《市場(chǎng)營(yíng)銷》教案（第1-2周）認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁(yè)課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷1-2班、2023級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)與管理1-2班授課日期課題項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)1：市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)道德與營(yíng)銷禮儀任務(wù)2：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)時(shí)8教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程目標(biāo)?（2）正確理解市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念的內(nèi)涵?（3）明確市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)崗位的工作任務(wù)、職業(yè)能力要求及職業(yè)生涯發(fā)展路徑2、技能目標(biāo)（1）能夠運(yùn)用有關(guān)市場(chǎng)的知識(shí)對(duì)不同的市場(chǎng)予以區(qū)分（2）能夠正確認(rèn)知企業(yè)營(yíng)銷崗位及其職責(zé)3、素質(zhì)目標(biāo)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)道德。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念的內(nèi)涵；（2）市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)崗位的工作任務(wù)、職業(yè)能力要求；（3）營(yíng)銷和推銷的關(guān)系；2、教學(xué)難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)崗位的工作任務(wù)、職業(yè)能力要求教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記課程介紹1.自我介紹（10min）2.為什么學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷（20min）抽3名學(xué)生互動(dòng)——為什么學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷？對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷都是最重要的板塊之一；市場(chǎng)營(yíng)銷是最能抵御失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)之一；視頻：你眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷抽3名自主選擇市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生——什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)科學(xué)，它不是一個(gè)職位、也不是一個(gè)崗位，它是一個(gè)體系。3.課程目標(biāo)與主要內(nèi)容（15min）4.職業(yè)發(fā)展前景：董明珠、蘇明玉（10min）——門(mén)檻低，發(fā)展前景好5.課堂紀(jì)律（10min）6.分組（15min）7.組長(zhǎng)和課代表競(jìng)選（10min）二、視頻/案例導(dǎo)入“奸商”視頻（5min）三、辯論：“誠(chéng)商是為商之道”與“奸商是為商之道”（40min）——10分以“誠(chéng)商是為商之道”與“奸商是為商之道”為題目進(jìn)行辯論，幫助同學(xué)們認(rèn)識(shí)營(yíng)銷道德的重要性，使學(xué)生樹(shù)立良好的營(yíng)銷職業(yè)道德思想。【步驟】1、各組利用網(wǎng)絡(luò)資源，搜集“誠(chéng)商”和“奸商”的案例展開(kāi)討論分析。2、組長(zhǎng)代表為主辯，其余學(xué)生為助辯，在課堂上展開(kāi)辯論。3、教師做總結(jié)點(diǎn)評(píng)。奸商的界定？（20min）滿足消費(fèi)者需求即為誠(chéng)（我不是藥神，鄉(xiāng)村醫(yī)生，臨期食品，石頭）；無(wú)法滿足消費(fèi)者需求（保健品、燒烤攤用鴨肉冒充牛肉）反壟斷法(15min)強(qiáng)制交易：阿里巴巴被罰182.28億元；美團(tuán)被罰34.42億元；不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)混淆：陳麻花；22年8月周杰倫出新專輯，網(wǎng)易公司（天下3）——消費(fèi)者誤以為二者有商業(yè)聯(lián)系；虛假宣傳（假的or引人誤解）：某二手車平臺(tái)；刷單；總結(jié)（10min）四、知識(shí)精講1.營(yíng)銷禮儀（1）儀表儀容禮儀(5min)儀表與儀容的禮儀關(guān)鍵就是要做到符合“美”的要求，具體要做到美觀、清潔、衛(wèi)生、得體等。（2）介紹、握手等見(jiàn)面禮儀（15min）①自我介紹：基本程序是：先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、身份和單位，同時(shí)遞上準(zhǔn)備好的名片。自我介紹時(shí)，表情要坦然、親切，注視對(duì)方，舉止莊重大方，態(tài)度鎮(zhèn)定而充滿信心，表現(xiàn)出渴望認(rèn)識(shí)對(duì)方的熱情。如果見(jiàn)到陌生人就緊張、畏怯、語(yǔ)無(wú)倫次，不僅說(shuō)不清自己的身份和來(lái)意，還會(huì)造成難堪的場(chǎng)面。視頻（非你莫屬）——表情坦然、親切，注視對(duì)方，舉止莊重大方，態(tài)度鎮(zhèn)定而充滿信心。實(shí)訓(xùn)任務(wù)：一分鐘自我推銷演練（15min）——10分（團(tuán)隊(duì)）請(qǐng)同學(xué)們精心寫(xiě)好一分鐘自我推銷介紹詞，反復(fù)演練，達(dá)到內(nèi)容熟練、神情自然，再登上講臺(tái)進(jìn)行一分鐘自我推銷演練。操練步驟：步驟1：上臺(tái)問(wèn)候。跑步上臺(tái)站穩(wěn)后先對(duì)所有人問(wèn)好，然后再介紹。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。步驟2：正式內(nèi)容演練，即自我推銷介紹。注意音量、站姿、介紹順序、肢體動(dòng)作等。步驟3：致謝回座。對(duì)所有人說(shuō)謝謝后才能按老師示意回到座位。點(diǎn)評(píng)+評(píng)分（5min）自我介紹示范（5min）②握手：與他人握手時(shí)，目光注視對(duì)方，微笑致意，不可心不在焉、左顧右盼，不可戴帽子和手套與人握手。在正常情況下，握手的時(shí)間不宜超過(guò)3秒，必須站立握手，以示對(duì)他人的尊重、禮貌。握手也講究一定的順序：一般講究"尊者決定"，即待女士、長(zhǎng)輩、已婚者、職位高者伸出手來(lái)之后，男士、晚輩、未婚者、職位低者方可伸出手去呼應(yīng)。若一個(gè)人要與許多人握手，那么有禮貌的順序是：先長(zhǎng)輩后晚輩，先主人后客人，先上級(jí)后下級(jí)，先女士后男士。③名片禮儀：客戶遞上名片時(shí)，銷售人員應(yīng)伸出雙手接名片，接過(guò)來(lái)后，還應(yīng)認(rèn)真看一下名片的內(nèi)容，以表重視，然后再仔細(xì)收好。銷售人員遞給客戶名片時(shí)，切忌單手遞名片，而應(yīng)是將名片置于掌上，雙手手指并攏，大拇指夾住名片兩端。優(yōu)先遞給社會(huì)地位較高的人，地位同等時(shí)，女士?jī)?yōu)先。如果一次要遞給多個(gè)客戶名片，可按照由近及遠(yuǎn)的次序進(jìn)行。課堂訓(xùn)練：與客戶初次見(jiàn)面，演練介紹、握手、遞名片，請(qǐng)一位同學(xué)進(jìn)行錄像。（10min）——5分（團(tuán)隊(duì)）對(duì)照課堂訓(xùn)練視頻，進(jìn)行介紹、握手等見(jiàn)面禮儀講解。（10min）④電話禮儀：電話鈴響時(shí)要及時(shí)接聽(tīng)，電話鈴響一般不超過(guò)三聲，先道聲您好，再根據(jù)對(duì)方的要求，報(bào)出公司或部門(mén)名稱。杜絕使用“喂，說(shuō)話”之類的不文明用語(yǔ)。要留心聽(tīng)，并記下講話內(nèi)容要點(diǎn)；未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)詢問(wèn)并判斷對(duì)方所提問(wèn)題自己能否處理，看是否需要將電話轉(zhuǎn)交給別人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要地作以介紹；結(jié)束時(shí)要有所提示，如：再見(jiàn)、我們下次再談等，禮貌地道別，待對(duì)方掛斷電話再放聽(tīng)筒。撥打電話時(shí)要注意的問(wèn)題因?yàn)椴恢澜与娫挼娜苏诿κ裁?，是否有時(shí)間接聽(tīng)，所以要先打一個(gè)腹稿，做到心里有數(shù)，并提高溝通的效率。電話接通后應(yīng)有一個(gè)簡(jiǎn)單的寒喧，然后直奔主題，不要偏離要表達(dá)的主要意思。宜簡(jiǎn)明扼要，不在電話中聊天。接聽(tīng)電話的時(shí)間最好控制在３分鐘以內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò)５分鐘。（5min）2.市場(chǎng)是什么？（15min）“市場(chǎng)是指一切具有特定需要或欲望，愿意并且能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的總和?！睆氖袌?chǎng)測(cè)量的角度來(lái)講，市場(chǎng)是人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望三個(gè)主要因素組成。用公式來(lái)表示就是：市場(chǎng)＝人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。場(chǎng)景模擬：制鞋公司的非洲市場(chǎng)（15min）①作為總裁的你，根據(jù)所學(xué)市場(chǎng)定義，對(duì)這三名業(yè)務(wù)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析這三名業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的職業(yè)敏感性及其差異；②假設(shè)你是第四名業(yè)務(wù)員，你有什么更好的策略？這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)——只看到了人口這一個(gè)因素（沒(méi)有穿鞋的人），沒(méi)考慮購(gòu)買力和購(gòu)買欲望：發(fā)現(xiàn)需求這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)——看到了人口+購(gòu)買欲望（默認(rèn)這些沒(méi)穿鞋的人都有購(gòu)買欲望），忽略了購(gòu)買能力：發(fā)現(xiàn)需求第三個(gè)——人口+購(gòu)買欲望（+個(gè)性化需求）+購(gòu)買能力：創(chuàng)造需求第四個(gè)——時(shí)間不等人，用非洲盛產(chǎn)的菠蘿進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，構(gòu)建菠蘿的營(yíng)銷渠道，同時(shí)用自有產(chǎn)品鞋占領(lǐng)非洲市場(chǎng)。3.營(yíng)銷和推銷的關(guān)系（10min）市場(chǎng)營(yíng)銷是一種極為復(fù)雜的綜合性的過(guò)程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的始終。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，但不是最重要的一部分，是營(yíng)銷的職能之一，但不是最重要的職能。營(yíng)銷總監(jiān)——營(yíng)銷專員×銷售專員——銷售總監(jiān)×實(shí)訓(xùn)任務(wù):營(yíng)銷崗位認(rèn)知實(shí)訓(xùn)（20min）——10分（作業(yè)）搜集兩個(gè)知名企業(yè)，了解企業(yè)營(yíng)銷崗位的稱呼、營(yíng)銷崗位的工作內(nèi)容、營(yíng)銷崗位的市場(chǎng)需求程度及營(yíng)銷崗位的知識(shí)和個(gè)性化品質(zhì)要求。步驟1：由團(tuán)隊(duì)成員共同討論確定選題（不同團(tuán)隊(duì)可以選擇不同行業(yè)的企業(yè)）。步驟2：通過(guò)文獻(xiàn)調(diào)查，了解企業(yè)的營(yíng)銷崗位情況及市場(chǎng)需求情況。步驟3：各團(tuán)隊(duì)撰寫(xiě)營(yíng)銷職業(yè)崗位認(rèn)識(shí)報(bào)告。步驟4：各團(tuán)隊(duì)派代表展示其成果，評(píng)定實(shí)訓(xùn)成績(jī)。可用學(xué)習(xí)通進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——推銷觀念——市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（現(xiàn)代營(yíng)銷理念）市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)大類（15min）實(shí)訓(xùn)任務(wù)：組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（30min）——15分（小組分享）按5-8人組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，所有的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)均以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為單位來(lái)進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部既有明確的分工，又有系統(tǒng)的協(xié)作。團(tuán)隊(duì)設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)整團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目執(zhí)行管理和日常的組織協(xié)調(diào)工作。操練步驟：步驟1：組建團(tuán)隊(duì)，選舉團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)成員分工。步驟2：討論團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案，包括團(tuán)隊(duì)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。步驟3