《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷2標準答案及評分標準

《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷2標準答案及評分標準一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA評分標準：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。二、多項選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評分標準：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。三、簡答題（每題5分，共15分）1、談判的特征有：明確的目的性；合作性和沖突性；地位的平等性和利益的不均等性；談判過程的互動性；談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。評分標準：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。常見的尋找顧客的方法有：卷地毯式尋找法、鏈式引薦法、中心開花法、委托助手法、個人觀察法、廣告開拓法、文案調(diào)查法、市場咨詢法、交易會尋找法、電話尋找法。評分標準：回答至少5種方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。讓步的原則有：明確整理利益；不做無謂讓步；要分輕重緩急；選擇恰當時機；善于掩飾意圖；不輕易讓步；嚴格控制讓步的幅度、節(jié)奏和次數(shù)；每次讓步后要檢驗效果。評分標準：回答至少5個原則即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、錯。先報價與后報價各有利弊。先報價能夠掌握主動權(quán)，使得對方在自己劃定的框架內(nèi)進行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動。后報價能夠根據(jù)對方的報價調(diào)整己方的策略，相對比較穩(wěn)當，但是卻容易被對方掌握主動權(quán)。2、對。一個成功的商務(wù)談判人員都是善于傾聽的人，通過傾聽能夠獲得比較多的對方的信息，同時也是談判人員素養(yǎng)的體現(xiàn)。3、錯。顧客資格審查包括顧客購買力審查，還包括購買需求、購買資格、購買信譽等方面的審查。評分標準：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵，強調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時休會（5）調(diào)解人調(diào)停，加強溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當饋贈，增進感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細闡述即可。評分標準：全部答對得15分，只描述策略名稱無詳細闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）（1）A公司的這一談判失敗了。一場成功的商務(wù)談判應(yīng)同時符合以下三個條件：實現(xiàn)談判目標、談判效率較高、雙方關(guān)系得到維護。而A公司雖然終于證明了責任在約翰遜公司一方，但是雙方關(guān)系受到了嚴重破壞。（2）一方面免費調(diào)換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對方保持長期關(guān)系的期