一汽公司品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題及解決對(duì)策

一汽公司品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題及解決對(duì)策摘要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，品牌營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展來(lái)說(shuō)具有十分重要的作用和意義。一般規(guī)模較大的企業(yè)在追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的過(guò)程中就會(huì)采用品牌營(yíng)銷，而對(duì)于規(guī)模較小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)施品牌營(yíng)銷活動(dòng)就比較困難。目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)大部分都還在成長(zhǎng)，品牌營(yíng)銷也處于弱勢(shì)。本文的研究目的是從一汽公司品牌發(fā)展的現(xiàn)狀和存在出發(fā)，提出一汽公司的品牌建立的策略。本文通過(guò)調(diào)查查找相關(guān)的文獻(xiàn)，分析出一汽公司品牌建設(shè)中存在的問(wèn)題和解決對(duì)策。通過(guò)文章研究得出一汽公司實(shí)施品牌營(yíng)銷的對(duì)策，即建立汽車新?tīng)I(yíng)銷模式、拓寬汽車服務(wù)類型、打造品牌價(jià)值、利用廣告等多種營(yíng)銷手段、提高各層次員工的服務(wù)水平等措施。關(guān)鍵詞：品牌；自主品牌；創(chuàng)新；品牌策略目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、 引言 3二、 一汽公司品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀 3(一) 一汽公司簡(jiǎn)介 3(二) 一汽公司品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀 3三、一汽公司品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題 5（一）品牌和品牌營(yíng)銷意識(shí)薄弱 5（二）品牌營(yíng)銷手段單一 5（三）高層營(yíng)銷管理缺失，營(yíng)銷人才不足 6四、 一汽公司實(shí)施品牌營(yíng)銷的對(duì)策 6(一) 建立汽車新?tīng)I(yíng)銷模式 7(二) 拓寬汽車服務(wù)類型 7(三) 打造品牌價(jià)值 7(四) 利用廣告等多種營(yíng)銷手段 8(五) 提高各層次員工的服務(wù)水平 8五、 結(jié)論 8主要參考文獻(xiàn) 9

一汽公司品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題及解決對(duì)策一、 引言汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)的第五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也趨于白熱化。為了在市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，各汽車制造商在加大技術(shù)開(kāi)發(fā)投入的同時(shí)，紛紛強(qiáng)化各種營(yíng)銷策略，其中品牌戰(zhàn)略為眾多廠家所采用。品牌營(yíng)銷是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的深化和拓展，它是指在恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ换A(chǔ)上，企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行與品牌相關(guān)的溝通，以建立和利用品牌為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。品牌是由品牌名稱、標(biāo)志、色彩、包裝以及商標(biāo)等要素組成，它是整體產(chǎn)品的一部分，是制造商為其產(chǎn)品規(guī)劃的商業(yè)名稱，其目的是要使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者。品牌是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。廣義的“品牌”是具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，用抽象化的、特有的、能識(shí)別的心智概念來(lái)表現(xiàn)其差異性，從而在人們的意識(shí)當(dāng)中占據(jù)一定位置的綜合反映。品牌建設(shè)具有長(zhǎng)期性。狹義的“品牌”是一種擁有對(duì)內(nèi)對(duì)外兩面性的“標(biāo)準(zhǔn)”或“規(guī)則”，是通過(guò)對(duì)理念、行為、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)四方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)則化，使之具備特有性、價(jià)值性、長(zhǎng)期性、認(rèn)知性的一種識(shí)別系統(tǒng)總稱。品牌營(yíng)銷（Brandmarketing），是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營(yíng)銷理念。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)。推行品牌策略，是實(shí)現(xiàn)汽車流通體制現(xiàn)代化，增強(qiáng)汽車工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同國(guó)際接軌，保證汽車工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇。本文從一汽公司品牌發(fā)展的歷程、現(xiàn)狀和存在出發(fā)，提出自己的品牌建設(shè)策略。本文認(rèn)為一汽公司在融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)的大前景下，不但要注意引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和管理手段，亦要注意對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)際品牌的創(chuàng)造，使之作為汽車產(chǎn)品標(biāo)志。新世紀(jì)一汽公司的發(fā)展必須將汽車企業(yè)作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來(lái)創(chuàng)建和經(jīng)營(yíng)。把產(chǎn)品融入國(guó)際品牌之中，成為國(guó)際品牌的組成部分是十分重要的。二、 一汽公司品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀(一) 一汽公司簡(jiǎn)介一汽公司是跨地區(qū)、跨行業(yè)、集整車制造、零配件生產(chǎn)及科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)于一體的國(guó)內(nèi)最大的輕型客車生產(chǎn)企業(yè)。一汽公司有固定資產(chǎn)12億元，職工4881名，工程技術(shù)人員650人，廠區(qū)面積100余萬(wàn)平方米。該公司主要產(chǎn)品有：MD6600型、6601型、6700型、6701型系列中巴，MD6480型系列小客車，MD1605系列農(nóng)用車，以及公安、檢察、環(huán)保、救護(hù)、食品衛(wèi)生、計(jì)劃生育、醫(yī)療器械、郵政運(yùn)輸、廂式貨車、遣送車、殯儀車等特種專用車。(二) 一汽公司品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀品牌營(yíng)銷由品牌傳播、品牌銷售、品牌個(gè)性和品牌管理等組成下面通過(guò)swot分析法分析一汽公司的現(xiàn)狀。1）一汽公司的優(yōu)勢(shì)（1）一汽公司與世界領(lǐng)先的跨國(guó)公司進(jìn)行合作，學(xué)習(xí)了他們先進(jìn)的技術(shù)和豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從低端的加工到高端的研發(fā)，實(shí)現(xiàn)車身、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋、飾件等汽車主要零部件和模塊方面全面發(fā)展。（2）一汽公司通過(guò)資源的優(yōu)化組合，迅速提升了發(fā)展速度和規(guī)模。一汽公司處于以國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)和資源優(yōu)化調(diào)配發(fā)展的前提下，直接進(jìn)入世界零部件采購(gòu)平臺(tái)，采取一邊發(fā)展和一邊學(xué)習(xí)的模式，可以迅速縮短與世界先進(jìn)水平的差距。2）一汽公司劣勢(shì)（1）市場(chǎng)培育滯后，限制了一汽公司消費(fèi)的增長(zhǎng)。目前A生產(chǎn)的產(chǎn)品品種、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及售后服務(wù)等方面不能適應(yīng)個(gè)人購(gòu)車的要求。一汽公司生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品技術(shù)含量低。（2）目前一汽公司處于小規(guī)模生產(chǎn)，只有幾十萬(wàn)套(件)的產(chǎn)量，企業(yè)沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品成本高；由于一汽公司發(fā)展起步較晚，導(dǎo)致與之配套的汽車零部件企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要還是屬于技術(shù)含量低、附加值不高、勞動(dòng)密集型或者是材料密集型的產(chǎn)品。（3）一汽公司研發(fā)投入低，自主研發(fā)能力差。一汽公司的技術(shù)研發(fā)年投入一般為銷售收入1%—2%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家為3%—5%，甚至達(dá)到10%，牡丹屬于進(jìn)入壁壘較低、只需小規(guī)模的投資、占地少、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)單、對(duì)員工的素質(zhì)要求不高等狀況，其技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)很差，并且大部分企業(yè)缺乏技術(shù)研發(fā)的平臺(tái)、技術(shù)人才引進(jìn)和資金投入。3）一汽公司機(jī)遇（1）我國(guó)加快發(fā)展汽車工業(yè)的條件已基本成熟。從需求角度看，“十一五”規(guī)劃要求交通運(yùn)輸業(yè)以更快的速度增長(zhǎng)，會(huì)對(duì)載貨汽車的發(fā)展提出巨大的需求；從供給角度看，我國(guó)冶金、石油、化工、機(jī)電、儀器儀表等工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)為汽車工業(yè)大發(fā)展奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)，公路網(wǎng)建設(shè)高速發(fā)展也為汽車工業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件“十一五”期間將是汽車工業(yè)發(fā)展的重要時(shí)期，良好投資環(huán)境為一汽公司發(fā)展提供了很大的機(jī)遇。（2）良好政策和給一汽公司創(chuàng)作良好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定，汽車企業(yè)引進(jìn)制造技術(shù)后，必須進(jìn)行產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化，并提出了不低于40%的國(guó)產(chǎn)化率要求；一些政策和規(guī)定引導(dǎo)零部件產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品種類多元化生產(chǎn)等促進(jìn)零部件企業(yè)的優(yōu)化組合。（3）廉價(jià)的勞動(dòng)力成本和廣闊的市場(chǎng)潛力優(yōu)勢(shì)給一汽公司帶來(lái)巨大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。廉價(jià)的勞動(dòng)力是吸引投資者來(lái)中國(guó)投資的一個(gè)重要因素。尤其是在汽車零部件生產(chǎn)方面，目前大部分的企業(yè)都是一些附加值低，需要大量勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn)的組織，利用中國(guó)勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)來(lái)提升其產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力；中國(guó)作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，具有巨大的市場(chǎng)潛力，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，平均消費(fèi)水平也在不斷提高，隨著人們對(duì)汽車消費(fèi)能力的增強(qiáng)，必然會(huì)帶動(dòng)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。4）一汽公司威脅（1）入世以后，關(guān)稅降低和非關(guān)稅壁壘逐步取消，尤其是服務(wù)貿(mào)易的開(kāi)放，將使一汽公司市場(chǎng)國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，一汽公司發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)。（2）國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的長(zhǎng)期不穩(wěn)定性嚴(yán)重影響了各行業(yè)的發(fā)展。特別是對(duì)全球汽車行業(yè)發(fā)展帶來(lái)十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的愈演愈烈，牡丹雖然得到汽車產(chǎn)業(yè)相應(yīng)的保護(hù)措施，但也有企業(yè)仍然十分不景氣。（3）中國(guó)汽車工業(yè)其自主品牌發(fā)展現(xiàn)正處在“邊緣化”的險(xiǎn)境之中，一汽公司也不例外。具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)“邊緣化”，中國(guó)汽車市場(chǎng)90%份額由跨國(guó)公司品牌占領(lǐng)；二是技術(shù)“邊緣化”，盡管與跨國(guó)品牌的合作引進(jìn)了大量的先進(jìn)技術(shù)，但合資道路并沒(méi)有換回汽車研發(fā)的技術(shù)。三、一汽公司品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）品牌和品牌營(yíng)銷意識(shí)薄弱一汽公司在品牌方面的知識(shí)根基很淺，對(duì)品牌認(rèn)識(shí)表面化，真正理解品牌內(nèi)涵的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者很少，甚至還有許多認(rèn)識(shí)上的偏見(jiàn)與誤區(qū)。企業(yè)把知名產(chǎn)品當(dāng)作品牌；企業(yè)的產(chǎn)品只有產(chǎn)品類別名稱，根本沒(méi)有品牌名稱。由于對(duì)品牌的長(zhǎng)期價(jià)值與品牌的全方位的資產(chǎn)缺乏深刻的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致品牌空殼化現(xiàn)象嚴(yán)重，品牌只有知名度和視覺(jué)識(shí)別，品牌的品質(zhì)認(rèn)知、品牌聯(lián)想、品牌忠誠(chéng)、品牌的文化內(nèi)涵十分缺乏。一汽公司的經(jīng)營(yíng)理念和行為仍以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心，還沒(méi)有自覺(jué)地轉(zhuǎn)移到以品牌經(jīng)營(yíng)為核心地理性認(rèn)識(shí)上去。一汽公司雖然有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，卻很難形成品牌優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)大的外國(guó)品牌，因?yàn)橐黄救狈?duì)品牌理論的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)，只會(huì)依賴于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代所形成的產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)洋品牌那高深莫測(cè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和成功的品牌經(jīng)營(yíng)策略，一汽公司除了嘆息就是模仿和照搬。東施效顰式的經(jīng)營(yíng)方式最終導(dǎo)致一汽公司缺乏個(gè)性和理性，由下圖2.1可見(jiàn)，一汽公司營(yíng)銷的目的主要放在產(chǎn)品上，品牌營(yíng)銷的意思淡薄。圖2.1一汽公司營(yíng)銷模式構(gòu)成圖（二）品牌營(yíng)銷手段單一目前，一汽公司仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒(méi)有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高；在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。如圖2.2所示：A公司市場(chǎng)營(yíng)銷手段A公司市場(chǎng)營(yíng)銷手段隨機(jī)直銷上門推銷訂單營(yíng)銷圖2.2一汽公司市場(chǎng)營(yíng)銷手段受傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念的影響，一汽公司營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，只追求短期營(yíng)銷成果，注重行事快捷，沒(méi)有營(yíng)銷調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，大多通過(guò)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷組織、有限的營(yíng)銷人員、有限投資及通過(guò)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售?，F(xiàn)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)被大部分中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者所接受，新的營(yíng)銷理念正在一步步取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，部分中小企業(yè)開(kāi)始采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。但一汽公司企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓方面做的不夠，沒(méi)有形成自己的信息渠道，對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)也不全面，簡(jiǎn)單地認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷手段落后，主要表現(xiàn)為很多的中小企業(yè)靠自己的力量獲取市場(chǎng)信息，不知道借助網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)等獲取所需信息。（三）高層營(yíng)銷管理缺失，營(yíng)銷人才不足目前，一汽公司的高層營(yíng)銷管理人員比較注重營(yíng)銷工作，但是都存在某種程度上的缺陷，表現(xiàn)為局部性、不穩(wěn)定性、不全面、不系統(tǒng)，使得高層營(yíng)銷管理缺失，這會(huì)帶來(lái)一系列的危害。首先，高層營(yíng)銷管理缺失會(huì)使各部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到廣泛利用。一個(gè)企業(yè)的每個(gè)部門都有自己的營(yíng)銷職能，如果高層營(yíng)銷管理缺失，會(huì)影響到整體營(yíng)銷職能的發(fā)揮。同時(shí)會(huì)使?fàn)I銷缺乏方向，高層營(yíng)銷管理決定著營(yíng)銷的方向，如果缺失會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目。人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本，目前，人才匱乏已成為阻礙一汽公司營(yíng)銷發(fā)展的事實(shí)。這主要是因?yàn)橐黄拘纬煽茖W(xué)的人才引進(jìn)、培養(yǎng)機(jī)制。目前公司的營(yíng)銷人才文化水平普遍偏低，具體下表所示：表2.1一汽公司營(yíng)銷人員學(xué)歷構(gòu)成表（人）學(xué)歷普通營(yíng)銷人員營(yíng)銷管理人員高層營(yíng)銷管理者本科以上15125大專34183中專45192四、 一汽公司實(shí)施品牌營(yíng)銷的對(duì)策一汽公司品牌是產(chǎn)品的核心組成部分，品牌效應(yīng)是其他營(yíng)銷手段無(wú)法比得上的。在營(yíng)銷中，良好一汽公司的品牌形象，可以使A在與零售商和其他市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的關(guān)系中占據(jù)有利地位。在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，品牌識(shí)別業(yè)已取代產(chǎn)品識(shí)別，成為市場(chǎng)選擇的主要要素，促進(jìn)產(chǎn)品銷售是品牌營(yíng)銷的最終目的。另外品牌是商品質(zhì)量?jī)?nèi)涵和市場(chǎng)價(jià)值的識(shí)別徽記，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的“面子”。一汽公司為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必然要精心維護(hù)品牌的信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不敢掉以輕心，以免影響到自己的品牌。創(chuàng)名牌的過(guò)程實(shí)際上就是產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和樹(shù)立良好企業(yè)形象的過(guò)程。一汽公司品牌可以使企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)規(guī)?；?、批量化的生產(chǎn)來(lái)發(fā)揮企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，一汽公司品牌的創(chuàng)立、成長(zhǎng)又可以帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的上揚(yáng)和市場(chǎng)需求的增加，從而使企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，進(jìn)一步增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)收益，保證公司的業(yè)務(wù)收入，確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展。因此通過(guò)前面的分析，我們提出了一些一汽公司品牌營(yíng)銷的策略。(一) 建立汽車新?tīng)I(yíng)銷模式購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，一汽公司需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)正在從車延伸到人，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的要求。對(duì)消費(fèi)者所有相關(guān)信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)汽車銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)大都是在原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下建立起來(lái)的，其基本模式是：“制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”的傳統(tǒng)分銷渠道。這種營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)有明顯的缺點(diǎn)，即經(jīng)銷商數(shù)量多，經(jīng)銷規(guī)模小，中間銷售層次多，分銷成本高；總部難以控制，經(jīng)銷商自身建設(shè)與發(fā)展局限性大，從而大大降低了一汽公司的新車銷售利潤(rùn)率。面對(duì)具備良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的境外品牌大舉壓境的緊迫形勢(shì)，國(guó)內(nèi)不少?gòu)S商已開(kāi)始重組自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，各品牌通過(guò)各地代理商逐步建立自己的4S店銷售模式。一汽公司需要建立以消費(fèi)者的利益為中心的銷售模式，只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、取得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商等各方利益，達(dá)到“多贏”效果，推動(dòng)汽車營(yíng)銷模式的良性發(fā)展。因此一汽公司要采取的營(yíng)銷模式為在4S店銷售模式基礎(chǔ)之上，還要增加以消費(fèi)者的利益為中心的銷售模式。(二) 拓寬汽車服務(wù)類型雖然通常說(shuō)的汽車服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)。但相對(duì)于汽車市場(chǎng)現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢(shì)，每年有幾十款新車型發(fā)布，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到產(chǎn)品前后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營(yíng)模式也成為汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。一汽公司作為汽車廠商要意識(shí)到汽車消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明朗。因此A的服務(wù)要覆蓋售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂(lè)部活動(dòng)、二手車置換等等都領(lǐng)域，還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長(zhǎng)期堅(jiān)持，切忌急功近利。(三) 打造品牌價(jià)值一汽公司目標(biāo)市場(chǎng)定位主要是中低端家用轎車，消費(fèi)者購(gòu)買能力在15萬(wàn)元之內(nèi)。因?yàn)橐黄旧a(chǎn)企業(yè)首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是短期內(nèi)就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者的感受和需求，以人性化的方式觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，一汽公司需要將品牌設(shè)計(jì)、品牌審定、品牌推廣、品牌監(jiān)控等貫穿到整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。再次一汽公司業(yè)在技術(shù)上與國(guó)際先進(jìn)水平的差距有進(jìn)一步拉大的趨勢(shì)，同時(shí)，很多基礎(chǔ)性、前瞻性、共享性的科研項(xiàng)目，單個(gè)企業(yè)是無(wú)法獨(dú)自實(shí)施和完成的。因此一汽公司需要抓住機(jī)遇，建立自主的研發(fā)體系，掌握自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，搶占新一輪汽車發(fā)展的技術(shù)制高點(diǎn)，掌握核心技術(shù)，使擁有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)能夠達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。(四) 利用廣告等多種營(yíng)銷手段一汽公司要從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷本質(zhì)上是一種溝通交流活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘?、削價(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷。一汽公司在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場(chǎng)比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，嘗試首付、低利率優(yōu)惠貸款等促銷做法。另外一汽公司有整車品牌和商標(biāo)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)。因此，更新自主開(kāi)發(fā)觀念。營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)過(guò)，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更加有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念改變了傳統(tǒng)的推銷觀念，實(shí)現(xiàn)了由“從內(nèi)向外”的視角到采用“從外向內(nèi)”的視角的轉(zhuǎn)變。它認(rèn)為從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以客戶的需求為中心，協(xié)調(diào)所有影響到客戶需求的營(yíng)銷活動(dòng)，并由此建立基于客戶價(jià)值和鞏固長(zhǎng)期客戶關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這就是說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，提供客戶所能夠獲得的服務(wù)，通過(guò)滿足客戶的需要而獲利。另外一汽公司品牌的核心價(jià)值要通過(guò)有效推廣來(lái)加以實(shí)現(xiàn)，以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。作為一汽公司來(lái)講，必須注重品牌傳播而非單一的廣告式傳播。需要通過(guò)廣告、公共關(guān)系、營(yíng)銷推廣等多種手段將企業(yè)設(shè)計(jì)的品牌形象傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，以期獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)同，并在其心目中逐步確立企業(yè)新形象的過(guò)程。因此，品牌傳播涉及廣告?zhèn)鞑?、媒體宣傳、贊助活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)、禮品宣傳、展覽會(huì)等諸多推廣形式，廣告是其中的重要組成部分。(五) 提高各層次員工的服務(wù)水平隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國(guó)對(duì)汽車售后增值行業(yè)人才的需求越來(lái)越大，而現(xiàn)在我國(guó)在營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)等售后業(yè)務(wù)上人才嚴(yán)重缺乏，尤其是銷售和維修兩個(gè)環(huán)節(jié)。這一個(gè)問(wèn)題在一汽公司表現(xiàn)的也很嚴(yán)重，而當(dāng)今汽車服務(wù)企業(yè)，往往不重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)，員工素質(zhì)偏低，并且員工流動(dòng)性大，隊(duì)伍不穩(wěn)定，這嚴(yán)重影響企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來(lái)越理性，所以一汽公司的銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)好的銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)與客戶的溝通及處理客戶投訴的能力和技巧，提高工單的準(zhǔn)確率，銷售觀念應(yīng)從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。一汽公司的銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等多方面的知識(shí)。高水平服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)，已經(jīng)成為我們汽車企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。只有做到態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、服務(wù)誠(chéng)信、技術(shù)領(lǐng)先，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之