2023年12月“香椿子”茶油衡陽地區(qū)促銷方案設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1背景介紹.......................................................................................................................1

2市場分析.......................................................................................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析....................................................................................................1

2.1.1政治環(huán)境分析.........................................................................................1

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析.........................................................................................2

2.1.3社會環(huán)境分析.........................................................................................2

2.1.4技術(shù)環(huán)境分析.........................................................................................2

2.2微觀環(huán)境分析....................................................................................................2

2.2.1產(chǎn)品分析.................................................................................................3

2.2.2競爭者分析.............................................................................................3

2.2.3目標(biāo)消費(fèi)者分析.....................................................................................4

2.3SWOT分析...........................................................................................................4

2.3.1優(yōu)勢.........................................................................................................4

2.3.2劣勢.........................................................................................................4

2.3.3威脅.........................................................................................................5

2.3.4機(jī)會.........................................................................................................5

3活動主題.......................................................................................................................5

4活動目的.......................................................................................................................5

5活動時間.......................................................................................................................5

6活動地點(diǎn).......................................................................................................................6

7活動準(zhǔn)備.......................................................................................................................6

8活動內(nèi)容.......................................................................................................................7

8.1活動一：限時搶購.............................................................................................7

8.2活動二：贈品策略.............................................................................................7

8.3活動三：抽獎促銷.............................................................................................7

8.4活動四：看圖猜成語.........................................................................................8

I

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8.5活動五：特價促銷.............................................................................................8

9人員安排.......................................................................................................................8

10經(jīng)費(fèi)預(yù)算.....................................................................................................................9

11意外防范.....................................................................................................................9

12效果預(yù)估.....................................................................................................................9

參考資料.........................................................................................................................11

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

2023年12月“香椿子”茶油衡陽地區(qū)促銷

方案設(shè)計

1背景介紹

衡陽南天山油茶業(yè)有限公司，位于中國油茶之鄉(xiāng)-湖南常寧，是常寧市、衡

陽市、湖南省林業(yè)局等重點(diǎn)支持的油茶產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，是以油茶種苗繁育、

資源培育、產(chǎn)品及副產(chǎn)物深加工為核心的高新技術(shù)民營企業(yè)。

本公司以常寧市60余萬畝油茶為依托，與中國林業(yè)科學(xué)院（湖南）、中南

林業(yè)科技大學(xué)、廣西林科院等多家知名高校、研究機(jī)構(gòu)合作，以國家“948”工

程的最新科技成果為指導(dǎo)，引進(jìn)日本大島山茶油株式會社精加工技術(shù)，生產(chǎn)的

“湘椿子”山茶油（CamelliaOil）是一種優(yōu)質(zhì)的山茶，其各項質(zhì)量指標(biāo)均超過

了國家標(biāo)準(zhǔn)，甚至超過了歐盟。

公司為了增加茶油的銷量，提高“香椿子”茶油的知名度，決定于2023年

12月在衡陽蒸湘區(qū)舉辦“香椿子”茶油的促銷活動，特為此設(shè)計促銷方案。

2市場分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1政治環(huán)境分析

近幾年，衡陽市市委、市政府先后出臺了《關(guān)于做大做強(qiáng)油茶產(chǎn)業(yè)的九條

意見》、《關(guān)于加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的決定》，并組建了專門的工作小組，在此

基礎(chǔ)上，取得了明顯成效。

衡陽市市委、市政府把發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)作保護(hù)生態(tài)環(huán)境、助力精準(zhǔn)扶貧、

推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的一個重要抓手，以“中國油茶最大的城市”為戰(zhàn)略目標(biāo)，制定

了一系列的政策法規(guī)，在市本級成立了油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，并成立了油茶產(chǎn)

業(yè)發(fā)展聯(lián)席會議，形成了一套完善的政策、資金投入、機(jī)制和保障體系，為油

茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有力的保障。在全國人大、政協(xié)的共同努力和大力支持下，

我市的油茶產(chǎn)業(yè)得到了長足的發(fā)展。常寧7個縣級市被列為“全國油茶發(fā)展重

點(diǎn)縣”，“全國唯一的國家級油茶生物工業(yè)基地”已在常寧落地，“常寧”茶

油獲國家地理標(biāo)志保護(hù)。

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2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

油茶是衡陽地區(qū)的一大特色農(nóng)業(yè)和林業(yè)產(chǎn)業(yè)，目前衡陽地區(qū)已經(jīng)形成了一

定的規(guī)模。近年來，隨著市委、市政府對油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來越重視，尤其是

在新的市委市政府的大力支持下，衡陽油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個快速發(fā)

展的軌道。目前，衡陽市擁有四十八萬五千畝的油茶種植面積，每年生產(chǎn)五千

三百八十萬噸的油茶，在全國各地州市中名列前茅。

2.1.3社會環(huán)境分析

油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅能帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且還能帶來顯著的生態(tài)、

社會效益。油茶產(chǎn)業(yè)的種植和精深加工增值，為廣大林民增加了收入，也為一

些經(jīng)營良好的企業(yè)帶來了利潤，更是在生態(tài)環(huán)境和脫貧攻堅方面走出了一條獨(dú)

具特色的道路。市里和縣里都制定了“油茶扶貧”的實(shí)施方案，把“油茶”發(fā)

展和“精準(zhǔn)扶貧”結(jié)合起來。在每年的財政撥款中，都會規(guī)定一部分用于扶貧

開發(fā)。在2018年，全市和縣兩級投入了六千萬元的油茶扶貧專項資金，建立了

四萬八千五百萬畝的油茶扶貧基地，幫助了26400戶貧困戶。

央視《新聞聯(lián)播》和湖南衛(wèi)視等多家媒體紛紛報道了衡陽油茶幫助貧困人

口擺脫貧困的典型案例，“衡陽模式”在全國范圍內(nèi)煥發(fā)出光彩。大規(guī)模的油

茶種植和老林的復(fù)墾，讓原本被破壞的荒山變得綠意盎然，也讓鄉(xiāng)村的生態(tài)環(huán)

境得到了明顯的改善，這也是習(xí)總書記“綠水青山就是金山銀山”、“生態(tài)產(chǎn)

業(yè)化、生態(tài)產(chǎn)業(yè)生態(tài)化”的生動體現(xiàn)。

2.1.4技術(shù)環(huán)境分析

衡陽茶油產(chǎn)業(yè)在中南林大學(xué)和中國科學(xué)院等世界頂尖研究機(jī)構(gòu)的支持下，

建立了一個技術(shù)同盟系統(tǒng)，在優(yōu)良品種的選擇，病蟲害的防治，茶油的加工，

品牌的開發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈的延伸上，不斷提高油茶基地建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，從

規(guī)劃設(shè)計到種苗，到施工，再到撫育和管理，再到管理和管理，都有很大的進(jìn)

步。

2.2微觀環(huán)境分析

山茶是中國獨(dú)有的一種木質(zhì)精油，為歷代宮廷進(jìn)貢，具有極高的營養(yǎng)價值，

“香椿子”是山茶中的精品。

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2.2.1產(chǎn)品分析

表1“香椿子”山茶油與國家一級標(biāo)準(zhǔn)及歐盟標(biāo)準(zhǔn)對比

含量“香椿國家一級歐盟標(biāo)準(zhǔn)上限

子”山茶標(biāo)準(zhǔn)上限

油

酸價0.191.01.0

鉛含量0.040.10.1

砷含量0.020.10.1

苯并芘含量0.01102

BHA\BHT\黃曲霉素?zé)o__

B1

化學(xué)溶劑殘留量無--

“香椿子”山茶油獲得了一系列榮譽(yù)，具體如下：

（1）國家林業(yè)局948計劃高科技成果；

（2）引進(jìn)了日本大島山茶油株式會社精加工技術(shù)；

（3）2007年9月獲得了湖南省第二屆林產(chǎn)品博覽會金獎；

（4）2008年9月“香椿子”被指定為全國油茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)場會的大會禮品；

（5）2008年12月獲得中國首屆油茶旅游文化節(jié)金獎并被指定為禮品用

油；

（6）2010年9月27日，作為全國油茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)場會唯一可以現(xiàn)場出售的茶

油品牌。

從以上可以看出，“香椿子”山茶油品質(zhì)值得信賴。

2.2.2競爭者分析

（1）行業(yè)競爭現(xiàn)狀：從總體上看，山茶油料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是，山茶油料

產(chǎn)業(yè)中的核心競爭對手尚不存在，目前山茶油料產(chǎn)業(yè)中尚無真正的龍頭企業(yè)。

現(xiàn)階段，茶油市場競爭還不充分，茶油產(chǎn)品市場仍是有諸多調(diào)和油和壓榨油品

牌，茶油品牌更多的還是處于對消費(fèi)者的培育階段，諸多茶油品牌都還在不斷

的尋求產(chǎn)品市場突破的途徑。

（2）競爭產(chǎn)品對比：目前，國內(nèi)山茶油市場已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展期，各大

品牌之間的競爭日趨變得白熱化，競爭對手包括“九大山茶油”得爾樂，“金

龍魚”，“貴太太”，“金浩”等。

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得爾樂：是一家以油茶為原料，以油茶種子為原料，結(jié)合種子培育、種子

生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)、深加工、銷售為一體的高科技企業(yè)。

金龍魚：產(chǎn)品覆蓋小包裝食用油、大米、面粉、調(diào)味品、牛奶、餐飲用油、

特種油脂、油脂化工等十大類。

貴太太：主要業(yè)務(wù)是油料、堅果、含油果、香料及飲料類作物，以及其它

經(jīng)濟(jì)作物的栽培。

金浩，集科研、種植、生產(chǎn)銷售、于一體，湖南省知名品牌，種植、生產(chǎn)、

銷售茶葉種子系列高端食用植物油。公司以其先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠焚|(zhì)管

理，獨(dú)特的市場營銷模式，完善的售后服務(wù)而在國內(nèi)外享有良好的聲譽(yù)。

2.2.3目標(biāo)消費(fèi)者分析

從消費(fèi)群體來看，26-60歲之間的女性占82%，另外，家庭傭工也占有相當(dāng)

比例。所以，企業(yè)應(yīng)該把女性和保姆市場作為研究的重點(diǎn)。主要針對的是以下

幾個方面：

（1）老年群體：老年群體主張維護(hù)心腦血管，降低動脈硬化率；

（2）女性：部分女性會購買山茶油類產(chǎn)品，以達(dá)到美容、延緩衰老的目的。

（3）兒童：山茶油類制品對小兒智力發(fā)育有促進(jìn)作用，對鈣的吸收有促進(jìn)

作用。

（4）對于嬰兒和嬰兒，山茶油能增強(qiáng)嬰兒的免疫功能，家長出于食物安全

考慮，會選擇質(zhì)量有保證的山茶油品。

（5）高收入和高質(zhì)量生活的人群：高收入和高質(zhì)量生活的人群更注重降低

膽固醇，預(yù)防肥胖，預(yù)防三高，預(yù)防癌癥和癌癥。

2.3SWOT分析

2.3.1優(yōu)勢

（1）資金實(shí)力雄厚；

（2）與當(dāng)?shù)卣休^好的聯(lián)系；

（3）位于優(yōu)良的山茶油料作物產(chǎn)地；

（4）建設(shè)具有較強(qiáng)生產(chǎn)能力的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地；

（5）具備較強(qiáng)的技術(shù)基礎(chǔ)。

2.3.2劣勢

（1）縣城工業(yè)園的地理位置不利于市場的發(fā)展；

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（2）客戶對山茶油還不夠了解，或不夠清楚，或有誤解。目前，我國企業(yè)

和科研機(jī)構(gòu)對山茶油營養(yǎng)功效的認(rèn)知和科研投入嚴(yán)重不足；

（3）相對于其它較小的品牌，價格偏高，一般消費(fèi)者可能不太容易接受；

（4）高端商品沒有進(jìn)入一般超市的銷售渠道，很難擴(kuò)大銷售，低端商品價

格低廉，但質(zhì)量參差不齊。

2.3.3威脅

（1）油茶的栽培投資周期長，政府和當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶都覺得油茶的生長速度不如

經(jīng)濟(jì)作物，將油茶的幼苗砍掉，以發(fā)展其它速生經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致整個油茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)

?？s小；

（2）品種小，資源少，產(chǎn)量低，屬于小農(nóng)經(jīng)濟(jì)和自然經(jīng)濟(jì)，多種植，少收

獲，人工種植，人工種植，天然生長。

2.3.4機(jī)會

（1）有明顯的國家和地方產(chǎn)業(yè)政策扶持；

（2）茶油市場規(guī)模較大，行業(yè)發(fā)展較快，但競爭不夠激烈；

（3）市場上缺少行業(yè)龍頭品牌，而企業(yè)的成長空間很大；

（4）隨著人們的健康意識和食品質(zhì)量安全意識的提高，山茶油行情看好。

3活動主題

“香椿子”山茶油，好在天然，貴在品質(zhì)

4活動目的

（1）短期內(nèi)增加銷量，通過此次的促銷活動，使“香椿子”產(chǎn)品銷售額

超過10萬元，吸引本地客戶及外地游客。

（2）加大存貨周轉(zhuǎn)，減少90%以上的產(chǎn)品存貨。

（3）增加客戶認(rèn)同及購買頻率，提高用戶知曉度及顧客滿意度，使之分

別達(dá)到85%以上。

（4）促進(jìn)茶油產(chǎn)品的市場滲透，通過在衡陽蒸湘地區(qū)的促銷活動，把衡

陽南天山茶油業(yè)有限公司山茶油產(chǎn)品在衡陽的市場滲透率提高50%左右。

5活動時間

2023年12月1日-12月31日

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6活動地點(diǎn)

連卡福百貨(湖南省衡陽市蒸湘區(qū)曉霞北街和解放大道交叉口東200米)

7活動準(zhǔn)備

（1）促銷活動申請審批。一份完整的推廣計劃書，包含了活動城市、地點(diǎn)、

時間、產(chǎn)品組合、活動方式等。(時間為活動前一個月完成)

（2）提前做好自媒體宣傳。把山茶的生長環(huán)境、生長、施肥、管理、收獲、

壓榨成油的場景情況，用手機(jī)記錄下來，通過平臺來宣傳、展示、互動、分享、

傳播，來吸引潛在的用戶和顧客；在商場、街頭、社區(qū)進(jìn)行地推。（時間為活動

前二十天完成）

（3）基于各種數(shù)據(jù)，確定推廣對象；與店鋪商討進(jìn)貨情況，確保店鋪在打

折日前有足夠的存貨；與門店重新核對推廣合同，為門店發(fā)生意外情況，制定

相應(yīng)的活動計劃。(時間為活動前一個月完成)

（4）對推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。按照活動計劃，對推廣員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)。a.

基本培訓(xùn)：介紹公司概況，產(chǎn)品概況，生產(chǎn)工藝，工作職責(zé)和評價標(biāo)準(zhǔn)，并要

求推銷員熟悉商場推廣工作中應(yīng)注意的問題和有關(guān)規(guī)定；b.有目的的訓(xùn)練：在

推廣之前，有目的的進(jìn)行有目的的心理輔導(dǎo)，并對常見的顧客提問進(jìn)行解答，

使其更加具有說服力。c.加強(qiáng)性訓(xùn)練：提高處理客戶抱怨的溝通能力，達(dá)到咨

詢師的效果。(時間為活動前十天完成)

（5）活動組經(jīng)理一定要親自到賣場進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研，對消費(fèi)者的購買習(xí)慣進(jìn)

行調(diào)查和分析，并對顧客在賣場中的走動規(guī)律進(jìn)行分析，從而確定出一個有明

顯優(yōu)勢的展示位置。

（6）活動前的動員大會。營造出活動的氣氛，將任務(wù)分解到每個人、每個

單品、每個小時，并列出表格，讓每個人都簽名認(rèn)可，并將其張貼在辦公室的

墻壁上，以此來激發(fā)每個人的積極性。

（7）確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全部落實(shí)?；顒咏M經(jīng)理要保證，促銷的所有內(nèi)容都已

經(jīng)與賣場達(dá)成了一致，在促銷廣宣品、產(chǎn)品的備貨和陳列方面都滿足了需要。(活

動前一天全面完成)

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8活動內(nèi)容

8.1活動一：限時搶購

促銷活動開始后前五天，每天人流高峰期中的一個小時，限時搶購，先到

先得，以此吸引來大量顧客的目光，引起顧客購買欲，達(dá)到活動引流目的?；?/p>

動規(guī)則如下：

（1）活動時間：12月1日至12月5日12:00-13:00；

（2）活動產(chǎn)品：(每件產(chǎn)品先各備250份)

“香椿子”山茶油嬰兒保濕面霜：原價128元，搶購價108元；

“香椿子“山茶油身體乳：原價118元，搶購價98元；

“香椿子”山茶油洗面奶：原價88元，搶購價68元；

“香椿子”山茶油護(hù)手霜：原價48元，搶購價28元。

8.2活動二：贈品策略

很多消費(fèi)者都喜歡物美價廉的產(chǎn)品，禮品贈送容易使他們對店鋪產(chǎn)生好

感。在促銷活動期間，凡是購買金額達(dá)到100元或100元以上的購買者都可以

獲得“香椿子”品牌贈品一份。具體規(guī)則如下：

（1）活動時間：12月1日至12月30日；

（2）活動產(chǎn)品：山茶花樣式的發(fā)簪、耳飾、項鏈、戒指、手鏈、胸針

等；

（3）產(chǎn)品數(shù)量：每種樣式各準(zhǔn)備500份，共3000份。

8.3活動三：抽獎促銷

轉(zhuǎn)盤抽獎活動：準(zhǔn)備一個超大轉(zhuǎn)盤，上面有各種獎項的標(biāo)簽，顧客購買山

茶油護(hù)膚系列產(chǎn)品超過50元便可參與抽獎活動，轉(zhuǎn)盤獎項有：“香椿子”系

列精美禮品、禮品盲盒、38元購買優(yōu)惠券、58元購買優(yōu)惠券、68元購買優(yōu)惠

券、88元購買優(yōu)惠券（優(yōu)惠劵的使用需購買店內(nèi)產(chǎn)品價值超過優(yōu)惠劵金額以上

才可以使用），其余為謝謝惠顧?；顒右?guī)則如下：

（1）活動時間：12月1日至12月3日每天晚上19：00-21：00兩個小

時；

（2）獎品數(shù)量：獎品共60份，每項獎項各10份（每項獎項抽完10份則

不能再抽），獎品抽完即結(jié)束。

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8.4活動四：看圖猜成語

看圖猜成語活動：提前準(zhǔn)備30張圖片，每張圖片上有5個不同的成語，

猜對的可以得到一份“香椿子”精美伴手禮，免費(fèi)參與，以達(dá)到引流目的。活

動規(guī)則如下：

（1）活動時間：12月1日至12月30日；

（2）活動內(nèi)容：在店門前顯眼地方放置海報和成語圖片，參與的顧客只

需要跟工作人員報備一下即可，然后把答案寫在手機(jī)上，限時10分鐘，工作

人員對答案，5個成語都猜對就可以得到獎品；

（3）獎品數(shù)量:1000份。

8.5活動五：特價促銷

對于大部分消費(fèi)者來說，特價促銷可以吸引他們的注意力。在促銷活動期

間，對“香椿子”山茶油的某幾款特定產(chǎn)品打九五折，另外幾款產(chǎn)品打八五

折，吸引顧客購買欲?；顒右?guī)則如下：

（1）活動時間：12月1日至12月30日；

（2）活動產(chǎn)品：“香椿子”品牌旗下的山茶油精華、山茶油嬰兒保濕面

霜、山茶油身體乳、山茶油洗面奶、山茶油護(hù)手霜、山茶油護(hù)膚品等打九五

折，山茶油食用油、茶籽油、野山茶油、山茶油洗發(fā)水等打八五折；

（3）數(shù)量：1000件倉庫庫存產(chǎn)品。

9人員安排

（1）市場部（2人）：負(fù)責(zé)新渠道市場的開發(fā)、拓展；

（2）人事部（1人）：負(fù)責(zé)培訓(xùn)促銷人員；

（3）活動組（4人）：負(fù)責(zé)活動場所實(shí)地調(diào)研、活動執(zhí)行以及整個活動的

安排工作；

（4）活動策劃部（2人）：負(fù)責(zé)策劃整個活動，撰寫活動方案；

（5）后勤部（3人）：負(fù)責(zé)檢查現(xiàn)場的環(huán)境衛(wèi)生狀況，對保潔工作提出建

議與整改，為其他部門提供后勤服務(wù)，控制后勤費(fèi)用支出；

（6）宣傳組（3）：單頁派發(fā)人員在活動前期于活動場地人流量最大的街

道派發(fā)DM單頁，其他人員組織員工進(jìn)行線上宣傳。

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10經(jīng)費(fèi)預(yù)算

表2經(jīng)費(fèi)預(yù)算表

序號活動支出明細(xì)金額（元）

1自媒體宣傳視頻（公眾號、小紅書、快手短2500

視頻宣傳等）

2促銷產(chǎn)品包裝1200

3物流配送費(fèi)用1000

4促銷活動及抽獎活動需要的禮品