國際商務(wù)談判試題04和參考答案與解析

...wd......wd......wd...國際商務(wù)談判試題(04)課程代碼:00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每題1分,共20分)在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無分.1.價(jià)值型談判也叫〔〕A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.讓步型談判2.商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是〔〕A.貨物貿(mào)易談判B.勞務(wù)貿(mào)易談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判3.在西方國家,送禮忌諱用的數(shù)字是〔〕A.3B.4C.13D.144.以下各種商務(wù)談判信息,屬于按信息活動(dòng)范圍劃分的是〔〕A.經(jīng)濟(jì)性信息B.自然環(huán)境信息C.社會(huì)環(huán)境信息D.消費(fèi)心理信息5.商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括〔〕A.力求盡快達(dá)成協(xié)議B.爭取最后的利益收獲C.力爭獲得更多的讓步D.保證已取得的利益不喪失6.以下各項(xiàng)中,正確的國際商務(wù)談判技巧是〔〕A.注重立場B.對(duì)事不對(duì)人C.盡可能讓步D.不讓對(duì)方獲益7.喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是〔〕A.中國人B.日本人C.韓國人D.巴西人8.以下屬于國際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)的是〔〕A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.溝通風(fēng)險(xiǎn)9.以下各項(xiàng)中,既屬于我國國際商務(wù)談判的根本原則,也是我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的根本準(zhǔn)則的是〔〕A.平等互利B.靈活機(jī)動(dòng)C.友好協(xié)商D.依法辦事10.對(duì)國際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是〔〕A.馬什所著的《談判的藝術(shù)》B.馬什所著的《合同談判手冊(cè)》C.尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》D.尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊(cè)》11.談判開場,雙方立場均慎重、現(xiàn)實(shí),盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式.這種談判風(fēng)格屬于〔〕A.軟弱型模式B.進(jìn)取型模式C.合作型模式D.強(qiáng)有力型模式12.以下各項(xiàng)中,不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是〔〕A.不問不答B(yǎng).有問必答C.能言不書D.能書不言13.一般來說,談判人員在開場時(shí)精力充分,其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的〔〕A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％D.13.3％以上14.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述,正確的選項(xiàng)是〔〕A.豪放熱心B.浪漫隨意C.求成心切D.效率較高15.商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是〔〕A.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可承受目標(biāo)≥最低目標(biāo)B.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可承受目標(biāo)≥最低目標(biāo)C.最高目標(biāo)>可承受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)D.最高目標(biāo)>可承受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)16.模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判根本程序中的〔〕A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.簽約階段D.正式談判階段17.與大陸法相比,英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)〔〕A.成文法B.法典化C.邏輯性D.判例性18.以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說法中,不正確的選項(xiàng)是〔〕A.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模B.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則C.談判人員應(yīng)層次清楚、分工明確D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格19."你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?"這種發(fā)問方式屬于〔〕A.澄清式B.探索式C.協(xié)商式D.誘導(dǎo)式20.出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗,這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于〔〕A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場風(fēng)險(xiǎn)21.談判報(bào)價(jià)的根本原則是〔〕A．報(bào)價(jià)水平最高B．報(bào)價(jià)水平最低C．對(duì)方承受D．對(duì)方承受與自身利益相結(jié)合22．最能表達(dá)談判特征的技巧是〔〕A．聽B．辯C．看D．問23.氣氛最緊張、難度最大的談判是〔〕A．履約中談判B．實(shí)質(zhì)性談判C．定向談判D．簽約談判二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題,每題2分,共10分)在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無分.21.以下各項(xiàng)中,屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有〔〕A.政治事務(wù)B.法律制度C.國別政策D.社會(huì)交往與個(gè)人行為E.節(jié)假日與工作時(shí)間22.在開局階段,談判人員切忌離題太遠(yuǎn),應(yīng)盡量將話題集中于〔〕A.談判目標(biāo)B.談判方案C.談判進(jìn)度D.談判人員E.談判時(shí)間23.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有〔〕A.善變B.友好而坦誠C.交易條件對(duì)比苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且穩(wěn)固E.喜歡談與"吃"有關(guān)的生意24.制定談判方案的根本要求包括〔〕A.具體B.全面C.靈活D.簡明E.扼要25.在商務(wù)談判中,迂回入題的方法包括〔〕A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題26.國際商務(wù)談判的特殊性表達(dá)在〔〕A.應(yīng)按國際慣例辦事B.國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛C.影響談判的因素復(fù)雜多樣D.談判的經(jīng)濟(jì)利益性E.國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性27.信息資料的整理一般分為四個(gè)階段〔〕A.資料的評(píng)價(jià)B.資料的篩選C.資料的分類D.資料的保存E.資料的專遞三、名詞解釋題(本大題共4小題,每題3分,共l2分)26.立場型談判27.態(tài)度28.仲裁協(xié)議29.合同風(fēng)險(xiǎn)30.穿插式讓步31.戲劇式模擬四、簡答題(本大題共5小題,每題6分,共30分)30.頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)有哪些?31.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素.32.簡述國際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工.33.簡述商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?34.簡述商務(wù)談判中提問的要訣.35.收集來的資料進(jìn)展分析整理，其主要目的是什么五、論述題(本大題共2小題,每題8分,共16分)35.試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.36.試概述國際商務(wù)談判技巧.六、案例分析題(本大題共l小題,12分〕37.背景材料:某國商人見面與離別時(shí),都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便,大多數(shù)場合下可直呼其名；對(duì)年長者和地位高的人,在正式場合,使用"先生"、"夫人"等稱謂,對(duì)于婚姻狀況不明的女性,不冒失地稱其為夫人.在對(duì)比熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱.在交談時(shí)習(xí)慣保持一定的身體間距,彼此站立間距約0.9米,每隔2～3秒有視線接觸,以表示興趣、誠摯和真實(shí)的感覺.問題:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的?(2)該國商人在談判中的價(jià)值觀假設(shè)何?(3)該國商人的談判風(fēng)格是什么?國際商務(wù)談判試卷(04)參考答案一.單項(xiàng)選擇題〔每題1分，共20分〕1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A10.B11.C12.D13.C14.C15.B16.A17.D18.D19.D20.B21.D22.B23.B二.多項(xiàng)選擇題〔每題2分，共10分〕21.ABCDE22.ABCD23.ABCDE24.ACDE25.ABDE26.ABCE27.ABCD三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕26立場型談判法：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。27態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。它包含了心理成分和行為動(dòng)作，通常包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三個(gè)要素。28仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。29合同風(fēng)險(xiǎn)是在談判中由于各種不確定因素和信息的缺失而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)。30.穿插式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。31.戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)展的模擬談判。是真實(shí)地進(jìn)展演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情開展，談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。四.簡答題(每題6分,共30分)30頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)：1〕.非常固執(zhí)，你說東，他談西2〕.自信自滿3〕.控制別人4〕.不愿有所拘束，個(gè)性外向者居多31財(cái)政金融狀況因素包括：〔1〕外債狀況〔2〕外匯儲(chǔ)藏情況〔3〕貨幣的自由兌換〔4〕支付信譽(yù)〔5〕稅法方面的情況32.談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次：〔1〕第一層次是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；〔2〕第二層次是懂行的專家和專業(yè)人員；〔3〕第三層次是談判必需的工作人員；〔4〕談判人員的分工：技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人、合同法律條款談判應(yīng)以法律人員為主談人、商務(wù)條款談判應(yīng)以商務(wù)人員為主談人。33.商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)淖尣讲呗园ǎ?〕.互惠互利的讓步策略：橫向談判把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)展利益交換，達(dá)成互惠式讓步。2.予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而防止給予其現(xiàn)實(shí)的滿足。即為了防止現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。3.絲毫無損的讓步策略：利用傾聽、贊美等心理暗示的方法來得到對(duì)方的理解。34.提問的要訣：1〕.要預(yù)先準(zhǔn)備好問題2〕.要防止提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題3〕.不強(qiáng)行追問4〕.既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題5〕.提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出答復(fù)6〕.要以誠懇的態(tài)度來提問7〕.提出問題的句子應(yīng)盡量簡短35.收集來的資料進(jìn)展分析整理，其主要目的：1〕.一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2〕.二是結(jié)合談判工程的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判工程的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)展排隊(duì)五.論述題(每題8分,共16分)35.商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式：1〕在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2〕屢次等額地讓出可讓利益3〕先高后低，然后又拔高4〕小幅度遞減5〕從高到低再到微高6〕開場大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7〕在起始兩步讓完全部可讓利益8〕一開場就讓出全部可讓利益36.國際商務(wù)談判技巧概述為：〔一〕對(duì)事不對(duì)人要做到對(duì)事不