銷售人員招聘：請亮出你自身的潛質(zhì)來

不要用你主觀經(jīng)歷去判斷應(yīng)聘者是否優(yōu)秀，也不要憑感覺去擇優(yōu)。當(dāng)客觀測評結(jié)果與你主觀判斷不相符合時(shí)，謂相信客觀測評結(jié)果。如果你認(rèn)為某人能言善辯，或者某人讀書成績好就能干出好業(yè)績，那選錯(cuò)可能性就太大了。銷售人員招聘：亮出你潛質(zhì)來在企業(yè)招聘銷售人員時(shí)候，通常會出現(xiàn)兩種情況，一種是人力資源部門了解應(yīng)聘者學(xué)歷、工作經(jīng)歷等背景是否真實(shí)，有沒有思想品德問題，如果都沒有問題，那就交給銷售部門面試，至于要不要那就是銷售部門事情了。另一種情況是，“做銷售要經(jīng)常拜訪客戶，客戶對他印象好、感覺好，成功幾率就高〞。這句話言下之意，就是憑感覺最終決定用不用。如果你認(rèn)為某人能言善辯，或者某人讀書成績好就能干出好業(yè)績，那選錯(cuò)可能性就太大了。于是很多企業(yè)在感慨：優(yōu)秀銷售人員太難找了!難道銷售人員招聘真就那么難嗎招聘不是擇優(yōu)“膽大、心細(xì)、臉皮厚〞，是形容男生追女生三大要領(lǐng)，拿來形容業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也八九不離十：膽大就是要敢說，敢于表達(dá)自己觀點(diǎn)，心細(xì)就是觀察力強(qiáng)，見微知著;臉皮厚就是要能承受挫折，百折不撓。不過，也有人不贊成，認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該有豐富專業(yè)知識、思維敏捷、言辭鋒利，還要有激情。這些都沒錯(cuò)，一個(gè)成功業(yè)務(wù)員確實(shí)有許多優(yōu)秀特質(zhì)，但是，往往這些都是看到他們成功了才總結(jié)出來。在他們還沒有表現(xiàn)出優(yōu)秀之前，甚至從來沒有跑過一天業(yè)務(wù)時(shí)，你又怎么能看出來他將來是否優(yōu)秀呢我們通過大量觀察與實(shí)踐，總結(jié)了一套行之有效、簡單易行方法，能迅速發(fā)現(xiàn)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)員潛質(zhì)人員。在介紹這套方法之前，先談兩個(gè)根本法那么。第一個(gè)法那么：大數(shù)法那么。如果你要招聘10個(gè)業(yè)務(wù)員，那至少要通知7倍于這個(gè)數(shù)人，也就是70人參加面試。為什么是7倍呢因?yàn)槟阃ㄖ丝赡苤挥?0%人會來，其他不知道什么原因就不來了：參加面試這些人，總有一些認(rèn)為自己不適合在你這個(gè)公司生存，也會在面試完畢之后不來上班，這樣，無效人數(shù)又增加了30%，由于還有不少人不能幾項(xiàng)利通過測試，他們是陪太子讀書。這樣算下來，只有10%～17%人能通過后面測試，如果沒有7倍儲藏，很可能你就無法進(jìn)展后面測試了。第二個(gè)法那么：汰劣法那么。汰劣反義詞叫做擇優(yōu)，汰劣法那么就是不要擇優(yōu)，切莫看某人順眼，就對他心生好感。干銷售能干出模樣，通常都不會是在一開場就被你認(rèn)為感覺好。那些你感覺好人，他在其他公司也同樣給人不錯(cuò)感覺，而且，他能夠比擬容易地找到工作，戰(zhàn)斗力反而不強(qiáng)。所以，在你對來應(yīng)聘人測試之前，先要告訴自己不要相信自己判斷。既然不能相信自己判斷，你可能會疑問：不能擇優(yōu)怎么選拔人才啊銷售人員好不好你我不能判斷，你我只能判斷他哪些方面不行，只有市場才能告訴我們他是否優(yōu)秀。所以，我們只有汰劣責(zé)任而沒有擇優(yōu)資格，只有市場才有資格擇優(yōu)。所以，我們測試程序，會把那些表現(xiàn)差淘汰掉，面試就是一個(gè)淘汰最差人過程，這就是汰劣法那么。還有一點(diǎn)，有些企業(yè)對那些遲到應(yīng)聘者十分反感，這點(diǎn)建議你不必在意，你要通知所有應(yīng)聘者在同一時(shí)間到達(dá)，例如上午9點(diǎn)5分，遲到半小時(shí)內(nèi)可以原諒，好業(yè)務(wù)員常常是最遵守規(guī)矩，也是最不遵守規(guī)矩。銷售人員選拔流程好，現(xiàn)在開場測試。第一輪：反響速度測試地點(diǎn)：公司大會議室參加者：所有應(yīng)聘者同時(shí)進(jìn)展道具：筆記本電腦一臺，多媒體投影機(jī)一臺，A4紙假設(shè)干這個(gè)測試需要用PPT制作5套幻燈片?；脽羝谱鬟^程：第一步：新建一個(gè)幻燈片文件，添加60個(gè)幻燈片。第二步：分別制作30張字母C和30張字母G幻燈片。第三步：用瀏覽方式列表這些c與G幻燈片，隨機(jī)調(diào)整每個(gè)字母位置，直到C與G幻燈片排列變得毫無規(guī)律可言，如圖。第四步：選擇“幻燈片切換〞，在換片方式選項(xiàng)中，選擇每隔00：01(相當(dāng)于每隔1秒鐘)，點(diǎn)擊“應(yīng)用于所有幻燈片〞，這樣，一個(gè)1秒鐘速度測試幻燈片就完成了。依此類推，分別改變C與G位置，然后制作播放速度分別為0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒幻燈片。這一輪測試時(shí)間大約需要30分鐘。讓應(yīng)聘者坐好，面向投影屏幕，每人發(fā)一張紙、一支筆，然后翻開幻燈片，告訴應(yīng)聘者這一輪測試規(guī)那么：1.大家觀看幻燈，然后在表格上面局部記錄。2.記錄方式可以自己決定。3.記錄完畢，有3分鐘時(shí)間整理記錄字母順序，抄寫在記錄紙對應(yīng)方格上。面試官講完之后，要自己演示一遍，讓每個(gè)應(yīng)聘者都清楚明白怎么做。面試官給應(yīng)聘者發(fā)放記錄紙式樣如表。除了填寫姓名、所測試速度以外，上面局部是記錄者原始記錄，記錄方式不受限制，例如有些應(yīng)聘者會用點(diǎn)號與逗號記錄，有些記錄者可能會用橫與折記錄，更多會仍然用C與G記錄準(zhǔn)備好后，開場測試。測試一共分5段，先用最慢速1.0秒測試，這段測試一般所有人都能過，主要是讓他們熟練這個(gè)測試過程。接著，進(jìn)展0.7秒測試，這個(gè)測試會淘汰局部反響十分遲鈍人。0.7秒測試完畢之后，面試官可以打趣給大家講點(diǎn)小故事，放松大家精神。然后，告訴大家下來測試速度會很快，做好準(zhǔn)備，繼續(xù)測試0.5秒、0.4秒，0.2秒。每一輪測試完畢，要及時(shí)讓每個(gè)人整理好他們記錄紙，讓助理收回記錄。如果你不及時(shí)收回來，有人會悄悄地修改記錄。這一輪測試臨界標(biāo)準(zhǔn)是0.5秒―0.4秒，但凡不能正確記錄0.5秒，全部淘汰。如果通過0.5秒人太多，那就提高標(biāo)準(zhǔn)，淘汰0.4秒以上那些應(yīng)聘者。接著，進(jìn)入第二輪測試。第二輪：朗讀測試地點(diǎn)：大會議室參加者：沒有被淘汰全體應(yīng)聘者道具假設(shè)干段每段300字左右公司簡介與產(chǎn)品簡介，具有秒表功能手機(jī)或者一個(gè)秒表時(shí)間：2分鐘/人測試方式與程序：事前準(zhǔn)備好公司與產(chǎn)品簡介，分解成每一段300字左右。人說話速度一般在130―180字/分鐘，所以，正常來說300字需要2分鐘時(shí)間說完。讓應(yīng)聘者走到會議室最前面站好，面向大家，然后分段朗讀公司與產(chǎn)品簡介。注意：1.其他沒有上臺朗讀應(yīng)聘者，要他們都看著上臺演講者，這樣會給臺上人增加壓力。2.準(zhǔn)備演講稿充分一些，通過他們在臺上演講，不但可以觀察他們表現(xiàn)，而且能讓他們迅速了解公司與產(chǎn)品，并且為下面面試作了準(zhǔn)備。這一輪測試淘汰標(biāo)準(zhǔn)為：1.不能夠在2分鐘內(nèi)朗讀完畢者。2.斷斷續(xù)續(xù)太嚴(yán)重，念錯(cuò)字太多，超過30字以上者。3.聲音太小，萎靡不振者。沒有被淘汰，繼續(xù)參加第三輪淘汰賽。第三輪：游戲測試地點(diǎn)：大會議室參加者：每4人一組，兩組同時(shí)進(jìn)展，每次8人參加道具：8張A4紙，8個(gè)信封時(shí)間：大約10分鐘/組把4張A4紙每一張都裁剪成4塊不同形狀，然后編上號碼，號碼最好隨機(jī)編排，要不然有些應(yīng)聘者會下意識地按照序號來排，就失去了測試意義了。每張A4紙裁出來形狀各自拿一個(gè)放入1、2、3、4號信封，另外4張A4紙也是這樣做，分別放入5、6、7、8號信封。讓兩組人員分開在會議桌兩頭坐下，宣布測試規(guī)那么：1.每一個(gè)人一個(gè)信封，信封里面有4張被裁剪出來A4紙片，任務(wù)是盡快把這些碎片重新拼成一張完整A4紙。2.在拼紙過程中不允許發(fā)言，誰開口說話就立即被淘汰。3.在拼紙時(shí)候，不允許把手伸到別人眼前，更加不允許拿別人紙片。4.哪一個(gè)小組全部人都完成拼紙就是獲勝組，游戲就完畢了。宣布完規(guī)那么發(fā)信封之前，給他們5分鐘時(shí)間，每個(gè)小組商量具體怎么做，然后讓他們找一個(gè)人出來，告訴你他們小組具體規(guī)那么。然后，測試就可以開場了。給每一個(gè)人發(fā)一個(gè)信封，當(dāng)然，第一組是1、2、3、4號，第二組是5、6、7、8號，宣布游戲開場。當(dāng)一個(gè)小組所有人都完成拼圖，整個(gè)游戲完畢，這時(shí)可能另一個(gè)組還有個(gè)別人沒有完成拼圖，也不要管了，測試已經(jīng)完畢了。通過標(biāo)準(zhǔn)：1.沒有違反規(guī)那么。2.游戲完畢時(shí)候已經(jīng)完成拼圖，也就是說，那些在游戲完畢時(shí)還沒有完成，就被淘汰了。如果你面試人員數(shù)量不夠多，那么可以讓輸?shù)粜〗M之間再次進(jìn)展競賽。經(jīng)過上面三輪淘汰賽，沒有被淘汰人就可以進(jìn)入正式試用階段了。這套測試方法，是經(jīng)過長期積累總結(jié)出來，經(jīng)過反復(fù)應(yīng)用驗(yàn)證過，是較為準(zhǔn)確一套方法。而且，你會發(fā)現(xiàn)，這套方法幾乎跟學(xué)歷、經(jīng)歷、專業(yè)，甚至年齡無關(guān)，只跟這個(gè)人潛質(zhì)有關(guān)。一個(gè)具備良好潛質(zhì)人，就像璞玉，只要雕琢得好，就會成才。銷售人員潛質(zhì)測試意義人很容易以自己經(jīng)歷、經(jīng)歷主觀判斷事物，即使自認(rèn)最客觀人，也不可能不帶著自己價(jià)值觀去判斷一個(gè)人。然而，應(yīng)聘者學(xué)歷不同、專業(yè)不同、經(jīng)歷不同、家庭背景不同，造成了應(yīng)聘者之間差異非常巨大，如何才能防止這些因素干擾，客觀地評判應(yīng)聘者呢首先，到底銷售人員必須具備什么樣特質(zhì)，才會有優(yōu)秀表現(xiàn)呢在我們長期觀察銷售人員行為特征之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員都有如下共同特征：我們認(rèn)為這是銷售人員第一特質(zhì)，反響速度快銷售人員常有熱血特質(zhì)，坐不住，工作積極性比擬高。我們通過眼一手互動方式來測試速度，手是智慧良好表達(dá)工具，心靈那么手巧，此話確實(shí)不錯(cuò)，手巧人反響速度也會快于常人。了解觀察力最好方法，是看他們?nèi)绾闻袛鄮缀螆D形。據(jù)說幾何圖形觀察需要直覺，有些人幾何圖形判斷能力特好，很相似兩個(gè)圖形一眼就能看出哪里有差異并且迅速指出來。觀察能力是判斷相似兩個(gè)東西之間差異與匹配，觀察能力很好銷售人員，能夠迅速知道客戶言外之意。有一次，我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去看一家超市，他說這家超市生意很好，而且準(zhǔn)備再多擴(kuò)展兩個(gè)超市。然而看過之后，我告訴他，這個(gè)超市外強(qiáng)中干，恐怕付款有問題了，叫他抓緊。沒過多久，這個(gè)超市果然出問題了，為了收款事業(yè)務(wù)員還差點(diǎn)跟超市人打起來。業(yè)務(wù)員后來問我到底什么原因，他去了那么屢次都認(rèn)為沒有問題，我不過去看了一眼就知道有問題。我說那是因?yàn)槟銢]有細(xì)致觀察，因?yàn)槲铱吹搅藢殱嵐井a(chǎn)品雖然排面大，但是標(biāo)碼、日期差異較大，估計(jì)是超市自己從批發(fā)市場采購。當(dāng)時(shí)我就問超市李經(jīng)理，為何寶潔產(chǎn)品都要自己出去采購李經(jīng)理說“因?yàn)椴少徚畠r(jià)〞。他答復(fù)有道理，不過我聽出言外之意是寶潔在撤退了，必定有結(jié)算問題。所以，我告訴那個(gè)業(yè)務(wù)員：看細(xì)微地方，就知道大事情如何了。不善言辭不是罪過，不過面對陌生人不敢開口，恐怕這個(gè)銷售人員要出成績也挺困難。在陌生人面前朗讀一段介紹或者新聞，這跟一個(gè)人讀書多少無關(guān)，有潛質(zhì)人聲音洪亮、抑揚(yáng)頓挫;沒有潛質(zhì)人那么常常滿面通紅，半天說不出話來。不過很奇怪，如果后者單獨(dú)跟你談話，你會發(fā)現(xiàn)他卻能口假設(shè)懸河，滔滔不絕。所以，單對單面試是很危險(xiǎn)，欺騙性很大。你問應(yīng)聘者：“你有沒有團(tuán)隊(duì)精神呢〞毫無疑問，答復(fù)一定是：“有!〞“你怎么有團(tuán)隊(duì)精神呢，你能告訴我嗎〞他可能會告訴你很多故事，無論這些故事真假。團(tuán)隊(duì)精神這么抽象東西很難通過交談了解，人偽裝性很強(qiáng)，偽裝是生物本能，是謀生手段，你又如何能拒絕同樣屬于生物人不通過偽裝謀生呢所以，我們要通過行為來了解一個(gè)人團(tuán)隊(duì)合作精神。我曾在一次招聘中，看到一位應(yīng)聘者在做拼紙游戲時(shí)，面前竟然有9張紙片，當(dāng)時(shí)我跟面試官說，“此人很自私〞。由于他在速度測試、朗讀測試中表現(xiàn)良好，拼紙也很快，最后還是錄取了。不過后來證明，此人確實(shí)十分自私，最后不得不讓他離開了公司。上述是我們總結(jié)出來銷售人員必備四個(gè)特征，具備這四個(gè)特征人員，不管學(xué)歷上下、經(jīng)歷是否豐富，都能很快做出成績。而不具備，可能就需要運(yùn)氣，需要公司無限支持，才能有所成就了。測試考前須知1.盡量