A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題研究

A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題研究12摘要培訓(xùn)是一種以激發(fā)個(gè)人、賦予組織、支持發(fā)展策略為目標(biāo)的組織活動(dòng)，通過(guò)對(duì)當(dāng)前的規(guī)范和對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)和預(yù)測(cè)，是一種培養(yǎng)和訓(xùn)練的組織行為。為了增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，必須把人才培養(yǎng)作為一種有效的途徑，從可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)看，注重人才的培養(yǎng)和學(xué)習(xí)。本論文的實(shí)踐意義在于：通過(guò)對(duì)A公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的調(diào)研、市場(chǎng)培訓(xùn)問(wèn)題的研究、政府對(duì)網(wǎng)絡(luò)健康體檢企業(yè)的扶持、培訓(xùn)理論的應(yīng)用等方面的研究；這對(duì)于提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作績(jī)效、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)公司平穩(wěn)過(guò)渡和持續(xù)發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)作用。關(guān)鍵詞：業(yè)績(jī)水平；競(jìng)爭(zhēng)力；人力資源開(kāi)發(fā)；營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

目錄一、緒論 3（一）研究背景 3（二）研究意義 3二、A公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)現(xiàn)狀 4（一）A公司簡(jiǎn)介 4（二）培訓(xùn)前需求收集與分析現(xiàn)狀 4（三）培訓(xùn)時(shí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施現(xiàn)狀 5（四）培訓(xùn)完成時(shí)遷移轉(zhuǎn)化效果現(xiàn)狀 5（五）培訓(xùn)后評(píng)估方法現(xiàn)狀 6三、A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)現(xiàn)狀存在的問(wèn)題 6（一）培訓(xùn)需求分析方法單一 6（二）缺乏對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施的科學(xué)管理 71.缺乏合理科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施管理 72.缺乏專(zhuān)業(yè)講師 73.培訓(xùn)方式單一，課程內(nèi)容不豐富 7（三）培訓(xùn)遷移轉(zhuǎn)化效果不明顯 8（四）未運(yùn)用評(píng)估模型評(píng)估培訓(xùn)效果 8四、A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題解決的對(duì)策 9（一）采用多樣化的培訓(xùn)需求分析方法 9（二）基于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目 101.制定合理科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃 102.采用多樣化的培訓(xùn)方式 113.“外聘內(nèi)推”專(zhuān)業(yè)講師 134.豐富課程的內(nèi)容 13（三）結(jié)合實(shí)踐提升培訓(xùn)遷移轉(zhuǎn)化效果 14（四）運(yùn)用“柯氏四級(jí)評(píng)估模型”評(píng)估培訓(xùn)效果 17結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 19A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題研究一、緒論（一）研究背景培訓(xùn)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)流程和培訓(xùn)活動(dòng)，旨在提高員工的能力、績(jī)效和對(duì)組織的貢獻(xiàn)。例如，為雇員提供培訓(xùn)，使其能夠在知識(shí)，態(tài)度，觀念，技能和行為方式上，滿足期望的標(biāo)準(zhǔn)和水平，從而有助于企業(yè)的人力資本增值。員工培訓(xùn)可以降低內(nèi)部管理成本，提高員工績(jī)效，提高他們的工作能力和工作能力。培訓(xùn)是商業(yè)工作的重要組成部分，在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，公司如果想從競(jìng)爭(zhēng)中獲益，就需要增加技能培訓(xùn)。為了掌握技術(shù)和提高工作效率，員工不僅應(yīng)該依靠自己的優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)該通過(guò)組織培訓(xùn)獲得技術(shù)和技能。A公司是江蘇最有價(jià)值的醫(yī)療和體檢公司。隨著健康檢測(cè)行業(yè)的發(fā)展，它也提高了公民的健康意識(shí)。在數(shù)字化變革和質(zhì)量發(fā)展的過(guò)程中，它獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。A公司80%的主要營(yíng)業(yè)收入來(lái)自公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，20%的客戶是其他合作伙伴，30%的客戶是公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。因此，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)不僅影響A公司的健康，也影響A公司可持續(xù)發(fā)展的能力。A公司怎樣才能培養(yǎng)出一支優(yōu)秀的行銷(xiāo)人才，并根據(jù)目前的狀況，找出問(wèn)題，找出問(wèn)題，找出原因，并提出相應(yīng)的解決辦法。在健康檢查行業(yè)日漸興旺的今天，A公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何利用專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練來(lái)支撐A公司，并進(jìn)行市場(chǎng)培訓(xùn)，以保證A公司在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)。（二）研究意義本文的理論意義在于，目前國(guó)內(nèi)和國(guó)外有關(guān)健康管理方面的研究很少，而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)也大多集中在保險(xiǎn)公司，所以，本文從分析A公司營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)問(wèn)題入手，可以使我們更加清楚地了解到體檢機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)問(wèn)題，并從新的角度來(lái)審視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)問(wèn)題，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)研究領(lǐng)域的內(nèi)容更加豐富。本論文的實(shí)踐意義在于：通過(guò)對(duì)A公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的調(diào)研、市場(chǎng)培訓(xùn)問(wèn)題的研究、政府對(duì)網(wǎng)絡(luò)健康體檢企業(yè)的扶持、培訓(xùn)理論的應(yīng)用以及對(duì)A公司的培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行了實(shí)證分析。這對(duì)于提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作績(jī)效、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)公司平穩(wěn)過(guò)渡和持續(xù)發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)作用。二、A公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)現(xiàn)狀（一）A公司簡(jiǎn)介A公司是江蘇省最大的體檢和衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，是江蘇醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速的大型醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)。A公司的產(chǎn)品定位為個(gè)性化、個(gè)性化的體檢產(chǎn)品，以滿足顧客的健康檢查需要。A公司的主要銷(xiāo)售對(duì)象是為自己的健康付費(fèi)的顧客，從B類(lèi)到C級(jí)顧客?？蛻纛?lèi)型涵蓋金融、交通、電力等各大領(lǐng)域，其中，大型企業(yè)占據(jù)50%以上，醫(yī)療保健服務(wù)覆蓋昆明地區(qū)。公司的地理市場(chǎng)遍布昆明各大經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，并在昆明東南西北中五個(gè)方位設(shè)有5個(gè)分店。業(yè)務(wù)包括兒童、青年、中老年、入職體檢、婚檢、婚檢、健康檢查、疾病篩查等健康體檢。體檢中心由普通檢查區(qū)、VIP檢查區(qū)、工作區(qū)三大部分組成。該設(shè)備配備有CT，超音波，TAT,TAT,1.5T超導(dǎo)核磁共振等先進(jìn)的設(shè)備。醫(yī)療影像科，內(nèi)科，外科，口腔科，婦科，男科，兒科，眼科，耳鼻咽喉科，檢驗(yàn)科等。A公司的員工構(gòu)成包括營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、醫(yī)療部門(mén)和管理部門(mén)，總共有300多名員工，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有140多名營(yíng)銷(xiāo)人員。因?yàn)楣镜拇蠖鄶?shù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是通過(guò)市場(chǎng)推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不但要能夠吸引新的顧客，而且要經(jīng)常保持顧客的關(guān)系，以穩(wěn)固老顧客。所以，如何招募和培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，建立優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就變得非常重要。（二）培訓(xùn)前需求收集與分析現(xiàn)狀A(yù)公司培訓(xùn)部的市場(chǎng)培訓(xùn)是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的市場(chǎng)人員為對(duì)象，由各地區(qū)的業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)組織，每年半年一次的培訓(xùn)。通過(guò)訪談，了解市場(chǎng)人員對(duì)業(yè)績(jī)、套餐類(lèi)型、體檢項(xiàng)目的含義、體檢價(jià)格、體檢結(jié)果的解讀等方面的不足，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行的培訓(xùn)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。會(huì)議期間，行銷(xiāo)人員發(fā)表意見(jiàn)，說(shuō)明所需的培訓(xùn)和原因，以及在擴(kuò)展業(yè)務(wù)中所遇到的問(wèn)題，以及如何提升自己的能力，會(huì)議結(jié)束后，向培訓(xùn)部提交培訓(xùn)要求。由于不同地區(qū)的客觀條件和市場(chǎng)需求不同，不同地區(qū)的公司在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中面臨“瓶頸”。省級(jí)企業(yè)只在省內(nèi)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)，因此不同地區(qū)的企業(yè)可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，建立一個(gè)交流和分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的論壇，促進(jìn)省際和市場(chǎng)線之間的交流。對(duì)工作資源、目標(biāo)、環(huán)境等因素的綜合分析表明，公司在開(kāi)發(fā)新公司、開(kāi)拓新市場(chǎng)、改變組織外部環(huán)境、創(chuàng)新組織和提高工作績(jī)效方面存在問(wèn)題。A公司對(duì)人才培養(yǎng)的要求相對(duì)較高，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)發(fā)展和能力培養(yǎng)的需求相對(duì)較低。A公司的營(yíng)銷(xiāo)人員都是有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的，并且具備成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)。不過(guò)A公司對(duì)培訓(xùn)的要求更多，主要是從公司角度，認(rèn)為缺少什么就進(jìn)行什么訓(xùn)練。（三） 培訓(xùn)時(shí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施現(xiàn)狀在年底確定培訓(xùn)需求后，A公司在第二年的第一年與人力資源部領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行溝通，以接受銷(xiāo)售部門(mén)要求的培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)報(bào)告給總干事，批準(zhǔn)后，培訓(xùn)部制定培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，在培訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)，發(fā)布培訓(xùn)通知，并以海報(bào)的形式組織培訓(xùn)和推廣。實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)通常在一個(gè)大會(huì)議室舉行，教學(xué)在一個(gè)帶投影儀的平臺(tái)上進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括定位和基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。招聘人員負(fù)責(zé)員工入職培訓(xùn)，包括公司發(fā)展、門(mén)店分銷(xiāo)、獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、企業(yè)文化等。此外，招聘人員還引入了一套營(yíng)銷(xiāo)人員在場(chǎng)、合規(guī)和評(píng)估制度，以及新員工的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。實(shí)習(xí)期通常為一天，如果你有興趣，可以在短時(shí)間內(nèi)參加一些課程并延長(zhǎng)它們。對(duì)于有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)理都會(huì)提供培訓(xùn)?；緺I(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)由各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的銷(xiāo)售經(jīng)理和Mobai的培訓(xùn)進(jìn)行。首先，安排一次培訓(xùn)會(huì)議，讓新的營(yíng)銷(xiāo)人員聽(tīng)取他們的經(jīng)驗(yàn)，并跟隨他們觀察和學(xué)習(xí)市場(chǎng)實(shí)踐，從中學(xué)習(xí)并為自己的客戶資源的未來(lái)發(fā)展做好準(zhǔn)備。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，他們的營(yíng)銷(xiāo)技能也可以實(shí)現(xiàn)績(jī)效，他們經(jīng)常通過(guò)相互經(jīng)驗(yàn)交流、觀察和學(xué)習(xí)來(lái)分享營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)技能、工作態(tài)度和價(jià)值觀。然而，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員也對(duì)醫(yī)療保健知之甚少。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常出差，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。他們經(jīng)常學(xué)習(xí)有關(guān)健康的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，例如分析重要的積極結(jié)果，然后制定培訓(xùn)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)因不同的營(yíng)銷(xiāo)方法和經(jīng)驗(yàn)而異。同時(shí)，由于培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容分類(lèi)、培訓(xùn)師人數(shù)等原因，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)無(wú)法開(kāi)展。（四）培訓(xùn)完成時(shí)遷移轉(zhuǎn)化效果現(xiàn)狀培訓(xùn)年度結(jié)束后，A公司的銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)移培訓(xùn)效果。短期內(nèi)，A公司的人力資源部門(mén)每月進(jìn)行一次銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估，以幫助實(shí)現(xiàn)公司的績(jī)效指標(biāo)。然而，A公司只評(píng)估了培訓(xùn)在提高短期績(jī)效方面的有效性，沒(méi)有在規(guī)劃和規(guī)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)方面實(shí)施公司戰(zhàn)略的愿景。公司無(wú)法找到營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)所需的培訓(xùn)，也無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效指標(biāo)。根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的程序，培訓(xùn)部門(mén)開(kāi)發(fā)出轉(zhuǎn)換使用的戰(zhàn)略。首先要與顧客預(yù)約，做好顧客的前期準(zhǔn)備，然后在顧客的信任基礎(chǔ)上，對(duì)顧客的需要進(jìn)行分析；其次，介紹自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者，處理意見(jiàn)分歧，簽約或者直接購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療服務(wù)或健康檢查卡；這樣就可以進(jìn)行身體檢查和顧客的轉(zhuǎn)診。從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的各個(gè)方面著手，把握好銷(xiāo)售中的關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)換。由于A公司注重短期利潤(rùn)，培訓(xùn)效果較短，因此它沒(méi)有分析營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)活動(dòng)、工作調(diào)動(dòng)和轉(zhuǎn)移的需求、新公司、新技術(shù)、新市場(chǎng)、新招聘、新員工的需求、組織外部環(huán)境的變化，組織變革的創(chuàng)新，以及在資源、目標(biāo)、環(huán)境和其他因素方面提高工作績(jī)效的需要。（五）培訓(xùn)后評(píng)估方法現(xiàn)狀3月至4月和8月至9月，A公司根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的要求，起草培訓(xùn)評(píng)估表，包括培訓(xùn)的滿意度和意見(jiàn)，組織總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定下一步工作計(jì)劃。在培訓(xùn)評(píng)估階段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和下屬進(jìn)行訪談，以確定員工是否清楚了解KPI指標(biāo)；是否符合績(jī)效考核制度；工作績(jī)效、工作效率和工作能力是評(píng)估工作績(jī)效的基礎(chǔ)；主要目的是評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠?qū)崿F(xiàn)質(zhì)量和數(shù)量績(jī)效。A公司培訓(xùn)后，雖然對(duì)教育影響進(jìn)行了評(píng)估，但只是培訓(xùn)后的簡(jiǎn)單總結(jié)。它沒(méi)有使用Kirschner的四級(jí)評(píng)估模型，在反饋的基礎(chǔ)上評(píng)估學(xué)員對(duì)培訓(xùn)師、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)課程的感受，也沒(méi)有評(píng)估學(xué)員在能力、技能、態(tài)度、價(jià)值觀等學(xué)習(xí)水平方面的學(xué)習(xí)成績(jī)。它也無(wú)法在行為層面評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度和行為。因此，培訓(xùn)后影響管理不夠精確，沒(méi)有理由改進(jìn)培訓(xùn)課程和教育內(nèi)容。由于缺乏評(píng)估結(jié)果的總結(jié)和存檔，沒(méi)有科學(xué)的測(cè)量方法來(lái)評(píng)估培訓(xùn)的有效性。三、A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)現(xiàn)狀存在的問(wèn)題（一）培訓(xùn)需求分析方法單一A公司的培訓(xùn)情況和研究以及培訓(xùn)需求的研究表明，培訓(xùn)需求的收集主要取決于與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)面形式的營(yíng)銷(xiāo)人員訪談。一種收集營(yíng)銷(xiāo)人才培訓(xùn)需求的面試方法導(dǎo)致培訓(xùn)需求收集不足，無(wú)法實(shí)現(xiàn)教育影響。由于培訓(xùn)需求分析方法是針對(duì)個(gè)人的，并且培訓(xùn)需求沒(méi)有在組織、工作和人員層面進(jìn)行分析，因此A公司目前的培訓(xùn)并不合適且有效。首先，該公司沒(méi)有專(zhuān)注于為中國(guó)的醫(yī)療和健康服務(wù)創(chuàng)建一個(gè)重要的平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。沒(méi)有合理使用人力和物力資源，組織分析是根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的。公司的組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)沒(méi)有得到充分評(píng)估，這使得公司難以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。其次，他們沒(méi)有考慮營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中的適應(yīng)性，也沒(méi)有考慮在業(yè)績(jī)無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)如何改變工作方式。第四，由于缺乏數(shù)據(jù)資源、營(yíng)銷(xiāo)能力、個(gè)性差異和其他營(yíng)銷(xiāo)能力，導(dǎo)致公司人員不斷缺乏培訓(xùn)?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)技能缺乏專(zhuān)業(yè)技能，個(gè)人職業(yè)發(fā)展不完善，無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員注意力的培養(yǎng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才的教育積極性減弱，從而有助于提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。（二）缺乏對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施的科學(xué)管理A公司在培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施方面存在以下問(wèn)題：1.缺乏合理科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施管理對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃和公司營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施情況的分析表明，A公司沒(méi)有制定科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃。在雇傭關(guān)系的不同階段，不同職位的員工的培訓(xùn)需求沒(méi)有根據(jù)工作任務(wù)、所需的工作技能和表現(xiàn)來(lái)確定，也沒(méi)有為員工的培訓(xùn)需要制定合理的課程。如圖3.24所示，A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施圖顯示，82%的營(yíng)銷(xiāo)人員在培訓(xùn)計(jì)劃中表現(xiàn)不佳。培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)備和方法不能適應(yīng)工人的實(shí)際情況。同時(shí)，由于培訓(xùn)場(chǎng)所的布局和設(shè)置不當(dāng)，用于培訓(xùn)資金的數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致培訓(xùn)預(yù)算指標(biāo)與公司戰(zhàn)略發(fā)展和公司年度培訓(xùn)計(jì)劃不符。2.缺乏專(zhuān)業(yè)講師在調(diào)查問(wèn)卷的構(gòu)成中，74%的A公司員工認(rèn)為在培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，教師并不專(zhuān)業(yè)。A公司的講師是該公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。雖然他有一些工作經(jīng)驗(yàn)，但教學(xué)內(nèi)容不規(guī)范、不嚴(yán)謹(jǐn)，也不具備表達(dá)能力。此外，他與國(guó)內(nèi)各大公司目前的營(yíng)銷(xiāo)理念仍有很大差距，該公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)很久沒(méi)有接受過(guò)技能培訓(xùn)。A公司目前為新員工組織了強(qiáng)化培訓(xùn)，但除新員工的制服培訓(xùn)外，沒(méi)有對(duì)年長(zhǎng)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。然而，營(yíng)銷(xiāo)人員很忙，工作時(shí)間太長(zhǎng)，他們自己的學(xué)習(xí)影響不是很好。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員的能力沒(méi)有得到不斷更新和提高，導(dǎo)致公司整體營(yíng)銷(xiāo)水平落后，適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力不足。由于教師的教學(xué)能力有限，員工獲取新知識(shí)的能力差，缺乏激勵(lì)機(jī)制，員工的培訓(xùn)積極性低。公司沒(méi)有建立有效的培訓(xùn)師，只有營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簡(jiǎn)要介紹了新的營(yíng)銷(xiāo)人員，包括公司的情況、營(yíng)銷(xiāo)方法、業(yè)務(wù)構(gòu)成等。與提高和發(fā)展教師教學(xué)技能相關(guān)的內(nèi)容較少，教師自身的學(xué)習(xí)水平低，對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力弱，課程充滿活力，員工參與培訓(xùn)的積極性弱。公司尚未制定有效的內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，這使得經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的內(nèi)部培訓(xùn)師無(wú)法滿足公司的需求。A公司也沒(méi)有建立內(nèi)部講師評(píng)估體系，這降低了優(yōu)秀講師的積極性和效率。內(nèi)部講師激勵(lì)機(jī)制不完善，任用、選拔、考核、收費(fèi)和處罰不規(guī)范，逐漸使原有銷(xiāo)售經(jīng)理“兼職”。3.培訓(xùn)方式單一，課程內(nèi)容不豐富通過(guò)對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)結(jié)構(gòu)分析，可以發(fā)現(xiàn)A公司的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)模式比較單一，即：52%的課堂授課，24%的討論會(huì)，在線培訓(xùn)最少，僅有4%。因此，大部分員工都是在教室里學(xué)到了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而在培訓(xùn)中，只有6%的人參與到了擴(kuò)展培訓(xùn)中，這就造成了員工們只掌握了一些基本的知識(shí)，很難應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)中的情況。從圖表3.22A公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)課程充實(shí)程度來(lái)看，84%的企業(yè)員工覺(jué)得課程內(nèi)容太少，占了很大比例。A公司如果不改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，將會(huì)導(dǎo)致線上培訓(xùn)的參與程度下降。同時(shí)，如果沒(méi)有足夠的訓(xùn)練內(nèi)容，就會(huì)降低學(xué)員的參與熱情。（三）培訓(xùn)遷移轉(zhuǎn)化效果不明顯從問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)來(lái)看，A公司的營(yíng)銷(xiāo)人員在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后能否實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的效果圖中可以看出，只有少數(shù)的行銷(xiāo)人員可以將其應(yīng)用于實(shí)踐，無(wú)法實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)遷移的轉(zhuǎn)換。而且，A公司在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，課堂教學(xué)占據(jù)了很大的比重，但是實(shí)習(xí)拓展訓(xùn)練的比重卻很低。A公司沒(méi)有建立培訓(xùn)轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)換評(píng)估表，也沒(méi)有建立起一套完整的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)。造成了銷(xiāo)售人員無(wú)法真正體會(huì)到培訓(xùn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用，缺乏良好的溝通，缺乏學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，無(wú)法有效地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。此外，A公司的培訓(xùn)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化成效并不顯著，原因在于：學(xué)員對(duì)新知識(shí)、新技能的需要程度較低；拓展訓(xùn)練并不能讓受訓(xùn)人員順利地運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)；在將培訓(xùn)所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到實(shí)際工作中時(shí)，其效果的使用情況并不令人滿意。由于A公司注重的是公司自身的利益，所以培訓(xùn)的效果更多的是為了實(shí)現(xiàn)短期的銷(xiāo)售效果，而非長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目的。A公司的培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化僅停留在理論層面，與成人學(xué)習(xí)理論中的“學(xué)以致用”思想相違背，沒(méi)有在實(shí)踐中加以完善和運(yùn)用。（四）未運(yùn)用評(píng)估模型評(píng)估培訓(xùn)效果問(wèn)卷結(jié)構(gòu)顯示，64%的營(yíng)銷(xiāo)人員只是偶爾進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估，頻率不高。圖3.27A顯示，86%的營(yíng)銷(xiāo)人員不同意評(píng)估模型。事實(shí)上，A公司在培訓(xùn)后僅使用一份調(diào)查問(wèn)卷評(píng)估了培訓(xùn)的影響，并對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行了簡(jiǎn)單的調(diào)查和分析。評(píng)估是主觀和武斷的，實(shí)際數(shù)據(jù)未經(jīng)分析，無(wú)法反映員工的培訓(xùn)狀況。評(píng)估目標(biāo)明確。A公司沒(méi)有使用柯?tīng)柺┑乃募?jí)評(píng)估模型來(lái)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員。缺少以下四個(gè)應(yīng)用程序級(jí)別：沒(méi)有具體的培訓(xùn)模式來(lái)衡量與教師教學(xué)能力和教育環(huán)境相關(guān)的教育滿意度，培訓(xùn)內(nèi)容也不符合實(shí)際需求的反饋水平。對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的評(píng)估只是通過(guò)培訓(xùn)后的評(píng)估，即要達(dá)到合格水平，它不能真正了解學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能，也不能應(yīng)用于實(shí)踐中的學(xué)習(xí)水平評(píng)估。至于培訓(xùn)是否可以改善營(yíng)銷(xiāo)人員的工作行為，沒(méi)有對(duì)其工作行為的變化進(jìn)行定量評(píng)估，也沒(méi)有定量評(píng)估指標(biāo)和行為變化程度的評(píng)估；在評(píng)估培訓(xùn)績(jī)效指標(biāo)的績(jī)效時(shí)，沒(méi)有使用公式來(lái)確定某些業(yè)務(wù)指標(biāo)的績(jī)效率，也沒(méi)有對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施方法中的指標(biāo)績(jī)效進(jìn)行分析，因此績(jī)效評(píng)估是膚淺的。四、A公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題解決的對(duì)策（一）采用多樣化的培訓(xùn)需求分析方法根據(jù)社會(huì)學(xué)習(xí)理論，環(huán)境、榜樣、價(jià)值觀等因素會(huì)謹(jǐn)慎地影響人們，在觀察和實(shí)踐中，探索性學(xué)習(xí)和模仿性學(xué)習(xí)可以取得良好的效果。因此，在進(jìn)行社會(huì)學(xué)習(xí)時(shí)，A公司應(yīng)分析影響社會(huì)環(huán)境的因素，分析培訓(xùn)的范圍、方式、時(shí)間和結(jié)果，并使用各種培訓(xùn)需求分析方法，明確營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)需求。首先，使用指導(dǎo)和定位方法總結(jié)和整理學(xué)員、講師和主管的建議，以及從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的公司需要哪些培訓(xùn)。結(jié)合多年的體檢行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)部員工的工作經(jīng)驗(yàn)，利用具有深入專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的資深講師來(lái)觀察和分析實(shí)習(xí)生的行為，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員在該領(lǐng)域所需的經(jīng)驗(yàn)，面試并指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。其次，運(yùn)用能力分析法和受訓(xùn)人員素質(zhì)分析法，將營(yíng)銷(xiāo)人員所需的技能組合起來(lái)，測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠滿足崗位要求，并對(duì)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行分析，確定培訓(xùn)重點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。此外，我們可以使用績(jī)效分析方法評(píng)估月度銷(xiāo)售的績(jī)效。從績(jī)效考核的角度，我們可以制定相應(yīng)的培訓(xùn)需求，包括體檢卡銷(xiāo)量、團(tuán)體體檢客戶單位數(shù)、個(gè)人客戶到達(dá)率等指標(biāo)。我們可以確定體檢卡銷(xiāo)售的培訓(xùn)需求，并塑造公司客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)需求。收集培訓(xùn)需求，使檢查更有效。第三，可以使用觀察。銷(xiāo)售經(jīng)理是一名面談人員，他可以與營(yíng)銷(xiāo)人員溝通，從營(yíng)銷(xiāo)人員的陳述中找出問(wèn)題，以獲得培訓(xùn)所需的材料。由于一線銷(xiāo)售經(jīng)理的直接觀察會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的日常工作和生活，因此有必要盡可能使用秘密方法，如視頻和其他重復(fù)觀察，以提高觀察的準(zhǔn)確性。監(jiān)控工作效率、工作空間、工作姿態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)技能、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新能力等。最后，還可以采用團(tuán)體討論的方法。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員召集起來(lái)，向他們解釋當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況和問(wèn)題，并為其提供足夠的資源，讓他們進(jìn)行集體討論，并以頭腦風(fēng)暴的形式進(jìn)行組織對(duì)比，以了解問(wèn)題的成因和解決辦法，并利用表格5.1總結(jié)出培訓(xùn)需要。從企業(yè)的角度出發(fā)，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、培訓(xùn)體系、企業(yè)文化等進(jìn)行了全面的思考，并圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、培訓(xùn)體系、企業(yè)文化等方面進(jìn)行了深入的探討。其次，從人才層次上，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的能力與預(yù)期水平的差異進(jìn)行分析，并確定適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)需求；同時(shí)，為了適應(yīng)新的環(huán)境和變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容和方式也發(fā)生了變化，對(duì)未來(lái)的人才培養(yǎng)提出了更高的要求。為了有效地收集培訓(xùn)需求分析，必須建立一個(gè)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織架構(gòu)的培訓(xùn)需求分析機(jī)構(gòu)。在四個(gè)區(qū)域內(nèi)，分別配備市場(chǎng)信息技術(shù)人員，按照公司的戰(zhàn)略思路和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，并結(jié)合各部門(mén)的需要，由各區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)審核培訓(xùn)需求，由各區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)需求按如下表格進(jìn)行審批。表4.1營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)年度培訓(xùn)需求調(diào)查表部門(mén)名稱(chēng)工作內(nèi)容需改進(jìn)的能力需求課程名稱(chēng)培訓(xùn)方式預(yù)計(jì)實(shí)施日期授課組織及講師學(xué)時(shí)培訓(xùn)對(duì)象參與人數(shù)預(yù)計(jì)費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)一部營(yíng)銷(xiāo)二部營(yíng)銷(xiāo)三部（二）基于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目根據(jù)學(xué)習(xí)組織理論，集體學(xué)習(xí)改變了思維方式，以實(shí)現(xiàn)自我超越和深刻思考。在培訓(xùn)之前，必須根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)制定共同愿景。作為中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，人力資源部、發(fā)展規(guī)劃部和銷(xiāo)售部也參與了培訓(xùn)需求的實(shí)施。制定最適合未來(lái)技術(shù)、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)您的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我們不僅應(yīng)該確定A當(dāng)前的發(fā)展目標(biāo)，還應(yīng)該討論未來(lái)的工作目標(biāo)，以便為工作轉(zhuǎn)移、工作要求的變化和工作晉升做好準(zhǔn)備，這要求員工具備工作技能，并通過(guò)解決培訓(xùn)需求來(lái)發(fā)展。它可以結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，作為公司發(fā)展的最佳發(fā)展平臺(tái)。培訓(xùn)實(shí)施前要制定如下計(jì)劃表：表4.2銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表實(shí)施時(shí)間：年月日培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)者培訓(xùn)日期監(jiān)督人員面授/線上激發(fā)客戶需求的面談技術(shù)銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)專(zhuān)員電話溝通技巧外聘講師首先對(duì)A公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了梳理，并對(duì)A公司的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了清晰的闡述：1.制定合理科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃既要合理安排訓(xùn)練的時(shí)間和地點(diǎn)，又要讓訓(xùn)練方案與可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)相一致。要明確培訓(xùn)目標(biāo)，了解和分析學(xué)員的情況，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤情況、課堂紀(jì)律等進(jìn)行管理，向培訓(xùn)老師報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的情況，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)人員應(yīng)做好培訓(xùn)前的選擇，并依據(jù)受訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和訓(xùn)練項(xiàng)目的種類(lèi)，預(yù)先安排好培訓(xùn)地點(diǎn)。訓(xùn)練開(kāi)始時(shí)要保持紀(jì)律，復(fù)習(xí)和回顧以前學(xué)過(guò)的知識(shí)，創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。在教室里，教練會(huì)教授產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧和企業(yè)文化，主要是單向交流，交互是輔助。A公司可以與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者訂立訓(xùn)練合約，明確營(yíng)銷(xiāo)者的權(quán)利和義務(wù)，并根據(jù)訓(xùn)練內(nèi)容的難度，設(shè)置培訓(xùn)后的工作時(shí)間，并對(duì)未滿期離職的銷(xiāo)售人員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。2.采用多樣化的培訓(xùn)方式通過(guò)個(gè)案研究，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)中的實(shí)際情況，組織學(xué)員分組討論銷(xiāo)售技術(shù)。在討論過(guò)程中，要充分了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)培訓(xùn)模式的預(yù)期，并提出相應(yīng)的改進(jìn)意見(jiàn)。通過(guò)角色排練的方式，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的角色互換，創(chuàng)造出一個(gè)真正的訓(xùn)練環(huán)境，并模擬現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，以訓(xùn)練學(xué)生的市場(chǎng)能力。通過(guò)體驗(yàn)式訓(xùn)練，遵循成人的學(xué)習(xí)特征，在教練的引導(dǎo)下，營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織環(huán)境，把“做中學(xué)”的思想貫徹到實(shí)踐之中。運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法，將銷(xiāo)售人員組織成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，交流知識(shí)，并在實(shí)際工作中解決銷(xiāo)售問(wèn)題?？梢园匆韵路绞絹?lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練實(shí)施計(jì)劃：一、集中培訓(xùn)的時(shí)間：20xx年x月x月x日，總計(jì)24個(gè)星期。1.訓(xùn)練時(shí)間：9:00-12:00,13:00-17:302.在完成培訓(xùn)后，將進(jìn)行測(cè)評(píng)，并將其納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。二、參加人員：所有在崗位上的銷(xiāo)售人員三、評(píng)估項(xiàng)目：銷(xiāo)售訓(xùn)練方案1.每日對(duì)當(dāng)日學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估；2.期次評(píng)估（年初、年底、年底）；3.完成對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估；四、培訓(xùn)階段的安排，首先是公司的基本情況介紹階段1.2天（x月26x月27）2.培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉公司的基本情況和相關(guān)法規(guī)。3.訓(xùn)練的內(nèi)容：(1)企業(yè)概況；(2)企業(yè)體系；(3)學(xué)習(xí)有關(guān)的錄像；(4)本部門(mén)的結(jié)構(gòu)和責(zé)任；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的位置。第二個(gè)階段是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基本技能訓(xùn)練1.五天（X月28號(hào)至X月5號(hào)）2.培訓(xùn)目標(biāo)：了解體檢行業(yè)，健康管理，營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。3.訓(xùn)練的內(nèi)容：(1)醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；(2)與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的內(nèi)容；(3)消費(fèi)者的特征和他們的購(gòu)物心理；(4)衛(wèi)生保健知識(shí)。第三個(gè)階段為宏觀市場(chǎng)、地區(qū)體檢行業(yè)市場(chǎng)情況的培訓(xùn)1.五天（X月6號(hào)至X月10號(hào)）2.訓(xùn)練目標(biāo)：掌握宏觀和微觀市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。3.訓(xùn)練的內(nèi)容：(1)總體經(jīng)濟(jì)狀況；(2)健康檢查市場(chǎng)的發(fā)展；(3)區(qū)域體檢行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展現(xiàn)狀；(4)市場(chǎng)調(diào)查；(5)編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。第四個(gè)階段是健康檢查和套餐訓(xùn)練1.五天（X月11號(hào)至X月15號(hào)）2.訓(xùn)練目標(biāo)：熟悉身體檢查項(xiàng)目和檢查方案，加深對(duì)市場(chǎng)和身體健康檢查產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，建立對(duì)健康檢查產(chǎn)品的信任。3.訓(xùn)練的內(nèi)容：(1)醫(yī)療檢查項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)性陳述；(2)在檢查前和檢查時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；(3)醫(yī)療知識(shí)；(4)簽署醫(yī)療保險(xiǎn)合同；(5)健康檢查的費(fèi)用。第五個(gè)階段是銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練1.八天（x月16-23）2.訓(xùn)練目的：這一階段的訓(xùn)練是學(xué)習(xí)和應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)技巧的一個(gè)重要步驟。3.訓(xùn)練的內(nèi)容：(1)顧客獲得；(2)(3)定單；(4)接待顧客；(5)顧客回訪：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)完成后，還要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況。采取積極強(qiáng)化的辦法，對(duì)嚴(yán)格按培訓(xùn)方案進(jìn)行有序組織的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，形成一個(gè)有效的部門(mén)間競(jìng)賽模型，并互相監(jiān)督，確保培訓(xùn)方案落實(shí)到位，發(fā)揮培訓(xùn)方案的效用。3.“外聘內(nèi)推”專(zhuān)業(yè)講師首先，由各部門(mén)經(jīng)理推薦的專(zhuān)業(yè)講師。由于每個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售總監(jiān)都有實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并且他們的直屬上司對(duì)下屬的專(zhuān)業(yè)技能和特征的理解要高于HR。通過(guò)員工自我推薦，讓員工自愿擔(dān)任教練。公司經(jīng)理是培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)的最好人選。通過(guò)對(duì)上司的親身講授，培養(yǎng)員工的尊敬，提高員工的參與意識(shí)。另外，行銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)公司的發(fā)展趨勢(shì)比較了解，可以溝通公司的經(jīng)營(yíng)理念，傳遞公司的文化，加強(qiáng)員工的歸屬感，在公司的文化建設(shè)和管理上都有很大的幫助。招聘內(nèi)訓(xùn)師的過(guò)程要以人力資源部門(mén)為主，通過(guò)公布招聘內(nèi)訓(xùn)師的信息，組織招聘、宣傳、動(dòng)員，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行甄別和考核。由人力資源組織，市場(chǎng)總監(jiān)和市場(chǎng)經(jīng)理參加市場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)參加培訓(xùn)的員工進(jìn)行打分，并對(duì)其進(jìn)行全面評(píng)估，以確定其有沒(méi)有資格接受培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)師的選擇應(yīng)基于內(nèi)部培訓(xùn)師能力，內(nèi)部培訓(xùn)師應(yīng)了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展戰(zhàn)略，分析現(xiàn)有員工的素質(zhì)，管理市場(chǎng)和教育的雙重職業(yè)發(fā)展需求，以及醫(yī)療政策法規(guī)知識(shí)和健康管理知識(shí)。他們能夠準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)，以獨(dú)特且易于理解的方式展示市場(chǎng)洞察力，并將培訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)接受度相結(jié)合。外部培訓(xùn)師必須具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐相結(jié)合，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供切實(shí)可行的解決方案；其次，為了了解培訓(xùn)的實(shí)用性、教學(xué)風(fēng)格和互動(dòng)影響，選定的培訓(xùn)師必須具有獨(dú)立的課程開(kāi)發(fā)能力，并根據(jù)培訓(xùn)要求制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，以確保教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性和先進(jìn)性。第三，我們應(yīng)該始終關(guān)注健康檢查的最新發(fā)展，繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究，深入了解成人的學(xué)習(xí)過(guò)程，善于表達(dá)、推理、提問(wèn)、引導(dǎo)、理解，營(yíng)造氛圍，靈活運(yùn)用各種教育方法，充分參與教育活動(dòng)?？梢詮拇髮W(xué)聘請(qǐng)外部講師，如健康專(zhuān)家和研究人員。您還可以從職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)培訓(xùn)顧問(wèn)作為全職培訓(xùn)師，為A公司的營(yíng)銷(xiāo)人員提供專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。4.豐富課程的內(nèi)容A公司的市場(chǎng)總監(jiān)，在公司的多媒體教室里，通過(guò)搜集培訓(xùn)需要，針對(duì)不同工作年齡的市場(chǎng)人員，設(shè)計(jì)出不同的培訓(xùn)方案。公司應(yīng)以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的初步認(rèn)識(shí)為出發(fā)點(diǎn)，聘請(qǐng)具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人士為其授課。選擇了醫(yī)療質(zhì)量控制的專(zhuān)業(yè)人員，在業(yè)內(nèi)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，從醫(yī)學(xué)質(zhì)量監(jiān)督和醫(yī)學(xué)管理檔案的內(nèi)部審核入手。只有在患者處于較低風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)期，通過(guò)跟蹤回訪、數(shù)據(jù)匯總、分類(lèi)統(tǒng)計(jì)等方法，對(duì)患者進(jìn)行有效的健康管理。省級(jí)醫(yī)院衛(wèi)生質(zhì)量控制主任、衛(wèi)生管理部主任分別從多個(gè)層面闡述了健康管理的重要意義，并從團(tuán)隊(duì)建設(shè)和實(shí)踐案例中，探討了如何進(jìn)行健康干預(yù)，以及如何制訂個(gè)體化的健康管理計(jì)劃。檢驗(yàn)中心主任、影像中心主任將分別就醫(yī)療檢驗(yàn)費(fèi)用管理與健康運(yùn)作之間的關(guān)系及影像質(zhì)量控制的問(wèn)題，進(jìn)行了認(rèn)真而又專(zhuān)業(yè)的交流。各門(mén)店的負(fù)責(zé)人可以就主檢報(bào)告的撰寫(xiě)質(zhì)量、體檢中心的精細(xì)化管理等問(wèn)題進(jìn)行交流。加強(qiáng)醫(yī)院各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)及學(xué)術(shù)交流，在全公司開(kāi)展業(yè)務(wù)及學(xué)術(shù)訓(xùn)練，與集團(tuán)業(yè)務(wù)及學(xué)術(shù)運(yùn)作架構(gòu)緊密結(jié)合，積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、新技術(shù)。作為一家專(zhuān)業(yè)的健康檢查機(jī)構(gòu)，要依靠質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)來(lái)贏得顧客，所以，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的健康教育。其次，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1-2年的從業(yè)人員提供培訓(xùn)。A公司能夠組織實(shí)施“發(fā)現(xiàn)顧客”、“建立顧客肖像”、“培育市場(chǎng)思想”、“實(shí)施市場(chǎng)技能”等活動(dòng)。以“拒絕”的形式，培養(yǎng)出大量的新思維，讓銷(xiāo)售員獲得鍛煉和提高。培訓(xùn)結(jié)束后，將按培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果發(fā)給優(yōu)秀員工，由省級(jí)公司總經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)。第三，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供3-5年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)通過(guò)收集信息，我們能夠了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，將其與我們自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定其核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)了解自己和彼此的目標(biāo)。省級(jí)企業(yè)可以為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理者提供具有開(kāi)放思維和深入溝通能力的學(xué)生，他們具有領(lǐng)導(dǎo)才能和營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)跟蹤管理、新老客戶管理、單位管理、有效溝通、員工激勵(lì)等魅力，我們不斷進(jìn)行意識(shí)形態(tài)對(duì)抗，通過(guò)生動(dòng)的交流，我們可以了解優(yōu)秀的公司是如何突破市場(chǎng)瓶頸的。最后，為有發(fā)展空間的行銷(xiāo)人員進(jìn)行管理者的實(shí)訓(xùn)。通過(guò)探索同伴的方式進(jìn)行訓(xùn)練，以活躍的互動(dòng)方式組織起學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。在培訓(xùn)過(guò)程中，各省公司可以通過(guò)為全省企業(yè)提供交流與交流的良好平臺(tái)，邀請(qǐng)具有豐富的市場(chǎng)管理人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。通過(guò)到市場(chǎng)上去培訓(xùn)市場(chǎng)的測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)員，利用“傳幫帶”的方法讓行銷(xiāo)人員跟著行銷(xiāo)總監(jiān)外出實(shí)習(xí)。每個(gè)月都會(huì)安排銷(xiāo)售人員和區(qū)域經(jīng)理一起學(xué)習(xí)，形成“師帶徒”的教學(xué)模式，使銷(xiāo)售人員能夠跟著經(jīng)理一起工作。（三）結(jié)合實(shí)踐提升培訓(xùn)遷移轉(zhuǎn)化效果A公司針對(duì)訓(xùn)練過(guò)程中的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了移植，為培養(yǎng)過(guò)程中的知識(shí)和能力奠定了基礎(chǔ)，為學(xué)生的培訓(xùn)需求制定了更好的教學(xué)方案，并為學(xué)生的實(shí)際情況制定了更好的教學(xué)方案。在營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)中，應(yīng)用強(qiáng)化理論，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，以起到示范的作用。此外，對(duì)學(xué)習(xí)效仿模范的行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，如發(fā)放業(yè)績(jī)獎(jiǎng)狀、發(fā)放獎(jiǎng)金等，加強(qiáng)市場(chǎng)人員的觀察和學(xué)習(xí)，從而形成一種良好的市場(chǎng)行為。A公司促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)轉(zhuǎn)移效果的方法包括調(diào)動(dòng)員工轉(zhuǎn)移培訓(xùn)的意愿、鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員使用培訓(xùn)內(nèi)容和獎(jiǎng)勵(lì)員工。上一步培訓(xùn)不合格者不得參加下一步的培訓(xùn)，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新客戶，并進(jìn)行莫白評(píng)估，以便他們?cè)趯?shí)踐中發(fā)展學(xué)習(xí)方式。創(chuàng)造有利的教育轉(zhuǎn)移環(huán)境，提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)以改變教育成就；恢復(fù)教育遷移的影響，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果，并編寫(xiě)總結(jié)報(bào)告，以規(guī)范教育遷移的影響力。在實(shí)踐中，“學(xué)以致用”的理念反映了成人和社會(huì)學(xué)習(xí)的思想，而行銷(xiāo)人員的培訓(xùn)收獲水平則反映了其應(yīng)用的成效。為了提高培訓(xùn)的轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)換效率，A公司要培養(yǎng)行銷(xiāo)人員學(xué)以致用的習(xí)慣，把培訓(xùn)中學(xué)到的東西貫徹到實(shí)踐中去，為了更好地發(fā)揮其轉(zhuǎn)化的作用，就需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，如表4.3所示。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者工作能力的表現(xiàn)，運(yùn)用工作能力觀察記錄表，從工作效率、工作質(zhì)量、工作情緒、服務(wù)態(tài)度等方面對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。表4.3培訓(xùn)后營(yíng)銷(xiāo)人員工作完成情況問(wèn)