36Kr-2023年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告

36氪研究院

36KRRESEARCH

《2023年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》

PLG模式成為趨勢(shì)，應(yīng)用集市蓄勢(shì)待發(fā)

2023.06

36Kr-2023年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告

報(bào)告摘要案例分析公司

?中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，滲透率持續(xù)提升。36氪企服點(diǎn)評(píng)

中國(guó)領(lǐng)先的專業(yè)企業(yè)級(jí)

?以云計(jì)算為代表的新基建成為國(guó)家重要戰(zhàn)略方向，進(jìn)一

軟件和服務(wù)選型平臺(tái)

步推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加之企業(yè)對(duì)SaaS的認(rèn)知和接受

度提升，帶動(dòng)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展。2022年我國(guó)企業(yè)級(jí)SaaSG2

市場(chǎng)規(guī)模為576億元，同比增速略有下滑，主要為宏觀經(jīng)行業(yè)知名的軟件應(yīng)用平

濟(jì)面臨挑戰(zhàn)的行業(yè)傳導(dǎo)所致*。雖短期增速下滑，但長(zhǎng)期臺(tái)

向好趨勢(shì)不變。行業(yè)平均毛利率與全球相比仍有10個(gè)百FinancesOnline

分點(diǎn)以上的提升空間，未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模有望持續(xù)擴(kuò)大，滲行業(yè)流行的商業(yè)軟件發(fā)

透率進(jìn)一步提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距?，F(xiàn)和研究平臺(tái)

?SaaS產(chǎn)品供給方與產(chǎn)品需求方均存在明顯痛點(diǎn)。

?對(duì)于產(chǎn)品供給方來(lái)說，SaaS服務(wù)商獲客成本高，成交鏈

條長(zhǎng)，交易效率低，續(xù)約率不及預(yù)期、增長(zhǎng)難是當(dāng)前的

主要痛點(diǎn)問題；對(duì)于產(chǎn)品需求方來(lái)說，企業(yè)SaaS產(chǎn)品選

型主要面臨信息繭房、缺乏標(biāo)準(zhǔn)共識(shí)、缺乏體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)三

大痛點(diǎn)問題。

相關(guān)研究報(bào)告

?產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）成為趨勢(shì)。

?隨著獲客成本高企，終端用戶話語(yǔ)權(quán)提升，企業(yè)客戶先36Kr-2021年中國(guó)電商

試后買需求旺盛，越來(lái)越多的SaaS產(chǎn)品在傳統(tǒng)的銷售驅(qū)SaaS行業(yè)研究報(bào)告

動(dòng)模式之外，開始嘗試產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式，以產(chǎn)品為導(dǎo)向也（2021.07）

被企業(yè)視為新的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。簡(jiǎn)單來(lái)說，就是憑借口碑快36Kr-2022年中國(guó)醫(yī)療

速獲取超體量用戶，實(shí)現(xiàn)客戶獲取、留存、轉(zhuǎn)化付費(fèi)。SaaS行業(yè)研究報(bào)告

?應(yīng)用集市成為企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型的有力抓手。（2022.07）

?由于信息不對(duì)稱，企業(yè)在作出SaaS購(gòu)買決策時(shí)，面臨的36Kr-2022年中國(guó)人力資

一個(gè)關(guān)鍵問題是缺乏可信內(nèi)容，不信任有關(guān)供應(yīng)商和軟源數(shù)智化轉(zhuǎn)型研究報(bào)告

件的相關(guān)信息?；谶@些購(gòu)買和選型痛點(diǎn)，應(yīng)用集市興（2022.10）

起，并在企業(yè)軟件選型部署中承擔(dān)日益重要的角色。

*數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC，安永，36氪研究院整理

21

01SaaS行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

?定義與研究范疇

?發(fā)展歷程與發(fā)展階段

?發(fā)展現(xiàn)狀

?資本分析

3

1.1定義與研究范疇

企業(yè)級(jí)SaaS主要通過SaaS交付模式，向企業(yè)

用戶提供軟件管理服務(wù)

?企業(yè)級(jí)SaaS，是指以企業(yè)客戶為服務(wù)對(duì)象，通過SaaS交付模式，向企業(yè)用

戶提供管理軟件的服務(wù)。主要具有網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)、集中托管、按需供應(yīng)及服務(wù)化

四大特征。

?隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)在為企業(yè)帶

來(lái)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和組織管理能力提升的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)IT成本居高不下等

難題。企業(yè)級(jí)SaaS憑借其技術(shù)和模式特點(diǎn)，可以幫助企業(yè)省去軟件開發(fā)過程，

為企業(yè)節(jié)省大量成本和時(shí)間。

?具體而言，與傳統(tǒng)軟件模式相比，企業(yè)級(jí)SaaS模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下四

個(gè)方面：1）成本投入方面，只需少量實(shí)施費(fèi)用即可按用戶數(shù)量和時(shí)間租用,

真正做到按需配置，減少不必要的浪費(fèi)，降低成本；2）安裝部署方面，部

署簡(jiǎn)單方便、速度快；3）維護(hù)升級(jí)方面，后臺(tái)統(tǒng)一管理，可根據(jù)需求靈活

調(diào)整；4）數(shù)據(jù)安全方面，由服務(wù)商負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)備份，保障數(shù)據(jù)安全，無(wú)需投

入額外成本。

網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)云端部署，互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)

多租戶架構(gòu)，物理集成，邏輯隔離，

集中托管

依靠數(shù)據(jù)庫(kù)分區(qū)實(shí)現(xiàn)隔離操作

按需供應(yīng)企業(yè)客戶根據(jù)需要向供應(yīng)商訂購(gòu)支

付費(fèi)用并獲得服務(wù)

按年/月付費(fèi)的商業(yè)模式，產(chǎn)品交付

服務(wù)化

只是起點(diǎn)，持續(xù)服務(wù)是付費(fèi)關(guān)鍵

圖示：企業(yè)級(jí)SaaS的主要特征

參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

54

1.2發(fā)展歷程與發(fā)展階段

以美國(guó)為代表的全球企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)歷經(jīng)五個(gè)

發(fā)展階段，目前處于智能化階段

?近年來(lái)，在云計(jì)算日益普及和傳統(tǒng)軟件向云端解決方案轉(zhuǎn)變的背景下，以美

國(guó)為代表的全球SaaS行業(yè)迅速成長(zhǎng)。根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，2016年至2020

年期間，美國(guó)SaaS收入以25.5%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至869億美元；預(yù)計(jì)到

2026年，美國(guó)SaaS的收入規(guī)模將超過1,400億美元，而全球SaaS總收入將

增長(zhǎng)至3,000億美元。

?美國(guó)作為全球最大的SaaS市場(chǎng)，約占全球六成的市場(chǎng)份額，其發(fā)展歷程具有

可參考性?；仡櫭绹?guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展，自2000年以來(lái)，可劃分為五個(gè)

發(fā)展階段。啟動(dòng)期為2000-2005年，以開發(fā)簡(jiǎn)單SaaS應(yīng)用為主，Salesforce、

Successfactor等公司都在這一時(shí)期成立。啟動(dòng)期之后的五年為快速發(fā)展期，

Microsoft、IBM、Amazon等互聯(lián)網(wǎng)大廠開始布局云計(jì)算的IaaS和PaaS層，

為上層SaaS應(yīng)用廠商提供了底層基礎(chǔ)設(shè)施，使其更加專注于應(yīng)用構(gòu)建，推動(dòng)

SaaS應(yīng)用開始普及。在這一時(shí)期，SaaS公司也開始逐漸從工具產(chǎn)品向解決

方案過渡，并利用PaaS平臺(tái)吸引獨(dú)立軟件開發(fā)商來(lái)完善自身生態(tài)。

啟動(dòng)階段：由一些成熟階段：SaaS應(yīng)用智能化階段：行業(yè)向

創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)簡(jiǎn)單的功能越來(lái)越強(qiáng)大，市場(chǎng)智能化發(fā)展，SaaS應(yīng)用

SaaS應(yīng)用普及率顯著提高通過AI技術(shù)不斷優(yōu)化

2000-20052011-20152011-未來(lái)

0102030405

2006-20102016-2020

快速發(fā)展階段：技術(shù)多元化階段：SaaS行

普及，企業(yè)開始接受并業(yè)多元化發(fā)展，出現(xiàn)不

使用SaaS應(yīng)用同類型的SaaS應(yīng)用

圖示：美國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程

參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

65

1.2發(fā)展歷程與發(fā)展階段

中國(guó)SaaS市場(chǎng)滲透率演變路徑與全球基本相同，

但在發(fā)展節(jié)奏和特點(diǎn)等方面具有自身獨(dú)特性

?2011年至2015年，美國(guó)SaaS市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展成熟期，市場(chǎng)逐漸接受SaaS形態(tài)，

應(yīng)用功能越來(lái)越強(qiáng)大，市場(chǎng)滲透率顯著提高。隨后五年，市場(chǎng)發(fā)展愈發(fā)繁榮，

大量細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司出現(xiàn)，SaaS生態(tài)逐漸形成，更加滿足個(gè)性化需求

的工作流產(chǎn)品出現(xiàn)，能夠深入企業(yè)管理流程，幫助企業(yè)完成業(yè)務(wù)側(cè)深度數(shù)字

化轉(zhuǎn)型、銜接上下游資源，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)。2021年以來(lái)，人工智

能技術(shù)應(yīng)用逐步擴(kuò)大，在企業(yè)用戶和SaaS應(yīng)用之間提供了更高的響應(yīng)性、交

互性和決策分析價(jià)值，重塑SaaS應(yīng)用效果與體驗(yàn)，SaaS智能化成為趨勢(shì)。

?從發(fā)展過程中，可以清晰看到SaaS行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)。最初的SaaS主要以通

用領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主，并逐漸向綜合解決方案進(jìn)化；同時(shí)也從通用領(lǐng)域向

垂直行業(yè)發(fā)展，SaaS應(yīng)用越來(lái)越細(xì)分和多元，這與市場(chǎng)接受度的提升緊密相

關(guān)?，F(xiàn)在，垂直行業(yè)市場(chǎng)也涌現(xiàn)出大量SaaS公司。

?對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說，與全球SaaS行業(yè)的歷史同期相比，SaaS應(yīng)用的市場(chǎng)滲

透率演變路徑基本相同，但是發(fā)展階段大約滯后五年左右*。但是與美國(guó)市

場(chǎng)相比，中國(guó)市場(chǎng)在企業(yè)需求、軟件生態(tài)、采購(gòu)方式等方面，都具有自身的

發(fā)展獨(dú)特性。

?我國(guó)SaaS行業(yè)于2004-2005年間出現(xiàn)發(fā)展萌芽，以信息安全管理和數(shù)據(jù)分

析服務(wù)類SaaS為代表。2010年前后，我國(guó)SaaS行業(yè)正式起步，在資本助推

下，涌現(xiàn)大量SaaS項(xiàng)目，行業(yè)快速發(fā)展，于2015年達(dá)到發(fā)展高峰。2017年

以后，資本趨于理性，SaaS企業(yè)融資困難，行業(yè)逐漸從關(guān)注估值轉(zhuǎn)向價(jià)值本

身，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，回歸良性發(fā)展。2021年以來(lái)，激活數(shù)據(jù)要素潛能、加快

數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)等被國(guó)家提升為前所未有的戰(zhàn)略高度，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加

速，預(yù)計(jì)在5-10年內(nèi)，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)將迎來(lái)高速發(fā)展的黃金時(shí)期，具有充

滿想象的上升空間。

*參考資料：德勤，36氪研究院整理

76

1.3發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，滲透率持

續(xù)提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距

?以云計(jì)算為代表的新基建成為國(guó)家重要戰(zhàn)略方向，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)

型，加之企業(yè)對(duì)SaaS的認(rèn)知和接受度提升，帶動(dòng)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展。2022年

我國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為576億元，同比增速略有下滑，主要被宏觀經(jīng)濟(jì)

面臨挑戰(zhàn)的行業(yè)傳導(dǎo)所致*。雖短期增速下滑，但長(zhǎng)期向好趨勢(shì)不變。行業(yè)

平均毛利率與全球相比仍有10個(gè)百分點(diǎn)以上的提升空間，未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模有望

持續(xù)擴(kuò)大，滲透率進(jìn)一步提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距。

28%

25%26%

24%24%全球

22%23%

19%中國(guó)

22%

14%14%20%

10%11%17%

5%6%6%

2017201820192020202120222023e2024e2025e

圖示：中國(guó)與全球SaaS滲透率對(duì)比

數(shù)據(jù)來(lái)源：Mob研究院，36氪研究院整理

全球

（單位：億元）981中國(guó)

754

576

42757%70%+

314

2020202120222023e2024e

圖示：中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模圖示：中國(guó)與全球企業(yè)級(jí)SaaS平均毛利率對(duì)比

數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC，36氪研究院整理數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC，36氪研究院整理

*參考資料：IDC，安永，36氪研究院整理

87

1.3發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)以通用型SaaS產(chǎn)品為主，

與此同時(shí)，非標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)正在崛起

?目前，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)以通用型SaaS產(chǎn)品為主流，占比近七成，行業(yè)

垂直SaaS產(chǎn)品占比約三成。在通用型SaaS產(chǎn)品中，CRM、ERP、財(cái)稅、OA

協(xié)同產(chǎn)品占據(jù)大部分市場(chǎng)，四種類型合計(jì)占比76.7%；在行業(yè)垂直SaaS領(lǐng)域，

以零售電商、醫(yī)療、房產(chǎn)、物流為代表，四個(gè)行業(yè)合計(jì)占比75.2%。

?此外，隨著市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，非標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)市場(chǎng)正在崛起，多元化趨勢(shì)明

顯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品已突破500個(gè)品類數(shù)量*。

通用型SaaS行業(yè)垂直SaaS

企業(yè)級(jí)

68.5%31.5%

SaaS

100%

CRM零售電商

21.2%

ERP26.0%醫(yī)療

財(cái)稅房產(chǎn)

OA協(xié)同物流

19.1%

HCM餐飲

22.2%

信息安全教育

18.9%數(shù)據(jù)分析其他

其他15.8%

17.5%11.2%

7.7%9.5%

6.9%8.4%

6.8%6.9%

1.9%

通用型SaaS行業(yè)垂直SaaS

圖示：2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要類型分布

數(shù)據(jù)來(lái)源：新科技研究院，36氪研究院整理

*參考資料：Mob研究院，36氪研究院整理

98

1.4資本分析

資本市場(chǎng)趨于理性，SaaS企業(yè)的造血能力成為

機(jī)構(gòu)投資的考量關(guān)鍵

?許多深耕于數(shù)字產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，對(duì)中國(guó)SaaS模式可謂“又愛又恨”。一方

面，SaaS模式在云計(jì)算時(shí)代具備顯著優(yōu)勢(shì)，且已在歐美國(guó)家誕生眾多成功標(biāo)

桿；另一方面，從結(jié)果來(lái)看，在過去多年資本如此密集的推動(dòng)下，中國(guó)SaaS

仍然沒能走出一條漂亮的產(chǎn)業(yè)和資本之路。

?以往，SaaS融資環(huán)境非常寬松，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多公司花錢買增長(zhǎng)，并未建立起

真正的內(nèi)生增長(zhǎng)引擎。當(dāng)受到外部環(huán)境沖擊，面對(duì)資本市場(chǎng)寒冬和資方資金

收緊時(shí)，企業(yè)就陷入到融資不順、資金緊張的生存困境。

?因此，2020年以來(lái)，企業(yè)級(jí)SaaS融資呈現(xiàn)冰火兩重天的態(tài)勢(shì)，有的企業(yè)因

資金鏈斷裂而倒下，有的則在近三年內(nèi)獲得多輪融資。整體來(lái)看，2022年中

國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的融資事件數(shù)略高于去年同期，資本熱度有所回暖。但經(jīng)過行

業(yè)洗牌后，資本出手更加謹(jǐn)慎，不再僅僅關(guān)注SaaS企業(yè)的銷售收入和增長(zhǎng)速

度，而是將企業(yè)造血能力作為考量關(guān)鍵。

?大部分SaaS公司在2022年以后都更加回歸商業(yè)本質(zhì)，不再盲目擴(kuò)張產(chǎn)品和

規(guī)模，而是選擇聚焦，打磨產(chǎn)品，建立客戶黏性，追求有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

C輪以后及戰(zhàn)略投資種子及天使輪

317304

26828012.5%14.2%

239237C輪

10.0%

15.0%

B輪

48.3%

A輪

201720182019202020212022

圖示：中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS融資事件數(shù)圖示：2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS融資輪次分布

數(shù)據(jù)來(lái)源：36氪研究院根據(jù)公開資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

109

02SaaS行業(yè)痛點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)

?市場(chǎng)痛點(diǎn)與需求

?產(chǎn)品供給方、產(chǎn)品需求方

?行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

?趨勢(shì)一：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）成為趨勢(shì)

?趨勢(shì)二：應(yīng)用集市成為趨勢(shì)

?趨勢(shì)三：SaaS產(chǎn)品AI化成為趨勢(shì)

10

2.1市場(chǎng)痛點(diǎn)與需求——產(chǎn)品供給方

SaaS服務(wù)商獲客成本高，成交鏈條長(zhǎng)，交易效

率低，續(xù)約率不及預(yù)期、增長(zhǎng)難

?長(zhǎng)期以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷投入大、銷售鏈條長(zhǎng)、回款周期長(zhǎng)、續(xù)費(fèi)率下降等都是

困擾中國(guó)SaaS服務(wù)商的難題。

?一是營(yíng)銷投入大，獲客成本高。SaaS服務(wù)商的成本分為銷售成本、研發(fā)及技

術(shù)服務(wù)開支、服務(wù)器及硬件成本和其他成本等幾個(gè)部分。其中，主流SaaS公

司的銷售和市場(chǎng)成本占比55%以上。進(jìn)一步拆分，55%的銷售支出中，過半

數(shù)花在了獲客上*。巨大的成本壓力，壓縮了企業(yè)生存的利潤(rùn)空間。

?二是成交鏈條長(zhǎng)，交易效率低。SaaS銷售鏈條主要包括用戶需求確認(rèn)、商機(jī)

獲取、獲客轉(zhuǎn)化、客戶決策等多個(gè)環(huán)節(jié)，并且涉及到采購(gòu)者、使用者、高管、

企業(yè)老板等多個(gè)部門和角色，銷售過程被割裂開來(lái)，成交鏈條長(zhǎng)。在銷售過

程中，如何取得與關(guān)鍵決策人的對(duì)話機(jī)會(huì)是成交關(guān)鍵。

?此外，SaaS服務(wù)商的回款周期長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，SaaS行業(yè)的回款周期大

部分在開票后的30-90天，平均在60天左右?？蛦蝺r(jià)低的回款周期較短，如

果客單價(jià)超過10萬(wàn)以上，3~6個(gè)月的回款周期是常態(tài)。如何有效提升企業(yè)的

回款效率，是SaaS服務(wù)商的主要關(guān)注問題*。

?三是續(xù)費(fèi)率下降，營(yíng)收增長(zhǎng)難。據(jù)第一新聲數(shù)據(jù)，2022年通用型SaaS行業(yè)

增長(zhǎng)放緩，具體表現(xiàn)為營(yíng)收下降，虧損擴(kuò)大，續(xù)約率不及預(yù)期，45%客戶更

換服務(wù)商。除了受外部環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)擾動(dòng)影響外，大多數(shù)中國(guó)SaaS初創(chuàng)公

司的經(jīng)營(yíng)模式亦存在問題。很多服務(wù)商過去主要售賣軟件和定制項(xiàng)目開發(fā)，

選擇轉(zhuǎn)型SaaS后，仍然以銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件的方式來(lái)售賣SaaS產(chǎn)品。要知

道，SaaS企業(yè)的收入并非來(lái)自于一次性項(xiàng)目部署，而是客戶持續(xù)訂閱，其長(zhǎng)

期價(jià)值來(lái)自于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的時(shí)間復(fù)利價(jià)值。而當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)模式偏離了SaaS的本

質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，雖然短期內(nèi)可成交，但無(wú)法讓SaaS企業(yè)完成增長(zhǎng)和規(guī)?；瘡?fù)制。

*參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

1211

2.1市場(chǎng)痛點(diǎn)與需求——產(chǎn)品需求方

企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型主要面臨信息繭房、缺乏標(biāo)

準(zhǔn)共識(shí)、缺乏體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)三大痛點(diǎn)問題

?選擇一款適合自身業(yè)務(wù)的SaaS產(chǎn)品往往需要考慮到多個(gè)因素，包括公司實(shí)力、

產(chǎn)品功能、產(chǎn)品易用性、性價(jià)比、服務(wù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)安全等。然而由于市場(chǎng)中

SaaS產(chǎn)品形形色色，應(yīng)用場(chǎng)景紛繁復(fù)雜，信息高度不對(duì)稱，如何選擇適合企

業(yè)自身業(yè)務(wù)需要的產(chǎn)品成為關(guān)鍵。據(jù)調(diào)查，高達(dá)92%的企業(yè)CIO或信息化負(fù)

責(zé)人認(rèn)為，軟件選型一直是擺在他們面前的關(guān)鍵難題*。

?具體而言，企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型主要面臨以下三個(gè)問題：1）信息繭房。在當(dāng)

前SaaS市場(chǎng)中，存在銷售先于產(chǎn)品的普遍現(xiàn)象，企業(yè)缺少足夠豐富且客觀的

產(chǎn)品信息來(lái)幫助其選擇與決策；2）缺乏標(biāo)準(zhǔn)與共識(shí)。行業(yè)缺少產(chǎn)品評(píng)價(jià)的

標(biāo)準(zhǔn)體系，產(chǎn)品選型缺少依據(jù)，用戶也沒有足夠的動(dòng)力去反饋一個(gè)產(chǎn)品的好

與壞；3）缺乏體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)。據(jù)調(diào)查，企業(yè)SaaS的平均使用率為56.4%，有超

過20%的企業(yè)對(duì)所購(gòu)買SaaS產(chǎn)品的使用率低于30%*?？梢?，SaaS產(chǎn)品在使

用體驗(yàn)和使用效率方面仍有較大提升空間。

信息繭房缺乏體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)

?決策過程過度被銷售影響，缺缺乏標(biāo)準(zhǔn)與共識(shí)?忽略業(yè)務(wù)部門的協(xié)同與軟件的

乏全局視野使用體驗(yàn)，員工不用，推不動(dòng)

?決策者缺乏行業(yè)對(duì)標(biāo)，采購(gòu)時(shí)

?大多數(shù)信息來(lái)自登門拜訪的廠

難以達(dá)成共識(shí)

商銷售和小圈子推薦，缺乏獨(dú)

立公正客觀的信息?在產(chǎn)品付費(fèi)方面，對(duì)訂閱制收

費(fèi)模式存在疑慮

圖示：企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型面臨的主要問題

*參考資料：海比研究院，36氪研究院整理

1312

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)一：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）成為趨勢(shì)

SaaS產(chǎn)品正在由銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

?隨著獲客成本高企，終端用戶話語(yǔ)權(quán)提升，企業(yè)客戶先試后買需求旺盛，越

來(lái)越多的SaaS產(chǎn)品在傳統(tǒng)的銷售驅(qū)動(dòng)模式之外，開始嘗試產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式，以

產(chǎn)品為導(dǎo)向也被企業(yè)視為新的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

?產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（Product-LeadGrowth，PLG）的概念源于美國(guó)，是一種專

注用戶的增長(zhǎng)模式，依靠產(chǎn)品自身拉動(dòng)客戶的獲取、轉(zhuǎn)化和規(guī)模化。簡(jiǎn)單來(lái)

說，就是依靠免費(fèi)、好用的SaaS產(chǎn)品，憑借口碑快速獲取超體量用戶，實(shí)現(xiàn)

客戶獲取、留存、轉(zhuǎn)化付費(fèi)的增長(zhǎng)模式*。

?選擇PLG模式的SaaS企業(yè)通過免費(fèi)版應(yīng)用或者免費(fèi)試用作為傳播手段，可以

大幅降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，縮短決策路徑，同時(shí)把大量2C增長(zhǎng)玩法應(yīng)用到2B

產(chǎn)品上，實(shí)現(xiàn)降維打擊。但PLG模式并不適合所有SaaS產(chǎn)品，更適合邊際成

本低、上手快、終端用戶能影響購(gòu)買決策的產(chǎn)品。最常見的四類PLG產(chǎn)品是

辦公協(xié)作、運(yùn)維開發(fā)、針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品、以及專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。

對(duì)比內(nèi)容PLG模式（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）SLG模式（銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）

上市價(jià)格免費(fèi)收費(fèi)

功能單一業(yè)務(wù)支持功能復(fù)雜業(yè)務(wù)功能

是否進(jìn)入用戶核心業(yè)務(wù)否是

銷售團(tuán)隊(duì)沒有必備，隨著業(yè)務(wù)而增加人數(shù)

市場(chǎng)與產(chǎn)品一體化的產(chǎn)品增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)分別設(shè)置功能團(tuán)隊(duì)

模式屬性2C2B2B

增長(zhǎng)J形曲線階梯式拋物線

結(jié)單周期24小時(shí)內(nèi)3-6個(gè)月

安裝售后0時(shí)間，0成本周期長(zhǎng)，成本高

獲客成本前期幾乎為0高

圖示：PLG模式與SLG模式對(duì)比

參考資料：《SaaS增長(zhǎng)方法論》田原著，36氪研究院整理

*參考資料：《SaaS增長(zhǎng)方法論》田原著，36氪研究院整理

1413

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)一：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）成為趨勢(shì)

中國(guó)特色路徑“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)+直聊對(duì)接”模式優(yōu)

勢(shì)明顯

?從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)已經(jīng)有超過20家PLG模式的SaaS企業(yè)上市，主要集中

在協(xié)同工具和開展業(yè)務(wù)的支持性工具方向，如Slack、Dropbox、Zoom等。

疫情之后，美國(guó)市場(chǎng)的軟件遠(yuǎn)程購(gòu)買習(xí)慣有非常明顯的提升，有70%-80%

的買家傾向于遠(yuǎn)程自助購(gòu)買產(chǎn)品*。國(guó)內(nèi)的線上購(gòu)買習(xí)慣好于美國(guó)市場(chǎng)，但

核心在于缺乏好的SaaS產(chǎn)品和對(duì)于軟件產(chǎn)品的付費(fèi)意愿。Gartner預(yù)測(cè)，到

2025年，95%的SaaS提供商將采用某種形式的自助式PLG來(lái)獲客。

國(guó)際知名PLG產(chǎn)品主要功能中國(guó)本土典型的PLG產(chǎn)品主要功能

Assana協(xié)同辦公釘釘協(xié)同辦公

Atlassian軟件開發(fā)和協(xié)作工具飛書協(xié)同辦公

Canva設(shè)計(jì)平臺(tái)酷家樂3D設(shè)計(jì)軟件

跨平臺(tái)的文件在線存儲(chǔ)、

Dropbox藍(lán)湖設(shè)計(jì)協(xié)作平臺(tái)

同步及分享解決方案

Figma設(shè)計(jì)協(xié)作平臺(tái)墨刀協(xié)同辦公

Shopify在線開店工具秘塔寫作貓內(nèi)容創(chuàng)作平臺(tái)

Slack協(xié)同辦公石墨文檔協(xié)同辦公

云端存儲(chǔ)、管理資料的

Snow-flake騰訊會(huì)議會(huì)議工具

“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)服務(wù)”

Zoom會(huì)議工具有贊在線開店工具

圖示：國(guó)內(nèi)外PLG模式公司（注：只列出部分企業(yè)，按企業(yè)首字母排序，并未覆蓋全產(chǎn)業(yè)）

參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

?產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式下，為解決買賣雙方銷售線索處理不夠直接、快速的問題，目

前國(guó)內(nèi)業(yè)界有企業(yè)在買賣雙方間搭建了一個(gè)產(chǎn)品橋梁，推出“直聊模式”做

到與企業(yè)CEO直接聊，可以有效提效省時(shí)。例如，“36氪企服點(diǎn)評(píng)”精準(zhǔn)聚

焦試用類企業(yè)產(chǎn)品，縮短用戶選取范圍；打造直聊模式，通過減少溝通中間

層和信息獲取成本，減少買方?jīng)Q策成本；直接對(duì)接企業(yè)關(guān)鍵決策人，快速專

業(yè)解決問題，也在一定程度上提高了賣方企業(yè)的線索質(zhì)量。

*參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

1514

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)二：應(yīng)用集市成為趨勢(shì)

應(yīng)用集市成為企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型的有力抓手

?在B端市場(chǎng)里，企業(yè)如何調(diào)研、選擇企服軟件是困擾其已久的問題。由于信

息不對(duì)稱，企業(yè)在作出SaaS購(gòu)買決策時(shí)，面臨的一個(gè)關(guān)鍵問題是缺乏可信內(nèi)

容，不信任有關(guān)供應(yīng)商和軟件的相關(guān)信息。據(jù)調(diào)查，超過50%的受訪者表示，

他們找不到可信的內(nèi)容，無(wú)法對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行全面了解*。此外，信息

內(nèi)容并非針對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)，供應(yīng)商網(wǎng)站不可靠，難以獲取第三方獨(dú)立資

訊內(nèi)容來(lái)支持他們做出決策也是阻礙企業(yè)購(gòu)買的主要原因。

?基于這些購(gòu)買和選型痛點(diǎn)，應(yīng)用集市興起，并在企業(yè)軟件選型部署中承擔(dān)日

益重要的角色。在應(yīng)用集市平臺(tái)，使用者可以了解、選擇產(chǎn)品，而服務(wù)商可

以收獲更多的曝光和客戶。目前，在這一領(lǐng)域內(nèi)，國(guó)外的典型代表平臺(tái)有G2、

Capterra、Clutch、TrustRadius、GetApp等；國(guó)內(nèi)的典型代表有36氪企

服點(diǎn)評(píng)平臺(tái)等。據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，在2025年將有約80%的B2B銷售采買轉(zhuǎn)移

到線上。在這一趨勢(shì)下，應(yīng)用集市的市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

7%缺乏對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的了解

7%無(wú)法獲得可信的內(nèi)容

內(nèi)容與我所在行業(yè)無(wú)關(guān)

36%

14%供應(yīng)商網(wǎng)站的信息來(lái)源不可靠

缺乏獨(dú)立內(nèi)容來(lái)支持決策過程

35%

圖示：買家認(rèn)為內(nèi)容是阻礙購(gòu)買決策的主要原因分析

數(shù)據(jù)來(lái)源：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

*參考資料：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

1615

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)三：SaaS產(chǎn)品AI化成為趨勢(shì)

大模型主導(dǎo)的生成式AI賦能SaaS產(chǎn)品智能升級(jí)

?大模型主導(dǎo)的生成式AI正在掀起產(chǎn)業(yè)智能化新浪潮。如何順應(yīng)技術(shù)趨勢(shì)，抓

住發(fā)展機(jī)遇，成為SaaS企業(yè)面臨的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。對(duì)于自身“造血”能力尚不

成熟的SaaS服務(wù)商來(lái)說，顯得更加迫切。許多公司開始在內(nèi)部組織架構(gòu)方面

進(jìn)行跟進(jìn)式調(diào)整，重心向AI技術(shù)及相關(guān)人才方面傾斜，探索挖掘AI+SaaS的

新模式與新價(jià)值；同時(shí)，在外部不斷加大與AI技術(shù)公司的生態(tài)合作，密切關(guān)

注生成式AI的商業(yè)化機(jī)遇，探索新的業(yè)務(wù)可能性和增長(zhǎng)空間。

?據(jù)高盛研究預(yù)測(cè)，SaaS公司與AI企業(yè)將進(jìn)行合作，而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那些成功

利用生成式AI的SaaS公司將有望獲得上市機(jī)會(huì)。這是因?yàn)?，將AI與SaaS解

決方案結(jié)合起來(lái)，有望增強(qiáng)技術(shù)護(hù)城河。SaaS公司擁有大量客戶、人力資源、

財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)來(lái)加強(qiáng)和訓(xùn)練AI驅(qū)動(dòng)的大型語(yǔ)言模型，可以幫

助SaaS公司提取關(guān)鍵信息，將流程任務(wù)自動(dòng)化，提高工作效率。在新的技術(shù)

模式下，SaaS服務(wù)有望被重新定義，由工具和業(yè)務(wù)型向智能和賦能型轉(zhuǎn)變。

?以CRM賽道為例，據(jù)業(yè)界人士介紹，AIGC將大幅提升整個(gè)營(yíng)銷流程的生產(chǎn)

力。一方面，可以提升營(yíng)銷內(nèi)容的生產(chǎn)及創(chuàng)作能力和效率，更加精準(zhǔn)地把握

和理解客戶需求，促進(jìn)交易達(dá)成；另一方面，AI對(duì)非結(jié)構(gòu)化信息的處理能力

能夠提升CRM系統(tǒng)的智能化程度，從客戶維度把握需求變化和客戶質(zhì)量，同

時(shí)洞察銷售人員跟進(jìn)及服務(wù)客戶的有效性，從而提供精準(zhǔn)高效的賦能*。

?此外，在零售場(chǎng)景中，AIGC將在廣告與營(yíng)銷、數(shù)據(jù)智能、運(yùn)營(yíng)提效、用戶

體驗(yàn)等領(lǐng)域應(yīng)用與落地，助力商家智慧經(jīng)營(yíng)、效率提升。同樣，在智能客服

賽道，大語(yǔ)言模型也能夠?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)突破帶來(lái)了新的方向。例如，基于人機(jī)

對(duì)話方面的能力，提升智能客服對(duì)話的自然性，改善產(chǎn)品體驗(yàn)；采用AIGC

的關(guān)鍵技術(shù)，完成寫文章、統(tǒng)計(jì)表格、制定方案等復(fù)雜的AI任務(wù)，為智能客

服帶來(lái)智能化的提升等。

*參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

1716

03典型案例分析

?36氪企服點(diǎn)評(píng)

?G2

?FinancesOnline

17

3.136氪企服點(diǎn)評(píng)案例分析

36氪企服點(diǎn)評(píng)是中國(guó)領(lǐng)先的獨(dú)立公正的專業(yè)企

業(yè)級(jí)軟件和服務(wù)選型平臺(tái)

?36氪企服點(diǎn)評(píng)是中國(guó)領(lǐng)先的專業(yè)企業(yè)級(jí)軟件和服務(wù)選型平臺(tái)，通過收錄真實(shí)

用戶對(duì)各類企業(yè)軟件的使用評(píng)價(jià)，幫助軟件需求方打破信息差，更客觀地了

解產(chǎn)品真正的使用反饋與具體應(yīng)用場(chǎng)景表現(xiàn)。同時(shí)，企服廠商也能根據(jù)更多

的用戶反饋，有針對(duì)性地迭代產(chǎn)品，挖掘潛在客戶需求及銷售線索，讓軟件

需求方選中真正合適的軟件與服務(wù)。

?36氪企服點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)邏輯在于連接買賣雙方，消除信息差。從整體來(lái)看，把

業(yè)務(wù)分為兩個(gè)部分：買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)。1）從賣方市場(chǎng)來(lái)看，廠商產(chǎn)品

存在被看見和轉(zhuǎn)化線索的兩個(gè)核心訴求。基于這兩點(diǎn)，36氪企服點(diǎn)評(píng)依托36

氪媒體的影響力，觸達(dá)從頭部到新生的各類廠商，幫助廠商找到真正的買方，

讓好的產(chǎn)品被買方市場(chǎng)看見；同時(shí)，搭建商家后臺(tái)，邀請(qǐng)廠商免費(fèi)入駐，展

示理念/產(chǎn)品/案例/知識(shí)等信息，讓買方看到更全面，更立體的信息。2）從

買方市場(chǎng)來(lái)看，缺少有關(guān)企業(yè)軟件選型足夠的信息和知識(shí)，以及公正有力的

第三方平臺(tái)/報(bào)告幫助其作出決策。對(duì)此，36氪企服點(diǎn)評(píng)提供了選型指南和

一鍵生成軟件對(duì)比報(bào)告服務(wù)，并搭建點(diǎn)評(píng)體系，匯總真實(shí)用戶點(diǎn)評(píng)，幫助需

求方作出準(zhǔn)確決策。

知能

識(shí)賦專業(yè)行業(yè)生態(tài)鏈接

知識(shí)報(bào)道

?選型指南?產(chǎn)品展示

選擇品牌

?軟件對(duì)比?熱門榜單

價(jià)值買方賣方曝光

?真實(shí)點(diǎn)評(píng)?客戶案例

產(chǎn)品精準(zhǔn)

體客

數(shù)字轉(zhuǎn)型驗(yàn)獲行業(yè)洞察

圖示：36氪企服點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)邏輯

1918

3.136氪企服點(diǎn)評(píng)案例分析

36氪企服點(diǎn)評(píng)基于行業(yè)痛點(diǎn)和用戶需求，搭建

中國(guó)企服產(chǎn)品科學(xué)且標(biāo)準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)體系

?36氪企服點(diǎn)評(píng)通過一萬(wàn)多條用戶點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的賽道的問題，搭建了一

整套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)體系。

?首先，真實(shí)性。36氪企服點(diǎn)評(píng)搭建的點(diǎn)評(píng)體系是行業(yè)領(lǐng)先的，并極具行業(yè)影

響力的。這主要是由于，平臺(tái)對(duì)于用戶的門檻要求較高，保證是真實(shí)的使用

者點(diǎn)評(píng)，而不是來(lái)源于競(jìng)品及其他非使用者。

?其次，點(diǎn)評(píng)的維度?；趯?duì)行業(yè)和用戶的理解，從可用性、易用性、工具屬

性、可拓展性、售后等多方維度，規(guī)范用戶對(duì)產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)。保證平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品

的評(píng)價(jià)不是單一的、概括的、無(wú)序的評(píng)價(jià)，而是從真實(shí)的用戶體驗(yàn)出發(fā)，從

各個(gè)維度的具體細(xì)節(jié)中，搭建中國(guó)企服產(chǎn)品科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)體系。

?最后，用戶的維度。用戶來(lái)自于各行各業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、制造業(yè)、教育

行業(yè)，決策者/使用者/學(xué)習(xí)者/意見領(lǐng)袖和專家等。平臺(tái)能夠把這些人和維度

拆分出來(lái)，讓大家可以依據(jù)自己的真實(shí)體驗(yàn)，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

真實(shí)性

?高門檻的用戶點(diǎn)評(píng)要求，必須是真正的

使用者。

點(diǎn)評(píng)的維度

?基于對(duì)行業(yè)和用戶的理解，從可用性、

易用性、工具屬性、可拓展性、售后等

多方維度，規(guī)范用戶對(duì)產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)。

用戶的維度

?用戶來(lái)自于各行各業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、

制造業(yè)、教育行業(yè)，決策者/使用者/學(xué)

習(xí)者/意見領(lǐng)袖和專家等

圖示：36氪企服點(diǎn)評(píng)的點(diǎn)評(píng)體系搭建

2019

3.136氪企服點(diǎn)評(píng)案例分析

36氪企服點(diǎn)評(píng)不斷豐富與創(chuàng)新產(chǎn)品功能，完善

點(diǎn)評(píng)體系，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

?36氪企服點(diǎn)評(píng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于以用戶需求為導(dǎo)向，不斷豐富和創(chuàng)新產(chǎn)品功

能，完善點(diǎn)評(píng)體系，打磨運(yùn)營(yíng)與服務(wù)，構(gòu)筑自身發(fā)展護(hù)城河。

?口碑產(chǎn)品。36氪企服點(diǎn)評(píng)收錄了近10,000款軟件，覆蓋20+企服領(lǐng)域，基于

10w+點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)分析和專家推薦類發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，幫助企業(yè)減輕決策壓力。同

時(shí)，根據(jù)各SaaS廠商的公開展示數(shù)據(jù)和平臺(tái)的企業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出不同業(yè)

態(tài)下，SaaS工具的使用情況和在用趨勢(shì)，輔助企業(yè)決策。

?案例庫(kù)。平臺(tái)匯總8,000多個(gè)案例，并在公眾號(hào)開設(shè)“三分鐘案例精選”欄

目，幫助企業(yè)借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，提高選型效率。在三分鐘內(nèi)，講清楚企業(yè)痛點(diǎn)，

使用何種工具來(lái)解決這一痛點(diǎn)，效果如何。形式簡(jiǎn)單，有效性強(qiáng)。

?專家團(tuán)。匯聚企服領(lǐng)域內(nèi)知名的專家學(xué)者，一線操盤手等，搭建智庫(kù)。其價(jià)

值體現(xiàn)在口碑產(chǎn)品評(píng)審、案例庫(kù)建設(shè)、專家咨詢等方面。

?直聊工具。預(yù)計(jì)于7-8月份正式推出“直聊工具”功能，這一功能目前正在

內(nèi)測(cè)，同時(shí)將是平臺(tái)下半年的發(fā)力重點(diǎn)。通過選軟件，與企業(yè)CEO/銷售直

接聊的模式，縮短連接路徑，讓對(duì)接真正高效。

口碑產(chǎn)品案例庫(kù)

?基于用戶點(diǎn)評(píng)和專家推薦來(lái)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，20+?不同行業(yè)，不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景，收錄8,000多個(gè)客

覆蓋企服領(lǐng)域，10w+點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)分析戶真實(shí)案例

?調(diào)研各行各業(yè)的企業(yè)在用什么

專家團(tuán)直聊工具

?不同行業(yè)，不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景，收錄8,000多個(gè)客?選軟件，與企業(yè)CEO/銷售直接聊，縮短銷售

戶真實(shí)案例路徑

圖示：36氪企服點(diǎn)評(píng)的核心功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2120

3.2G2案例分析

G2是行業(yè)知名的軟件應(yīng)用平臺(tái)，通過展示數(shù)百

萬(wàn)軟件買家的真實(shí)聲音來(lái)重構(gòu)市場(chǎng)信任

?G2是規(guī)模較大且值得信賴的軟件應(yīng)用平臺(tái)，每年有包括財(cái)富500強(qiáng)公司員工

在內(nèi)的超過8,000萬(wàn)人使用G2平臺(tái)，根據(jù)真實(shí)的同行點(diǎn)評(píng)做出更明智的軟件

購(gòu)買決策。目前，福布斯100強(qiáng)企業(yè)中有60%以上是G2的客戶。G2通過與

這些企業(yè)合作，幫助他們管理企業(yè)聲譽(yù)，輔助軟件購(gòu)買決策，收錄有價(jià)值的

軟件評(píng)價(jià)，以及進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

?G2正在使軟件民主化，打破傳統(tǒng)的分析師模式，通過展示數(shù)百萬(wàn)軟件買家的

真實(shí)聲音來(lái)重構(gòu)市場(chǎng)信任。G2的服務(wù)對(duì)象主要有四類，即軟件購(gòu)買方、軟件

供應(yīng)商、IT財(cái)務(wù)和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、軟件投資人。現(xiàn)在，G2已經(jīng)收錄145,000+產(chǎn)

品和服務(wù)目錄，擁有遍布于全球的3,000+客戶，覆蓋2,100+細(xì)分品類，完

成約2.57億美元的交易總額。

01020304

軟件購(gòu)買方軟件供應(yīng)商IT、財(cái)務(wù)和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)軟件投資人

閱讀由真實(shí)用戶撰寫的讓供應(yīng)商的軟件或服務(wù)在統(tǒng)一平臺(tái)上完成整個(gè)實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)軟件市場(chǎng)趨勢(shì)，

經(jīng)平臺(tái)100%真實(shí)性驗(yàn)呈現(xiàn)在數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的買軟件購(gòu)買決策流程的優(yōu)找到投資方向

證的評(píng)論，而不是帶有家面前，幫助拓展市場(chǎng)，化、管理，并節(jié)約資金

偏見的營(yíng)銷材料或付費(fèi)并吸收有價(jià)值的軟件使

報(bào)告。利用這些信息來(lái)用反饋，進(jìn)行軟件迭代。

尋找與業(yè)務(wù)需求相匹配

的合作伙伴。

圖示：G2的主要服務(wù)對(duì)象及業(yè)務(wù)構(gòu)成

2221

3.3FinancesOnline案例分析

FinancesOnline是行業(yè)流行的商業(yè)軟件發(fā)現(xiàn)

和研究平臺(tái)

?FinancesOnline是一個(gè)行業(yè)流行的SaaS/B2B軟件和金融產(chǎn)品評(píng)論平臺(tái)。在

平臺(tái)的商業(yè)軟件目錄中，主要提供由專家和真實(shí)用戶輸出的軟件評(píng)論，以幫

助企業(yè)采購(gòu)者找到適合公司發(fā)展與應(yīng)用的合適解決方案。除了SaaS軟件評(píng)論，

平臺(tái)還依托專業(yè)的研究團(tuán)隊(duì)，提供綜合性研究報(bào)告和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)更

深入地了解所在行業(yè)的應(yīng)用軟件動(dòng)態(tài)。目前，F(xiàn)inancesOnline每月吸引超

過250萬(wàn)的訪問者，來(lái)網(wǎng)站上尋找業(yè)務(wù)和生產(chǎn)力解決方案。

?FinancesOnline的軟件平分方法主要依賴于SmartScore?系統(tǒng)和評(píng)估用戶

對(duì)該軟件的整體滿意度的評(píng)價(jià)方法。具體而言，SmartScore?系統(tǒng)充分考慮

產(chǎn)品主要功能、協(xié)作能力、定制能力、集成能力等因素，力求給予每個(gè)產(chǎn)品

及解決方案詳細(xì)公正的評(píng)估與分析。

主要功能支持與服務(wù)

協(xié)作功能安全性

SmartScore?系統(tǒng)

20%20%15%15%10%5%5%5%5%

評(píng)分因素定制能力靈活性

集成能力印象與口碑

使用便捷性

100%

圖示：SmartScore?系統(tǒng)評(píng)分因素

搜索軟件比較選擇改善業(yè)務(wù)

1w+條詳細(xì)的產(chǎn)品評(píng)論，涵高級(jí)對(duì)比功能幫助企業(yè)找到選擇一個(gè)最佳解決方案，以

蓋所有流行的B2B軟件服務(wù)類合適的軟件；詳細(xì)的購(gòu)買指合理的價(jià)格提供給公司所需

型，幫助企業(yè)按需進(jìn)行軟件南、海量用戶評(píng)論和排名榜的所有功能，幫助企業(yè)得到

搜索單，幫助企業(yè)快速?zèng)Q策業(yè)務(wù)提升

圖示：FinancesOnline的主要業(yè)務(wù)價(jià)值

2322

36氪研究院介紹

36氪研究院根據(jù)行業(yè)發(fā)展、資本熱度、政策導(dǎo)向等定期輸出高質(zhì)量研究報(bào)告，研究

方向覆蓋人工智能、5G、區(qū)塊鏈、醫(yī)療、金融、物流、文娛、消費(fèi)、汽車、教育等

多個(gè)領(lǐng)域，幫助政府、企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)等快速了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握發(fā)展機(jī)遇和明確

發(fā)展方向。同時(shí)，研究院致力于為全國(guó)各級(jí)政府、企業(yè)、VC/PE機(jī)構(gòu)、政府引導(dǎo)基

金、孵化器/產(chǎn)業(yè)園區(qū)等提供專業(yè)定制化咨詢服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括行業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)

規(guī)劃、用戶研究、股權(quán)投資研究、指數(shù)研究、投資配置、基金/企業(yè)盡調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)

劃、園區(qū)規(guī)劃等。

01傳播資源

36氪已成為中國(guó)流量與影響力較大的互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)媒體，覆蓋全球超1.5億讀者，

累計(jì)發(fā)布超過50,000篇文章，擁有行業(yè)內(nèi)較顯著的流量和傳播優(yōu)勢(shì)。

02核心數(shù)據(jù)

36氪深耕創(chuàng)投市場(chǎng)超9年，深度服務(wù)過數(shù)千家客戶，累積超80萬(wàn)家企業(yè)和投資機(jī)

構(gòu)資源，搭建了完善的一級(jí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)。

03團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

研究院現(xiàn)有數(shù)十位成員，主要來(lái)自國(guó)內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)或研究機(jī)構(gòu)，擁有豐富的

研究及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

04研究領(lǐng)域

36氪研究院主要關(guān)注領(lǐng)域包括人工智能、5G、區(qū)塊鏈、醫(yī)療、金融、物流、文娛、

消費(fèi)、汽車、教育等。

05品牌影響

36氪研究院發(fā)布的常規(guī)性研究報(bào)告，受業(yè)內(nèi)專業(yè)人士一致好評(píng)。在政府合作層面，

研究院已為國(guó)務(wù)院、國(guó)家發(fā)改委、中央網(wǎng)信辦、工信部、基金業(yè)協(xié)會(huì)、北京發(fā)改

委、南京發(fā)改委、青島高新區(qū)政府、湖南湘江新區(qū)管委會(huì)、成都新經(jīng)濟(jì)委、杭州

西湖區(qū)政府等提供過咨詢服務(wù)；在企業(yè)/投資機(jī)構(gòu)合作方面，研究院已與大眾中國(guó)、

蘇寧易購(gòu)、攜程、京東、網(wǎng)易、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、字節(jié)跳動(dòng)、海爾資本、洪泰基金、首鋼基

金等建立了深度合作關(guān)系。

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特別聲明

分析師聲明

作者具有專業(yè)勝任能力，保證報(bào)告所采用的數(shù)據(jù)均來(lái)自合規(guī)渠道，分析邏輯基于作

者的職業(yè)理解，本報(bào)告清晰準(zhǔn)確地反映了作者的研究觀點(diǎn)，力求獨(dú)立、客觀和公

正，結(jié)論不受任何第三方的授意或影響，特此聲明。

免責(zé)聲明

36氪不會(huì)因?yàn)榻邮杖私邮鼙緢?bào)告而將其視為客戶。本報(bào)告僅在相關(guān)法律許可的情況

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作任何保證。本報(bào)告所載的資料、意見及推測(cè)僅反映36氪于發(fā)布本報(bào)告當(dāng)日的判

斷，本報(bào)告所指的公司或投資標(biāo)的的價(jià)格、價(jià)值及投資收入可升可跌。過往表現(xiàn)不

應(yīng)作為日后的表現(xiàn)依據(jù)。在不同時(shí)期，36氪可發(fā)出與本報(bào)告所載資料、意見及推測(cè)

不一致的報(bào)告。36氪不保證本報(bào)告所含信息保持在最新狀態(tài)。同時(shí)，36氪對(duì)本報(bào)告

所含信息可在不發(fā)出通知的情形下做出修改，投資者應(yīng)當(dāng)自行關(guān)注相應(yīng)的更新或修

改。

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讓一部分人先看到未來(lái)

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