ZEGL【得物】飾品品牌運營計劃

｜年度計劃得物-國內最大潮流文化社區(qū)聚集最懂潮流的年輕人提升一代年輕人的潮流審美幫助年輕人找到自己的風格#熱門話題##同好圈層##消費氛圍濃厚#說出你的所想所得所愛勇敢表達“獨一無二”的潮流觀奢侈品曬單率最高高街和運動其次100+當紅明星引領潮流風尚100w+潮流愛好者曬出開箱在中國年輕人都在用得物得物人群標簽80后90后00后SocialValue追求潮品背后的精神價值Lifestyle社交型消費市場主力軍心態(tài)年輕的新中產嘗新自我風格與調性，表達真我、追求新體驗01P

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T得物飾品類目各品類熱銷產品分析品類項鏈戒指手鏈手鐲耳飾情侶銷售占比30%25%20%5%接近50%?

國潮配件類目銷售占比：TOP1：項鏈-30%TOP2：戒指-25%TOP3：手鏈-15%TOP4：手鐲-6%TOP5：耳環(huán)-5%?

得物國潮類目主要依靠項鏈、手鏈、戒指三大類目拉動，缺少耳飾以及發(fā)飾產品線。?

情侶品類占據總銷售近50%*預估數據，僅供參考TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：XXOFF累計：20w+月銷：16187品牌：GENANX累計：16w+月銷：7200品牌：GUUKA累計：14w+月銷：12960品牌：APM累計：13w+月銷：10690品牌：KILLWINNER累計：12w+月銷：12814TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：KILLWINNER累計：66w+月銷：82153品牌：KILLWINNER累計：15w+月銷：29770品牌：BABAMA累計：7.9w+月銷：4052品牌：XXOFF累計：7.8w+月銷：6843品牌：GUUKA累計：4.1w+月銷：1800TOP3TOP4TOP5TOP1TOP2品牌：XXOFF累計：6.3w+月銷：1w+品牌：KADER累計：6.2w+月銷：1w+品牌：XXOFF累計：5.7w+月銷：1w+品牌：XXOFF累計：14w+月銷：14719品牌：FANCI累計：10w+月銷：2w+TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：APM累計：1.6w月銷：500+品牌：APM累計：7000+月銷：200+品牌：DAISYFELLOWES累計：4000+月銷：200+品牌：swarovski累計：3000+月銷：200+品牌：swarovski累計：3000+月銷：200+02P

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T得物競品營銷現(xiàn)狀品牌項鏈64手鏈45耳飾戒指發(fā)飾合計價格帶人群單件100-150情侶款151-200KILLWINNER15620186情侶單件100-150情侶款151-200XXOFFGENANX12286113271001920310468113174204231情侶/女男/情侶通用單件100-150情侶款151-200?

TOP10店鋪主要定位設計感強的中性風，情侶元素突出GUUKA9433514541728110單件100-150單件100-150情侶款151-200ASTARHADESCOLIMIDA725365140通用?

價格帶集中為單款（含日常禮盒）100-150；情侶款（含日常禮盒）151-200區(qū)間單件100-150情侶款151-200149男/情侶單件100-150情侶款151-250BABAMA5731133523159男/情侶?

品類集中在項鏈-手鏈-戒指，發(fā)飾多為發(fā)帶和帽子，缺少發(fā)夾/發(fā)箍/發(fā)抓產品線PCMYKADERFANCIZEGL7627256785132752643901516217320220126816100-150150-250150-250情侶/女情侶/女女10713930?

TOP10品牌穩(wěn)定日銷50-100萬，520、七夕等節(jié)點期間穩(wěn)定日銷在100萬+01143207單品109-200情侶200-50021女xxofffancikillwinnerviviwellkaderxxoff：街頭風定位，主打情侶款商品，整體價格低?品牌定位?營銷動作①純賣貨驅動：抖音養(yǎng)號形成矩陣，通過商品詳情頁+達人穿搭精選剪輯卡點視頻，投抖加鋪量引流至得物成交。②基本無品牌向傳播。?渠道布局公眾號未入駐微博小紅書未入駐抖音淘寶未入駐無官號有天貓店全店配件類產品共計327款，TOP12：項鏈*1+手鏈*3+戒指*6TOP8店鋪熱銷款單件100-150情侶款151-200xxoff產品包裝定制禮盒*3款通用包盒*2款?

通用禮盒售價：30元/個?

圣誕禮盒成套出售，不單獨賣*包裝內含絨布袋新包裝?贈品不售賣舊包裝?

圍巾/帽子禮盒售價：20元/個天貓店（無運營）粉絲5k+，熱銷產品為情侶對戒，銷量最高100+TOP4店鋪熱銷款?店鋪微淘動態(tài)：今年9月發(fā)布第一條，之后保持日更1-2條達人投放：全站100+篇筆記。主要合作尾部顏值穿搭、情侶類達人為主#情侶對戒#小紅書搜索詞條文案提及引流到得物抖音達人投放：養(yǎng)

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物文搜索關聯(lián)詞條，XXOFF四葉草項鏈、情侶對戒提及次數最多。爆款策略：XXOFFX幸

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鏈9月底上市，累計銷量6000+，近7天銷量1000+?

投放策略:1、品牌養(yǎng)多個小號發(fā)布（質量好的號出現(xiàn)同一視頻復投情況）2、投抖音信息流，引流到得物成交?

內容策略：1、主要以照片卡點的形式，側重產品的特寫展示，人物不需出鏡。搭配抖音熱門bgm展示。2、視頻中插得物購買頁面，精準引流。代替以往評論中文案引流的方式，降低限流風險。fanci珠寶是內心世界的表達，倡導女性取悅自我的獨立樂活態(tài)度以簡單、質樸、優(yōu)雅為主要調性?品牌定位?營銷動作FANCI致力于為喜愛時尚文化，25—39歲向往和擁有高品質、時尚個性生活的年輕人提供極致的美飾搭配。近期合作明星：白鹿、楊冪福氣豬生肖小金豬項鏈這一群精英女性樂觀而自信地面對生活與工作，苛求于細節(jié)與細致的滿足，游走于職場與家庭之間，關注和跟隨著世界時尚的腳步，但卻從來不迷失自己的個性與品位。FANCI飾品所蘊涵的大氣簡潔、唯美高貴、稍帶一些夸張與挑釁正是他們內心深處那一絲一觸即發(fā)的愛美欲望！?渠道布局公眾號微博小紅書抖音淘寶20年10月停更粉絲10w+1877粉絲無官號有天貓店12月1日入駐全店配飾類產品共計1010款。面向女性消費，產品線集中在手鏈、項鏈、戒指3大品類；主打情侶款送禮心智，上新能力強，價格在100-200元區(qū)間TOP8店鋪熱銷款單件150-250元fanci產品包裝定制禮盒*1款通用包盒*2款贈品不售賣通用包裝：白+紅兩款（店鋪現(xiàn)基本為白色禮盒款）禮袋*1+戒指盒*2+外包裝*1圣誕禮盒售價：70元/個官號粉絲10w+除明星博外，日常博互動基本為0不定期更新明星同款-楊冪明星同款-白鹿服務號20年10月停更天貓店（無運營）粉絲36w，熱銷產品珠寶為主，銷量最高76；TOP4店鋪熱銷款?店鋪微淘：店鋪微淘動態(tài)共3條。處于停更狀態(tài)達人投放：全站3600+篇筆記。kolkoc筆記分享內容多以穿搭、生活類為主官方賬號運營kolkoc分享首飾店鋪合集、

首飾推薦合集；佩戴首飾拍攝的生活類視頻多種達人類型合作：在抖音平臺露出視頻種類廣泛，內容角度全面

顏值類視頻

首飾推薦

情侶視頻

舞蹈視頻

開箱視頻@idol李拍攝開箱視頻，詳細的介紹了項鏈的設計理念，并展示了項鏈的外觀特寫通過前后”我想要的禮物“，和”男朋友送的禮物“進行對

男生給女生準備了”小驚喜“，比，引導用戶購買品牌產品

是品牌的對戒佩戴品牌項鏈發(fā)布舞蹈視頻，評論區(qū)給店鋪引流。@我也不知道

佩戴品牌首飾發(fā)布

短視頻獲得高互動killwinner定位運動機能風的服飾潮牌，產品多街頭運動元素?品牌定位?營銷動作近期合作明星：@INTO1-尹浩宇@IXFORM-劉冠佑@硬糖少女303-鄭乃馨?渠道布局公眾號未入駐微博小紅書抖音淘寶粉絲3.3w+服飾號服飾號有天貓店（服飾號）無飾品賬號無飾品賬號（服飾店）全店配件類產品共計66款，主打情侶款送禮心智價格在100-200元區(qū)間，TOP10：項鏈*3手鏈*5戒指*2TOP8店鋪熱銷款單件100-150情侶款151-200killwinner產品包裝定制禮盒*2款通用包盒*2款?圣誕禮袋

10元/個圣誕老人+麋鹿款?鐵罐包裝-贈品不售賣?抽拉盒-單款1層情侶款：為上下層結構?圣誕禮盒

售價20元/個killwinner產品命名規(guī)律洞察商品以系列命名，如“天作之合”“環(huán)”系列。雖各sku之間設計元素不成系列感，但品名一定程度加深了情侶款標簽和記憶點?！疤熳髦稀薄碍h(huán)”店鋪搜“天作之合”共17個產品古巴鏈*1+怦然心動手鏈*1+圣誕雪花鏈*1+情侶戒*14入駐天貓店為服裝店，配飾劃分為小類目售賣，最高銷量100+全站1700+篇筆記，200+在售商品。主打技能風、街頭、城市運動休閑服小紅書官方賬號為服飾類，無飾品類目賬號。官方賬號運營小紅書店鋪KOLKOC種草推薦小紅書搜索詞條成熟的抖音投放體系，商詳鋪量+腰部達人開箱+穿搭向內容官號互動數據一般。最高點贊2.6w，均篇點贊100+。內容以情侶向、潮流服裝為主，首飾前10僅占1條抖點櫥窗僅上架1件商品：情侶怦然心動磁鐵手鏈，銷量67件從搜索關聯(lián)詞條來看killwinner情侶對戒、手鏈提及次數最多。達人投放：中腰部情侶號為主，內容側重微劇情、產品佩戴卡點

情侶手鏈種草

熱門BGM+佩戴圖片卡點展示kader打造充滿想象力和愛的流行飾品，演繹生活中的儀式感美學?品牌定位?營銷動作官宣代言人邢菲IP聯(lián)名款：大英博物館、故宮文創(chuàng)明星合作：林小宅x圣誕新品......?渠道布局公眾號微博小紅書抖音淘寶周更1-2條粉絲3.3w+粉絲3w粉絲2.4w有天貓店面向女性消費，產品線集中在手鏈、項鏈、戒指3大品類，主打情侶款送禮心智全店配件類產品共計490款，TOP10：項鏈*4手鏈*3戒指：3TOP8店鋪熱銷款情侶款150-250kader產品包裝定制禮盒*3款通用包盒?玫瑰之名永生花禮盒售價80元/個?

圣誕通用禮盒贈品不售賣?FOLLI聯(lián)名禮盒售價20大愛心盒小首飾盒（右）小愛心包盒（左）手拎袋?為愛告白禮盒贈品不售賣營銷動作官宣代言人IP聯(lián)名大英博物館xHELLOKITTY故宮上新xKader粉絲13.7w月銷1000+熱銷款以情侶對戒為主

故宮聯(lián)名御貓手鏈

、薇婭直播款?店鋪每日一場直播TOP4店鋪熱銷款?店鋪微淘周更1-3條?林小宅x圣誕新品2200+筆記，達人發(fā)布筆記多以情侶和閨蜜送禮為主。小紅書搜索詞條小紅書筆記-得物引流KOLKOC種草推薦官號運營：粉絲3w，獲贊收藏17.7w，600+件在售商品官方賬號運營抖音官號運營官號互動數據較差。內容以新品和模特口播安利為主。最新1條發(fā)布日期為3月2日，之后便停更。抖點櫥窗：共上架2件商品，均為故宮聯(lián)名款御貓飾品。從抖音搜索關聯(lián)詞條來分析，情侶對戒提及次數最多。且FANCI范琦為其直接對標競品。重點布局520、七夕、圣誕等節(jié)日營銷多以情侶送禮為切入點，微劇情+開箱種草類居多，主打情侶對戒，以及故宮聯(lián)名款御貓項鏈

情侶對戒種草

520情人節(jié)送禮開箱視頻IP聯(lián)名款文案帶得物tag引流viviwell每一款珠寶都有自己的精神空間?品牌定位?渠道布局公眾號微博小紅書無抖音淘寶店無2020年9月22日入駐微博，共發(fā)布18條微博，12月停更無粉絲2.4w面向女性消費，主打情侶款+送禮心智，價格在109-299元區(qū)間全店產品共計167款，產品線集中在項鏈、手鏈、戒指3大品類！TOP12：項鏈*7手鏈*3戒指*2TOP8店鋪熱銷款viviwell產品包裝節(jié)日禮盒通用包盒舊版圣誕首飾盒贈品，不單獨售賣新版-抽拉膜盒贈品不售賣筆記92篇。常規(guī)koc種草，達人發(fā)布的筆記多以穿搭和視頻安利為主KOLKOC種草推薦icon同款官方賬號運營買手品牌推薦合作男女博主均為高顏值

生活視頻

顏值類視頻

首飾推薦

開箱視頻

變裝視頻@是你的小楊

發(fā)布生活類視頻，”好看照片背后的花絮“高顏值獲得高互動美妝類博主首飾開箱視頻顏值類博主變裝視頻@楊澤成Wily首飾推薦視頻爆款策略：viviwellX平安鎖項鏈8月初上市，累計銷量4.4萬+，近7天銷量900+?

投放策略:1、抖音短視頻抖加，引流到得物成交2、3-5個頭部KOL+素人號鋪量100+發(fā)售當天成交1000+件?

內容策略：1、主要以照片卡點的形式，側重產品的特寫展示，人物不需出鏡。搭配抖音熱門bgm展示。2、視頻中插得物購買頁面，精準引流。代替以往評論中文案引流的方式，降低限流風險?？偨Y●品牌定位都對準情侶消費和送禮心智；●爆款孵化

“一品一推”的邏輯，單品爆發(fā)為主，圍繞節(jié)點會集中上新；●推廣模式以抖音短視頻引流為主，其中killWinner自主孵化小號引流，短視頻內容圍繞產品展示、圖片卡點、送禮劇情；●產品包裝組成：價值感通用禮盒+節(jié)日氛圍禮盒03P

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T得物在售品類數據90807060504030201002000.0萬元1800.0萬元1600.0萬元1400.0萬元1200.0萬元1000.0萬元800.0萬元600.0萬元400.0萬元200.0萬元0.0萬元GMV（5-12月均值）類目數量占比GMV占比項鏈手飾耳飾套裝發(fā)飾戒指胸針腰鏈853930112120140.87%18.75%14.42%5.29%1864.4萬元882.1萬元57.8萬元15.4萬元4.2萬元65.93%31.19%2.05%0.55%0.15%0.12%0.01%0.00%10.10%9.62%3.5萬元0.48%0.4萬元10.48%0.1萬元總計208100%28278807100%項鏈手飾耳飾套裝

發(fā)飾在售商品數量戒指GMV胸針腰鏈?

截至12.9全店在售商品208件，其中項鏈品類85件，占比40.87%，其次手鏈39件，耳飾30件，發(fā)飾21件,戒指20件，套裝款11件......?

5-12月月均GMV，項鏈、手鏈為類目TOP2，轉化數據較好，綜合GMV占比超97%，整體品類結構失衡GMV（5-12月均值）類目數量占比GMV占比100-159169-199200-259269-299300-3592491085352.75%22.88%11.23%5.72%2433.2萬元145.7萬元113.3萬元106.1萬元24.8萬元86.04%5.15%4.01%3.75%0.88%27132.75%369+224.66%4.9萬元0.17%總計472100%28278807100%?

得物在售商品價格帶分布較為均衡，但是86.04%的訂單集中在100-150元低價格區(qū)間，商品附加值低?

得物熱銷TOP商品風格全部為偏女性化的細鏈款，價格集中在100-150元區(qū)間，由于熱銷款全部為天貓渠道同步款，單品限制價格較低，同時現(xiàn)有2款禮盒附加值低，禮盒加價30元后整體價格仍然偏低?

TOP10熱銷款累計GMV為2187.8萬元，占全店GMV77.37%以上，尾部款基本0銷量得物包裝概況（禮

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均

占

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）專供禮盒-30元特色產品禮盒情侶產品包裝04P

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T增長計劃全年目標拆分年度沖刺目標

10000w今年節(jié)點1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月214情人節(jié)38婦女節(jié)1600w520兒童節(jié)七夕（8.4）3200w周年慶圣誕元旦季度目標（沖刺）今年營業(yè)額（w）2400w2800w1000400600600600100025008001600400080080080010002500今年引流量（w）商品top10銷售占比情侶款銷售占比去年營業(yè)額100015001500150020002000200020002500保持同等GMV,TOP10占比降低為40-50%2%4%4%5%10%12%15%15%15%15%15%15%162330200251383743073

3503862322721234860206983884351641334590153368886去年引流量///////////////50w60w100w78w10w416w去年商品top1082.73%

80.26%

84.54%

78.15%

80.48%

81.56%銷售占比去年情侶款銷售占比1.03%1.25%2.13%1.80%1.03%1.17%●增長點1、貨品布局：①補充戒指銀飾品類150-200元價格段；②補給熱銷品類銀飾項鏈款式，價格段150-200，打造top20爆款③補給情侶品類，價格段150-250，銀飾為主或創(chuàng)意寓意品④開發(fā)S級情侶品類，沖擊得物的四大禮贈節(jié)點2、禮盒布局：更新和補充30元-50元價格段的單品/情侶禮盒，展示品牌風格3、推廣布局：①抖音平臺得物小號孵化10個號，專注展示產品和內容為得物引流；②新品必推，少而精，一年4次S級項目，每月一次推A級爆款，日常項目以置換維持流量；③跟緊得物官方政策，安排每周直播一次，持續(xù)為品牌引流；④強化品牌定位，與藝術類品牌或kol合作包裝設計，提升品牌認知度。站外費比-綜合roi；

站內資源和流量優(yōu)化；

產品利潤；商品布局1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月情人節(jié)女生節(jié)告白日兒童節(jié)七夕節(jié)得物周年慶圣誕節(jié)營業(yè)額（w）4006006006001000800160080080080010001000增長銷量件數500025000250002500065000450001250004500045000450006500065000缺口增加熱銷款(1000+/月）1243243243101071051515121051051051010710107增加熱銷款(2000+/月）2增加熱銷款5000+/月）5555S級產品A級產品小情鎖系列（項鏈1、手鏈1、戒指1）Allinred星座系列月光傾城系列（本命年）（925銀項鏈）（925銀項鏈）補充專供：(價格150-200）925銀寓意項鏈（5）；925銀寓意對戒（5）渠道同步：天貓新品熱銷每月5款B級產品商品布局社交悅己人設占比30%占比60%占比10%A級長期熱銷S級短期爆款周期機會產品情侶/閨蜜禮贈心智純銀精致單品儀式感IP

聯(lián)名藝術設計第一季度和第二季度品類規(guī)劃耳飾項鏈手鏈戒指發(fā)飾專供渠道同步專供渠道同步專供渠道同步專供渠道同步專供渠道同步總1月2月3月4月5月6月合計計劃數量計劃數量計劃數量計劃數量計劃數量計劃數量計劃數量010011322333322223321211290000000332020202020201201201344222115241511434231242223211231716111911合計占比1411.67%4033.33%272823.33%1122.50%9.17%ZEGL在得物的定位年輕藝術儀式感設計感精致信物品牌靈感視覺差異化定位●

以生活藝術為靈感，提供多元風格的配飾穿搭方案●

藝術靈感可體現(xiàn)在產品頁面設計、產品包裝設計、產品命名設計、營銷事件產品與包裝定位——儀式感信物包裝定位產品定位儀式感定情必選價值感情侶必選驚喜感送禮必選日常運營保持與年輕人對話真實有趣的設計師人設每周直播1、孵化設計師賬號2、定期和藝術家聯(lián)名3、手繪圖排版展示產品靈感4、每周直播與潮流藝術家共創(chuàng)達人推廣與達人保持長期seeding關系萬

穿

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T產品營銷規(guī)劃新品布局圍繞四大主系列深度傳播品牌概念，產品帶動品牌#社交-悅己-人設#01情侶系列小

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鎖02造型系列03DIY系列04IP系列5

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飾墜入愛河、一鎖定情、小鹿亂撞得物、抖音專供x

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PT飾box、群飾box美少女戰(zhàn)士、國家博物館小情鎖系列：玩轉戀愛營銷，狙擊年輕化審美往ZEGL小情鎖“直男送禮法寶”“人類高質量告白神器”小情鎖一「鎖」定情狙擊年輕人喜好打造成為年輕人最浪漫的告白定情の信物浪漫&驚喜儀式感專屬感遇見你的那一刻，便知道自己心有「鎖」屬。小情鎖以鎖為靈感，通過不同節(jié)日禮贈、告白場景進行浪漫的戀愛氛圍鋪墊，拉近與年輕人的距離。我的心只為你而「鎖」一把鑰匙，開一把鎖滿足年輕消費者儀式感個性化的消費訴求。造型配飾推廣:鎖定核心潮流圈層