房產(chǎn)公司培訓標準手冊上傳資料

中原房地產(chǎn)公司培訓手冊

前百

進入中原的同事，都抱著學習的心、態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的狀況

實在太多，唯有個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學活用。所以通過與發(fā)

展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是學習的重要渠道。

此培訓籌劃分九部分：

一、企劃目的

二、一般籌劃流程

三、籌劃報告的內(nèi)容

四、銷售工具種類

五、活動

六、廣告

七、營銷籌劃常用的失敗因素

八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）

九、籌劃部制度

一、企劃目的

企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及籌劃”，但企劃會比籌劃更高一種

層次，由于企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。

籌劃樓盤日勺好與壞，在于能否予以樓盤獨突日勺個性，而這個個性是能滿足客戶

所需日勺。

籌劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程日勺，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品

定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當籌劃人員必須要有前瞻性及堅決，具有創(chuàng)

作力，具有統(tǒng)籌能力及方略能力。無論樓盤大大小小日勺事項，例如文案、廣告內(nèi)容、

客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會浮現(xiàn)

與樓盤、與市場脫節(jié)。

籌劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的籌劃，

并須于銷售過程中及時做出調(diào)節(jié)（前瞻性及堅決）。

倉作：所謂H勺創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要體現(xiàn)出來,

故此發(fā)明出前所未有日勺東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們?nèi)丈仔枨蠛?/p>

渴望在乎識口勺層面浮現(xiàn)出來。

目孫為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績；令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益;

為發(fā)展商及樓盤打下出名度及品牌；塑造樓盤與眾不同日勺個性、賣點。

二、一般籌劃流程

1.工作流程

L1設(shè)立項目檔案及文獻夾

內(nèi)容：文獻夾，以文獻命名；報告，以報告名字命名（例：定位報告）；推廣籌劃

及支出預算，以日期命名；會議內(nèi)容及紀要，以日期命名；工作時間表，以日期命

名：銷控表，以日期命名：價格表，以單元號及H期命名：銷售需知，以日期命名:

銷售文獻，以文獻名稱命名；工地包裝方案，以文獻名稱命名；軟性文章，以文章

題目命名；傳真（涉及與發(fā)展商的信件），以傳真內(nèi)容命名；銷售部定期反饋意見,

以日期命名；記錄，以日期命名；銷售總結(jié)，以日期命名；銷售工具建議及設(shè)計，

以銷售工具名稱命名；報廣，以刊登媒體及日期命名；

1.2編定工作時間表（看附件一）

內(nèi)容：提交各項報告時間（調(diào)研報告、定位報告、推廣報告）；選定各個公司時間

（模型、規(guī)劃設(shè)計、效果圖、園林設(shè)計、裝修設(shè)計、廣告）；貫徹各個公司提交方

案，初審，貫徹方案，實施及最后制作完畢時間；平面設(shè)計的內(nèi)容有樓書、折頁、

戶型圖、批示牌、廣告牌、售樓處展板及接待處后日勺展示版、工地包裝日勺圍墻廣告、

路旗、燈箱廣告、手提袋、銷售人員名片、海報、客戶通訊、直郵單張、禮物、報

紙廣告、雜志廣告；售樓處及樣板間方案及完畢日期，選擇家具日期；培訓籌劃時

間安排；內(nèi)部認購及開盤日期；各項活動及細節(jié)安排日期；律師、銀行貫徹日期；

價單、付款方式貫徹；推廣籌劃貫徹；

1.3合伙伙伴

建筑設(shè)計公司、園林設(shè)計公司、廣告設(shè)計公司、銀行、律師、效果圖公司、模型公

司、室內(nèi)裝修公司、公積金代辦公司、展位特裝公司。

1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議

會議需至少每周一次；簽訂固定時間，以以便每一種人都能好好的安排時間及作好

會議前的準備；每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司；通過會議進一步貫

徹及執(zhí)行各方案的細致部分；固定與會日勺籌劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)

展商批準或擬定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認及存檔。

1.5動態(tài)市場調(diào)研

由于市場變化速度極快，所以動態(tài)日勺市場調(diào)研是必須的，充分理解其他競爭對手的

動向、銷售狀況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格

走勢等等。動態(tài)市場調(diào)研必須每月至少做一次。

項目籌劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)成果交市場研究部，另需寄存一份在籌劃部秘書處，

供其他同事閱讀，并有責任更新替代。

1.6開盤前方略性檢討及修正

此部分必須要于開盤/內(nèi)部認購1個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的方略。請不

要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想日勺銷售業(yè)績。如果由于

沒有做出及時H勺修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔的后

果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個數(shù)額是非常龐大H勺，所謂‘一指錯，全

盤皆落錯’。我們需抱有客觀H勺分析，將可能發(fā)生的成果完全反映給發(fā)展商懂得。

1.7開盤

開盤時籌劃人員必須長時間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的I來電狀況，關(guān)懷問題，成

交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導客戶狀況，對樓盤的熟悉

狀況，銷售狀況與否與籌劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調(diào)節(jié)。

L8簽訂各銷售階段的目的

前文提到籌劃必須具有前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以

在每個營銷推廣的制定下，籌劃人員要對該籌劃制定目的，例如估計售出日勺單位的

比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群口勺類型與否我們針對的客群等,

從各階段的銷售反映與制定目日勺相比較，我們才能懂得真正日勺成果與否在我們預見

之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。

每月底必須設(shè)定籌劃目的，并交予***。

2.營銷籌劃流程圖

三、籌劃報告（注：下文紅色字體為例子）

1.市場研究分析報告內(nèi)容

1宏觀市場概述

1.1宏觀經(jīng)濟形勢分析（全國、北京）

1.2產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響

1.3市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場的影響

1.4北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場特點

1.5將來市場預測

2需求市場分析

2.1問題提出的背景和中原研究思路

先論述需求調(diào)研的背景和目W、J（所要解決W、J問題）：進一步理解市場需求，為市場

定位提供根據(jù)；

中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決重要問題是市場總量和需求特征，因而

需求調(diào)研也從兩個方面展開。

笫一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只

波及到近年內(nèi)與否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾種基本問題，訪問一般為電話訪問、

網(wǎng)上記錄等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查成果，結(jié)合有關(guān)資料（如某

一區(qū)域的宏觀記錄數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和戶

數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。

第二階段：深度訪談，旨在具體理解和發(fā)現(xiàn)目日勺客戶顯在和潛在的I需求特征。

在解決了市場總量問題之后，不僅要完畢對目的客戶n勺市場細分，進一步理解目的

客戶的構(gòu)成構(gòu)造（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進一步摸

索各項因素間日勺關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房日勺客戶需求與否有明顯差別、

不同年齡（或收入水平）的客戶對物業(yè)規(guī)定的偏好）。

2.2需求調(diào)研重要結(jié)論

開宗明意，將需求調(diào)研最重要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔

明了。

2.3需求分析

單因素分析

對問卷中各問題口勺答案進行匯總記錄，通過頻數(shù)記錄等描述性記錄分析措施擬

定需求構(gòu)造，解決“是什么”日勺問題。本部分重要以圖表為主，輔以少量文字。

多因素分析

考察各問題間的互相聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、有關(guān)分析等措施發(fā)現(xiàn)和擬定各要

素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。本部分波及到相對進一

步的記錄知識，規(guī)定有相當?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。

技術(shù)闡明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計、數(shù)據(jù)分亦控制執(zhí)行）

3供應(yīng)市場分析

本部分一方面解決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然后進一步分析“為什么”，

最后得出“怎么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的互相聯(lián)系（如區(qū)域與價格

的關(guān)系），更要注重客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間日勺聯(lián)系，同步還要充

分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進行供需對比分析，最后為項目的客群、產(chǎn)品、形象定位提

供有力日勺支持。基于此，本部分重要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進行。

有的項目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進行合適的調(diào)節(jié)，如客群分析可

放到產(chǎn)品分析之后。

3.1項目選擇與分析措施闡明

闡明調(diào)研樣本選用口勺根據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、出名度），數(shù)據(jù)分析口勺原則和

措施。

例：均價6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其如下部分和以上部分在社區(qū)

配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個項目以均價6

500元/平方米為界提成兩類：低于6500部分稱為一類項目,高于6500部分稱為二

類項目。

3.2客群分析

3.3項目分析

項目綜合品質(zhì)評價

層次分析法建模型，擬定決定項目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對各項要素

打分，最后對各項目進行綜合品質(zhì)評估。

位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本的分區(qū)狀況，各區(qū)域基本特點，各區(qū)域項目規(guī)模和綜合品質(zhì)，冬規(guī)模項目

的綜合品欣狀況。

競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細分為既有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為

“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當

成是不同項目H勺做）。

產(chǎn)品分析

注意：產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場提供了什么樣口勺產(chǎn)品？產(chǎn)品的某一方面

與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有如何的關(guān)系？所提供的產(chǎn)品與否得到目的客群的認同？

3.3.3.1整體規(guī)劃(密度、園林綠化、車位配備、外觀風格)

布局及風格：建筑單體排布、造型、顏色，定性論述；

密度：容積率、建筑密度，列表、分段，綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值；

園林綠化：園林風格、綠化率、綠地形式，列表、分段，綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或

分組均值；

車位：比例、位置、價格，列表、分段，綜合品質(zhì)/價格：聯(lián)列表或分組均值；

可附部分樓盤區(qū)I規(guī)劃圖。

.2社區(qū)配套

要素：幼兒園、學校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場，層

次分析法為各項要素擬定權(quán)重，對各項要素打分。

分析項目、分析措施、各項要素，分值列表；

配套綜合得分，分值列表，與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值；

.3樓型、戶型

樓體類型：低層、多層、高層、板樓、塔樓，列表、分段；

價格-銷售-綜合品質(zhì)：分組均值；

戶型：居室數(shù)、面積、熱銷戶型，列表；

價格：聯(lián)列表或分組均值；

注明不同戶型的價格(看如下例子)：

例：同一類項目戶型分布表：

項目名稱一居室兩居室三居室四居室躍層或復式

百環(huán)花園27萬(10%)44-50萬(60%)50-62萬(30%)00

方丹苑27萬(10%)47-52萬(50%)56-67萬(40%)00

紫東苑055-65萬(60%)70-75萬(40%)00

九龍花園40萬(10%)45-55萬(60%)70-95萬(30%)00

華騰園30-35萬(10%)40-55萬(80%)55-80萬(10%)00

嘉多麗園065-70萬(67%)80-85萬(33%)00

書香庭30萬(15%)40-55萬(85%)000

附：片區(qū)住宅市場部分項目主力戶型圖

?4樓宇配套(采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng))

采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)：分值列表，定性分析；

綜合評分(不用層次分析法)：分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比；

.5裝修原則(外立面、公共部分、)

外立面：顏色、材質(zhì)，列表、分段；

價格-銷售-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值

公共部分：大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊，列表；

價格-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值；

套內(nèi)：列表；

價格-綜合品質(zhì)：分組均值：

物業(yè)管理

物管公司：出名、較出名、一般列表、分段；

價格-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表；

物管費：列表，分組均值；

價格-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值；

價格及銷售狀況分析

價格：加權(quán)價格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價格比、價格定位與否符合產(chǎn)品定位?

列表；

價格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、原則差)綜合;

品質(zhì)-銷售：按價格分組均值、按綜合品質(zhì)分組均值、與銷售有關(guān)系數(shù)、性能

價格比；

銷售：價格和產(chǎn)品定位與否得到市場認同？列表；

價格性價比綜合品質(zhì)：有關(guān)、分段或?qū)Ρ确治觯磧r格/綜合品質(zhì)分組均值；

最佳以均價及起價作分析（以已推出單位均價為準）；由于北京樓盤規(guī)模較大,

所以要注明每個樓盤的俏售率日勺范疇。

例：1期銷售率，4-6座銷售率。

3.4項目形象及宣傳推廣分析

指引標記；

工地包裝；

售樓處；

形象主題；

報廣分析：報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量措施為主，要給出區(qū)域市場

的平均報廣投放量和媒體側(cè)重點；

其他分析要注意結(jié)合項目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位：

3.5重要競爭對手點評

4分析結(jié)論

市場的數(shù)據(jù)：只能作參照性，必須*決策的經(jīng)驗客觀日勺評估能力對后來日勺市場作

出預測

市場空白點及片區(qū)特征

附：調(diào)查樓盤的位置圖

其他樓盤有參照性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計等等）

競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表

2.報告內(nèi)的個案點評

目的J:針對區(qū)內(nèi)有典型的I項目作具體的分析，無論是銷售好的還是不好的，只

需把事實及分析闡明。

內(nèi)容：a.樓盤基本資料（列表闡明，要簡單）；b.產(chǎn)品特色闡明；c.銷售

及推廣方略（入市時間；入市價格，現(xiàn)售價格；入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類;

宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉(zhuǎn)變；參與展會數(shù)量；宣傳活動狀況（例客戶

聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等）；每期報紙廣告投入費用及頻率日勺記錄（由第

一次廣告至最新狀況）；針對客戶群特征）；d.點評（點評樓盤與否有競爭力，

有無抓緊市場日勺空白點，最吸引客戶的是什么？導致銷售不佳的因素是什么？）

3.市場定位報告內(nèi)容

第一部分、項目自身分析

一.項目地塊狀況

（列表簡單地闡明項目狀況）例：

序號項目內(nèi)容

1名稱

2發(fā)展商

3地理位置

4用地面積

5用地性質(zhì)

6容積率

7地塊狀況

8周邊狀況

9限高

10綠化率

二.S.W.0.T.矩陣

下表日勺‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊狀況作

出例點分析，‘機會'及'威脅J的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：

Strength優(yōu)勢分析

S1.良好道路體系

S2.豐富景觀資源

S3.開闊視野空間

S4.龐大建筑規(guī)模

S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計

S6.充裕資金實力

S7.齊全區(qū)內(nèi)配套

Weakness劣勢分析

W1.周邊基本配套不全

W2.公交系統(tǒng)尚不完善

M3緊*工廠、監(jiān)獄

W4.I乂域人文環(huán)境不佳

W5.項目周邊規(guī)劃50畝廉租房

W6.周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清晰

Opportunity機會分析

01.整體經(jīng)濟向好，地產(chǎn)發(fā)展迅速，棉紡公司效益提高

02.政府政策傾斜，促使外地人在石購房

03.都市高速擴張,土地不斷升值

04.入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手

05.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)

（）6.政府待建公園，環(huán)境景觀日趨成熟

07.存在集團購買，將有力增進銷售

ThreatMB分析

Tl.都市發(fā)展向東南區(qū)傾斜

T2.短期區(qū)域市場供應(yīng)增大

T3.政府大力加強經(jīng)濟適用房建設(shè)

T4.區(qū)域出名度低

T5.周邊項目檔次較低

1.物業(yè)優(yōu)勢及劣勢分析

2.機會點及威脅分析（將SWOT日勺內(nèi)容分別具體闡明及解釋）

3.劣勢及威脅的彌補方案：'S+用自身日勺優(yōu)勢彌補劣勢；'0+P'：用存在的

機會解決威脅的問題；

4.分析總結(jié)

通過SWOTH勺分析，總結(jié)出項目最大日勺長處，此部分將會引導定位的方向。

三.項目定位

1.市場定位

（這部分重要是結(jié)合調(diào)研及SWOT成果而定，市場定位概括了項R的檔次及個性/主

賣點）。

1）市場最后定位

例：嘉銘園：亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)；上海世茂濱江花

園：中國最高日勺全江景豪宅社區(qū)；東?；▓@：全國首個3A級高檔豪宅社區(qū)。

2）市場定位的支撐點

列出以上定位的因素，支撐點及對定位H勺各部分作出解釋。

2.客群定位

針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學歷、收

入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。

1）客戶需求特征

客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修

狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出具體解釋。

2）客戶群不認購因素

針對建議的客戶群，那些因素會肯定導致他們不認購的因素；定位。

例：小關(guān)項目：講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作迅速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD

的公司或人群；上海世茂濱江花園：針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工

作關(guān)系的高檔客戶群。

3.產(chǎn)品定位

定位，闡明該社區(qū)要建筑什么樣歐I樓（板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓）。

例：小關(guān)項目：集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓日勺綜合物業(yè)；上海世茂濱江

花園：中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林W、J社區(qū)。

4.價格定位

針對上述建議出J定位，建議整個項目/各期開售部分日勺均價，并作出闡明，分析其

最后大概的總價及月供款，與否符合客戶群的經(jīng)濟能力；建議開盤均價及因素；估

計價格的I調(diào)節(jié)狀況G

5.形象定位

項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。

1）形象包裝定位

例如：大都會魅力：國際性原則/級別、罕有性；小關(guān)項目：享有時間與空間日勺完

美組合，擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)。

2）形象定位支撐點

四.項目規(guī)劃設(shè)計建議

1.規(guī)劃及園林建議

1）整體規(guī)劃建筑：社區(qū)入口位置、會所位置、行車路線及人行路線。

2）園林設(shè)計建議：雕塑、步行道、綠化風格。

2.建筑風格

1）建筑外觀的風格建議

2）單元入口設(shè)計風格建議及用料建議

3）建筑細部建議：例如：窗、陽臺等。

3.戶型面積選擇及組合建議

1）戶型設(shè)計配比

2）戶型設(shè)計特色建議

3）戶型構(gòu)造面積（以表闡明）

4.配套設(shè)施規(guī)劃建議（涉及裝修原則及硬件設(shè)施）

5.物業(yè)管理要點：物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議

6.項目智能化建議

7.項目車位配備建議

五.總結(jié)

簡單總結(jié)以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目H勺弱點，

所以需提示在后來的宣傳推廣上避重就輕。

4.營銷推廣報告內(nèi)容

一.銷售方略

1.銷售必備條件

2.開售時機建議及因素

3.造勢活動及促銷手段匯總

4.推售單位方略簡述

5.價格方略

注意事項：

一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真

的一路往高走；

試銷期：低價；引導期：逐漸加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期:

公開降價。

市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；

做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開

盤價；

要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價

有難度，需防高處不勝寒；

提高銷售速度，采用一口價措施可以縮短客戶決策時間；

合適運用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；

公開價目表較容易贏取客戶信心。

6.銷售控制方略

試銷期以較差單位為主，可配合低開高走方略；

遇有客戶規(guī)定購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面狀況下抬價售

出，堅決不賣容易流失客戶；

在有恰當價差日勺前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同步推出可協(xié)助劣質(zhì)單位銷售：

銷售氛圍良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氛

圍的手段（在一口價時特別適用）；

銷售時機要配合工程進度、市場狀況

二.宣傳推廣方略

1.項目案名及Log。建議

以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須具體闡明其意思及建議因素，最后

需注明中原主力推薦H勺案名及Logoo

2.地盤包裝建議

1）圍墻包裝建議

2）建筑主體包裝

3）主入口設(shè)立及包裝建議

4）參觀路線包裝

5）售樓處功能布局建議

6）售樓處裝修風格建議

7）展板設(shè)計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）

3.項目推廣籌劃建議

1）宣傳訴求重點及宣傳口號：例：巨石公寓--一歐洲貴族的工作典范。

2）各階段配合銷售方略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目的）

4.項目宣傳推廣費用估算

1）總支出預算

例：內(nèi)容費用

工地包裝￥3,000,000元

活動￥800,000元

廣告￥6,000,000元

促銷￥1,500,000元

總計￥11,300,000元

2）銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算

例：內(nèi)容費用

樓書

折頁

海報

彩旗

展板

3）各階段推廣費用預算

例：階段日期費用

12001年1月至3月￥300,000元

22001年4月至6月￥1,200,000元

32001年7月至8月￥1,000,000元

合計￥2,500,000元

5.前期工作時間表建議（看p.4）

三.發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議（如有）

5.文章/報告常用錯處

1.1用拼音輸入法導致的錯別字

1.2名詞不統(tǒng)一

受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房原則、

入住原則、裝修原則；一般住宅、一般內(nèi)銷住宅；1.3臨1.5百分點，1.8巴仙。

1.3欠缺圖表名稱

例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面W、J批示）

L4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以辨別。

解決措施：改為用表格表達：

1.5沒有注明是哪里的記錄或何時的記錄

例：a.據(jù)有關(guān)部門記錄一哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京記錄局于2001年

9月份發(fā)布的記錄.b.據(jù)國家記錄局歐I數(shù)據(jù)顯示一什么時候發(fā)布的？改：據(jù)國家記

錄局于2001年6月份發(fā)布日勺數(shù)據(jù)顯示.c.據(jù)記錄一寫明是“據(jù)北京中原記錄”

1.6內(nèi)文引述圖/表時，沒有注明從如下/以上那個圖/表的資料

改：以上圖3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱

例：中型住宅普遍受到垂青。問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居

室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士。問題：如何介定為中、高、低收入人士，月收入/

年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統(tǒng)一

部分以人民幣為準，但又浮現(xiàn)美元日勺價格。解決：可于美元后（約人民幣……）

或可直接折算為人民幣。

1.10除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，

其他一律不可有“我”的意思浮現(xiàn)，特別分析報告等（不代表個人意見）。

L11分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可增進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。問題：

什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)日勺物業(yè)？指其會更吸引起展商開發(fā)項目？指其位

置的價格會上升？……

L12報告套用理論的文字太多，缺少針對該樓盤的建議。

例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目日勺配套及

用料都未貫徹，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段,

唯有的定價措施是顧客感受定價法及市場比較法。從目的J客戶群的收入計算出客戶

可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。

現(xiàn)時報告中陳述日勺定價措施，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價措施，

降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮將來市場的實際狀況。

1.13報告欠缺總結(jié)

總結(jié)部分是報告日勺靈魂，報告內(nèi)每個細節(jié)均有提及無法明確其重點所在，所以

需于總結(jié)內(nèi)陳述分析H勺重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。

1.14引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤

例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為6913元f6913是圖表中

內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。

四、銷售工具種類

1.樓書

1.1樓書分有硬性和形象（軟性）

硬性：

目的：主力簡介產(chǎn)品的特點（產(chǎn)品闡明書）。體現(xiàn)方式：比較多，較雜的圖片

表達，配以大量簡介性的文字。例子：萬科星園、清芷園。

體現(xiàn)內(nèi)容：1.位置圖/交通路線圖及座標；2.規(guī)劃圖及座標；3.建筑特色/外立

面圖片；4.園林/景觀簡介；5.智能化；6.建筑用料；7.周邊配套/環(huán)境；8.物業(yè)管

理；9.曾獲獎項；10.裝修及交樓原則；11.區(qū)內(nèi)配套及會所簡介；12.發(fā)展商經(jīng)驗;

品牌；13.投資分析；14.戶型圖及座標/戶型簡介；15.封底為有關(guān)公司名稱及代理

公司名稱；16.參照資料/發(fā)展設(shè)計用途/各政府文獻號碼修照各香港樓書）o

形象（軟性）：

目的：提高項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的簡介，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份

KJ感受等。體現(xiàn)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性W、J文字，內(nèi)容較虛，項目

實際內(nèi)容很少。例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園。

內(nèi)容：1.建筑風格：或：2環(huán)境：或：工各設(shè)計公司：或：4.會所：或：5.位

置圖（一般設(shè)于封底）；6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，

沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，重要以很漂亮的圖片，提高客戶日勺購買沖動，多適用于高

檔樓盤或別墅樓盤）。

L2樓書最佳較厚重，可予以客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需體現(xiàn)大氣。

若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40

P,硬性樓書頁數(shù)不適宜過多。樓書尺寸不適宜過大，由于攜帶不以便，若要做大

型樓書，可考慮有點特色，例如長條型（約20*40cm）或封面加絨布。若樓書尺寸較

?。s15*15cm）,可將頁數(shù)增長。

1.3硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未貫徹。

L4內(nèi)容必須精確，發(fā)展商需簽名確認。

1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文獻為根據(jù)'。

L6注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有

其他出名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。

1.7常出錯地方

規(guī)劃圖缺少座標；整體規(guī)劃上沒有座名及房號；平面圖上間隔出錯，例如實心

墻及非實心墻分別；平面圖缺少刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯；家具擺設(shè)不合情理；浴

缸錯誤標上及冷氣機位；窗戶錯誤體現(xiàn)；文字出錯/資料出錯，前言與后文一定要

相符；漏印代理商地址及電話；平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)；

上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。

2.折頁

2.1折頁內(nèi)要預備一種折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。

2.2內(nèi)容：a.案名，Logo,宣傳語；b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠

化帶、周邊配套位置及加以文字闡明；c.社區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注

明，或用顏色填在該樓位置辨別）及座標；d.會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片,

最佳能貫徹會所日勺內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）：e.戶型圖（選

擇性）及座標；f.景觀及園林簡介；g.物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有

這項）；h.外立圖/社區(qū)效果圖；i.車庫，設(shè)計師簡介；j.周邊物業(yè)售/租價比

較（選擇性）。

2.3于最后注明'上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文獻為根據(jù)'。

2.4注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有

其他出名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。

2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認

3.平面圖（戶型圖）

3.1平面圖的尺寸最佳比樓書或折頁小，以以便夾在樓書或折頁內(nèi)；

3.2設(shè)計風格及色調(diào)必須與項目整體風格相配合；

3.3內(nèi)容：a.戶型號或名稱及所在樓號；b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；c.戶型局

部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀

豪庭10座平面圖”）；d.戶型銷售面積；e.戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸

過長，可分開注明，見圖”深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）;f.戶型套

內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g.戶型內(nèi)需設(shè)有家具擺放；h.規(guī)

劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）

i.座標，以批示戶型的方向；

j.戶型的長處或其景觀指引闡明（選擇性）

k.標明所有插座、電及空調(diào)日勺開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明,

見圖“擎天半島戶型圖”）

1.戶型W、J承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確體現(xiàn)

m.于最底部注明管道層的層數(shù)

n.標明該戶型W、J管道位置；

3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準）

3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認。

4.海報/宣傳單張

4.1目的：替代折頁，作為大量派發(fā)之用，適用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派

發(fā)海報/宣傳單張口勺時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有

效地體現(xiàn)出來，以第一時間吸引著客戶日勺注意。

4.2尺寸：海報一約41cmX57cm（最佳附膠膜，250克紙張）；單張一A4或A3尺

寸（175或200克紙張）。

4.3內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.外立面效果圖；c.項目最大賣點及重點

簡介；d.價格（選擇性）；e.主力戶型圖及座標；f.社區(qū)規(guī)劃圖及座標；g.位

置圖及座標；h.現(xiàn)房/準現(xiàn)房的字眼（如有）；i.租金回報分析（適用于投資物

業(yè)）。

4.4正反兩面都必須運用

4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文獻為根據(jù)‘

4.6注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有

其他出名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。

4.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認。

5.生活手冊

5.1目的：用軟性的手法，重點簡介項目及周邊配套帶給客戶生活上的享有及以便,

以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；

5.2參照個案：深圳鼎盛時代

5.3尺寸：最佳為小冊子，可隨身攜帶，建議為10cmX15cm

5.4內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語'b.該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內(nèi)明確指

出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、

公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）；c.周邊出名消費地點日勺簡

介、特色及其收費；d.具體交通狀況，公交車路線及收費；項目到達各附近重要

商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的J距離：已發(fā)展前景，涉及政府政策及基建工程：

f.投資分析：樓價租/售狀況及估計前景；

g.項目自身價值潛力；

h.外立面效果圖；

i.各消費場所的優(yōu)惠券（最佳能配合）；

j.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；

k.項目檔案一覽表；

5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線

5.6最后注明'以上資料供參照'

6.客戶通訊

6.1用途：給己購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一

種溝通的I橋梁;

6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽度，保持業(yè)主對發(fā)展商日勺信心；b.及時告知客戶有關(guān)

項目日勺最新狀況，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系；c.售后服務(wù)，代表發(fā)展

商對業(yè)主的關(guān)懷；d.增長業(yè)主簡介新客戶。

6.3傳遞方式：a.郵寄;b.舉辦業(yè)主的活動時派發(fā);c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；

d,中原公司;e.發(fā)展商辦公室

6.4目的客戶：a.舊客戶;b.新成交客戶;c.有潛質(zhì)客戶；

6.5風格：aj扁向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性日勺資料;b.這不是樓書,

所以有關(guān)產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修原則、價格等.

6.6發(fā)行期間：

最佳每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的狀況下可增長至2個月一次

6.7內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.客戶投稿；c.項目工程進度及最新Kj動

態(tài)狀況；d.項目所舉辦活動的回憶及將會舉辦活動的時間及內(nèi)容闡明；e.老客戶

簡介新客戶的優(yōu)惠政策：f.發(fā)展商日勺動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與

慈善機構(gòu)活動等；g.利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h.裝修、家具、電器公司的

簡介，例如可舉辦電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型時裝修設(shè)

計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺陷等；i.給業(yè)主口勺消費/購物

優(yōu)惠券（如有）；j.業(yè)主問題解答；k.與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連日勺內(nèi)容，例

如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最佳是以目的客戶群的平常生活或消費習

慣有關(guān)的事情。

6.8如引用其他公司內(nèi)容，請與該公司簽訂證明文獻，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實

及準許刊登其內(nèi)容/相片；

6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱

6.10最后注明'以上資料僅供參照'

7.售樓處硬件

7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配備，都是為了給客戶對項目有更具體的

認知及直觀，以以便銷售人員對項目日勺解說，所以整體包裝風格都必須要與產(chǎn)品的

形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全體現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引

導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目日勺，盡量

令客戶匯集在某一種范疇內(nèi)。

7.2售樓處硬件

必備硬件:接待處（設(shè)于入口處，最佳能容納至少5人）；接待處后的背板（背

板高度盡量高，寬度要比接待處寬）；整體規(guī)劃模型至少1個（看如下第3點）；

戶型模型（至少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看如下第3點）；洽談桌、椅

至少4套；展板（看如下第4點；）；樣板間連家具；男/女洗手間至少各1個；財

務(wù)室1間；會議室至少1間；銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間；

其他可選擇性的硬件:小朋友玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)；銷控處；裝

修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū),

配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于一層或售樓處屋頂：多功能區(qū)，可用作宣

傳活動的地方；菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)；物業(yè)管理征詢中心；銀行貸款

征詢中心；公積金貸款征詢中心；

7.3模型：若社區(qū)太大，可采用兩個模型，一種是整區(qū)域的布局示意模型，一種是

正在推銷區(qū)域日勺精致大模型；所有模型日勺尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。

a.規(guī)劃模型：高度不能高于眼睛的直線，即大概為1.7米（低密度住宅會再調(diào)

低）；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；如項目口勺主

賣點為園林綠化（特別別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最佳為人站在模型邊，眼

睛向下約45-50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm,模型越大，高度

可再調(diào)底。如由于有樓日勺外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不

涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必

要，可此外設(shè)立區(qū)內(nèi)園林模型；若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待貫徹，但又

不想影響整體社區(qū)效果，可參看朝陽〃無限口勺模型設(shè)計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓

處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙

盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分運用，設(shè)計為推拉柜，

特別帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象;

規(guī)劃模式最佳設(shè)有燈光；如有需要，可增長區(qū)外配套批示，例如地鐵站、公園等；

樓座頂部需有樓號批示牌；必需有座標、案名、模型比例值。

B.戶型模型:不建議設(shè)立整層的模型，由于面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)

生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有助于在售樓處分散人流及對

戶型的簡介更有針對性；戶型模型一般比例為L30,視乎面積而定（但不會不不小

于1：50）；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤日勺高度為80-90cm

以以便觀看，內(nèi)部必須有家具配備及裝修，以顯示居住的舒服性，增強其真實感。

別墅H勺戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清晰看清內(nèi)部W、J格局，而且每層

需拉開其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精

致的綠化配合，而R需要有人物：需要設(shè)有透明塑膠蓋著°

c.樓座模型:樓座模型為突出其外立面及出入口大堂時裝璜，所以比例可以較

大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類日勺模型外，其他類別的模型日勺高度最高可

為L8米，底盤高度控制約90cm,比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多

層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最佳設(shè)有燈光；

需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計的部分最佳做的較為夸張。

d.園林規(guī)劃模型：目前客戶一般比較注重社區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠

化解決H勺水平；如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)立園林規(guī)劃模型；比例一般為1：1

50；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如

采用真日勺流水，不同顏色的燈光搭配；可合適增長周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。

7.4展板

展板的制作是為了以便銷售人員向客戶簡介項目，資料應(yīng)該實在，毋需太多的

花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身簡介（硬性），二是感性日勺簡介（軟性）。

硬性和軟性展板可同步配合使用。

硬性展板內(nèi)容:一般尺寸為1ml.5m（豎向）；一般會釘在墻上，或可按售樓處

布局而變化，（參看朝陽〃無限懸掛式展板）。內(nèi)容：

編號內(nèi)容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤

1地理位置及交通VVVV

2規(guī)劃設(shè)計VVV0

3園林設(shè)計（社區(qū)內(nèi)）OOJ0

4景觀資源（社區(qū)外）。。。。

5片區(qū)配套簡介00。4

6片區(qū)發(fā)展簡介。。。V

7升值潛力/租金回報000J

8主力戶型JJJ。

9發(fā)展商簡介0。。。

10智能化簡介。。。J

11會所配套。JJJ

12物業(yè)管理OOOJ

13裝修用料。。。V

14強強聯(lián)手。。。O

注：為必須有W、J內(nèi)容；“O”為視乎產(chǎn)品與否具有這些條件，如果有便

需簡介，如果沒有便可不涉及這些內(nèi)容。

展板園地：軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報）：由于是形象的展示，所以

多會采用大型圖片或效果圖；會盡量運用售樓處內(nèi)能用區(qū)I墻壁，所以尺寸視乎售樓

處墻壁大小而定；展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這社區(qū)，可以得到如何的生

活感受/享有；一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，另一方面是該樓盤能代表身份

日勺象征，例如錦秋知春，文字日勺簡介闡明很少，甚至是沒有；建議這種包裝日勺售樓

處為封閉式售樓處，少運用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外歐（景色能與售樓處內(nèi)部的

設(shè)計統(tǒng)一。

封閉式售樓處可運用軟性展板有效地營造樓盤的個性及形象，令客戶在踏進或

離開售樓處之時產(chǎn)生強烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。一般圖片會有園

林效果圖或?qū)嵕芭緢D；各有關(guān)出名設(shè)計師的相片；各大都市繁華日勺相片；各項設(shè)

施帶來享有的相片；區(qū)外景觀實景相片等；軟性展板的視覺沖擊力會很強。

7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項

售樓處最佳在工地或可以看到工地日勺地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地

裝修樣板房）；售樓處與樣板房為客戶對項目施工原則、檔次評估的第一印象，不

能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計公司負責；樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最佳日勺單位，

但也有采用最難銷的房型的;售樓處應(yīng)在大路旁,縮進里邊時除了失去廣告作用外,

亦令客戶產(chǎn)生局促的I感覺：設(shè)計舒服的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引起購買欲:

售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；樣板房采用泛黃燈光可以

提高家日勺感覺；售樓處外或連接樣板房日勺綠化帶可以提示客戶社區(qū)花園的重要性；

售樓處外應(yīng)有空間以便客戶泊車；談判桌不適宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成

客戶人氣旺的感覺；一般客戶逗留樣板房口寸間較長，樣板房與售樓處連在一起有助

保持售樓處的人氣；滾動播放項目簡介錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈

現(xiàn)冷清清的感覺；若項目所在地與目H勺客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目的客戶

群較為集中或以便到達的地點設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；

工地圍墻是項目最大日勺一塊廣告牌，同步可以用作顯示項目H勺建筑風格，要合適運

用；人流、車流匆匆過，路邊日勺廣告牌、批示牌不適宜有太多文字，以項目名稱、

商標或彩圖作為重要注目點就可。

8.價格表的制作

8.1目的

合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最佳日勺價格在合理的時間內(nèi)售出；引導

客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。

8.2準備工作

對準備出售的J樓盤進行徹底KJ分析；對周邊同類型物業(yè)進行分析，特別針對某

些與我們樓盤的單位有競爭性口勺。

8.3制作過程

盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；定出需

要考慮日勺因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項目均價；對考慮的因素做出分析及闡明,

定立每個因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差W、J差距；進行對同

一樓層不同單位日勺打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個系數(shù)表及價

格表做出最后檢討及改正；制作對外的價格表。

&4價格表完畢后的人為調(diào)節(jié)

附平臺、天臺或花園等單位：對目的客戶群的喜好加以考慮：銷售方略對價格

表的J影響;

開售后對價格表日勺調(diào)節(jié)；一般會按其但愿均價加3-5%,為的是預留付款措施的

折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。

&5同一樓層系數(shù)闡明

a.因素：必須具有的因素選擇性具有的因素：戶型、景觀、面積、噪音、朝向位

置、建筑類型、外立面特色

b.各因素的系數(shù)（5份制）

因素'系數(shù)設(shè)定原則

朝向：（這部分已涉及采光因素）只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為

準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個狀況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型：（己考慮通風問題）只考慮戶型間隔因素，例：A戶型5分，C戶型4分,

H戶型3分，B戶型2分，D戶型1分，F(xiàn)戶型3分，E戶型3.5分，G戶型2.5分;

噪音：先擬定會影響項目日勺噪音因素，例:面向中心庭園5分，面向?qū)W校3分,

面向會所4分，面向停車場出入口2分，面向?qū)γ鏄亲?分，面向主馬路1分，面

向社區(qū)內(nèi)的行車路3分，面向立交橋1分；

面積：先擬定不同戶型的最佳面積，然后+、-范疇：面積考慮是要符合目的J客

戶需求為原則：例：二居二廳一衛(wèi)89.9m如下1分，90--94.9m3分，95--99.9m5

分，100—104.9m3分,105nl或以上1分；二居二廳二衛(wèi)105—109.9m4分，110—1

14.9m5分，140—145ml分；每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有日勺戶

型里，必須有1分及5分。

景觀：先擬定會影響項目日勺景觀因素，如果高層有景觀，但低層有遮當看不到,

可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)節(jié)。例：面向森林公園5分，面向社區(qū)內(nèi)

園4分，面向護城河及綠化帶3分，面向CBD遠景，但空曠2分，面向?qū)γ鏄亲?

分。

人為調(diào)節(jié)位置：猶如一項目但內(nèi)部分隔開的I,例：紫宸園：A地塊欠配套，減

1分，B地塊有會所，不做人為調(diào)節(jié)位置；例：嘉銘園：建筑類型，例：多層（帶

電梯，由于密度低）加I分；高層（帶電梯，由于密度高）減1分；小高層，不再

調(diào)節(jié)；頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m,所以額外加2分或單位單價40%。

外立面特色：同一幢樓同一戶型但會浮現(xiàn)多種外立面日勺，但其外立面會影響戶

型的因素。例：東?；▓@：平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調(diào)節(jié)。

c.一般狀況因素權(quán)重

因素

類型戶型景觀面積噪音朝向倍增

塔樓1510151050300

板樓（純南北向）2040201010150

板樓（有東西向）1020101050200

*以上權(quán)重按項目具體狀況而定，可作合適調(diào)節(jié)，例如項目日勺最大賣點是園林

設(shè)計，所以其景觀因素會相對提高；此外例如戶型都是較好，沒有很大日勺差別及缺

陷，戶型W、J比重相對可降低。

其他例子：

因素：比重：平層系數(shù)加權(quán)表

例子：

樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級加權(quán)中值3.0倍增

房間號加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5級加權(quán)值一將各因素的分數(shù)其比重，相加

均值差一加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差別

倍增一為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價格

倍增的成果一代表平層中單位的實際價格差別

a.單位價格表

例子：

樓層單位號銷售面積平均售價樓層調(diào)節(jié)系數(shù)單位調(diào)節(jié)系數(shù)單價

總價

1層6-102173.025700-300-306.

95093881191

7-10278.055700-300-23

7-10395.465700-3009.

954IC516439

8-10196.765700-300~6.

65393521827

8-10277.525700-300-23

9-101116.845700-300-254.

9-102147.365700-30030.

85431800312

9-103144.375700-300137.

55538799521

10-101142.625700-300331.

10-102143.695700-300376.

25776829953

11-101144.755700-30040

75807840563

12-102144.755700-30040

75807840563

13-101143.695700-300383.

95784831103

13-102142.625700