妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1妃情君山茶業(yè)基本情況...........................................................................................1

1.1企業(yè)簡介...........................................................................................................1

1.2產(chǎn)品簡介....................................................................................................1

1.3電子商務業(yè)務基本情況............................................................................2

1.3.1網(wǎng)絡經(jīng)營情況.....................................................................................2

1.3.2網(wǎng)絡銷售情況.....................................................................................2

2妃情君山茶業(yè)短視頻推廣需求分析.......................................................................3

2.1妃情君山面臨的問題................................................................................3

2.2茶業(yè)行業(yè)短視頻推廣情況........................................................................3

2.3競爭對手分析............................................................................................3

2.4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣的SWOT分析..................................................4

3妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案設計.......................................................................5

3.1短視頻推廣整體思路................................................................................5

3.1.1品牌定位.............................................................................................5

3.1.2消費者定位.........................................................................................5

3.1.3價格定位.............................................................................................6

3.2短視頻平臺選擇........................................................................................6

3.3賬號內容與風格定位................................................................................6

3.4推廣策略....................................................................................................7

3.4.1官方話題.............................................................................................7

3.4.2搶熱評.................................................................................................7

3.4.3DOU＋推廣...........................................................................................8

3.4.4達人推薦.............................................................................................8

3.5賬號變現(xiàn)方式............................................................................................9

3.5.1開通抖音小店和小黃車.....................................................................9

3.5.2直播帶貨.............................................................................................9

I

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣實施.............................................................................10

4.1短視頻設計與制作..................................................................................10

4.2短視頻發(fā)布時間與發(fā)布頻率..................................................................11

4.3維護與互動..............................................................................................12

4.3.1賬號日常運營與維護.......................................................................12

4.3.2粉絲互動...........................................................................................12

4.4人員組織..................................................................................................12

5投入與產(chǎn)出分析.....................................................................................................13

5.1投入預算..................................................................................................13

5.2預計產(chǎn)出..................................................................................................14

參考資料.....................................................................................................................16

II

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妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案

1妃情君山茶業(yè)基本情況

1.1企業(yè)簡介

岳陽市妃情君山茶業(yè)有限公司是一家以茶葉經(jīng)營為主的公司。公司于2015

年07月08日成立，公司經(jīng)營的業(yè)務范圍有：茶葉研發(fā)、種植、加工、銷售以

及茶文化傳播等，是一家綜合性的茶企業(yè)。公司的核心產(chǎn)區(qū)為岳陽市蒼田村，

總種植面積1000多畝，核心面積120畝，建有純天然木地板日光萎凋大棚2000

多平方米，有符合國家標準車間共4000多平米，年生產(chǎn)可達500多噸，目前公

司共有在職員工200多名。

圖1妃情君山茶業(yè)公司網(wǎng)站首頁圖

1.2產(chǎn)品簡介

公司主打經(jīng)營產(chǎn)品為黃茶，包括黃金餅、黃金磚以及岳陽黃茶等，搭配精

致的禮盒包裝，既適用于辦公用茶又適合作為特產(chǎn)送親朋好友。再結合當?shù)氐?/p>

理優(yōu)勢，企業(yè)狠抓原料品質，從源頭上把控產(chǎn)品，使我們的茶葉既有高質量又

有高顏值。黃茶添加壓縮工藝，在保證口味的甘醇濃郁上，又增加了茶葉的保

質期與攜帶的便利性，成為公司黃茶的特點之一。

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圖2產(chǎn)品展示圖

表1妃情君山茶業(yè)黃茶介紹表

產(chǎn)品名稱品類規(guī)格價格產(chǎn)品特點

黃金餅黃茶308g225元干茶亮黃，回甘生津

黃金磚黃茶400g300元鮮爽濃醇，回味久久

御品金磚黃茶400g198元湯感厚重，口感細膩

岳陽黃茶黃茶150g158元香氣清香，滋味濃醇

1.3電子商務業(yè)務基本情況

1.3.1網(wǎng)絡經(jīng)營情況

公司的前身為1999年成立的“耀華茶行”，最早是以批發(fā)、零售業(yè)務為主，

近年來不斷開拓市場，利用互聯(lián)網(wǎng)+進行產(chǎn)品銷售。創(chuàng)立了官方網(wǎng)站，進行線上

和線下銷售結合，目前企業(yè)電子商務發(fā)展只是簡單地將實體店轉為了線上也可

以買茶葉，沒有進行創(chuàng)新型營銷，沒有過多突出電子商務相比于傳統(tǒng)線下購買

的優(yōu)勢，在這方面還有很大的發(fā)展空間?，F(xiàn)在主要還是以實體經(jīng)營為主，茶葉

每年的銷售額都處于上升狀態(tài)，但是線上發(fā)展極其緩慢，區(qū)域化與局限性比較

明顯。

1.3.2網(wǎng)絡銷售情況

公司目前的官網(wǎng)銷售業(yè)績不算樂觀，因為公司主要的銷售還是線下，只有

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部分年輕消費者會專門去官網(wǎng)選購；公司目前還沒有設置官方網(wǎng)店，因為公司

在這方面走的是分銷模式，把產(chǎn)品出售給各網(wǎng)店，利用各網(wǎng)店自身的優(yōu)勢銷售

產(chǎn)品。這些網(wǎng)店多為具有一定粉絲基礎的10年以上的老店，例如“尚書特產(chǎn)旗

艦店”“食味巴陵”等等。

2妃情君山茶業(yè)短視頻推廣需求分析

2.1妃情君山面臨的問題

(1)營銷方式滯后：對網(wǎng)絡競爭的意識不強，沒有意識到當下網(wǎng)絡市場的重

要性，還把競爭焦點定位于實體，網(wǎng)絡營銷的方式也比較單一，僅僅停留在網(wǎng)

絡廣告和網(wǎng)絡宣傳促銷上面。

(2)品牌建設滯后：缺乏科學的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，只側重對產(chǎn)品的銷售，注重

經(jīng)濟效益，缺乏對品牌的管理與宣傳，沒有看到長期品牌會帶來的利益。

(3)物流配送問題：公司在進行網(wǎng)絡營銷時，需要通過物流配送將茶葉送到

消費者手中，如果物流配送不及時或者中途發(fā)生碰撞擠壓對茶葉包裝、品質造

成影響，導致消費者退貨甚至投訴，影響消費者的購物體驗以及對公司品牌的

評價。

2.2茶業(yè)行業(yè)短視頻推廣情況

隨著茶行業(yè)的日益發(fā)展，越來越多的茶行業(yè)入駐各大短視頻進行傳播推廣。

2022年，抖音上與茶相關的短視頻播放量破千億，春茶季（3-4月中旬），暑

茶季（7-8月中旬）和秋茶季（9-10月中旬）三大茶季期間的內容需求量級明

顯高于其他月份，因此，這三大茶季需求窗口期蘊含的商業(yè)價值值得重視。

抖音用戶自主獲取茶業(yè)相關信息的意愿在增強,2022年3-12月期間，抖音

茶行業(yè)有關內容的搜索量同比增長98%，抖音茶行業(yè)達人數(shù)量也同比增長超130

%，他們多是科普一些茶知識，介紹一些茶品種。2022年抖音的茶行業(yè)整體交易

規(guī)模大幅增長，3-12月交易規(guī)模同比增長891%，巨大的商業(yè)利益也吸引了眾多

茶商紛紛入駐抖音，2022年，抖音電商茶行業(yè)商家的數(shù)量同比增長105%,直播

看播同比增長595%，增長幅度巨大。

2.3競爭對手分析

（1）妃情君山主打的是中端市場，兩個具有代表性的競爭企業(yè)分別為保靖

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黃金茶企業(yè)和魚玥茶企業(yè)。

（2）保靖黃金茶的主要目標市場主要是廣大愛茶人士，主要面向中端消費

群體，包括城市白領，商務人士，茶文化愛好者；魚玥茶的定位為中端客戶群

體品飲與商務禮贈的新時代茶品牌。

（3）保靖黃金茶是具有全國農(nóng)產(chǎn)品地理標志的產(chǎn)品，在營銷方面有得天獨

厚的優(yōu)勢，公司不僅設有官方網(wǎng)站還有官方旗艦店，粉絲人數(shù)有3000多人，在

抖音也開設有自己的賬號，并且每周直播4-5次；直播間人數(shù)最低能保持在30

人以上；魚玥茶雖然為后起品牌，但在網(wǎng)絡營銷方面做的很好，在各大視頻平

臺以及知識普及類品牌，都有其身影，主動讓消費者記住自己的品牌，且在抖

音以及淘寶均有自己的賬號和店鋪。

（4）保靖黃金差的定價在60-800之間，產(chǎn)品包裝上屬于較“接地氣”的

親民包裝；魚玥茶的產(chǎn)品包裝精美，凸顯商務大氣，價格定位在300-100之間。

表2競爭對手抖音分析

抖音主頁粉絲數(shù)量獲贊量優(yōu)點缺點

1.運營專業(yè)，

內容產(chǎn)出大，

點贊比高1，內容缺乏創(chuàng)新，

126517602.視頻風格拍攝手法不專業(yè)

統(tǒng)一，讓受眾2，視頻沒有爆點

觀眾看得舒

服。

1.首圖選擇一般，

1.視頻內容

看上去比較雜亂。

有趣，創(chuàng)意多。

2.運營不專業(yè)，沒

471312.拍攝專業(yè)，有開設抖音店鋪，

內容具有文粉絲數(shù)量沒有提

化性。上去，達不到開直

播的門檻。

2.4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣的SWOT分析

（1）優(yōu)勢分析：岳陽是“中國黃茶之鄉(xiāng)”，發(fā)展歷史悠久，有著深厚的文

化地域，讓妃情君山茶業(yè)下的產(chǎn)品自帶文化底蘊。在功效上面，岳陽茶有著“改

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善消化不良、食欲不振、肥胖祛脂”的特有功效。這是公司在短視頻上可宣傳

的優(yōu)勢。妃情君山茶業(yè)的茶品種繁多，通過視頻傳播，讓大眾認知，滿足觀眾

不同喜好的消費者，厚實的文化底蘊加上過硬的產(chǎn)品品質與大氣的產(chǎn)品包裝，

是妃情君山短視頻推廣的底氣。

（2）劣勢分析：妃情君山茶業(yè)知名度不高，市場影響力較小，在短視頻推

廣的前期花費比較大；且抖音平臺上有幾大著名的茶企業(yè)例如“君山”“八馬

茶業(yè)”等，占據(jù)了較大的市場份額，對妃情君山的沖擊力較大。在與快遞方合

作時，不容易爭取到有利的條件（減少運費，贈送運費險等）；如果網(wǎng)上購買

配送時間過長或者配送過程中造成擠壓都會對茶葉品質產(chǎn)生影響，從而給消費

者帶來不好的購物體驗，造成客戶流失。

（3）機會分析：隨著人們的消費水平不斷提高，短視頻傳播速度加快，消

費觀念不斷更新，出現(xiàn)了越來越多的茶葉愛好者，他們主動嘗試不同的茶葉，

不在局限于著名茶業(yè)旗下的產(chǎn)品，對小眾茶業(yè)認識的意愿增強。對妃情君山來

說，在當下良好的短視頻營銷環(huán)境中，通過視頻傳播，可以被這類消費者認識

到，擴大產(chǎn)品銷售，提高知名度。短視頻推廣的傳播相對于傳統(tǒng)推廣來說，花

費更小且效果更好，更容易控制。

（4）威脅分析:①競爭風險:茶行業(yè)在短視頻的推廣上雖說沒有飽和，可數(shù)

量也是巨大的，這意味著競爭也是巨大的，因此必須發(fā)展科學營銷與管理，凸

顯優(yōu)勢。②推廣風險：在前期的推廣中，如果沒有達到預期的推廣效果的話，

那么將不得不加大投入繼續(xù)推廣，需要不斷改進并找到最佳的推廣方式，這在

成本上也是一種消耗。

3妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案設計

3.1短視頻推廣整體思路

3.1.1品牌定位

主打有代表性的岳陽黃茶，突出地域特色，強調岳陽黃茶的殺菌防癌、減

肥瘦身和養(yǎng)胃的功效；主打中端黃茶市場，梳理岳陽茶葉現(xiàn)有的資源，在良好

生態(tài)環(huán)境，豐富優(yōu)越的茶種資源以及岳陽黃茶精湛的傳統(tǒng)技藝，“黃茶”是岳

陽茶葉最具價值和最大的品牌資產(chǎn)和記憶。

3.1.2消費者定位

（1）茶葉愛好者

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這類消費者注重產(chǎn)品產(chǎn)地正宗，同時也愿意嘗試更多的新品牌，我們嚴格

把控生產(chǎn)，注重品牌文化價值的塑造和傳播，這便是我們的機會。

（2）年輕又具有一定消費能力的人群

這類消費者具有一般的購買力同時具有高復購率，以他們的人際交往，他

們可以是買來自己享用也可以送長輩，這都有利于忠誠度的培養(yǎng)。

（3）工薪階層

這類消費者對茶葉的依賴性較強，同時購買能力又較強，如果能很好的開

發(fā)這類消費者，他們的回頭率一般是很大的。

3.1.3價格定位

因為我們的目標客戶群體多為年輕人，因此喝茶更加注重性價比，所以茶

葉定位應該確定為“優(yōu)質口粗糧”，基于這個定位，我們產(chǎn)品的價格也是適中

的，定價在100-500元之間。

3.2短視頻平臺選擇

國內目前曝光量較大的一些短視頻平臺包括抖音、B站、快手、西瓜視頻和

小紅書等，而在這之間關于農(nóng)產(chǎn)品的電商營銷中，影響力最大的還是抖音，因

為他的使用用戶較廣，潛在消費者用戶是巨大的，每個層次的產(chǎn)品都能找相對

應的市場用戶。具體數(shù)據(jù)如下表3所示。

表3主要平臺數(shù)據(jù)細節(jié)

平臺用戶屬性日活用戶平臺特色

抖音一二線城市的中產(chǎn)用戶約10億多元化，商業(yè)變現(xiàn)能力強

快手低線人群，三四線城市約4億老鐵文化為主

一線、新一線、二線城市為

西瓜視頻約2億內容頻道豐富

主，以80后、90后為主

二次元文化垂直人群，以90

B站約1億合類視頻平臺

后、00后為主

綜上分析來看，我們選擇抖音作為我們的推廣平臺。

3.3賬號內容與風格定位

在賬戶的主頁需要介紹我們的官網(wǎng)以及淘寶店鋪等，以便后期的引流。

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岳陽黃茶是有著深厚的歷史文化底蘊的，因此我們的風格自然與傳統(tǒng)文化

要相關，但同時考慮到我們的目標消費者主要還是年輕人，因此要結合現(xiàn)代時

尚元素，既傳達給消費者我們的產(chǎn)品包含折歷史情感的深度，又與時俱進，打

破人們一想到茶葉就想到傳統(tǒng)的古板印象，是消費者眼前一亮。

圖3傳統(tǒng)文化結現(xiàn)代元素實例

3.4推廣策略

3.4.1官方話題

在每個視頻里面都要盡可能多的加入合適的話題，把與視頻中有關的內容

的標簽全部加入，把當下的熱門話題作為首選，為視頻增添更多的曝光途徑，

同時也能讓用戶更加感興趣，引起用戶的討論，提升熱度。

圖4近期有關茶的熱門話題

3.4.2搶熱評

積極去別的熱門的視頻發(fā)送有趣的評論，熱評也會讓更多的人看到你的賬

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號，會增加導流。

3.4.3DOU＋推廣

抖加是抖音推出的用來推廣視頻的功能，用戶通過抖加付費此來獲得更多

的流量。通俗的說，抖加就是抖音平臺上一款視頻加熱工具，購買并使用后，

可以將視頻推薦給更多的興趣用戶，提升視頻的播放量與互動量，增加曝光度。

抖加的投放也有技巧的，不能隨便投放。因此在DOU+投放的時間點選擇上

很關鍵，一般的做法大概視頻發(fā)布1個小時之后，就用DOU+助推一把，這樣視

頻爆光的幾率更大。很多原本只有幾千播放量的視頻．通過DOU+助推可以增長

到幾萬甚至是百萬播放量，當然這些前提都是要保證視頻的質量下。

3.4.4達人推薦

根據(jù)目標用戶選擇相應的達人進行合作，讓達人利用自己的流量推薦我們

的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的曝光量與知名度。達人推薦主要包括兩種類型，第一是視

頻博主，讓達人為我們的產(chǎn)品拍攝視頻并發(fā)布，第二是帶貨博主，讓達人在直

播間推薦銷售我們的產(chǎn)品，利用達人的人氣提升曝光度。我們找到以下與博主，

分別是“權就茶葉”和“丹尼茶葉”，這兩位粉絲的畫像與我們的目標用戶相

似，且粉絲數(shù)高達200多萬，有較強的種草能力，從近七天的賬號數(shù)據(jù)來看，

兩位的視頻活躍度都是不錯的。

圖5博主抖音賬號主頁

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3.5賬號變現(xiàn)方式

3.5.1開通抖音小店和小黃車

（1）抖音小店

①首先把短視頻中出現(xiàn)的幾款茶葉放在前幾個產(chǎn)品位，然后再依據(jù)市場上

各種茶葉的熱度，把茶葉從上至下進行排放，這樣當消費者因為觀看視頻后點

擊進入我們的小店時，就會被吸引著去瀏覽更多的商品。

②商品的標簽必須和店鋪的標簽保持一致。打造一款爆款“岳陽黃茶”，

因為如果所有產(chǎn)品都推廣的話那么分攤下來，每個商品得到的曝光量很小，這

樣并不能使商品銷售量增加，打造爆款，流量反而會更多，還能給店鋪帶來意

外的流量，會更加有效果。

③定期在抖音小店開設優(yōu)惠活動，可以設置滿減和打折例如滿200減20或

者其他優(yōu)惠活動例如買二送一等，留住用戶，或者設置分享有禮，把我們的抖

音號分享給好友后就有機會參與抽獎（獎品可以是優(yōu)惠券也可以是茶葉）。

（2）小黃車

在發(fā)布的視頻下面掛上小黃車，當用戶被視頻里的商品有消費沖動時，就

可以直接點進去下單，簡化了交易的過程，不需要用戶再去店鋪里面一個個找，

提高交易率。需要注意的是，小黃車里面掛的商品必須是視頻里出現(xiàn)的商品，

否則就會被判為違規(guī)，扣除信用分。同時視頻里面的小黃車也會被下架掉。[5]

3.5.2直播帶貨

直播帶貨現(xiàn)在已經(jīng)成為當下最主要的流量變現(xiàn)手段。在我們的短視頻沖上

熱門以后，這個時候就是我們開直播的最佳時間，即刻把流量轉化為購買力。

（1）根據(jù)賣點搭配直播間

我們買的是茶產(chǎn)品，所以直播間的風格以傳統(tǒng)元素裝飾為主，讓在整個直

播間看起來就行身處茶樓，可以讓我們的直播人員身穿旗袍，頭配古簪，搭配

古風類型的背景音樂，讓觀眾一進直播間就感受到“茶韻”的氛圍，背景上寫

上幾個大字“岳陽黃茶，改善消化不良、食欲不振、肥胖祛脂”，在主播前面

擺好我們的茶產(chǎn)品，實時為直播間的觀眾介紹每一種產(chǎn)品，可以擺爐煮茶，讓

觀眾更加直觀的看到茶葉沖泡過程的變化，也會使用戶更加放心的購買。

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（2）控制直播節(jié)奏

直播一般是一個主播加一個助播，需要按照事先規(guī)劃好的流程開展，由助

播在場外提醒各個環(huán)節(jié)的時間，根據(jù)時間來控制整體的節(jié)奏。第一個環(huán)節(jié)可以

時解答環(huán)節(jié)，讓直播間的用戶提問有關岳陽黃茶的任何問題，然后主播隨機挑

選進行解答，時間不超過10分鐘；第二個環(huán)節(jié)就是主播介紹我們的產(chǎn)品，宣傳

賣點：我們岳陽黃茶，源頭生產(chǎn)一把抓，功效上特有幫助消化，祛脂減肥的功

能；第三個環(huán)節(jié)就是燒水煮茶，讓觀眾看到真實的沖泡過程，消除觀眾害怕買

到手的茶與直播間展示不一的擔憂，讓觀眾放心大膽的買；最后一個環(huán)節(jié)就是

主播引導用戶進行下單，營造緊張的氛圍，提醒觀眾庫存數(shù)量，并反復強調岳

陽黃茶的優(yōu)點，刺激觀眾下單消費。

（3）掌握互動技巧

在直播間要盡量多與觀眾進行互動，讓他們有到被服務的感受，可以在直

播間設置福袋留住觀眾，讓他們點擊關注領取福袋,對每一位進入直播間的觀眾

進行問候，例如“歡迎XXX來到直播間，大家可以關注我然后領取福袋哦，對

咱們家的茶葉有什么問題的都可以打在公屏上，主播會為你們解答呢”，最后

都盡量將問題落腳于我們家黃茶值得購買這方面來，并引導觀眾進行點贊、關

注、轉發(fā)、問答等互動。

（4）掌握推薦技巧

在直播間里，主播要盡量多展示茶葉的賣點。吸引觀眾，多主打詢問觀眾

問題例如“我們有很多類型的茶，大家平時喝哪種種類，主播可以給大家推

薦”。主播要手持產(chǎn)品，大大方方的展示給消費者并展示泡茶過程，讓消費者

看到更多細節(jié)。

（5）直播后

直播結束后分析銷售數(shù)據(jù)，把直播間遇到的問題研究透徹，保證下次遇到

類似情況可以應付。如果直播間出現(xiàn)違規(guī)，則要學習相關的違規(guī)知識，最后樣

品整理復位。[5]

4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣實施

4.1短視頻設計與制作

視頻的主要以故事和記錄形式展開，分為幾個視頻，把岳陽茶歷史的發(fā)展

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以及岳陽有的茶種都要記錄進去，產(chǎn)品的展示中，外形離不開傳統(tǒng)元素，或者

說古風。視頻主打傳遞給消費者“養(yǎng)胃、殺菌防癌”的概念。

（1）視頻是以一對茶農(nóng)夫婦以及他們的孩子展開，小男孩小時候會經(jīng)常會

和父母一起去茶園摘茶，見過父母不知多少次的采茶、制茶，他們以茶為生，

用茶把自己的孩子送出了大山。他們的生活質量隨著男孩的成功而得到提高，

但是對于飲茶，父親依然還是只愛喝黃茶，男孩每次從家里離開父親都會讓他

帶走很多家鄉(xiāng)的黃茶。男孩把黃茶擺在自己辦公室最顯眼的位置，給來過的朋

友都會泡上一杯，別人問他這是什么茶的時候，他都會很驕傲地說：“這是我

們岳陽黃茶！”

（2）主要記錄岳陽茶葉的發(fā)展歷史，當?shù)赜械牟璺N包括黃茶、毛尖、銀針

等等，記錄茶農(nóng)種植茶樹、采摘茶葉，制作茶葉，把茶如何經(jīng)過復雜的工藝和

手藝培成清香四溢的坐上佳品的過程記錄下來。再把岳陽茶在殺菌等方面的功

效傳達進去。

（3）視頻以動畫短片形式展開，以在辦公室加班的社畜看著還有許多未完

成的工作感到疲憊無力，同事看到他的狀態(tài)后給了他一盒茶，他泡上一杯后又

恢復精氣神了。

圖6風格展示圖

4.2短視頻發(fā)布時間與發(fā)布頻率

（1）發(fā)布時間

依據(jù)抖音算法，下午16點到17點以及晚上20點到21點都是比較容易上

熱門的時間。視頻上熱門后如果想要把轉化率也提升上去，那么應該優(yōu)先發(fā)布

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在周五晚上20點至21點，和周末的16點至17點。因為周五雙休的上班族也

下班了，精神上很放松愉悅，若他剛好又對茶葉有興趣，這時候當他看到這樣

一條與茶有關的短視頻很大可能會激起他的消費欲望。而在周日下午16點至17

點，這個時候大部分上班族都是休息時間，因此這個時間的轉化率也比較容易

提升。

（2）發(fā)布頻率

過度的更新和過慢的更新都會造成流量的流失，因此發(fā)布的頻率應該保持

在每周2更至3更。

4.3維護與互動

4.3.1賬號日常運營與維護

每天檢查后臺數(shù)據(jù)，包括視頻的完播率，活躍粉絲量、評論量，投放的抖

加的轉化率，以及每次直播間轉化率，通過這些數(shù)據(jù)分析判斷商品曝光帶來的

流量以便即使調整運營方案。

4.3.2粉絲互動

粉絲的維護十分重要，我們要建立粉絲的忠誠度，收集、挖掘粉絲的需求

與建議，及時觀測粉絲反應，提高關注度和粉絲活躍度與粉絲及時保持互動，

我們可以通過建立粉絲群留住粉絲，經(jīng)常在群里與粉絲互動，設置粉絲專享的

優(yōu)惠活動，讓粉絲對我們了解，與我們接近，提高粉絲對我們的信任感與熟悉

感，這樣，我們給粉絲的印象自然會加深，粉絲對我們品牌的信賴也會增加。

4.4人員組織

整個方案需要各個崗位的人員一起執(zhí)行，各司其職，具體實施細節(jié)如下：

表4實施方案細則

崗位人數(shù)工作職責

根據(jù)事先設計出的故事情節(jié)，寫出腳本，然后在岳陽當?shù)夭?/p>

視頻拍攝3人

園進行拍攝，收集素材。最后需要呈現(xiàn)出完整的高質量視頻。

熟悉和了解抖音平臺規(guī)則和推薦機制。抖音的推薦規(guī)則為流

賬號運營2人

量池推薦，做好抖音后臺數(shù)據(jù)的分析工作，并即使反饋。

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湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

主播需要在直播間介紹產(chǎn)品，引導直播間的觀眾進行下單，

直播2人解答觀眾的問題，助播需要在開播之前統(tǒng)計好產(chǎn)品庫存，確

直播過程中輔助主播把控節(jié)奏，配合主播等。

做好售前售后的工作，售前解答客戶的問題，并引導客戶下

客服2人單，售后及時處理客戶的反饋，解決客戶的麻煩，引導客戶

進行好評。

5投入與產(chǎn)出分析

5.1投入預算

關于投入主要是花費在賬號的引流推廣上面，每個環(huán)節(jié)的花費都是要根據(jù)

平臺算法進行研究分析的，既要防止投入過剩造成成本損失以外，又要防止出

現(xiàn)投入不足，使本應該得到的流量流失。

視頻推廣分為前中后期，前期視頻的推廣費用在8000左右，首先把我們的

抖音小店先開通，此時需要繳納店鋪保證金5000元，待視頻沖上熱門后迅速開

播，直播間的人數(shù)處了視頻引流以外，再值抖加，把直播間推送到目標用戶的

主頁，這時候充值費用在4000元左右。待第一波熱門結束以后，我們就與事先

溝通好的達人進行合作，讓達人在其視頻中介紹我們的產(chǎn)品，進一步擴大知名

度，兩位達人的合作費用總計10000元。因為有了第一波的流量基礎，中期推

廣費用就會有所降低，視頻推廣費用為7000元，視頻沖上熱門后還是一樣迅速

開播售賣產(chǎn)品，這時候直播間推廣費用也可以降低一些為3000元。后期因為有

前兩波一系列的基礎，視頻推廣的費用則為最低，為5000元，直播間推廣費用

為3000元。

表5預計投入細則表

項目費用標準預計投入

視頻推廣20000元推廣費20000元

抖音小店5000元店鋪保證金5000元

達人合作費10000元合作費用10000元

直播間引流10000元推廣費10000元

合計45000元

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湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

5.2預計產(chǎn)出

產(chǎn)出結果有兩個可能，第一，因為引流效果較好，視頻的點贊量以及轉化

和評論量都較高，不僅帶來站內的流量還會引入站外的流量，這些流量都高效

率的轉化為銷售量，擴大銷售的同時，提升了品牌的知名度，挖掘了更多的目