“土狼”過后-華為價格戰(zhàn)真相

“土狼”過后——華為價格戰(zhàn)真相作者：zbtzy

提交日期：2005-6-1420:15:00盡管華為一直聲稱自己是以品質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢參與市場競爭的，但實際上，低價格一直是華為拓展海外市場的殺手锏之一，而在海外市場上最早發(fā)起價格戰(zhàn)的也是華為。

“血腥的市場攻伐”是《華為真相》作者程東升、劉麗麗對華為在市場上打價格戰(zhàn)最好的詮釋。華為為了爭奪市場可以不計成本地和對手打價格戰(zhàn)，“價格戰(zhàn)是華為在市場攻伐中經(jīng)常采用的利器?！?/p>

阿爾及利亞的“勝利”

今年以來，為華為內(nèi)部人津津樂道的一個成功案例發(fā)生在阿爾及利亞。經(jīng)過幾年打拼，華為終于拿下了覬覦已久的這個號稱“北非油庫”的國家。事情得從兩年前開始說起。早在2003年阿爾及利亞全國CDMA項目一期建設(shè)中，中興中標的價格為120美元左右一線。憑借相對其他老牌西方廠商較低的價格，加上不錯的產(chǎn)品性能，僅憑CDMA一項產(chǎn)品，中興通訊當年就在阿爾及利亞獲得了幾千萬美元訂單。據(jù)一位咨詢公司分析師介紹，中興通訊最初在阿爾及利亞市場規(guī)模還不算大，每年20到30萬線的樣子，能有幾千萬美金收入，算是相當不錯了。為了取得當?shù)厥袌?，華為公司也付出了種種努力。其中包括2003年贈送給當?shù)剡\營商的一個8萬線的實驗局。

2004年開始，華為開始“蠶食”中興通訊當?shù)氐氖袌觥?jù)介紹，在當年有華為參與的一個CDMA項目中，華為報出了30美元一線的低價，令局方“非常振奮”。隨后，凡是有中興參與競標的項目，華為必來“捧場”。

到了2005年，阿爾及利亞一個43萬線的CDMA項目開標，華為的報價卻僅為11美元一線，連兩年前中興報價的10%不到，最后華為順利獨家中標。據(jù)熟悉這個項目的一位華為公司員工說，“拿到這個43萬線的大項目，在阿爾及利亞的CDMA市場，華為就占據(jù)了比較有利的地位?？梢酝ㄟ^后續(xù)的項目，把前面的損失補回來?！睋?jù)分析，這個43萬線的“大”項目，如果只考慮主設(shè)備部分，華為只拿到了區(qū)區(qū)幾百萬美元收入，虧本在1000萬美元以上。事后，阿爾及利亞的電信運營商專門來找中興詢問：為什么你們國內(nèi)同行的價格能這么低？你們以前是不是報高了？

華為的“雙重標準”

對于一些中國公司在海外惡意搶單，深圳市一位負責出口業(yè)務(wù)的官員表示這可能需要有關(guān)方面坐下來研究解決。據(jù)他介紹，2004年高交會期間，有關(guān)政府部門曾經(jīng)試圖出面協(xié)調(diào)這一問題。當時國家一位副部長甚至專門抽出時間，召集華為、中興的董事長了解情況。會議一開始，華為董事長孫亞芳就提出華為有若干項產(chǎn)品在世界上排名靠前，業(yè)務(wù)發(fā)展順利，不會“與本國友商爭搶訂單”，他們面對的“都是國際上的知名廠商”。然后，就借口有一個很重要的會要開，匆匆離去。各方都寄予厚望的一次會議就這樣不歡而散。任正非反復提到的一句話，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，這是華為狼性的體現(xiàn)。

在中國乃至全球的市場上，華為都在宣揚著血戰(zhàn)到底的狼性，這是華為的生存之道。在價格戰(zhàn)上，華為是“只準州官放火，不準百姓點燈”，就是只準我華為用低價做市場，如果別人動用價格武器，它就不讓了，立刻告你個不正當競爭。近日華為狀告中興在尼泊爾低價競爭又一次證明華為“土狼”的雙重價格標準。中興對華為的行為有著自己的看法，認為這沒什么意思，不管怎樣，華為最后還是被罰得多。一位不愿透露姓名的中興市場部負責人表示，做為在深圳、香港兩地上市的大型公司，中興在海外項目競標中會充分考慮項目風險，并且把公司的長遠利益和發(fā)展作為首要考慮的問題，公司從不主張和主動發(fā)動惡性價格競爭。中興通訊作為負責任的公司，不主張通過媒體炒作，來引導公眾輿論。而媒體這樣評價："中興與華為之間的是非恩怨絕不是幾起訴訟就能一了百了，訴訟只能加劇雙方的對立。降價競爭是中興與華為矛盾的關(guān)鍵所在，而訴訟大戰(zhàn)只不過是雙方積怨已久的矛盾總爆發(fā)。訴訟的目的已顯然不是主動運用法律手段去訴求公平的競爭環(huán)境，而是企業(yè)發(fā)展擴張過程中的一個針對競爭對手的系統(tǒng)戰(zhàn)略行為。

作者：碧落天回復日期：2005-6-1421:30:42

美國人發(fā)明技術(shù)；日本人把產(chǎn)品做好；韓國人把產(chǎn)品做爛；中國人把它做得沒錢賺.................作者：peterhuason回復日期：2005-6-1421:42:18

我覺得中興表明自己是“清白”的就好像婊子立牌坊！作者：shever回復日期：2005-6-1421:48:10

美國人專門斗別人，日本人專門和美國斗，韓國人把世界斗遍，中國人在窩里斗

再次鄙視一把反華為的槍手們，你們有種把利潤做到第一，不要在這里做這種齷齪的事作者：諾翡翠回復日期：2005-6-1422:47:23

又當婊子又立牌坊……作者：neoli回復日期：2005-6-1422:55:48

像華為這樣的私營企業(yè)的本質(zhì)就是惟利是圖，損人不利己。作者：shever回復日期：2005-6-1422:59:14

損人不利己？這句話用在樓上這位身上最合適作者：寂寞的深圳回復日期：2005-6-1423:03:32

華為現(xiàn)在確實是一個比較缺乏道德修養(yǎng)的企業(yè)，當然任老板是有修養(yǎng)的，但是手下的那些狼就不敢恭維了。狼的本性中就缺乏道德，小紅帽的故事就是典型的案例。作者：rikywang回復日期：2005-6-1423:30:32

作者：寂寞的深圳回復日期：2005-6-1423:03:32

華為現(xiàn)在確實是一個比較缺乏道德修養(yǎng)的企業(yè)，當然任老板是有修養(yǎng)的，但是手下的那些狼就不敢恭維了。狼的本性中就缺乏道德，小紅帽的故事就是典型的案例。

------------------------------------------

狼的本性就是缺乏道德?那是你不了解狼，它至少恪守一夫一妻，終生不渝，不知道你是不是這樣呀？

作者：moniter21回復日期：2005-6-154:35:16

樓主注冊一個新ID就為了攻擊別人，BS之。

HW和ZTE誰搞低價競爭，看看兩者的銷售額、利潤的比較就可以看出來了。作者：peterhuason回復日期：2005-6-1510:39:46

我覺得老是這樣爭吵,真的沒有什么意思!!!_強烈的呼吁HW,ZTE的朋友你們都好好的把手頭上事情做好,把自己從事的事業(yè)做好.我想只有這樣才是最公平的競爭.因為這才是大家愿意看到的人才的競爭_至于企業(yè)的競爭,我不想多說,大家也都明白,這不是中國的事,所有的企業(yè)競爭其實都是這么黑暗作者：zigofoo回復日期：2005-6-1513:08:15

中興，哈哈！

就我所知，中興大多數(shù)產(chǎn)品的成交價比華為低得太多，往往是華為的四分之一。

兩家公司都奉行用優(yōu)勢產(chǎn)品的利潤補貼弱勢產(chǎn)品，限制對手的發(fā)展，這也是很多國際大公司常用的競爭手段。問題是，華為的優(yōu)勢產(chǎn)品太多了，中興，除了小靈通還有什么？作者：阿里巴巴傳奇回復日期：2005-6-1513:33:55

有消息報道，中興通訊最近資金緊張，開始壓縮開支。是一個不好的征兆。

為什么，就是因為在海外大肆花從國內(nèi)賺的錢，而海外一直賠本。許多項目根本不考慮成本，即使這樣，單拿到也不多，整個拉美第一季度才是51萬美圓。不知，有虧了多少多少錢呀。作者：leaf3191回復日期：2005-6-1515:34:51

作者：peterhuason回復日期：2005-6-1421:42:18

我覺得中興表明自己是“清白”的就好像婊子立牌坊！

作者：zigofoo回復日期：2005-6-1513:08:15

中興，哈哈！

就我所知，中興大多數(shù)產(chǎn)品的成交價比華為低得太多，往往是華為的四分之一。

兩家公司都奉行用優(yōu)勢產(chǎn)品的利潤補貼弱勢產(chǎn)品，限制對手的發(fā)展，這也是很多國際大公司常用的競爭手段。問題是，華為的優(yōu)勢產(chǎn)品太多了，中興，除了小靈通還有什么？

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

中興的優(yōu)勢產(chǎn)品當然不只小靈通，但中興大部分產(chǎn)品成交價低于華為是肯定的。作者：rot_world回復日期：2005-6-1516:53:00

都是為了自身的生存，就象華為剛開始做交換機路由器一樣

他們把CISCO淘汰的產(chǎn)品換上包裝里面動都沒動就賣上了

后來還賣到了美國引出了官司

現(xiàn)在倒是發(fā)展起來了有自己的技術(shù)感覺未來還是有發(fā)展的

作者：topgongfu回復日期：2005-6-1520:07:18

大家好好看看，號稱自己如何了不起的人的素質(zhì)是什么樣的呀

總是自命不凡

總是不失時機的攻擊別人

……

通訊老大為了賺錢培養(yǎng)了一批掙錢機器，而這批人完全迷失了自我，喪失了做人的基礎(chǔ)

這樣的公司如果不改變其做事，不會有大氣候的，因為成多大的事必然與其自身修為有關(guān)作者：銀九回復日期：2005-6-1522:35:24

作者：rot_world回復日期：2005-6-1516:53:00

都是為了自身的生存，就象華為剛開始做交換機路由器一樣

他們把CISCO淘汰的產(chǎn)品換上包裝里面動都沒動就賣上了

后來還賣到了美國引出了官司

現(xiàn)在倒是發(fā)展起來了有自己的技術(shù)感覺未來還是有發(fā)展的

===========

呵呵，現(xiàn)在的人真是什么都敢說阿。

如果華為的競爭對手都這么看華為的數(shù)通產(chǎn)品對華為是一件好事啊。呵呵呵呵。。。作者：smart2star回復日期：2005-6-1523:28:26

是啊，cisco這么多淘汰的交換機，華為的營銷能力蓋過聯(lián)想了。作者：西伯利亞的荒野回復日期：2005-6-1618:47:36

本來阿爾及利亞對于中興，是多么好的一塊市場啊，遺憾啊。作者：永不后退回復日期：2005-6-1621:44:33

嗯作者：evelyn-4-ever回復日期：2005-6-1711:13:56

據(jù)說華為在歐洲的廣告語中有“我們和思科的唯一區(qū)別只有價格”。

商業(yè)競爭，沒什么客氣可講的；中興也可以去采取“反價格戰(zhàn)”啊，報價比華為低，再通過后續(xù)項目賺回來。當然了，這種策略需要財力支持，明顯地，華為要財雄勢大一些嘛。更何況，華為的每一次競標，未必就是完全針對中興，中興也只是華為低價戰(zhàn)略的犧牲品之一，其他冤大頭還沒訴苦呢。

至于“美國人專門斗別人，日本人專門和美國斗，韓國人把世界斗遍，中國人在窩里斗”，與人斗其樂無窮嘛。單單看中國人取錢、排隊、下車、進場的爭先恐后，就知道窩里斗是中國人的民族性之一，非朝夕能改變。

作者：hotdog668回復日期：2005-6-1719:34:58

hw典型的惡人先告狀！看看他在國內(nèi)怎么通過價格打壓港灣的，還好意思在這兒說，雖然他的市場營銷很厲害，但是一點太陰毒了，雙重標準，圈內(nèi)的人誰不知道，呵呵作者：果凍冬回復日期：2005-6-1720:27:06

都不是好東西，把國人的狹隘赤裸裸的展現(xiàn)世界作者：jason_super回復日期：2005-6-1721:50:07

首先要肯定的是華為和中興能走到今天已經(jīng)很不錯了，畢竟，他們都是憑借高科技走出了國門，因為底子比薄，一開始在國外打價格站也是可以理解的，只是不要太離譜就行，至少不要為了打敗對手，弄得自己虧的一塌糊涂吧。作者：froster回復日期：2005-6-180:42:39

樓主消息挺多，不過有些不實，請查證！作者：colombia回復日期：2005-6-182:39:41

不清楚，不了解，不評論．作者：注冊用戶名好煩回復日期：2005-6-183:20:32

中興的兄弟中也有很多能人，值得學習。不過有一點不可?。壕褪窃诖驌舾偁帉κ值臅r候，要講誠信，不要再拿虛假數(shù)據(jù)和應用案例。讓客戶知道了，對你今后拓展市場沒有什么好處，眼光應該放遠一點。

不過你們的大政策略也就是“跟隨策略”，這就決定了你們不可能超過華為，所以說：只要你有跟華為重疊的產(chǎn)品線，你就不可能超過華為。

建議：可以考慮多修煉“內(nèi)功”，你們的公司定位得改變，你們的考評體系得改進，不要太急功近利。但是這又不是一般的中興人可以決定的，難！

所以，可以預見：中興慢慢就會變成一個主賣手機的公司了，跟NOKIA一樣。不過也挺好，中國也該出一個向NOKIA那樣的手機公司。作者：diven_tang回復日期：2005-6-185:11:11

一個吊樣。作者：反華為陣線聯(lián)盟回復日期：2005-6-1811:25:55

掃平華為，一統(tǒng)華夏。作者：danmy回復日期：2005-6-1813:40:34

看到上面這么多回帖，真為HW可悲。

置疑中興的聲音中，好像也沒法對文章中的事實進行置疑？

當年國內(nèi)HW，ZTE的訴訟官司還有多少人記得？HW我從骨子里鄙視你作者：caesary回復日期：2005-6-1814:46:31

這里怎么打的這么熱鬧？都是中國人，干嘛這么不患貧患不均呢。說一致對外不容易。但至少應該看清楚問題得根源啊，要不是幾個跨國大企業(yè)占領(lǐng)了大部分市場，中興和華為至于打成這樣么？同一水平線上的競爭確實要激烈些，但這是工作重點么？就在你們打來打去的時候又有多少市場被旁觀者蠶食了呢。

其實說白了，我們都是階級弟兄，也許在通信機房里面有時還能碰到呢。有什么想不開的呢，剛起步都是要遇到困難的。作者：lang