電話銷售六步法

2024/11/15電話銷售六步法營銷中心培訓(xùn)部2024/11/15前期準(zhǔn)備開場白探尋需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交電話銷售六步法2024/11/15電話銷售六步法前期準(zhǔn)備開場白探尋需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交2024/11/15前期準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備完整的客戶資料一部電話筆、本明確電話目標(biāo)獲得足夠的客戶信息，達(dá)到簽單的目的為達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題公司規(guī)模、推廣方式、宣傳效果、發(fā)展?fàn)顩r設(shè)想客戶可能提到的問題效果問題、服務(wù)問題、價格問題、產(chǎn)品問題、競爭對手準(zhǔn)備所需銷售數(shù)據(jù)競爭對手價格、產(chǎn)品及產(chǎn)品的點擊價格、各頻道瀏覽量積極心態(tài)微笑、激情2024/11/15電話銷售六步法前期準(zhǔn)備開場白探尋需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交2024/11/15開場白開場白的目的開場白的要素開場白的技巧及話術(shù)開場白的注意事項2024/11/15開場白—目的找到KP介紹自己，告訴客戶打電話的目的減少客戶戒心，降低客戶拒絕率2024/11/15開場白—要素銷售$你是誰？找哪里？你有什么事情？你說的事情跟我有什么關(guān)系？你說的對我有什么好處？3、自我介紹5、確認(rèn)KP2、確認(rèn)客戶產(chǎn)品和服務(wù)1、禮貌問候并確認(rèn)公司名稱及聯(lián)系人4、說明通話目的客戶開場白五要素客戶常問問題2024/11/15開場白—要素參考話術(shù)：銷售：您是XX公司的劉經(jīng)理嗎？（要素一）客戶：我是，您哪位？銷售：是這樣經(jīng)理，我是***，在XX上看到您的廣告，您現(xiàn)在在推廣XX產(chǎn)品是吧？（要素二、三）客戶：嗯，是啊。銷售：呵呵，這次冒昧給您來電話，主要是想讓您多了解一下一個性價比更高的搜索引擎平臺，能給你帶來更多客戶。（要素四）客戶：哦，你說吧。銷售：經(jīng)理，咱們這邊是您來負(fù)責(zé)的吧？（要素五）您好！劉總，聽您口音好像是山東的吧？太巧了，我家離山東德州特別近，咱們還是半個老鄉(xiāng)呢。技巧一：套老鄉(xiāng)，拉近與客戶舉例劉大哥，好久沒聯(lián)系了，您最近怎么樣??？我是之前聯(lián)系過您的小王??！技巧二：裝熟人，像是打給老朋友開場白—技巧及話術(shù)劉總，我看好多您的同行都在我們搜狗做了推廣，比方說***（一定要說具體公司名稱），效果都特別好，所以給您打電話。技巧三：以同行業(yè)客戶合作效果很好為由，展開話題第一種情況：接電話的人是KP劉總，您看現(xiàn)在回收行業(yè)特別火，很多像您一樣的商家都選擇各種途徑做宣傳，今天我就是代表搜狗給您聯(lián)系的。技巧四：市場行情好，引起客戶興趣劉總，從我們后臺數(shù)據(jù)顯示，最近搜狗二手家電這個關(guān)鍵詞的流量不斷高升，越來越多的網(wǎng)民上搜狗找你的產(chǎn)品了，所以給您打電話，看看，幫您通過搜狗宣傳一下。技巧五：頻道流量高，引起客戶興趣開場白—技巧及話術(shù)您好，我是搜狗***，想跟咱們**總聯(lián)系一下合作的事情，麻煩您幫忙轉(zhuǎn)一下。技巧一：說明來歷，直接請求轉(zhuǎn)KP你好，我跟你們**經(jīng)理約好了這個時間通個電話，打他手機(jī)無法接通，你幫忙轉(zhuǎn)接一下他的座機(jī)。技巧二：跟KP約好了開場白—技巧及話術(shù)老張在嗎？我是他的朋友**，他手機(jī)關(guān)機(jī)了，在公司嗎，幫我轉(zhuǎn)接一下。技巧三：裝作是KP的朋友第二種情況：接電話的人非KP2024/11/15開場白—技巧及話術(shù)

要求（1）開場白的五要素（2）能夠吸引客戶，引起興趣設(shè)計適合自己的開場白2024/11/15開場白—注意事項1不要急于推銷，以免客戶引起戒心。2強(qiáng)調(diào)本次對話能夠給客戶帶來的好處。3想方設(shè)法引起客戶對你的話感興趣。2024/11/15電話銷售六步法前期準(zhǔn)備開場白探尋需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交2024/11/15探尋需求探尋需求的目的探尋需求的方法探尋需求的話述探尋需求的注意事項2024/11/15探尋需求—目的客戶需求是成功簽單合作的核心！了解客戶真實需求，為下一步導(dǎo)入產(chǎn)品做準(zhǔn)備。2024/11/15探尋需求—方法提問廣告目的對搜索引擎看法做過哪些平臺長期或短期需求是否急推廣需求廣告渠道廣告效果分析根據(jù)客戶回答，直接匹配需求當(dāng)客戶表現(xiàn)出不滿時（效果不好、速度慢）當(dāng)客戶表現(xiàn)出對未來的期望時（公司擴(kuò)張等）需求2024/11/15探尋需求—話術(shù)銷售：最近廣告效果如何？您還滿意嗎？客戶：還行。銷售：那哪方面讓您覺得還不夠滿意？客戶：效果不明顯。銷售：那您現(xiàn)在使用什么方式進(jìn)行廣告呢？客戶：網(wǎng)絡(luò)。銷售：您的網(wǎng)絡(luò)意識挺強(qiáng)！現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告覆蓋面廣、價格實惠是廣告

的首選，那您在哪些網(wǎng)站上做的推廣呢？客戶：問這個干什么？銷售：哦，是這樣子的，我看到您在xx上做了廣告，不同的網(wǎng)

站因為市場覆蓋、特點不同，適合的企業(yè)也不同。所以我想了解下?！玖私馄髽I(yè)廣告現(xiàn)狀，挖掘需求，然后針對需求再介紹產(chǎn)品】2024/11/15客戶：嗯，是，做了。銷售：我看到您做的是XX產(chǎn)品，是嗎？還做別的什么產(chǎn)品嘛？客戶：XX為主，還做點別的XX。銷售：您剛剛說效果不明顯，那可能是您廣告都排在下面或者右邊，客戶看不到你的廣告，一定會降低您的廣告效果。而XX產(chǎn)品市場競爭很大，像我們sogou就能保障讓您的產(chǎn)品信息排在靠前位置，并且競爭對手少，讓你得到很好的廣告效果探尋需求—話術(shù)【了解企業(yè)招聘現(xiàn)狀，挖掘需求，然后針對需求再介紹產(chǎn)品】2024/11/15探尋需求—話術(shù)

要求（1）通過提問，了解到客戶的現(xiàn)狀（2）能夠激發(fā)起客戶對現(xiàn)狀的不滿和對未來的期望設(shè)計適合自己的探尋需求的話術(shù)2024/11/15探尋需求—注意事項1開放式提問——打開話匣子，便于捕捉問題2選擇式提問——總得選一個3根據(jù)實際情況，多使用開放式提問2024/11/15電話銷售六步法前期準(zhǔn)備開場白探尋需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交2024/11/15導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品的目的導(dǎo)入產(chǎn)品的方法導(dǎo)入產(chǎn)品的話述導(dǎo)入產(chǎn)品的注意事項2024/11/15導(dǎo)入產(chǎn)品—目的通過探尋需求得到認(rèn)可，進(jìn)行針對性介紹產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，滿足客戶的需求并讓客戶感受到產(chǎn)品能夠給他帶來的利益，從而更好的吸引客戶，激發(fā)客戶的購買欲望。2024/11/15導(dǎo)入產(chǎn)品—方法Feature——產(chǎn)品屬性；FAB法則Advantage——產(chǎn)品優(yōu)勢；Benefits——產(chǎn)品的價值和帶來的利益。2024/11/15導(dǎo)入產(chǎn)品—話術(shù)【用產(chǎn)品賣點去撬動客戶】總結(jié)搜狗的賣點（注意跟優(yōu)勢的區(qū)別）2024/11/15導(dǎo)入產(chǎn)品—話術(shù)設(shè)計適合自己的導(dǎo)入產(chǎn)品的話術(shù)

要求（1）針對客戶需求，有針對性的介紹產(chǎn)品（2）產(chǎn)品介紹清晰有序2024/11/15導(dǎo)入產(chǎn)品—注意事項1采用FAB法則，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給商家?guī)淼膬r值和利益2講解產(chǎn)品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求2024/11/15電話銷售六步法前期準(zhǔn)備開場白探尋現(xiàn)狀、挖掘需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交2024/11/15處理異議解決疑慮的目的解決疑慮的方法解決疑慮的話述解決疑慮的注意事項2024/11/15處理異議—目的就是為了幫助企業(yè)更加深入了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品能夠給推廣的實際效果，從而解決企業(yè)心中困擾，加速簽單。2024/11/15處理異議—方法分析原因+產(chǎn)品價值+成功案例+售后服務(wù)品牌效應(yīng)+覆蓋面廣+投資回報率+成功案例+售后服務(wù)分析客戶選擇競爭對手的原因+sogou優(yōu)勢推廣周期性+早做早受益+市場競爭效果疑慮價格疑慮競爭對手疑慮推廣時機(jī)疑慮2024/11/15處理異議—話術(shù)效果疑慮話術(shù)一（分析原因，強(qiáng)調(diào)服務(wù)）：話術(shù)二（同行案例）：銷售：經(jīng)理，您說的效果不好指的是哪方面?。渴菦]有接到電話啊，還是電話轉(zhuǎn)化率低?。拷?jīng)理您也知道，sogou只是一個推廣平臺，您通過在sogou上做宣傳，給您帶來有需求的網(wǎng)民，這就已經(jīng)證明了sogou的效果，您說的這種情況的因素可能有很多：1、您的位置比較靠后，導(dǎo)致瀏覽量低；2、您的描述跟您的產(chǎn)品匹配度不高；3、您沒有及時接到客戶電話，或者接電話的人員不夠?qū)I(yè)。所以，建議您合作后，一定要多跟客服溝通，讓我們專業(yè)的客服幫助您調(diào)整位置，并且，幫您做好推廣計劃，投放轉(zhuǎn)化率比較高的詞。銷售：經(jīng)理，其實影響效果的因素又很多的，sogou只是給您跟您的客戶之前提供了一個互動的平臺。您看您的同行***都在sogou上一直合作著呢，效果都非常好，您自己也可以上網(wǎng)看一下，我們sogou的合作商家或個人有很多，您都是做生意的，看中的肯定是收益，如果說那些商家沒有效果的話，也不可能一直跟sogou合作啊，您說是吧？2024/11/15價格疑慮話術(shù)一（品牌效應(yīng)）：話術(shù)二（投資回報率）：銷售：經(jīng)理，我特別理解您的心情，說實話，在前年甚至去年sogou的價格都比現(xiàn)在便宜，我們的價格確實是有所上漲，不過，經(jīng)理，2年前10個人有1個人知道sogou，現(xiàn)在10個人至少有9個人都知道sogou吧，隨著sogou線上線下的大面積的廣告覆蓋，再加上騰訊的合作，現(xiàn)在搜狗的品牌效應(yīng)越來越強(qiáng)了，這樣就會引來更多的網(wǎng)民使用搜狗，您做網(wǎng)絡(luò)推廣，目的不就是給您帶來客戶嗎？如果有個網(wǎng)站500塊錢給您合作，但都沒人使用的話，您的錢也是白花啊，您說是吧？銷售：是這樣，經(jīng)理，現(xiàn)在給您報的價格已經(jīng)是我們折后的價格了，我們都在盡力的幫您爭取最大的實惠。另外，您花***合作，還另外贈送給您***，您合作后不僅可以享受到推廣的待遇，還能夠用我們的增值產(chǎn)品，包括免費(fèi)通話，發(fā)信息到手機(jī)上，這樣的話，您的宣傳效果會更好，相應(yīng)的也提高您的投資回報率了啊。處理異議—話術(shù)2024/11/15競爭對手疑慮話術(shù)一（搜狗發(fā)展前景）：話術(shù)二（搜狗高性價比）：銷售：經(jīng)理，您上次說在考慮XX是吧？我也知道，現(xiàn)在市場上做網(wǎng)絡(luò)推廣的平臺有很多，咱們確實得好好考慮一下，我不敢說搜狗效果是最好的，但，我可以說，搜狗肯定是有效果的，先不說有多少家客戶跟我們合作過了，就拿我們搜狗這幾年的發(fā)展來看，足以證明我們搜狗肯定是干實事的，況且，現(xiàn)在我們跟騰訊合作了，這就意味著，搜狗不管從品牌效應(yīng)，還是從產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)上更加有保障了，所以，還請您仔細(xì)的考慮一下。銷售：經(jīng)理，我不否認(rèn)XX做網(wǎng)絡(luò)推廣效果也都不錯，不過，搜狗的性價比絕對是最高的。您花***合作，相當(dāng)于您一天只花十幾塊錢，哪還有這么劃算的事情啊，我們這么做的目的就是讓您盡情的體驗我們搜狗的產(chǎn)品效果，成為我們忠實的老客戶，您合作了后，不僅僅能夠享受到PC推廣的服務(wù)，還能使用我們圖文推廣跟無線，您也知道我們的圖文推廣跟無線推廣，效果一直都很好，現(xiàn)在合作肯定是您最劃算的。處理異議—話術(shù)2024/11/15處理異議—話術(shù)推廣時機(jī)疑慮銷售：經(jīng)理，任何廣告都是有周期性，比方說我打算過了年換手機(jī)，不可能過了年回來再了解手機(jī)行情，肯定提前了解的，其實是一樣的道理，如果您沒有提前打廣告的話，就會流失很多客戶的呀。所以，越是淡季的時候越應(yīng)該做推廣?，F(xiàn)在市場競爭壓力這么大，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是各個商家不得不考慮的宣傳途徑了，正是您應(yīng)該做推廣的好時候，如果您這個機(jī)會錯過了，真的是太可惜了。2024/11/151假異議2真異議3“真異議”說明“關(guān)注”——重視起來，認(rèn)真對待。（習(xí)慣性地拒絕、敷衍）（憂慮、困擾）◆恩，恩，恩（好，好，好）◆對你的答案不是很感興趣◆死不松口，故意刁難◆問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題◆對問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心◆在乎價格◆注重好處與效果◆與其他推廣進(jìn)行衡量比較……處理異議—注意事項2024/11/15電話銷售六步法前期準(zhǔn)備開場白探尋現(xiàn)狀、挖掘需求導(dǎo)入產(chǎn)品處理異議促進(jìn)成交2024/11/15促進(jìn)成交促進(jìn)成交的目的促進(jìn)成交的方法及話術(shù)促進(jìn)成交的注意事項2024/11/15促進(jìn)成交—目的幫助客戶快速做出決定，促成訂單。促進(jìn)成交—方法及話術(shù)銷售：經(jīng)理，您看剛才給您介紹的搜狗的產(chǎn)品以及我們的價格您還有不清楚的嗎？客戶：基本上都了解了。銷售：嗯，那既然您沒什么問題了，咱們就把合作的事情訂一下吧，您也知道網(wǎng)絡(luò)推廣見效是非?？斓?，您早點合作，我們也早點給您上線推廣，幫您帶來生意啊，您覺得呢？客戶：那行吧，你們是怎么樣的合作方式?。夸N售：您看您是現(xiàn)金方便還是支票方便??？我們可以直接過去取，或者我把合同給您寄過去，您直接網(wǎng)上打款就行，這樣更節(jié)省您的時間，我們這邊開通賬戶也方便。客戶：我還是現(xiàn)金吧，你找時間過來一下吧。第一種情況：促進(jìn)成交成功2024/11/15客戶類型一：-客戶不懂網(wǎng)絡(luò)宣傳，對介紹宣傳不排斥-客戶有意進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品功能-客戶主動要求銷售上門做介紹您看您也挺感興趣的，要不這樣，電話里說還是不直觀。還是我直接給您上門做一下更詳細(xì)的演示和介紹。就網(wǎng)絡(luò)宣傳的整個過程及產(chǎn)品功能給您做一個完整、詳盡、直觀的介紹。這樣，您就可以更清楚的看到，您到底是怎么樣通過“搜狗”這個網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)您的推廣需求的！順便，我們搜狗現(xiàn)在正在搞XX優(yōu)惠大放送活動，您如果這個時候跟我們合作，您可以享受到超大的優(yōu)惠的，具體詳情，我當(dāng)面給您詳細(xì)介紹一下。您看和您約在XXXX時間還是XXX時間呢？促進(jìn)成交—方法及話術(shù)第二種情況：促進(jìn)成交有阻礙，需要再次跟進(jìn)——邀約2024/11/15客戶類型二：-客戶告知目前推廣的現(xiàn)狀-客戶告知希望通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的目標(biāo)-客戶需要具體演示產(chǎn)品的某個功能-客戶索要相關(guān)資料，如：要求發(fā)送郵件、短信等看來，您是想對我們的產(chǎn)品有一個更深入的了解?。∵@樣吧，咱們見個面，我就您的具體需求或困惑，在現(xiàn)場給您做一下更具有針對性的解答。只有您全面、透徹的了解了搜狗的優(yōu)勢，才能判斷咱們搜狗到底是不是能幫您實現(xiàn)您的招聘需求??！順便，我們搜狗現(xiàn)在正在搞XX優(yōu)惠大放送活動，您如果這個時候跟我們合作，您可以享受到超大的優(yōu)惠的，具體詳情，我當(dāng)面給您詳細(xì)介紹一下。您看和您約在XXXX時間還是XXX時間呢？促進(jìn)成交—方法及話術(shù)第二種情況：促進(jìn)成交有阻礙，需要再次跟進(jìn)——邀約2024/11/15客戶類型三：-對搜狗的產(chǎn)品