Kawasaki川崎淘寶店鋪2023年“6.18”活動方案

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1Kawasaki川崎淘寶店店鋪簡介.................................................................................1

1.1店鋪介紹.........................................................................................................1

1.2產品介紹.........................................................................................................1

1.3目標消費者....................................................................................................2

2.店鋪分析....................................................................................................................4

2.1DSR動態(tài)評分..................................................................................................4

2.2產品銷量.........................................................................................................4

3.2023年“6.18”活動方案.............................................................................................5

3.1活動分析.........................................................................................................5

3.2活動時間........................................................................................................5

3.3活動目的.........................................................................................................6

3.4活動推廣.........................................................................................................6

3.5預熱活動.........................................................................................................7

3.5.1活動目的..............................................................................................7

3.5.2活動時間..............................................................................................7

3.5.3活動方案一.........................................................................................7

3.5.4活動方案二.........................................................................................8

3.5.5活動方案三.........................................................................................9

3.6主場活動.......................................................................................................10

3.6.1活動目的............................................................................................10

3.6.2活動時間............................................................................................10

3.6.3活動方案一........................................................................................10

3.6.4活動方案二........................................................................................11

3.7返場活動.......................................................................................................11

3.7.1活動目的...........................................................................................11

3.7.2活動時間............................................................................................12

I

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3.7.3活動選品............................................................................................12

3.7.4活動內容............................................................................................12

4.注意事項..................................................................................................................13

4.1庫存注意事項...............................................................................................13

4.2物流注意事項...............................................................................................13

4.3客服注意事項...............................................................................................13

4.4人員安排.......................................................................................................14

5.活動預期效果..........................................................................................................14

5.1活動預算.......................................................................................................14

5.2活動預期銷售效果.......................................................................................14

6.總結..........................................................................................................................15

參考資料.....................................................................................................................16

II

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Kawasaki川崎淘寶店2023年“6.18”活動方案

1Kawasaki川崎淘寶店店鋪簡介

1.1店鋪介紹

Kawasaki川崎淘寶店(店鋪鏈接:/)上線于

2015年11月15日，店鋪目前以羽毛球拍、羽毛球、運動裝等產品為主要經營

項目，店鋪目前已經獲得淘寶“6年老店”認證，是一家淘寶自營店鋪。目前店

鋪等級5鉆，店鋪粉絲數(shù)量1921，店鋪上架產品74個，店鋪好評率98.23%。

店鋪基本評分如圖1所示。

圖1店鋪基本評分情況

1.2產品介紹

Kawasaki川崎淘寶店的產品基本上都是羽毛球運動類，其中以羽毛球拍類

產品銷量最好。店鋪產品主要以簡約、時尚，深受女性消費者的喜歡，除了能

夠讓消費者作為戶外使用之外，還可以放在客廳等位置進行裝飾。目前店鋪產

品71個，除了一個補差價的鏈接之外，其余產品中羽毛球拍類產品35個，運

動鞋子17個，羽毛球類產品18個。店鋪主要產品產品如圖2所示。

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圖2Kawasaki川崎淘寶店主要產品

1.3目標消費者

Kawasaki川崎淘寶店的主要產品是羽毛球運動類，根據(jù)百度指數(shù)對其產品

關鍵詞“羽毛球”進行檢索，發(fā)現(xiàn)其店鋪的主要目標消費者是20-50歲的群體，

其中30-39歲群體占比數(shù)量較高，并且女性群體的數(shù)量占比要高于男性群體。

而在地域方面，河北、山東、江蘇、河南、安徽等地的消費者對于“羽毛球”

產品的關注度是最高的，消費者地域分布及年齡分布情況如圖3、4所示。

圖3地域分布

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圖4年齡分布

從百度給出的消費群體的人群畫像來看，女性群體數(shù)量高于男性，主要原

因是女性對羽毛球的興趣要遠大于男性。并且從消費群體的年齡結構上來看，29

歲以下群體對于羽毛球的需求，大部分是自用。而30-39歲群體對于產品需求

的用途比較復雜，40歲及以上群體，其對產品的需求主要用于贈予，比如購買

之后送給子女或者孫子孫女等。目標消費者需求如表1所示，消費者人群畫像

如圖5所示。

表1消費者需求分析

群體產品關注點產品用途購買能力

29歲以下女性外觀、舒適度、材家居自用居多200元以下

30-39歲女性質等家居自用、贈予200-500元

40歲以上女性外觀、材質禮品贈予500元以上

男性外觀、舒適度自用

圖5消費者人群畫像

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2.店鋪分析

2.1DSR動態(tài)評分

目前店鋪DSR評分中，描述類4.7分，低于同行業(yè)1.18%，主要原因在于店

鋪視覺設計方面與同類店鋪存在一定差異:服務態(tài)度方面得分4.8分，低于同行

業(yè)0.84%，主要原因在于店鋪日常直播引流之后，客服接待過程中存在一定問題，

尤其是直播結束時間一般在晚上22:00左右，偶爾會出現(xiàn)這個時間段無人接待

的情況;物流服務方面得分4.8分，低于同行業(yè)122%查找店鋪產品評價發(fā)現(xiàn)，關

于物流方面的主要問題是店鋪設置的順豐、韻達、圓通三種快遞，相互之前有

一定的郵費差價，部分消費者需要下單的同時補拍郵費，比較繁瑣。店鋪DSR

評分如圖6所示。

圖6店鋪DSR評分

2.2產品銷量

以本月店鋪產品銷售數(shù)據(jù)為例，Kawasaki川崎淘寶店月銷量1502筆，其中

銷量前5名的產品銷售數(shù)量為572筆，占當月銷量的38.08%，其余將近1000

筆產品銷量主要集中在前25名產品。以目前店鋪產品數(shù)量來看，店鋪銷量相對

集中，店鋪中有一半以上產品屬于滯銷品。

從產品收藏情況來看，目前店鋪收藏數(shù)量最多的產品為“如夢令”羽毛球

拍，收藏數(shù)量為866，收藏數(shù)量第二名為“國風系列專業(yè)羽鞋”，收藏數(shù)量為

646，而收藏數(shù)量排名第三的是“KBI俱樂部專業(yè)羽球”，收藏數(shù)量只有300，

與第二名和第一名的收藏數(shù)量具有一定差距。說明店鋪最受關注的還是羽毛球

拍。

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3.2023年“6.18”活動方案

3.1活動分析

Kawasaki川崎淘寶店已經有6年的經營歷史，已經做了5次“6.18”促銷。

雖然每次促銷的活動內容和形式都不同，但是對比節(jié)日期間和日常平均銷售數(shù)

據(jù)，均有很大提升。以近三年數(shù)據(jù)為例，2020年—2022年618期間店鋪促銷情

況如表2(數(shù)據(jù)來源:店鋪客服整理)所示。

表22020年—2022年618期間店鋪促銷情況

年份日常流量618流量促銷形式轉化率銷售額

202020554531全店8.8折6.9%9395元

202129875122滿贈、8.5折7.8%15365元

202326115981優(yōu)惠券、滿贈、特價套餐8.1%20185元

由表3-1數(shù)據(jù)展示發(fā)現(xiàn)，近三年每年618期間，Kawasaki川崎淘寶店的促

銷活動形式都變得越來越豐富。數(shù)據(jù)方面，618期間普遍數(shù)據(jù)是日常數(shù)據(jù)的15-2

倍，可見618促銷活動對店鋪銷售成果是有很大影響的，在活動效果上，

Kawasaki川崎淘寶店每年的618促銷期間的銷售額同比都在增長，可見店鋪在

618這一促銷活動方面，還有更大潛力可供挖掘。

3.2活動時間

2023年的618是周天，并且非常特殊的，周天是休息日大多數(shù)上班族不用

上班，那么就有充足的時間逛淘寶，也會逛其他新媒體軟件。所以對于店鋪而

言，能夠進行宣傳的方式更為豐富，主題更加多樣化，時間上也更為靈活。因

此店鋪針對618促銷的具體時間可以分為推廣互動、促銷以及返場三個階段，

活動時間進度安排如表3所示。

表3時間進度安排

階段活動活動起止時間目的

推廣預熱直通車推廣2023.5.28-2023.6.18

淘寶直播推廣2023.5.28-2023.6.18針對618活動進行

抖音引流2023.5.28-2023.6.18推廣和預熱

優(yōu)惠券預熱2023.55.28-2023.6.18

促銷訂單滿減2023.6.18

特價9.9元2023.6.18618促銷

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限量搶購2023.6.18

訂單滿贈2023.6.18

返場返場2023.6.20-2023.6.23通過活動情況進行

返場活動

3.3活動目的

通過對Kawasaki川崎淘寶店進行618促銷方案設計，主要目的在于完善店

鋪的銷售體系，幫助店鋪能夠通過活動促銷進行店鋪蛻變，獲得更多的曝光和

產品銷量。具體目標如下:

(1)通過618促銷活動提高店鋪關注度，增加粉絲數(shù)量；

(2)通過多樣化的618促銷活動方式，讓店鋪在促銷活動期間訂單呈爆發(fā)式

增長；

(3)通過活動促銷，提高Kawasaki川崎淘寶店的店鋪銷售額。

3.4活動推廣

直通車投放推廣引流，從活動推廣開始一直投放到返場活動結束，可以有

效為保證店鋪在活動期間的基礎流量。具體投放過程中選擇關鍵詞為“羽毛球”

“運動服”“球拍”等復合型關鍵詞，而關鍵詞的位置選取第6-10頁，可以提

高直通車引流的有效性。直通車投放計劃如表4所示。

表4直通車投放明細

開始時間截止時間投放關鍵詞投放地域

2023.5.232023.6.5羽毛球拍、運動服、球拍等全國

目標位置開啟時段競價標準日限額總限額

18:00-23:005-50元300元3900元

直通車的投放選品，以本次618促銷活動選品為主，即“KBI俱樂部專業(yè)羽

球”和“如夢令”羽毛球拍兩款產品作為直通車的投放推廣產品，其產品主圖

需要進行相應的調整，加入618元素，從而增加店鋪活動氛圍。直通車產品選

品如圖7所示。

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圖7直通車產品選品示意圖

3.5預熱活動

618購物的節(jié)日元素本身范圍并不廣，因此在進行促銷活動時必須考慮到活

動受眾群體以及關聯(lián)群體的反應。所以本次促銷活動的推廣和預熱時間并不長，

重點在于店鋪與消費者之間的互動引導。

3.5.1活動目的

保證店鋪活動期間具有一定的真實流量，保證店鋪促銷活動期間人氣。

3.5.2活動時間

2023年5月28日0點0分0秒至2023年6月18日23時59分59秒。

3.5.3活動方案一

（1）活動目的

通過淘寶直播穩(wěn)定店鋪粉絲，讓粉絲持續(xù)關注店鋪活動，為店鋪618促銷

活動打下粉絲基礎。

（2）活動時間

2023年5月28日0點0分0秒至2023年6月18日23時59分59秒。

（3）活動內容

目前Kawasaki川崎淘寶店同樣開啟了淘寶站內直播，但是直播內容僅僅是

單純的產品展示、粉絲互動以及相應的特價推薦。在2023年5月28日至6月18

日期間，針對站內淘寶直播內容進行調整，內容以618促銷活動內容為準，直

播過程中對618促銷活動進行詳細介紹，并引導直播間粉絲關注店鋪，領取相

應的優(yōu)惠券。為方便店鋪引流，選取淘寶平臺客戶相對集中的時間段，直播時

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間調整為每天晚上20:00-21:00一個小時。具體直播內容安排如下表5所示。

表5直播內容安排

時間直播內容

第1-10分鐘打招呼，介紹今天的直播內容。

第11-25分鐘與粉絲互動，簡略介紹店內產品類目和樣式，互動，為粉

絲發(fā)送紅包雨(視氣氛而定5-20個)。

第26-40分鐘對今天的主推產品和特價產品進行介紹，讓模特對產品進

行揉捏，針對產品進行詳細講解，互動。

第41-50分鐘對618促銷活動內容進行介紹，并且就店鋪產品可能成為

特價的產品進行介紹，互動。

第51-60分鐘發(fā)布特價產品價格，催促客戶下單，互動，引導客戶領取

店鋪優(yōu)惠券，引導粉絲關注店鋪，打招呼并預告下期直播。

3.5.4活動方案二

（1）活動目的

通過站外抖音短視頻為店鋪進行流量導入，確保店鋪在618促銷活動期間

能夠有一定的新用戶關注。

（2）活動時間

2023年5月28日0點0分0秒至2023年6月18日23時59分59秒。

（3）活動內容

除了站內的淘寶之外，截取直播中的相應片段，制作短視頻發(fā)布在抖音短

視頻平臺上，通過平臺流量導入的方式，推廣短視頻。同時在短視頻尾部加上

川崎淘寶店的店鋪二維碼以及相應的淘寶淘口令，并且由售前客服在評論區(qū)進

行引導，讓粉絲可以通過淘口令跳轉到淘寶店參與活動。具體抖音短視頻安排

如表6所示，短視頻腳本內容如表7所示。

表6抖音短視頻引流安排

投放時間投放群體投放形勢

2023.5.28-2023.6.2315-40歲女性短視頻硬推

內容設定日導流上限

90秒直播混剪+店鋪二維20000+

碼+淘口令

表7短視頻腳本內容

創(chuàng)意說明結合人群定位，以剛入職的年輕白領群體及每個家庭的休閑時光，

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來展生活中店鋪產品的應用和重要性。

表達形式小艾的運動日常

演員要求18-25歲年輕女性，氣質佳，身材嬌小，著運動衣

拍攝地點戶外草坪場景

配樂輕音樂

鏡頭畫面

鏡頭組畫面展現(xiàn)文字展現(xiàn)

第1組小艾拉上運動衣拉鏈，系緊鞋帶周末，你是否能給自己一個空間?

第2組小艾拿過羽毛球拍有時候，運動，就是我的寄托

第3組揮揮羽毛球拍，叫上朋友他們是好朋友，會包容我的小脾氣

第4組小艾和朋友開始揮拍拋球他們無處不在，總是用繞著我

第5組小艾步伐輕盈有朋友陪著，讓我可以徹底安心

第6組店鋪二維碼展現(xiàn)朋友，就在這里

3.5.5活動方案三

（1）活動目的

通過優(yōu)惠券提前對促銷活動進行預熱，讓消費者可以提前鎖定店鋪活動，

參與促銷活動，從而保證促銷活動人氣。

（2）活動時間

2023年5月28日0點0分0秒至2023年6月18日23時59分59秒。

（3）活動內容

2023年5月28日開始在店鋪首頁以及各產品的詳情頁中，上線10元、20

元兩種優(yōu)惠券，進行促銷互動預熱。優(yōu)惠券可以提前領取使用，活動當天優(yōu)惠

持有雙倍數(shù)量優(yōu)惠券的消費者可以通過優(yōu)惠券合成活動享受雙倍優(yōu)惠。具體優(yōu)

惠券獲得和使用方法如表8所示。

表8優(yōu)惠券獲取及使用規(guī)則

優(yōu)惠券金額10元20元

領取條件店鋪首頁廣告位置和任意產品詳情頁點擊領取。

領取限制每個ID每天最多每個優(yōu)惠券領取1張

使用方式訂單單值滿99元可用訂單單值滿189元可用

注意事項（1）優(yōu)惠券在2023年6月18日0點準時刪除;

（2）每個訂單最多使用1張優(yōu)惠券:

（3）2023年6月18日使用優(yōu)惠券可以通過同時使用2張的

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方式，獲得優(yōu)惠金額翻倍的優(yōu)惠;

（4）優(yōu)惠券可以與6月18日當天其他促銷活動進行疊加；

（5）對優(yōu)惠券的最終解釋權歸川崎淘寶店所有。

優(yōu)惠券作為預熱活動，店鋪售前客服需要在川崎淘寶店的旺旺群內進行預

熱推廣，告知群內的老客戶可以領取優(yōu)惠券，并關注店鋪618促銷活動以達到

優(yōu)惠券預熱的目的。優(yōu)惠券如圖8所示。

圖8優(yōu)惠券示意圖

3.6主場活動

3.6.1活動目的

（1）提高初次進入網(wǎng)店購物顧客的購買熱情，提高網(wǎng)店信譽。

（2）提高買家回頭的幾率。買家花費低價格購買到了優(yōu)質產品，自然會對

網(wǎng)店的質量和信譽度而感到滿意，那么再次來到網(wǎng)店內購買商品的幾率就會大

增。

（3）提高網(wǎng)店在市場上占據(jù)的份額。尤其是在某一項新產品上架的時候或

者大型促銷活動的時候，提高產品銷售量，從而搶占市場份額。

（4）提高買家單次購買的數(shù)量，間接的提高銷售額?；顒右?guī)則：活動當天，

消費者購買的商品處于前五十名的名單中，確認收貨后，聯(lián)系客服.好評后聯(lián)系

客服，領取當天的折扣補貼。

3.6.2活動時間

2023年6月18日0點0分0秒至2023年6月18日23時59分59秒。

3.6.3活動方案一

活動期間，店鋪訂單滿300元即可減免20元，由于店內百分之九十的產品

價格都在300元以下，所以以300元為單位進行累計疊加計算，滿600元減免40

元、滿900元減免60元，以此類推。消費者可以提前選定目標產品，通過加購

物車的形式進行累計，之后在2023年6月18日活動期間進行支付，以享有最

大程度的滿減優(yōu)惠。

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3.6.4活動方案二

為了刺激消費者進入店鋪消費，更好的促使買家下單和購買多件商品，進

而提升店鋪銷售額。首先考慮到店內百分七十的產品價格在149元以下，其中

又有大部分產品價格在139-149元之間，其次店內主要售賣產品為羽毛球拍，

可以選羽毛球為贈品，也可以刺激買家購買多件商品。所以以149元為基準線，

設置訂單滿149元贈送“kawasaki羽毛球一盒”；訂單實付金額滿149元后，

客服會聯(lián)系倉庫，發(fā)貨的時候會配送羽毛球一盒。為了促使顧客盡快下單，設

置贈品名額為前500名下單的顧客才會贈送贈品。贈品如圖9所示:

圖9贈品

3.7返場活動

3.7.1活動目的

針對618促銷活動進行補充，增加店鋪促銷內容，讓消費者能夠持續(xù)關注

店鋪。由于2023年6月18日是周末，所以借助休息日的氛圍，設定2023年6

月20日6月23日三天作為本次618促銷活動的返場活動，用以彌補618促銷

活動期間沒有趕上的客戶從而提高618促銷活動的訂單量以及店鋪銷售額。

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3.7.2活動時間

2023年6月20日0點0分0秒至2023年6月23日23時59分59秒。

3.7.3活動選品

根據(jù)店鋪銷售和收藏情況來看，銷售數(shù)據(jù)第一名的“KBI俱樂部專業(yè)羽球”

在收藏排行榜中排名第三名，并且其本身銷售情況占據(jù)本月訂單數(shù)量的19.97%:

而銷量排名第五的產品“如夢令”羽毛球拍是目前收藏數(shù)量第一名，其產品月

銷量占比219%。具體情況如下圖10所示。

“如夢令”羽毛球拍

KBI俱樂部專業(yè)羽球拍

其他產品

圖10活動選品銷售情況分析

兩款產品銷售情況可觀，說明產品能夠被店內的目標消費群體所認可，并

且具有一定的人氣，能夠通過促銷活動讓兩款產品的銷量更上一層樓。并且使

用這兩款產品作為活動選品，能夠為店鋪在促銷期間帶來一定流量?；谝陨?/p>

數(shù)據(jù)情況分析，在本次618促銷活動期間，可以選擇“KBI俱樂專業(yè)羽球”和

“如夢令”羽毛球拍兩款產品作為本次活動的活動選品。

3.7.4活動內容

具體活動內容延續(xù)618促銷活動，但是在活動內容細節(jié)上，針對618活動

進行調整。一方面保證618的促銷活動力度，為618期間產生訂單的客戶進行

價格保價:另一方面也能夠給其他消費者一個618促銷活動參與的機會。具體活

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動內容如下表9所示。

表9返場促銷活動內容

活動內容促銷力度

訂單滿減訂單每滿300元減10元，可疊加金額減少

“如夢令”羽毛球拍一對；“KBI俱樂部專業(yè)羽

特價限量搶球”一盒；兩款特價產品可領取10元或20元優(yōu)價格、數(shù)量減少

惠券，產品立減10元或20元，每個ID限一次

訂單滿贈訂單滿199元送俱樂部羽毛球一盒單值增加

4.注意事項

4.1庫存注意事項

按照對川崎淘寶店本次618的活動目標設定，在促銷活動推廣開始之前，

需要對店鋪產品庫存進行清點，確保店鋪銷量排名前30的產品，庫存數(shù)量在100

以上；銷量排名前15的產品，庫存數(shù)量在300以上。另外直通車選品即“KBI

俱樂部專業(yè)羽球”和“如夢令”羽毛球拍兩款產品需要多備庫存?！発awasaki

羽毛球一盒”設置名額為500，所以庫存數(shù)量要確保在500以上。同時，在店鋪

庫存設計方面，全部產品剩余數(shù)量設置在500以上，以免活動期間出現(xiàn)庫存數(shù)

量不足，產品自動下架的情況出現(xiàn)。

4.2物流注意事項

物流方面，為了確保能夠在本次活動給消費者一個滿意的購物體驗，在活

動前與順豐快遞、韻達快遞達成合作協(xié)議。確保訂單能夠在24小時內發(fā)貨，不

會因為快遞員取件時間不同，產生訂單延遲發(fā)送的情況。

4.3客服注意事項

客服方面，在活動期間進行兩次培訓。首先在2023年5月28日活動正式

推廣之前對客服進行第一次培訓，重點在于讓客服能夠明確本次促銷活動的相

關要點，并且能夠設計出相應的接待話術；第二次培訓在2023年6月3日晚

培訓目的在于能夠讓客服部門的同事明確促銷活動內容，了解返場活動的節(jié)點

和內容，從而完成促銷活動的接待工作。

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4.4人員安排

針對2023年的618促銷活動，川崎淘寶店需要以下人員進行緊密配合，具

體人員需求及分工安排如表10所示。

表10人員需求明細

崗位人數(shù)工作職責

美工1人針對運營和方案需求進行平面素材制作，并且按照方案

時間節(jié)點，完成相關圖片的更換。

運營1人針對方案內容對不同渠道進行推廣投放，并根據(jù)數(shù)據(jù)反