現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項(xiàng)目九 運(yùn)籌帷幄 九轉(zhuǎn)功成

第九單元運(yùn)籌帷幄九轉(zhuǎn)功成商務(wù)談判定局學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.了解談判定局的原則；2.掌握談判定局階段的主要任務(wù);4.掌握促成交易的談判技巧；3.掌握合同簽訂、履行的原則及合同糾紛的處理。能力目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確把握談判定局的時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用定局信號(hào)的表達(dá)、接收策略及促成談判定局的技巧；2.能夠?qū)W會(huì)在談判合同簽訂之前對(duì)相關(guān)問(wèn)題的處理，把握合同履行的原則和糾紛處理的程序。促成商務(wù)談判定局1定局商務(wù)談判訓(xùn)練2目錄任務(wù)一促成商務(wù)談判定局?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】

你預(yù)測(cè)談判的結(jié)果會(huì)如何？【說(shuō)一說(shuō)】

陳先生應(yīng)如何促使雙方簽約？一、定局階段的談判原則（一）力求盡快達(dá)成協(xié)議原則談判定局階段是談判者最容易出問(wèn)題的階段，同樣是決定談判成敗的關(guān)鍵階段。（二）保證已取得的利益不喪失原則談判對(duì)手也有可能對(duì)自己磋商階段的讓步反悔，所以在最后階段，要盡量保證已取得的利益不喪失。（三）爭(zhēng)取最后的利益收獲原則二、定局階段的主要任務(wù)（一）評(píng)估談判目標(biāo)已達(dá)程度談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度是評(píng)價(jià)談判是否進(jìn)入定局階段的重要標(biāo)志，決定著談判是否可以最終定局。（二）梳理交易條件達(dá)成情況在對(duì)談判目標(biāo)已達(dá)程度進(jìn)行評(píng)估之后，談判者要對(duì)全面交易條件進(jìn)行最后的判定，以便促使談判盡快定局。（三）核實(shí)談判記錄事宜在商務(wù)談判過(guò)程中，做好談判記錄以及核實(shí)談判記錄事宜是談判過(guò)程必不可少的工作。從談判時(shí)間來(lái)判斷0201從談判者的行為來(lái)判定03梳理交易條件達(dá)成情況：從談判涉及的交易條件來(lái)判定定局意圖的表達(dá)策略定局信號(hào)的接受策略三、定局意圖的表達(dá)與接收策略1.直接表達(dá)策略2.間接表達(dá)策略1.判斷接收策略2.試探接收策略01直接暗示間接暗示主動(dòng)暗示法050204談判定局的催促是一種比較微妙的活動(dòng)03四、定局的催促技巧提供選擇分段決定誘導(dǎo)反對(duì)利益勸誘06結(jié)果比較07最后通牒誘導(dǎo)反對(duì)對(duì)方對(duì)交易有肯定意見(jiàn)，已產(chǎn)生興趣，但仍表示要“等一等”；對(duì)方對(duì)交易無(wú)任何肯定意見(jiàn)或否定意見(jiàn)，并明確表示暫緩交易對(duì)方提出自己權(quán)力有限，不能決定，要向上級(jí)請(qǐng)示；對(duì)方象征性地再次提出以前談判中提出過(guò)或已經(jīng)基本解決的反對(duì)意見(jiàn)；何時(shí)采用誘導(dǎo)反對(duì)？在什么情況下可以采用“最后通牒”？當(dāng)所有的客戶都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢時(shí)；當(dāng)你不想再和對(duì)方交易時(shí)；當(dāng)對(duì)方無(wú)法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí)；標(biāo)避免對(duì)某個(gè)客戶減價(jià)而導(dǎo)致對(duì)所有的客戶減價(jià)；當(dāng)你已經(jīng)把價(jià)格降到無(wú)法再降時(shí)；任務(wù)二定局商務(wù)談判訓(xùn)練?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】

簽訂商務(wù)合同的重要性是什么？【說(shuō)一說(shuō)】你理解的商務(wù)合同重要內(nèi)容一、談判合同的簽訂（一）合同簽訂前應(yīng)注意的問(wèn)題（二）合同簽訂的程序（三）合同的擔(dān)保（四）合同鑒證（五）合同的公證（一）合同簽訂前應(yīng)注意的問(wèn)題審查對(duì)方當(dāng)事人的簽約資格及資信情況對(duì)技術(shù)及商務(wù)等交易條件進(jìn)行梳理適用法律是否正確條款是否完備合同效力的約定（二）合同簽訂的程序1要約階段2承諾階段（三）合同的擔(dān)保的形式合同保證合同定金合同留置權(quán)合同抵押違約金（四）合同鑒證程序1提出鑒證申請(qǐng)2向鑒證機(jī)關(guān)提交證明材料3鑒證機(jī)關(guān)對(duì)合同進(jìn)行審查鑒證二、談判合同的履行與糾紛處理02合同的履行合同的履行是指合同當(dāng)事人對(duì)于合同中所規(guī)定的事項(xiàng)全部或適當(dāng)?shù)赝瓿少I賣雙方爭(zhēng)議的解決方式主要有協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟，其后果就是某一方承擔(dān)違約責(zé)任合同糾紛的處理01（一）、合同的履行談判合同履行的原則實(shí)際履行原則全面履行原則協(xié)作履行原則不履行談判合同的情況不履行不完全履行履行延遲不能履行（二）、合同的糾紛的處理協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟違約責(zé)任?〖任務(wù)〗定局商務(wù)談判訓(xùn)練【任務(wù)要求】分析談判定局的時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用定局信號(hào)表達(dá)、接收策略，以鍛煉談判定局的掌控能力。

【情景設(shè)計(jì)】一位從事全包旅游旅行社的采購(gòu)主管，正與桂林一家酒店就下個(gè)旅游旺季的預(yù)訂客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周1000元，比現(xiàn)行價(jià)格700元高出許多。由于旅客增多的原因，桂林的酒店下個(gè)旅游旺季的預(yù)訂價(jià)格都不同程度地提高了。下個(gè)旺季桂林的酒店預(yù)訂