銷售過程管理流程

銷售過程管理流程編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容編制審核人批準(zhǔn)人流程概況流程目的根據(jù)項(xiàng)目營銷計(jì)劃組織實(shí)施項(xiàng)目銷售、推廣，并最終完成項(xiàng)目銷售任務(wù)。適用范圍適用于銷售開盤至項(xiàng)目銷售完成分期或全部銷售任務(wù)期間，所有營銷、銷售管理工作。定義開盤：房地產(chǎn)項(xiàng)目正式開售。流程主導(dǎo)及參與部門營銷策劃部（主導(dǎo)）、財(cái)務(wù)管理部、項(xiàng)目部、工程管理部、物業(yè)公司上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱銷售前期管理流程銷售后續(xù)管理流程銷售變更管理作業(yè)指引銷售簽約管理作業(yè)指引營銷總結(jié)編寫作業(yè)指引部門流程中承擔(dān)職責(zé)總經(jīng)理審批項(xiàng)目營銷計(jì)劃/方案及其調(diào)整。審批重要宣傳資料（媒體廣告、VI系統(tǒng)、平面廣告等）。營銷分管領(lǐng)導(dǎo)1、審核項(xiàng)目營銷計(jì)劃/方案及其調(diào)整。2、審核重要宣傳資料（媒體廣告、VI系統(tǒng)、平面廣告等）。營銷策劃部組織項(xiàng)目開盤后的銷售管理。銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織管理、業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范的督導(dǎo)。負(fù)責(zé)接待客戶及簽署《認(rèn)購書》，以及客戶后續(xù)追蹤。4、負(fù)責(zé)銷售階段的營銷推廣及推廣效果分析。5、組織銷售階段的營銷總結(jié)，提出營銷方案調(diào)整建議。相關(guān)部門1、配合項(xiàng)目銷售計(jì)劃推動(dòng)銷售進(jìn)程。2、流程圖3.工作程序客戶管理3.1.1潛在成交客戶管理對(duì)于來電/來訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問根據(jù)客戶反饋信息填寫《來電/來訪客戶登記表》，在接待客戶的二天內(nèi)由置業(yè)顧問對(duì)客戶進(jìn)行電話追蹤并進(jìn)行記錄,《來電/來訪客戶登記表》需當(dāng)天提交營銷策劃部進(jìn)行錄入和統(tǒng)計(jì)。銷售主管每天對(duì)當(dāng)天的《來電/來訪客戶登記表》及客戶追蹤記錄進(jìn)行檢查，同時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問如何對(duì)新客戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤給出建議。3.1.2成交客戶管理置業(yè)顧問指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)銷售文員交付定金并開具發(fā)票，由置業(yè)顧問負(fù)責(zé)與客戶簽署《認(rèn)購書》。置業(yè)顧問負(fù)責(zé)向客戶催收首期款或全款，或帶領(lǐng)客戶去指定銀行存款，由現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員開具首期款或全款發(fā)票后，營銷策劃部按《銷售簽約管理作業(yè)指引》規(guī)定完成銷售合同的簽署工作及按揭資料的收??；同時(shí)完成對(duì)于成交客戶的信息采集工作，填寫《成交客戶登記表》等。銷售現(xiàn)場(chǎng)事務(wù)管理3.2.1現(xiàn)場(chǎng)銷售變更事務(wù)的管理由營銷策劃部按《銷售變更管理作業(yè)指引》執(zhí)行。3.2.2銷售回款在購房合同簽署前、后由營銷策劃部負(fù)責(zé)催收。3.2.3銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售過程中的銷售事務(wù)管理，組織對(duì)客戶及銷售情況的統(tǒng)計(jì)與分析。階段性營銷總結(jié)3.3.1銷售進(jìn)程中，營銷策劃部組織完成月度銷售總結(jié)，統(tǒng)計(jì)與分析銷售情況數(shù)據(jù)、客戶投訴處理信息，進(jìn)行廣告、活動(dòng)推廣和包裝的效果分析，具體按《營銷總結(jié)編寫作業(yè)指引》執(zhí)行。3.3.2根據(jù)營銷總結(jié)情況，如需要調(diào)整《項(xiàng)目營銷推廣方案》，若修訂涉及項(xiàng)目營銷推廣總體思路或階段廣告訴求主題時(shí)，營銷策劃部負(fù)責(zé)編制《項(xiàng)目營銷推廣方案（調(diào)整版）》向營銷分管領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理匯報(bào)同意后實(shí)施?，F(xiàn)場(chǎng)管理3.4.1銷售主管負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理，進(jìn)行分項(xiàng)巡視、督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)，填寫《現(xiàn)場(chǎng)工作安排表》。3.4.2銷售主管每周抽查各項(xiàng)工作完成情況，現(xiàn)場(chǎng)如需要物業(yè)及項(xiàng)目部配合整改，及時(shí)與物業(yè)及項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系解決。銷售人員管理3.5.1銷售主管在銷售過程中對(duì)銷售人員的紀(jì)律進(jìn)行考核和管理。營銷總結(jié)3.6.1階段性推廣工作推進(jìn)過程中，營銷策劃部經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)項(xiàng)目策劃師根據(jù)銷售情況安排發(fā)布樓盤信息、廣告信息。3.6.2營銷策劃部每周組織相關(guān)人員召開工作例會(huì)，項(xiàng)目策劃師根據(jù)周工作情況及會(huì)議結(jié)果，形成《項(xiàng)目銷售周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要》，如《項(xiàng)目銷售周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要》涉及修訂、調(diào)整《項(xiàng)目營銷推廣方案》，則：若修訂不涉及項(xiàng)目銷售推廣總體思路或階段性廣告訴求主題，則由營銷分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行。否則，還需提交給總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。3.6.3營銷策劃部經(jīng)理針對(duì)《項(xiàng)目銷售周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要》中的表述和結(jié)論性意見，組織分析、制定、提出并執(zhí)行修正性措施。最終實(shí)施結(jié)果由項(xiàng)目策劃師反映在《月度營銷報(bào)告》中，反饋給營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核并修正、補(bǔ)充后抄送總經(jīng)理。3.6.4項(xiàng)目分期銷售任務(wù)完成或項(xiàng)目結(jié)