醫(yī)藥代表怎么開發(fā)醫(yī)院

如何開發(fā)進藥與維護藥品的市場開發(fā)與進藥

一、市場開發(fā)前搜集藥品相關信息

1.藥品的主要成分(屬于哪一類)2.適應癥

3.規(guī)格

4.生產(chǎn)廠家

5.中標及零售價格

6.是否醫(yī)保等信息

7.賣點A開發(fā)前搜集信息藥品的市場開發(fā)與進藥A開發(fā)前搜集信息二、開發(fā)前搜集該藥品在醫(yī)院的信息1.醫(yī)院是否有該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品2.競爭產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、規(guī)格、銷量、所走商業(yè)3.競爭產(chǎn)品方和醫(yī)院的關系如何等。開發(fā)前搜集醫(yī)院的信息醫(yī)院的進藥程序負責人信息（主管院長、藥劑科、臨床權(quán)威的主任等）藥事會情況（何時開、多久開一次、開會主要討論什么、及藥事會主要成員等）和醫(yī)院關系好的商業(yè)公司的業(yè)務員以及和個體銷售人員等以備需要。12345A開發(fā)前搜集信息藥品的市場開發(fā)與進藥B.對相關科室的有效拜訪藥品的市場開發(fā)與進藥B.對相關科室的有效拜訪一、對臨床權(quán)威主任及主打科室主任的禮貌拜訪：

1.醫(yī)院是否有同類產(chǎn)品

2.科室是否應用同類產(chǎn)品

3.詢問主任對此類品種是否感興趣

4.詢問主任關于進藥的相關信息（有些臨床主任在醫(yī)院權(quán)威或者有特殊關系可以通過臨床比較容易進藥）。對藥劑科的拜訪客觀的給主任講該產(chǎn)品并突出賣點把臨床主任好的意見反饋給藥劑科主任表達臨床主任很尊重您并尊重藥劑科的意見B.對相關科室的有效拜訪藥品的市場開發(fā)與進藥B.對相關科室的有效拜訪藥品的市場開發(fā)與進藥

二、對藥劑科的拜訪（續(xù)）

如有興趣

1.準備藥品生產(chǎn)廠家的證明，及藥品的相關生產(chǎn)證明等。

2.如有藥事會他會告知你臨床提單等藥事會。

如不同意

1.要了解什么原因，探詢主任的意圖和潛在需求

2.制定有效的計劃和解決辦法再次拜訪（有些藥劑科主任可自己決定進藥與否，要能發(fā)現(xiàn)這些信息）。對院長的拜訪在臨床和藥劑科工作都很艱難的情況下，可以試圖拜訪主管院長通過談合作、投資贊助等其他形式取得院長的支持也是進藥的一條有效的途徑。一般需多次拜訪！B.對相關科室的有效拜訪藥品的市場開發(fā)與進藥01020304藥劑科直接進藥不用提單，主要做藥劑科主任或員討論定品種。要做臨床和藥劑科工作；院長特批進藥；與醫(yī)院關系好的商業(yè)代表或者個體進藥。購進藥；臨床權(quán)威主任直接進藥（臨床工作為主）或者零者采購工作；臨床提單，藥品進藥事會討論，會后醫(yī)院主管人開發(fā)醫(yī)院的渠道大體有這幾個：小結(jié)當藥品已經(jīng)進到醫(yī)院的時候我們要做的工作主要包括：將藥品從庫里提到各個藥房，并做好和藥房的關系以備觀察銷量和發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的小問題。采購和庫管也是個重要的任務不能忽略，保證藥品院內(nèi)流通環(huán)節(jié)無障礙。臨床維護臨床維護3、到適應癥臨床科室做產(chǎn)品介紹

A.突出賣點面對面拜訪

B.主持產(chǎn)品科室會詳細介紹藥品并做活動認識科室人員，記下聯(lián)系方式，并締結(jié)勞動成果。

C.科室會餐加強科室關系以求上量。

D.學術活動及科室活動支持。

E.個別人個別問題需禮品贊助的看投入潛力定投資金額。213善于抓住科室人員的言行理清科室人員之間的關系和及其重要人員和醫(yī)院領導的關系注意維護重要人事的關系比如權(quán)威主任等4發(fā)現(xiàn)問題及時解決不可延誤，上報。注意事項：臨床維護進科室主任不理你。解決辦法：探詢并發(fā)現(xiàn)需求禮貌的提出感興趣的問題投其所好再次見面可攜帶小禮品尊重他的時間多次禮貌拜訪。臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題不知道避諱致使主任或者主管不理你。解決辦法：真誠的賠禮道歉自己?？偨Y(jié)該說什么不該說什么在下面大夫那里尋求解決辦法的意見必要時可買些禮品相送。臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題理不清科室關系得罪人。解決辦法：抓住科室活動發(fā)現(xiàn)科室關系樹通過行為和語言發(fā)現(xiàn)科室關系總結(jié)臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題費用分配不合理，科室用藥無動力。解決辦法：重新審視科室關系及分配規(guī)矩，采取適當?shù)霓k法。隱藏你的一些分配原則分配的原則是不能讓下方子的大夫失去積極性又不能使主任卡你。臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題沒有其他毛病但是到科室后沒人理你。01原因：可能是你的拜訪頻率不夠。02解決辦法：勤奮并加強拜訪頻率。03臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題6、出現(xiàn)副作用后主任主動停掉你的藥。原因：

a、可能你沒有發(fā)現(xiàn)主任的需求

b、可能有競爭品種比你做的更好

c、可能競爭對手有意要打敗你。解決辦法：a、和主任溝通發(fā)現(xiàn)真正的原因b、打消主任對藥的副作用的擔心c、了解競爭對手慣用手段，并做的更好搶占更多的市場。主任看了介紹之后一直托著說有合適的給你用，其實基本不用。原因：對產(chǎn)品不感興趣對你不感興趣還沒有發(fā)現(xiàn)他的潛在需求。解決辦法：說出賣點努力改變你在他心目中的形象發(fā)現(xiàn)他的需求適當投資。臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題科室用但是用的少或者不允許用多。原因：拜訪頻率不夠你和負責人關系不夠好一線大夫沒有完全接受你。解決辦法：增加拜訪頻率和活動次數(shù)加強關系（主任和一線大夫）全面介紹產(chǎn)品。臨床維護常出現(xiàn)的幾個問題主任帶頭要東西