（商務談判）管理溝通與談判

判?談判均有各自的需求、愿望或利益目標，是目的性很強的活動。?談判是壹種雙邊或多邊的行為和活動，談判總要涉及談判的對象。?談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。?綜上所述，追求利益，謀求合作、尋求共識是談判的主要動因。?談判的要素，是指構(gòu)成談判活動的必要因素。方的所有參和者。動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進行。?談判背景，是指談判所處的客觀條件。?談判背景，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個方面。?于環(huán)境背景方面，壹般包括政治背景、經(jīng)濟背景、文化背景以及地理、?談判客觀上存于著不同的類型。論壹個問題，解決壹個問題，壹直到談判結(jié)束。題的解決。論其他問題。如此周而復始地討論下去，直到所有內(nèi)容均談妥為止。有利于雙方的溝通和交流，能夠采取任何形式。略和談判技巧。形式大多是基于以下原因：款、內(nèi)容也均比較明確。下售賣或購買商品。只需于個別地方進行調(diào)整和修改，所以，談判的內(nèi)容簡單、明確。單獨接觸比較好，也可采取壹對壹的談判形式。談判工作的準備和地點、時間安排上，均能夠靈活、變通。理談判中的壹切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。表較熟悉、了解時，談判就更為融洽。?第四，壹對壹談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的情況。?第五，壹對壹談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。判不行，這是由小組談判的特點決定的。合。?第二，集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。?第五，經(jīng)小組談判達成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。溝通信息，探測摸底。其特點表現(xiàn)為：確定合作條件，最終簽訂意向書和協(xié)議書。實現(xiàn)的。于談判中，談判雙方如果就標的、質(zhì)量、數(shù)量、費用、期限、判。?第壹，談判目標明確，涉及實質(zhì)性問題。?第二，合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。相比較，這種談判的特點是：?于商務談判中，國際商務談判也稱為進出口貿(mào)易談判或涉外談判。溝通。?(壹)自我溝通是同壹個人的溝通活動。這些形式，調(diào)整好自己的情緒，使自己充滿自信地投入工作。及其關(guān)系。”?人際溝通是倆個人面對面地直接進行信息傳播，或借助信件、電腦……）把大量分散的人組織起來進行信息傳播或通過傳播把人組織起織信息溝通的過程。過程和環(huán)境。組織溝通系統(tǒng)包括個人信息系群體信息系統(tǒng)和組織信息系統(tǒng)這幾個層面。不相識的、對象不確定的多數(shù)人進行信息傳播活動的過程。受傳者眾多，但其具體對象和數(shù)量不確定。?談判涉及的范圍是極為廣泛的，幾乎沒有什判、機器設(shè)備談判、服務協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。及合同的條款也均不同，因而談判的重點和策略也要做相應的調(diào)整。給買方的行為。?技術(shù)交易談判壹般可分倆個部分，即技術(shù)談判和商務談判。材料不完整、不及時應負有的責任。三部分構(gòu)成的。務。處理辦法；借方因生產(chǎn)運營不善，不能履行協(xié)議的處理辦法等?；ビ绊?。素的關(guān)系和功能的整體形象和簡明信息。是同壹個人的溝通活動。這些形式，調(diào)整好自己的情緒，使自己充滿自信地投入工作。情感體當下情緒中。。怒而不要暴怒，失態(tài)的暴怒會導致溝通失敗。型性格的人，不宜發(fā)怒。消極影響，達到有效溝通的目的。。決問題。為明天的障礙。對面地進行信息交流的行為。揭示未知區(qū)；進良好的人際關(guān)系發(fā)展。0指現(xiàn)有的心理狀態(tài)和擁有的知識對以后的心理和行為將要產(chǎn)生的影響。心理定勢直接影響人際信息傳播。這主要是自我心理定勢障礙。己信息反饋的態(tài)度。反饋不當影響傾聽。傾聽，結(jié)果自己變成說話者，成為信息傳播者而不再是信息受傳者。聽。去脈，但因其反饋不當，會影響傾聽。同情和理解。試、筆試、口試、網(wǎng)上對話等）。談的方法和提問技巧考察應聘者。嚴格執(zhí)行招聘原則，不徇私情。對象?！把┗h飄，白雪皚皚，春草不能發(fā)芽，請待來年?！惫ぷ髂芰?，聰明靈活，渴望學習新技能，能夠很快學到新技能。。時間結(jié)合，時間長度表示自己思考的條理性。。。。聘面試者十分反感。。來。應避免埋怨或攻擊原工作單位。面試者握手，且感謝接待及對你的考慮，然后微笑著立即離開。工作。招聘主試人據(jù)手告辭，且且謝謝地，然后有禮貌地退出面試室。干事沒有耐心。此處不用你，自有用你處。當代人應有當代人的胸襟膽略和生存意識。。落款（你的真誠的……）。住宅電話號碼或E-mail）、現(xiàn)工作單位。。獲得資格證書（成績），獲得資格證書的時間。。），職情況。收下你的證件。這是原則，否則后患無窮。序依次寫出，因為最近的工作經(jīng)驗很重要。?1.談判是雙方的合作?2.避免于立場上磋商問題?(二)于立場上討價仍價，仍會導致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。能性，理解或諒解對方的觀點。?第壹：我們要認識、理解自己和對方的感情。?第二：要保全面子，仍要善于忍耐、傾聽。?第四：注意交流。談判人員的遴選是談判組織準備工作中最關(guān)鍵的壹環(huán)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任艱苦復雜的談判工作。談判人員于掌握專業(yè)技能知識的同時，仍應具備良好的綜合素質(zhì)。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大?1）談判人員的“識”決定性的作用，主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識等內(nèi)容。?①政治思想素質(zhì)。?②信譽意識。?③合作意識。?④團隊意識。?⑤效率意識。?2）談判人員的“學”?①商務知識。?②技術(shù)知識。?③人文知識。?3）談判人員的“才”?①談判隊伍領(lǐng)導人。?②商務人員。?③技術(shù)人員。?④財務人員。?⑤法律人員。?⑥翻譯。?商務談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本本原則。讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準備，心中有數(shù)，于談判中靈活運用。?①于確定何時開始談判、談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因分之三時提出來，這樣既經(jīng)過壹定程度的交換意見，有壹定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。問題的提出應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。段或即將結(jié)束階段，而應把大部分時間用于關(guān)鍵性問題的磋商上。始談正題，迫使己方急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題能夠忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，于邏輯上有什么聯(lián)系；仍要預測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必哪些問題是能夠不予以討論的。過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。于通則議程中，通常應確定以下壹人員使用，具有保密性。其內(nèi)容壹般包括以下幾個方面：提問？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等等。(1)會談壹階段接近尾聲時；(2)于談判出現(xiàn)低潮時；(3)于會談出現(xiàn)僵局時；(4)于壹方不滿現(xiàn)狀時；(5)于談判出現(xiàn)疑難問題時。第三：提出假設(shè)條件的后果。為了獲得好的效果，將我方十之八九透露給對方。(1)由文化造成的愛好上的差異；(2)要考慮禮品價值的大??；(3)要注意送禮的場合。(1)要有市場意識；(2)善于判斷形勢；(3)充分了解競爭對手；(4)將危機變?yōu)樯鷻C。(1)保持冷靜；(2)初次接觸時，只談事實，不涉及個人感受。(3)對方有感情的表達，要進行歸納和重新措詞，使之成為情緒化(4)明晰對方恭維的目的。(1)令人驚奇的問題；(2)令人驚奇的時間；(3)令人驚奇的行動；(4)令人驚奇的人物。(1)給較低的價格，有明顯的議價傾向。(2)推算對方的“水分”。(3)弄清服務費是否包括于價格之內(nèi)。(4)熟悉市場行情。(1)保持清醒的頭腦：(2)對復雜的資料進行分類；(3)提綱挈領(lǐng)地抓問題；(4)引用政府法律，迫使對方講事情；(5)抓機會向?qū)Ψ介_展心理攻勢；(6)注意談判截止時間；(1)要求層次高有威信、信譽好；(2)選擇忠誠可靠愿意合作的人；(3)代理人素質(zhì)要高，有市場判斷能力、創(chuàng)新能力、說服能力、應變能力、自信心。(1)找出對方得以真正的意圖；(2)向?qū)Ψ交鼐匆紓€“石頭”;(3)不壹定非馬上回答；(4)使對方投的“石頭”為自己探路。(1)先報價和后報價之上應先報價，相反則后報價。(2)報價起點的確定第四反映了報價方的期望水平。低報價（買方）；第三為自己討價仍價留有余地。(3)報價方式第三不附加任何說明。（三）抬價壓價戰(zhàn)術(shù)如果賣方先報價，買方壓價：(1)揭穿對方把戲，直接指出實質(zhì)。(2)制定壹個不超出預算的金額；(3)于其他方面上獲得補償；(4)召開小組會議，集思廣益；(5)沒簽訂合同前，要求對方做出某些保證。(6)于合同簽署上人越多越好。(1)不做無謂的讓步；(2)不輕易讓步；(3)讓步讓于刀口上；(4)我方認為重要的問題力爭對方讓步；(5)不要承諾做同等程度的讓步；(6)如做出的讓步欠周，應及早收回；(7)壹次讓步幅度不宜過大；(8)準備讓步時，盡量讓對方先開口；(9)讓步的目標必須反復明確，每次均應量化；(10)于接受對方讓不是要心安理得。(1)每次讓步均給對方壹定優(yōu)惠；(2)讓步幅度越來越小；(3)最后讓步方式不大。略。成交跡象;第五講話時也會體現(xiàn)成交信號。第四壹方擅自改動協(xié)議，單方毀約。諷刺挖苦對方，指責謾罵，施加壓力，羞辱對方。(1)不重復討論過的條款；(2)若新的談判對手否認過去的協(xié)議，要耐心的同時，說服之；(3)找借口，使談判擱淺；(4)不管對手是否更換談判人員，要有心理準備；(5)申明我方立場，先前談妥的協(xié)議不能變動；(6)對方更換談判人員時，不要急于談判，摸底后再談判。局；第二，避重就輕。第三，運用休會政策。第五，利用調(diào)節(jié)人。仲裁人或調(diào)節(jié)人能夠起到以下作用：3．刺激啟發(fā)對方提出有創(chuàng)造性的建議。4．不待偏見的傾聽和接納雙方的意見。5．綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成。第六，調(diào)整談判人員。提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司運營情況良好，知名度較高。第二．市場貨源緊缺，對方具有壟斷優(yōu)勢。第三．產(chǎn)品具有較強的市場競爭力。各方面迫使買方做出讓步。各種優(yōu)惠條件。第六．壹方急于達成協(xié)議也會使自己處于劣勢。2．盡量利用自己的優(yōu)勢?？傊淖冋勁兄械牧觿?，于堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應采取的具體第二，改進自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。第三，于確定最佳方案的同時，也應明確達不成協(xié)議所采取的行動。第壹，當對方提出反對意見時，要辨析出他提出的反對意見是哪壹種形第二，回答對方反對意見的時機很重要。第三，保持冷靜清醒的頭腦，以謹慎平和的態(tài)度回答對方的反對意見，是十分必要的。第四，回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠。第五，間接地反駁對方的意見是壹種較好的處理方法。什么從來不來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