提升美麗說-蘑菇街轉化率的六大技巧

要提高進入蘑菇街的用戶到圖墻頁的轉化率，需要增加內(nèi)容的引導，讓用戶很容易點到圖墻里去。要提高圖墻頁轉化率，就必須讓圖墻上的商品夠新，夠好，夠招人喜歡，還要考慮各種讓瀑布流動起來的機制丶推薦的機制等。全文分兩個部分：電商行業(yè)的基本轉化率公式和計算方法，蘑菇街所在行業(yè)把轉化率變現(xiàn)的基本算法和分解。第一部分：電商行業(yè)的基本轉化率公式和計算方法第一，電商都是有公式的在淘寶干了這么多年，這是我在骨子里的想法。我在《玩法變了》書中就一直提到很多公式，電商領域，只要追求利潤，那么都可以用一些公式去進行分解。最簡單的例子就是下面這個。（抱歉我是理工科背景，就喜歡推導公式，不過這樣清晰一些）所以，我在對電商和店鋪診斷的時候，常常會列出店鋪的各種來源和轉化，然后去判斷每一個步驟的轉化和數(shù)據(jù)是否在正常范圍，這樣就很容易找到病根。第二，轉化率是追求的重點上面那個復雜的推導，我們看到的是，無論是流量引導還是在購買，都存在各種轉化率。這讓我們可以知道轉化的步驟。比如，打廣告引導流量，我們就要知道廣告會展現(xiàn)多少次，然后廣告點擊率就是到店的轉化，然后，這群人會不會購買也不一定，就會產(chǎn)生購買轉化率……所以這些都是一條鏈上的信息。有一環(huán)出問題都會不正常，比如點擊率很高的時候，往往就是騙點擊了（如性感小褲褲），那必然導致到達頁面的轉化率降低。對于電商們在努力的東西，卻常常走偏，比如他們會降低客單價，提高展現(xiàn)數(shù)量，這其實并不能保證利潤。有人說，這叫打市場，我一直想說，不賺錢玩什么電商。話說回來，我認為電商追求的重點，毫無疑問應該是“轉化率”，在各個環(huán)節(jié)轉化更高，才有真正的意義。第三，轉化率必須分清誰轉化到誰經(jīng)常有人問我，他們的轉化率2%怎么樣，我每次都問回去“誰到誰的轉化？”所以，一定要分清楚，既然是“轉化”，就一定有從A到B的變化，是B除以A。而對應的B，一般是一種行為，比如購買，比如注冊。我們拿淘寶來說，淘寶本身的站內(nèi)轉化有很多種，最?？吹木褪窍旅鎺讉€。這是典型的淘寶瀏覽路徑，所有的轉化都是在一個路徑上去算的。這里面就有幾個轉化。每天到淘寶有幾千萬人，其中購買了幾百萬單，所以全站的購買轉化率在5%-10%吧。同時呢，淘寶運營看的是從各自搜索和類目頁丶活動頁面進入之后產(chǎn)生的購買，“購買UV/進入類目和活動的UV”就是類目和活動的購買轉化率。淘寶通常說的“類目轉化率”還有一個算法，就是“購買UV/IPV_UV”，就是看過這個類目商品詳情頁的人里面，有多少個人最后購買了。比如女裝類目，轉化率就在6%左右。店鋪看的就更不一樣了?？吹氖?00個人點到店鋪或者店鋪的商品，幾個人買了。這個比例就千奇百怪了，不同類目不同水平的賣家，差距很大。所以，一定要分清楚，誰轉化到誰，不是同樣路徑的轉化率，對比沒有意義。比如你拿廣告點擊轉化率和店鋪購買轉化率比誰高，就沒意義。第四，對轉化率的分解，決定運營方向轉化率分解，我直接用我們蘑菇街這樣的網(wǎng)站舉例。因為年底給同事分解任務的時候，正好整理過下面這個圖。圖中可以看到，蘑菇街的瀏覽-購買路徑，存在“在蘑菇街逛”和“去淘寶買”兩個部分?！霸谀⒐浇止洹钡牟糠郑脩魪母鞣N渠道進入首頁或者推廣頁，進入瀑布流的圖墻，這是第好吧，我們開始分解公式了。上面看懂沒？當我們把傭金收入的公式拆分到“到站UV丶整站轉化率丶支持分成的比例丶客單價丶平均傭金比例”這5個數(shù)字時，我們發(fā)現(xiàn)，每個數(shù)字都可以計算，并且有據(jù)可查。換句話說，我們可以計算了。這比很多行業(yè)要實際得多。4月初我微博公布了蘑菇街的新數(shù)據(jù)，很快投資人就“批評”我，說我干嗎這么“實在”說那么多實數(shù)，我說“可能在我看來，所有數(shù)字都可以算，我與其讓大家算，不如都說了好”。從已有數(shù)字倒推，也就是解一個一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會了。所以4月15日淘寶公布說“蘑菇街的淘寶分成日收入已經(jīng)達到十幾萬元人民幣，是目前最大的第三方電子商務平臺”的時候，我特高興，因為正著算反著算我們都能對上。我們骨子里的想法，就是誠信。也因為有公式，我們必須誠信。那接下來，就上面的公式，我們可以知道，如果要追求傭金更多，那運營和營銷方向分解就變得很容易。蘑菇街，美麗說推廣QQ2805808738，歡迎咨詢。到站UV必須變大。這是整個公式里彈性最大的部分，其他的變化范圍都有限。換句話說，UV提高一倍，我收入就翻番。整站轉化率是運營核心。上一篇詳述過，這而不說了。3%的數(shù)值上升空間比較大，但是天花板也很明顯，總不能翻倍吧？支持分成的比例和定位有關。如果蘑菇街是一個純淘寶客網(wǎng)站，那完全可以做成100%，但我們不是，我們解決的是“用戶買什么”的問題，所以我們必須保持“不功利”，那這個比例不大會變。客單價可以提高。比如淘寶網(wǎng)綜合客單價常常按150元算，那蘑菇街還有很大空間，淘寶聯(lián)盟公布說平均單價是89元，那依然有空間。提升的辦法，比如提