網(wǎng)銷年終總結(jié)

網(wǎng)銷年終總結(jié)

網(wǎng)銷年終總結(jié)1

自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年__月__日，__年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，

銷售年終總結(jié)一般要圍繞兩個字“業(yè)績”寫，領(lǐng)導們都喜歡，并且在總結(jié)中要多以“數(shù)字”舉例，更具有說服力，下面這篇銷售年終總結(jié)我認為是一篇比較不錯的總結(jié)性文章，值得大家參考學習。

一轉(zhuǎn)眼，來上海繳納電熱有限公司已經(jīng)過了大半年了?；仡欉@9個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng)；感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業(yè)務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個業(yè)務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個月的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、在產(chǎn)品專業(yè)知識方面：

1）產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號。了解產(chǎn)品的使用方法；了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；

2）公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。

3）客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

4）市場知識方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。

5）專業(yè)知識方面：進一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面：

1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。

2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信，比服務。

3）客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4）自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業(yè)務技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。

__年的展望及規(guī)劃：

__馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期待明年的年終會有更好的表現(xiàn)。

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的.發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標和認識，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。

第二，意識上：無論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望公司和及個人都有更大的發(fā)展空間。

第三，業(yè)務上：首先規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業(yè)的拓展。特別是一些新興行業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展空間相對更廣；利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務時間，提高自己的工作效率。最后還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰(zhàn)做好充足的準備，讓自己永遠都比別人快一步。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發(fā)展一路順風！大家事業(yè)有成，心想事成！————–結(jié)束。

本篇雖然里面的“數(shù)字”說服力很少，但是從他的自身情況來看，他剛?cè)牍静?個多月，主要從對公司產(chǎn)品掌握方面總結(jié)還是比較合適的。所以作者推薦這篇文章給廣大寫年終總結(jié)的銷售朋友們做參考。網(wǎng)銷年終總結(jié)2

開發(fā)農(nóng)村市場，營銷模式的變革勢在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應運而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農(nóng)村醫(yī)藥市場上有益的、必要的補充，甚至是替代！

一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式

它是指在一定市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)廠家除了設定一家調(diào)撥能力強分銷網(wǎng)絡覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時綜合考慮終端掌控能力及對終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農(nóng)村市場上選擇若干家二級分銷商來配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責權(quán)利，廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級分銷商提高分銷效率。“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式6大關(guān)鍵圖解如下（圖1）。

1．農(nóng)村分銷網(wǎng)中沒有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農(nóng)村零售終端分散、配送費用高，而農(nóng)村市場藥品供貨價低利潤低決定了最好是利用二級分銷商來進行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務關(guān)系。

2．廠家與二級分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易

帶來的管理難度和風險。這不同于廠家直操二批或直控終端。

3．總經(jīng)銷對二級分銷商的供貨價格一定要等同于廠家對總經(jīng)銷商的供貨價格。如此，二級經(jīng)銷商不會舍近求遠找廠家直接竄貨，同時，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進行分銷價格體系的設計，重新進行利潤分配。有人可能會說：總經(jīng)銷商平進平出，會賣我們的產(chǎn)品嗎？

4．對總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補貼形式來激勵。同時，真正的關(guān)鍵因素是廠方掌握著二級分銷商，并通過二級分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強調(diào)廠家的積極參與和分銷商的密切配合?？偨?jīng)銷搭臺，廠家、分銷商同臺演出，通過終端這一道具，服務好觀眾：消費者。

6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責權(quán)利明確的載體。所以三方協(xié)議的內(nèi)容設置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。

二、模式操作四大要點

1．經(jīng)銷模塊，建行車之路

企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟輻射區(qū)域，把全國農(nóng)村市場劃分為相對獨立而又自成體系的幾大區(qū)域市場，在每一個區(qū)域市場里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢。

渠道要求扁平化。從市場地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商（也可另選二級商）來覆蓋：遠距離的農(nóng)村終端全部由當?shù)氐亩壏咒N商來滲透。整個市場網(wǎng)絡以二級分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。

2．顧問模塊，請駕車之人

顧問有兩層含義：1．企業(yè)內(nèi)部原有業(yè)務人員的角色職能轉(zhuǎn)換：由單純的送貨員、收款員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰枺匾氖怯蓹C會型的獵手變?yōu)榫氉鞯霓r(nóng)夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場運作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營之道和解決之道。2．聘請總經(jīng)銷商或二級分銷商中，對市場開拓有直接影響或直接負責產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員（一般分管分銷的副職人員）為分銷顧問，目的是把總經(jīng)銷商和二級分銷商的人員納入本公司的分銷隊伍和分銷體系，從職務（從他所在的經(jīng)銷商單位而言）和非職務（對本公司而言）兩條線上促使和激勵顧問專注于本公司的產(chǎn)品。

利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時準確地開展市場產(chǎn)品信息互動，減少障礙、提高效率。

3．促銷模塊，加行車之油車（我們的產(chǎn)品）要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農(nóng)村市場搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營銷人員，以求“用當?shù)厝舜騽赢數(shù)厝恕?，“以身邊事說服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動人鋪開促銷網(wǎng)絡，情真意切巧取銷售紅利。在當?shù)亟⒁恢А罢僦磥恚瑏碇軕?zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。

4．控制模塊，明行車之規(guī)

讓駕駛員按交通規(guī)則來行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營銷顧問和客戶顧問共同督促市場管理體系（價格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制）完成。

三、模式執(zhí)行的關(guān)鍵

1．樹立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想

把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務、培訓、分配、信息化體系中來，從總經(jīng)銷商到二級分銷商甚至零售終端，打造一個共同發(fā)展的“共同體”，進行一體化建設，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。

2．選好兩級經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級分銷商

選擇總經(jīng)銷商的具體標準就是綜合實力：庫存實力、財務實力和配送實力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當我們的倉庫、收款員和配送工。

選擇農(nóng)村二級分銷商的具體標準是專業(yè)化：1．經(jīng)營品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產(chǎn)品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產(chǎn)品的消費特點、市場潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨特分銷網(wǎng)絡，要么是?？漆t(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個賣場的銷售最終化和銷量最大化。3．目標市場專業(yè)化。對區(qū)域市場上的消費習慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡、合作方式等營銷特點了如指掌，他們做自己最熟悉的市場能達到費用低效率高的效果。

3．三方協(xié)議的內(nèi)容設置及簽訂

在三方協(xié)議中，除了銷售任務、訂貨和付款、價格和市場保護、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭議和解決等常規(guī)條款之外，應該特別明確三項條款：1．三方的權(quán)利和義務。這一條主要體現(xiàn)的是市場開發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權(quán)債務關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權(quán)債務關(guān)系與二級經(jīng)銷商無關(guān)；總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商的債權(quán)債務關(guān)系與廠家無關(guān)，而廠家和二級經(jīng)銷商之間則不存在債權(quán)債務關(guān)系。3．廠家對總經(jīng)銷商和二級分銷商分別考核、獎勵及處罰辦法的細則。

四、模式執(zhí)行的好處

對廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：

1．從過分依賴總經(jīng)銷商的“等市場、賭市場”狀態(tài)過渡到三方協(xié)作（二級分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家）主動開拓市場、做市場。

2．從庫存轉(zhuǎn)移到最終銷售。渠道重心下降，同時減少中間商數(shù)量，實現(xiàn)從庫存轉(zhuǎn)移到最終銷售，加快了產(chǎn)品進終端上柜的速度。

3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調(diào)撥和物流配送，二級分銷商負責終端覆蓋（鋪貨、補貨），廠家負責終端促銷及培訓工作。

4．做到有效激勵。有利于打破過去只激勵、獎勵總經(jīng)銷商的不合理局面，分開獎勵、獎勵各級渠道成員，減少了渠道成員的不滿。

5．自己的.資源，他人的“應收”。不直接與二級分銷商發(fā)生業(yè)務關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風險。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡的真正控制權(quán)卻又在自己的手中。

對總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓他看到了產(chǎn)品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事（搬運、配送），他會心情舒暢，沒有抵觸情緒。

對二級分銷商而言，有了明確的進貨渠道，價格穩(wěn)定，不會無所適從；自己的銷售業(yè)績有了對應的政策支持；業(yè)績有了對應的獎勵，付出的努力有了回報，對廠家對產(chǎn)品會慢慢忠誠起來。

對終端客戶而言，有了近郊二級分銷商的貼身服務，要么節(jié)約了采購成本；要么贏得了價格優(yōu)勢，全程多了二級分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對新藥尤其重要。網(wǎng)銷年終總結(jié)3

一、背景

20__年運營商均聚焦4G市場競爭，F(xiàn)DD牌照發(fā)放等因素的影響，無差異化全網(wǎng)通手機渠道銷售占比的提升，市場競爭更加激烈。電信業(yè)‘營改增’實施后，國資委對終端成本補貼進行了壓降和管控，在此背景下，需要分析終端營銷效率，高客戶發(fā)展質(zhì)量。

1．1終端銷售

目前正處于語音時代向流量時代轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，4G智能終端發(fā)展至關(guān)重要。近年來全網(wǎng)通手機占比逐步提高，存在客戶購買終端后機卡分離的營銷風險。為了節(jié)約營銷成本，需要杜絕機卡分離用戶，避免造成營銷資源浪費。

1．2終端捆綁

終端捆綁是通過終端補貼的形式穩(wěn)定客戶，提升客戶粘性的重要手段，但是在實際銷售過程中，部分社會渠道為獲取利益，將定制終端和SIM卡進行了拆分，分別轉(zhuǎn)售給不同用戶，因此出現(xiàn)了我們常提出的“機卡分離”現(xiàn)象。

二、搭建定制終端效益評估模型

2．1評估方法

1、統(tǒng)計定制終端總銷售量及捆綁營銷包，查詢系統(tǒng)提供的終端捆綁用戶銷售信息情況，計算出定制終端銷售量。

2、終端捆綁銷售機卡分離數(shù)據(jù)挖掘：利用IMEI信息可以對捆綁終端的流向進行跟蹤，監(jiān)控捆綁客戶的實際使用行為，挖掘出多指標多維度機卡分離的情況，進行模型固化。

3、核查機卡分離用戶數(shù)據(jù)準確性，推測機卡分離用戶使用場景，形成分析結(jié)果，進行外呼調(diào)查及確認。

4、根據(jù)外呼及確認結(jié)果，采取有效措施控制機卡分離現(xiàn)象，在較短的時間內(nèi)降低機卡分離比率，對商進行考核。

2．2指標解釋

終端贈費期：指我省銷售合約終端的贈費時間跨度。

終端綁定期：指我省銷售合約終端判定用戶是否拆包及終端贈費期內(nèi)是否進行贈費的時間跨度，我省用戶終端綁定期通常為1年。

終端拆包用戶：結(jié)合用戶IMEI信息，查詢用戶在終端綁定期內(nèi)如果使用綁定的終端智能機沒有產(chǎn)生2M以上計費流量，非智能機沒有產(chǎn)生通話，就認為用戶當月為拆包用戶。

終端贈送話費條件：當用戶在終端贈費期，并且不屬于拆包的用戶，我公司對其進行話費贈送。

潛在利用規(guī)則用戶：用戶在終端綁定期內(nèi)并且滿足終端贈費條件，但用戶使用捆綁終端所產(chǎn)生的計費時長及流量低于用戶使用其他終端的N倍。

2．3機卡分離及銷售異常模型固化

1、該模型定義了異常銷售識別的計算原則及識別條件，共從18個維度重點監(jiān)控渠道的'銷售安全性。省內(nèi)通話異常、ARPU值異常、主叫次數(shù)異常、被叫次數(shù)異常、主叫號碼數(shù)量異常、被叫號碼數(shù)量異常、有流量客戶占比異常、通話（流