教案營銷渠道管理本

西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院教案任課教師：課程名稱：營銷渠道管理任課班級：2014級市場營銷01班

教案編號：01章,節(jié)第1章導(dǎo)論授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴讓學(xué)生明確本課程與專業(yè)關(guān)系⑵讓學(xué)生明確本課程與本專業(yè)職業(yè)的關(guān)系⑶讓學(xué)生明確本課程的學(xué)習(xí)目標⑷讓學(xué)生掌握本課程項目驅(qū)動、匯報、案例討論，關(guān)注行業(yè)等學(xué)習(xí)方法⑸通過團隊合作、討論提高學(xué)生的思考、團隊協(xié)作，資料搜集、人際關(guān)系等一般能力。教學(xué)重點理解本課程與專業(yè)關(guān)系；讓學(xué)理解白本課程與本專業(yè)職業(yè)的關(guān)系；讓學(xué)生理解“討論、關(guān)注行業(yè)實踐、總結(jié)新聞、案例分析、項目驅(qū)動”的學(xué)習(xí)方法對知識學(xué)習(xí)、自身能力培養(yǎng)的重要性。教學(xué)難點理解本課程與專業(yè)關(guān)系；讓學(xué)理解白本課程與本專業(yè)職業(yè)的關(guān)系；讓學(xué)生理解“討論、關(guān)注行業(yè)實踐、總結(jié)新聞、案例分析、項目驅(qū)動”的學(xué)習(xí)方法對知識學(xué)習(xí)、自身能力培養(yǎng)的重要性。時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時1、通過生活化的案例分析、討論：提高同學(xué)們的專業(yè)興趣，營銷渠道離我們不遠，就在我們身邊，也不枯燥，而是很有趣：案例內(nèi)容如下：（1）每次課安排3-5人分享行業(yè)動態(tài)以及案例，約半小時，要求：①內(nèi)容與營銷渠道高度相關(guān)；②時間5分鐘以內(nèi)，脫稿；③自己觀點；（2）對學(xué)生展示進行討論：引導(dǎo)學(xué)生進行深度的分析和討論，然后總結(jié)、點評；（3）分析討論上節(jié)課布置的案例（4）小組與本章內(nèi)容相關(guān)的項目作業(yè)匯報（5）結(jié)合相應(yīng)章節(jié)的知識的討論與總結(jié)。（6）布置下節(jié)課的預(yù)習(xí)、準備內(nèi)容。3、教學(xué)過程管理：為達到以上要求，本課程教學(xué)和考核將實行過程管理和結(jié)果管理，教學(xué)考核方式分為平時和期末。其中平時占50%比例，期末占50%比例，具體如下：（1）平時成績的組成部分：出勤10%+課堂表現(xiàn)10%+小組討論及作業(yè)3%①曠課超過總課時5%，補考本課程，每次曠課扣5分，兩次即缺勤達5%；②曠課超過總課時10%重修本課程，即曠課達3次，扣15分即曠課總數(shù)達10%；③每名同學(xué)如有特殊情況可請假，但請假總課時不得超過總課時的5%，否則補考或重修，具體標準為：請假不得超過2次，超過算曠課，標準依據(jù)上述⑴、⑵處理。（2）期末成績的組成部分：50%，要求全面成績必須達到50分；4、雅典項目小組及項目：每小組由5名同學(xué)構(gòu)成，選出組長擔(dān)任項目經(jīng)理，負責(zé)項目作業(yè)；同時選出助教協(xié)助老師進行管理。附小組項目作業(yè)如下：《營銷渠道管理》學(xué)生小組作業(yè)內(nèi)容及要求渠道管理是企業(yè)營銷活動的重要職能，任何組織只要從事產(chǎn)品或服務(wù)的營銷，必然離不開渠道，鑒于渠道管理對企業(yè)經(jīng)營活動的重要性，《營銷渠道管理》這門課程必然作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程。通過該課程學(xué)習(xí)掌握渠道管理的有關(guān)理論、方法、技巧，更重要的是要把以前學(xué)習(xí)過的專業(yè)知識如營銷管理、產(chǎn)品管理、商務(wù)談判、促銷管理、組織行為、網(wǎng)絡(luò)營銷等加以綜合運用，形成解決營銷問題的知識體系，能夠運用系統(tǒng)營銷知識來分析案例、評判案例、進行必要的渠道設(shè)計進而形解決營銷問題的技能。為更好服務(wù)教務(wù)達成以上教學(xué)目標，同時結(jié)合本課程、專業(yè)授課人數(shù)較少等特點設(shè)計如下項目作業(yè)：一、教學(xué)目標1、回顧、熟悉和運用所學(xué)營銷、產(chǎn)品、促銷、談判等專業(yè)知識，形成自己專業(yè)知識體系；2、激發(fā)學(xué)生對本課程或?qū)I(yè)的興趣和熱愛，運用以上專業(yè)知識形成解決問題能力；3、讓學(xué)生通過“教+學(xué)”具備營銷的整體、系統(tǒng)的觀念來認識、了解營銷渠道，思考營銷問題，分析相關(guān)案例，掌握營銷渠道管理的方法，逐漸形成規(guī)劃和管理營銷渠道的能力。二、項目作業(yè)內(nèi)容為了達到上述要求或者目的，設(shè)計作業(yè)（小組）如下：1、鑒于本課程人數(shù)有限，就不設(shè)置小組，每名同學(xué)單獨完成。由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同企業(yè)的營銷渠道也就不同，因此為了使得同學(xué)們盡可能多得了解不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的渠道管理的特點，增強實踐，分別涉及服裝行業(yè)、家具行業(yè)、信息服務(wù)行業(yè)、特色農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)為代表，每個同學(xué)根據(jù)自己的喜好選擇一個行業(yè)然后從中選擇一個代表性企業(yè)或者地域進行資料收集、調(diào)研，同時結(jié)合教材等專業(yè)理論知識完成渠道設(shè)計的分析報告。2、具體安排如下表：學(xué)生信息代表行業(yè)調(diào)研報告內(nèi)容姓名：廖丹學(xué)號：41404328電話裝制造1、調(diào)研服裝設(shè)計及打版過程，如何確定每件服裝生產(chǎn)數(shù)量，2、傳統(tǒng)服裝銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、廠家直銷等有何特點（優(yōu)點、缺點、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價進行匹配的。姓名：羅清俊學(xué)號：41402348電話發(fā)制造1、調(diào)研了解沙發(fā)等家具設(shè)計生產(chǎn)銷售特點；2、傳統(tǒng)家具（沙發(fā)）銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、廠家直銷等有何特點（優(yōu)點、缺點、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價進行匹配的。姓名：曾亮學(xué)號：41401026電話合金門窗制造業(yè)1、調(diào)研該行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的過程和特點；2、該行業(yè)（產(chǎn)品）的傳統(tǒng)銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、廠家直銷等有何特點（優(yōu)點、缺點、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價進行匹配的。姓名：葉誠榮學(xué)號：41403054電話色農(nóng)產(chǎn)品1、調(diào)研該行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的過程和特點；2、該行業(yè)（產(chǎn)品）的傳統(tǒng)銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、直銷等有何特點（優(yōu)點、缺點、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價進行匹配的。三、要求1、時間，本學(xué)期共18周，本作業(yè)分四次考核，每三周為一個考核階段，每階段每位同學(xué)匯報本階段進程和完成情況，根據(jù)階段完成情況記為平時成績40分，最終結(jié)果作為期末成績50分。2、每一階段的匯報，要求制作PPT課堂匯報，接受老師和同學(xué)的質(zhì)詢。3、最終結(jié)果提交word文檔，格式要求見《附件格式模版》（西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院畢業(yè)論文的標準格式），提交時間為：18周結(jié)束后，19周前提交紙質(zhì)打印版，同時助教匯總提交電子版。4、初步確定19周匯報最終結(jié)果作為期末考試成績。作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第2章營銷渠道與渠道管理；2、閱讀并分析案例：沃爾瑪從綠色供應(yīng)鏈中掘金；3、完成項目作業(yè)第一步：督促項目組進行工作分工，項目思路討論并開始的資料收集、整理等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)通過第一次課的介紹，以及有趣的案例互動討論、大量結(jié)合生活現(xiàn)實的案例等“雅典”讓同學(xué)：對營銷渠道有了興趣；對營銷渠道有了新的認識；了解了什么是雅典教學(xué)；要學(xué)好本課程，必須認真完成各種任務(wù)。

教案編號：02章,節(jié)第2章營銷渠道與渠道管理授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營銷渠道與流通的關(guān)系，營銷渠道與生產(chǎn)，企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)，營銷渠道科學(xué)的產(chǎn)生、發(fā)展；⑵理解：商物分離原則；營銷渠道、商流的概念，營銷渠道的分類，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷渠道特點；⑶掌握：企業(yè)營銷渠道合理化的作用及途徑，我國的營銷渠道發(fā)展歷程與現(xiàn)狀。教學(xué)重點營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營銷渠道結(jié)點的分類、營銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系教學(xué)難點營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營銷渠道結(jié)點的分類、營銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系、營銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成、運輸方式及特點、運輸合理化的途徑。商流、營銷渠道的含義。時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時3-5名同學(xué)的案例或行業(yè)動態(tài)分享及討論、點評導(dǎo)入案例：藥企賣飲料，拼的是渠道第一節(jié)營銷渠道及其構(gòu)成系統(tǒng)（時間：20分鐘）1、營銷渠道的概念定義：一般是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣活動中的中間商所組成的統(tǒng)一體，是企業(yè)分銷活動的載體消費品的基本分銷渠道、工業(yè)品的基本分銷渠道2、營銷渠道的分類以生產(chǎn)制造商為主的分銷渠道以生零售商為主的分銷渠道以服務(wù)提供商商為主的分銷渠道其他形式的分銷渠道3、營銷渠道的系統(tǒng)構(gòu)成系統(tǒng)：由多個相互聯(lián)系的個體要素組成的統(tǒng)一體分銷鏈：因利益關(guān)系形成的交易整體和系統(tǒng)第二節(jié)營銷渠道的功能與流程1、分銷渠道的功能信息功能洽談?wù)矸诸愇锪鞒袚?dān)風(fēng)險融資服務(wù)2、營銷渠道的流程實體流所有權(quán)流促銷流洽談流融資流風(fēng)險流訂貨流支付流信息流第三節(jié)營銷渠道的地位與作用1、營銷渠道的地位擁有渠道就擁有未來渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營2、營銷渠道的作用保持企業(yè)競爭力達到與中間商協(xié)作共贏節(jié)約企業(yè)流通費用維持效益可持續(xù)增長作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第3章營銷渠道戰(zhàn)略；2、閱讀并分析案例：Nike公司-先進營銷渠道系統(tǒng)締造運動商品王國；3、完成項目作業(yè)：戰(zhàn)略分析前的戰(zhàn)略環(huán)境資料收集、分析方法的學(xué)習(xí)；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)通過第一次課的介紹，以及本次課程的雅典教學(xué)的實際操作：案例互動討論、行業(yè)動態(tài)新聞分享等，盡管還顯得生疏，但看得出來同學(xué)們很期待、很渴望表達，躍躍欲試的神態(tài)盡顯眼底。

教案編號：03章,節(jié)第2章營銷渠道管理概論授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營銷渠道與流通的關(guān)系，營銷渠道與生產(chǎn)，企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)，營銷渠道科學(xué)的產(chǎn)生、發(fā)展；⑵理解：商物分離原則；營銷渠道、商流的概念，營銷渠道的分類，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷渠道特點；⑶掌握：企業(yè)營銷渠道合理化的作用及途徑，我國的營銷渠道發(fā)展歷程與現(xiàn)狀。教學(xué)重點營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營銷渠道結(jié)點的分類、營銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系、營銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成、運輸方式及特點、運輸合理化的途徑。商流、營銷渠道的含義。教學(xué)難點營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營銷渠道結(jié)點的分類、營銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系、營銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成、運輸方式及特點、運輸合理化的途徑。商流、營銷渠道的含義。時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時檢查大家的預(yù)習(xí)情況行業(yè)動態(tài)、新聞分享、討論營銷渠道管理的內(nèi)容和程序營銷渠道管理的內(nèi)容定義：通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合分銷渠道中所有參與者的工作活動，使各方人員通力合作，高效的完成分銷任務(wù)內(nèi)容：渠道規(guī)劃渠道實施第四節(jié)營銷渠道管理的特點和程序1、特點：跨組織管理有一個跨組織的目標體系職能有其自身的特點管理方式更多的依靠合同或契約2、程序：渠道調(diào)查與分析確定渠道目標確定渠道戰(zhàn)略與策略渠道策略實施渠道控制渠道效率評估渠道與渠道策略調(diào)整第五節(jié)營銷渠道的新變化1、營銷渠道變化的影響因素政治法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會文化技術(shù)環(huán)境2、營銷渠道的變化趨勢渠道體制由金字塔式向扁平化反方向轉(zhuǎn)變由以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心成員關(guān)系由交易型變?yōu)楹献骰锇槭袌鲋匦挠纱蟪鞘邢蛐〕鞘修D(zhuǎn)變渠道激勵由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽屍湔莆召嶅X的方法作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第3章營銷渠道戰(zhàn)略；2、閱讀并分析案例：上海機場營銷渠道發(fā)展的戰(zhàn)略選擇；浙江物產(chǎn)集團的發(fā)展戰(zhàn)略；3、完成項目作業(yè)：模擬企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的制定，下次課匯報展示；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)通過第兩次次課的雅典實踐，同學(xué)的學(xué)習(xí)熱情、參與度有了明顯提高，課后預(yù)習(xí)、學(xué)習(xí)與老師交流等有了明顯改善，積極聯(lián)系老師解答疑難問題就是很好的說明。

教案編號：04章,節(jié)授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的國慶假期教學(xué)重點國慶假期教學(xué)難點國慶假期時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時作業(yè)布置課后總結(jié)

教案編號：05章,節(jié)第3章渠道參與者與渠道環(huán)境授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴掌握營銷渠道參與者的概念；⑵掌握企業(yè)營銷渠道環(huán)境；⑶學(xué)會對企業(yè)營銷渠道環(huán)境進行分析教學(xué)重點⑴營銷渠道參與者有哪些⑵營銷渠道環(huán)境分析教學(xué)難點營銷渠道環(huán)境分析時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時行業(yè)動態(tài)或新聞分享、討論分析預(yù)習(xí)情況檢查項目小組項目作業(yè)展示案例分析：引例：華帝的經(jīng)銷商選擇第一節(jié)渠道成員選擇的原則1、進入目標市場原則2、分工合作原則3、樹立形象原則4、效率效益原則5、共同愿望和報復(fù)原則第二節(jié)渠道成員選擇的標準1、渠道成員的能力選擇經(jīng)營思路合作意愿價值觀經(jīng)營信譽銷售實力信用及財務(wù)狀況管理能力管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)2、渠道成員的可控性標準控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性標準第三節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強制評分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實用模式弱勢型模式潛力型模式空白點模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對策略逆向拉動策略第四節(jié)渠道成員資信評估與風(fēng)險防范1、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報告編制類型：企業(yè)注冊資料報告標準報告財務(wù)報告特殊報告連續(xù)服務(wù)報告2、資信評估特征分析模型5C評估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟環(huán)境3、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式4、業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第4章倉儲管理；2、閱讀并分析案例：方正的VMI庫存管理；3、完成項目作業(yè)：模擬企業(yè)的庫存控制策略等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)雅典教學(xué)模式已經(jīng)得到同學(xué)的普遍認可，學(xué)習(xí)興趣、自主性有明顯提高；項目作業(yè)需要加強過程控制；對極少部分性格內(nèi)向的同學(xué)要給予關(guān)注和引導(dǎo)。

教案編號：06章,節(jié)第3章渠道參與者與渠道環(huán)境授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴掌握營銷渠道參與者的概念；⑵掌握企業(yè)營銷渠道環(huán)境；⑶學(xué)會對企業(yè)營銷渠道環(huán)境進行分析教學(xué)重點⑴營銷渠道參與者有哪些⑵營銷渠道環(huán)境分析教學(xué)難點營銷渠道環(huán)境分析時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時行業(yè)動態(tài)或新聞分享檢查課前預(yù)習(xí)項目小組項目作業(yè)展示案例分析、討論：喜臨門的多渠道創(chuàng)新的運營模式第三節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強制評分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實用模式弱勢型模式潛力型模式空白點模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對策略逆向拉動策略第四節(jié)渠道成員資信評估與風(fēng)險防范1、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報告編制類型：企業(yè)注冊資料報告標準報告財務(wù)報告特殊報告連續(xù)服務(wù)報告2、資信評估特征分析模型5C評估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟環(huán)境3、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式4、業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第4章營銷渠道的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計；2、閱讀并分析案例：貝塔斯曼之死；3、完成項目作業(yè)；4、觀看布置行業(yè)新聞動態(tài)等。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制；給予極少部分性格內(nèi)向的同學(xué)關(guān)注和引導(dǎo)，多對這部分同學(xué)進行點名回答有關(guān)問題，增加次數(shù)，給予更多的鼓勵，必要時候可能需要通過助教組織單獨溝通以解決，提高他們自信。

教案編號：07章,節(jié)第4章營銷渠道的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：怎樣進行營銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點營銷渠道戰(zhàn)略營銷渠道系統(tǒng)模式影響渠道模式選擇的因素教學(xué)難點怎樣進行營銷渠道典型模式選擇時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時引例：“養(yǎng)樂多”的分銷渠道第一節(jié)渠道設(shè)計的原則和目標1、渠道設(shè)計的具體原則盡量縮短渠道長度營銷渠道范圍一定要與分銷區(qū)域的大小相適應(yīng)與渠道分配好利益不要被渠道商所控制信息要暢通選擇積極、主動愿意促銷產(chǎn)品的新渠道商不同分銷渠道之間的價格政策必須統(tǒng)一2、渠道設(shè)計的目標渠道的銷量最大渠道的成本最低渠道的信譽最佳渠道的控制最強渠道的覆蓋率最高渠道的沖突最少渠道的合作程度最好第二節(jié)渠道設(shè)計的影響因素1、渠道設(shè)計的基本因素競爭者的特性消費者的特性生產(chǎn)制造商特性中間商的特性產(chǎn)品特性2、渠道設(shè)計的其他因素影響渠道設(shè)計的主觀因素：生產(chǎn)商與中間商的信息不暢通企業(yè)不經(jīng)常調(diào)查研究分銷渠道生產(chǎn)商無法獨立作出全部渠道決策生產(chǎn)企業(yè)沒有專人負責(zé)管理分銷渠道工作分銷渠道混亂影響渠道設(shè)計的制約因素：市場潛力、銷售潛力與風(fēng)險渠道暢通性渠道控制渠道費用第三節(jié)渠道設(shè)計的內(nèi)容與方法1、渠道設(shè)計的內(nèi)容建立渠道目標確定渠道長度和寬度分配渠道任務(wù)選擇渠道成員2、渠道設(shè)計的方法“點、線、面”方法的一般原則：階段性地域性層次性“點、線、面”分銷渠道布局的設(shè)計步驟：布置網(wǎng)點疏通渠道地域擴張第四節(jié)營銷渠道的逆向重構(gòu)1、逆向重構(gòu)的定義定義：反方向從渠道底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷商品，當產(chǎn)品銷售達到一定數(shù)量后，小型批發(fā)商的積極性會被帶動起來，接著是二級經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商。2、原則與方法控制零售終端做到“隨手可得”拓展渠道寬度以增加流量動態(tài)循環(huán)的渠道改變“富人游戲”規(guī)則有彈性的渠道控制以適應(yīng)新的市場變化以周邊城市帶動周邊市場的方法達到規(guī)模經(jīng)營第五節(jié)渠道成員選擇的原則6、進入目標市場原則7、分工合作原則8、樹立形象原則9、效率效益原則10、共同愿望和報復(fù)原則第六節(jié)渠道成員選擇的標準1、渠道成員的能力選擇經(jīng)營思路合作意愿價值觀經(jīng)營信譽銷售實力信用及財務(wù)狀況管理能力管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)2、渠道成員的可控性標準控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性標準第七節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強制評分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實用模式弱勢型模式潛力型模式空白點模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對策略逆向拉動策略第八節(jié)渠道成員資信評估與風(fēng)險防范4、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報告編制類型：企業(yè)注冊資料報告標準報告財務(wù)報告特殊報告連續(xù)服務(wù)報告5、資信評估特征分析模型5C評估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟環(huán)境6、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式7、業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第5章采購管理；2、閱讀并分析案例：明基的零庫存營銷渠道；3、完成項目作業(yè)：完成小組選定目標企業(yè)的倉儲管理目標、措施、工具手段等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)。

教案編號：08章,節(jié)第4章營銷渠道的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：怎樣進行營銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點營銷渠道戰(zhàn)略、影響渠道模式選擇的因素教學(xué)難點怎樣進行營銷渠道典型模式選擇時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時討論分析案例：我國3C產(chǎn)品終端渠道變化第四節(jié)營銷渠道的逆向重構(gòu)1、逆向重構(gòu)的定義定義：反方向從渠道底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷商品，當產(chǎn)品銷售達到一定數(shù)量后，小型批發(fā)商的積極性會被帶動起來，接著是二級經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商。2、原則與方法控制零售終端做到“隨手可得”拓展渠道寬度以增加流量動態(tài)循環(huán)的渠道改變“富人游戲”規(guī)則有彈性的渠道控制以適應(yīng)新的市場變化以周邊城市帶動周邊市場的方法達到規(guī)模經(jīng)營第五節(jié)渠道成員選擇的原則6、進入目標市場原則7、分工合作原則8、樹立形象原則9、效率效益原則10、共同愿望和報復(fù)原則第六節(jié)渠道成員選擇的標準1、渠道成員的能力選擇經(jīng)營思路合作意愿價值觀經(jīng)營信譽銷售實力信用及財務(wù)狀況管理能力管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)2、渠道成員的可控性標準控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性標準第七節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強制評分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實用模式弱勢型模式潛力型模式空白點模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對策略逆向拉動策略第八節(jié)渠道成員資信評估與風(fēng)險防范4、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報告編制類型：企業(yè)注冊資料報告標準報告財務(wù)報告特殊報告連續(xù)服務(wù)報告5、資信評估特征分析模型5C評估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟環(huán)境6、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式7、業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第5章營銷渠道的組織模式；2、閱讀并分析案例：華旗資訊公司的渠道戰(zhàn)略；3、完成項目作業(yè)4、觀看行業(yè)動態(tài)案例等內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)。

教案編號：09章,節(jié)第5章營銷渠道的組織模式授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴理解：營銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：營銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點營銷渠道系統(tǒng)模式；影響渠道模式選擇的因素；營銷渠道典型模式選擇。教學(xué)難點營銷渠道典型模式選擇時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時導(dǎo)入案例：格力的渠道革新根據(jù)同學(xué)對該案例的預(yù)習(xí)，進行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點。第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略1、營銷渠道戰(zhàn)略的概念定義：企業(yè)戰(zhàn)略的子系統(tǒng)，指廠商或其他渠道成員為實現(xiàn)自己的任務(wù)和目標，針對各種市場變化和自身資源而制定的帶有長期的、全局性和方向性的渠道規(guī)劃2、營銷渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)整體戰(zhàn)略的關(guān)系營銷渠道戰(zhàn)略要統(tǒng)一于營銷戰(zhàn)略和企業(yè)總體戰(zhàn)略，并以此為戰(zhàn)略制定的出發(fā)點；分銷渠道為營銷戰(zhàn)略及企業(yè)總體戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了途徑第二節(jié)營銷渠道系統(tǒng)模式1、垂直渠道系統(tǒng)模式定義：是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個渠道成員都把自己看作是系統(tǒng)的一部分，關(guān)注整個系統(tǒng)的成功。管理型契約型公司型2、水平渠道系統(tǒng)模式定義：處在同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢與資源所進行的橫向聯(lián)合的渠道系統(tǒng)生產(chǎn)商水平渠道系統(tǒng)中間商水平渠道系統(tǒng)促銷聯(lián)盟3、復(fù)合渠道系統(tǒng)模式定義：企業(yè)同時利用數(shù)條分銷渠道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)成型原因優(yōu)點第三節(jié)影響渠道模式選擇的因素1、市場因素市場區(qū)域市場規(guī)模市場密度2、消費者購買行為購買時間購買地點購買方式購買人3、產(chǎn)品因素產(chǎn)品的物理特征產(chǎn)品的技術(shù)特征產(chǎn)品的市場特征4、中間商因素中間商的能力和服務(wù)中間商的可獲得性成本5、其他環(huán)境因素經(jīng)濟環(huán)境競爭環(huán)境人口環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境6、公司因素公司的實力公司的渠道管理能力公司的整體目標和策略作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第6章營銷渠道信息系統(tǒng)；2、閱讀并分析案例：蘋果公司的供應(yīng)商管理模式；3、完成項目作業(yè)：項目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項目等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)，強化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

教案編號：10章,節(jié)第5章營銷渠道的組織模式授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴理解：營銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：營銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點⑴營銷渠道系統(tǒng)模式；⑵影響渠道模式選擇的因素；⑶營銷渠道典型模式選擇。教學(xué)難點營銷渠道典型模式選擇時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時導(dǎo)入案例：蘋果公司的渠道管理模式根據(jù)同學(xué)對該案例的預(yù)習(xí)，進行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點。第四節(jié)營銷渠道典型模式選擇1、分公司模式定義：制造企業(yè)的自營銷售組織與生產(chǎn)部門相對獨立，它實際承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的分銷職能優(yōu)勢：利于企業(yè)制定靈活的銷售策略進入市場成本更低，速度更快節(jié)約傭金支出獨立性強，不會受制于中間商在競爭中更容易獲勝更容易獲得企業(yè)人財物等方面的支持自營銷售組織及其成員對企業(yè)的忠誠度高劣勢：組建成本高對企業(yè)的管理能力要求高售后服務(wù)和維修成本高不易形成規(guī)模效應(yīng)容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗適用范圍：企業(yè)成熟發(fā)達經(jīng)濟發(fā)達區(qū)、渠道密集區(qū)、中心城市市場單位價值較高的產(chǎn)品2、直銷模式定義：不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者或最終用戶優(yōu)勢：有利于降低營銷成本和售價，提高產(chǎn)品競爭能力與消費者直接接觸，既有利于改進產(chǎn)品或服務(wù)，也有利于價格控制為人們獲得技術(shù)性強的銷售服務(wù)提供了可能回款迅速，為企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)劣勢：一切流通職能由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加流通費用和資金占用時間生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場營銷風(fēng)險不借助中間商，不利于全面接觸消費者形式：有店鋪的直銷無店鋪的直銷3、連鎖經(jīng)營模式定義：是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營模式，一般是指經(jīng)營同類商品和服務(wù)的若干經(jīng)營單位，以一定的形式組織成一個聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)的標準化管理，實行規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。特征：經(jīng)營理念的統(tǒng)一企業(yè)識別系統(tǒng)的統(tǒng)一經(jīng)營管理的統(tǒng)一商品和服務(wù)的統(tǒng)一連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營方式的區(qū)別連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢：大量采購，成本低市場覆蓋優(yōu)勢，市場影響力標準化優(yōu)勢，品牌形象影響力聯(lián)合促銷優(yōu)勢，互相推動共享成果成本分攤優(yōu)勢，分擔(dān)費用降低成本內(nèi)部化優(yōu)勢，共享資源掌握市場4、經(jīng)銷商模式經(jīng)銷：經(jīng)銷商先從廠家那里把產(chǎn)品買來，然后確定適當?shù)膬r格進行分銷。優(yōu)點：能夠利用經(jīng)銷商的資源，成本資源比較低，相對經(jīng)濟能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送，實現(xiàn)快速銷售和市場覆蓋，比較有效可以利用經(jīng)銷商人脈、商譽、社會關(guān)系，發(fā)揮本地化專業(yè)化優(yōu)勢缺點：應(yīng)收賬款風(fēng)險市場支持風(fēng)險渠道控制風(fēng)險適用范圍：企業(yè)發(fā)展初級階段水平單位價值較低的大眾化商品經(jīng)濟欠發(fā)達或渠道分散地區(qū)作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第6章營銷渠道信息系統(tǒng)；2、閱讀并分析案例：中?！晟频臓I銷渠道信息化系統(tǒng)；3、完成項目作業(yè)：項目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)，強化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵，引導(dǎo)。

教案編號：11章,節(jié)第6章營銷渠道的物流管理授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：渠道物流系統(tǒng)管理；⑵理解：商品儲存與管理；⑶掌握：商品運輸與配送。教學(xué)重點⑴渠道物流系統(tǒng)管理；⑵商品儲存與管理；⑶商品運輸與配送。教學(xué)難點商品運輸與配送時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時導(dǎo)入案例：中國雅芳的物流商流分離根據(jù)同學(xué)對該案例的預(yù)習(xí)，進行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點。第一節(jié)渠道物流系統(tǒng)管理1、物流的概念定義：PD為了實現(xiàn)顧客滿意，并提高企業(yè)收益，通過提高經(jīng)營重要資源的時間、物流質(zhì)量、備貨、信息等服務(wù)品質(zhì)，從原材料的挑撥開始到商品的生產(chǎn)以及最終顧客的商品、服務(wù)流動的經(jīng)濟活動過程2、渠道物流的內(nèi)涵直銷渠道自營物流中間商渠道自營物流第三方物流物流中的輔助活動3、渠道物流的功能主要功能：儲存運輸配送輔助功能：包裝裝卸搬運流通加工信息處理4、渠道物流系統(tǒng)分銷商企業(yè)物流管理部門儲運公司金融機構(gòu)和保險公司5、渠道物流系統(tǒng)管理渠道計劃訂單處理存貨管理運輸管理終端售點管理第二節(jié)商品儲存與管理1、商品儲存管理的內(nèi)容倉庫選擇：確定倉庫類型確定倉庫規(guī)模確定倉庫任務(wù)商品儲存的定額管理：最高儲存定額最低儲存定額保險儲存定額平均儲存定額周轉(zhuǎn)儲存定額進貨儲存定額進貨間隔期定額訂貨周期庫存管理：庫存控制日?？刂茙齑娣治?、庫存管理技術(shù)ABC分類管理法ERP第三節(jié)商品運輸與配送1、運輸決策商品運輸?shù)膮⑴c者運輸方案：分區(qū)產(chǎn)銷平衡合理運輸直達運輸直撥運輸合并運輸最大化提高技術(shù)裝載量運輸工具選擇因素：商品性能運輸速度和路程運輸能力運輸費用市場需求的緩急程度2、配送中心配送中心的作用：可以使商品流通渠道發(fā)生變化商品配送實現(xiàn)了集約化，降低了物流成本減少零售商物流操作，使零售商更加專注于銷售精英，降低各店鋪的成本配送中心的配送業(yè)務(wù)：進貨分貨保管流通加工按訂單分揀檢驗包裝發(fā)貨信息處理作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第7章渠道布局與成員選擇；2、閱讀并分析案例：茅臺酒布局全球銷售渠道；3、項目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)，強化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵，引導(dǎo)。

教案編號：12章,節(jié)第7章渠道布局與成員選擇授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：渠道布局的含義、參數(shù)與要求；⑵理解：渠道成員選擇的原則和標準；⑶掌握：渠道成員選擇的策略和方法。教學(xué)重點⑴渠道布局的含義、參數(shù)與要求；⑵渠道成員選擇的原則和標準；⑶渠道成員選擇的策略和方法。教學(xué)難點渠道成員選擇的策略和方法時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時導(dǎo)入案例：茅臺酒布局全球銷售渠道根據(jù)同學(xué)對該案例的預(yù)習(xí)，進行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點。第一節(jié)渠道布局的含義、參數(shù)與要求1、渠道布局的基本含義2、渠道布局決策的基本參數(shù)3、分銷渠道布局的要求第二節(jié)渠道成員選擇的原則和標準1、渠道成員選擇的原則2、渠道成員選擇的標準第三節(jié)渠道成員選擇的策略和方法1、渠道成員選擇的途徑2、渠道成員選擇的策略3、渠道成員選擇的方法（1）定量分析法（2）定性分析法作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第8章營銷渠道的成員激勵；2、閱讀并分析案例：華為公司的渠道激勵；3、項目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)，強化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵，引導(dǎo)。

教案編號：13章,節(jié)第8章營銷渠道的成員激勵授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：什么是渠道激勵；⑵理解：渠道激勵的內(nèi)容形式；⑶掌握：渠道激勵的原則和方法；⑷渠道激勵重點措施；⑸渠道激勵“度”的把握。教學(xué)重點⑴渠道激勵的內(nèi)容形式；⑵渠道激勵的原則和方法；⑶渠道激勵重點措施；⑷渠道激勵“度”的把握。教學(xué)難點⑴渠道激勵重點措施⑵渠道激勵“度”的把握時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時導(dǎo)入案例：根據(jù)同學(xué)對該案例的預(yù)習(xí)，進行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點。引例：華為公司的渠道激勵第一節(jié)什么是渠道激勵1、關(guān)于渠道激勵激勵：通過一定的手法和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。渠道激勵：渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率，最終實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。中間商的要求：暢銷的產(chǎn)品優(yōu)惠的價格豐厚的利潤回報一定量的前期鋪貨廣告及通路費用支持市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)銷售技巧方面的培訓(xùn)及時準確的供貨優(yōu)厚的付款條件特殊的補貼和返利2、渠道激勵的作用激發(fā)熱情，挖掘潛力第二節(jié)渠道激勵的內(nèi)容形式1、物質(zhì)激勵與精神激勵物質(zhì)激勵策略：對中間商返利----銷量返利和過程返利給予中間商折扣放寬信用條件各種補貼精神激勵：通過協(xié)商咨詢的方式使中間商參與企業(yè)戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作，調(diào)動其積極性適當?shù)氖跈?quán)，增加其成就感和信任感加強與中間商的合作范圍和力度在專業(yè)上對渠道成員進行全方位的培訓(xùn)及時了解渠道成員的實際困難并幫助解決2、直接激勵與間接激勵直接激勵：銷售競賽階梯進貨獎勵定額返利間接激勵：幫助中間商建立進銷存報表，進行安全庫存和先進先出庫存管理對零售商提供間接激勵，幫助零售商進行終端管理對中間商提供專業(yè)培訓(xùn)共同開展廣告宣傳和市場推廣第三節(jié)渠道激勵的原則和方法1、渠道激勵的指導(dǎo)原則有的放矢原則及時激勵原則兼顧公平原則目標一致原則多樣性原則獎懲結(jié)合原則2、實施辦法向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予中間商盡可能豐厚的利益協(xié)助中間商進行人員談判授予中間商獨家經(jīng)營權(quán)雙方共同開展廣告宣傳對成績突出的中間商在價格上給予較大的優(yōu)惠3、渠道激勵的三大法寶目標激勵渠道激勵工作設(shè)計第四節(jié)渠道激勵重點措施1、關(guān)于返利定義：廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼。功能：激勵控制目的：提升整體銷量完善市場加速匯款擴大提貨量品牌推廣階段性目標分類：按時間上來分及時返利月度返利季度返利年度返利按兌現(xiàn)方式分明返暗返返利內(nèi)容：產(chǎn)品返利物流配送補助終端銷售補助人員費用補貼地區(qū)差別補償經(jīng)銷商團隊福利專銷或?qū)I獎勵返利的形式：現(xiàn)金產(chǎn)品折扣確定返利的水平作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第8章營銷渠道與供應(yīng)鏈管理；2、閱讀并分析案例：我國的第三方營銷渠道現(xiàn)狀分析：以京東自建營銷渠道系統(tǒng)為例；3、項目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強項目作業(yè)過程控制，檢查進度，給予必要的指導(dǎo)，強化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵，引導(dǎo)。

教案編號：14章,節(jié)第8章營銷渠道的成員激勵授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：什么是渠道激勵；⑵理解：渠道激勵的內(nèi)容形式；⑶掌握：渠道激勵的原則和方法；⑷渠道激勵重點措施；⑸渠道激勵“度”的把握。教學(xué)重點⑴渠道激勵的內(nèi)容形式；⑵渠道激勵的原則和方法；⑶渠道激勵重點措施；⑷渠道激勵“度”的把握。教學(xué)難點⑴渠道激勵重點措施⑵渠道激勵“度”的把握時間分配教學(xué)內(nèi)容3課時導(dǎo)入案例：我國的第三方營銷渠道現(xiàn)狀分析：以京東自建營銷渠道系統(tǒng)為例根據(jù)同學(xué)對該案例的預(yù)習(xí)，進行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點。第三節(jié)渠道激勵的原則和方法1、渠道激勵的指導(dǎo)原則有的放矢原則及時激勵原則兼顧公平原則目標一致原則多樣性原則獎懲結(jié)合原則2、實施辦法向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予中間商盡可能豐厚的利益協(xié)助中間商進行人員談判授予中間商獨家經(jīng)營權(quán)雙方共同開展廣告宣傳對成績突出的中間商在價格上給予較大的優(yōu)惠3、渠道激勵的三大法寶目標激勵渠道激勵工作設(shè)計第四節(jié)渠道激勵重點措施1、關(guān)于返利定義：廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼。功能：激勵控制目的：提升整體銷量完善市場加速匯款擴大提貨量品牌推廣階段性目標分類：按時間上來分及時返利