盛勵機構(gòu)鑫苑國際新城第一階段行銷拓客方案

行銷為王主動出擊打造狼性拓客團隊鑫苑項目行銷拓客整體方案盛勵機構(gòu)2016年5月24日一、渠道拓展總綱二、市區(qū)巡展組三、區(qū)域拓客組四、內(nèi)場電CALL組五、圈層拓展組CONTENTS目錄一、渠道拓展總綱.1.1渠道拓展總綱1.2渠道拓展要素

1.1渠道拓展總綱/第一階段渠道拓展地圖一區(qū)區(qū)域四至：金水路以南秦嶺路以東京廣路以西南三環(huán)以北1區(qū)3區(qū)2區(qū)1.1渠道拓展總綱市區(qū)巡展、區(qū)域拓客、內(nèi)場電CALL、渠道圈層拓展等并行渠道，對鄭州市區(qū)、項目輻射重點區(qū)域展開拓客、收客工作，為認籌和開盤目標的完成提供足夠客源支撐。整體團隊分為六組，配備案場經(jīng)理一名，副經(jīng)理2名，組長六名，置業(yè)顧問48+2。外出拓客組人員共計30人，內(nèi)場接待組20人共計50人。市區(qū)巡展：

市區(qū)鑫苑提供的兩個二級展點和市區(qū)商超三級展點為基點，向周邊輻射進行客戶拓展區(qū)域拓客：鄭州市區(qū)指定區(qū)域、地市人流量密集的區(qū)域進行客戶拓展；內(nèi)場電CALL：分核查洗客組+意向邀約組。分別對分配電話資源核查洗客，對意向客戶進行邀約渠道圈層拓展：

項目沖刺期成立專門拓展小組，開展渠道拓展，展開圈層活動和大客戶開發(fā)。1.1渠道拓展總綱團隊模式置業(yè)顧問50名分為行銷小組5組，其中職責分工為外拓、內(nèi)場接待（接客、CALL客）、渠道圈層拓展。兩名副理，分管3個小組。各小組隊長統(tǒng)籌各組員分工：1、外拓人員每組派出5人，共計30人，進行區(qū)域拓展和展點拓客，占領(lǐng)各自拓展區(qū)域2、內(nèi)場接待組每組派出3名置業(yè)顧問，平時有客戶時接待新訪和拓客客戶。每組組員幫扶各自小組其他組員拓客客戶，成交后，業(yè)績7/3開。無客戶接待時，進行內(nèi)場CALL分為邀約，洗腦。共計18+2銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)外拓組分隊隊長6名小蜜蜂團隊框架市區(qū)巡展組3人注：小蜜蜂數(shù)量根據(jù)實際情況和時間調(diào)整。區(qū)域拓客組3人邀約內(nèi)場CALL2/組洗腦6名小蜜蜂渠道圈層拓展組共計10人案場接待2+1名/組銷售副理2名1.2渠道拓展要素拓展時間：一周拓展渠道：展點拓客、區(qū)域拓展、掃街、商家陌拜、夜拓、電CALL

人員配置：類別城市展廳（2個）三級展點（5+2）電Call市區(qū)拓展內(nèi)場接待合計人數(shù)主值4名

副值2名510201050說明：每個三級展點為1名置業(yè)顧問配置，二級展點配5個，展點之間循環(huán)，外拓20人，共4組，配備三輛看房車，內(nèi)場20人。合計50人。具體執(zhí)行人員數(shù)量依據(jù)每日實際人數(shù)，提前做靈活調(diào)整。物料數(shù)量物料數(shù)量物料數(shù)量物料數(shù)量單頁9000份/天鼠標墊2800個/周扇子4480個/周看房車3輛海報300份/天禮品筆3000個/周易拉寶20個桌子+椅子15組拓客服裝60套注：數(shù)據(jù)大概物料數(shù)量測算，根據(jù)具體執(zhí)行領(lǐng)取數(shù)量靈活調(diào)整，周末活動另算。物料梳理：二、市區(qū)巡展組.2.1總體安排2.2執(zhí)行細則2.3管理機制

2.1市區(qū)巡展組/總體安排商超展點分布：（盛勵選擇）二七萬達（大學路航海路）中原萬達（中原路秦嶺路）（開發(fā)商選擇）大商新瑪特（京廣路華中路）、福田東方廣場（中州大道）、丹尼斯(未來路玉鳳路)、卜蜂聯(lián)華(紫荊山路商場路)、凱德廣場(鄭汴路中州大道)人員配置：三級展點：1名置業(yè)顧問/天+1個大蜜蜂+2個小蜜蜂/天城市展廳2-4名置業(yè)顧問/天+4名小蜜蜂/天合計：7-10名置業(yè)顧問/天+15名小蜜蜂/天拓展方式：1、通過展點周邊拉訪、掃街、商家洽談合作、電Call回訪、老客戶拜訪等形式，進行客戶挖掘、促進拓轉(zhuǎn)訪，為內(nèi)場提供客源支撐。2、要靈活結(jié)合旁邊商業(yè)資源，比如超市旁展點，可通過小票掃二維碼送精美禮品等形式，增加展點上客量。商場周邊的展位，可以和某品牌資源整合，憑購物小票或憑證換取一份禮品，互惠互利。也可定期舉行一些小的抽獎活動，充分利用商超的人氣，吸引至項目展點。2.1市區(qū)巡展組/展點分布紅色色塊為商業(yè)展點藍色為商圈區(qū)域嵩山路丹尼斯大學路丹尼斯大潤發(fā)二七萬達京莎廣場中原萬達王府井2.2市區(qū)巡展組/執(zhí)行細則時間地點工作內(nèi)容責任人上午7：30展廳車輛、物料負責人運送物料負責人、看房車司機8：20各展點人員、物料到位、培訓、分工拓客組長、置業(yè)顧問8:40—12:00展點拓客執(zhí)行當日統(tǒng)籌組長中午12:00—14:00——數(shù)據(jù)錄入置業(yè)顧問下午14:00—18:00展點拓客執(zhí)行置業(yè)顧問+小蜜蜂18:30展廳返回展廳，當日工作匯報總結(jié)組長、置業(yè)顧問每日工作流程安排：（注：每日具體人員執(zhí)行安排，于前一天晚例會公布）物料支持物料數(shù)量物料數(shù)量物料數(shù)量物料數(shù)量單頁3000份/天鼠標墊1400個/周扇子2240個/周看房車1輛海報100份/天禮品筆1500個/周易拉寶6個桌子+椅子5組注：數(shù)據(jù)大概物注：物料于前一天領(lǐng)取到位，各執(zhí)行組長需提前知悉次日工作安排，周末不計入在內(nèi)2.2市區(qū)巡展組/執(zhí)行細則每日工作內(nèi)容安排：（注：每日具體人員執(zhí)行安排，于前一天晚例會公布）工作內(nèi)容按照外展點開放時間提前10分鐘到崗，打掃外展點衛(wèi)生，并將一天使用的物料提前規(guī)整到位；9:30外展點組織早會，匯報今天工作計劃，并唱隊歌，喊隊呼。早會結(jié)束后。外展點巡視人員用水印相機拍攝照片，傳至項目拓客群，并@項目總監(jiān)進行審閱。工作開始后，展點人員需要攔截區(qū)域客戶，并進行留電、留微信工作。并邀約客戶到項目現(xiàn)場看房。利用閑暇時間CALL客邀約至售房部，形成拓轉(zhuǎn)訪。拓轉(zhuǎn)訪客到場后，填寫拓客客戶登記表，現(xiàn)場小組接待人員進行登記，及時錄入名源系統(tǒng)。20:30分，外展點組織晚會，匯總今天工作，并唱隊歌，喊隊呼。晚會結(jié)束后。外展點巡視人員用水印相機拍攝照片，傳至項目拓客群，并匯報當日數(shù)據(jù)，@項目總監(jiān)進行審閱。外展點負責人晚會后協(xié)調(diào)組織第二天所需物料，并統(tǒng)計當天發(fā)放物料數(shù)量。每月統(tǒng)計下月進行匯總、匯報。2.2市區(qū)巡展組/管理制度作息時間接待中心（或外展場）接待時間為8：30－12：00；13：30-18：00用餐時間共計1個半小時，銷售人員在此期間輪流外出就餐，但必須保證每組至少兩人接待。嚴禁在展場內(nèi)就餐。案場的排班、輪休由展場組長安排與各銷售經(jīng)理溝通。5）上班實行簽到制，銷售人員應(yīng)按要求上下班，不遲到不早退。請假制度病假：屬正常診病，需提前一天辦理請假手續(xù)。如生病不能及時上班，需提前致電通知案場負責人，并及時補齊有關(guān)醫(yī)生證明和病假單，病假方可生效。如沒有任何證明，以曠工處理。巡展期間，其它假原則上不予批準。2.3市區(qū)巡展組/管理機制外拓點日常工作類型任務(wù)時間單位獎懲監(jiān)管人備注外展點早會、晚會組織一天懲未按要求組織罰50元銷售主管、及策劃助理以接待流程、客戶意向登記表判定有效客戶及（C類以上）衛(wèi)生打掃懲未按要求組織罰50元物料組織懲未及時準備物料罰50元未在點位懲檢查未在點位罰50元每周所有外展點評選出優(yōu)秀展點，獎勵200元。三、區(qū)域拓客組.3.1總體安排3.2執(zhí)行細則3.3管理機制

3.1區(qū)域拓客組/總體安排人員配置：20名置業(yè)顧問/天每小組派3-4名小蜜蜂約30個/天拓展方式：晨拓+夜拓。分配拓展區(qū)域進行拉訪、掃街、人流大的十字路口、地鐵口、社區(qū)、加油站、寫字樓、專業(yè)市場、競品附近等。拓客方向，以南至北，分類別拓展。任務(wù)目標：1、通過展點周邊拉訪、掃街，人流大的十字路口、地鐵口、廣場、社區(qū)、加油站、寫字樓附近、專業(yè)市場、競品附近等派單，攔截，拉訪，贈送小禮品，進行客戶挖掘、促進拓轉(zhuǎn)訪，引導至售樓處或外展點，為內(nèi)場提供客源支撐。2、要靈活結(jié)合旁邊商業(yè)資源，比如大型社區(qū)客設(shè)置臨時四級展點，周邊商鋪、餐飲客發(fā)放小禮品，進行滲透。寫字樓旁也可設(shè)置四級展點增加客戶關(guān)注；3、每周每人開發(fā)2個四級展點區(qū)域。3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則時間地點工作內(nèi)容責任人上午7：30展廳車輛、物料負責人運送物料負責人、看房車司機8：20各展點人員、物料到位、培訓、分工拓客組長、置業(yè)顧問8:40—12:00展點拓客執(zhí)行當日統(tǒng)籌組長中午12:00—14:00——數(shù)據(jù)錄入置業(yè)顧問下午14:00—18:00展點拓客執(zhí)行置業(yè)顧問+小蜜蜂18:30展廳返回展廳，當日工作匯報總結(jié)組長、置業(yè)顧問每日工作流程安排：（注：每日具體人員執(zhí)行安排，于前一天晚例會公布）物料支持物料數(shù)量物料數(shù)量物料數(shù)量物料數(shù)量單頁8000份/天鼠標墊2000個/周扇子2500個/周看房車2輛海報400份/天禮品筆2000個/周易拉寶+手舉牌10個登記薄5個注：數(shù)據(jù)大概物注：物料于前一天領(lǐng)取到位，各執(zhí)行組長需提前知悉次日工作安排，周末不計入在內(nèi)3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/住宅小區(qū)拓客形式物料選擇禮品選擇具體時間人員配置（每個小區(qū)）掃樓、門口定點、重點小區(qū)敲門拜訪、臨街商鋪手舉牌、條幅、單頁、海報、易拉寶扇子、桌貼、鼠標墊、禮品筆、抽紙等禮品周六至周日上午8:00-12:00下午：15:00—17:00晚上：9:00-10:00配置業(yè)顧問1名+2名小蜜蜂拓展方式：1、小區(qū)旁設(shè)置臨時四級展點，通過周邊拉訪、掃街、小區(qū)客戶陌拜等形式，進行客戶挖掘、促進拓轉(zhuǎn)訪，為內(nèi)場提供客源支撐。2、靈活結(jié)合居住資源，滲透社區(qū)、及其周邊的超市、飯店，贈送小禮品，將這些地方的客戶變?yōu)轫椖康姆N子客戶，為項目介紹客戶。拓客人員靈活運用微信等手段，主動添加小區(qū)業(yè)主微信，微信進行同步滲透。3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/住宅小區(qū)地圖分布帝湖花園片區(qū)升龍廣場片區(qū)（小李莊）福華街片區(qū)孫八寨汝河路居住小區(qū)亞新盛世片區(qū)鑫苑景園片區(qū)百花路住宅小區(qū)錦藝華都中原新城3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/寫字樓拓展方式：1、寫字樓旁設(shè)置臨時四級展點，通過周邊拉訪、掃街、商家陌拜等形式，進行客戶挖掘、促進拓轉(zhuǎn)訪，為內(nèi)場提供客源支撐。2、選擇區(qū)域?qū)懽謽巧倘?，定期門口發(fā)放早餐或禮品?？蛻袅綦娫拻呶⑿啪涂梢赃M行領(lǐng)取。覆蓋周邊區(qū)域。拓客形式物料選擇禮品選擇具體時間人員配置（每個寫字樓）掃樓、門口定點攔截手舉牌、條幅、單頁、X展架筆、鼠標墊周一至周二上午9:00-10:00下午：5:00-6:00配置業(yè)顧問1名+2名小蜜蜂3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/寫字樓地圖分布錦藝國際中心綠城數(shù)碼大廈裕達國貿(mào)凱旋門京莎廣場升龍廣場3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/專業(yè)市場（專業(yè)人群聚集區(qū)）拓展方式：1、此次區(qū)域?qū)I(yè)市場范圍擴大改變?yōu)閷I(yè)人群聚集區(qū)，包括專業(yè)類型市場、醫(yī)院、公園、夜市。重點區(qū)域周邊設(shè)置臨時四級展點，通過拉訪、掃街、商家陌拜等形式，進行客戶挖掘、促進拓轉(zhuǎn)訪，為內(nèi)場提供客源支撐。2、根據(jù)專業(yè)市場類型不同，選擇不同商家合作。如憑商家名片，客戶克制項目臨時展點領(lǐng)取禮品一份，增加商戶與項目互動。并開發(fā)專業(yè)市場內(nèi)的種子客戶，介紹客戶成交可獲取相應(yīng)獎勵。拓客形式物料選擇禮品選擇具體時間人員配置（每個區(qū)域）商鋪挨個掃，掃微信留電話等方式夜市進行集中式鋪排手舉牌、條幅、單頁、X展架禮品筆、鼠標墊、小扇子、抽紙周四-周五上午9:00-11:00下午：2:00-5:00燒烤夜市周五晚8:00-10:00置業(yè)顧問2名+4名小蜜蜂3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/專業(yè)市場+夜市地圖分布升龍啤酒廣場汝河路夜市帝湖夜市國棉一廠夜市中原百姓廣場錦榮國際輕紡城鄭州二院河醫(yī)鄭大五附院中心醫(yī)院骨科醫(yī)院月季公園碧沙崗公園綠城廣場3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/地鐵+加油站拓展方式：1、把守加油站、地鐵站進出口，并在加油站旁邊通過條幅，手舉牌等形式，占領(lǐng)加油站、地鐵站。2、針對加油站特性，掃描二維碼或留電話送抽紙、小扇子等實惠型禮品。并可以通過后期大客戶合作，針對大加油站VIP客戶，舉行憑項目車貼，加油打折扣或者加油送現(xiàn)金等活動。拓客形式物料選擇禮品選擇具體時間人員配置（每個點位）把守加油站進入口，派發(fā)單頁，掃微信送禮品物料選擇：易拉寶、條幅、單頁抽紙、停車留電卡、小扇子、車貼周三上午7:00-9:00下午：4:00-5:00配置業(yè)顧問1名+2名小蜜蜂3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/地鐵站地圖分布醫(yī)學院站碧沙崗站綠城廣場站桐柏路站秦嶺路站3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/競品攔截項目周邊占領(lǐng)拓展方式：把守競品項目周邊路口及出入口，主動出擊。針對買房客戶特性，掃描二維碼或留電話送抽紙、小扇子、簽字筆、鼠標墊等禮品。拓客形式物料選擇禮品選擇具體時間人員配置（每個項目）把守競品項目出口攔截來訪客戶派發(fā)單頁，掃微信送禮品手舉牌、條幅、單頁鼠標墊、抽紙、簽字筆、小扇子每日上午8:00-12:00下午：15:00-18:00配置業(yè)顧問2名+4名小蜜蜂3.2區(qū)域拓客組/執(zhí)行細則/競品攔截地圖分布昆侖望岳和昌灣景國際升龍御璽五建新街坊領(lǐng)航新中源名門橙邦升龍城亞新金運外灘錦繡山河2.2市區(qū)巡展組/執(zhí)行細則每日工作內(nèi)容安排：（注：每日具體人員執(zhí)行安排，于前一天晚例會公布）工作內(nèi)容晨拓需早上6:00到達所需地點，晚拓需晚上19:00前到達外拓地點。到達地點后，領(lǐng)取物料服裝，做好準備外拓前由組長組織當天會議，匯報今天工作，并唱隊歌，喊隊呼。結(jié)束后，分布之各個區(qū)域。外拓人員在手機，需下載水印相機、咕咚兩個軟件手機客戶端。

到達地點后，外拓人員和小蜜蜂用水印相機拍攝，然后將照片傳至項目拓客群，并@項目總監(jiān)進行審閱。全天開啟咕咚軟件，記錄行走路線。路線需要與當天拓客路線大致吻合；工作開始后，人員需要攔截區(qū)域客戶，并進行留電、留微信工作，并邀約客戶到項目現(xiàn)場看房。閑暇時間進行邀約當天登記客戶，形成拓轉(zhuǎn)訪。拓轉(zhuǎn)訪客到場后，填寫拓客客戶登記表，內(nèi)場小組接待人員進行登記，及時錄入名源系統(tǒng)。當天白天拓展結(jié)束后，區(qū)域拓客組組織晚會，匯總今天工作，并唱隊歌，喊隊呼。晚會結(jié)束后。用水印相機拍攝照片傳至項目拓客群，并匯報當日數(shù)據(jù)，@項目總監(jiān)進行審閱。個人需將當天咕咚軟件記錄的行走路線截圖發(fā)至群中，由策劃審核，匯報。每周每位外拓人員，需拓展四級展點區(qū)域2個。周末報備。社區(qū)、夜市夜拓監(jiān)控：1、外拓名單：以當日18：00為數(shù)據(jù)結(jié)算時間，各組長統(tǒng)計當日未認籌顧問名單，最晚于當日19:00前發(fā)送至【項目拓展管理群】；2、夜拓時間：19:00-21:30；3、簽到簽退：按照夜拓起止時間，以集體水印照為憑證；即19：00前、21:30后發(fā)送2次集體定位及照片；4、扣罰制度：凡遲到、空崗、未按要求著裝、工作態(tài)度散漫的，扣罰相關(guān)連長50元；（當日24點前樂捐至營銷大群）；5、巡檢組隨機進行微信抽檢及實地突擊巡檢：①在群內(nèi)@指定人員在規(guī)定時間發(fā)送定位照片，逾期未發(fā)按照50元/人/次進行扣罰②突擊巡檢發(fā)現(xiàn)問題點位，于管理大家庭群通報批評，并處以相關(guān)連長100元罰款！夜拓監(jiān)管制度：時間：每晚8點左右；監(jiān)控方式：請以下夜拓點位的負責人，10分鐘內(nèi)發(fā)送手勢發(fā)送水印照片到本群并加入位置共享！@某某@某某@某某@某某；備注：每個小隊各隨機抽取一個點位；@相應(yīng)的點位負責人；持續(xù)跟蹤到10分鐘、然后通報結(jié)果2.2市區(qū)巡展組/夜拓執(zhí)行細則2.3市區(qū)巡展組/管理機制市區(qū)巡展組拓客日常工作類型任務(wù)時間單位獎懲監(jiān)管人備注小區(qū)、夜市按時到達一天懲未按時到達罰50元銷售主管、及策劃助理策劃現(xiàn)場監(jiān)督表按規(guī)定區(qū)域拓客懲未按要求區(qū)域拓罰50元物料組織懲未及時準備物料罰50