuǎn)化率低缺少對SQL轉(zhuǎn)化的支持，導(dǎo)致

成交轉(zhuǎn)化率低線索打分核實派發(fā)跟進(jìn)，孵化，

轉(zhuǎn)化理想中的全周期銷售線索營銷體系獲客規(guī)劃及實施常見狀況市場部對企業(yè)的目標(biāo)客戶畫像認(rèn)知不夠清晰市場部的目標(biāo)客戶畫像比較寬泛，銷

售部認(rèn)可的目標(biāo)客

戶畫像比較狹窄從沉淀客戶數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)驗出發(fā)，通過集中討論，AI推薦等方法構(gòu)建用戶畫像，進(jìn)行客戶細(xì)分用戶畫像?

行業(yè)?

企業(yè)規(guī)模?

業(yè)務(wù)范圍

?

地域?

決策組合……

清晰的目標(biāo)客戶畫像和細(xì)分策略可以提高獲客效率，提升Lead到MQL轉(zhuǎn)化率;理想方法基于積累客戶數(shù)據(jù)通過AI推薦模型進(jìn)行目標(biāo)用戶挖掘，

在此基礎(chǔ)上構(gòu)建目標(biāo)客戶畫像及細(xì)分常見方法基于積累客戶數(shù)據(jù)及銷售經(jīng)驗構(gòu)建目標(biāo)用戶畫像SalesDriver數(shù)據(jù)平臺SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫--4500w包括行業(yè)，地區(qū)，城市，注冊資金，年營業(yè)額，企業(yè)性質(zhì)、

員工人數(shù)，營業(yè)收入，總資產(chǎn)，融資，產(chǎn)品服務(wù)，行業(yè)地

位，采購產(chǎn)品等100+

維度市場數(shù)據(jù)庫競品客戶CRM數(shù)據(jù)庫InstallBase……低價值。補齊SD企業(yè)

數(shù)據(jù)庫目標(biāo)企業(yè)客戶分級模型，進(jìn)行客戶分級訓(xùn)練數(shù)據(jù)構(gòu)建企業(yè)價值細(xì)分模

型構(gòu)建企業(yè)推薦模型中價值。驗證數(shù)NeuralCF企業(yè)推薦+MLP訓(xùn)練模型中高價值

。特征分布統(tǒng)計市場銷售討論常見狀況70%ii數(shù)據(jù)整合預(yù)處理銷售指定數(shù)據(jù)高價值

數(shù)

據(jù)整

合

30%據(jù)確保MQL和SQL標(biāo)準(zhǔn)一致，同時通過價值打分，SDR外呼等方式進(jìn)行MQL甄別A聯(lián)系人具有采購決策權(quán)N是否有明確的需求T明確的預(yù)期采購時間B預(yù)算是否達(dá)標(biāo)核心打分維度：?購買力：企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、地域、部門職位等特征維度?購買意向：來源渠道、互動頻率、互動行為等特征維度企業(yè)內(nèi)部針對MQL，SQL都

缺乏清晰的標(biāo)準(zhǔn)，拿到線索

后直接交由銷售跟進(jìn)，導(dǎo)致銷售跟進(jìn)積極性低，轉(zhuǎn)化率

低

各階段清晰的數(shù)據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠有效提升線索轉(zhuǎn)化率MQL打分甄別法基于企業(yè)購買力和購買意向兩維打分，篩選高價值線索甄別為MQLSDR外呼甄別法SDR電話溝通所有線索，基于BANT標(biāo)準(zhǔn)甄別MQL企業(yè)內(nèi)部有MQL標(biāo)準(zhǔn)，但缺

乏SQL標(biāo)準(zhǔn)，SQL標(biāo)準(zhǔn)由銷

售靈活掌控，導(dǎo)致MQL到

SQL轉(zhuǎn)化率低且原因不清晰企業(yè)內(nèi)部有MQL，SQL標(biāo)

準(zhǔn)，但未曾交流達(dá)成一致，導(dǎo)致MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低uthority采購意向模型常見狀況udgeteedime從獲客管理，線索甄別管理，線索孵化轉(zhuǎn)化，合適的營銷工具可以提供全方位支持過于迷信工具，認(rèn)為買了工具

就已經(jīng)在開展銷售線索營銷了工具用不起來，沒有明確的轉(zhuǎn)

化流程在系統(tǒng)中落地，缺乏人

才和內(nèi)容的支持潛客孵化

商機促轉(zhuǎn)化工具應(yīng)用較多聚焦在活動管

理，微信公眾號運營兩個營

銷場景，沒有支持全周期銷

售線索營銷的落地合適的營銷工具可以支持全周期銷售線索營銷落地，提高線索流轉(zhuǎn)效率，提升線索轉(zhuǎn)化率派

發(fā)線下活動線上直播搜索引擎

網(wǎng)絡(luò)廣告

內(nèi)容營銷數(shù)據(jù)營銷應(yīng)用功能潛客

%線索;

%

MQL獲客項目管理線索派發(fā)線索打分自動化觸達(dá)CRM系統(tǒng)對接客戶標(biāo)簽分組營銷數(shù)據(jù)庫表單來源行為追蹤落地頁理想中的營銷工具（MA)應(yīng)用多渠道獲客孵化銷售線索打分線索派發(fā)常見狀況跟進(jìn)反饋%SQL重視獲客成本和獲客數(shù)量，

不重視線索到MQL轉(zhuǎn)化率重視SQL成本和數(shù)量，不關(guān)注MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率，以及帶來的預(yù)期收入針對不同階段設(shè)置KPI，通過數(shù)量，成本，轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)多維度評估各階段工作效率?SQL數(shù)量?SQL成本?SQL購買預(yù)算?SQL到Deal轉(zhuǎn)化率?

獲客數(shù)量?

獲客成本?

客戶線索

到MQL轉(zhuǎn)

化率?

MQL數(shù)量?

MQL成本?MQL到SQL轉(zhuǎn)化率?

Deal數(shù)量?

Deal成本?

成交收入?

平均Deal

Size明確各階段評估標(biāo)準(zhǔn)并實時追蹤結(jié)果可以有效衡量工作成效，并進(jìn)行優(yōu)化獲客階段MQL簡單粗暴只考核成交收入，

導(dǎo)致市場和銷售責(zé)任不清SQLDeal銷售線索營銷KPI組合常見狀況PART

02

銷售線索營銷第二步：獲取客戶線索

獲客渠道/項目適配客戶價值類型可獲客數(shù)量獲客成本MQL轉(zhuǎn)化率搜索引擎中價值、中高價值、高價值中低高垂直媒體投放高價值低高低線上直播高價值、中高價值、中價值中低中線下活動/巡展所有類型低高高信息流廣告低價值、中價值中高低基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷低價值、中價值高低高基于數(shù)據(jù)的ABM營銷中價值、中高價值高中高不同的獲客渠道特點不同，需要根據(jù)獲客數(shù)量/成本/MQL轉(zhuǎn)化率進(jìn)行獲客渠道組合客戶較廣技術(shù)含量不高品牌有一定的知名度，面向的

客群比較廣泛，產(chǎn)品技術(shù)含量較低推薦獲客渠道組合：搜索引擎

信息流廣告

線下活動線上直播

基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷

基于數(shù)據(jù)的ABM營銷新品牌、新技術(shù)知名度較低、以創(chuàng)新技術(shù)為

賣點，需要打開品牌知名度，

構(gòu)建客戶信任有知名度技術(shù)含量較高品牌有一定的知名度，面向的客群比較

廣泛，產(chǎn)品技術(shù)含量較高垂直細(xì)分客戶群體比較細(xì)分且數(shù)量不

大的企業(yè)，需要更加精準(zhǔn)的獲客渠道推薦獲客渠道組合：搜索引擎

信息流廣告基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷不同類型/特點的企業(yè)適合不同的獲客渠道組合推薦獲客渠道組合：搜索引擎

信息流廣告線上直播

線下活動推薦獲客渠道組合：基于數(shù)據(jù)的ABM營銷線下活動02社交媒體注重社交媒體，并通過重定向?qū)崿F(xiàn)更

加個性化04個性化內(nèi)容個性化內(nèi)容以提升線索產(chǎn)出06打造品牌信任獲客的同時注重打造線索的品牌信任01ABM營銷ABM營銷越來越受歡迎且占

據(jù)主導(dǎo)地位03多獲客渠道組合選擇多渠道組合實現(xiàn)多元觸

達(dá)和客戶覆蓋05

KOL營銷加強行業(yè)專家和思想領(lǐng)袖的

合作，擴大覆蓋增強信任02ABM營銷ABM營銷越來越被國內(nèi)企業(yè)認(rèn)可，并得到重視04打造品牌信任獲客的同時注重打造線索的品牌信任01定向信息流基于社交媒體的流量，越來

越多的企業(yè)愿意選擇定向信

息流作為獲客渠道03多渠道組合根據(jù)項目選擇不同的渠道組

合的策略，更加聚焦預(yù)算，

越來越得到認(rèn)可海外趨勢國內(nèi)趨勢2024年獲客趨勢及優(yōu)化方向?

流量大，到達(dá)率高：B2B企業(yè)目標(biāo)客戶流量嚴(yán)重碎片，社交媒體流量為唯一的大流量入口?

精準(zhǔn)度不高：由于各個平臺的標(biāo)簽更傾向于消費者

特征，

對B2B企業(yè)精確度不高?

投放專業(yè)：

信息流需要持續(xù)優(yōu)化，否則可能不起量或轉(zhuǎn)化成本高?

轉(zhuǎn)化成本高：

精準(zhǔn)度不高導(dǎo)致線索轉(zhuǎn)化成本高，或

者線索成本低，但轉(zhuǎn)化率低導(dǎo)致MQL成本高從投放人群、內(nèi)容創(chuàng)意、數(shù)據(jù)跟蹤等多維度實現(xiàn)信息流廣告的全流程優(yōu)化，提升效果AI模型預(yù)測AI模型預(yù)測興趣跟進(jìn)：基于有點擊行為的客戶進(jìn)行相似企業(yè)

推薦，找到可能有興趣的目標(biāo)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化多版位組合多版位組合：平臺內(nèi)不同的版位組合（如廣點通朋友圈、小

程序、訂閱號及搜索等），不同平臺版位組合（廣點通+巨量）

提升曝光A/B測試創(chuàng)意/落地頁/CTA測試：

通過對比測試，找到成本及轉(zhuǎn)化率比較好的投放組合點擊找回點擊用戶找回：數(shù)據(jù)包定向信息流可通過對點擊用戶找回再跟進(jìn)，進(jìn)一步提升整體轉(zhuǎn)化效率定向投放人群包定向：通過目標(biāo)人群數(shù)據(jù)包定向、目標(biāo)客群LBS定向的方式，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放優(yōu)化方向優(yōu)勢&挑戰(zhàn)2024年社交媒體信息流廣告獲客渠道優(yōu)化趨勢?

精準(zhǔn)度高：

可以精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶進(jìn)行觸達(dá)，沒有浪費?

無需等待，快速起量：1對1觸達(dá)互動率高，能快速產(chǎn)出

銷售線索?MQL成本低：相對于其他渠道，MQL產(chǎn)出成本最低?

不適合所有類型企業(yè)：

更適合品牌知名度高或知名度不高但有新技術(shù)熱點的品牌，客戶面較廣的企業(yè)?

客戶溝通主動性偏弱，對銷售跟進(jìn)要求高：

通過outboud觸達(dá)產(chǎn)出的MQL溝通主動性偏弱，需要銷售主動推動溝通?

市場參與度低，認(rèn)可度低：

當(dāng)前實施的基于數(shù)據(jù)銷售線

索獲客更多以電話為主，多數(shù)市場部門對電話營銷不了解，

參與度較低，導(dǎo)致對此類項目認(rèn)可度低，且優(yōu)化有困難AI讓數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)基于成交數(shù)據(jù)進(jìn)行AI價值篩選：分析成交數(shù)據(jù)特點，構(gòu)建企業(yè)打分模型，用來篩選高價值的目標(biāo)企業(yè)基于成交數(shù)據(jù)進(jìn)行AI企業(yè)推薦：基于成交企業(yè)的特征構(gòu)建推薦模型，篩選高概率的目標(biāo)企業(yè)基于行為數(shù)據(jù)進(jìn)行AI企業(yè)推薦：基于有點擊行為的客戶進(jìn)行相似企業(yè)推薦找到可能有興趣的目標(biāo)企業(yè)基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷獲客項目起量快，成本低，但對銷售跟進(jìn)要求高，2024年需提升質(zhì)量，優(yōu)化銷售接收統(tǒng)一MQL標(biāo)準(zhǔn)與SDR或銷售統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：確保市場制定的MQL標(biāo)準(zhǔn)跟

SDR或者銷售接收的標(biāo)準(zhǔn)一致；不因為成本問題刻意降低市場MQL標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致SDR或者銷售接收低MQLWarm

up在跟進(jìn)反饋期進(jìn)行Warmup：

在跟進(jìn)反饋期加強觸達(dá)，加強MQL對品牌的信任，防止MQL溝通熱情降低個性化溝通個性化溝通腳本：基于AIGC創(chuàng)作更個性化的溝通腳本讓

用戶體驗更好，轉(zhuǎn)化率更高，SQL轉(zhuǎn)化率更高優(yōu)勢&挑戰(zhàn)優(yōu)化方向2024年基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷獲客渠道優(yōu)化趨勢?

更精準(zhǔn)聚焦：聚焦銷售指定客戶，或者聚焦中大型等高價值客戶，無浪費?

銷售配合度更高：

銷售更關(guān)注指定客戶和獲取高價值客戶，對低價值客戶不愿意投入時間和關(guān)注?

回報更高：指定客戶或者中大型等高價值客戶的客單價更高，整體項目回報相對于中小型客戶更高?

很容易跟基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷混淆：

基于數(shù)據(jù)的銷

售線索營銷考核更關(guān)注MQL數(shù)量和成本，基于數(shù)據(jù)的

ABM更關(guān)注客戶的持續(xù)孵化，但在實戰(zhàn)中很容易混淆?

ABM投入更高：ABM項目的特點是聚焦預(yù)算在少量客戶

或者部分客戶上，但單個客戶的預(yù)算投入需要更高?內(nèi)容個性化壓力更高：

ABM項目的轉(zhuǎn)化率跟內(nèi)容個性化程度關(guān)系更高ABM聚焦高價值客戶，持續(xù)孵化，單個客戶投入更高，預(yù)期產(chǎn)出更高，內(nèi)容壓力大優(yōu)

勢挑

戰(zhàn)基于數(shù)據(jù)的ABM營銷是2024年銷售線索營銷的重點，聚焦中大型企業(yè)線索，更易得到銷售認(rèn)可高價值中高價值中價值

O

-低價值

AI+全域ABM營銷流程規(guī)劃有應(yīng)用場景，有興趣的客戶（興趣客戶）有需求的客

戶（leads)銷售協(xié)同線索協(xié)同內(nèi)容協(xié)同客戶行為

動態(tài)協(xié)同個性化旅程規(guī)劃基于AI的個性化用戶觸達(dá)旅程根據(jù)企業(yè)分級、用戶屬性、用戶行為，動

態(tài)自動化規(guī)劃觸達(dá)。2024年利用AI進(jìn)行客戶聚焦和差異化觸達(dá)，基于AIGC實現(xiàn)內(nèi)容個性化，實現(xiàn)AI+ABM降本增效數(shù)據(jù)補

齊SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫Neural

CF企業(yè)推薦+

MLP訓(xùn)練模型SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫--4500w包括行業(yè)，地區(qū)，城市，注冊資金，年營業(yè)

額，企業(yè)性質(zhì)、員工人數(shù)，營業(yè)收入，總資

產(chǎn)，融資，產(chǎn)品服務(wù)，行業(yè)地位，采購產(chǎn)品

等100+維度基于客戶價值

差異化觸達(dá)根據(jù)高、中高、

中、低客戶價

值不同，進(jìn)行

不同預(yù)算的差

異化觸達(dá)規(guī)劃?？蛻舴旨壞Ｐ?，進(jìn)行客戶分級聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫6000w包括地理信息、部門，

職位，手機，座機，郵件，微信等等多種

觸達(dá)及用戶維度C-Level業(yè)務(wù)決策

者技術(shù)決策者使用者采購者訓(xùn)練數(shù)據(jù)AIGC驅(qū)動個性化內(nèi)容產(chǎn)出數(shù)據(jù)整合預(yù)處理構(gòu)建企業(yè)采購意向模型企業(yè)推薦模型低預(yù)算一維觸達(dá)驗證數(shù)據(jù)高預(yù)算立體觸達(dá)模型分析內(nèi)容偏

好適中預(yù)算二維觸達(dá)中高預(yù)算三維觸達(dá)ABM目標(biāo)企

業(yè)分級抓聯(lián)系

人數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)差異化觸達(dá)

策略個性化內(nèi)容

及觸達(dá)規(guī)劃差異化預(yù)算

觸達(dá)規(guī)劃聯(lián)系人匹配預(yù)期產(chǎn)出30%數(shù)

據(jù)整

合;70%PART

03

銷售線索營銷第三步：

MQL的甄別和轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶洞察MQL標(biāo)準(zhǔn)潛客孵化MQL甄別方式CTA和Offer獲客來源/渠道目標(biāo)客戶畫像不清晰，觸達(dá)過于廣泛可能導(dǎo)致線索質(zhì)量偏低，MQL轉(zhuǎn)化率低影響線索到MQL轉(zhuǎn)化率的六大因素不同CTA和Offer帶來的線索

質(zhì)量不同，MQL轉(zhuǎn)化率不同不同的MQL甄別方式導(dǎo)致不

同的MQL轉(zhuǎn)化率不同來源和渠道的線索質(zhì)量

不同，MQL轉(zhuǎn)化率不同不同的MQL標(biāo)準(zhǔn)直接影響

MQL轉(zhuǎn)化率開展?jié)摽头趸艽蠓嵘?/p>

MQL轉(zhuǎn)化率無論海外還是國內(nèi)，產(chǎn)品試用、下載干貨優(yōu)惠券都是轉(zhuǎn)化率更高的CTA，但面向中大型客戶試用可能導(dǎo)致線索轉(zhuǎn)化率低轉(zhuǎn)化率高

低不同的CTA帶來的線索，MQL轉(zhuǎn)化率不同免費試用下載案例限時優(yōu)惠券40%35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%下載白皮書國內(nèi)B2B行業(yè)不同CTA的Leads到MQL轉(zhuǎn)化率海外B2B企業(yè)不同CTA的Leads到MQL轉(zhuǎn)化率預(yù)約演示立

即

咨詢注冊參會——FirstPageSage38%

38%29%20%25%23%36%35%33%30%44.86%的企業(yè)對于MQL沒有明確的甄別方式，會直接派發(fā)給銷售，同時36.17%的企業(yè)選擇的是人工判定，這兩種方式都會影響MQL質(zhì)量；近3/4企業(yè)服務(wù)行業(yè)Marketer不會對銷售線索進(jìn)行判定甄別，高科技行業(yè)不判定的比例最少，只有21.74%，工業(yè)制造企業(yè)應(yīng)用營銷自動化判定比例最高；

過半大型企業(yè)不判定MQL，相比之下，中小企業(yè)更多選擇了人工判定方式；目標(biāo)為大型企業(yè)的Marketer，50%選擇了不判定MQL直接派發(fā)，而目標(biāo)為中小企業(yè)的Marketer選擇人工判定MQL和不判定MQL的比例都為39.13%不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售

用營銷自動化系統(tǒng)打分，

篩選分值高的給…其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)…73.33%55.56%21.74%26.67%22.22%47.83%22.22%13.04%

企業(yè)服務(wù)

工業(yè)制造

高科技不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售

用營銷自動化系統(tǒng)打分，

篩選分值高的給…其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)…4.35%4.17%不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售

用營銷自動化系統(tǒng)打分，

篩選分值高的給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選36.17%10.64%

4.26%

4.26%44.68%37.50%21.74%4.17%17.39%4.17%4.35%4.17%4.35%39.13%39.13%

33.33%13.04%8.33%4.35%4.17%50.00%中小企業(yè)

大型企業(yè)不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售

用營銷自動化系統(tǒng)打分，

篩選分值高的給…其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)…近半企業(yè)當(dāng)前的MQL甄別方式是導(dǎo)致MQL質(zhì)量低的主要原因調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)不同規(guī)模目標(biāo)客戶企業(yè)的MQL判定方式不同規(guī)模企業(yè)的MQL判定方式不同行業(yè)企業(yè)的MQL判定方式基于什么方式判定MQL中小企業(yè)大型企業(yè)52.17%50.00%8.70%8.70%數(shù)量質(zhì)量MQL轉(zhuǎn)化率甄別執(zhí)行門檻企業(yè)適配不判定，所有客戶線索都作

為MQL派發(fā)給銷售★★

★★★★★★★★適合小規(guī)模企業(yè)，目標(biāo)為大型

客戶，銷售比較勤奮積極人工按條件篩選部分作為

MQL派發(fā)給銷售★★★★★★★★★★★★適合小規(guī)模銷售團隊的企業(yè)，

目標(biāo)客戶為中大型企業(yè)用營銷自動化系統(tǒng)打分，

篩

選分值高的給銷售★★★★★★★★★★★★★★適合目標(biāo)為中大型客戶的企業(yè)適合中等規(guī)模銷售團隊的企業(yè)，目標(biāo)客戶為中小企業(yè)電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明

確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選★★★★★★★★★★★★★★★適合所有目標(biāo)客戶類型的企業(yè)企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)客戶特點，銷售團隊規(guī)模，甄別執(zhí)行能力，

MQL轉(zhuǎn)化率期望選擇合適的MQL甄別方式不同的MQL甄別方式特點不同，適合不同特征的企業(yè)通過企業(yè)價值打分模型為企業(yè)進(jìn)行打分，以此判斷企業(yè)的價值價值打分模式中，需要通過不同的維度來進(jìn)行企業(yè)購買力和購買意向的判斷，其中影響購買力比較大的因素包括員工人數(shù)，經(jīng)營資本，年營收，營收增長狀況

等；影響購買意向比較大的因素包括來源渠道，互動頻率，決策級別等來源渠道決策級別互動頻率營收增長狀況員工人數(shù)經(jīng)營資本/年營收MQL甄別過程中，

MQL標(biāo)準(zhǔn)中的細(xì)節(jié)很大程度影響MQL質(zhì)量員工人數(shù)反映企業(yè)實力，同時也是很多企業(yè)消費的決定性因素互動頻率高的聯(lián)系人，品牌信任度較高，后續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化概率較高經(jīng)營資本和年營收反映企業(yè)實

力，是企業(yè)消費投資的底氣決策級別高低決定需求的真

實性以及轉(zhuǎn)化概率營收增長狀況直接影響企業(yè)

的消費投資積極性潛客孵化，線下活動等來源

的線索質(zhì)量較高SDR跟進(jìn)過程中，不能僅僅根據(jù)BANT標(biāo)準(zhǔn)機械化確認(rèn)幾個問題，在了解BANT的過程中，還需要溝通以下幾點:?通過驗證需求細(xì)節(jié)判斷需求真實性，避免聯(lián)系人故意或者非故意撒謊；?品牌知名度較高的企業(yè)，品牌知名度不高但技術(shù)比較新的企業(yè)，需要驗證客戶是否會考慮作為候選品牌；?品牌知名度偏低的企業(yè)，需要驗證品牌信任度，信任度不夠的MQL可能在后續(xù)銷售跟進(jìn)不配合，甚至拒絕溝通；?有相對具體溝通時間的MQL質(zhì)量度更高通過SDR跟進(jìn)甄別線索，除了標(biāo)準(zhǔn)的BANT，還需要考慮NCTP及驗證更多細(xì)節(jié)onsideration品牌考慮N新需求，未有銷售跟進(jìn)D需求細(xì)節(jié)，如應(yīng)用場景，業(yè)務(wù)痛點等ermission同意銷售跟進(jìn)，并有相對具體溝通時間T信任品牌MQL甄別過程中，

MQL標(biāo)準(zhǔn)中的細(xì)節(jié)很大程度影響MQL質(zhì)量CPetailsrustew進(jìn)行潛客孵化可以有效提升MQL與SQL轉(zhuǎn)化率，提高最終成單金額，是Marketer開展?fàn)I銷的優(yōu)先事項50%47%內(nèi)容營銷線索挖掘

潛客孵化

個性化營銷 ABM營銷

ROI合作伙伴/聯(lián)合營銷

增長貢獻(xiàn)特別優(yōu)惠&折扣

品牌忠誠度項目80%+的線索無法通過一次轉(zhuǎn)化動作成為MQL，可以持續(xù)進(jìn)行孵化，提升MQL整體轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)來源：

——《

LeadNurturing

Statistics(2023

Report)》AVOUP_——《200+LeadsNurturingStatisticsFor2023》

MarketSplash——《TheImportanceOfLeadNurturing

–Statistics

andTrends》invesp ——Marketo潛客孵化使平均成單購買金額

提升了47%最能體現(xiàn)市場工作價值的項目潛客孵化貢獻(xiàn)了50%的SQL57%52%38%37%29%29%42%23%77%12%51.22%的企業(yè)認(rèn)為沒有營銷自動化系統(tǒng)是潛客孵化的最大挑戰(zhàn)，其次是沒有足夠的內(nèi)容，

有31.71%選擇；47.37%高科技行業(yè)企業(yè)的挑戰(zhàn)在于沒有足夠的內(nèi)容；制造與企業(yè)服務(wù)行業(yè)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)則是沒有營銷自動化，分別占比60%和70.59%無論是中小企業(yè)，還是目標(biāo)客戶為中小企業(yè)的Marketer都認(rèn)為缺少營銷自動化系統(tǒng)帶來的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)高于缺少內(nèi)容的挑戰(zhàn)，差異接近30個百分點；而對于大型企業(yè)和面向大型企業(yè)客戶的Marketer來講，營銷自動化系統(tǒng)和內(nèi)容的帶來的挑戰(zhàn)則相對接近，差異均小于10個百分點沒有營銷自動化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容其他營銷自動化系統(tǒng)用不好56.52%44.44%26.09%38.89%13.04%5.56%4.35%11.11%60.00%31.58%11.76%40.00%47.37%20.00%15.79%5.88%20.00%5.26%70.59% 企業(yè)服務(wù) 工業(yè)制造 高科技沒有營銷自動化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容其他營銷自動化系統(tǒng)用不好57.14%45.00%28.57%35.00%4.76%15.00%9.52%10.00%沒有營銷自動化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容其他營銷自動化系統(tǒng)用不好沒有營銷自動化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容其他營銷自動化系統(tǒng)用不好沒有營銷自動化系統(tǒng)是B2B企業(yè)在開展?jié)摽头趸瘯r遇到的最大挑戰(zhàn)調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)在持續(xù)潛客孵化過程中遇到的最大挑戰(zhàn)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)不同規(guī)模企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)不同行業(yè)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)

中小企業(yè) 大型企業(yè)

中小企業(yè) 大型企業(yè)31.71%51.22%9.76%7.32%個性化內(nèi)容，自動化觸達(dá)并非潛客孵化的必要前提條件，企業(yè)只需注意以下幾點就可以實施潛客孵化電話跟進(jìn)的時間節(jié)點盡量利用現(xiàn)有市場資源

內(nèi)容進(jìn)行孵化盡可能多渠道觸達(dá)選擇合適的觸達(dá)渠道自動化觸達(dá)個性化內(nèi)容定向信息流廣告，短信，電話是

首選孵化觸達(dá)渠道，定向信息流

到達(dá)率高，內(nèi)容壓力小，短信效

果比郵件好，電話的互動率高利用現(xiàn)有計劃中的線下活動，直播，白皮書，案例，微信內(nèi)

容等觸達(dá)潛客，盡可能減少內(nèi)容壓力可以周期性進(jìn)行電話跟進(jìn)，如每月一次，頻率不宜過高基于客戶的點擊互動行為實時跟進(jìn)，效果更好中國B2B企業(yè)可以先把潛客孵化做起來，逐步再優(yōu)化有個性化內(nèi)容的前提下，能自

動多輪次觸達(dá)效果更好，但也

不是開展?jié)摽头趸那疤釛l件在預(yù)算許可情況下，盡量多渠道觸達(dá)，最精簡模式為定

向信息流廣告+電話跟進(jìn)模式有個性化內(nèi)容效果更好，但不

是開展?jié)摽头趸那疤釛l件?

針對企業(yè)的特征參數(shù)（如員工人數(shù)，營業(yè)收入等)，判斷企業(yè)的購買實力?

根據(jù)企業(yè)的特征參數(shù)(如行業(yè)景氣度，營收增長等)，判斷目標(biāo)客戶企業(yè)的

景氣度/購買積極性?

基于購買實力和景氣度兩個維度對所有企業(yè)進(jìn)行兩位定位?

根據(jù)企業(yè)所在的位置進(jìn)行企業(yè)細(xì)分可以利用價值打分，企業(yè)推薦等模型進(jìn)行潛客數(shù)據(jù)細(xì)分，找出更有價值的部分潛客實施孵化?

提取成交企業(yè)數(shù)據(jù)作為正樣本?

將潛客數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)作為測試樣本與正樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行相似度計算?

提取相似度高的企業(yè)為重點企業(yè)不少大型企業(yè)積累了數(shù)十萬潛客數(shù)據(jù)且精蕪并存，需要先進(jìn)行潛客細(xì)分，聚焦部分潛客進(jìn)行孵化以便控制預(yù)算企業(yè)推薦模型價值打分模型基于AI技術(shù)的潛客轉(zhuǎn)化流程規(guī)劃個性化旅程規(guī)劃基于AI的個性化用戶觸達(dá)旅程根據(jù)企業(yè)分級、用戶屬性、用

戶行為，動態(tài)自動化規(guī)劃觸達(dá)。再次打分評估是否達(dá)到轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)利用AI進(jìn)行個性化內(nèi)容產(chǎn)出，支持個性化客戶旅程，可以降低潛客孵化內(nèi)容成本，提高轉(zhuǎn)化率線下和電話跟進(jìn)促轉(zhuǎn)化深度內(nèi)容

高度互動，

激發(fā)興趣點狀內(nèi)容

持續(xù)觸達(dá)，

廣覆蓋，高到達(dá)按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模個性化內(nèi)容規(guī)劃 AIGC驅(qū)動個性化內(nèi)容產(chǎn)出潛客打分/SDR跟進(jìn)定向信息流廣告郵件短信線下Workshop電話營銷線上直播企微潛客分組高

觸達(dá)成本

低孵化內(nèi)容畫布個性化觸達(dá)規(guī)劃個性化旅程目標(biāo)客戶的問題/關(guān)注

點期望客戶的行動客戶需要你采取的行

動要傳達(dá)的關(guān)健信息和

證明要點客戶傾向的內(nèi)容形式/

類型這個領(lǐng)域的發(fā)展趨勢？

領(lǐng)先的技術(shù)長啥樣？領(lǐng)先的品牌都有誰？信任品牌分享行業(yè)技術(shù)趨勢，業(yè)務(wù)/技術(shù)領(lǐng)先觀點品牌實力品牌業(yè)務(wù)思想領(lǐng)導(dǎo)力品牌技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力公司的痛點該怎么解決？我怎么應(yīng)對這些職業(yè)挑戰(zhàn)？有無跟別人不一樣的搞法呢？產(chǎn)生興趣從痛點/癢點/挑戰(zhàn)出發(fā)展

示認(rèn)知

興趣考量產(chǎn)生需求/立項證明值得一干應(yīng)用案例

客戶分享進(jìn)行個性化內(nèi)容產(chǎn)出前，首先需要基于潛客畫像規(guī)劃適合不同購買階段的內(nèi)容決策角色職位痛點職位挑戰(zhàn)職位目標(biāo)采購顧慮人物角色有針對性，有深度過于專業(yè)的部分可視化我的同行是怎么做的？這么做行不行？應(yīng)用細(xì)節(jié)分享、客戶

現(xiàn)身說法要么有高度，要么科普易讀By場景的解決問題能力以為1.5個月為周期的潛客轉(zhuǎn)化內(nèi)容排期（可依據(jù)具體項目調(diào)整）潛客特點目標(biāo)W1W2W3W4M1剛成為線索，對品牌關(guān)注度

相對高快速轉(zhuǎn)化白皮書發(fā)送電話Followup同行業(yè)案例1發(fā)送需求Follow

upM2到達(dá)這個階段未轉(zhuǎn)化的客戶

需求不急甚至需求不清晰明確、厘清客戶痛點，為后續(xù)的個性化溝通指明方向痛點1痛點2痛點3痛點4Follow

upM3需要一些刺激來激發(fā)需求針對性場景和應(yīng)用案例發(fā)送，

激發(fā)需求場景1（根據(jù)痛點推薦)場景2（根據(jù)痛點推

薦)場景應(yīng)用案例（根據(jù)痛點推薦)需求Follow

upM4到這個階段還未明確的需求，

可能有顧慮打消客戶顧慮，加強客戶信

心，推動需求立項顧慮1顧慮2顧慮3顧慮4需求followupM5時間太長了，是不是需要應(yīng)用/技術(shù)熱點喚起客戶關(guān)注利用熱點增強客戶興趣，推

動需求立項熱點1熱點2熱點3需求followupM6這么長時間沒動靜，是不是跟競品走在一起了？競品比對，增強客戶認(rèn)同，堅定信心競品1競品2同業(yè)案例2需求followup根據(jù)產(chǎn)品購買周期和潛客轉(zhuǎn)化特點進(jìn)行內(nèi)容排期平臺用戶匹配 微信朋友圈 今日頭條

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138******11設(shè)備碼:

IMEI-******Open-ID:WX******營銷數(shù)據(jù)庫CRM第三方數(shù)據(jù)庫按行業(yè)按職位類別

按內(nèi)容需求企業(yè)標(biāo)簽決策組合聯(lián)系人標(biāo)簽90%+的到達(dá)率，

100%+的曝光率，內(nèi)容壓力小，可個性化，是首選的潛客孵化觸達(dá)方式基于定向信息廣告的潛客孵化觸達(dá)，獲取更高的潛客曝光率、到達(dá)率、轉(zhuǎn)化效率用戶廣告展示制定用戶畫像選擇客戶數(shù)據(jù)人群包細(xì)分提取數(shù)據(jù)使用企微群預(yù)熱互動+網(wǎng)絡(luò)直播+視頻號轉(zhuǎn)播定向加熱的結(jié)合模式，可以提高線上活動的MQL轉(zhuǎn)化率視頻號轉(zhuǎn)播，利用潛客人群包進(jìn)行加熱，邀請

潛客觀看搭建企微群邀請潛客入群進(jìn)行互動，對接銷售（會前+會中+會后）線上直播長且深的內(nèi)容非常有利于潛客的教育及孵化網(wǎng)絡(luò)直播（覆蓋PC+手機端用戶）SDR負(fù)責(zé)MQL的甄別，潛客跟進(jìn)，在銷售線索營銷體系中非常重要，SDR需要專業(yè)和精細(xì)化管理利用AIGC制作個性化SDR溝通腳本，進(jìn)行語音質(zhì)檢，可以有效提升電話跟進(jìn)產(chǎn)出和MQL質(zhì)量客戶痛點應(yīng)用場景產(chǎn)品賣點產(chǎn)品價值客戶案例促銷信息需求甄別FAQAIGC100%語音質(zhì)檢精準(zhǔn)定位問題優(yōu)化信息準(zhǔn)確度優(yōu)化話術(shù)成功數(shù)據(jù)AI質(zhì)檢培訓(xùn)書面考核培訓(xùn)考核通話AI質(zhì)檢電話外呼撰寫通用溝通

話術(shù)AIGC個性化

腳本生成購買需求+時間+預(yù)算+決策角色100%語音質(zhì)檢精準(zhǔn)定位問題應(yīng)用場景+興趣個性化腳本模擬對練

內(nèi)容偏好

質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)PART

04

銷售線索營銷第四步：

MQL到SQL的轉(zhuǎn)化?

未跟進(jìn)，虛假反饋?

未及時跟進(jìn)?

跟進(jìn)次數(shù)小于3?跟進(jìn)態(tài)度消極，期待客戶主動溝通甚至下單?不愿意跟進(jìn)預(yù)算過低，采購時間過長的MQL?銷售不夠?qū)I(yè)，無法打動客戶?

銷售電話被標(biāo)注?有需求，但不愿意報備，怕被追Pipeline?

未及時派發(fā)

30%?

MQL不接電話

15%?

MQL不愿意過多溝通

5%?

非目標(biāo)客戶/錯誤

5%?

無真實需求/需求取消25%?采購要求與產(chǎn)品匹配度不高

15%?缺乏具體的采購需求和時間

20%?采購預(yù)算過低或采購時間過長

20%MQL不能被銷售接收并轉(zhuǎn)化成SQL，可以從市場、銷售兩個方面入手進(jìn)行分析市場側(cè)可能出現(xiàn)的問題

銷售側(cè)可能出現(xiàn)的問題MQL未及時派發(fā)派發(fā)流程復(fù)雜，市場不夠重視建立及時派發(fā)規(guī)范，簡化派發(fā)流程，實時派發(fā)最好MQL不接電話陌生電話不愛接發(fā)送掛機短信提示跟進(jìn)電話，分時多溝通幾次客戶互動次數(shù)過少，品牌信任度低針對MQL進(jìn)行Warm

UPMQL不愿意過多溝通客戶互動次數(shù)過少，品牌信任度低針對MQL進(jìn)行Warm

UP非目標(biāo)客戶，錯誤聯(lián)系人目標(biāo)客戶畫像不清晰厘清目標(biāo)客戶畫像MQL甄別規(guī)則有誤調(diào)整MQL甄別規(guī)則無真實需求/需求取消暫停MQL甄別過程中未進(jìn)行需求細(xì)節(jié)驗證調(diào)整MQL甄別規(guī)則，強調(diào)細(xì)節(jié)驗證采購要求與產(chǎn)品匹配度不高M(jìn)QL甄別過程中未進(jìn)行采購匹配度驗證MQL甄別過程中針對品牌產(chǎn)品的顯著特點增加采購匹配度驗證，例

如價格很貴缺乏具體的采購需求和時間MQL甄別過程中未進(jìn)行需求細(xì)節(jié)驗證調(diào)整MQL甄別規(guī)則，強調(diào)細(xì)節(jié)驗證MQL標(biāo)準(zhǔn)過低，未有明確要求調(diào)高M(jìn)QL標(biāo)準(zhǔn)采購預(yù)算過低或采購時間過長MQL標(biāo)準(zhǔn)過低，與銷售要求不一致調(diào)整MQL標(biāo)準(zhǔn)并與銷售達(dá)成一致改進(jìn)措施影響因素接收問題導(dǎo)致市場側(cè)出現(xiàn)問題的影響因素及改進(jìn)建議未及時跟進(jìn)（48小時內(nèi))未有跟進(jìn)規(guī)范不能及時反饋爭取銷售管理層支持并制定跟進(jìn)規(guī)范跟進(jìn)次數(shù)小于3未有跟進(jìn)規(guī)范MQL接通率過低爭取銷售管理層支持并制定跟進(jìn)規(guī)范跟進(jìn)態(tài)度消極，期待客戶主動溝通并下單常見于Inbound

sales看反饋或聽跟進(jìn)錄音調(diào)整MQL派發(fā)跟進(jìn)對象不愿意跟進(jìn)預(yù)算過低，采購時間過長的MQLMQL標(biāo)準(zhǔn)跟銷售考核不一致看反饋細(xì)節(jié)調(diào)整MQL標(biāo)準(zhǔn)并盡量與銷售考核一致銷售不夠?qū)I(yè)，無法打動客戶常見于新銷售看反饋或聽跟進(jìn)錄音爭取并實施差別化派發(fā)的權(quán)力銷售電話被標(biāo)注常見于電銷MQL接通率過低，撥打外顯號測試增加外顯號，顯示公司名稱有需求，但不愿意報備，怕被追PipelineSQL接收可能導(dǎo)致銷售任務(wù)增加看反饋，

MQL回訪爭取銷售管理層支持接收問題影響因素判斷方法改進(jìn)措施未跟進(jìn)，虛假反饋銷售整體不信任市場的線索MQL回訪，反饋拒絕無任何細(xì)節(jié)爭取銷售管理層支持并制定跟進(jìn)規(guī)范個別銷售不信任市場的線索MQL回訪，銷售對比分析爭取并實施懲罰不配合銷售的權(quán)力導(dǎo)致銷售側(cè)出現(xiàn)問題的影響因素及改進(jìn)建議48MQL派發(fā)后黃金跟進(jìn)時間61平均MQL派發(fā)后跟進(jìn)時間24理想的MQL派發(fā)時間MQL派發(fā)及時性，銷售跟進(jìn)的及時性，都直接影響MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率小時內(nèi)小時小時咖啡券/小禮物感謝客戶

的信任和分享，提升好感同行案例，提升信任白皮書/產(chǎn)品賣點，提

升信任企業(yè)實力展示，提升信任7用戶在被觸達(dá)7次以后，

才能了解品牌/產(chǎn)品，產(chǎn)

生信任短信對互動次數(shù)少，品牌信任度不夠高的MQL進(jìn)行WarmUP可以幫助銷售更順利拜訪MQL第二天第三天企微SDR掛機后Email企業(yè)郵箱第一天次觸達(dá)規(guī)則PART

05

銷售線索營銷第五步：

SQL到Deal的轉(zhuǎn)化

輔助銷售觸達(dá)決策組合B2B決策組合復(fù)雜，銷售通常專注觸達(dá)關(guān)鍵決策者，

以下角色市場可以輔助觸達(dá)：?對決策有很大影響力的高層：

很多高層不直接決

策也不直接面對供應(yīng)商，但對決策者有很大影響

力，需要施加影響?對決策有一定影響力的建議者

，使用者：決策者

決策過程中會聽取建議者使用者的意見，對結(jié)果

會有一定影響用戶行為跟蹤對用戶行為跟蹤并實時反饋給銷售，銷售根據(jù)行

為對客戶狀態(tài)進(jìn)行判斷，進(jìn)行針對性跟進(jìn)轉(zhuǎn)化：?

銷售端觸達(dá)跟蹤：

銷售通過企微進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)

后，可以追蹤客戶是否閱讀，

閱讀時長?

市場端觸達(dá)跟蹤：市場通過郵件，短信，定向

信息流進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)后，可以追蹤客戶是否點

擊閱讀在以銷售為主的成交轉(zhuǎn)化中，市場可以從內(nèi)容、觸達(dá)、行為跟蹤的不同角度為銷售提供協(xié)助個性化內(nèi)容提供為銷售提供促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化的針對性內(nèi)容，銷售

通過轉(zhuǎn)發(fā)推進(jìn)轉(zhuǎn)化：?

提升品牌偏好的內(nèi)容?

幫助用戶進(jìn)行價值比較的內(nèi)容?

幫助客戶打消購買顧慮的內(nèi)容?

按產(chǎn)品，按行業(yè)，按觸達(dá)角色進(jìn)行個性化從SQL到Deal的轉(zhuǎn)化主要由銷售負(fù)責(zé)，同時市場需要從以下三個方面為銷售提供支持觸達(dá)內(nèi)容行為依據(jù)成交轉(zhuǎn)化的內(nèi)容畫布，結(jié)合具體項目及客戶情況，產(chǎn)出相應(yīng)的內(nèi)容?

企業(yè)實力?

產(chǎn)品技術(shù)實力?服務(wù)實力?服務(wù)同類企業(yè)的能力經(jīng)驗?痛點場景與賣點匹配度?競品產(chǎn)品技術(shù)對比?

項目ROI分析?

產(chǎn)品服務(wù)價值計算器?

競品價格對比?

項目風(fēng)險分析及應(yīng)對?

選擇我們的X大理由要傳達(dá)的關(guān)鍵信息和證明要點從品牌偏好，價值比較，購買顧慮等三個方面構(gòu)建成交轉(zhuǎn)化內(nèi)容畫布做這個項目企業(yè)是否有風(fēng)險？

選擇你我個人是否有風(fēng)險？做這個項目投入是否有價值？

選擇你性價比好不好？證明項目投入有價值

證明你的性價比在候選的幾個品牌中，哪個

更有實力？更適合我證明企業(yè)沒風(fēng)險證明我個人沒有風(fēng)險證明你的實力吧證明你最適合我客戶需要品牌采取的行動在該階段客戶面對的問題？進(jìn)行價值比較

打消購買顧慮構(gòu)建品牌偏好SQLDeal高

觸達(dá)成本低線下閉門

會議促轉(zhuǎn)化面向高層

進(jìn)行覆蓋銷售企微

轉(zhuǎn)發(fā)推動

轉(zhuǎn)化利用AIGC支持轉(zhuǎn)化內(nèi)容個性化，通過多渠道進(jìn)行內(nèi)容觸達(dá)，追蹤客戶行為幫助銷售判斷客戶狀態(tài)按產(chǎn)品按行業(yè)按決策角色客戶行為實時同步給銷售 AIGC驅(qū)動個性化內(nèi)容產(chǎn)出個性化內(nèi)容規(guī)劃個性化觸達(dá)規(guī)劃定向信息流廣告企微線下WorkshopSQL分組實時跟進(jìn)行為追蹤同步成交轉(zhuǎn)化內(nèi)容畫布銷售跟進(jìn)到達(dá)率100%利用廣點通/巨量平臺對高層及其他參與決策人進(jìn)行多輪持續(xù)內(nèi)容分發(fā)無法觸達(dá)的高層沒時間溝通的其他參與決策人應(yīng)用定向信息流廣告觸達(dá)并影響銷售無法觸達(dá)的高層，銷售沒時間充分溝通的其他參與決策人按產(chǎn)品，行業(yè)，決策角色設(shè)置內(nèi)容分發(fā)SOP監(jiān)測客戶點擊

行為并找回銷售提供聯(lián)系人從CRM系統(tǒng)獲取

聯(lián)系人從市場數(shù)據(jù)庫獲取聯(lián)系人從第三方獲取聯(lián)系人通過廣點通巨量平

臺進(jìn)行內(nèi)

容分發(fā)客戶點擊閱讀內(nèi)容ub20年數(shù)字營銷機構(gòu),一直在創(chuàng)新開始為思科中國SMB事推動并為微軟中國執(zhí)行了為國際領(lǐng)先企業(yè)提供數(shù)字會議營銷,線下會議數(shù)字化

管理，會議線上化(直播點

播Virtual

Event）業(yè)部提供銷售線索營銷服務(wù)，

3年內(nèi)支持實現(xiàn)

50%的銷售成交整合策略，數(shù)據(jù)，營銷自

動化平臺，內(nèi)容服務(wù)，提

供銷售線索營銷解決方案整合策略，數(shù)據(jù)，營銷自

動化平臺，內(nèi)容服務(wù)，提

供ABM營銷解決方案數(shù)字營銷雙飛輪，解決企業(yè)短長期獲客，

大中小客戶增長問題從2012年開始，自主

研發(fā)EasylaaSCRM

營銷自動化平臺中國第一場企業(yè)直播，

1500人在線參會20122019202120062009200120172014組建內(nèi)容營銷團隊，

提供內(nèi)容營銷服務(wù)20年數(shù)字營銷機構(gòu)，一直在創(chuàng)新開始為思科中國SMB事推動并為微軟中國執(zhí)行了為國際領(lǐng)先企業(yè)提供數(shù)字會議營銷，線下會議數(shù)字

化管理，會議線上化(直播

點播VirtualEvent）業(yè)部提供銷售線索營銷服務(wù)，

3年內(nèi)支持實現(xiàn)

50%的銷售成交整合策略，數(shù)據(jù)，營銷自

動化平臺，內(nèi)容服務(wù)，提

供銷售線索營銷解決方案整合策略，數(shù)據(jù)，營銷自

動化平臺，內(nèi)容服務(wù)，提

供ABM營銷解決方案數(shù)字營銷雙飛輪，解決企業(yè)短長期獲客，

大中小客戶增長問題從2012年開始，自主

研發(fā)EasylaaSCRM

營銷自動化平臺中國第一場企業(yè)直播，

1500人在線參會20122019202120062009200120172014組建內(nèi)容營銷團隊，

提供內(nèi)容營銷服務(wù)全渠道客戶數(shù)據(jù)采集智能客戶分組分級多觸點客戶

自動觸達(dá)銷售線索自動化

管理數(shù)據(jù)分析針對重點客戶，存量客戶實施規(guī)?；瘋€性多渠道企業(yè)數(shù)據(jù)

采集6000+萬級企業(yè)數(shù)營銷自動化平Sales

Driver數(shù)字營銷雙飛輪，幫助企業(yè)實現(xiàn)短長期增長實現(xiàn)全渠道數(shù)據(jù)采集整合，標(biāo)簽畫像價

值打分分級，多渠道用戶觸達(dá)，營銷項

目流程管理，數(shù)據(jù)分析等02務(wù)類別，采集企業(yè)多維度參數(shù)，支持多維度精準(zhǔn)篩選數(shù)字會議營銷服務(wù)

數(shù)據(jù)服務(wù)支持多營銷場景的銷售線索挖掘

，幫助2B企業(yè)快速獲取高質(zhì)線索高效低成本獲取新客戶

重點客戶價值最大化ABM營銷解決方案銷售線索解決方案千萬級企業(yè)級數(shù)據(jù)庫，覆蓋企業(yè)多個職化營銷，推動重點客戶，存量客戶轉(zhuǎn)化企業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽

畫像內(nèi)容營銷服務(wù)010304數(shù)據(jù)安全管理Easylaa數(shù)據(jù)整合據(jù)臺CDP-全渠道數(shù)據(jù)平臺全渠道數(shù)據(jù)采集整合數(shù)據(jù)采集ID

Mapping數(shù)據(jù)接口客戶分析營銷漏斗分析屬性分析

標(biāo)簽分析活躍度分析互動行為分析價值分析內(nèi)容偏好預(yù)測購買預(yù)測流失預(yù)測營銷項目效果分析營銷指標(biāo)統(tǒng)計

客戶旅程分析

轉(zhuǎn)化分析歸因分析營銷內(nèi)容分析多維度統(tǒng)計轉(zhuǎn)化對比分析多步驟營銷自動化場景模板可視化營銷畫布多渠道觸發(fā)多條件控制

流程控制線上線下活動自動化活動發(fā)布

注冊報名審核通知提醒電子簽到網(wǎng)絡(luò)直播/錄播現(xiàn)場互動官網(wǎng)營銷自動化行為追蹤來源追蹤

多維觸發(fā)營銷訪問轉(zhuǎn)化分析SEM優(yōu)化建議微信自動化/小程序自動化多活動中心

多內(nèi)容中心裂變營銷全員營銷會員積分客戶行為追蹤實時追蹤

外部行為導(dǎo)入

行為軌跡客戶標(biāo)簽畫像標(biāo)簽體系

自動打標(biāo)簽360°客戶畫像企業(yè)大數(shù)據(jù)企業(yè)信息匹配企業(yè)篩選

企業(yè)推薦客戶分組分級多維分組規(guī)則

靜態(tài)分組動態(tài)分組客戶價值打分多維打分模型

預(yù)測模型郵件短信營銷自動化郵件模板個性化內(nèi)容

一人一碼短信營銷自動化短信模板個性化內(nèi)容一人一碼商機/銷售企微協(xié)同自動化商機派發(fā)反饋

客戶動態(tài)同步

內(nèi)容營銷MAM-營銷自動化管理ANALYSIS-數(shù)據(jù)分析

Easylaa

SCRM營銷自動化平臺搭建數(shù)字營銷體系企業(yè)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率91.2%可基于行業(yè)，地區(qū)，

城市，

注冊資金，

年營業(yè)額，企業(yè)性質(zhì)、員工人數(shù)，營業(yè)收入，利潤率，總資產(chǎn)，融資，產(chǎn)品服務(wù)，

行業(yè)地位，采購產(chǎn)品等100+維度進(jìn)行篩選數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率69.1%可基于部門，職位，職務(wù)類別等進(jìn)行篩選企業(yè)基礎(chǔ)信息營收信息出海信息招標(biāo)信息……基礎(chǔ)信息對外投資分支機構(gòu)融資信息企業(yè)價值細(xì)分模型基于提供/指定條件的企業(yè)名單進(jìn)行價值打分，區(qū)分優(yōu)