2020年電大《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》考試題庫(kù)及答案

一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題2分，共20分。）

B

標(biāo)準(zhǔn)化策劃強(qiáng)調(diào)通過(guò)產(chǎn)品的差異和營(yíng)銷的針對(duì)性滿足全球不同顧客的需要。（X）

C

從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，個(gè)人可任意支配收入是影響消費(fèi)需求的最活躍的因素。V

策劃就是計(jì)劃。（X）策劃的前提在于充分掌握市場(chǎng)信息。（V）

策劃主體可以是個(gè)人，也可是機(jī)構(gòu)、組織。（J）

創(chuàng)意是人們主體意象與客體表象的結(jié)合。（V）

促銷的一切活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是信息的傳播或溝通過(guò)程。V產(chǎn)品策劃屬于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的范疇。（X）

產(chǎn)品定位是指企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中得到一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的位置。（V）

產(chǎn)品質(zhì)量屬于產(chǎn)品整體的核心部分。X

產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。X

D

低成本戰(zhàn)略是指企業(yè)必須通過(guò)有效途徑使其生產(chǎn)成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以獲得同行業(yè)平均成本以上的利潤(rùn)。（X）

當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)低一些。（X）

G

廣告視覺(jué)媒體包括報(bào)紙、雜志、廣播、錄音帶和電話等。（義）

國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了相互需要，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并為實(shí)現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關(guān)系。（V）

搞好產(chǎn)品包裝，并不能增加產(chǎn)品價(jià)值，只是吸引顧客購(gòu)買。X

M

模擬策劃設(shè)施階段是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施的基本工作階段之一。（J）模仿創(chuàng)造法是指通過(guò)模仿已知事物來(lái)構(gòu)造未知事物的方法。（J）

P

品牌的垂直延伸是指原有核心品牌跨越不同的行業(yè)，覆蓋不同品類的延展。（X）品牌個(gè)性是品牌傳播和品牌記憶的主體，體現(xiàn)了企

業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀。（X）

品牌個(gè)性是品牌傳播和品牌記憶的主體，體現(xiàn)了企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀。（X）

Q

企業(yè)網(wǎng)站需要按照“先電子商務(wù)，后內(nèi)容”的原則進(jìn)行建設(shè)。（義）

企業(yè)營(yíng)銷策劃無(wú)須重視環(huán)境問(wèn)題。（X）

企業(yè)形象的形成取決于三個(gè)因素：公眾印象、公眾態(tài)度和公眾輿論。（V）

企業(yè)行為形象是最外在、最易表現(xiàn)的部分，它是理念形象的載體和外化。（X）

R

任何產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期的表現(xiàn)形態(tài)都是一樣的。X

S

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主要有創(chuàng)新性、可行性、權(quán)變性等特性。（J）

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的第一步是市場(chǎng)調(diào)研。（X）

市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“交換”。X

市場(chǎng)營(yíng)銷者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，開(kāi)發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。J

市場(chǎng)細(xì)分是產(chǎn)品定位的前提，而產(chǎn)品定位是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。X

市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素是企業(yè)不可控因素。X

適當(dāng)數(shù)量的中間商的存在能減少在商品流通中的業(yè)務(wù)量。V

使用統(tǒng)一品牌策略，如果品牌下的一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)會(huì)影響到整個(gè)品牌的聲譽(yù)。（J）

事件營(yíng)銷指通過(guò)制造和傳播具有新聞價(jià)值的事件，從而達(dá)到促銷的效果。（J）

T

體驗(yàn)營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)需要的營(yíng)銷活動(dòng)。（V）

X

需求是可以刺激的，并隨著企業(yè)營(yíng)銷努力的大小而變動(dòng)。J

Y

遇到環(huán)境威脅，企業(yè)只有回避。X

營(yíng)銷策劃的實(shí)施僅涉及營(yíng)銷策劃部門(mén)，與其他部門(mén)無(wú)關(guān)。（X）

營(yíng)銷策劃一般劃分為營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃。J

營(yíng)業(yè)推廣是一種經(jīng)常、持續(xù)使用的企業(yè)促銷方式。X

營(yíng)銷中期戰(zhàn)略規(guī)劃包括面向未來(lái)市場(chǎng)，利用新技術(shù)，開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品，引導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)，創(chuàng)造全新市場(chǎng)。X

牙膏類產(chǎn)品通常選擇短而窄的分銷渠道。X

優(yōu)越的店址條件是特許方選擇加盟店必不可少的參考條件。（V）

Z

在現(xiàn)代市場(chǎng)上，企業(yè)要得到新產(chǎn)品，應(yīng)單獨(dú)完成新產(chǎn)品的構(gòu)思到生產(chǎn)的全過(guò)程。X

最好的危機(jī)公關(guān)是將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)，避免危機(jī)的發(fā)生和出現(xiàn)。（J）

最短的渠道是“生產(chǎn)者一一消費(fèi)者”，但是這種渠道是不存在的。X

真正意義上的E-mail營(yíng)銷并不需要得到用戶的許可。（X）

直郵營(yíng)銷適用于價(jià)格較高、購(gòu)買隱蔽的商品。（X）

二、單項(xiàng)選擇題（在各題的4個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案，請(qǐng)將你選出的最優(yōu)答案的序號(hào)填寫(xiě)在題中的括號(hào)內(nèi)。本題共10小題，每

小題2分，共20分。）

C

策劃人員應(yīng)能根據(jù)新情況隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略策略。這反映了策劃人員的哪種能力？（C）

A.創(chuàng)新能力B、表達(dá)能力

C.自控和應(yīng)變能力D.社交能力

E

2004年，杜邦公司被曝光其關(guān)鍵原料“特氟龍”可能會(huì)致癌，此時(shí)杜邦公司應(yīng)該采取何種營(yíng)銷策劃以幫企業(yè)挽回聲譽(yù)？（C）

A、新聞公關(guān)策劃B、事件公關(guān)策劃

C、危機(jī)公關(guān)策劃D、體驗(yàn)營(yíng)銷策劃

K

控制價(jià)格升級(jí)的途徑有：（A）

A、降低關(guān)稅B、采用成品運(yùn)輸

C、增加分銷渠道D、控制營(yíng)銷成本

M

某時(shí)裝公司將原定價(jià)為800元/套的西服銷售給某百貨公司10套，雙方約定，百貨公司在10天內(nèi)付清貨款，時(shí)裝公司將按照九折收款;

如果百貨公司在10天以后20天內(nèi)付清貨款，時(shí)裝公司將按照九五折收款；如果百貨公司超過(guò)一個(gè)月付款，則需向時(shí)裝公司全額付款。

這屬于哪種折扣方式？（A）

A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、價(jià)格折讓

Q

企業(yè)發(fā)動(dòng)降價(jià)策劃的最主要的原因是什么？（D）

A、提高產(chǎn)品品牌聲譽(yù)B、產(chǎn)品供不應(yīng)求

C、產(chǎn)品成本上升D、企業(yè)急需回籠大量資金

企業(yè)戰(zhàn)略定位策劃最基本的命題是：（A）

A、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域定位策劃B、企業(yè)在行業(yè)中的市場(chǎng)地位策劃

C、企業(yè)盈利模式策劃D、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位策劃

企業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品在包裝款式、顏色、圖案等方面都采用統(tǒng)一的包裝風(fēng)格，給消費(fèi)者以視覺(jué)的沖擊，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買是屬于以下哪

種包裝策略？（B）

A、組合包裝策略B、類似包裝策略

C、等級(jí)包裝策略D、再使用包裝策略

確定企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)中的哪個(gè)部分？（A）

A.營(yíng)銷戰(zhàn)略B.營(yíng)銷組合策略

C.行動(dòng)方案D.策劃控制方案

R

人們受智能相機(jī)（“傻瓜相機(jī)”）的啟發(fā)，試圖研制出全智能操作的“傻瓜汽車”，這種活動(dòng)屬于：（D）

A.形態(tài)性模仿創(chuàng)造B.結(jié)構(gòu)性模仿創(chuàng)造

C.原理性模仿創(chuàng)造D.功能性模仿創(chuàng)造

s

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的實(shí)施有5種模式，其中增長(zhǎng)式模式的主要缺點(diǎn)是：（D）

A.決策者與執(zhí)行者分離B.難以取得可靠信息

C.有可能以犧牲經(jīng)濟(jì)合理性為代價(jià)D.耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的目的是：（C）

A.在于充分掌握市場(chǎng)信息B.有效利用和合理配置資源

C.制定切實(shí)可行的執(zhí)行方案D.策劃主體必須具備較高的綜合素質(zhì)

受許方向特許方購(gòu)買了特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的同時(shí)，也購(gòu)買了在一個(gè)地區(qū)內(nèi)再建若干家分店的特許權(quán)，這屬于哪種特許方式？（C）

A、一般特許B、委托特許

C、區(qū)域開(kāi)發(fā)特許經(jīng)營(yíng)D、復(fù)合特許經(jīng)營(yíng)

TCL公司在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)成立銷售分公司，并在分公司本部及地級(jí)市二級(jí)市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，承擔(dān)當(dāng)?shù)豑CL電視機(jī)的銷售任務(wù)，在縣級(jí)市

和鄉(xiāng)村等三四級(jí)市場(chǎng)按“每縣一店，每鎮(zhèn)一店”的方式建立專賣店，這屬于哪種分銷模式？（C）

A、直銷B、自銷C、直供零售D、區(qū)域總經(jīng)銷

投入的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)費(fèi)應(yīng)能保證市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的全面實(shí)施。這正是（C）所要求的。

A.效益性原則B.經(jīng)濟(jì)性原則

C.充足性原則D.彈性原則

通過(guò)對(duì)已知事物的認(rèn)知而聯(lián)想到未知事物，并根據(jù)已知事物的屬性去推測(cè)未知事物也有類似屬性的方法是屬于以下哪一種市場(chǎng)營(yíng)銷策

劃創(chuàng)意方法？（C）

A.模仿創(chuàng)造法B.移植參合法

C.聯(lián)想類比法D.逆向思維法

W

王老吉的世界杯營(yíng)銷是屬于以下哪一種營(yíng)銷方式？（B）

A、節(jié)日營(yíng)銷B、事件營(yíng)銷C、會(huì)展?fàn)I銷D、體驗(yàn)營(yíng)銷

以下哪一項(xiàng)不屬于營(yíng)銷策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算的內(nèi)容？（D）

A.市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)B.信息收集費(fèi)

C.人力投入費(fèi)D.材料損耗費(fèi)

以消費(fèi)者滿意為中心的理念的營(yíng)銷策劃活動(dòng)表現(xiàn)為：（A）

A.以消費(fèi)者需求為中心研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品B.在營(yíng)銷過(guò)程中注入知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn)

C.尋求經(jīng)濟(jì)行動(dòng)與環(huán)境之間的動(dòng)態(tài)平衡D.提供安全和性能良好的產(chǎn)品和服務(wù)

以下哪一項(xiàng)不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的策劃技巧？（B）

A.物質(zhì)性創(chuàng)新B.管理創(chuàng)新C.顧客性創(chuàng)新D.信息性創(chuàng)新

以下哪個(gè)是產(chǎn)品定價(jià)的最低經(jīng)濟(jì)界限？（C）

A、競(jìng)爭(zhēng)要素B、需求要素

C、成本要素D、產(chǎn)品利潤(rùn)

以下哪一種不屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法？（D）

A、隨行就市定價(jià)法B、拍賣式定價(jià)法

C、限制進(jìn)入定價(jià)法D、需求導(dǎo)向定價(jià)法

以下哪一個(gè)是企業(yè)形象構(gòu)成中層次最深、最核心的部分？（D）

A、企業(yè)視覺(jué)形象B、企業(yè)行為形象

C、企業(yè)造型D、企業(yè)理念形象

以下哪一項(xiàng)不屬于產(chǎn)品策劃的要素？（C）

A、市場(chǎng)分析B、產(chǎn)品定位

C、價(jià)格定位D、售后服務(wù)

以下哪種屬于統(tǒng)一品牌策略？（A）

A、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一使用一個(gè)品牌

B、同一■產(chǎn)品使用兩種或兩種以上的品牌策略

C、產(chǎn)品有個(gè)統(tǒng)一的主品牌，同時(shí)還有各自副品牌的品牌

D、不知名的品牌與知名品牌聯(lián)合，借助知名品牌的影響力托起不知名品牌

1998年，新飛研制出無(wú)氟節(jié)能冰箱。在其他廠家跟進(jìn)之時(shí)，新飛又引進(jìn)了全面殺菌技術(shù)，推出具備超級(jí)節(jié)能和全面殺菌功能的“雙冠

王”系列冰箱。這屬于哪種戰(zhàn)略策劃？（B）

A、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略

C、集中化戰(zhàn)略D、國(guó)際化戰(zhàn)略

以下哪一項(xiàng)不屬于促銷人員組織需要考慮的內(nèi)容？（D）

A、促銷人員在不同銷售區(qū)域的配置B、促銷人員的組織類型

C、促銷人員數(shù)量的確定D、促銷人員的激勵(lì)

以下哪一項(xiàng)不屬于廣告預(yù)算的內(nèi)容？（A）

A、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用B、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)

C、廣告設(shè)計(jì)和制作費(fèi)D、廣告媒介使用租金

以下哪種國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的風(fēng)險(xiǎn)最大？（D）

A、直接出口B、間接出口

C、許可證模式D、直接投資

以下哪一項(xiàng)不是構(gòu)成傾銷的條件？（D）

A、產(chǎn)品出口價(jià)值低于正常價(jià)值

B、產(chǎn)品對(duì)進(jìn)口國(guó)的產(chǎn)品造成實(shí)質(zhì)性的損害和威脅

C、與實(shí)質(zhì)性損害、威脅和阻礙存在著無(wú)法分割的因果關(guān)系

D、排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者獨(dú)占市場(chǎng)

以下哪一種不屬于直復(fù)營(yíng)銷方式？（B）

A、電話營(yíng)銷B、綠色營(yíng)銷

C、目錄營(yíng)銷D、電視營(yíng)銷

三、多項(xiàng)選擇題（以下各題的4個(gè)選項(xiàng)中，至少有兩個(gè)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。多選、少選均不得分，

本題共10小題，每題2分，共20分）

促銷人員的激勵(lì)方式包括：（ABCD）

A、環(huán)境激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)

C、目標(biāo)激勵(lì)D、精神激勵(lì)

產(chǎn)品策劃的內(nèi)容包括：（ABCD）

A、新產(chǎn)品策劃B、品牌策劃

C、包裝策劃D、服務(wù)策劃

產(chǎn)品策劃的任務(wù)是：（ABCD）

A、確定目標(biāo)B、確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的全方位定位

C、確定產(chǎn)品市場(chǎng)定位D、確定實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷的全方位定位

CIS效果一般從哪幾方面進(jìn)行評(píng)估？（ABCD）

A、企業(yè)內(nèi)部B、外部環(huán)境

C、營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)D、目標(biāo)檢討

D

定價(jià)策劃的目標(biāo)：（ABCD）

A、利潤(rùn)最大化B、提高市場(chǎng)占有率

C、提高企業(yè)及產(chǎn)品形D、維持價(jià)格穩(wěn)定

定價(jià)策劃一般包含以下幾個(gè)任務(wù)：（ABCD）

A、終端價(jià)格策劃B、價(jià)格結(jié)構(gòu)策劃

C、價(jià)格體系策劃D、價(jià)格調(diào)整策劃

分銷渠道策劃的內(nèi)容包括：（ABCD）

A、分銷布局策劃B、分銷模式策劃

C、渠道招商策劃D、渠道制度策劃

分銷渠道的目標(biāo)包括:(ABC)

A、保證貨暢其流B、保證價(jià)格穩(wěn)定

C、促使市場(chǎng)最大D、降低成本

G

國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式包括:(ABCD)

A、貿(mào)易式進(jìn)入B、契約式進(jìn)入

C、直接投資式進(jìn)入D、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟

廣告方案策劃包括：(ABCD)

A、廣告媒體的選擇B、廣告發(fā)布的時(shí)機(jī)

C、廣告促銷的頻率D、廣告促銷的排期

L

綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)有:(ABCD)

A、培育綠色文化B、采用綠色標(biāo)志

C、實(shí)行綠色促銷策略D、提倡綠色消費(fèi)意識(shí)

P

品牌策劃的策略包括:(ABCD)

A、統(tǒng)一品牌策略B、多品牌策略

C、主副品牌策略D、聯(lián)合品牌策略

品牌策劃的策略包括：(ABCD)

A、統(tǒng)一品牌策略B、多品牌策略

C、主副品牌策略D、聯(lián)合品牌策略

請(qǐng)指出以下適合作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的切入線索：(ABCD)

A.政治線索B.經(jīng)濟(jì)線索

C.科技線索D.文化線索

企業(yè)戰(zhàn)略定位策劃的內(nèi)容包括：(ABCD)

A、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域定位策劃B、企業(yè)在行業(yè)中的市場(chǎng)地位策劃

C、企業(yè)盈利模式策劃D、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位策劃

企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)計(jì)劃制定后，需進(jìn)行對(duì)內(nèi)對(duì)外的傳播。對(duì)內(nèi)傳播的內(nèi)容一般包括以下哪幾項(xiàng)？(ABCD)

A、介紹CIS導(dǎo)入的意義和原因B、介紹本企業(yè)的CIS計(jì)劃

C、宣傳新理念D、說(shuō)明企業(yè)標(biāo)志

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃組織機(jī)構(gòu)主要的構(gòu)成人員有：(ABCD)

A.策劃總監(jiān)B.主策劃人

C.市場(chǎng)調(diào)查人員D.文案撰寫(xiě)人

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的功能是：(BCD)

A.收集充分的市場(chǎng)信息B.指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)

C.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)D.整合資源

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特性包括：(ABCD)

A.創(chuàng)新性B.可行性

C.權(quán)變性D.復(fù)雜性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的步驟是①明確策劃問(wèn)題；②市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)；③確定策劃目標(biāo)；④制定營(yíng)銷策略組合；⑤撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案。請(qǐng)選擇

正確的排序：(A)

A.①②③④⑤B.②①③④⑤

C.②①⑤④③D.⑤④③②①

X

新聞公關(guān)策劃常用的策略包括：（ABCD）

A、熱點(diǎn)移用B、借助名人

C、小題大做D、感情放大

一般來(lái)說(shuō)，選擇商業(yè)伙伴的標(biāo)準(zhǔn)主要有：（ABD）

A、企業(yè)實(shí)力B、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)

C、經(jīng)費(fèi)預(yù)算D、企業(yè)形象

一般情況下，可從以下哪些方面來(lái)衡量創(chuàng)意？（ACD）

A.創(chuàng)新性B.效益性

C.影響力D.持續(xù)性

營(yíng)銷策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算原則包括：（ABCD）

A.效益性原則B.經(jīng)濟(jì)性原則

C.充足性原則D.彈性原則

營(yíng)銷策劃組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則有：（ABCD）

A.統(tǒng)一指揮原則B.統(tǒng)一命令與分層管理原則

C.合理分工原則D.精簡(jiǎn)高效原則

以下哪幾項(xiàng)屬于營(yíng)銷策劃書(shū)正文的必要部分？（BCD）

A.目錄B.環(huán)境分析

C.營(yíng)銷目標(biāo)D.行動(dòng)方案

以下哪些屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？（ABCD）

A、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查B、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析

C、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略D、網(wǎng)絡(luò)促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告

以下哪種情況下企業(yè)可以進(jìn)行企業(yè)形象策劃實(shí)施？（ABCD）

A、企業(yè)處理或改制重組B、企業(yè)推出新產(chǎn)品

C、企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際化經(jīng)營(yíng)D、企業(yè)發(fā)生重要人事變動(dòng)

Z

直復(fù)營(yíng)銷方式包括：（ABC）

A、電話營(yíng)銷B、直郵營(yíng)銷

C、目錄營(yíng)銷D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

在推介市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)回答問(wèn)題環(huán)節(jié)要做到以下幾點(diǎn)：（ACD）

A.回答細(xì)密B.不回答否定的疑問(wèn)

C.表達(dá)婉轉(zhuǎn)D.反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)

四、簡(jiǎn)答題（簡(jiǎn)要回答下列各題。本題共3小題，每小題8分，共24分）

1.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的含義是什么？

答：是指策劃者為了達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效配置和運(yùn)用自身有限的資源，對(duì)企業(yè)營(yíng)

銷活動(dòng)所作的謀劃。

2.創(chuàng)意的激發(fā)途徑有哪些？

答：創(chuàng)意的激發(fā)途徑有以下幾種：1、培養(yǎng)創(chuàng)意意識(shí)，客戶惰性思維。2、突破思維定勢(shì)，訓(xùn)練發(fā)散性思維。3、尋求誘發(fā)靈感的鍥機(jī)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)推介的步驟有哪些？

答：1、自我說(shuō)服2、模擬演練3、事前協(xié)調(diào)4、突出賣點(diǎn)5、準(zhǔn)備報(bào)告中使用的工具6、把握決策人的水平

4、簡(jiǎn)要說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略定位策劃的內(nèi)容。

答：企業(yè)戰(zhàn)略定位是對(duì)企業(yè)以什么服務(wù)社會(huì)、以什么立足于市場(chǎng)的本源性和戰(zhàn)略性思考。它是涉及企業(yè)生存本源的核心思考。是有

關(guān)企業(yè)使命和企業(yè)愿景方面的哲學(xué)思考。其內(nèi)容包括：產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域定位策劃、市場(chǎng)地位定位策劃、贏利模式定位策劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

定位策劃。

5、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的基本要素有哪些？

答：企業(yè)視覺(jué)系統(tǒng)的基本要素包括：企業(yè)名稱、企業(yè)品牌標(biāo)志、企業(yè)品牌標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)專用印刷字體、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)象征造型

與圖案、企業(yè)宣傳標(biāo)語(yǔ)和口號(hào)等。其中，名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色時(shí)企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的樞紐和核心要素。

6、定價(jià)策劃時(shí)需要考慮的要素有哪些？

答：定價(jià)策劃的要素，有企業(yè)內(nèi)部要素、也有外部要素；有主觀要素，也有客觀要素。一般來(lái)說(shuō)，主要包括成本要素、需求要素、

競(jìng)爭(zhēng)要素。

7.分銷渠道策劃的內(nèi)容包括什么？

答：（1）分銷布局策劃，即到哪里去銷售，這屬于戰(zhàn)略層面的策劃。

（2）分銷模式策劃，即通過(guò)什么樣的分銷模式去銷售，就是根據(jù)流通環(huán)境和分銷數(shù)目，選擇零售業(yè)態(tài)、分銷運(yùn)作模式和渠道結(jié)

構(gòu)模式

（3）渠道招商策劃，即通過(guò)什么途徑能夠找到分銷商，就是確定商業(yè)伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)進(jìn)行考察和評(píng)估，采取一定的招商

方式選擇合適的分銷商。

（4）渠道制度計(jì)劃，即如何激勵(lì)和規(guī)范分銷商的銷售行為，就是企業(yè)與商業(yè)用戶建立銷售業(yè)務(wù)關(guān)系后，需要明確規(guī)范雙方的責(zé)

任和義務(wù)、規(guī)范市場(chǎng)建設(shè)與業(yè)務(wù)運(yùn)作。

8.請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明廣告促銷策劃的程序。

答：1、廣告市場(chǎng)調(diào)查2確定廣告目標(biāo)和廣告定位3、確定廣告媒體。4、確定廣告創(chuàng)意及主題5、創(chuàng)作廣告文案6、確定廣告表現(xiàn)策

略7、確定廣告預(yù)算方案8、撰寫(xiě)廣告策劃書(shū)

9.綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？

答：1、提倡綠色消費(fèi)意識(shí)2、實(shí)行綠色促銷策略3、采用綠色標(biāo)志4、培育綠色文化

10、試述目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程？

答案：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷即企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為

目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷由三個(gè)步驟組成：一是市場(chǎng)細(xì)分；二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)；三是市場(chǎng)定位。

11、影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素有哪些？

主要影響因素包括：定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、顧客意識(shí)。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、其它營(yíng)銷組合因素，以及其它因素。

（加以論述）

12、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以分成哪些類型或?qū)哟危?/p>

答案：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能以外的因素和力量組成的，這些因素和力量影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理者成功地保

持和發(fā)展同其目標(biāo)顧客交換的能力。簡(jiǎn)單而言，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，就是指一切影響和制約企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策和實(shí)施的內(nèi)部條件

和外部環(huán)境的總和。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境首先可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，或者分為宏觀環(huán)境、作業(yè)環(huán)境、企業(yè)內(nèi)環(huán)境。

宏觀環(huán)境可以分為人口、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、政治法律、技術(shù)、自然等；人口又可分為年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、收入水平

等。

作業(yè)環(huán)境是指企業(yè)所面臨的行業(yè)環(huán)境，一個(gè)行業(yè)存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，它們是現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（即潛

在進(jìn)入者威脅）、替代產(chǎn)品的威脅、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及顧客討價(jià)還價(jià)的能力。

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境包括：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及使命、企業(yè)內(nèi)部資源、企業(yè)業(yè)務(wù)組合及相互關(guān)系、既往業(yè)績(jī)與成功關(guān)鍵要素。

13、如何制訂市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案？應(yīng)包括哪些主要內(nèi)容？

市場(chǎng)調(diào)研方案包括四個(gè)部分：市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)由不同階段、不同步驟相互聯(lián)系、相互銜接構(gòu)成的一個(gè)統(tǒng)一的整體。通常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

策劃流程分為10個(gè)步驟，分別貫穿于四個(gè)階段之中。第一，調(diào)研策劃的準(zhǔn)備階段，通過(guò)對(duì)內(nèi)外環(huán)境及企業(yè)自身的分析提出調(diào)研問(wèn)題并

確定目標(biāo)：第二，調(diào)研策劃的設(shè)計(jì)階段，主要包括設(shè)計(jì)調(diào)研方案、選擇調(diào)研方法、明確樣本及抽樣方法，第三，調(diào)研策劃的實(shí)施階段,

根據(jù)調(diào)研設(shè)計(jì)進(jìn)行資料的采集工作，并通過(guò)定性與定量分析方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理與分析；第四，調(diào)研策劃的結(jié)論階段，通過(guò)綜合分析

得出調(diào)研結(jié)論，并最終形成報(bào)告。

14、試述產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略？

答案：由于產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)不同，企業(yè)在各階段的經(jīng)營(yíng)決策的內(nèi)容也不一樣。企業(yè)應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同階段的特征.制

定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

（1）.導(dǎo)入期營(yíng)銷策劃

這一階段新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng).由于銷售量少而且銷售費(fèi)用高，企業(yè)往往無(wú)利可圖或者獲利很少。企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)主要集中莊“促銷

-價(jià)格”策略方面.即把價(jià)格與促銷兩個(gè)營(yíng)銷因素結(jié)合起來(lái)考慮，各設(shè)高低兩檔。

（2）.成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略

成長(zhǎng)期的主要標(biāo)志是銷售迅速增長(zhǎng)。越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡這種產(chǎn)品，大批量生產(chǎn)能力已形成，分銷渠道也已建成，新的競(jìng)爭(zhēng)者

開(kāi)始進(jìn)入，但還未形成為有力的對(duì)手。在這一階段企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)緊緊把握市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

（3）.成熟期的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品的銷售成長(zhǎng)到達(dá)某一點(diǎn)后將放慢步伐，并進(jìn)入相對(duì)的成熟階段。多數(shù)產(chǎn)品這一階段持續(xù)期長(zhǎng)于前兩個(gè)階段。成熟期又可以

分為三個(gè)具體階段：第一階段是成長(zhǎng)中的成熟.銷售渠道達(dá)到飽和.銷售增長(zhǎng)率開(kāi)始下降；第二階殷是穩(wěn)定中的成熟.市場(chǎng)已

飽和，未來(lái)的購(gòu)買只能依賴?yán)项櫩偷闹貜?fù)需求和新增顧客的需求；第三階段為成熟中的衰退，消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，銷售

水平開(kāi)始下降。處于成熟期的產(chǎn)品.由于銷售速度的減緩，常導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)能力的過(guò)剩，供給大于需求，競(jìng)爭(zhēng)力較弱的企業(yè)開(kāi)

始退出市場(chǎng)。該行業(yè)將由一些地位牢固的競(jìng)爭(zhēng)者組成。在這一階段產(chǎn)品生產(chǎn)量大，銷售量大，階段持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。同時(shí)，此時(shí)市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為此.企業(yè)總的營(yíng)銷策略是要防止消極防御.采取積極進(jìn)攻的策略。

（4）.衰退期營(yíng)銷策略

產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，銷售量每況愈下，消費(fèi)者已在期待新產(chǎn)品的出現(xiàn)或已轉(zhuǎn)向；有些競(jìng)爭(zhēng)者已退出市場(chǎng)，留下來(lái)的企業(yè)可能會(huì)減

少產(chǎn)品的附帶服務(wù)；企業(yè)經(jīng)常調(diào)低價(jià)格，處理存貨。行業(yè)利潤(rùn)整體下降。

15、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？

答案：設(shè)計(jì)分銷渠道模式，即決定企業(yè)采取短渠道，還是長(zhǎng)渠道；選擇不經(jīng)過(guò)中間商的直接分銷，還是經(jīng)過(guò)中間商的間接分銷，

還要決定經(jīng)過(guò)幾道中間環(huán)節(jié)最合適，是選擇寬渠道還是窄渠道有效；是只選擇一種模式的分銷渠道，還是同時(shí)選擇若干種分銷渠

道。影響分銷渠道模式選擇的因素很多，企業(yè)需要仔細(xì)分析，認(rèn)真考慮，綜合評(píng)價(jià)，然后設(shè)計(jì)出適合本企業(yè)營(yíng)銷的渠道模式。

分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮的因素

因素渠道長(zhǎng)度渠道寬度因素渠道長(zhǎng)度渠道寬度

價(jià)值低高低高企業(yè)實(shí)力弱強(qiáng)強(qiáng)弱

企

屬性穩(wěn)定不穩(wěn)不穩(wěn)穩(wěn)定管理能力弱強(qiáng)強(qiáng)弱

業(yè)

體積重量小大小大控制愿望小強(qiáng)小強(qiáng)

產(chǎn)口口

技術(shù)性弱強(qiáng)弱強(qiáng)中積極性高低高低

通用化高低高低間經(jīng)銷條件低高低高

壽命周期后期前期后期前期商開(kāi)拓能力強(qiáng)弱弱強(qiáng)

市場(chǎng)規(guī)模大小大小經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好差好差

環(huán)

市場(chǎng)市場(chǎng)分布分散集中分散集中

境國(guó)家政策法規(guī)依法設(shè)計(jì)分銷渠道

購(gòu)買習(xí)慣便利選購(gòu)便利選購(gòu)

16,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何制定和實(shí)施？

答案：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何制定和實(shí)施包括兩個(gè)部分：

（1）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定。目標(biāo)市場(chǎng)的選定和市場(chǎng)營(yíng)銷組合是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)相互聯(lián)系的核心部分。

選定目標(biāo)市場(chǎng)就是在上述細(xì)分的市場(chǎng)中決定企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，回答顧客是誰(shuí)，產(chǎn)品向誰(shuí)訴求的問(wèn)題。即使是一個(gè)規(guī)模巨

大的企業(yè)也難以滿足所有的市場(chǎng)。一是企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場(chǎng)；二是對(duì)于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費(fèi)

群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點(diǎn)，即不要向誰(shuí)都訴求，也不要什么都訴求。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4P）。目標(biāo)市場(chǎng)一旦明確，就要考慮如何進(jìn)入市場(chǎng)，并滿足其市場(chǎng)需求的問(wèn)題，那就是有機(jī)地組合產(chǎn)品、價(jià)格、

渠道、促銷等組合因素，但千萬(wàn)不是幾種組合因素的簡(jiǎn)單相加，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)必須考慮。

17、什么是分銷渠道？有哪些模式？

分銷渠道主要包括商業(yè)中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括處于分銷渠道的起

點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。

由于個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性用戶消費(fèi)的主要商品不同，消費(fèi)目的與購(gòu)買特點(diǎn)等具有差異性，我國(guó)企業(yè)的分銷渠道構(gòu)成兩種基本模式:

對(duì)個(gè)人消費(fèi)者分銷渠道模式和對(duì)生產(chǎn)性用戶的分銷渠道模式。

分銷渠道按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型，一般來(lái)說(shuō)，按有無(wú)中間商參與交換活動(dòng)通行分類，可分為直接渠道和間接渠道；按

渠道的長(zhǎng)度，即渠道級(jí)數(shù)來(lái)分，有短渠道與長(zhǎng)渠道；按渠道的寬度進(jìn)行分類，有寬渠道和窄渠道；按選用渠道是否唯一類型進(jìn)行

分類，利渠道和多渠道。

五、論述題（16分）

試述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的技巧。

答：在實(shí)際運(yùn)作中，策劃通常具有很強(qiáng)的技巧性，這些技巧不但是對(duì)策劃創(chuàng)意的補(bǔ)充，而且還能使策劃的目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)。說(shuō)到底，

技巧是一種化繁為簡(jiǎn)、清理復(fù)雜問(wèn)題的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃技巧沒(méi)有固定的程式，單也不是無(wú)規(guī)律和混亂的。通過(guò)總結(jié)可以找出其中的一

些重要線索和應(yīng)用規(guī)律。

1、尋找合適的切入線索

(1)政治線索、策劃人員要樹(shù)立宏觀意識(shí)，把握政策走向，順應(yīng)國(guó)家的大政方針。

(2)經(jīng)濟(jì)線索：經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，策劃人員要緊跟市場(chǎng)大潮，把握市場(chǎng)脈搏，努力超前判斷經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，為

新經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨提前作好準(zhǔn)備。

(3)科技線索：策劃人員要善于運(yùn)用成熟技術(shù)，跟蹤新技術(shù)，爭(zhēng)取科技進(jìn)步的主動(dòng)權(quán)。技術(shù)發(fā)明本身也是一種策劃思維。即“科技策劃”，

把科技策劃與營(yíng)銷策劃結(jié)合起來(lái)可以產(chǎn)生更多、更新的策劃。

(4)文化線索：文化涉及的社會(huì)層面十分廣泛，而文化自身的豐富性、復(fù)雜性和多變性也為策劃創(chuàng)造了條件。策劃人員如能以文化的眼

光看問(wèn)題，策劃的體材將變得十分豐富。

2、采用恰當(dāng)?shù)那腥胄问?/p>

(1)物質(zhì)性創(chuàng)新：可以從策劃對(duì)象本身的功能上尋找突破口，其功能的增減都可能產(chǎn)生新的效果；也可以從暢銷的產(chǎn)品切入，即對(duì)暢銷

產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，了解暢銷的原因和暢銷點(diǎn)，將暢銷點(diǎn)進(jìn)行嫁接，策劃開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

(2)利益性創(chuàng)新：在產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和利益上做文章，明增暗降和明降暗增都是典型的利益抄作。

(3)信息性創(chuàng)新：從策劃對(duì)象的信息的承載形式和內(nèi)容入手。以品牌戰(zhàn)略或概念抄作為典型，可使產(chǎn)品和企業(yè)因新信息的載入而具有較

高的知名度或新鮮度。

(4)時(shí)間性創(chuàng)新：從策劃的角度看，時(shí)機(jī)的選擇對(duì)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)是一門(mén)重要的因素。

(5)顧客性創(chuàng)新：在日常策劃中，還可以從顧客方面尋找策劃的切入口：一是從顧客的抱怨切入。二是從顧客的希望切入，三是從顧客

的特須需要切入。

舉例說(shuō)明品牌策劃的策略。(P156頁(yè))

答：品牌策劃的策略：1、統(tǒng)一品牌策略，2、多品牌策略3、主副品牌策略4、聯(lián)合品牌策略

主副品牌策略舉例說(shuō)明

主副品牌策略可將具體的產(chǎn)品和企業(yè)組織聯(lián)系在一起，用企業(yè)品牌增強(qiáng)商品信譽(yù)。例如吉列公司生產(chǎn)的刀片品牌名稱為

“Gillette,Sensor”，其中“Gillette”是主副品牌，表明是吉列公司出品，為該產(chǎn)品提供吉列公司的信用、品質(zhì)支持；而“Sensor”

是主導(dǎo)品牌，顯示該產(chǎn)品的特點(diǎn)。

惠普公司也采用這種策略，比如在HPLaser-Jet系列激光打印機(jī)中，HP是主副品牌，傳遞的信息是該產(chǎn)品是惠普公司生產(chǎn)，

Laser-Jet表明產(chǎn)品的功能特性。類似的還有Shelloil,HeinzKetchup,MillerLdite,豪門(mén)干啤等。英國(guó)學(xué)者約翰?桑德斯(JohnSaunders)

等人研究發(fā)現(xiàn)，在全世界位列前20名的日用品品牌中，52%的產(chǎn)品使用主副品牌策略。

采用主副品牌策略，將具體的產(chǎn)品和企業(yè)組織聯(lián)系在一起，可以增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。成功的企業(yè)為顧客提供了有力保證。這一

點(diǎn)對(duì)于新產(chǎn)品和復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品的銷售是非常重要的。例如，惠普測(cè)試儀器加注HP標(biāo)識(shí)，顧客了解該公司的實(shí)力和信譽(yù)，確信購(gòu)買后會(huì)

及時(shí)得到良好的服務(wù)

統(tǒng)一品牌策略：

企業(yè)在采用“一牌一品”戰(zhàn)略時(shí)，只要把這種戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷努力，便有望成為行業(yè)翹楚。但企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品若不采

用企業(yè)已有的成功品牌，也有很大的難處。一方面，新產(chǎn)品無(wú)法得到成功品牌的蔭蔽；另一方面，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，發(fā)展一個(gè)

新品牌，不僅投入大、周期長(zhǎng)，而且成功率很低，是高風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷行為。只有財(cái)力雄厚且推廣品牌經(jīng)驗(yàn)十分豐富的企業(yè)，才可選擇該戰(zhàn)略。

格力，就是空調(diào)的權(quán)威專家。“好空調(diào)，格力造”，這句簡(jiǎn)單明了的廣告口號(hào)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起格力空調(diào)第一品牌的概念。在眾多

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)相多元化經(jīng)營(yíng)的浪潮下，格力反其道而行之，將所有的雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里，形成自己無(wú)人匹敵的技術(shù)壁壘，格力標(biāo)準(zhǔn)儼然已

成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，格力的專業(yè)化路線已越來(lái)越得到市場(chǎng)認(rèn)同。格力是這樣理性地描述其專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的：企業(yè)可以傾其所有積蓄的力量，在生產(chǎn)

領(lǐng)域中向“高精深”進(jìn)軍，成為這個(gè)行業(yè)的權(quán)威和巨人。只有“?！?，才能保證“精”和“高”。

試述分銷模式策劃的幾種主要模式。

答：分銷模式策劃主要包括以下幾類:

1、自銷模式策劃：是指產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍及銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)自銷環(huán)節(jié)的多少，又可以分為

以下3種形式：（1）直銷：是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者的方式，如計(jì)算機(jī)行業(yè)的戴爾公司。（2）自

銷：是指生產(chǎn)企業(yè)自己構(gòu)建從批發(fā)到零售的分銷體系，并承擔(dān)產(chǎn)品從出廠到零售終端過(guò)程中所有責(zé)任的方式。這種自銷方式很少被采

用。（3）直供零售。是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商，自行發(fā)揮批發(fā)商功能，但沒(méi)有取代而是利用了零售商的零售功能的方式。

這是采用最普遍的自銷方式。

2、經(jīng)銷模式策劃：是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上有經(jīng)銷商承擔(dān)的銷售模式。由于企業(yè)在同一市場(chǎng)層級(jí)選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，經(jīng)銷模式又可

以分為區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制兩種形式。

3、代理模式策劃：是指生產(chǎn)企業(yè)與具有較強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷能力的中間商以契約的方式建立穩(wěn)定的代理銷售關(guān)系。代理模式可以使生產(chǎn)

企業(yè)迅速進(jìn)入市場(chǎng)，有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，且運(yùn)營(yíng)成本較低。與其它方式相比，代理模式更適于迅速運(yùn)作大市場(chǎng)。對(duì)代理模式可以進(jìn)行

以下分類：（1）獨(dú)家代理與多家代理（2）總代理與分代理。

四、案例分析題示例

第一題：目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商一專賣

店一最終用戶。品牌專賣制是1998年以來(lái)由歐洲傳入我國(guó)并發(fā)展起來(lái)的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一

體”（“3S”，包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“四位一體”（“4S”，整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）

專賣店為表現(xiàn)形式。4s店在歐美正逐漸走向衰退，在中國(guó)卻方興未艾，這里面也是有著中國(guó)特色的：硬件方面非常過(guò)硬，中國(guó)4s汽車品

牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比；

不過(guò)在軟件建設(shè)方面就差多了（這也正和我們目前汽車營(yíng)銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符），在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造和維護(hù)經(jīng)銷商其自身品牌、

建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還差得很遠(yuǎn)，亟待有經(jīng)銷商的重視。

二、總代理式。渠道模式可表述為廠商-總代理一區(qū)域代理一（下級(jí)代理商）一最終用戶，進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶

馬、勞斯萊斯等。

三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商一特許經(jīng)銷商一最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范而

產(chǎn)生的，如富康。

四、汽車大賣場(chǎng)、汽車超市。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，成都紅牌樓汽車交易市場(chǎng)等，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)這種營(yíng)銷方式并不能算單獨(dú)的汽車

銷售渠道，但是大賣場(chǎng)和汽車超市相對(duì)來(lái)說(shuō)同樣能夠整合市場(chǎng)資源，促進(jìn)銷售（比如，當(dāng)年連4s店內(nèi)都買不到的加價(jià)車如廣本之流，在汽

車大賣場(chǎng)只要肯出錢(qián)就可以弄到手）o

五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商f區(qū)域總代理一下級(jí)代理商一最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這是汽

車渠道最早采用的模式，由于存在對(duì)經(jīng)銷商的控制力差的問(wèn)題，目前使用這種模式的廠商已較少。

六、其他方式。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來(lái)越受到消費(fèi)者重視，最新J.D.Power調(diào)查報(bào)告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷

售的一個(gè)重要渠道。

汽車銷售渠道中所存在的問(wèn)題：廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽(tīng)話、胡要價(jià)，各自為各自不同的

利益爭(zhēng)執(zhí)不休，營(yíng)銷方案和政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家和最終消費(fèi)者之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，對(duì)客戶的把握能力下降，例如，目前指導(dǎo)價(jià)和

市場(chǎng)價(jià)間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經(jīng)銷商在指導(dǎo)價(jià)外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了，廠家就不得不接受事實(shí)再次降

低指導(dǎo)價(jià)，可指導(dǎo)價(jià)降了，經(jīng)銷商又會(huì)提出更低的實(shí)際售價(jià)（當(dāng)然，這是消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)的），于是周而復(fù)始，廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子

走；同樣，經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場(chǎng)情況，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，服務(wù)差、返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)不能兌現(xiàn),

供貨周期長(zhǎng)，價(jià)格支持不到位，配送不及時(shí)，對(duì)渠道不能夠平等對(duì)待等等；更為難處的是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡。

總之，銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢(shì)日益加

劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難，銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)所關(guān)注的重心，如何運(yùn)作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸

成為廠家們克敵制勝的法寶。

案例分析內(nèi)容;請(qǐng)你設(shè)計(jì)未來(lái)汽車銷售渠道模式究竟是怎樣？

參考答案未來(lái)汽車銷售渠道模式可能會(huì)采取兩種形式：

1、對(duì)于實(shí)力比較雄厚的汽車企業(yè)，可采取的銷售模式是4s或網(wǎng)上直銷的形式，因?yàn)?/p>

（加以論述）

2、對(duì)于實(shí)力比較薄弱的汽車企業(yè)，最有可能采取的是利用第三的經(jīng)銷商、零售商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)?............

（加以論述）

第二題：精心準(zhǔn)備的促銷活動(dòng)為何會(huì)失敗？

2009年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江省南部一個(gè)富裕的縣級(jí)市舉辦了主題為“減肥效果萬(wàn)人大公證”的促銷活動(dòng)。希望通過(guò)這次活動(dòng)，擴(kuò)

大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購(gòu)買及口碑傳播。經(jīng)銷商為這次活動(dòng)作了一番精心的準(zhǔn)備，活動(dòng)的主要過(guò)程如下。

1.活動(dòng)時(shí)間：3?15消費(fèi)者權(quán)益日。

2.活動(dòng)地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門(mén)口。

3.活動(dòng)內(nèi)容：“3月15日只須花18元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的XX減肥膠囊?！?/p>

4.活動(dòng)前媒體宣傳：

①3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍禭X日?qǐng)?bào)》（該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣?、機(jī)關(guān)及；團(tuán)體訂閱）作促銷活動(dòng)宣傳。

②在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從3月10日一15目開(kāi)始發(fā)布3鐘的促銷活動(dòng)廣告，其中90%的廣告內(nèi)容是介紹產(chǎn)品的功能，廣告最后加上活動(dòng)

通知。時(shí)間從早8：00一晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。

③在仁壽堂門(mén)口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為：通知，時(shí)間為3月8日一15日（一周）。

5.活動(dòng)經(jīng)過(guò)

①現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名，由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開(kāi)始就進(jìn)入了狀態(tài)。

②為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢時(shí),

促銷員一邊發(fā)宣傳單，一邊介紹產(chǎn)品。

6.活動(dòng)結(jié)果

現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。

該經(jīng)銷商認(rèn)為，活動(dòng)從開(kāi)始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)得很嚴(yán)密，并且自己經(jīng)常在終端觀摩別家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰(shuí)也沒(méi)有什么離奇的

手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期甚遠(yuǎn)，這使他大惑不解，垂頭喪氣。

問(wèn)題：談?wù)勀銓?duì)本案例中失敗原因的看法，并提出你的修改方案。

參考答案：

失敗的原因：促銷方案的制定欠缺以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。方案不重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，缺乏刺激購(gòu)買力度。因?yàn)?.......（加以論述）

一、策劃的定義寫(xiě)疑

《一）策劃的定刈

企業(yè)策劃是企業(yè)在資源及市場(chǎng)約束下，為達(dá)到企業(yè)目標(biāo)所進(jìn)行的各種構(gòu)思、計(jì)劃及實(shí)施的過(guò)程。企業(yè)為了解決現(xiàn)存的問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)特定的

目標(biāo)，提出新穎的思路對(duì)策，并制定出具體可行的方案，達(dá)到預(yù)定的效果。

|（二）企業(yè)策劃要素|

1、策劃者。2、策劃目標(biāo)。3、策劃對(duì)象。4、策劃方案。

|二、企業(yè)策劃的宓妻圖

1、企業(yè)策劃是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好的生存與發(fā)展。

2、追求并更好的把握企業(yè)的未來(lái)。3、充分利用企業(yè)資源。

|三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃|

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的任務(wù)就是站在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的角度分析形勢(shì)，制定目標(biāo)和計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中至關(guān)重要的帶方

向性、全局性和綜合性的謀劃。

1、市場(chǎng)定位策劃2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃3、企業(yè)形象策劃4、顧客滿意策劃

|四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃|

戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷手段有兩個(gè)重點(diǎn)：一是對(duì)各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段能夠根據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的要求，形成渾然一體的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；二是依據(jù)市場(chǎng)

營(yíng)銷組合的要求，對(duì)各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行分別策劃，使它們能夠適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)及其需求的特點(diǎn)。

1、產(chǎn)品策劃2、價(jià)格策劃3、分銷策劃4、促銷策劃

|五、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃|

營(yíng)銷創(chuàng)新策劃是指企業(yè)用新觀念、新技術(shù)、新方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)（目標(biāo)市場(chǎng)、定位、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等某一方面）的戰(zhàn)略與策略

組合進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)，以促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不斷提高的方案與措施。1、知識(shí)營(yíng)銷策劃2、關(guān)系營(yíng)銷策劃3、網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷策劃4、整合營(yíng)銷策劃

單項(xiàng)選擇

1998年，新飛研制出無(wú)氟節(jié)能冰箱?！?B差異化戰(zhàn)略

2004年，杜邦公司被曝光。。。。C、危機(jī)公關(guān)策劃

2000年德國(guó)世界杯，王老吉以不怕上火。。。。A事件營(yíng)銷

BBestseller集團(tuán)是歐洲著名的國(guó)際時(shí)裝公司，擁有ONLY（女裝）,VEROMODA（女裝），JACK&JONES（男裝）和EXIT（童裝）四

個(gè)知名品牌.一般可以認(rèn)為Bestseller集團(tuán)采用的品牌策略屬于（B.個(gè)別品牌策略

C策劃的手段是B有效利用和合理配置資源。

策劃人員應(yīng)能根據(jù)新情況隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略策略。這反映了策劃人員的哪

種能力？C自控和應(yīng)變能力

策劃的目的是C制定切實(shí)可行的執(zhí)行方案

策劃的前提是A在于充分掌握市場(chǎng)信息

策劃的核心是（C。創(chuàng)意）。

策劃書(shū)的名稱、被策劃的客戶、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段和編號(hào)等信息….A封面。

從產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和利益上做文章，明增加暗降價(jià)B利益性創(chuàng)新

從策劃對(duì)象的信息承載形式和內(nèi)容人手的品牌戰(zhàn)略或概念炒作屬于以下哪一種策劃技巧？C信息性創(chuàng)新

創(chuàng)新性思維是指D個(gè)體面對(duì)具體問(wèn)題能夠異于他人提出新穎而有效解決問(wèn)題方案的各種思維形式和方法。

D迪斯尼給人類提供最好的娛樂(lè)方式“噥經(jīng)營(yíng)方針

當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品改良….B相應(yīng)降價(jià)

當(dāng)產(chǎn)品供不應(yīng)求、成本上升，企業(yè)品牌聲譽(yù)較高且對(duì)市場(chǎng)具有一定程度的控制…..策劃方式是D發(fā)動(dòng)提價(jià)。

對(duì)相同的產(chǎn)品,按需求時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格,這種價(jià)格策略屬于（D.時(shí)間差價(jià)策略

Dell公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售個(gè)人電腦的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式屬于（B.企業(yè)一消費(fèi)者（BtoC）模式

對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)分析時(shí)所涉及的四個(gè)領(lǐng)域是C.市場(chǎng)營(yíng)銷因素財(cái)務(wù)因素生產(chǎn)因素組織因素

G個(gè)體面對(duì)具體問(wèn)題，能夠異與他人提出新穎….A創(chuàng)造性思維

高增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B.明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

公司向更廣泛的領(lǐng)域發(fā)展，增加與公司目前業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的,具有發(fā)展前途的新業(yè)務(wù)的策略屬C.多角化增長(zhǎng)策略

IBM公司靠卓越來(lái)銷售產(chǎn)品，靠IBM,。。。這反映了IBM公司的D經(jīng)營(yíng)道德

J將某一領(lǐng)域的原理、方法、技術(shù)或構(gòu)思轉(zhuǎn)移另一…上轉(zhuǎn)移參合法；

借助知名品牌的影響力進(jìn)入市場(chǎng)…..D聯(lián)合品牌策略

K控制價(jià)格升級(jí)的途徑有A降低關(guān)稅

可以在短時(shí)間內(nèi)完成調(diào)查，但經(jīng)費(fèi)支出較大，調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對(duì)調(diào)查結(jié)果影響很大.這種客戶信用調(diào)方式屬于

（C.利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查

M某時(shí)裝公司將原定價(jià)為800元/套的西服A、現(xiàn)金折扣

某公司擬訂了一項(xiàng)新市場(chǎng)開(kāi)放策劃案…..B未能把握決策者的水平

某公司的策劃人員提出一項(xiàng)策劃書(shū)，在評(píng)審會(huì)上…..C事前協(xié)調(diào)不當(dāng)。

麥當(dāng)勞的"M"型拱門(mén)一般可以被歸入企業(yè)形象系統(tǒng)中的（C.視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)

,某公司在增加10%的銷售人員后,銷售額增加了12%,則該公司可以考慮（D）o

A.增加銷售人員B.維持銷售人員數(shù)目不變C.減少銷售人員D.不確定

某品牌瓶裝酒在酒被喝完后,其精美的酒瓶可以被用來(lái)當(dāng)作花瓶,則該品牌酒的包裝策略C.再使用包裝策略

密集式增長(zhǎng)的基本思路是（A.開(kāi)發(fā)潛伏在現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

某制衣企業(yè)兼并一家為它長(zhǎng)期提供布匹的紡織企業(yè)，屬于A.后向一體化

P飄柔突出“頭發(fā)更飄……C功能性價(jià)值

Q企業(yè)發(fā)動(dòng)降價(jià)策劃的最主要的原因是什么？D、企業(yè)急需回籠大量資金

體液發(fā)動(dòng)提價(jià)策劃的最主要原因是什么B產(chǎn)品成本上升

企業(yè)戰(zhàn)略定位策劃最基本的命題是：A、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域定位策劃

企業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品在包裝款式、顏色、、、下哪種包裝策略？B、類似包裝策略

確定企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)。。。銷策劃書(shū)中的哪個(gè)部分？A.營(yíng)銷戰(zhàn)略

雀巢咖啡聲稱：味道好極了….B品質(zhì)定位

R人們受智能相機(jī)（“傻瓜相機(jī)”）的啟發(fā)。。。。“傻瓜汽車”D.功能性模仿創(chuàng)造

人頭馬一開(kāi)，好運(yùn)自然來(lái)，這屬于以下哪一種產(chǎn)品定位方式A心理定位

S受許方向特許方購(gòu)買了特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的同時(shí)，也購(gòu)買了在一個(gè)地區(qū)內(nèi)再建若干家分店的特許權(quán)，這屬于哪種特許方式？

C、區(qū)域開(kāi)發(fā)特許經(jīng)營(yíng)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的實(shí)施有5種模式。。。。D.耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的目的是：C.制定切實(shí)可行的執(zhí)行方案

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的步驟/內(nèi)容包括是ABCDo1明確策劃問(wèn)題2市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)3確定策劃目標(biāo)4制定營(yíng)銷策劃組合5撰寫(xiě)

營(yíng)銷策劃方案。12345

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的前提是C充分掌握市場(chǎng)信息

思念餃子在節(jié)日前后的產(chǎn)品銷量占其全年銷量的一半以上，這屬于以下哪種營(yíng)銷策劃方式？B節(jié)日營(yíng)銷

TTCL公司在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)。。。。于哪種分銷模式？C、直供零售

投入的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)費(fèi)應(yīng)能保證市場(chǎng)。。。這正是（C）所要求的。C.充足性原則

通過(guò)對(duì)已知事物的認(rèn)知而聯(lián)想到未知。。。。方法是屬劃創(chuàng)意方法？C.聯(lián)想類比法

通過(guò)有效途徑，使企業(yè)的總成本,，，，，A成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

W王老吉的世界杯營(yíng)銷是屬于以下哪一種營(yíng)銷方式？B、事件營(yíng)銷

五谷道場(chǎng)打出非油炸，更健康的口號(hào)是非定位

為方便顧客夏天及時(shí)洗衣服，海爾集團(tuán)推出了“小小神童”洗衣機(jī)，這種做法是A.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

X新產(chǎn)品概念策劃的具體內(nèi)容包括A①②③④1信息準(zhǔn)備2創(chuàng)意想象3概念匯總與篩選4概念接受度測(cè)試

星巴克讓消費(fèi)者感受到家的感覺(jué)，這是屬于D體驗(yàn)營(yíng)銷

消費(fèi)需求變化中最活躍的因素,企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)所要考慮的主要對(duì)象是（C.個(gè)人可任意支配收入）

許多旅館對(duì)未能按事先約定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)的顧客仍要收費(fèi),這是由于服務(wù)的（D