2營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)客戶管理及政策管

營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)客戶管理及政策管控作業(yè)要求是否符合客戶開發(fā)原則汰換原因的真實(shí)性、汰換客戶遺留問題真實(shí)性檢核客戶資質(zhì)信息及建檔資料信息的真實(shí)性接收客戶反饋的業(yè)務(wù)作業(yè)異常事項(xiàng)稽核作業(yè)重點(diǎn)工作要求客戶開發(fā)：批發(fā)客戶庫存促銷：實(shí)地檢核庫存數(shù)據(jù)真實(shí)性，稽核終端門店客戶促銷執(zhí)行的真實(shí)性是否與客戶簽訂不退貨協(xié)議客戶汰換：401-客戶開發(fā)所長(zhǎng)職責(zé)：專員為客戶開發(fā)的第一責(zé)任人，所長(zhǎng)為客戶資質(zhì)真實(shí)性第一責(zé)任人！監(jiān)控要點(diǎn)：①是否符合客戶開發(fā)原則②全部新開客戶需實(shí)地檢核客戶資質(zhì)信息的真實(shí)性③檢核客戶提供建檔資料信息的真實(shí)性所長(zhǎng)稽核：依據(jù)集團(tuán)銷售管理處SOP《客戶開發(fā)設(shè)置原則》檢核新客戶開發(fā)是否符合集團(tuán)的開發(fā)原則;檢核新、老客戶資質(zhì)信息的真實(shí)性，是否與建檔資料一致;所長(zhǎng)稽核方法：①攜帶《客戶資質(zhì)審核表》，檢核分析客戶資質(zhì)是否異常，是否存在違規(guī)開發(fā)客戶；

②實(shí)地拜訪客戶請(qǐng)客戶當(dāng)場(chǎng)填寫客戶建檔資料表單，核對(duì)相關(guān)信息是否與分公司留存表單一致；

現(xiàn)階段所長(zhǎng)的稽核重點(diǎn)：

①客戶資質(zhì)的真實(shí)性②客戶是否有虛假戶頭

后續(xù)所長(zhǎng)為優(yōu)質(zhì)客戶資料的提供者，所長(zhǎng)為提供的客戶信息負(fù)責(zé)?？蛻艚n簽核流程說明業(yè)務(wù)收集客戶建檔基本資料業(yè)務(wù)填寫B(tài)PM《客戶申請(qǐng)單》所長(zhǎng)審核銷管審核儲(chǔ)運(yùn)審核財(cái)務(wù)審核專員審核總監(jiān)審核事業(yè)部總經(jīng)理審核（禮包客戶只需總監(jiān)核準(zhǔn)）業(yè)務(wù)收集客戶建檔基本資料業(yè)務(wù)填寫B(tài)PM《客戶申請(qǐng)單》所長(zhǎng)審核銷管審核儲(chǔ)運(yùn)審核財(cái)務(wù)審核專員審核大區(qū)營(yíng)業(yè)協(xié)理審核事業(yè)部總經(jīng)理審核（禮包客戶只需總監(jiān)核準(zhǔn)）所長(zhǎng)&專員客戶開發(fā)第一責(zé)任人專員客戶開發(fā)第一責(zé)任人所長(zhǎng)客戶資質(zhì)檢核人員A-職能轉(zhuǎn)變B-流程變更分公司銷管核準(zhǔn)信息拋轉(zhuǎn)到SAP客戶建檔成功分公司銷管核準(zhǔn)信息拋轉(zhuǎn)到SAP客戶建檔成功事業(yè)部銷售管理中心主管審核事業(yè)部銷售管理中心主管審核5A.客戶設(shè)置原則客戶設(shè)置總原則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，可開發(fā)一家送旺客戶，同一營(yíng)業(yè)所，同一市場(chǎng)類型及等級(jí)，若經(jīng)銷商有能力同時(shí)覆蓋多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，則允許合并設(shè)置一家送旺客戶，但不得對(duì)市場(chǎng)單位進(jìn)行切割；送旺客戶一經(jīng)汰換，必須有新的送旺客戶承接（目標(biāo)、同期、人員）送旺客戶如果責(zé)任區(qū)域內(nèi)，送旺客戶能夠覆蓋全部終端網(wǎng)點(diǎn)，就不再開發(fā)系統(tǒng)賒銷客戶，若責(zé)任區(qū)域內(nèi)存在送旺客戶無法操作的商超網(wǎng)點(diǎn)，可按一個(gè)商超系統(tǒng)或者多個(gè)商超系統(tǒng)開發(fā)一家系統(tǒng)賒銷客戶，新增系統(tǒng)賒銷客戶，需打簽呈至各事業(yè)部及銷售管理處，經(jīng)副總裁核準(zhǔn)后方可新增，簽呈需附上送旺客戶無法覆蓋終端網(wǎng)點(diǎn)說明、系統(tǒng)賒銷客戶覆蓋系統(tǒng)及終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)；系統(tǒng)賒銷客戶可以轉(zhuǎn)為送旺客戶，但不得轉(zhuǎn)為非送旺客戶；系統(tǒng)賒銷客戶汰換，要有新的客戶承接（目標(biāo)、同期、人員及系統(tǒng)條碼）。系統(tǒng)賒銷客戶非送旺客戶若配合我司相關(guān)作業(yè)，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)型，可以轉(zhuǎn)為系統(tǒng)賒銷客戶或者送旺客戶；非送旺客戶不得新增，原非送旺客戶逐步收編、取消。非送旺客戶（適用于城區(qū)乳品、飲品、米果炒貨、糖果果凍、膨化餅干、休閑點(diǎn)心、哎喲、黑皮、冰品、酒品)城區(qū)乳品客戶設(shè)置原則單一標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)按利樂線、罐裝線分別設(shè)置1名客戶；乳品新增系統(tǒng)賒銷客戶的簽呈除需提供送旺客戶無法輻射終端網(wǎng)點(diǎn)說明、系統(tǒng)賒銷客戶操作的系統(tǒng)及終端明細(xì)外，還需要提供客戶承接的目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成保證書（需主任、所長(zhǎng)、專員、總監(jiān)簽字和客戶蓋章）。冰品客戶設(shè)置原則客戶屬性：旺管客戶、黑管客戶；按集團(tuán)總體一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)一個(gè)客戶的原則，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)只能開發(fā)一家旺管客戶、一家黑管客戶，其它線別（吸吸冰、果C、老翁涼草茶）均應(yīng)交由這兩個(gè)客戶操作，每條冰品線別在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)內(nèi)也只能有一個(gè)客戶操作。黑皮米果客戶設(shè)置原則客戶屬性：黑皮米果客戶、黑皮米果散裝客戶、黑皮米果袋裝客戶;標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)可分線分別設(shè)置一家黑皮米果散裝客戶、黑皮米果袋裝客戶，兩客戶品項(xiàng)不能重疊，或者設(shè)置一家共線的黑皮米果客戶，市場(chǎng)人口數(shù)量＜100萬人口的縣城，不允許分線設(shè)置，只能設(shè)置一家黑皮米果客戶；縣城客戶設(shè)置原則甲、乙級(jí)市場(chǎng)：每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)單位可按乳品、飲品、休閑三條線分別設(shè)置一家客戶或產(chǎn)品線組合設(shè)置客戶，客戶開發(fā)數(shù)量的上限為3家。丙級(jí)市場(chǎng)：每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)設(shè)置一家縣城共線客戶；丁級(jí)市場(chǎng)：定義為預(yù)備啟動(dòng)送旺縣，開發(fā)一家預(yù)備啟動(dòng)送旺客戶；配送客戶設(shè)置原則甲級(jí)、乙級(jí)市場(chǎng)原則上應(yīng)按配送乳飲、配送休閑分線別各設(shè)置一家客戶，但現(xiàn)行情況下允許共線客戶存在；丙級(jí)市場(chǎng)：每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)設(shè)置一家配送共線客戶；散裝客戶：在單一標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)可設(shè)置一家散裝標(biāo)桿客戶、一家流通散裝客戶；開心散裝客戶設(shè)置原則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，根據(jù)酒品銷售渠道不同（日韓餐、中餐、商超）可開發(fā)三家客戶；縣城標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)客戶全覆蓋開發(fā)；酒品客戶設(shè)置原則禮包客戶：在單一標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)內(nèi)可分品項(xiàng)分別設(shè)置一家客戶，具體以年節(jié)期間旺禮運(yùn)營(yíng)處政策為準(zhǔn)；旺禮客戶設(shè)置原則奶粉客戶：一個(gè)地級(jí)市開發(fā)一家奶粉客戶，若客戶有能力輻射多個(gè)地級(jí)市的銷售渠道，也可由該客戶輻射操作，但必須報(bào)備總部該客戶所輻射地區(qū)的終端網(wǎng)絡(luò)；冷鏈客戶：一個(gè)地級(jí)市開發(fā)一家冷鏈客戶，若客戶有能力輻射多個(gè)地級(jí)市，也可由該客戶輻射操作，但如需一個(gè)地級(jí)市開發(fā)兩家冷鏈客戶需簽呈申請(qǐng)，明確終端區(qū)隔，一個(gè)冷鏈客戶至少覆蓋30家終端網(wǎng)點(diǎn)；冷鏈客戶設(shè)置原則哎呦點(diǎn)心客戶設(shè)置原則客戶屬性：哎呦點(diǎn)心客戶、哎呦客戶、休閑點(diǎn)心客戶、貝比瑪瑪客戶；哎呦點(diǎn)心、貝比瑪瑪客戶總設(shè)置原則：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)內(nèi)開發(fā)一家哎呦點(diǎn)心客戶和一家貝比瑪瑪客戶；如同一標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)內(nèi)客戶可同時(shí)操作批發(fā)渠道和母嬰渠道，允許設(shè)置一家客戶操作全品項(xiàng)；哎呦點(diǎn)心客戶設(shè)置原則：縣城，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)一家哎呦點(diǎn)心客戶；城區(qū)，以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)一家哎呦點(diǎn)心客戶為主，考量客戶的盈利狀況及終端覆蓋能力，允許客戶跨標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)操作，但需保證客戶作業(yè)績(jī)效，事業(yè)部及分公司業(yè)務(wù)主管應(yīng)定期追蹤梳理績(jī)效達(dá)成不佳之客戶，縮減其操作市場(chǎng)單位；貝比瑪瑪客戶設(shè)置原則:以標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)為優(yōu)先原則，但是一個(gè)營(yíng)業(yè)所至少設(shè)置一家客戶，最終達(dá)到所有標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)全覆蓋；貝比瑪瑪客戶需要同時(shí)輻射母嬰店（含母嬰連鎖）和商超母嬰?yún)^(qū)；2014年哎呦事業(yè)部、休閑點(diǎn)心事業(yè)部整合為哎呦點(diǎn)心事業(yè)部，為規(guī)范客戶管理和市場(chǎng)作業(yè)，3月15日休閑食品事業(yè)群/休閑點(diǎn)心事業(yè)部發(fā)文針對(duì)客戶開發(fā)設(shè)置進(jìn)行明確（

N休閑點(diǎn)心140312004特別說明：后續(xù)分公司只可開發(fā)哎呦點(diǎn)心客戶、貝比瑪瑪客戶，不允許開發(fā)單一哎呦客戶和單一休閑點(diǎn)心客戶；考量到近期哎呦廣告的大量投播，2014年3月-5月期間分公司仍可開發(fā)單一哎呦客戶（即2014年6月起不得開發(fā)單一哎呦客戶，2014年4月起不得開發(fā)單一休閑點(diǎn)心客戶）；后續(xù)若現(xiàn)有哎呦客戶或休閑點(diǎn)心客戶汰換，分公司需按照哎呦點(diǎn)心客戶設(shè)置原則進(jìn)行客戶開發(fā)。B.渠道重疊原則（同一客戶操作多渠道，客戶設(shè)置管控條件）品牌不得重疊原則米果送旺客戶、縣城休閑送旺客戶、散裝客戶與黑皮米果不得重疊；旺冰、黑冰與開心冰不得重疊（即散裝與冰品不得重疊）。各渠道客戶屬性應(yīng)一致同一客戶操作多個(gè)渠道時(shí)，其客戶屬性應(yīng)保持一致，或都為送旺客戶，或都為系統(tǒng)賒銷客戶?，F(xiàn)有交易渠道需有三個(gè)月（含三個(gè)月）以上客戶評(píng)級(jí)結(jié)果近三個(gè)月客戶評(píng)級(jí)過程配合度指標(biāo)均需為A級(jí)以上開發(fā)縣城共線客戶做哎呦點(diǎn)心則只需考核縣城休閑線別渠道評(píng)級(jí)情況已有客戶評(píng)級(jí)的渠道需滿足如下條件（包含米果炒貨、糖果果凍、膨化餅干、城區(qū)乳品、城區(qū)飲品、縣城、配送渠道）如要開發(fā)已有客戶操作其他渠道，則現(xiàn)有操作渠道需滿足以下條件，否則分公司不得開發(fā)！現(xiàn)有渠道需交易三個(gè)月（含三個(gè)月）以上資金狀況：旺旺碎冰冰、黑皮冰爆，需按事業(yè)部要求完成每波的最低打款目標(biāo)，冰品線（除旺旺碎冰冰、黑皮冰爆以外的冰品線其他產(chǎn)品）近三個(gè)月各月月底賬余需達(dá)到次月目標(biāo)70%以上，哎呦點(diǎn)心、散裝和黑皮近三個(gè)月各月月底賬余需達(dá)到次月目標(biāo)70%以上；業(yè)績(jī)狀況：旺旺碎冰冰、黑皮冰爆近一年年度目標(biāo)達(dá)成率80%（含）以上（若冰品為年度新開客戶，年度作業(yè)尚未結(jié)束，則在新增其它渠道時(shí)，冰品須達(dá)成該年度事業(yè)部所要求的截止新渠道開發(fā)時(shí)間點(diǎn)的累計(jì)出貨目標(biāo)）；哎呦點(diǎn)心和冰品線（除旺旺碎冰冰、黑皮冰爆以外的冰品線其他產(chǎn)品），近三個(gè)月各月目標(biāo)達(dá)成率均需達(dá)成80%（含）以上，黑皮近三個(gè)月目標(biāo)達(dá)成率需達(dá)成90%（含）以上，散裝近三個(gè)月各月客戶簽約目標(biāo)達(dá)成率均需達(dá)成100%（含）以上；無客戶評(píng)級(jí)的渠道需滿足如下條件（包含冰品、散裝、哎呦點(diǎn)心、黑皮渠道）休閑線新開客戶時(shí)，若待開發(fā)客戶現(xiàn)行未操作米果炒貨、糖果果凍、糕餅膨化、哎喲點(diǎn)心任一線別，則可同時(shí)開發(fā)，不強(qiáng)制要求單線開發(fā)客戶，但公司其它渠道不允許同時(shí)重疊開發(fā)；若待開發(fā)客戶現(xiàn)行已在操作米果炒貨、糖果果凍、糕餅膨化、哎喲點(diǎn)心當(dāng)中任一線別，則需按集團(tuán)現(xiàn)行客戶開發(fā)管控條件要求，滿足條件者方可重疊開發(fā)。若休閑各渠道同時(shí)開發(fā)同一家客戶操作，若其中某渠道先行建檔，則次月底前其它休閑渠道建檔，均可認(rèn)定為同時(shí)新開。休閑新客戶開發(fā)渠道重疊原則C.客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)1.車輛：提供車輛行駛證原件照片，若與營(yíng)業(yè)執(zhí)照法人代表或公司名稱不一致，則增加提供車輛使用權(quán)證明，證明中需說明該車輛所有者與使用者之間的關(guān)系，明確該車輛為現(xiàn)經(jīng)銷商使用及使用年限，經(jīng)銷商法人、車輛所有人同時(shí)簽字蓋章確認(rèn)；2.

經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：乳飲渠道月均目標(biāo)五十萬以上必須為一般納稅人由必選條件調(diào)整為優(yōu)選條件；3.乳品客戶必須具備乳制品銷售許可證明，酒品客戶必須具備酒品銷售許可證明，新建檔客戶如果沒有這兩個(gè)證明，可以給予三個(gè)月時(shí)間辦理，建檔后三個(gè)月后仍未提供則停止開單，不接受簽呈申請(qǐng)；4.

倉庫面積與車輛數(shù)要求均有所調(diào)整。我處于2月26日發(fā)文N銷管140226150針對(duì)客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，具體調(diào)整項(xiàng)目如下：項(xiàng)目甄選標(biāo)準(zhǔn)月均目標(biāo)10萬以下10（含）-20萬20（含）-50萬50（含）-100萬100（含）-200萬200萬以上必選條件用于旺旺的倉庫面積乳飲50平米80平米100平米150平米300平米目標(biāo)每增加100萬，倉庫面積增加100平米休閑/共線50平米100平米150平米200平米400平米目標(biāo)每增加100萬，倉庫面積增加200平米四輪機(jī)動(dòng)車輛要求乳飲11223目標(biāo)每增加100萬，車輛增加1輛休閑/共線11234目標(biāo)每增加100萬，車輛增加2輛人員要求1、必須設(shè)置旺旺產(chǎn)品經(jīng)理人：

（1）月均目標(biāo)在50萬元以上客戶不允許老板兼任旺旺產(chǎn)品經(jīng)理人；（2）多產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)客戶，若單一事業(yè)群線別月均目標(biāo)在50萬元以上，按線別設(shè)置專職我司產(chǎn)品經(jīng)理人；渠道月均目標(biāo)大于等于100萬的客戶，需配置一名對(duì)應(yīng)渠道的產(chǎn)品經(jīng)理人且只能對(duì)口旺旺（老板不得兼任）（3）產(chǎn)品經(jīng)理人對(duì)口我司工作職責(zé)：政策對(duì)接、訂貨、銷售預(yù)估、特陳提報(bào)、到貨確認(rèn)、庫存數(shù)據(jù)提供，參加分公司政策宣導(dǎo)會(huì)議；

2、必須配置文員至少一名，負(fù)責(zé)所有系統(tǒng)操作；

3、客戶自有業(yè)務(wù)人數(shù)與客戶車輛數(shù)量成正比：一輛車至少配置一名業(yè)務(wù)。辦公設(shè)備要求配合我司配備電腦及網(wǎng)絡(luò)、打印機(jī)、傳真機(jī)，獨(dú)立的辦公區(qū)域；經(jīng)營(yíng)資質(zhì)要求1、經(jīng)營(yíng)證照（法人代表身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證（有限責(zé)任公司）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、食品流通許可證（乳品客戶）齊全；

2、經(jīng)營(yíng)快消品行業(yè)時(shí)間一年以上；

3、乳品客戶必須具備乳制品銷售許可證明；

4、酒品客戶必須具備酒品銷售許可證明；優(yōu)選條件配合打款作業(yè)要求簽約首月需準(zhǔn)備第一個(gè)月目標(biāo)金額100%的資金，首月必須完成目標(biāo)金額的100%打款；冰品依各坎級(jí)客戶打款政策要求執(zhí)行終端覆蓋要求責(zé)任區(qū)域內(nèi)P系統(tǒng)中建檔網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)50%以上，并提供近兩個(gè)月有交易的終端明細(xì)其他要求1、優(yōu)選一般納稅人客戶；賒銷客戶簽呈申請(qǐng)，必須具備一般納稅人資質(zhì)；

2、優(yōu)選有進(jìn)銷存管理軟件客戶；適用于各事業(yè)部送旺客戶（含賒銷客戶）、配送全渠道，散裝標(biāo)桿客戶新開客戶必須具備完整的客戶信息資料資料一：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及拍照電子檔（每年必需年檢）資料二：稅務(wù)登記證復(fù)印件及拍照電子檔（不強(qiáng)行要求每年年檢）資料三：法人身份證或組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件及拍照電子檔資料四：（乳品）食品流通許可證復(fù)印件及電子檔資料五：《新開客戶建檔資料表》資料六：經(jīng)客戶簽字、蓋章的《告客戶書》資料七：客戶收貨印簽卡資料八：經(jīng)客戶簽字、蓋章的《打款確認(rèn)函》資料九：《客戶資質(zhì)審核表》及相應(yīng)附件資料十：簽訂《年度經(jīng)銷合同》及相關(guān)協(xié)議（如：購車協(xié)議、特陳協(xié)議等）資料十一：業(yè)務(wù)聯(lián)系人照片、經(jīng)營(yíng)門面照片電子檔客戶建檔所需資料詳見《客戶資料管理作業(yè)規(guī)范》SOP表單：《客戶拜訪表》1802-客戶汰換監(jiān)控要點(diǎn)：針對(duì)全部汰換客戶均需實(shí)地拜訪①檢核汰換原因的真實(shí)性；②提報(bào)汰換遺留問題的真實(shí)性；③接收客戶反饋的業(yè)務(wù)作業(yè)異常事項(xiàng)所長(zhǎng)稽核方法：①實(shí)地拜訪客戶，核實(shí)汰換表單內(nèi)容的真實(shí)性，客戶不再交易申請(qǐng)的原因，是否存在人為因素。②盤點(diǎn)遺留問題是否與表單提報(bào)內(nèi)容一致。③若汰換客戶產(chǎn)生客訴，必須針對(duì)客戶反饋的異常問題進(jìn)行調(diào)查處理客戶汰換第一核決人所長(zhǎng)汰換遺留問題核實(shí)所長(zhǎng)A-職能轉(zhuǎn)變B-流程不變客戶汰換主任提出口頭申請(qǐng)營(yíng)業(yè)所業(yè)管制單，主任實(shí)地拜訪客戶所長(zhǎng)核實(shí)信息，并創(chuàng)建BPM《客戶不再交易申請(qǐng)單》分公司事業(yè)課專員審核分公司銷管審核分公司銷管主管復(fù)核事業(yè)部/渠道總經(jīng)理審核分公司當(dāng)?shù)刈罡咧鞴軐徍耸聵I(yè)部大區(qū)營(yíng)業(yè)協(xié)理審核1、客戶汰換類型：一般客戶汰換、重點(diǎn)客戶汰換、強(qiáng)制客戶汰換2、適用一般客戶汰換的客戶類型：客戶汰換分類同時(shí)滿足下列條件的管狀客戶適用一般客戶汰換：客戶汰換申請(qǐng)期間：限當(dāng)年10月1日至次年2月28日（旺管客戶）操作期間銷量<=1000箱；（黑管客戶）操作期間銷量<=2000箱；4、強(qiáng)制汰換：當(dāng)業(yè)務(wù)單位確認(rèn)客戶必須汰換，而客戶確實(shí)存在目標(biāo)達(dá)成低、不配合打款、不配合落實(shí)各項(xiàng)旺旺產(chǎn)品銷售作業(yè)要求之現(xiàn)狀，且客戶本人又不配合在紙質(zhì)《客戶不再交易申請(qǐng)單》上簽字、蓋章的，業(yè)務(wù)單位可申請(qǐng)強(qiáng)制汰換。客戶汰換分類3、除以上客戶類型外，目前均定為重點(diǎn)汰換客戶類型。

注：因粗放線客戶已全部轉(zhuǎn)為預(yù)備啟動(dòng)送旺線客戶，故一般汰換類型中已無粗放線客戶，預(yù)備啟動(dòng)送旺線客戶屬于重點(diǎn)汰換客戶類型。一般客戶汰換重點(diǎn)客戶汰換強(qiáng)制汰換事業(yè)部大區(qū)營(yíng)業(yè)協(xié)理事業(yè)部銷售管理

中心單位主管事業(yè)部單位

最高主管若總部事業(yè)部/渠道在某特定階段集中梳理客戶，會(huì)以發(fā)文的形式授權(quán)事業(yè)部大區(qū)營(yíng)業(yè)協(xié)理核準(zhǔn)渠道重點(diǎn)客戶汰換，分公司則依照發(fā)文要求，將此類客戶汰換類型由重點(diǎn)客戶汰換調(diào)整為一般客戶汰換，并在發(fā)文規(guī)定時(shí)間內(nèi)提報(bào)，由事業(yè)部大區(qū)營(yíng)業(yè)協(xié)理核準(zhǔn)?？蛻籼瓝Q核決權(quán)限主任作為經(jīng)辦，向所長(zhǎng)提出客戶汰換（口頭）申請(qǐng)，通知營(yíng)業(yè)所業(yè)管制單；營(yíng)業(yè)所業(yè)管主管制作紙質(zhì)《客戶不再交易申請(qǐng)單》，填寫預(yù)汰換客戶基本信息；主任將經(jīng)本人簽字及客戶蓋章，雙方共同確認(rèn)的《客戶不再交易申請(qǐng)單》提交所長(zhǎng)，所長(zhǎng)審核要點(diǎn)包括：表單內(nèi)容的完整性，全部信息必須完整填寫，不得有缺失；所有客戶汰換均需實(shí)地拜訪客戶1、確認(rèn)不再交易原因等信息，確認(rèn)客戶蓋章的真實(shí)性；2、確認(rèn)汰換客戶的遺留問題準(zhǔn)確性及真實(shí)性；3、確認(rèn)遺留問題的處理方式是否為與主任確認(rèn)一致；4、向客戶表達(dá)：日后若有機(jī)會(huì)仍希望與客戶合作之意；確認(rèn)無誤后簽字確認(rèn)BPM汰換審核要點(diǎn)

一般客戶汰換

每月5日，由分公司銷管從BPM系統(tǒng)中導(dǎo)出上月總監(jiān)核準(zhǔn)的一般汰換客戶明細(xì)，提供至客服專員；針對(duì)存在遺留問題的汰換客戶，由客服專員依《分公司客訴清單》列管客訴，追蹤相關(guān)責(zé)任所長(zhǎng)/專員在汰換核準(zhǔn)后兩個(gè)自然月內(nèi)完成客戶庫存、返利、帳余等遺留問題的處理；責(zé)任所長(zhǎng)/專員每月底前回復(fù)進(jìn)度，客服專員匯總后列印、提報(bào)總監(jiān)簽核，并存檔備查；一般客戶汰換后，客戶確認(rèn)之遺留問題未及時(shí)妥善處理，分公司依《業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲規(guī)定》對(duì)責(zé)任人進(jìn)行懲處。重點(diǎn)客戶汰換、強(qiáng)制汰換

經(jīng)核準(zhǔn)之客戶汰換，客戶確認(rèn)之遺留問題由銷售管理處客戶服務(wù)部作為營(yíng)運(yùn)客訴進(jìn)行追蹤處理，逾期未結(jié)案追究責(zé)任人懲處；追蹤流程依照《營(yíng)運(yùn)客訴處理作業(yè)辦法》執(zhí)行。汰換客戶遺留

問題追蹤汰換客戶遺留問題追蹤分公司確認(rèn)無需保留之無效客戶，梳理當(dāng)月必須辦理汰換手續(xù)同一開單賬號(hào)下，僅汰換單一線別，繼續(xù)保留其他線別操作的客戶，在汰換核準(zhǔn)后，分公司銷管手工打開客戶的SAP開單賬號(hào)，刪除該汰換線別的可銷品項(xiàng)，保留該渠道繼續(xù)操作線別產(chǎn)品的開單，并對(duì)客戶屬性進(jìn)行修改客戶汰換一經(jīng)核準(zhǔn)，不得再開單出貨，其賬余、返利等一律不得以發(fā)貨形式處理（除剩余返利樣贈(zèng)返），保證金需重新核算，將多余保證金轉(zhuǎn)為客戶所操作渠道的貨款123客戶汰換注意事項(xiàng)4客戶汰換一經(jīng)核準(zhǔn)，一年內(nèi)不得再開發(fā)為前期已汰換之渠道客戶；若要開發(fā)原客戶，需要簽呈申請(qǐng)，詳細(xì)說明原客戶汰換及重新開發(fā)原因，并視情況提報(bào)責(zé)任人懲處

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客戶汰換一經(jīng)核準(zhǔn)，其遺留問題必須在2個(gè)自然月內(nèi)處理完畢，逾期處理無果將追究責(zé)任人懲處事業(yè)部發(fā)文進(jìn)行強(qiáng)制汰換的客戶，汰換單由分公司總監(jiān)直接核準(zhǔn)的，若客戶不配合在汰換單上簽字、蓋章，則按正常流程進(jìn)行強(qiáng)制汰換，需簽到總部客戶汰換注意事項(xiàng)新開客戶交易不足半年提報(bào)汰換的，視情況，必須追究客戶開發(fā)責(zé)任人專員：申誡/小過以上處分，不得隨意提報(bào)其他業(yè)務(wù)層級(jí)人員為責(zé)任人新開客戶交易超過半年，因業(yè)務(wù)維護(hù)不利導(dǎo)致客戶汰換的，視情節(jié)輕重對(duì)責(zé)任人主任：申誡/小過以上處分沒有公章而走重點(diǎn)汰換流程的客戶需填寫《汰換客戶無章證明》，包括以下內(nèi)容：

1、客戶法人的手寫證明，簽字（完整的姓名和日期）并蓋私章（或合同章、財(cái)務(wù)章）；

2、核實(shí)法人身份證與營(yíng)業(yè)執(zhí)照法人是否一致，并提供身份證復(fù)印件；所長(zhǎng)核實(shí)以上信息后在《汰換客戶無章證明》上簽字確認(rèn)。

該證明需在汰換單起案時(shí)作為附件上傳，分公司銷管在審核時(shí)致電客戶進(jìn)行確認(rèn)，若情況不符或沒有附件，一律作駁回處理!汰換客戶無章證明助陳物轉(zhuǎn)移處理

主任營(yíng)業(yè)所業(yè)管分公司銷管營(yíng)業(yè)所業(yè)管主任提供汰換客戶編碼、名稱及所屬渠道至營(yíng)業(yè)所業(yè)管匯總主任提供之汰換客戶信息，以郵件形式發(fā)至分公司銷管課自收到業(yè)管提供汰換客戶信息之日起，于兩個(gè)工作日內(nèi)，自SAP系統(tǒng)下載汰換客戶名下所有開單之助陳物信息，并填寫《_年_月_（客戶）助陳物移轉(zhuǎn)數(shù)量明細(xì)》中“汰換客戶助陳物信息（銷管填寫）”欄位后，下發(fā)至營(yíng)業(yè)所業(yè)管收到分公司銷管郵件提供之《_年_月_（客戶）助陳物移轉(zhuǎn)數(shù)量明細(xì)》后，打印紙質(zhì)表格提交至主任處持紙質(zhì)《_年_月_（客戶）助陳物移轉(zhuǎn)數(shù)量明細(xì)》實(shí)地拜訪客戶：核實(shí)客戶倉庫及終端店助陳物信息，將新老客戶簽字確認(rèn)明細(xì)表交由所長(zhǎng)簽字后，提交銷管課核實(shí)存檔作業(yè)要點(diǎn)：主任/所長(zhǎng)提交《客戶不再交易申請(qǐng)單》時(shí)，必須將《_年_月_(客戶)助陳物移轉(zhuǎn)數(shù)量明細(xì)》簽字當(dāng)作為附件，一并提報(bào)分公司銷管簽核《客戶不再交易申請(qǐng)單》時(shí)，必須嚴(yán)格審核附件《__年__月__(客戶)助陳物移轉(zhuǎn)數(shù)量明細(xì)》中移出數(shù)量、移入數(shù)量、賠償數(shù)量、賠償金額等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，并檢核該表是否有新老客戶簽章及主任、所長(zhǎng)簽字若汰換客戶存在助陳物差異賠償，則分公司銷管須依“N業(yè)務(wù)規(guī)范130717148”號(hào)發(fā)文要求完成助陳物賠償扣款動(dòng)作，同時(shí)完成SAP空退空出之賬面數(shù)據(jù)移轉(zhuǎn)作業(yè)針對(duì)未完成助陳物賠償及賬面數(shù)據(jù)移轉(zhuǎn)之汰換客戶，其賬款不得清零旺旺收貨專用章回收事宜為確保旺旺收貨專用章使用的規(guī)范性與嚴(yán)謹(jǐn)性，我司規(guī)定：若客戶全渠道汰換，主任持紙質(zhì)《客戶不再交易申請(qǐng)單》，實(shí)地拜訪客戶時(shí)需收回旺旺收貨專用章，并在《客戶不再交易申請(qǐng)單》中確認(rèn)回收情況（業(yè)務(wù)應(yīng)與客戶說明：旺旺章的刻制費(fèi)用不予退回），主任在BPM表單申請(qǐng)之日起一周內(nèi)以帶回的方式交于分公司客管銷管（需做好簽收），待BPM《客戶不再交易申請(qǐng)單》簽核完畢之后，每月隨分公司報(bào)廢做銷毀處理。----自收文之日起注：分公司銷管待收到主任帶回的旺旺收貨專用章時(shí)，做好簽收工作（《旺旺收貨專用章回收與報(bào)廢簽收表》），待BPM《客戶不再交易申請(qǐng)單》簽核完畢之后，旺旺收貨專用章每月隨分公司報(bào)廢做銷毀處理，

《旺旺收貨專用章回收與報(bào)廢簽收表》隨《客戶不再交易申請(qǐng)單》一起由銷管留存，自全線別汰換簽核兩年后，隨客戶資料一起銷毀；此外，客戶刻制旺旺章的費(fèi)用不予退回，業(yè)務(wù)應(yīng)與客戶說明；現(xiàn)實(shí)際操作作業(yè)中，客戶全渠道汰換，主任持紙質(zhì)《客戶不再交易申請(qǐng)單》，實(shí)地拜訪客戶時(shí)回收旺旺收貨專用章，有客戶反映：1）因太久未與我司交易，旺旺收貨章丟失，2）旺旺收貨章是客戶出錢所刻制，不予交回。

-------針對(duì)旺旺收貨專用章回收不回之情況，請(qǐng)客戶寫明情況，簽字并蓋客戶公章（私章）確認(rèn)，主任/所長(zhǎng)簽字確認(rèn)，說明單待所長(zhǎng)制作BPM《客戶不再交易申請(qǐng)單》時(shí)作為附件上傳，必須為原件彩色掃描或照片格式；若客戶沒有刻制我司旺旺收貨專用章，待該客戶全線別汰換時(shí)，業(yè)務(wù)在紙質(zhì)版《客戶不再交易申請(qǐng)單》上寫明“客戶沒有刻制我司旺旺收貨專用章”字樣，簽字確認(rèn)；03-批發(fā)客戶異常庫存促銷規(guī)范

監(jiān)控要點(diǎn)：

①所長(zhǎng)實(shí)地查核提報(bào)庫存促銷的庫存數(shù)據(jù)真實(shí)性②所長(zhǎng)實(shí)地到門店檢核是否按促銷申請(qǐng)實(shí)際執(zhí)行；隨機(jī)抽查促銷執(zhí)行的真實(shí)性；③是否簽訂不退貨協(xié)議針對(duì)-當(dāng)月本營(yíng)業(yè)所申請(qǐng)的促銷活動(dòng)簽呈，會(huì)簽至所長(zhǎng)時(shí)，所長(zhǎng)必須實(shí)地查核提報(bào)庫存促銷的庫存數(shù)據(jù)真實(shí)性，并依核準(zhǔn)簽呈申請(qǐng)促銷終端及促銷時(shí)間，實(shí)地到門店檢核是否按要求實(shí)際執(zhí)行。針對(duì)核準(zhǔn)簽呈，檢核執(zhí)行促銷的客戶是否有簽訂不退貨協(xié)議。針對(duì)—未簽核完畢的促銷簽呈且發(fā)現(xiàn)正在終端執(zhí)行，所長(zhǎng)立即與事業(yè)部電話確認(rèn)是否同意，如不同意，立即告知客戶停止促銷，避免引起客訴?？蛻魩齑娲黉N簽呈審核要點(diǎn)簽呈申請(qǐng)的貨齡及品項(xiàng)是否符合SOP規(guī)定單客戶單業(yè)務(wù)線別每月只可申請(qǐng)一次庫存促銷簽呈起案附件是否齊全簽呈中申請(qǐng)品項(xiàng)是否遵循最舊貨齡最先提報(bào)原則汰換客戶（包括在走汰換流程的客戶）不得申請(qǐng)庫存促銷客戶簽呈申請(qǐng)的累計(jì)費(fèi)用金額是否超過核決權(quán)限規(guī)定的金額查詢申請(qǐng)品項(xiàng)貨齡（含貨齡當(dāng)月）后三個(gè)月的出貨數(shù)量，若貨齡后三個(gè)月出貨數(shù)量小于客戶申請(qǐng)量，則判定為異常，簽呈不予核準(zhǔn)。促銷產(chǎn)品貨齡說明保質(zhì)期產(chǎn)品品類生產(chǎn)日期界定8個(gè)月飲養(yǎng)速補(bǔ)、吸的凍…超生產(chǎn)日期三個(gè)月以上貨齡產(chǎn)品允許提報(bào)庫存促銷9個(gè)月仙貝、雪餅、小饅頭、浪味仙、米面…12個(gè)月牛奶糖、黑白配、維多粒、果粒多、0泡…15個(gè)月145ML牛奶、245ML牛奶…超生產(chǎn)日期五個(gè)月以上貨齡產(chǎn)品允許提報(bào)庫存促銷18個(gè)月吸的凍、碎冰冰、黑皮冰爆…24個(gè)月汽水、咖啡…以上異常庫存貨齡界定應(yīng)以日期為準(zhǔn)例：批發(fā)客戶12年4月10日制期果粒多350ML，如在12年7月10日后仍有庫存，可申請(qǐng)庫存促銷。關(guān)于屆期品促銷：過期產(chǎn)品、保質(zhì)期1個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品不得申請(qǐng)促銷崗位作業(yè)要求說明主任依照申請(qǐng)?zhí)顚懻f明，將其粘貼至BPM內(nèi)文框中2.簽呈起案附件如下（詳細(xì)要求詳見下頁銷管管控要求）（1）經(jīng)銷商網(wǎng)站截屏圖（以申請(qǐng)日期最近一次經(jīng)銷商網(wǎng)站盤點(diǎn)結(jié)果為準(zhǔn)）（2）庫存促銷品項(xiàng)盤點(diǎn)復(fù)核表（由對(duì)應(yīng)層級(jí)復(fù)盤人員填寫，人員簽字齊全，無涂改痕跡）（3）經(jīng)銷商倉庫庫存復(fù)盤照片（由對(duì)應(yīng)層級(jí)復(fù)盤人員拍攝，現(xiàn)要求每張照片中須有通關(guān)密碼，以及至少有一張照片拍攝到復(fù)盤人本人）（4）促銷申請(qǐng)執(zhí)行規(guī)劃表（掃描檔要求所有人員均已簽字，經(jīng)銷商蓋章完畢）3.業(yè)務(wù)主任對(duì)其上述所提供資料的真實(shí)性負(fù)責(zé)。4.依促銷費(fèi)用金額通知對(duì)應(yīng)層級(jí)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行庫存復(fù)盤。所長(zhǎng)專員總監(jiān)1.對(duì)業(yè)務(wù)主任提報(bào)資料真實(shí)性負(fù)責(zé)2.促銷費(fèi)用1萬元以下，由所長(zhǎng)前往客戶處盤點(diǎn)復(fù)核促銷費(fèi)用1萬（含）—3萬元，由專員或副總監(jiān)至客戶處盤點(diǎn)復(fù)核促銷費(fèi)用3萬元（含）以上，總監(jiān)必須親自前往客戶處盤點(diǎn)復(fù)核BPM內(nèi)文模板、起案附件詳見下頁促銷申請(qǐng)作業(yè)說明異常庫存品項(xiàng)品名規(guī)格貨齡數(shù)量經(jīng)銷商處理方式終端促銷活動(dòng)方式費(fèi)用金額3搭1每包降0.5元合計(jì)產(chǎn)生異常庫存的原因：異常庫存產(chǎn)生責(zé)任人：促銷管控措施：執(zhí)行終端門店數(shù)量：（填寫數(shù)量）促銷活動(dòng)起止時(shí)間：其他說明：關(guān)于（XX客戶）庫存促銷政策申請(qǐng)事宜客戶編號(hào)：客戶名稱：客戶渠道：客戶年度促銷費(fèi)用率：申請(qǐng)?zhí)顚懻f明附表—經(jīng)銷商網(wǎng)站截屏圖附表—庫存促銷品項(xiàng)盤點(diǎn)復(fù)核表附表—促銷申請(qǐng)執(zhí)行規(guī)劃表支出類別修改后核決權(quán)限核決單位會(huì)辦流程與簽核權(quán)限批發(fā)客戶庫存促銷按單客戶單線別2萬元以下事業(yè)部總經(jīng)理或組織管理處、旺禮運(yùn)營(yíng)處處級(jí)主管呈核單位→分公司銷管→分公司財(cái)務(wù)→分公司總監(jiān)→銷管區(qū)域主管→財(cái)務(wù)區(qū)域主管→渠道事業(yè)部或處級(jí)主管（抄送事業(yè)群下事業(yè)部）2萬元（含）-3萬元事業(yè)群：群最高主管非事業(yè)群：蔡副總裁事業(yè)群：呈核單位→分公司銷管→分公司財(cái)務(wù)→分公司總監(jiān)→銷管區(qū)域主管→財(cái)務(wù)區(qū)域主管→渠道事業(yè)部→群最高主管非事業(yè)群：呈核單位→分公司銷管→分公司財(cái)務(wù)→分公司總監(jiān)→銷管區(qū)域主管→財(cái)務(wù)區(qū)域主管→渠道事業(yè)部或處級(jí)主管→乳飲事業(yè)群（蔡副總裁）3萬元（含）-5萬元首席營(yíng)運(yùn)管（蔡副總裁）事業(yè)