律師事務(wù)所品牌推廣傳播及營(yíng)銷(xiāo)策劃案

律師事務(wù)所品牌推廣傳播及營(yíng)銷(xiāo)策劃案一、內(nèi)部改革品牌建設(shè)、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)管理等涉及到內(nèi)部改革問(wèn)題，可考慮在內(nèi)部改革的基礎(chǔ)上逐漸向股份制過(guò)渡。且簡(jiǎn)單談一下供參考。1、內(nèi)部人力改革建議首先將人力劃分為三個(gè)層次：1）核心層人員組成：原有合伙人、德高望重并善于協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系的律師、專(zhuān)業(yè)能力很強(qiáng)并有大量案源和客戶(hù)的律師、高管、以及其他關(guān)鍵崗位。核心層薪酬設(shè)計(jì)：基本工資+崗位工資+年終分紅（類(lèi)似股份形式）其主要目的在于事務(wù)所組織機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定性和提高事務(wù)所的向心力。2）穩(wěn)定層人員組成：部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀律師、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員以及次關(guān)鍵崗位薪酬設(shè)計(jì)：基本工資+崗位工資+其崗位所涉及到的提成。3）流動(dòng)層人員組成：普通的律師、律師行業(yè)新人、掛職律師及一般的工作人員。專(zhuān)業(yè)能力很一般的律師、行業(yè)新人根據(jù)情況可考慮歸到宣傳部與業(yè)務(wù)拓展部，做一些對(duì)外普及宣傳活動(dòng)、咨詢(xún)工作、業(yè)務(wù)拓展工作等?？煽紤]給基本工資+提成。培養(yǎng)到一定階段以后，可分配案源。另對(duì)一些專(zhuān)業(yè)能力一般的掛職律師同樣考慮根據(jù)其能力分配案源。不考慮基本工資。律師、律師事務(wù)所最佳的推廣渠道、包裝方法有哪些呢？怎么做律師事務(wù)所的企劃和營(yíng)銷(xiāo)工作？律師的推廣及包裝渠道包括新聞媒體宣傳、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)。優(yōu)渡網(wǎng)是唯一一家專(zhuān)業(yè)為律師提供推廣服務(wù)的機(jī)構(gòu)，具體推廣方案可在優(yōu)渡網(wǎng)官方網(wǎng)站咨詢(xún)相關(guān)工作人員，百度搜優(yōu)渡網(wǎng)即可找到官方網(wǎng)站。一、新聞宣傳通過(guò)優(yōu)渡網(wǎng)可以讓律師個(gè)人履歷、案件、獲獎(jiǎng)情況等，以新聞的形式出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各大媒體網(wǎng)站，如，如網(wǎng)易、新浪、央視、中國(guó)網(wǎng)、中華網(wǎng)、騰訊、搜狐、人民網(wǎng)等。優(yōu)渡網(wǎng)在媒體公關(guān)、政府資源利用等方面的突出表現(xiàn)，和對(duì)律師市場(chǎng)全面、深入的了解使其成為律師營(yíng)銷(xiāo)的首選平臺(tái)。優(yōu)渡網(wǎng)的媒體渠道涵蓋了電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等多種渠道。其中網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷(xiāo)效果尤為顯著，國(guó)內(nèi)各門(mén)戶(hù)及行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站等均與優(yōu)渡網(wǎng)有著密切合作，可以利用這些網(wǎng)絡(luò)媒體準(zhǔn)確而高效的為律師服務(wù)。二、通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可權(quán)威機(jī)構(gòu)的重要性不言而喻，但律師的經(jīng)紀(jì)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)權(quán)威機(jī)構(gòu)可能會(huì)感到陌生。哪些權(quán)威認(rèn)證的市場(chǎng)認(rèn)可度高？哪些認(rèn)證影響力大呢？答案是：《百度百科》我們直接看圖，下面是田文昌的百度百科。通過(guò)優(yōu)渡網(wǎng)，你也可以讓自己的資料顯示在百科中。三、品牌定位規(guī)劃從目前事務(wù)所在本地的的成長(zhǎng)階段來(lái)看，基本已到了成熟期，并在本地有一定的影響力。但由于行業(yè)宣傳方面的限制以及在社會(huì)中的特殊定位，不能以企業(yè)的品牌建設(shè)和傳播方式進(jìn)行。品牌基因：律師事務(wù)所，公正，為客戶(hù)打贏官司，職業(yè)道德限制，“”通“實(shí)力”。品牌定位：針對(duì)有法律事務(wù)需求的客戶(hù)。品牌聯(lián)想：對(duì)法律更專(zhuān)業(yè)；將官司委托，我更相信能打贏；的職業(yè)道德和社會(huì)聲譽(yù)很好。LOGO釋意：用“十”、“力”兩個(gè)字組合而成的LOGO更像個(gè)“力”字。筆畫(huà)“豎”使用毛筆更體現(xiàn)出其力量、古典所凸現(xiàn)出的俠義風(fēng)范和厚德的思想。（建議LOGO繼續(xù)使用?？蓪OGO應(yīng)用于事務(wù)所內(nèi)部辦公用品及外部活動(dòng)、宣傳，增強(qiáng)受眾對(duì)品牌的識(shí)別。）原則（企業(yè)宗旨）：專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、公正、報(bào)效社會(huì)解釋?zhuān)簬臀腥舜蚬偎臼紫纫\(chéng)信，這是站在客戶(hù)的角度上來(lái)說(shuō)。公正是站在職業(yè)道德角度上來(lái)說(shuō)。報(bào)效社會(huì)是站在維護(hù)人間正義，站在社會(huì)和人性的角度上來(lái)說(shuō)。信念（企業(yè)口號(hào)）：（實(shí)力）伸張正義解釋?zhuān)簩?shí)力通“實(shí)力”，也就是有幫人打官司的實(shí)力。伸張，有英雄氣。正義，幫助客戶(hù)打贏官司就是客戶(hù)的正義。也就是有實(shí)力幫客戶(hù)打贏官司。四、品牌建設(shè)推廣第一階段：根據(jù)品牌定位規(guī)劃，使內(nèi)部形成對(duì)律師事務(wù)所品牌的統(tǒng)一認(rèn)知、內(nèi)部辦公用品的品牌識(shí)別系統(tǒng)的使用和具體的品牌管理制度。具體操作：1、建立視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)及品牌管理制度；2、組織律師事務(wù)所人員對(duì)品牌文化及管理制度進(jìn)行學(xué)習(xí)；3、完善網(wǎng)站；4、設(shè)立咨詢(xún)電話(huà)。最好做一個(gè)400電話(huà)。客戶(hù)或潛在客戶(hù)注重的是及時(shí)；5、明確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并將此納入品牌管理與行政管理內(nèi)容中；6、可以考慮一下在主流搜索引擎購(gòu)買(mǎi)排名。但是其灰色流量比較高?？梢赃m當(dāng)考慮做個(gè)區(qū)域性的排名；7、對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化。并使用論壇做和在線(xiàn)咨詢(xún)做好服務(wù)。也是培育潛在客戶(hù)的一個(gè)途徑；8、將優(yōu)秀律師的博客在網(wǎng)站上鏈接；9、可考慮成為行業(yè)網(wǎng)站會(huì)員，并盡量在首頁(yè)上排名靠前。第二階段：在市場(chǎng)拓展、客戶(hù)接洽溝通過(guò)程中使用品牌用品，并使客戶(hù)對(duì)的品牌文化逐漸認(rèn)同。通過(guò)品牌管理、公益活動(dòng)、法律知識(shí)普及、咨詢(xún)、客戶(hù)回饋答謝等，借助媒體、網(wǎng)絡(luò)、以及律師事務(wù)所內(nèi)出色的律師聲譽(yù)對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。具體操作：1、在與客戶(hù)談判、接洽佩帶統(tǒng)一的工牌，使用形象可識(shí)別的辦公用品。并強(qiáng)調(diào)的品牌內(nèi)涵、原則、信念等。并將此納入品牌管理制度中，盡量杜絕律師以個(gè)人身份單打獨(dú)斗；2、通過(guò)事務(wù)所網(wǎng)站展示品牌形象，并認(rèn)真做好客戶(hù)的咨詢(xún)、解答及服務(wù)；3、可為大型企業(yè)或可合作的企業(yè)適量收費(fèi)，擔(dān)任法律顧問(wèn)。條件為，在其網(wǎng)站、產(chǎn)品包裝等顯眼處標(biāo)明“律師事務(wù)所為本公司擔(dān)任法律顧問(wèn)”字樣。如：城市單位及居民幾乎都飲用桶裝純凈水，可為本地市場(chǎng)占有率較大純凈水廠(chǎng)家擔(dān)任法律顧問(wèn)，適量收費(fèi)，純凈水廠(chǎng)家在水票上可注名“律師事務(wù)所為本公司擔(dān)任法律顧問(wèn)”字樣。第三階段：向客戶(hù)、大眾宣傳，突出其專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、公正、報(bào)效社會(huì)的宗旨及有“實(shí)力”的品牌形象。1、與媒體聯(lián)合進(jìn)行法律知識(shí)講座、咨詢(xún)，以提高品牌知名度；2、利用節(jié)、假日組織法律知識(shí)普、咨詢(xún)、研討會(huì)等活動(dòng)，邀請(qǐng)企業(yè)參加并發(fā)放宣傳頁(yè)或贈(zèng)送有LOGO的紀(jì)念品。這一點(diǎn)類(lèi)似會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。也可以根據(jù)情況利用社會(huì)熱點(diǎn)，比如，《勞動(dòng)法》出臺(tái)的時(shí)候許多企業(yè)對(duì)勞動(dòng)法的理解不夠準(zhǔn)確，并對(duì)企業(yè)與員工之間新的勞動(dòng)關(guān)系中糾紛問(wèn)題不好把握，可以借此機(jī)會(huì)做一個(gè)“新《勞動(dòng)法》專(zhuān)家答疑會(huì)”，并邀請(qǐng)企業(yè)參加，適時(shí)推銷(xiāo)服務(wù)；3、向現(xiàn)有客戶(hù)或潛在客戶(hù)贈(zèng)送印有LOGO和電話(huà)的紀(jì)念品、禮品。如，臺(tái)歷、鑰匙包、辦公用品等。這一點(diǎn)市場(chǎng)人員在工作中可以完成；4、通過(guò)事務(wù)所優(yōu)秀的律師向報(bào)紙、雜志、知名網(wǎng)站申請(qǐng)法律專(zhuān)欄。并在律師簡(jiǎn)介紹里加上律師事務(wù)所的簡(jiǎn)單介紹；5、與社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)聯(lián)系，為其提供法律援助。第四階段：新聞營(yíng)銷(xiāo)、炒作。當(dāng)下許多報(bào)紙只要掏錢(qián)就可以等自己寫(xiě)的軟文（新聞），論壇更是一個(gè)草根的天堂。律師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)的是優(yōu)秀的律師和精彩的案例，可以?xún)?nèi)部律師或事務(wù)所的名義利用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)對(duì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行評(píng)論、炒作。五、市場(chǎng)拓展首先將市場(chǎng)與執(zhí)案律師分離。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的劃分，確立市場(chǎng)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)包裝組合，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力和能體現(xiàn)品牌價(jià)值的（服務(wù)）產(chǎn)品價(jià)格，以及完善的售前（接案前）、售中（執(zhí)案）、售后（結(jié)案）服務(wù)，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以各種名義配合社會(huì)兼職人員切入。1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)立獨(dú)立的市場(chǎng)拓展部門(mén)。有針對(duì)性地整理相關(guān)的法律資料、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)資料、銷(xiāo)售管理制度，對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。并采用底薪加提成的薪酬。具體參照保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)部門(mén)管理方法。市場(chǎng)拓展人員定位：從社會(huì)上招聘的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、律師行業(yè)新手、有社會(huì)關(guān)系的兼職人員。2、產(chǎn)品策略根據(jù)律師事務(wù)所的擅長(zhǎng)和各類(lèi)市場(chǎng)的法律需求大小，可以考慮確立市場(chǎng)的重點(diǎn)拓展方向。也可考慮將產(chǎn)品整合、打包給客戶(hù)推薦。類(lèi)似套餐形式。如：提供法律援助的公司老板可能會(huì)有個(gè)人民事糾紛上的法律需求。社區(qū)管理部門(mén)既需要律師事務(wù)所為自己提供服務(wù)，又可以利用律師事務(wù)所為社區(qū)居民提供服務(wù)。3、客戶(hù)類(lèi)別及切入點(diǎn)1）政府單位以法律咨詢(xún)支持名義進(jìn)行切入。為單位的新政策及突發(fā)事件提供法律咨詢(xún)和援助。并提供以臺(tái)歷、辦公用品等可識(shí)別“”的贈(zèng)品。2）企業(yè)客戶(hù)以擔(dān)任企業(yè)法律顧問(wèn)名義切入?？刹捎秒娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。如：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)使用某項(xiàng)法規(guī)普查名義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可采用E-MAIL群發(fā)方式及企業(yè)留言版塊進(jìn)行。配合類(lèi)似“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的與企業(yè)利益相關(guān)的法律知識(shí)研討會(huì)等，邀請(qǐng)企業(yè)參加。并贈(zèng)送臺(tái)歷、辦公用品等進(jìn)行服務(wù)優(yōu)惠促銷(xiāo)。3）大型社區(qū)從社區(qū)管理部門(mén)、物業(yè)管理公司進(jìn)行切入。主要與社區(qū)管理部門(mén)、物業(yè)管理公司的合作為主。即為社區(qū)管理部門(mén)、物業(yè)公司提供法律援助，社區(qū)管理部門(mén)、物業(yè)管理公司配合在社區(qū)進(jìn)行法律知識(shí)普及宣傳，并推薦作為社區(qū)內(nèi)居民法律事務(wù)首選律師事務(wù)所。在其他入戶(hù)型產(chǎn)品合作，加“”字樣。4）零散案源以社會(huì)上的兼職人員提供案源為主。4、價(jià)格明確并統(tǒng)一各項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)價(jià)格。避免律師、營(yíng)銷(xiāo)人員因收費(fèi)徇私舞弊、漫天要價(jià)而影響律師事務(wù)所的品牌形象。根據(jù)對(duì)律師事務(wù)所的了解。建議收費(fèi)比本地同行平均水平略高。高價(jià)格代表實(shí)力和專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水品。5、服務(wù)服務(wù)共分四種途徑、三種性質(zhì)、三個(gè)階段。1）四種途徑：電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、短信、面對(duì)面。日常咨詢(xún)采用電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)。接案采用電話(huà)、面對(duì)面。集團(tuán)客戶(hù)（政府、企業(yè)、重要合作伙伴）采用電話(huà)、面對(duì)面，輔助短信形式。2）三個(gè)階段接案前：主要采用電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行意向性溝通。接案：主要面對(duì)面進(jìn)一步溝通，電話(huà)輔助。結(jié)案后：主要由行政部或拓展部專(zhuān)人電話(huà)進(jìn)行服務(wù)滿(mǎn)意度回訪(fǎng)?？梢源舜_定當(dāng)事律師的業(yè)務(wù)水平和提成。3）三種性質(zhì)第一種性質(zhì)：公益、普及、促銷(xiāo)性質(zhì)采用多途徑的方式進(jìn)行，提升形象，培養(yǎng)潛在客戶(hù)。如：開(kāi)辟400電話(huà)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)咨詢(xún)溝通；通過(guò)網(wǎng)站論壇或留言版對(duì)法律問(wèn)題進(jìn)行解答；通過(guò)在社區(qū)上門(mén)宣傳提供法律咨詢(xún)；通過(guò)研討論會(huì)促銷(xiāo)討論、解答相關(guān)法律問(wèn)題等。第二種性質(zhì)：具體案子或與客戶(hù)具體洽談。初步接觸后可采用面對(duì)面的形式交流。中間可采用電話(huà)。第三種性質(zhì)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)及售后回訪(fǎng)主要采用電話(huà)形式進(jìn)行回訪(fǎng)。對(duì)集團(tuán)客戶(hù)可進(jìn)行階段性拜訪(fǎng)。利用短信進(jìn)行日常情感維護(hù)。五、客戶(hù)管理將市場(chǎng)開(kāi)拓、執(zhí)案、客戶(hù)管理分離。其目的為進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的分工，擴(kuò)大市場(chǎng)和案源，同時(shí)也使律師能夠靜下心來(lái)將專(zhuān)業(yè)做得更出色。而客戶(hù)管理則是對(duì)市場(chǎng)、律師執(zhí)案的監(jiān)督和保障?？蛻?hù)管理歸行政部為佳。客戶(hù)管理分以下各項(xiàng)：1、（潛在）客戶(hù)通過(guò)