08 客戶分類：如何快速推動客戶實現(xiàn)最快簽約

上節(jié)課我們了解了ABCD類客戶的定義和必要性，那么這堂課我們來聊一聊，二次跟進的時候呢，對BC類客戶的處理方式。首先我們來回顧一下BC類客戶的定義是什么？B類客戶，就是你沒有見到第一KP,但是呢，你見到了第二KP，第二KP有需求，有購買意愿，判斷可以在20天之內(nèi)簽掉的。那么C類客戶的定義是什么呢？你見到的是產(chǎn)品的使用者，也就是說可能是部門的經(jīng)理，或者是總監(jiān)，或者是相關(guān)的決策人和使用人。他覺得這個產(chǎn)品是OK的，但是需要給他的老大或者老大的老大進行匯報，最終由最終的那個KP來決定的。那么這里就差了可能兩級，甚至三級這個層級。你判斷從使用者的角度來看待這個客戶，有可能在30天之內(nèi)可以簽掉的。那么對于這樣的客戶的定義呢，我們叫C類客戶的定義。那么對于這兩類客戶、用戶來說，在第一次拜訪完之后，二次怎么跟進呢，然后怎么去處理呢，我們來好好的分析一下。我們的CRM系統(tǒng)里面有很多的這種BC類的客戶，那很多的同學(xué)在跟進的過程中就很苦惱說：“唉，你看啊，客戶有需求，看起來也是KP，我就是簽不了單怎么辦？”那我們今天來理一理啊。何為B類的客戶，我們剛才已經(jīng)講過了，非第一KP，是第二KP，對吧？那我們最終買單的那個人沒見到，要把這個客戶往前推進，能拿的下來，必須要通過這個第二KP的引薦，或者第二KP去把他的老板搞定。我們正常的情況下是你讓第二KP引薦第一KP一起來見面，把這件事情呢談個透。因為其實你要見第一KP，還是需要從頭到尾進行一個系統(tǒng)化的交流和談判，還是離不開你的開場白，離不開你的產(chǎn)品的這個價值的傳遞，離不開你跟這個第一KP之間的他的反對意見的處理。那么他顧慮的問題是什么？他是否認同你的這個產(chǎn)品的價值？對吧？他是不是還有其他的一些顧慮等等諸如此類的問題，這個跟你第一次見客戶沒什么區(qū)別。無外乎好一點的就是說有一個人幫你在說話而已。所以這種情況下，我們還是要做所有的準(zhǔn)備。我們在B類跟進的過程中，我們最好的原則和方法就是通過第二KP的引薦，然后見到第一KP。當(dāng)然你也可以說是，我通過第二KP的自己去跟老板談，自己把它close掉，其實這種情況是不太可能的。如果我們來講一個概率的話，能有10~20%的概率。所以你們不要期待說通過這個第二KP把老板最終搞定，不要有這種企圖或者是這種期待。然后呢，補充一點，不要時間太久。今天我見完，他有需求，然后他們有預(yù)算，然后是他們使用的，然后你要去見第一KP的時間，盡量不要超過三天的時間。因為一旦超過三天的時間，熱度就開始下來了，最好是第二天就見。如果第二天真的見不到，第三天見。當(dāng)然最好是現(xiàn)場見，比如說我今天拜訪了，那我這個老板又正好在公司，那最好是說讓這個第二KP進去匯報一下，跟他聊個十分鐘八分鐘的，然后你再提出要求，一定要進去見這個老板，現(xiàn)場就深入地交流。我覺得這個是趁熱打鐵。這個相應(yīng)道理大家都懂，但是你敢不敢提出這個要求？這是考驗?zāi)愕匿N售能力的時候了。然后呢，一旦過了三天，這個熱度低了，那你們就麻煩了。因為一鍋水被你燒到了80度，那你就又冷卻到了20度30度，你再去第二次，再去把它的熱度燒到80度，然后你還是提不出來和第一KP的見面的話，那就麻煩了。那最終的話，你這個case就可能從B變成了C甚至是D。這個就在一念之間，你有強烈的企圖心，你今天一定要見到KP,一定要見到KP以后把它談透掉。如果你想成為一個頂尖的TOPSALES，我覺得你給自己設(shè)個時間,每一個B類客戶最多不要超過三次的時間，就是把自己的時間限定掉，超過三次，你一定要把它公開掉。如果你有這個決心和魄力，我保證你的銷售功力以及業(yè)績是大幅度的提高。這是講B類客戶的跟進和你的這個時間節(jié)點。好，那我們現(xiàn)在講C類客戶的跟進。那么我們剛才講了C類客戶是什么，是可能第三KP就可能是一個經(jīng)理，經(jīng)理上面是總監(jiān)或者VP，VP上面才是老板。所以有這么幾個層級的關(guān)系，首先你自己要非常地清楚，知道說我要到離簽單，還有至少有兩三層的關(guān)系。那么把這個人搞定只是你工作的最基本的第一個環(huán)節(jié)。那你要快速地見到他的老板。因為有些公司它是有流程的，他可能要一層一層地上報，所以你在這個時間節(jié)點也不要超過三天。記住，大家要提高工作效率，三天為一個極限，如果一旦你超過三天以上的，那你就形成了一個惡性的循環(huán)。這樣的循環(huán)對你而言，你永遠沒有辦法成為一個Topsales，這點至關(guān)重要。所以我們得見到第三KP，通過第三KP見第二KP的時間不要超過三天。那么通過第二KP見第一KP的時間不要超過三天。一個客戶，你看，你花了九天的時間，這是多浪費時間啊！那這就是我一直在講的，為什么要找精準(zhǔn)的客戶，第一時間見到第一KP提高你的工作效率。你想想一個客戶，你花了兩個小時，和你一個客戶花了九天的時間，你這個工作效率你自己計算吧！我剛才講了時間的節(jié)點，同時呢，你需要每一次見每一個KP都要從零開始地談判，這件事情上你是偷不了懶的。如果真的C類客戶，最后你沒有辦法通過他見到第一第二KP的話，那你就放手，千萬就是放手。這個世間的客戶太多了，就是排著隊在等著你見，你何苦在一棵樹上吊死，花了九天的時間。這就是我看到很多很多普通的sales，怎么從一個平凡人變成一個平庸的銷售。最后他自己總是怨天尤人，說這個世界對他不好，客戶不好、公司不好、環(huán)境不好、產(chǎn)品不好，我想所有的不好是因為你的不好，你自己都每天在浪費你自己大量的時間和精力。這個作為一個銷售來說，從ABCD的定義來說，其實就那么簡單，沒那么復(fù)雜。不行就不行嘛！你不要總是有這個奢望說，啊，他是個好客戶，他是一個使用者，他使用這些怎么樣呢？他的老大都不見你，都不想買單，他怎么是個好客戶呢？他就是一個D類客戶好不好！所以這是我在講BC類客戶的跟進的方式和時間的節(jié)點，以及你是否應(yīng)該及時地放手去開發(fā)新客戶。好，那我們剛才講過了BC類的跟進的一些概念，那我現(xiàn)在講一個具體的方法跟大家啊。我們打個比方，比如說這是個B類客戶。第二KP，我們要做一個sales，作為一個Topsales要干件什么事？讓這個B類的、第二KP的這個人，你要把他搞定，你要讓他瘋狂起來。首先來說，這個第二KP的這個人可能是一個使用者，是我們產(chǎn)品的受益者。你要跟他去探討的是說，如果他現(xiàn)在做了，立馬會獲得什么樣的好處？對他個人而言，可能是關(guān)乎他的工資，他能提升多少？他的獎金能提升多少？這個業(yè)績他現(xiàn)在做了，他未來的空間有多大？那么他未來的價值有多大？他能拿到多少的獎金？他能晉升到什么一個崗位？他跟他身邊的這個同事的，在競爭某個未來的更高的崗位的時候，老板看他的是什么？其實老板很簡單，就看業(yè)績嘛！那么這件事情他現(xiàn)在做了，他立馬、現(xiàn)在、明天、后天、下個月、下個季度、今年他能得到什么？這個是需要你要去把他搞瘋狂的，用數(shù)據(jù)化。用假設(shè)成交法，用假設(shè)的它能產(chǎn)生的一個收益法，用假設(shè)他通過這件事情，他能獲得未來這個收益，來做一個數(shù)據(jù)化的具體的跟他的check。那你就告訴他，如果他現(xiàn)在沒做這件事情，比如說一拖，那也就說這是不僅僅是他最大的損失，他現(xiàn)在的損失，他的獎金的損失，他年度獎金，他季度獎金，他未來甚至未來的職位上他的崗位上的威脅。其實老板不care，我多花個2萬塊錢還是3萬塊錢去干這件事情，老板care的是說：反正他哪里都要花錢，他不是在你這花錢，他在其他地方花錢，他花錢了那也就意味著說公司本來就預(yù)算在那里，只是說需要這個人的話去幫助你，全力以赴的去爭取這件事情早日落地。這些事情你把它正向和反向的東西，你給他分析清楚了，并且他能認同你的觀點的時候，OK，這個時候這個人瘋狂了。首先是你瘋不瘋狂，我們一直在講一個銷售，一個頂尖的Topsales要想成功先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖，讓你的客戶變成你的盟友，變成去幫你簽單，或者是推動訂單前進的這么一個關(guān)鍵的一個人。這個關(guān)鍵點是很重要的，如果他能幫你去全力以赴地去跟老板說：“老板，我們就要干這件事情，我覺得這件事應(yīng)該這么干。不干的話，我們公司的現(xiàn)在的收益和未來的時候影響有多大。”你想想，他幫你去說這些話比你說十句話要強很多。重點是說你要把他搞瘋掉，搞他搞瘋掉以后，你在下次見到老板的時候，這件事情推動起來就很容易了。反之他可有