海外客戶開發(fā)與管理 習(xí)題答案

PAGEPAGE14海外客戶開發(fā)與管理習(xí)題參考答案第一章 概論無第二章 客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備一、選擇題1.D2.B3.A4.C5.C二、問答題1、在對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，如何實(shí)施“客群”策略？按照客戶屬性對(duì)客戶進(jìn)行分層，以對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。2、客戶分級(jí)管理對(duì)企業(yè)的意義？（1）為不同的客戶區(qū)分不同的資源投入，創(chuàng)造更高收益。（2）同客戶使用不同維系策略，調(diào)整資源分配。（3）不同人員對(duì)接不同客戶，高效精準(zhǔn)營(yíng)銷。3、如何定位客戶群？確定其客戶分層方法，分析其屬性特點(diǎn)即可定位客戶群。4、客戶分層的基本方法？按照客戶成交階段把客戶分為潛在客戶、詢盤客戶、樣單客戶、成交客戶、復(fù)購(gòu)客戶。基于客戶交易過程，可以將客戶分為洽談中、未成交、跟單中、售后四個(gè)階段。5、請(qǐng)舉出我們分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的維度和獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法。6、我們最常采用的市場(chǎng)分析方法是SOWT分析法，請(qǐng)分別寫出其代表的具體含義。S（sregtsWweeseO（pruiieT（treat）是威脅第三章客戶開發(fā)第三章客戶開發(fā)一、選擇題1.AC2.DBCDBC二、問答題主要是兩方面：（1）專業(yè)化：集中資源于核心業(yè)務(wù)，做好一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)服務(wù)，以獲得最大的市場(chǎng)份額和顧客認(rèn)可。即“人有我優(yōu)”策略（2）差異化：如產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、品牌故事差異化等。即“人無我有”策略。第四章獲取樣品單第四章獲取樣品單一、選擇題ABCABCABCDABC二、問答題兩種類型的寄樣客戶跟進(jìn)策略：（1）需要測(cè)試樣品的客戶，而產(chǎn)品測(cè)試比較復(fù)雜，可能需要較長(zhǎng)時(shí)間，此時(shí)，跟進(jìn)重點(diǎn)是：保持聯(lián)絡(luò)，幫助客戶解決面臨的問題，如提供檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等。（2）需要展示樣品進(jìn)行試銷的商家，要特別跟客戶講解商品的賣點(diǎn)，與競(jìng)品相比的突出特點(diǎn)，以及展示擺放要求，也可以發(fā)圖片或者視頻給對(duì)方，幫助對(duì)方銷售。第五章接待客戶第五章接待客戶一、問答題1.PPTPPTPPT展示方面均提出了明確的改進(jìn)意見，且均合理。第六章驗(yàn)廠第六章驗(yàn)廠一、選擇題ABCABCDBCABCD二、問答題（2第七章商務(wù)談判第七章商務(wù)談判一、選擇題ABABCABCD4.D二、案例分析題1.（1）中方人員觸犯了談判禁忌：評(píng)論客戶的宗教信仰。（2）導(dǎo)致客戶方談判人員不悅，并在談判進(jìn)程中表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)，使談判陷入僵局。（3）主動(dòng)聲明尊重客戶的宗教信仰。（4）（）（2）（3第八章交易促成與合同確認(rèn)第八章交易促成與合同確認(rèn)一、選擇題1.ABC2.ABC3.ABD4.CD5.ABCD二、問答題T/T60days：T/TTelegraphicTransferT/Tatsight,T/TbeforeshipmentT/Tpriortoshipment。T/T60days，就是60天后電匯，意味著出貨后60天客戶才安排匯款。O/AOpenAccount（wiretransfer）O/A60days60行。簡(jiǎn)言之，O/A不全是后T/T，但是后T/T全是O/A。Net60：netnet6060606060（workingdays）（calendardays）付款方式是外貿(mào)風(fēng)控中的重中之重，及時(shí)不能完全避免，也要盡可能地跟客戶全方位的溝通，規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)，來不得一點(diǎn)馬虎。。第九章 客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化一.客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的含義以及意義？客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的意義包括如下三點(diǎn)：（1）客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化可以節(jié)省成本、增加流量。（2）客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化是下一個(gè)銷售的起點(diǎn)。（3）客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化可以提升客戶的終身價(jià)值，為企業(yè)帶來更多的資源與效益。二.老客戶的漏斗模型？整個(gè)銷售漏斗模型自上而下由三部分客戶組成：分別是潛在客戶、普通客戶和大客戶，由上至下，客戶的價(jià)值越來越大，客戶的關(guān)系也越來越密切。三.客戶忠誠(chéng)度的量化模型有那些？（1）美國(guó)顧客滿意度指數(shù)模型（2）亞馬遜忠誠(chéng)模型網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量借助顧客信任、成本轉(zhuǎn)換、風(fēng)險(xiǎn)感知等中介變量影響客戶的忠誠(chéng)度3（（4）基于服務(wù)質(zhì)量、感知價(jià)值、客戶信任、客戶滿意的客戶忠誠(chéng)度模型（5）基于行動(dòng)忠誠(chéng)、態(tài)度忠誠(chéng)兩個(gè)維度的客戶忠誠(chéng)度模型四.“溝通窗口”（contactwindow）的含義及意義？”第