《我國中小商業(yè)銀行發(fā)展問題與完善對策研究》3400字

我國中小商業(yè)銀行發(fā)展問題與完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u19521關鍵詞：中小商業(yè)銀行；農(nóng)商銀行；發(fā)展問題；發(fā)展對策 113696一、銅陵農(nóng)商銀行的發(fā)展現(xiàn)狀分析 14817二、銅陵農(nóng)商銀行發(fā)展存在的問題 219873（一）營銷隊伍人才匱乏 22839（二）產(chǎn)品缺乏亮點 25751（三）數(shù)據(jù)資源的利用效率偏低 216575（四）業(yè)務流程有待升級改造 221916（五）營銷管理存在問題 312569三、中小商業(yè)銀行發(fā)展對策 34306（一）加強營銷人員隊伍建設 36600（二）加強產(chǎn)品創(chuàng)新的力度 319061（三）加強對數(shù)據(jù)資源的應用 318928（四）優(yōu)化業(yè)務流程 431336（五）加強營銷管理 429173四、結論 428517參考文獻 5摘要：本文分析了中小商業(yè)銀行發(fā)展問題，通過銅陵農(nóng)商銀行的案例進行了事件分析，發(fā)現(xiàn)其存在的具體問題，然后針對性提出了有利于中小商業(yè)銀行發(fā)展的普適性建議，包括加強營銷人員隊伍建設、加強產(chǎn)品創(chuàng)新的力度、加強對數(shù)據(jù)資源的應用、優(yōu)化業(yè)務流程、加強營銷管理等，以便可以促進其可持續(xù)發(fā)展。關鍵詞：中小商業(yè)銀行；農(nóng)商銀行；發(fā)展問題；發(fā)展對策在我國，中小商業(yè)銀行是指四大國有銀行之外的所有的全國性或區(qū)域性的股份制銀行與城市商業(yè)銀行，是我國銀行業(yè)的生力軍，并已成為中國金融市場上最具創(chuàng)新力和最具特色的經(jīng)營主體，與我國大型商業(yè)銀行共同為市場經(jīng)濟的發(fā)展提供金融服務。但在利率市場化改革、金融脫媒以及互聯(lián)網(wǎng)金融時代到來的背景下，中小商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中還存在不少的問題，需要對這些問題進行分析，并提出針對性的發(fā)展對策。本文將以銅陵農(nóng)商銀行為例進行分析。一、銅陵農(nóng)商銀行的發(fā)展現(xiàn)狀分析銅陵農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司（簡稱：銅陵農(nóng)商銀行）是一家股份制的農(nóng)村商業(yè)銀行，注冊資金51118.88萬元，成立于2012年10月26日，位于安徽省銅陵市北京中路66號，主要從事吸收公眾存款，發(fā)放短期、中期和長期貸款，辦理國內(nèi)結算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，借記卡業(yè)務，代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券等業(yè)務，內(nèi)設13個職能部門，下設20家支行、6家分理處，27個營業(yè)網(wǎng)點（含總行營業(yè)部），是銅陵市營業(yè)網(wǎng)點最多的金融機構之一，在服務“三農(nóng)”方面發(fā)揮著非常重要的作用。截止2021年末，銅陵農(nóng)商銀行總資產(chǎn)達244.90億元，各項存款95.46億元，各項貸款82.42億元。二、銅陵農(nóng)商銀行發(fā)展存在的問題（一）營銷隊伍人才匱乏通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銅陵農(nóng)商銀行受編制影響，銷售團隊人才流失，直銷團隊產(chǎn)能下降，在職人員心態(tài)不穩(wěn)，企業(yè)歸屬感不強。同時，銷售人員素質(zhì)偏低，大多是大專學歷，且多為營銷專業(yè)，金融專業(yè)相對較少，對銀行的產(chǎn)品了解不足，在解決客戶有關貸款問題方面不夠?qū)I(yè)，影響了客戶對銀行的信任。但銀行并未對這些銷售人員開展充分的培訓，導致銷售人員的素質(zhì)得不到顯著提升。（二）產(chǎn)品缺乏亮點銅陵農(nóng)商銀行由于缺乏資金投入，在金融產(chǎn)品的研發(fā)上存在不積極的問題，銀行在發(fā)展的過程中雖然會根據(jù)三農(nóng)需求來開發(fā)產(chǎn)品，但是開發(fā)的產(chǎn)品與其他農(nóng)商行開發(fā)的產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品缺乏競爭力和優(yōu)勢，導致客戶購買不多。此外，很多產(chǎn)品并未充分考慮到農(nóng)戶的需求，沒有開展調(diào)查就開始研發(fā)，導致研發(fā)出來的產(chǎn)品客戶不買賬。（三）數(shù)據(jù)資源的利用效率偏低銅陵農(nóng)商銀行雖然已經(jīng)建立了云繳費平臺，擁有眾多零售數(shù)據(jù)和繳費數(shù)據(jù)，包括銅陵市當?shù)氐墓e金、社保、企業(yè)會員等數(shù)據(jù)。通過分行營銷系統(tǒng)，大堂經(jīng)理可以看到本行的理財客戶，代發(fā)工資客戶，個人貸款客戶，但豐富的數(shù)據(jù)資源未能有效開發(fā)利用，導致銀行無法知曉每個客戶的個性化需求，從而對其實施針對性的營銷策略。（四）業(yè)務流程有待升級改造銅陵農(nóng)商銀行從發(fā)卡到審批，從支付到客戶服務，各個環(huán)節(jié)都不太成熟。雖然銅陵農(nóng)商銀行已經(jīng)開始發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)發(fā)卡，積極拓寬客戶渠道，但客戶轉(zhuǎn)換率不高，大量網(wǎng)上申請客戶經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)被篩選淘汰，導致發(fā)卡成本過高，客戶口碑不佳。隨著網(wǎng)上申請客戶數(shù)量的增加，審批處理能力和審批精準性也有待提升，部分業(yè)務還采用人工審核的方式，審批時效性和精準性嚴重不足，審批周期長，影響了客戶對農(nóng)商銀行的客戶滿意度。（五）營銷管理存在問題銅陵農(nóng)商銀行在營銷管理方面還存在諸多問題，比如對客戶分群不夠細致，缺乏對客戶完整、立體、細致入微的畫像，客戶洞察方面有限，營銷缺乏精準性和有效性；營銷手法一味強調(diào)銷售產(chǎn)品，沒有營銷和場景思維，導致客戶更深層次的需求無法得到有效滿足。此外，銀行沒有整合客戶資源，導致客戶深層次需求得不到滿足，對銀行的金融服務體驗不佳。三、中小商業(yè)銀行發(fā)展對策銅陵農(nóng)商銀行作為中小商業(yè)銀行的典型代表，其發(fā)展中存在的問題也是很多中小商業(yè)銀行發(fā)展中存在的問題，這些問題的解決需要從如下幾方面來進行：（一）加強營銷人員隊伍建設在目前產(chǎn)品、市場活動、營銷渠道同質(zhì)化環(huán)境下，同行業(yè)之間的競爭日益激烈，但競爭歸根到底是人才的競爭，要想提升市場競爭力，有必要加強銷售人員的隊伍建設，打造一支專業(yè)高效的信用卡銷售團隊。因此，中小商業(yè)銀行在選人方面應選擇品德優(yōu)良、專業(yè)知識較強、形象氣質(zhì)佳、溝通能力強的銷售人員，使其更好地服從銀行的信用卡業(yè)務規(guī)范要求。其次，對現(xiàn)有銷售人員的系統(tǒng)培訓，培訓內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、金融相關知識、審批要點、問責機制、司法解釋等，讓員工對產(chǎn)品有一個全方位的認識。此外，銀行還需要不定期對營銷人員進行培訓，采取業(yè)績與薪資掛鉤的方式，激發(fā)其提升自己的營銷能力。（二）加強產(chǎn)品創(chuàng)新的力度中小商業(yè)銀行要根據(jù)不同客戶群體、業(yè)務特點，優(yōu)化配置營銷服務資源，建立統(tǒng)一的產(chǎn)品設計標準，建立模塊化業(yè)務。結合銀行實際情況，加強金融業(yè)務和產(chǎn)品組合創(chuàng)新，不斷完善電子銀行營銷體系，促進新舊金融業(yè)務融合發(fā)展。同時，針對具體客戶人群開發(fā)設計有針對性的金融產(chǎn)品和服務，為客戶提供人性化、一站式的金融服務。（三）加強對數(shù)據(jù)資源的應用中小商業(yè)銀行的客戶資源異常珍貴，這些資源需要充分利用起來。中小商業(yè)銀行應對消費者在生活場景中的行為軌跡、交易金額、購物習慣、消費能力等數(shù)據(jù)進行采集、整合以及信息挖掘，將客戶的金融訴求與互聯(lián)網(wǎng)行為偏好相結合，為客戶細分和個性化營銷提供全方位、精確化和實時的決策信息支持。在應用場景構建方面，通過篩選分析客戶日常小額交易，了解客戶日常消費水平，購買力，消費區(qū)域，預測客戶的交易行為，為其提供當?shù)貎?yōu)質(zhì)的商戶信息，打折促銷信息、網(wǎng)上產(chǎn)品等，改善其購買體驗。（四）優(yōu)化業(yè)務流程中小商業(yè)銀行應當加大科技研發(fā)力度，持續(xù)推進核心系統(tǒng)技術改造和優(yōu)化，優(yōu)化評分模型，通過接入更多的三方數(shù)據(jù)，增加申請信息的可核實性，提高審批通過率，充分引入人工智能、機器學習等新技術，提高系統(tǒng)擴展能力與系統(tǒng)穩(wěn)定性，提升審批處理能力和審批效率，建立實時進件、實時審批、實時制卡、實時交易的全過程流水線，縮短從申卡到用卡時間，提升整體盈利水平。此次，還可以積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”支付模式，優(yōu)化客戶用卡體驗的同時，加強移動支付信息安全建設，通過建立安全程度較高的加解密和身份認證系統(tǒng)，確?？蛻綦娮咏灰装踩?，保障持卡人的用卡安全。（五）加強營銷管理中小商業(yè)銀行可以從如下幾方面來優(yōu)化營銷管理：在營銷方式上，采取交叉銷售方式，充分利用各業(yè)務條線資源，通過對行內(nèi)存量客戶的管理，發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足，實現(xiàn)信用卡產(chǎn)品與服務疊加組合的營銷方式。其次，優(yōu)化營銷渠道。中小商業(yè)銀行可以借鑒游戲系統(tǒng)的積分獎勵和稱謂系統(tǒng)，設置當月交易在本地區(qū)處于什么水平，較上月交易金額增長率，擊敗了本地區(qū)百分之多少的卡友，以此獲得銀行的積分和稱謂，滿足客戶的虛榮心，獲得銀行更高的增值服務，通過參與PK，培養(yǎng)用戶的長期用卡習慣，激發(fā)用戶的消費欲望，建立全渠道積分體系，將客戶忠誠度管理與營銷生態(tài)圈結合，增強客戶粘性，實現(xiàn)“外接流量、內(nèi)建平臺、經(jīng)營流量”的管理模式，引入社群營銷、搜索引擎優(yōu)化營銷等，擴大信用卡的影響力。四、結論在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，如何實現(xiàn)跨越式發(fā)展，如何更好地應對日后挑戰(zhàn)，是中小商業(yè)所需探尋的重要課題。論文結合銅陵農(nóng)商銀行發(fā)展現(xiàn)狀，分析了發(fā)展中存在的問題，提出了幾點可以促進中小商業(yè)銀行發(fā)展的建議。參考文獻[1]章科.中國地方中小商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展模式創(chuàng)新研究[D].東南大學,2017.[2]宋舒.淺析中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇[J].商情,2017,000(017):87.[3]劉小溪.互聯(lián)網(wǎng)金融:中小商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路徑[J].經(jīng)