醫(yī)藥代表如何操作大醫(yī)院

開(kāi)發(fā)上量之四步1、市場(chǎng)分析一計(jì)算器與放大鏡2、目標(biāo)設(shè)運(yùn)-選定靶子射大雕3、選擇策_(dá)_智慧的較量4.計(jì)劃執(zhí)行——執(zhí)行決定成敗1=一、市場(chǎng)分析1.醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析門診：?jiǎn)挝粫r(shí)間里科室總潛力=平均每日病人數(shù)量乂平均使用該產(chǎn)品的病人比例（%）X平均每病人的用量X工作日病房:單位時(shí)間里科室的總潛力=床位數(shù)X病床月周轉(zhuǎn)率X平均使用該產(chǎn)品的病人比例（％）X平均每病人的療程用量（備：出院帶藥）2.自身產(chǎn)品分析產(chǎn)品「日八（「特性Feature,八優(yōu)日利益Benefit）產(chǎn)品定位影響醫(yī)生處方的因數(shù)如何判斷醫(yī)生的處方階段如何判斷醫(yī)生的處方階段1接觸期發(fā)翻一丄:％興趣I試用不知知道時(shí)間保守接觸期醫(yī)生最關(guān)心產(chǎn)品的“HL?TEC”1、How:怎么用？（用法，用量，療程）2、Indications:適應(yīng)癥/用于那些人？3、Trouble:預(yù)期的麻煩？副如用4^Experience:其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn)?5.Cost：價(jià)格？發(fā)展期醫(yī)生最關(guān)心的“SPACED”1.Safety:安全性？2,Performance:臨床表現(xiàn)？3.Appearance：外觀、口碑評(píng)價(jià)?4-Convenience:方便性？5.Economy：經(jīng)濟(jì)性？6.Durability：療成的持久性？3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(1)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品(細(xì)節(jié))(2)競(jìng)爭(zhēng)公司(3)競(jìng)爭(zhēng)代表二、丨|標(biāo)設(shè)定胃1、目標(biāo)科室（門診，病房）2.目標(biāo)醫(yī)生提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級(jí)原則（醫(yī)生對(duì)于產(chǎn)品的“處方現(xiàn)況”和“處方潛力”的情形是不同的）提高醫(yī)生覆蓋率的原則二：20/80原則（如果市場(chǎng)分布是根據(jù)20/80原則，那么前10%的醫(yī)生潛力比位于后10%的醫(yī)生至少大30-40倍）,據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)況小小處方潛力大相應(yīng)的策略小狗:維持，一周一次,嚴(yán)格控制投入周八爪魚(yú)：防御，一周兩次，必要時(shí)再投大鯊魚(yú)：進(jìn)攻，每周四次，主動(dòng)投入小金魚(yú)：觀察，重新開(kāi)估，放棄一部分（能分清自己的客戶嗎？知道如何進(jìn)攻嗎？）1■了解對(duì)手劣勢(shì),強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)（5口306（1）2.邀請(qǐng)參加學(xué)術(shù)會(huì),對(duì)產(chǎn)品的了解3.院內(nèi)和跨院分享會(huì)（找托）病例分享會(huì)4.分析客戶類型,發(fā)現(xiàn),滿足需求5.不改變用藥習(xí)慣,先聯(lián)合,再逐步取代6.首次/首例/首月處方獎(jiǎng)勵(lì)7.預(yù)付臨床費(fèi)8.積分獎(jiǎng)勵(lì)（階梯獎(jiǎng)）9.臨床觀察費(fèi)10.贈(zèng)送樣品試用11.送提示性禮品12.排｛也性贊助進(jìn)攻12招提局醫(yī)生覆蓋率的原則二:目標(biāo)醫(yī)生銷售指標(biāo)分解原則（1）回溯性目標(biāo)設(shè)定法（2）前瞻性指標(biāo)設(shè)定法（可以算算自己的任務(wù)）三、市場(chǎng)策略1.理想的銷售方法：推拉結(jié)合推拉1八小時(shí)內(nèi)產(chǎn)品拜訪2病例分卒會(huì)、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)3宣傳資料講解4城市學(xué)術(shù)會(huì)/巡冋演講/上市會(huì)5邀請(qǐng)大鯊魚(yú)做臨床觀察6邀請(qǐng)中鯊負(fù)給銷仿人員做1_知識(shí)培17邀請(qǐng)小鯊色參加產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽8送樣品9直接郵寄資料10專業(yè)雜志發(fā)表文章11產(chǎn)品信息短信提醒+周末問(wèn)候12忠芯教育（社區(qū)人講堂,糖尿病友會(huì)^/“血日）13陪診/盯方十五種“拉”戰(zhàn)術(shù)＜14義診15繼續(xù)教竹學(xué)分16八小時(shí)外社交拜訪（早/家/夜/娛樂(lè)）17柵聯(lián)系進(jìn)修18醫(yī)生技能素質(zhì)培訓(xùn)（演講/限忠溝通/維權(quán)/壓力緩解）19邀請(qǐng)成為專家委員會(huì)成員20積分獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)人）,合作協(xié)議（科室或病房）21廣告、軟文22“患托”（神秘顧客）23幫助齊找文獻(xiàn)資料,找人代寫論文五種推戰(zhàn)24送提示性禮品25首月/例/次處方獎(jiǎng)勵(lì),預(yù)付臨?^26回扣27帶客回司28外賣/處方外流29贊助30年終總量返利幵發(fā)新^|標(biāo)阪屮鼓勵(lì)試用幵發(fā)新科室/適應(yīng)癥?新科室曾加現(xiàn)行卜|標(biāo)吸生用兒增加使用頻率新適應(yīng)癥新用法/療程增加知名度2.影響醫(yī)生處方發(fā)展的策略組合接觸期（20%）發(fā)展期(30%-60%)成熟期（70%）不知道知道感興趣試川1保守1-:線首選/擴(kuò)大—般陌生醫(yī)生需要3-5次拜訪保證良好的第一印象，建立信晉，專業(yè)介紹產(chǎn)品HITECa證明資料文獻(xiàn)的口I信性送樣品或品牌捉示物邀語(yǔ)參加區(qū)域大型學(xué)術(shù)會(huì)院內(nèi)巫點(diǎn)阪牛會(huì)，病例分享會(huì)捉供樣板個(gè)例分析，處方推薦建議首月首例首次處方獎(jiǎng)勵(lì)，預(yù)付臨床費(fèi)保證足夠商的拜訪頻率八4、巳2次/周正式拜訪，重點(diǎn)適應(yīng)癥用法用雖介紹汄典處理想者使用的不良反應(yīng)，推薦正確用法，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的促銷性臨床觀察（用藥習(xí)慣）院外圓桌會(huì)，早期應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì)維持拜訪頻率《，日1次/周正式拜訪（強(qiáng)調(diào)療程重要性）深度拜訪（家№+夜訪，鞏固客情關(guān)系，處理異議，有效打擊對(duì)手）邀清舉辦出者教育活動(dòng)幫助文章發(fā)表主持病例分析會(huì)，培養(yǎng)成為新標(biāo)準(zhǔn)/習(xí)慣侶4者提供國(guó)內(nèi)外專題研討與參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)四、計(jì)劃執(zhí)行生產(chǎn)力分析:生產(chǎn)力=質(zhì)量X數(shù)量毎個(gè).丁.作日的吋間分析13611109:銷售（面對(duì)面拜訪，電話）2丁「3\/61:彳了程（走路，等待）30rgan^zation:行政管理（培訓(xùn)，匯報(bào)，表格）4Miscromarketing:間接銷售（個(gè)性化服務(wù)）5Person:個(gè)人私事學(xué)術(shù)需求與社交需求的滿足自我實(shí)現(xiàn)導(dǎo)里而女社會(huì)需要女王而安生理需要馬斯洛需求理論一、自我實(shí)現(xiàn)（社會(huì)成就滿足法）1參加國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)交流2主持臨床試驗(yàn)3產(chǎn)品+家委員會(huì)主席4產(chǎn)品代言人5國(guó)內(nèi)巡回演講6基層醫(yī)生培訓(xùn)原則：舍你其誰(shuí)？唯你獨(dú)尊？二、自我滿足:尊重與專業(yè)行為滿足法1提前預(yù)約2一對(duì)一幻燈演講3印客戶名字的小禮品4大會(huì)主席、主持人、演講者5提供第一手學(xué)術(shù)信息6公司高層專程拜訪7邀請(qǐng)演講、員工培訓(xùn)原則:贊美歌頌三、社交需要,關(guān)愛(ài)行動(dòng)滿足法1家訪、夜訪（孤獨(dú)感,含情量）2特殊紀(jì)念日拜訪3附加感情色彩的禮物4陪同外出,提供交通地圖5深度溝通6有問(wèn)題第一時(shí)間到達(dá)7身心兩方面照顧原則:老吾老以及專家之老四、安全需要:個(gè)人發(fā)展?jié)M足法1參加臨床試驗(yàn)2專業(yè)媒體發(fā)文章3查找文獻(xiàn)4復(fù)印資料5聯(lián)系進(jìn)修、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)6及時(shí)處理藥物臨床不良反應(yīng)原則: