國際貿(mào)易實務(wù)中的業(yè)務(wù)基本流程

第一章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程

國際貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)諸多，各個環(huán)節(jié)之間均有親密日勺、內(nèi)在的聯(lián)絡(luò)。在實際業(yè)務(wù)中，

不一樣的交易、不一樣的交易條件，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相似。在詳細(xì)工作方面，各個環(huán)節(jié)，

又常需要先后交叉進(jìn)行，或者出現(xiàn)齊頭并進(jìn)的情形。不過，無論是出口貿(mào)易，還是進(jìn)口貿(mào)易，

就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為如下四個階段：交易前準(zhǔn)備階段；交易磋商和簽訂

協(xié)議階段：履行協(xié)議階段；業(yè)務(wù)善后階段。

本章分別從出口貿(mào)易與連口貿(mào)易兩個方面，簡介各自基本的業(yè)務(wù)程序和不一樣階段的

重要工作內(nèi)容。

出口前的準(zhǔn)備工作

辦

組織

編制

立

理

國際

開展

建

制定出口口

出口

相

出

務(wù)

市場

口

關(guān)

出

業(yè)

源

計劃

調(diào)研商品經(jīng)營

銷

手

貨

系

續(xù)

促

關(guān)

方案

對外進(jìn)行貿(mào)易磋商

I詢”盤。發(fā)盤I——*還盤——-接受

簽訂合同（假定按CIF、L/C條件達(dá)成合同）

履行合同

備貨、加工、包裝、刷唆能證、審證、改證

租船訂艙辦理保險

向檢驗檢疫局報檢發(fā)運貨物，辦理報關(guān)A制作有關(guān)單據(jù)

檢驗證書*海關(guān)檢驗放行

貨物裝船［取得提單

保險單

向買方發(fā)裝船通知

?匯集有關(guān)單證

持全套貨運單據(jù)連同信

用證向銀行辦理議付

?索賠、理賠、處理爭議

圖1J出口交易程序

第一節(jié)出口貿(mào)易流程

出口貿(mào)易的目的是將國內(nèi)商品轉(zhuǎn)移給國外買主，收取外匯。從詳細(xì)操作看，首先本方要

有可供銷售的產(chǎn)品，同步要找到故意購置本方商品的國外客戶，與其開展貿(mào)易洽談并到達(dá)雙

方均樂意的協(xié)議，之后按照約定安排貨品出口并爭取安全收匯。出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序如

圖1-1所示。

一、出口交易前準(zhǔn)備工作

在出口貿(mào)易中，交易對象都是國外商人，而國際市場狀況又是錯綜復(fù)雜和變化多端的,

因此，在開展出口業(yè)務(wù)時，一定要充足做好各項前期準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作重要包括：對

國際市場的調(diào)查研究和出口營銷；尋找客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系；貫徹貨源、制定出口商品的生

產(chǎn)（收購）計劃：制定出口商品經(jīng)營方案：開展出口促銷活動等。

（一）辦理有關(guān)手續(xù)

出口交易前出口企業(yè)要履行辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)、辦理海關(guān)登記注冊、辦理出口許可證

等有關(guān)手續(xù)。

1.辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)

自中國加入WTO后來，國家鼓勵企業(yè)申報進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，申辦口勺手續(xù)日益簡樸而開放。

但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配置等仍有相稱的規(guī)定。獲得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)一般也

需要接受相對嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。根據(jù)我國《對外貿(mào)易法》（2023）規(guī)定，自然

人、法人和其他組織依法登記后，可以從事貨品和技術(shù)的J進(jìn)出口貿(mào)易。

未獲進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)或無該項商品進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，如需進(jìn)出口，必須委托有該商

品進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)代理進(jìn)出口。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)企業(yè)代理出口更為

簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)企業(yè)或有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)合作。與外商H勺生意由

小企業(yè)自己去洽談，談定后，以外貿(mào)企業(yè)的名義與之簽訂協(xié)議。根據(jù)協(xié)議備貨妥當(dāng)后，由外

貿(mào)企業(yè)代理進(jìn)行出口事宜，例如商品進(jìn)出口檢查檢疫、海關(guān)申報、外匯收支等。外商把美金

貨款支付給外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)企業(yè)再按照約定的比例折合成人民幣，扣除對應(yīng)費用后支付給小

企業(yè)。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是小企業(yè)做外貿(mào)，但操作形式上就變成：小企業(yè)以一般內(nèi)貿(mào)

的方式把貨品賒銷給外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)企業(yè)自行出口后支付貨款.

對于個人做外貿(mào)還可以通過掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)企業(yè)到達(dá)協(xié)議，成為

此外貿(mào)企業(yè)名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)企業(yè)的名義對外簽協(xié)議、

交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有?定的外貿(mào)經(jīng)驗，

有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人。這因此選擇掛靠而不是自己去開企業(yè)，重要是借助大型外貿(mào)

企業(yè)的著名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。在這種狀況

下，掛靠者甚至不需要到企業(yè)上班，在自己家中用一臺電腦即可完畢外貿(mào)交易一一有時甚至

是大宗交易。這種自由日勺SOHO（smallofficehomeoffice）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。

不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力，

因此并不推薦外貿(mào)新手去做。

2.辦理海關(guān)登記注冊

所有進(jìn)出口貨品都要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)。需要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，

應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊登記手續(xù)。辦理了上述手續(xù)的單位，才

可以直接向海關(guān)辦理進(jìn)出境貨品的報關(guān)手續(xù)。

3.辦理出I」許可證

根據(jù)國家規(guī)定，但凡國家宣布實行出口許可證管理H勺商品，不管任何單位或個人，也

不管任何貿(mào)易方式，出口均須申領(lǐng)出口許可證。目前，我國只對少部分商品（如供應(yīng)港澳鮮

貨冷凍商品）的出口規(guī)定須辦理出口許可證。

（二）國際市場調(diào)研

這里所說的國際市場調(diào)研，是指出口商所進(jìn)行的以國外客戶的信息為中心的調(diào)查研究

活動。該活動要處理的問題有：既有客戶由那些人或組織構(gòu)成？潛在市場顧客由哪些人或組

織構(gòu)成？這些顧客需要購置哪些產(chǎn)品或服務(wù)？為何購置？何時何地以及怎樣購置？等等。國

際市場調(diào)研的詳細(xì)內(nèi)容重要包括兩個方面：?是有關(guān)市場的調(diào)研；二是有關(guān)客戶的調(diào)研。

1.有關(guān)市場的調(diào)研

在對外洽談之前，企業(yè)應(yīng)對國外市場做深入、細(xì)致、精確、多方面的調(diào)查研究，以便

從中擇優(yōu)選定出合適口勺目的市場。這些調(diào)研重要包括：對進(jìn)口國別（地區(qū)）的調(diào)研；對商品

市場的調(diào)研；對商品銷售的調(diào)研。

對進(jìn)口國別（地區(qū)）的課研，重要是調(diào)查研究有關(guān)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、對外政策、

進(jìn)出口商品的構(gòu)造、貿(mào)易對象國、貿(mào)易與外匯管制、有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)往來日勺狀況及其特點、市

場通例、政治財政狀況、生活習(xí)慣等。通過這些調(diào)研，重要是為了到達(dá)貫徹國別政策、選擇

合適的市場、發(fā)明有利條件以及發(fā)展貿(mào)易關(guān)系的目口勺。

對商品市場的J調(diào)研，重要是調(diào)查研究有關(guān)商品H勺供需狀況及有關(guān)商品的品種、質(zhì)量、

包裝、成本、價格，重要的供需國別（地區(qū)）及其發(fā)展?fàn)顩r。道過這些調(diào)研，重要是為了摸

清適銷市場，使本方口勺商品銷售在有利的條件下進(jìn)行。

對商品銷售的調(diào)研，重要是調(diào)查研究有關(guān)產(chǎn)品H勺銷售渠道、廣告宣傳、計價貨幣和售

前售后服務(wù)等。通過這些調(diào)研，重要是為了學(xué)會做貿(mào)易口勺技巧，運用有效口勺推銷手段，擴(kuò)大

商品出口。

2.有關(guān)客戶的調(diào)研

有關(guān)客戶的調(diào)研，也就是對交易對象的調(diào)查研究。重要是調(diào)查已經(jīng)或有也許經(jīng)營本企

業(yè)出口產(chǎn)品H勺客戶或潛在客戶H勺資信狀況、經(jīng)營范闈、經(jīng)營能力以及客戶與我國利易往來的

狀況等，以便于■根據(jù)企業(yè)自身的特點有區(qū)別地選擇和運用客戶.

出口商投入時間調(diào)查和研究，是為了在國際市場上增長其產(chǎn)品成功的機(jī)會。調(diào)查和研

究潛在市場有助丁?確定產(chǎn)品在哪里最輕易銷售，確定細(xì)分市場，旃定國內(nèi)和國外的競爭對手,

為產(chǎn)品確定合理的市場價格。該項工作可以由企業(yè)內(nèi)部H勺調(diào)研人員完畢，也可以委托企業(yè)外

部專業(yè)調(diào)研企業(yè)完畢。

（三）制定出口商品經(jīng)營方案

外貿(mào)企業(yè)在對國際市場調(diào)查研究口勺基礎(chǔ)上，一般均應(yīng)對所經(jīng)營口勺出口商品制定經(jīng)營方

案。出口商品經(jīng)營方案是根據(jù)國家的方針政策和本業(yè)H勺經(jīng)營意圖對該出口商品在一定期期內(nèi)

所作出的全面業(yè)務(wù)安排。?種企業(yè)在分析市場、選定自己的目啊市場后來，就要針對目的市

場的需求、影響布場銷售的不可控的宏觀原因以及本企業(yè)可以控制的銷售原因，最有效地運

用自身的人力、物力資源，趨利避害、揚長避短，設(shè)計企業(yè)的銷售方略，制定最佳的綜合銷

售方案，即出口商品經(jīng)營方案，以便到達(dá)企業(yè)的預(yù)期目的。

不一樣H勺商品，經(jīng)營方略H勺措施、環(huán)節(jié)不一樣樣，經(jīng)營方案H勺內(nèi)容繁簡也不一樣樣，商

品經(jīng)營方案所波及的產(chǎn)品可以是一種，也可以是一類。一般來說，對大宗商品一般是逐一-制

定出口商品口勺經(jīng)營方案。目前，我國外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容，一般包括國

內(nèi)貨源狀況、國外市場與目的市場狀況、歷史經(jīng)營狀況、計劃安排和實現(xiàn)計劃的措施，如市

場安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價格、支付等交易條件的選擇、運用和掌握，以

及成本和經(jīng)濟(jì)效益H勺核算等。對于某些一時狀況難以全面學(xué)握不易制定經(jīng)營方案的新小商

品，可暫訂價格方案。價格方案的內(nèi)容一般比較簡樸，局限于成本核算與出口定價。

由于國際市場狀況復(fù)雜多變，有時所制定的出口商品經(jīng)營方案不也許完全符合市場實際

狀況.伏1此外利企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場變化及時修訂經(jīng)營方案,使之符合市場實際并能有效地指導(dǎo)

企業(yè)的經(jīng)營活動。

（四）貫徹貨源

組織貨源是出口交易前的必耍工作。沒有貨源就無法交貨，主線談不上出口。對制造

企業(yè)或其他非專業(yè)外貿(mào)企業(yè)而言，要制定好出口商品的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)適合于目前國際市場

需要的產(chǎn)品，同步注意試制新品種，擴(kuò)大出口貨源。對專業(yè)外貿(mào)企業(yè)而言，則要制定收購計

劃。

專業(yè)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合國外市場的規(guī)定，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號、品種、包裝和需求

量等規(guī)定，與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷協(xié)議。簽訂協(xié)議后，外貿(mào)企業(yè)要常常深入生產(chǎn)部門，理

解存在的問題，協(xié)助生產(chǎn)部門處理，以保證收購順利完畢。

（五）開展出口促銷

出口促銷活動包括的內(nèi)容諸多，這里重要簡介商標(biāo)注冊、廣告宣傳以、展覽會促銷和自

建網(wǎng)站宣傳。

1.商標(biāo)注冊

商標(biāo)作為種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，在國際貿(mào)易中有其特殊的作用，尤其是名牌商品的商標(biāo)更是企

業(yè)的I無形資產(chǎn)。外貿(mào)企業(yè)要注意加強(qiáng)商標(biāo)管理，在進(jìn)入某個市場前要及時將自己出口貨品的

商標(biāo)按市場所在國的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請注冊。否則，花費人、財、物力創(chuàng)出H勺名牌被

他人搶先注冊，后果將不堪設(shè)想。向國外辦理商標(biāo)注冊，可以委托國外代理人代辦，也可以

委托中國國際貿(mào)易增進(jìn)委員會商標(biāo)代理處代辦。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標(biāo)變更或轉(zhuǎn)移

注冊，提供有關(guān)商標(biāo)侵權(quán)糾紛的訴訟或其他有關(guān)商標(biāo)征詢的各項服務(wù)。商標(biāo)注冊的有效期一

般為十年，準(zhǔn)期滿可續(xù)展注冊的有效期。

出口商品H勺商標(biāo),在商標(biāo)設(shè)計卜必須符合各國在商標(biāo)方而的某些規(guī)定,要符合各銷往國

的風(fēng)俗習(xí)慣，要結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，便于?記憶，要考慮到譯名的感情色彩和心理作用及效果，

在國外己經(jīng)成為眾所周知的譯名不應(yīng)隨意變動。

2.廣告宣傳

在交易前，為了擴(kuò)大產(chǎn)品著名度，增長銷量，對外廣告宣傳的重點應(yīng)放在簡介出口商品

此J特點和用途方面。廣告宣傳日勺內(nèi)容要生動、傳神、闡明力強(qiáng)，要使消費者相信所宣傳的商

品正是他們所需要的。要想獲得滿意H勺廣告效果，需要注意如下幾種問題：

（1）進(jìn)行廣告宣傳的商品必須謹(jǐn)慎選擇，一般來說應(yīng)是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證

持續(xù)供應(yīng)，并旦在國際市場上有銷路和發(fā)展前途的商品。由于國際市場上廣告宣傳費很高，

并且必須通過?段時間的持續(xù)不停的宣傳才能奏效，假如所宣傳的商品質(zhì)量時好時壞，貨源

時斷時續(xù)，那就會使宣傳效果大打折扣。

（2）針對不一樣的市場、不一樣的商品，采用不一樣的宣傳媒介和方式，通過多種途

徑來到達(dá)增進(jìn)銷售的目歐I。

（3）注意各國政府對商業(yè)廣告的多種限制，理解不一樣國家俱有H勺不一樣風(fēng)俗和生活

習(xí)慣。

（4）要合理使用代理商或廣告商。一般來說，出口商不也許在所有的外銷市場都做廣

告，此外，根據(jù)商品的銷售狀況，有的市場有獨家經(jīng)銷或包銷，而有H勺市場沒有。因此，廣

告宣傳的做法也不應(yīng)同樣。沒有獨家經(jīng)銷、包銷商的市場，可以通過廣告商進(jìn)行廣告宣傳。

而有獨立經(jīng)銷、包銷商H勺市場，最佳由他們來做。因買賣雙方的利益是一致的，這些獨立經(jīng)

銷、包銷商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，都會積極地去進(jìn)行廣告宣傳的。有關(guān)宣傳贄和宣傳方式的問

題，可由雙方研究決定。

3.展覽會促銷

展覽會以其獨具的專業(yè)性、針對性口勺特點逐漸成為企業(yè)宜接面對客戶，展示自己的極好

工具。通過參與展會宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營銷理念。尤其是海外展會已成為企業(yè)

開辟新市場H勺理想方式，能給企業(yè)帶來諸多好處。

著名展會相稱于?次行業(yè)年會，能吸引本行業(yè)最具影響力向企業(yè)參與。我國企業(yè)可借此

理解市場，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改善、開發(fā)產(chǎn)品。然而，參展尤其是參與國際大型展

覽會，并非易事，從展前準(zhǔn)備、展覽期間的應(yīng)對至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息有

關(guān)。

4.自建網(wǎng)站宣傳

在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同老式貿(mào)易中擁有?種固定門

面，貿(mào)易機(jī)會增長了幾倍。這樣做的目的，不僅我們可以找客戶，更重要是有需求的J客戶也

可以找到我們。同步，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增長了對我們的信心。

目前大多數(shù)企業(yè)均存了自己的網(wǎng)站?？墒牵T多人埋怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明

顯的效果。實際上也是這樣，根據(jù)記錄，目前國內(nèi)超過80%日勺企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1

人次的“死網(wǎng)站”。

怎樣激活自己的網(wǎng)站呢？首先要運用一切機(jī)會來做推廣，在所有的企業(yè)宣傳資料，無論

是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、、電子郵件、名片上都加上企業(yè)的網(wǎng)址。另一方面要重視網(wǎng)站

的建設(shè)，據(jù)經(jīng)驗分析，“活網(wǎng)站”的四大關(guān)鍵原因：醒目明確的標(biāo)題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索

引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。眩目H勺網(wǎng)頁往往打開速度慢，并且有的主流

搜索引擎，例如Google,不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。因此，應(yīng)不停充實實質(zhì)性的內(nèi)容，提供

專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者口勺愛慕。

（六）建立業(yè)務(wù)關(guān)系

出口商?般在尋找新的土口商前，先根據(jù)本方的營銷方略，對潛在市場的基本狀況進(jìn)

行某些調(diào)查理解。假如潛在市場的基本狀況符合本方的規(guī)定，就將這個市場定為目日勺市場,

并在目的市場上尋找潛在的進(jìn)口商作為交易對象，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

I.尋找客戶

尋找潛在客戶是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步，在確定本方的市場區(qū)域后，就要找到潛在客

戶在哪里并與其獲得聯(lián)絡(luò)。有時，我們會碰到某些積極找上門內(nèi)或經(jīng)朋友簡介過來的客戶，

但更多的時候要靠本方積極去尋找。尋找客戶重要有如卜.三類措施：網(wǎng)絡(luò)搜尋法：資料分析

法；運用現(xiàn)實平臺法。

(I)網(wǎng)絡(luò)搜尋法

當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，互聯(lián)網(wǎng)變化了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺上網(wǎng)的電

腦，我們幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)有關(guān)的絕大部分工作。目前，通

過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶已經(jīng)成為以便、快捷、有效口勺一種途徑。尤其對于缺乏經(jīng)費的小企業(yè)來說,

在網(wǎng)上直接找到客戶是平常工作的首選目的。

網(wǎng)絡(luò)上的費訊極為豐富，但過于雜亂。目前，出口商查找客戶重要運用如下幾種渠道。

①大型的搜索引擎。如Google,Yahoo,Excite等。一般用關(guān)鍵詞搜索。

②商務(wù)網(wǎng)站。如我國商務(wù)部H勺世界買家網(wǎng)，在線廣交會。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈接到

更多更新的商務(wù)網(wǎng)站上去。

③B2B網(wǎng)站。如阿里巴巴網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)等。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息一般沒

有聯(lián)絡(luò)方式，但不少會顯示企業(yè)名稱，那么以這個企業(yè)名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有也許找

到這個企業(yè)的網(wǎng)站，從而獲得其聯(lián)絡(luò)方式。

④行業(yè)網(wǎng)＞＞如紡織品交易網(wǎng)等，

⑤通過大型的搜索引擎查找目的國的黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄。

⑥名目網(wǎng)站。如北美制造企業(yè)名目，提供北美覆蓋7萬多種產(chǎn)品的超過17萬家工業(yè)產(chǎn)

品制造商的企業(yè)名目資料，包括基本聯(lián)絡(luò)信息和產(chǎn)品信息。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國

采購大量的原料和配件。

（2）資料分析法

崎料分析法是指通過度析多種資料來尋找潛在客戶的措施。這些資料包括有關(guān)部門的

記錄匯報、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的記錄調(diào)研資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查記錄資料，

尚有國內(nèi)外出版的企業(yè)名目、會員名目、協(xié)會名目、黃頁、企業(yè)年鑒、企業(yè)年鑒等。

（3）運用現(xiàn)實平臺法

除了網(wǎng)絡(luò)搜尋、資料分析，有時我們可以運用某些現(xiàn)實中口勺機(jī)構(gòu)、場所尋找客戶。

①通過參與國內(nèi)外展覽會、交易會，與客戶直接會面。

②請國內(nèi)外的貿(mào)易增進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會簡介客戶，如我國的貿(mào)促會也辦理簡介客戶的

業(yè)務(wù)。

③請我國駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館簡介合作對象。一般來講，我國駐外使館對

當(dāng)?shù)刂匾獜S商的J經(jīng)營范圍、能力和資信較為熟悉和理解。

④請國外銀行簡介客戶。

⑤運用國內(nèi)外的專業(yè)征詢企業(yè)簡介客戶。國內(nèi)外均有許多專業(yè)征詢企業(yè)接受委托代辦

簡介客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響力、專業(yè)經(jīng)驗和能力的客戶，請他們簡介

客戶，-?般效果很好。

2.建立業(yè)務(wù)關(guān)系

在尋找到潛在的交易對象H勺企業(yè)名稱和聯(lián)絡(luò)措施后,就可以采用如下兩種基本途徉與

其建立關(guān)系：?是派出代表到目的市場去物色和接治交易時象，直接進(jìn)行面對面的聯(lián)絡(luò)；二

是通過函電或發(fā)送資料建立聯(lián)絡(luò)。

伴隨現(xiàn)代通信業(yè)的不停發(fā)展，信函的范圍不停擴(kuò)大，從老式的書信、電報、電傳發(fā)展

到、電子郵件、EDI等，不僅提高了通信速度，也減少了通信成木，從而“縮短”了國

際貨品買賣雙方地理位置上H勺距離。因此，通過信函聯(lián)絡(luò)就成為了國際貨品買賣中交易雙方

的重要聯(lián)絡(luò)方式。

建交函首先要體現(xiàn)出建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望，包括論述怎樣獲得對方的信息、闡明寫信

H勺目的并寫明但愿早日得到對方答復(fù)。之后，向?qū)Ψ胶喗楸痉綘顩r，建立業(yè)務(wù)關(guān)系H勺階段是

買賣雙方從陌生到熟悉、再到信任的階段，因此，簡介我司狀況、讓對方盡量理解自己是很

重要的，有時可單獨附上一份較為詳細(xì)的企業(yè)簡介。

此外，一般還要向?qū)?方簡介有關(guān)產(chǎn)品，此類簡介可分兩種狀況：一是當(dāng)明確對方需求

時，宜選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)口勺推薦：二是當(dāng)不明確對方需求時，宜對企業(yè)產(chǎn)品整體狀

況作籠統(tǒng)簡介，也許日勺話可以附上商品目錄。

需要注意的是，建交函應(yīng)言之有物，凸顯企業(yè)與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不適

宜太過詳細(xì)，長篇大論。其目的是引起客戶的注意和愛好，引誘客戶答復(fù)聯(lián)絡(luò)。

為了做到知己知彼、減少交易風(fēng)險，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的過程中必須對客戶H勺資金、信

譽、經(jīng)營商品口勺品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施、經(jīng)營管理

水平、提供售后服務(wù)和市場情報能力等進(jìn)行綜合分析，選擇經(jīng)營作風(fēng)好、有經(jīng)營能力的客戶

作為企業(yè)的基本客戶并與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

二、出口交易磋商和協(xié)議簽訂

外貿(mào)企業(yè)在與選定的國外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系后來，即可就出口交易的詳細(xì)內(nèi)容與對方

進(jìn)行實質(zhì)性談判，就交易磋商。磋商的內(nèi)容重要是買賣貨品的多種交易條件％交易磋商既可

通過互換書信、數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、、EDI和電子郵件）等書面形式進(jìn)行，也

可以通過、當(dāng)面談判的口頭形式進(jìn)行。交易磋商一般要通過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等

環(huán)節(jié)，不過要到達(dá)交易、簽訂辦議的基本程序是：?方向另?方發(fā)盤利另i方對該發(fā)盤作出

接受。除另有約定外，國際貨品買賣協(xié)議于對發(fā)盤的接受生效時即告簽訂。然而，在實際業(yè)

務(wù)中，為了明確責(zé)任，便于履行，或使口頭談成H勺協(xié)議生效，一般還需當(dāng)事人雙方簽訂一份

有一定格式的書面協(xié)議，例如出口銷售協(xié)議或售貨確認(rèn)書。

有關(guān)出口交易磋商和協(xié)議簽訂的詳細(xì)內(nèi)容參見本書第二章,

三、出口協(xié)議的履行

出口貿(mào)易協(xié)議簽訂后，買賣雙方按協(xié)議規(guī)定在享有各自權(quán)利的同步必須承擔(dān)各自的義

務(wù)。協(xié)議履行是實現(xiàn)買賣雙方當(dāng)事人各自的經(jīng)濟(jì)目的，實現(xiàn)貨品和資金按約定方式轉(zhuǎn)移的過

程，既是經(jīng)濟(jì)行為，又是法律行為。因此，在履行出口協(xié)議步，出口企業(yè)必須遵照重協(xié)議、

守信用的基本原則，嚴(yán)格按協(xié)議規(guī)定對外履行其自身應(yīng)盡的義務(wù)。

出口協(xié)議履行程序的繁簡取決于所使用的貿(mào)易術(shù)語和付款方式等。在我國H勺出口業(yè)務(wù)

中，多數(shù)采用CIF條件成交，并且一般采用信用證付款方式。以采用CIF價格條件成交，

并采用信用證付款為例，出口協(xié)議履行程序重要通過貨（備貨、申報檢查）、證（催證、審

證、改證）、運（租船、訂艙、報關(guān)和保險）、款（制單結(jié)匯）等環(huán)節(jié)。

（一）備貨

按照《公約》日勺規(guī)定，按協(xié)議交付貨品、移交單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨品所有權(quán)是賣方三項基本

義務(wù)。其中交付貨品乂是最重要的義務(wù)，而做好備貨工作則為履行交貨義務(wù)奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。

1.組織貨源

為r保證準(zhǔn)時、按質(zhì)、按量交付約定的J貨品，在簽訂協(xié)議之后，出口方必須及時貫徹

貨源，備妥應(yīng)交的貨品。這一階段的重要工作，是依協(xié)議中規(guī)定口勺交易商品和交易條件，組

織生產(chǎn)、收購、調(diào)撥、調(diào)運以及倉儲保管。

（I）組織生產(chǎn)或收購。對于自營出口商，簽訂協(xié)議后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。產(chǎn)品的品

質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都要與協(xié)議條款保持一致：保證原輔料、中間產(chǎn)品日勺及時供

應(yīng)，保證準(zhǔn)時交貨。對于代理出口業(yè)務(wù)，出口商簽訂協(xié)議后，應(yīng)做好國內(nèi)的收購、調(diào)撥。

（2）組織調(diào)運。調(diào)運是將組織好口勺出口貨品運往選定的出口地，如港I」、車站、機(jī)場、

物流倉庫等。調(diào)運過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時H勺運送途

徑。

（3）倉儲保管。貨品運到出口地不能立即出運時，應(yīng)妥善保管。倉儲時間要盡量縮短,

由于倉儲貨品的價值不能立即實現(xiàn)，是一種資金的占用，同步還要支付倉儲贄，導(dǎo)致雙重?fù)p

失。為此，應(yīng)及時與外運企業(yè)獲得聯(lián)絡(luò)，使貨品盡快裝運出口.

2.備貨工作的重要內(nèi)容

備貨工作的重要內(nèi)容如下。

第一，向生產(chǎn)或供貨部門安排生產(chǎn)或催交貨品，然后核算檢查應(yīng)收貨品的品質(zhì)、數(shù)量和

包裝狀況，并對貨品進(jìn)行驗收。

第二，有口勺商品進(jìn)倉后，還需根據(jù)出口協(xié)議規(guī)定再次進(jìn)行整頓、加工和包裝，并在外包

裝上加刷唆頭和其他必要的標(biāo)志。

第三，必要時領(lǐng)取出口許可證。一般來說，為了鼓勵出口，我國對絕大多數(shù)外銷商品不

加限制，出口企業(yè)在出口其經(jīng)營范圍內(nèi)的商品時，不必申報出口、申領(lǐng)出口許可證。但有時

國家為了特定H勺目的,也對某些商品實行出口許可訐管理制度"若出口這些商品,必須在貨

品出口前向管理部門（商務(wù)部及其駐各地特派員辦事處和各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列

市經(jīng)貿(mào)廳（委、局））領(lǐng)取貨品出口許可證，并于貨品出口報關(guān)時提交海關(guān)。

第四，針對不一樣商品的狀況和出口協(xié)議的規(guī)定，對出口貨品進(jìn)行檢查。

第五，及時申領(lǐng)外匯核銷單。

3.備貨過程中應(yīng)注意H勺問題

在備貨工作中，應(yīng)注意如下幾種問題。

（1）貨品的品質(zhì)必須與出口協(xié)議的規(guī)定相一致

對于憑文字闡明成交的協(xié)議，賣方所交貨品必須與文字闡明相符。文字闡明包括品質(zhì)指

標(biāo)、行業(yè)公認(rèn)或買賣雙萬認(rèn)定的等級，標(biāo)明版本年份的原則以及技術(shù)闡明書和圖樣等。對于

憑樣品成交的協(xié)議，該樣品應(yīng)是買賣雙方交接貨品的根據(jù)，賣方交付的貨品口勺內(nèi)在質(zhì)量與外

觀形態(tài)都應(yīng)和樣品一致。假如在交易中既憑文字闡明，又憑樣品來表達(dá)商品品質(zhì)，則賣方所

交貨品既要和文字闡明相符，又要和樣品一致，其中任何一種不一致，都構(gòu)成違約。

有必要指出，協(xié)議中的品質(zhì)條款是買賣雙方交接貨品有關(guān)品質(zhì)的根據(jù)，賣方所交貨品H勺

實際質(zhì)量不能低于協(xié)議規(guī)定，低于協(xié)議規(guī)定就是違約；貨品實際質(zhì)量也不適宜高于協(xié)議規(guī)定，

高于協(xié)議規(guī)定，有時也會構(gòu)成違約。假如依法有效的國際貨品買賣協(xié)議，未規(guī)定貨品質(zhì)量或

者規(guī)定不明確，按照我國《協(xié)議法》，當(dāng)事人可以協(xié)議補充，不能到達(dá)補充協(xié)議H勺，按照協(xié)

議有關(guān)條款或者交易習(xí)慣、行業(yè)原則或符合協(xié)議目的口勺特定原則履行。

此外，賣方交付的貨品除須嚴(yán)格符合買賣協(xié)議的品質(zhì)規(guī)定外，尚需適合一般的用途和簽

訂協(xié)議步買方告知的特定用途。貨品的一般用途，是指其具有可銷性（或稱適銷品質(zhì)），這

是法律規(guī)定賣方承擔(dān)口勺默示條件。貨品應(yīng)適合于簽訂協(xié)議步買方曾明示或默示地使賣方懂得

H勺特定用途.這也是法律所規(guī)定H勺默示擔(dān)保責(zé)任°當(dāng)買方事先使賣方懂得購置貨品H勺特定用

途時，賣方如不能保證所交貨品適合于該特定用途，應(yīng)于訂約前告知買方。假如狀況表明買

方并沒有依賴賣方的技能和判斷力來挑選或提供適合特定用途的貨品，或者這種依賴對賣方

是不合理的，則賣方不承擔(dān)責(zé)任。

【案例1-1】以好頂次

青島某出口企業(yè)向日本出口一批蘋果。協(xié)議規(guī)定是三級品，但到發(fā)貨時才發(fā)現(xiàn)三級蘋果

庫存告急，于是該出口企業(yè)以二級品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級蘋果仍按三級計價”。請

問這種以好充次的做法與否妥當(dāng)？

［案例評析］

青島企業(yè)這種以好充次日勺做法很不妥當(dāng)。在國際貿(mào)易中，更方所交貨品必須與協(xié)議規(guī)定

完全一致，否則買方有權(quán)提出拒收或索賠規(guī)定。青島企業(yè)在本次交易中雖然以好頂次，但因

貨品與協(xié)議規(guī)定不符，在出現(xiàn)價格下跌H勺狀況下買方仍也許提匕拒收或索賠。此時我方應(yīng)采

用積極措施，將狀況電告買方，與買方協(xié)商尋求處理口勺措施，或者將協(xié)議規(guī)定交貨口勺三級品

改為二級品，在必要的時候可以給與買方一定的經(jīng)濟(jì)賠償或價格折讓，不過數(shù)額以二、三級

蘋果日勺價格差額為限，盡量減少我方的經(jīng)濟(jì)損失。需要加以注意的是，無論采用那種處理措

施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認(rèn)，以免后來發(fā)生協(xié)議糾扮。

（2）貨品的數(shù)量必須符合出口協(xié)議的規(guī)定

對于賣方在交貨數(shù)量上應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，各國法律均有詳細(xì)的規(guī)定，但并不一致。由于世

界各重要貿(mào)易國都是《聯(lián)合國國際貨品銷售協(xié)議公約》口勺締約國，因而不管其國內(nèi)法怎樣規(guī)

定，我國企業(yè)在與其貿(mào)易時，均按《公約》規(guī)定處理?！豆s》規(guī)定，假如賣方多交，則買

方對于多交的部分，可以拒收，也可以接受?部分或所有。假如賣方少交，則買方有權(quán)規(guī)定

賣方補交，并祈求損害賠償。飯如賣方少交貨品的后果構(gòu)成了主線違反協(xié)議，則買方可宣布

協(xié)議無效并有權(quán)索賠。

備貨首先應(yīng)按協(xié)議規(guī)定備足數(shù)量。假如以件數(shù)計量，要核算件數(shù)與否足夠。假如以重量

計量，要分清以毛計凈還是以凈重計算，分別核算毛重和凈重，每件重量與否足量，防止買

方提出短量索賠。因此，在也許的狀況下，備貨的數(shù)量要富余。在裝船時如發(fā)生落海幾件或

船方挑出包裝破損不讓裝船等狀況，備貨有余就可以臨時補充或調(diào)換。

由于船舶的艙位、貨品的體積、裝載的技術(shù)等關(guān)系，在裝運時不能按原定的數(shù)量精確地

裝上運送工具，也許比原訂數(shù)量多裝或少裝百分之兒，因此在國際運送上右.溢短裝的規(guī)定，

尤其大宗散裝商品更是如此。

(3)貨品的包裝必須符合出口協(xié)議和法律的規(guī)定

按照某些國家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨品未按約定的條件包裝，或者貨品口勺包裝與

行業(yè)習(xí)慣不符，買方有權(quán)拒收貨品。假如貨品雖按約定的方式包裝，但卻與其他貨品混雜在

一起，買方可以拒收違反規(guī)定包裝的那部分貨品，甚至可以拒收整批貨品。由此可見，搞好

包裝工作和按約定的條件包裝，具有重要的意義。

協(xié)議中對包裝的規(guī)定有繁有簡，但凡協(xié)議中有明文規(guī)定的，出口方必須嚴(yán)格照辦。假如

協(xié)議條款已接受個性包裝，也應(yīng)嚴(yán)格照辦。

對于協(xié)議沒有明文規(guī)定的I，應(yīng)注意符合如下有關(guān)法律的規(guī)定。

第一，《公約》規(guī)定：“貨品按照同類貨品通用口勺方式裝箱或包裝，假如沒有此種通用方

式，則按照足以保全和保護(hù)貨品的方式裝箱或包裝?！痹趨f(xié)議包裝條款不明確時，這是對賣

方在包裝方面的最低規(guī)定。

第二，各國國內(nèi)法對包裝及包裝上口勺文字闡明的對應(yīng)規(guī)定。對包裝上的文字闡明以及外

包裝材料和填充物等,各國均有對應(yīng)H勺規(guī)定°例如.美國規(guī)定.進(jìn)口到美國H勺所有外國原產(chǎn)

地的商品(或其包裝)均須在?種明顯的位置上用英文以清晰易讀、不可消除和持久的形式

把原產(chǎn)地加以標(biāo)出，以便美國的最終購貨人理解商品的原產(chǎn)地。賣方必須在包裝方面遵守這

些強(qiáng)制性的規(guī)定。

（4）賣方對貨品具有完全的所有權(quán)并不得侵犯他人權(quán)利

賣方對所發(fā)售的貨品應(yīng)當(dāng)擁有完全的所有權(quán)，并保證不侵犯他人的權(quán)利是賣方必須承擔(dān)

的又一項默示的協(xié)議義務(wù)。

《公約》第41條明確指出：賣方所交付的貨品，必須是第三方不能提出任何權(quán)利和規(guī)

定的貨品。所謂“第三方H勺權(quán)利和規(guī)定”垂耍是指貨品的所有權(quán)、擔(dān)保利益或其他類似權(quán)益。

在履行協(xié)議過程中，假如出現(xiàn)第三方對貨品提出上述權(quán)利規(guī)定期，賣方必須采用合適環(huán)節(jié)，

在買方認(rèn)為合理的時間內(nèi)，接觸第三方口勺這些規(guī)定，以保證不影響買方對貨品的占有和支配,

并保證買方不因此而遭受也許引起的損失。

所謂不侵犯他人口勺權(quán)利，重要是指不得侵犯他人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他口勺知識產(chǎn)權(quán)。《公約》

第42條明確指出：賣方所交付的貨品，必須是第三方不能根據(jù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識產(chǎn)權(quán)主

張任何權(quán)利或規(guī)定的貨品。

工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)是有地區(qū)性限制的。根據(jù)《公約》第42條規(guī)定，如買賣雙方

在簽訂協(xié)議步預(yù)期貨品將在某一國境內(nèi)轉(zhuǎn)售或作其他使用，則以該國對有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他

知識產(chǎn)權(quán)的法律為準(zhǔn)，或者，在任何狀況下，根據(jù)買方營業(yè)地所在國家的法律。不過，假如

賣方是按照協(xié)議規(guī)定并根據(jù)買方提供日勺技術(shù)圖樣、圖案、程式或其他規(guī)格生產(chǎn)和交付的貨品，

與否侵犯他人的權(quán)利，賣方一般并不知情，因此，按照常理賣方可不承擔(dān)侵犯他人工業(yè)產(chǎn)權(quán)

和其他知識產(chǎn)權(quán)的責(zé)任，而其責(zé)任應(yīng)由買方承擔(dān)。不過，為了防止不必要口勺糾紛，當(dāng)接受外

商來樣制作、來料來件加T裝配業(yè)務(wù)時,最佳在協(xié)議中規(guī)定“有關(guān)任何違反波及TW產(chǎn)權(quán)與

其他知識產(chǎn)權(quán)的行為概由買方負(fù)責(zé)，與賣方無關(guān)”的條款。

（5）貨品備妥時間應(yīng)與辦議和信用證裝運期限相適應(yīng)

交貨時間是買賣協(xié)議的重要條件。延遲裝運或提前裝運均會導(dǎo)致對方拒收或索賠。協(xié)議

中如未規(guī)定分批裝運或轉(zhuǎn)運，則應(yīng)理解為不容許分批裝運或轉(zhuǎn)運。協(xié)議中如規(guī)定容許分期/

分批裝運的，但同步又規(guī)定了每批日勺數(shù)量，則賣方必須嚴(yán)格照辦。假如其中一期未按規(guī)定期

間或數(shù)量裝運，買方可按違約狀況規(guī)定損害賠償直至解除該期協(xié)議，甚至解除該期后來各期

的協(xié)議。

(二)貫徹信用證

在憑信用證支付的交易中，貫徹信用證是履行出口協(xié)議不可缺乏的重要環(huán)節(jié)。貫徹信用

證一般包括催證、審證、改證三項內(nèi)容。從理論上講，信用證若能按協(xié)議開立，貫徹信用證

的工作并不是非做不可。但從實際業(yè)務(wù)看，催證、審證和改證的工作仍然是常常需要進(jìn)行的。

1.催證

所謂催證，是指賣方通過信件、電報或其他電訊工具告知或催促國外買方按協(xié)議規(guī)定迅

速通過開證銀行開出信用證，以便賣方能準(zhǔn)時交貨。催證并不是一種必不可缺乏的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

假如賣方已經(jīng)發(fā)貨或即將發(fā)貨卻仍未收到買方開立口勺信用證時，就有催開信用證時必要了。

在采用信用證方式結(jié)鳧貨款的交易中，準(zhǔn)時開立信用證是買方的一項義務(wù)。但在實務(wù)中，

買方由于資金等種種原因，延誤開證時間口勺事時有發(fā)生。在下列狀況下，賣方應(yīng)注意向買方

發(fā)出函電提醒或催促對方開立信用證。

(I)在協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時開證這一事實已構(gòu)成違約。如賣方不但愿中斷

交易，可在保留索賠權(quán)的前提下，催促對方開證。

(2)簽約日期和砥約日期相隔較遠(yuǎn),應(yīng)在協(xié)議規(guī)定開訐日之前??夫信表達(dá)對該筆交易

H勺重視。并提醒對方及時開證。

(3)賣方貨品已經(jīng)備妥，并打算提前裝運，可去信征求本方同意提前開證。

（4）買方資信欠佳，提前去信提醒，有助于督促對方履行協(xié)議義務(wù)。

在實際業(yè)務(wù)操作中，用快捷的通信方式催證是很普遍的。其內(nèi)容有如下幾點：闡明所波

及的商品名稱、協(xié)議、確認(rèn)書名稱：闡明尚未收到信用證；催促對方開證。

【案例1?2】買方遲延開證案

我A企業(yè)向中東B企業(yè)按CIF中東口岸每磅1.38美元出口某商品，即期信用證付款，

協(xié)議規(guī)定11月裝運，未規(guī)定買方詳細(xì)開到信用證H勺日期。協(xié)議簽訂后，該商品市場價格趨

降，B企業(yè)便遲延開證。我方從10月中旬起多次電催B企業(yè)開證，終于使該商在II月16

日開來了信用證。但由于開證太晚，我方安排裝運發(fā)生困難，于是我企業(yè)規(guī)定買方對信用證

的裝運期和議付有效期進(jìn)行修改，分別瘠遲一種月。但B企業(yè)拒不一樣意，并以我方未能

按期裝運為由單方面宣布解除協(xié)議，我方也就此作罷。

［案例評析］

我方處理不妥。應(yīng)吸取日勺教訓(xùn)有：①在協(xié)議中未規(guī)定信用在開到日期不妥；②按通例，

雖然稱議中未規(guī)定開證期限，買方也應(yīng)于裝運月前開到信用證，現(xiàn)經(jīng)我方多次催促，買方未

及時開到信用證，我方應(yīng)保留索賠權(quán)；③對于外商以我方未能準(zhǔn)時裝運為由，單方面宣布解

除協(xié)議，我方能就此作罷。

2.審證

審證即是對信用證進(jìn)行審核，這是信用證業(yè)務(wù)中極其重要的環(huán)節(jié)。在實際業(yè)務(wù)中，由于

種種原因，如工作的疏忽、電文傳遞口勺錯誤、貿(mào)易習(xí)慣的不一樣、市場行情的變化，或進(jìn)口

商故意運用開訐的積極權(quán)加列對他有利的條款等.往往會出現(xiàn)開立H勺信用證條款與協(xié)議條款

不符的狀況。許多不符點單據(jù)的產(chǎn)生或者提交單據(jù)后被銀行退回，大多是由于出口商對收到

的信用證事先檢查不夠?qū)е氯丈?，這往往使某些本來可以糾正的鉗誤由于審證不仔細(xì)沒能及時

地加以修改。因此，出口商一股應(yīng)在收到信用證H勺當(dāng)日，對其進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的檢查，這樣可

以及早發(fā)現(xiàn)錯誤，采用對應(yīng)的補救措施，以便安全收匯。

（1）審核信用證的根據(jù)

出口商審核信用證條款的重要根據(jù)是買賣協(xié)議，同步還需結(jié)合國際商會現(xiàn)行的《跟單信

用證統(tǒng)一通例》。

①審核信用證要根據(jù)協(xié)議

信用證是根據(jù)買賣雙方所訂買賣協(xié)議開立的，因此其內(nèi)容應(yīng)與買賣協(xié)議的內(nèi)容相符。但

信用證自身又是一種獨立的法律文獻(xiàn)，在信用證業(yè)務(wù)中，銀行只憑信用證而不受買賣協(xié)議約

束。賣方如不能履行信用證條款，就意味著無法憑信用證兌款，更不能援用買賣協(xié)議的規(guī)定

將信用證條款予以補充或變更。因此，審核信用證上口勺條款與否與買賣協(xié)議的內(nèi)容相符，是

賣方收到信用證時首先耍做的工作。如發(fā)既有疑義，應(yīng)立即征詢告知行。

②審核信用證要遵照《UCP600》

有些信用證未載明遵守現(xiàn)行信用證統(tǒng)一通例辦理。這種信用證易引起誤解，不適宜接受。

此前的SWIFT信用證是自動遵照《UCP500》的，2023年11月18日SWIFT升級，在MT700、

MT705等報文中增長了40E這一必選項，來表明所開立口勺信用證合用的規(guī)則。該項有6種

可供使用的選擇，最佳選擇“UCPLATESTVERSION”。

《UCP600》是保證在世界范圍內(nèi)將信用證作為可靠支付手段的準(zhǔn)則，也是各國銀行處

理結(jié)算業(yè)務(wù)必須遵照的基本準(zhǔn)則。出口商在審核信用證時應(yīng)遵照《UCP600》的規(guī)定來確定

與否可以接受信用訐H勺某些條款.例如,受益人在審核信用證種類及性質(zhì)、到期日及地點、

交單期等或某些直接表明與《UCP600》有關(guān)的條款時，應(yīng)遵照《UCP600》的規(guī)定。

③審核信用證要全面考慮業(yè)務(wù)實際狀況

對于協(xié)議中未作規(guī)定或無法根據(jù)《UCP600》來作出判斷的信用證條款，出口商應(yīng)根據(jù)

業(yè)務(wù)實際狀況來審核。這里的業(yè)務(wù)實際狀況，是指信用證條款對安全收匯的影響程度、進(jìn)口

國的法令和法規(guī)以及申請人口勺商業(yè)習(xí)慣等。

（2）信用證審核要點

對信用證內(nèi)容的審核（包括對修改告知書內(nèi)容的審核），重要包括如下幾種方面。

①開證銀行的資信及信用證的有效性

信用證是由開證銀行來承擔(dān)第?性付款責(zé)任的，因此出口商應(yīng)尤其留心開證行與否為國

際上著名銀行。根據(jù)《UCP600》，信用證都是不可撤銷口勺，但假如開證行無履行付款的信用

或能力，信用證也無異于一張廢紙。因此，出口商在收到信用證時，應(yīng)先審查開證行的信用

狀況，或有無經(jīng)由信用良好口勺銀行保兌。詳細(xì)到國外銀行的財務(wù)狀況，可向當(dāng)?shù)劂y行查詢，

也可以參照有關(guān)銀行年鑒。

信用證最佳由當(dāng)?shù)劂y行來告知。若為信開信用證，告知行會查對簽字的真?zhèn)?，?般加

蓋“印鑒符合”章和本行“信用證告知專用章”。若為電傳開立口勺信用證，告知行會查對密

押，并加蓋密押符合章和本行“信用證告知專用章若為SWIFT信用證，一般是開證行與

告知行已建立關(guān)系，告知行只需加蓋本行“信用證告知專用章”。若告知行無法確認(rèn)信用證

的表面真實性，一般會在發(fā)給出口商的信用證告知書上注明“本信用證上簽字無法證明”或

“我行無法確認(rèn)信用證的表面真實性”，以提醒出口商注意。

對于有條件生效口勺信用證，出口商應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎看待。例如，假如信用證”待獲得進(jìn)口許可

訐后才能牛效”?出口商則不可葬搔將貨品裝船.此外,假如信用訐是由開訐人直接寄送.

則要小心為上，此類信用證多半是假的。

②開證人的名稱、地址

確認(rèn)開證人的名稱、地址與否精確無誤。如來證誤開，應(yīng)及時聯(lián)絡(luò)修改，以免寄單時發(fā)

生困難。

③受益人的名稱、地址

受益人的名稱、地址假如有誤，會給制單帶來不必要的麻煩和無法處理的困難。因此，

應(yīng)審核信用證口勺受益人與否與協(xié)議相符。

④付款期限與否與協(xié)議一致

信用證的付款期限在信用證中往往不是直接通過信用證自身反應(yīng)出來，而是反應(yīng)在匯票

的期限上。例如，協(xié)議規(guī)定''憑即期信用證付款”，信用證則體現(xiàn)為“L/Cavailablebydraftal

sight”。

檢查信用證的付款時間與否與協(xié)議規(guī)定相一致，應(yīng)尤其注意下列狀況。

A.信用證中規(guī)定有關(guān)款項須在向銀行交單后若干天內(nèi)或見票后若干天內(nèi)付款等狀況。

對此，應(yīng)檢查此類付款時間與否符合協(xié)議規(guī)定的規(guī)定。

B.信用證在國外到期。信用證到期地點最佳為“INCHINA”。若規(guī)定信用證國外到期，

有關(guān)單據(jù)必須寄送國外，由于我們無法掌握單據(jù)抵達(dá)國外銀行所需的時間且輕易延誤或丟

失，有一定風(fēng)險。一般我們規(guī)定在國內(nèi)交單、付款，在來不及修改的狀況下，應(yīng)提前一種郵

程以最快方式寄送。

C.如信用證中的裝運期和有效期是同一天，即一般所稱向“雙到期”，在實際業(yè)務(wù)操

作中，應(yīng)將裝期提前一定的時間（一般在有效期前10天），以便有合理的時間來制單結(jié)匯。

⑤檢查裝期的有關(guān)規(guī)定與否符合規(guī)定

超過信用證規(guī)定裝期的運送單據(jù)將構(gòu)成不符點，銀行有權(quán)不付款。檢查信用證規(guī)定的裝

期應(yīng)注意如下幾點。

A.能否在信用證規(guī)定的裝期內(nèi)備妥有關(guān)貨品并按期出運。假如來證收屆時裝期太近，

無法按期裝運，應(yīng)及時與客戶聯(lián)絡(luò)修改。

B.實際裝期與交單期時間相距不能太短。

C.信用證中規(guī)定了分批裝運的時間和數(shù)量，應(yīng)注意能否辦到。若任何一批未按期裝運,

其后各期即告失效。

D.檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單。如來證中規(guī)定向銀行交單H勺F1期不得遲于提

單的日期后若干天，過了期限交單銀行有權(quán)不付款。

⑥商品的描述與否與協(xié)議一致

對商品的闡明包括商品的品牌.、數(shù)量、包裝、規(guī)格、單價、價格術(shù)語等。如協(xié)議品名用

英文，而來證品名用其他文字，應(yīng)檢查與否為同一貨品。應(yīng)檢查信用證金額的大、小寫以及

貨幣名稱與否與協(xié)議一致。假如數(shù)量上容許有一定幅度H勺溢短裝，那么信用證也應(yīng)對應(yīng)規(guī)定

在支付金額時容許有?定幅度的伸縮。

⑦運送條款與否可以接受

詳細(xì)注意如下事項。

A.起運地及目的地必須與協(xié)議一致。假如目口勺港有變化，在我方承擔(dān)運費的貿(mào)易術(shù)語

下，應(yīng)對應(yīng)調(diào)整價格；或者規(guī)定變更地點與原目的港運費差價由買方承擔(dān)。

B.如來證指定運送方式、運送工具或運送路線，規(guī)定承運企業(yè)出具船齡證明或船級證

明之類，應(yīng)及時與有關(guān)承運單位聯(lián)絡(luò)，如辦不到應(yīng)立即告知修改。

C.如來證規(guī)定裝貨用集裝箱規(guī)格.要視貨量與否合適.壞要看所夫港口有無該規(guī)格H勺

集裝箱。

⑧保險條款與否符合協(xié)議規(guī)定

根據(jù)成交的貿(mào)易術(shù)語確定投保方。FOB、CFR狀況下由進(jìn)口方投保，CIF狀況下由出口

方投保。因此，按FOB、CFR成交的交易，信用證中假如出現(xiàn)規(guī)定賣方投保，提供保單H'、J

條款，應(yīng)規(guī)定刪除。按CIF成交時，則應(yīng)比照協(xié)議審核投保的風(fēng)險、金額等與否與協(xié)議相

符。

⑨銀行費用條款能否接受

銀行費用包括議付費、告知費、修改費、郵費、開證費等，約為貨款的0.3%。如有也

許應(yīng)爭取由開證人承擔(dān)。?般來證規(guī)定"ALLBANKINGCHARGESOUTSIDEXXXAND

REIMBURRINGBANKCHARGESAREFORACCOUNTOFBENEFICIARY即銀行費用

由買賣雙方各承擔(dān)一部分，可以接受。

⑩檢查信用證中有無陷阱條款

例如，有時信用證規(guī)定受益人將1/3正本提單直接寄送開證人，若接受此條款，將隨時

面臨貨款兩空的風(fēng)險。再有，將客檢證作為議付條件，若接受此條款，受益人正常處理信用

證業(yè)務(wù)的枳極權(quán)很大程度上掌握在對方手上，影響安全收匯。

【案例1?3】“軟條款”案

某市中國銀行分行收到新加坡某銀行電開信用證一份，金頷為1()0萬美元，購花崗巖石

塊，目的港為巴宓斯坦卡拉奇，證中有下述條款：

(I)檢查證書于貨品裝運前開立并由開證申請人授權(quán)H勺簽字人簽字，該簽字必須由開

證行檢查：

(2)貨品只能待開證申請人指定船只并由開證行給告知行加押電告知后裝運，而該加

押電必須隨同正本單據(jù)提交議付。

問：該信用證可不可以接受？

［案例評析］

此為“軟條款”欺詐信用證，不可以接受。

從上述信用證條款中可以看出，由開證申請人驗貨并出具檢查證書及開證申請人指定裝

船條款，實際上是開證申請人控制了整筆交辦,受益人（中國出口企業(yè)）處在受制于人a勺地

位，信用證項下開證行的付款承諾是毫不確定和很不可靠口勺。

3.改證

在對信用證進(jìn)行了全面細(xì)致的審核后來，如發(fā)既有任何與協(xié)議規(guī)定不符并影響到協(xié)議的

順利履行和安全收匯日勺不符點時，應(yīng)當(dāng)對這些內(nèi)容提出修改，或者規(guī)定取消某些不能接受日勺

條款。

（1）修改信用證的一般程序

信用證H勺修改形式上雖由買方向開證行祈求，但實際上，多數(shù)狀況下是由賣方規(guī)定買方

相開證行申請修改。改證的一般程序如圖1-2所示。

圖1-2修改信用證流程

闡明：①出口商提出規(guī)定對信用證進(jìn)行修改.可以通過、、電子郵件和面談提出修改規(guī)定.

②假如進(jìn)口商同意修改，就指示開證行開立修改信用證。

③開證行修改信用證，并將修改信用證告知給告知行。

④告知行將修改信用證告知給出口商。

（2）修改信用證應(yīng)注意的問題

在改證工作中，需注意如下問題：

①凡需要修改的各項內(nèi)容，應(yīng)做到一次向國外客戶提出，盡量防止由于我方考慮不周而

多次提出修改規(guī)定。否則，會使履約受到影響，并且手續(xù)繁項，改證費用過高，會引起國外

客戶不滿。

②對告知行轉(zhuǎn)來口勺“信用證修改告知書”的內(nèi)容，經(jīng)審核后，只能所有接受或所有拒絕,

不能只接受一部分而拒絕其他部分。

③接到國外銀行寄來的信用證修改告知書后，應(yīng)仔細(xì)審核。如發(fā)現(xiàn)修改內(nèi)容仍難以接受,

應(yīng)及時與開證申請人聯(lián)絡(luò)，闡明有關(guān)狀況。

④對提出修改的信用證，必須在收到修改告知M并已審核同意后，方可將貨品裝船出運,

否則，會使我方陷入被動，影響收匯安全。

⑤對來證不符合協(xié)議規(guī)定的多種狀況，還需作出詳細(xì)分析，不一定堅持規(guī)定對方辦理改

證手續(xù)。只要來證內(nèi)容不違反政策、原則并能保證我方安全迅速收匯或通過合適努力可以辦

到而并不導(dǎo)致?lián)p失的，我方也可以酌情處理。

（三）出口報檢

凡屬國家規(guī)定，或協(xié)議、臂用證規(guī)定必須經(jīng)中國出入境檢查檢疫局檢查出證的商品，在

備貨完畢后，應(yīng)及時向檢查檢疫局中請檢查。對于出口量大、批次多的商品，出口企業(yè)可以

在收到信用證前向商檢局申請預(yù)檢，若預(yù)檢不合格，出口企業(yè)也有較充足的時間對貨品進(jìn)行

重新加工整頓，或重新尋找貨源進(jìn)行備貨。

我國出入境貨品檢查檢疫實行“一次報檢、一次抽（采）樣、一次檢查檢疫、一次衛(wèi)生

除害處理、一次收費、一次發(fā)證放行”的工作模式和先報檢后報關(guān)的工作程序。對實行檢查

檢疫口勺貨品，只有經(jīng)檢查合格、檢查檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)檢查檢疫證書，在入境貨品通關(guān)單和出境

貨品通關(guān)單上加蓋“檢查檢疫專用章”，海關(guān)才予放行。

出境貨品檢查檢疫流程可概括為：報檢（市單）一施檢部門接單一現(xiàn)場查驗或取樣檢查、

檢疫、鑒定、除害處理一出具檢查檢疫成果一檢務(wù)審單一計費（收費）一出證。

出口方經(jīng)檢查合格并獲得證書后，應(yīng)在檢查證書規(guī)定的有效期限內(nèi)將貨品裝運出口。一

般貨品的檢查證書從發(fā)證日起兩個月內(nèi)有效：鮮果、鮮蛋類口勺檢查證書14天內(nèi)有效：動植

物檢疫證書20天內(nèi)有效：鮮活商品證書14天內(nèi)有效。假如超過有效期裝運出口，應(yīng)向檢查

檢疫機(jī)構(gòu)申請展期，由檢杳檢疫機(jī)構(gòu)復(fù)驗合格后，才能出口。

（四）租船訂艙、投保、報關(guān)與裝運

在備妥貨品和貫徹信用證后，如是CIF、CIP或CFR、CPT協(xié)議，出口商應(yīng)做好租船

訂艙、投保、報關(guān)與裝運等工作。下面以最常用的海運出口方式為例，簡介出口方組織出口

裝運的程序，基本流程見圖l-3o

買方

(11發(fā))

⑤辦理投保取得保單

裝

冊保險公司

通⑨大副卷發(fā)VR交托運人

知

⑩憑M/R換取正本提雎

貨主②訂艙：托運單、③核對船舶

商業(yè)發(fā)票、裝箱單等配載情況

①訂艙委托書船

相關(guān)單據(jù)公船

④接受訂艙:配接回單、s/o等

貨代司

⑧裝貨上船:S/O

⑦查驗死稅后放行：S/0蓋率_____________-

⑥報靈T報莢單「商業(yè)愛蔡?黑箱單、“銷單飛后驟海關(guān)

圖1?3裝運貨品流程

1.租船訂艙

在CIF或CFR條件下，租船訂艙是賣方的重要職責(zé)之%如出口貨品數(shù)量較大，需要

整船裝運的，則要對外辦理租船手續(xù)：如出口貨品數(shù)量不大，無需整船裝運的，可洽訂班輪

或租訂部分艙位運送。

出口商（在此環(huán)節(jié)又稱托運人）應(yīng)根據(jù)協(xié)議規(guī)定的裝運期、貨源狀況以及船企業(yè)或其

代理定期編制H勺船期表來安排定艙事宜。出口商既可以直接找船企業(yè)或船企業(yè)的代理人（如

下稱承運人）治訂艙位，也可以委托貨運代理企業(yè)（如下稱貨代企業(yè)）代其洽訂艙位。在實

際業(yè)務(wù)中，出口商一般委托貨代企業(yè)代為辦理貨品運送.卜而以此做法為例簡介租船訂艙這

過程。

<1）出口商委托貨代企業(yè)為其辦理訂艙出運業(yè)務(wù)時，需填寫并向貨代企業(yè)提供訂艙委

托書。該委托書是雙方之間委祀代理關(guān)系的證明文獻(xiàn)。此外，還需向貨代企業(yè)提供商業(yè)發(fā)票、

裝箱單及其他單證。

（2）貨代企業(yè)接受代理后，繕制托運單、裝貨單、配艙回單、收貨單等，一式數(shù)份，

分別用于貨主、貨代和船企業(yè)留底。之后貨代企業(yè)持托運單等向承運人辦理貨品訂艙手續(xù)。

船企業(yè)如接受訂艙，則在托運單HJ凡聯(lián)單據(jù)上編制提單號碼，填上船名、航次并簽字，表達(dá)

確認(rèn)托運人的訂艙，并簽發(fā)裝貨單（ShippingOrder,S/0）o裝貨單又稱關(guān)單，俗稱下貨紙,

是船企業(yè)或其代理在接受托運人的托運申請后簽發(fā)給托運人或貨運代理人的單證。其作用有

三：一是確認(rèn)承運貨品的證明，一經(jīng)簽發(fā)，運送協(xié)議即告成立。二是告知托運人貨品已配妥

XX航次XX船及奘貨FI期.計其備貨裝船：另作為告知船長接受該批貨品裝船的命令.二

是便于托運人向海關(guān)辦理出_口申報手續(xù)，海關(guān)憑以驗放貨品。洽妥艙位后，托運人或其代

理應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)將出口貨品裝箱并發(fā)運到港區(qū)內(nèi)指定的倉庫或貨場，以便于裝船工作的

進(jìn)行。

在上述租船訂艙上作完畢之后，托運人可憑裝貨單等辦理投保、報關(guān)手續(xù)。

2.投保

但凡按CIF價格成交的出口協(xié)議，在配艙就緒以及確定船名、航次和裝運日期后，出

口商應(yīng)于貨品運離倉庫或其他儲存處所前，按出口協(xié)議和信用證的規(guī)定向保險企業(yè)辦理貨品

運送保險。出口商品H勺投保手續(xù)一般都是逐筆辦理的，其基本程序如下：

(I)申請投保。出口商或其代理人申請投保時，需按保險企業(yè)規(guī)定的格式逐筆填寫“投

保單”。所填內(nèi)容應(yīng)與信用證中口勺有關(guān)規(guī)定一致，并且所申報的狀況必須屬實。投保單一般

一式兩份，經(jīng)保險企業(yè)審核簽訂后，一份由保險企業(yè)留存，作為開立保險單據(jù)的根據(jù)，另一

份交出口企業(yè)作為已接受承保的憑證。出口商應(yīng)按與進(jìn)口方約定口勺險別為出口貨品投保，假

如買方未規(guī)定險別，只需投保平安險。

(2)繳納保險費，領(lǐng)取保險單。出口企業(yè)收到保險企業(yè)簽訂的“投保單”后，即按規(guī)

定繳納保險費，然后領(lǐng)取保險企業(yè)簽發(fā)的保險單據(jù)。出口貨品運送保險費用口勺計算參見第六

章有關(guān)內(nèi)容。

被保險貨品抵達(dá)目的地后，如發(fā)生承保責(zé)任范圍內(nèi)的損失，可由國外收貨人憑保險單

等有關(guān)憑證向保險企業(yè)或其代理人索賠。

3.報關(guān)

出口貨品交付裝運前，必須通過海關(guān)清關(guān)(customsclearance).清關(guān)，或稱通關(guān)，一般

需經(jīng)五個環(huán)節(jié)：出口申報、審核單證、查驗儕品、辦理征稅、清關(guān)放行.

我國《海關(guān)法》對出口貨品的申報(報關(guān))費格、時間、單證、內(nèi)容等方面，均作有

明確規(guī)定:

①中報資格。必須是經(jīng)海關(guān)審核準(zhǔn)予注冊的專業(yè)報關(guān)企業(yè)、代理報關(guān)企業(yè)和自理報

關(guān)企業(yè)及其報關(guān)員。報關(guān)員必須經(jīng)培訓(xùn)通過海關(guān)全國報關(guān)員統(tǒng)考，獲得由海關(guān)總署授權(quán)

頒發(fā)的報關(guān)員資格證書，并經(jīng)海關(guān)同意注冊，才能代表所屬企業(yè)辦理報關(guān)手續(xù)。

②申報時間。出口貨品的報關(guān)時限是在裝貨的24小時此前（海關(guān)特準(zhǔn)的除外）。

③申報單證。指出口貨品報關(guān)單、與出口貨品直接有關(guān)的商業(yè)和貨運單證，以及國家

有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定實行特殊管制的證件等。

假如出口企業(yè)憑據(jù)出口貨運代理委托書委托貨運代理代為訂艙并安排裝運貨品出口，

一般也包括委托代辦出口報關(guān)手續(xù)。在此狀況下，貨運代理既是貨運代理企業(yè)也是代理報關(guān)

企業(yè)。貨代接受出口企業(yè)H勺委托后，在安排運送貨品至集裝箱堆場的同步，應(yīng)及時準(zhǔn)備好各

項報關(guān)單證。報關(guān)所需單證，除出口貨品報關(guān)單外，一般有：商業(yè)發(fā)票、裝箱單（但大宗散

裝貨及單一品種且包裝內(nèi)容一致的件裝貨品，不需裝箱單）、裝貨單30）、出口收匯核銷

單等。此外，尚有同家有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定實行特殊管制的證件，如配額證明、出口許可證、

商品檢查證等。

出口集裝箱貨品進(jìn)入集裝箱堆場后，貨運代理作