《研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化下H制藥集團產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)現(xiàn)狀及問題的調(diào)查探究報告》13000字（論文）

研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化下H制藥集團產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)現(xiàn)狀及問題的調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u25254第一節(jié)H集團經(jīng)營業(yè)務介紹 126171一、H集團簡介 115679二、H集團生產(chǎn)線介紹 220311三、H集團主要產(chǎn)品介紹 424151圖3.3H集團主要產(chǎn)品分布 4370第二節(jié)研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化下H集團產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展現(xiàn)狀 72050一、H集團產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略分析 717438二、H集團國內(nèi)外市場分布分析 8532三、H集團制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈梯次分析 103138圖3.15中國生物醫(yī)藥市場規(guī)模 134276四、H集團產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作企業(yè)分析 143297數(shù)據(jù)來源：H集團《2022年度報告》[R].2022 1625730五、H集團生產(chǎn)銷售分析 1632532六、H集團經(jīng)營收入、利潤分析 1731022數(shù)據(jù)來源：H集團《2022年度報告》[R].2022 1825316第三節(jié)研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化下H集團產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)中存在的問題 1915717一、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)不足 1918408二、客戶梯隊規(guī)劃不足 2130590三、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)不足 23第一節(jié)H集團經(jīng)營業(yè)務介紹一、H集團簡介H集團成立于1992年，位于著名的長江三角洲——江蘇省南通市，南靠上海，緊鄰長江，素有“北上海之稱”。南通因江海之門戶而得名，是國務院最早批準的沿海開放城市之一，并處于環(huán)浦東接軌圈內(nèi)，有著較強的經(jīng)濟實力，H集團依靠這種地理，人文，外資方的技術優(yōu)勢，慢慢發(fā)展壯大起來。南通H專業(yè)服務于制藥行業(yè)30年，是全球水系統(tǒng)設備主流供應商，是‘國內(nèi)唯一的專業(yè)生產(chǎn)制藥用水設備的合資企業(yè)?！且患乙约兓?，蒸餾水、配液系統(tǒng)、BFS、大輸液軟袋、西林瓶安瓿瓶聯(lián)動線為主要產(chǎn)品的優(yōu)秀供應商。公司采用歐美技術，將世界領先的制造技術引進中國，為制藥企業(yè)提供符合歐美藥典FDA要求的水系統(tǒng)設備。圖3.1H集團組織架構目前H集團由董事長領導，下設總經(jīng)理，主要設置了三個運營部門，分別是運營部、行政部、人事部，其中運營部是主體，下分七個職能部門，分別是銷售部、生產(chǎn)部、采購部、技術部、質(zhì)檢部、工程部和財務部。近幾年，H集團憑借先進的水處理技術，為數(shù)百家企業(yè)提供過專業(yè)水處理系統(tǒng)服務，與制藥知名企業(yè)保持長期合作關系，成為值得信賴的品牌。H集團不只提供高品質(zhì)的水設備和專業(yè)的系統(tǒng)方案，還通過專業(yè)設計、精工制造、規(guī)范管理、用心服務等為客戶提供持續(xù)價值。H集團始終以全球藥廠的經(jīng)濟效益、社會責任、人類健康作為生存價值。H集團創(chuàng)辦至今，其間不乏坎坷，但懷著一顆產(chǎn)業(yè)報國的赤子之心，在致力于制藥設備產(chǎn)業(yè)化，科技化、標準化。二、H集團生產(chǎn)線介紹1992年中美合資的南通H水處理工程有限公司成立時，當時主要生產(chǎn)銷售液體灌裝設備、水處理設備等。2000年為更好地適應市場化發(fā)展，H集團完成企業(yè)體制改革。2006年第一臺符合FDA標準的水系統(tǒng)，是H的一次重要轉型。2016年第一臺BFS問世，標志著H再次拓寬了生產(chǎn)領域。2020年，臨江工廠的建立，一類二類《制藥設備注冊證》、《制藥設備生產(chǎn)許可證》的獲得是H取得的一次重大突破。目前H集團總占地面積約67932平方米，保證每套設備的設計、制造、工程產(chǎn)品開發(fā)、驗證服務和售后服務都有充足的場地。集團擁有三個制造基地，分別是零部件精加工一廠、水系統(tǒng)總裝測試二廠、聯(lián)動線總裝測試三廠：1992年，H一廠建成投產(chǎn)（作為精細部件數(shù)控車床加工中心）2013年，H二廠建成并投入使用（作為純化水、注射水、配液系統(tǒng)等主要生產(chǎn)及測試車間，配備有FAT專業(yè)驗收中心）2015年，H三廠建成并投入使用（作為吹灌封BFS、西林瓶、安瓿瓶、口服液、非PVC軟袋生產(chǎn)線生產(chǎn)車間）2018年，H子公司（滄海生物）建成并投入使用，主營制藥設備代加工（OEM）服務圖3.2H集團工廠生產(chǎn)區(qū)（局部）H集團生產(chǎn)制定了嚴格的生產(chǎn)線，從配件倉庫到焊接區(qū)，到下料區(qū)到拋光區(qū)，再到組裝3組裝2，組裝1，最后到FAT區(qū)，完成生產(chǎn)，每一個生產(chǎn)線都有獨立的生產(chǎn)場所和區(qū)域，由獨立的技術人員負責。H集團主要有BFS吹瓶灌裝封口一體機生產(chǎn)線，水處理工程設備生產(chǎn)線，配液系統(tǒng)生產(chǎn)線，非PVC膜軟袋大輸液生產(chǎn)線等，通過裝備齊全的三大制造基地和一個功能齊全的研發(fā)試驗中心，滿足相關產(chǎn)品的生產(chǎn)。三、H集團主要產(chǎn)品介紹在產(chǎn)品類型上，H集團主要生產(chǎn)制藥用水設備，主要的產(chǎn)品包括純化水系統(tǒng)、多效蒸餾水機、純蒸汽發(fā)生器、全自動配液系統(tǒng)、吹灌封一體機（BFS）、西林瓶凍干粉針、安瓿小容量等設備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務。圖3.3H集團主要產(chǎn)品分布通過考察分析，目前H集團以水處理系統(tǒng)和配液系統(tǒng)為主，兩者分別占比35%，聯(lián)動線和BFS占比15%，其中水處理系統(tǒng)是公司的主營業(yè)務，在整個營收入占比一半以上，主要包括純化水系統(tǒng)，多效蒸餾機、純蒸汽發(fā)生器。（1）H集團第一個產(chǎn)品系列是水處理系統(tǒng)，主要包括純化水系統(tǒng)，是制造一般藥物制劑的常用溶劑，也可作為試驗用水，通常醫(yī)用使用較多，純化水系統(tǒng)設計采用模塊化設計思想，實現(xiàn)純化水系統(tǒng)的獨立化和模塊化、操作簡易化等特征。圖3.4H集團水系統(tǒng)設備三維圖在水處理系統(tǒng)中，多效蒸餾水機是主要的產(chǎn)品，蒸餾水機采用氣液相變法、分離法，將原料水經(jīng)過化學、微生物提純，在蒸餾過程中，水分會揮發(fā)，所產(chǎn)生蒸汽與水分離，向后流動的未蒸發(fā)掉的水則使固體溶解、不揮發(fā)物質(zhì)及高分子雜質(zhì)等，用分離裝置除去微小水霧及夾帶雜質(zhì)，包括內(nèi)毒素，提純后蒸汽冷凝成注射用水，在制藥、醫(yī)療行業(yè)廣泛使用。圖3.5多效蒸餾水機（2）H集團第二個產(chǎn)品系列是配液系統(tǒng)，包括口服液配液系統(tǒng)、水針配液系統(tǒng)、粉針配液系統(tǒng)、乳劑配液系統(tǒng)、培養(yǎng)基配液系統(tǒng)等，2010進行產(chǎn)業(yè)延展H第一套全自動配液系統(tǒng)完成驗收并投入生產(chǎn)。全自動配液系統(tǒng)采用全自動配液\CIP\SIP，高效，穩(wěn)定，降低人工成本，藥液自動配制、自動過濾、自動灌裝；H集團對其進行模塊化設計，減少設備占地面積，節(jié)省廠房空間，在市場中受到了消費者的歡迎。圖3.6全自動配液系統(tǒng)（3）H集團第三個產(chǎn)品系列是生產(chǎn)聯(lián)動線設備，主要生產(chǎn)HKGL系列口服液洗烘灌軋聯(lián)動線設備，該設備分清洗，干燥滅菌，灌裝封口3個工作區(qū)域，全線可以聯(lián)動生產(chǎn)，可以完成淋水，超聲波清洗等、機械手進行夾瓶，沖水，預熱，烘干滅菌，灌裝，戴蓋，軋蓋等一系列工作程序，是制藥行業(yè)常用的設備。圖3.7HKGL系列口服液洗烘灌軋聯(lián)動線（4）H集團第四個產(chǎn)品系列是BFS一體機和軟袋大輸液生產(chǎn)線。2015年經(jīng)多次調(diào)試改進，H首臺具有量產(chǎn)能力的BFS（吹瓶－灌裝－封口）一體機問世。隨后又開發(fā)了非PVC膜軟袋大輸液生產(chǎn)線。圖3.8BFS一體機圖3.9非PVC膜軟袋大輸液生產(chǎn)線BFS技術（Blow/Fill/Seal）是一種無菌包裝技術，工序以無菌狀態(tài)完成塑料容器吹塑，灌裝，封口全過程，使得三種操作在同一工位完成，塑料瓶不受操作室空氣影響，用以除去源水中雜質(zhì)，顆粒、微生物和細菌，經(jīng)過系列的吹瓶，灌裝，包裝，將其制成成品水，符合瓶裝純凈水國家標準。因為其安全、無菌的特點，在制藥市場上受到熱烈歡迎。第二節(jié)研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化下H集團產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展現(xiàn)狀一、H集團產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略分析目前H集團堅持“國際標準、中國優(yōu)勢、技術驅動、綠色導向”的集中專一化發(fā)展戰(zhàn)略，主要側重于制藥用水設備的研發(fā)生產(chǎn)銷售，H集團打出的口號是‘國內(nèi)唯一的專業(yè)生產(chǎn)制藥用水設備的合資企業(yè)’，H集團堅持以技術創(chuàng)新為核心動力，專注制藥用水設備產(chǎn)品的研發(fā)，堅持探索前沿技術，加大新技術在規(guī)模化生產(chǎn)中的應用，提高研發(fā)的針對性生產(chǎn)管理模式，努力提高客戶合作的深度；尤其是加強中小制藥用水設備的市場開發(fā)，多渠道獲取客戶，提高公司服務的廣度。目前H集團產(chǎn)品集中在純化水系統(tǒng)，蒸餾水系統(tǒng)、配液系統(tǒng)、BFS制藥用水等領域，都是用來進行制藥生產(chǎn)的設備，雖然集中化發(fā)展戰(zhàn)略有利用集中資源進行研發(fā)生產(chǎn)，積累專業(yè)的技術，但是集中化戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)鏈相對比較狹窄，業(yè)務范圍單一，放棄了開拓其他市場的機會，產(chǎn)品更新?lián)Q代較慢。因為新冠疫情的影響，物流運輸不暢，導致銷售不利，H集團業(yè)務范圍單一，產(chǎn)品更新?lián)Q代不足，對消費者吸引力不足，無法體現(xiàn)集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢。而競爭對手采用了優(yōu)于H集團的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，比如蘇州市嘉洲凈化設備公司業(yè)務涉足光伏、電子、化工、表面處理、醫(yī)療制藥、光學玻璃、食品用水等多個領域。蘇州邦澤凈化設備公司產(chǎn)品廣泛應用于食品飲料、生物醫(yī)藥、電力電子、光伏能源用水等行業(yè)。東莞市杰邦水處理有限公司產(chǎn)品應用于食品、醫(yī)藥、光學、電子，化工及半導體制水系統(tǒng)。深圳市科瑞環(huán)保設備有限公司產(chǎn)品范圍覆蓋了藥品、制藥設備、化妝品、食品、電子、環(huán)保能源等眾多領域。這些同行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)技術先進，專注該行業(yè)已經(jīng)幾十年，并且這些制藥設備企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略更加多元，市場更加廣闊，相比之下，H集團產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略顯得競爭力不足。二、H集團國內(nèi)外市場分布分析H集團的使命是‘跟隨全球制藥研發(fā)和生產(chǎn)，追求技術創(chuàng)新，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的一站式服務?！虼薍集團致力于成為全球制藥研發(fā)和生產(chǎn)的合作伙伴，截至2020年報告期末，公司已向全球100多個客戶提供服務。就國內(nèi)市場來說，國內(nèi)以江蘇南通為出發(fā)點，輻射至整個中國，我國制藥企業(yè)的資源遍布在山東、江蘇、上海、浙江等長三角地區(qū)和華北地區(qū)，重沿海輕西北特點突出，制藥企業(yè)遍布在山東和江蘇。因此H集團國內(nèi)市場分布方面集中在江蘇、安徽、山東這三個省份的制藥業(yè)企業(yè)數(shù)量最多，形成了規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈，由于H集團高度依賴產(chǎn)業(yè)鏈，為了減少原料以及物流壓力，與長三角的制藥企業(yè)合作形成產(chǎn)業(yè)群。圖3.10H集團產(chǎn)品國內(nèi)市場分布H集團的國內(nèi)市場集中在長三角，長三角是中國生物醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)業(yè)高地，數(shù)據(jù)顯示截至2022年10月，國內(nèi)共有3368家與生物技術、制藥相關的企業(yè)，接近一半都位于長三角，占據(jù)全國生物醫(yī)藥近半壁江山的長三角地區(qū)，因此H集團的國內(nèi)市場也集中在這個地區(qū)。從城市來看，H集團國內(nèi)的首要市場是上海，上海的生物醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量遠超其他城市，在長三角同類企業(yè)中占比最多，達到40.43%。上海生物醫(yī)藥目前形成“1+5+X”的特色產(chǎn)業(yè)布局，張江聚集了超1400家生物醫(yī)藥創(chuàng)新主體，全國醫(yī)藥工業(yè)百強企業(yè)有1/3將研發(fā)中心布局于此，因此H集團國內(nèi)首要的市場是上海。其次H集團的國內(nèi)市場是江蘇，合作企業(yè)數(shù)僅次于上海，其中蘇州、南京、無錫、常州相關企業(yè)數(shù)量較多，尤其是蘇州。圖3.11H集團產(chǎn)品國際市場分布除了國內(nèi)市場，H集團產(chǎn)品滿足歐美標準，部門產(chǎn)品出口至美國、歐洲、中東、東南亞等國家與地區(qū)，銷售范圍擴大到全球各大洲，尤其是北美和歐洲是H集團海外的主要市場，H集團與國際主流研究領域交流和合作，在全球市場范圍內(nèi)有針對性地設立合作公司，建立國外的服務、研發(fā)中心，使得其產(chǎn)品慢慢走向國家市場。三、H集團制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈梯次分析H集團制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈梯次主要分為三個部分，分別是上游、中游和下游。制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈的上游是原材料供應商，主要有鋼鐵行業(yè)和機械、電氣零部件行業(yè)等。制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈的中游是制藥用水設備制造公司，主要有制劑機械、制藥用水設備等制造公司。制藥設備行業(yè)下游主要以制藥企業(yè)為主，包括中醫(yī)藥、化學藥、生物藥的制藥企業(yè)。制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：圖3.12制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈上中下游梯次數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院（一）制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈上游分析制藥設備行業(yè)上游的產(chǎn)業(yè)鏈主要由制藥設備原材料構成，主要原料是鋼材和機械零部件，閥門零部件，電動、氣動零部件。制藥設備對于運行環(huán)境的要求十分嚴格，要求某些零件耐高溫、防水，耐低溫及其他特性，因此對供應商所提供零件的性能及標準要求相對較高。不同的原材料供應商的談判能力不一樣，比如鋼鐵金屬原材料供應商的談判能力一般，目前我國鋼鐵、金屬行業(yè)產(chǎn)能過剩，市場集中度不高，鋼鐵、金屬企業(yè)的競爭十分激烈，導致制藥設備企業(yè)的議價能力較強。相反電機、電氣類則不一樣，作為電機類供應商，在談判中把握主動權，電機在運行時的控制是比較復雜，發(fā)生故障率較高等問題，電機不僅關系到制藥設備的開發(fā)和研制、電機的使用場合、控制模式等等，也涉及后期故障維修便利問題，作為制藥裝備的關鍵產(chǎn)品，替換電機品成本過高，所以電機供應商擁有強大談判能力。對制藥裝備企業(yè)而言，要確保滿足裝備運行環(huán)境要求，然后再去想價格，因此制藥設備企業(yè)需要加強與供應商的合作，控制原材料采購的質(zhì)量以及價格。（二）制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈中游分析創(chuàng)制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈中游主要是制藥機械設備的研發(fā)和生產(chǎn)。根據(jù)目前制藥設備行業(yè)的發(fā)展情況，中國制藥設備行業(yè)的市場規(guī)模正在逐年擴大。就“制藥專用設備制造”行業(yè)而言，2019年市場規(guī)模為192.24億元，2020年制藥專用設備市場規(guī)模215.81億元，其中的行業(yè)利潤為8.75億元。2021年的市場規(guī)模大概為276.90億元，有較大幅度增長。圖3.132013-2020年中國制藥專用設備市場資料來源：國家統(tǒng)計局、智研咨詢整理就制藥專用設備市場結構的比重而言，統(tǒng)計表明2020年在中國制藥設備行業(yè)，藥品包裝機械設備的比例最高，接近55.7%，制藥用水設備占比少，為0.2%。由此可以看出H集團所屬的制藥用水設備在整個專業(yè)制藥設備市場中占比較小，市場份額有限，但同時存在大量相關的企業(yè)，因此市場的競爭更加激烈。圖3.142020年中國制藥設備市場結構占比情況數(shù)據(jù)來源：華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院（三）制藥設備產(chǎn)業(yè)鏈下游分析制藥設備行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的下游主要是醫(yī)藥終端市場，其中以制藥企業(yè)等為制藥設備企業(yè)銷售的主體，同時醫(yī)療衛(wèi)生機構對制藥設備企業(yè)的影響力正在逐漸增加。下游對制藥設備的客戶以生物制藥企業(yè)為主，包含其他化學原料藥和中藥飲片等，當前化學藥品制劑的需求對于中游制藥設備的要求是最高的，而且中藥飲片的需求潛力也是最大的，目前中國生物醫(yī)藥市場規(guī)模龐大。圖3.15中國生物醫(yī)藥市場規(guī)模數(shù)據(jù)來源：中商情報網(wǎng)根據(jù)中商情報網(wǎng)的統(tǒng)計，2021年我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將達3.82萬億元，預計到2022年，市場規(guī)模將超過4萬億元，生物醫(yī)藥將維持在相當長的一段時間內(nèi)保持持續(xù)上升的形式，生物醫(yī)藥市場的擴大，也刺激了制藥設備市場的擴大。生物醫(yī)藥市場的擴大，使得生物醫(yī)藥制藥企業(yè)也不斷增多。圖3.162022年中國生物醫(yī)藥制藥企業(yè)數(shù)量區(qū)域分布（單位：家）數(shù)據(jù)來源：企查貓據(jù)中國企業(yè)數(shù)據(jù)庫企查貓，目前我國生物醫(yī)藥制藥企業(yè)總數(shù)為27057家，當前多集中于長三角，珠三角等區(qū)域，尤其是江蘇，上海，廣東等地具有代表性，到2022年6月中下旬，江蘇生物醫(yī)藥企業(yè)最多為4018家，上海有3259家，廣東2931家。長三角、珠三角制藥企業(yè)的大量聚集，也為H集團制藥設備的銷售提供了巨大的市場。四、H集團產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作企業(yè)分析（一）上游供應商合作H集團產(chǎn)業(yè)鏈的上游主要是供應商，在上游供應商采購方面，H集團核心部件全進口，進口眾多國際品牌，包括美國DOW、海德能、GE、羅門哈斯，德國西門子，丹麥格蘭富，日本積水、法國施耐德等知名水處理配件供應商，H集團與這些供應商建立了長期合作關系，產(chǎn)品質(zhì)量得到可靠保障。目前H集團在控制系統(tǒng)中采用國際品牌，如法國施耐德電氣、德國西門子PLC等元器件，全程微電腦觸摸屏自動化控制，過程參數(shù)自動化記錄、儲存，又特殊設計了滅菌程序，保證滅菌可靠。在原材料采購方面，通過與知名水處理設備供應商的合作，H集團與相關供應商簽訂了長期合作的協(xié)議，這樣保證了原材料供應的充足。同時H集團在原材料采購上控制嚴格，對供應商產(chǎn)品進行考核，淘汰質(zhì)量差、服務差的不合格供應商，優(yōu)先錄入合格供應商系統(tǒng)。公司還有擁有全自動的合金分析儀和元素分析儀，不僅要求原材料供應商提供材質(zhì)證明，而且在進庫前也要有專業(yè)的人員用合金分析儀和元素分析儀進行檢測并登記在案，嚴格控制原材料的質(zhì)量關。（二）下游客戶銷售合作H集團下游客戶是制藥用水設備的購買者，一般是制藥企業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生機構，客戶主要分為國外客戶和國內(nèi)客戶，并且以國內(nèi)客戶為主。1.國外客戶銷售合作在國外客戶合作方面，自加入WTO以后，H集團根據(jù)自己制藥設備選擇合適的制藥企業(yè)進入國際市場，主要包括輝瑞制藥、羅氏制藥、強生公司、美國默克集團、諾華制藥等企業(yè)（不過因為是跨國合作，在合作過程中會遇到各種問題。）目前H集團與國外制藥企業(yè)合作的方法主要有間接出口和直接出口兩種。首先是間接出口，H集團將其集團產(chǎn)品通過國內(nèi)各外貿(mào)機構或者國外在國內(nèi)的分支機構輸出到國外，它是以國際化經(jīng)營和制藥設備生產(chǎn)相分離為特征，H集團產(chǎn)品被經(jīng)銷商運輸?shù)絿獬隹?，但H集團自身沒有直接參與產(chǎn)品出口的銷售活動，只是透過跨國經(jīng)銷商、國際貿(mào)易公司代為輸出。其次是直接出口，H集團直接向國外客戶或者最終用戶銷售商品，而非以中間機構的形式向國外客戶進行轉賣。H集團有自身國際營銷渠道的代表，表現(xiàn)在以下方面：一是H集團駐外辦事處，海外辦事處位于市場潛力大的地區(qū)，以及有望轉向較高層次經(jīng)營的國家和地區(qū)等。二是建立國內(nèi)出口營銷部，目前H集團建立了‘國際銷售部’，按照專業(yè)市場分工，H集團多數(shù)出口活動由國際銷售部門負責，直接向最終用戶出售。2.國內(nèi)客戶銷售合作在與國內(nèi)客戶合作方面，是H集團直接與國內(nèi)制藥企業(yè)合作，在確定購買產(chǎn)品之后，制藥企業(yè)通過線下或網(wǎng)絡下訂單向廠家購進，H集團通過自營物流或其他配送公司進行運送。目前H集團國內(nèi)主要合作的對象集中在華東地區(qū)，其次是華北和西南地區(qū)，主要的客戶包括上藥集團、江中集團、正大天晴、華森制藥、科華生物、華東醫(yī)藥、東北制藥、漢森制藥、江蘇萬高藥業(yè)、豪森醫(yī)藥、云藥集團等幾十個制藥廠家。圖3.17H集團國內(nèi)主要客戶數(shù)據(jù)來源：H集團《2022年度報告》[R].2022近年來，H集團開發(fā)了“以客戶為中心”的網(wǎng)絡，確立了值得信賴的制藥設備合作伙伴的行業(yè)定位，滿足客戶多樣化的需求，提供高效優(yōu)質(zhì)的研發(fā)服務；H集團通過技術營銷，建立了覆蓋全球的營銷網(wǎng)絡，同時具備承接多筆重量級訂單，形成了合作關系，隨著國際制藥巨頭深入中國市場，H集團已成為其長期的戰(zhàn)略合作伙伴。五、H集團生產(chǎn)銷售分析H集團是集研發(fā)生產(chǎn)制造銷售為一體企業(yè)，銷售市場以國內(nèi)為主，幾乎覆蓋全國所有省市，業(yè)務人員涉及國內(nèi)幾乎所有的省、市、區(qū)。事業(yè)部銷售模式主要采用直銷，以分銷為輔助戰(zhàn)略。在國外市場方面，目前H集團制藥裝備事業(yè)部正在國外建立若干銷售辦事處，在開拓國際市場的同時，把代理商作為跳板，開拓國際市場局面，在國際市場中逐漸占有一席之地。但是因為制藥設備行業(yè)具有特殊性，實質(zhì)上就是訂單合同居多，對于銷售的影響因素不只是研發(fā)、技術和品牌，其他因素也會嚴重影響銷售效果，目前H集團研發(fā)生產(chǎn)銷售受到一些因素的影響，主要表現(xiàn)為：1.疫情期間生產(chǎn)不穩(wěn)定，無法按時交貨。H集團制藥裝備的原材料供應多為進口，進貨日期較長從而影響了設備的交貨日期，疫情期間由于原材料運輸不暢，員工流失或隔離等問題，加上廠房，設備亟待更新改造，導致生產(chǎn)線不穩(wěn)定，產(chǎn)品出庫運輸延遲，生產(chǎn)能力受到一定程度的影響。2.缺少大的項目或訂單，隨著中國生物制藥的高速發(fā)展，生物制藥項目越來越大，工藝設備的單體合同也是越來越大，從最初的幾百萬、到一千萬，逐步到現(xiàn)在的普通項目幾千萬，大型項目上億的單個訂單，這樣越發(fā)凸顯H集團的規(guī)模劣勢，因為H集團研發(fā)人員不足，營運資金有限，客戶不會輕易將上億的合同交給H集團，這導致H集團在開發(fā)大項目上受到限制。3.銷售依賴老客戶，新客戶開發(fā)有限。目前H集團長期依賴老客戶，新客戶擴展能力有限，新客戶往往事先購買競爭對手的設備，使用過程之后發(fā)現(xiàn)不足才在第二次購買時考慮H集團產(chǎn)品，其他同行業(yè)競爭者都是向新客戶提供試用，這樣可以吸引一大筆新客戶，而H集團并沒有向客戶提供試用體驗服務，導致H集團營銷能力落后于友商，銷售能力受到限制。六、H集團經(jīng)營收入、利潤分析作為關系國計民生的制藥設備公司，H集團不斷進取，依靠不斷的技術創(chuàng)新，勇于承擔制藥設備企業(yè)的社會責任，營業(yè)收入持續(xù)上升。H集團的收入主要有H水處理有限公司和H制藥設備有限公司兩個部分組成。通過集團2022年的年度報告，得知H水處理有限公司2020年營業(yè)收入9298.6萬，凈利潤600.7萬，2021年營業(yè)收入13358.4萬，凈利潤1830.4萬，由此可見H水處理有限公司2021年營業(yè)收入有了很大的進步，增長了4059.8萬元，增幅為43.66%。純利潤增加了1229.7%，增幅為204%，凈利潤大幅度增加，近兩年加權平均凈資產(chǎn)收益率均值33.27%。圖3.18H水處理有限公司2020-2021年經(jīng)營收入及利潤（萬元）數(shù)據(jù)來源：H集團《2022年度報告》[R].2022H制藥設備有限公司2020年營業(yè)收入2991.3萬，凈利潤33.05萬，2021年營業(yè)收入2140.3萬，凈利潤146.8萬，2021年營業(yè)收入減少了815萬，但是純利潤增加了112.95萬，說明2021年單位產(chǎn)品成本下降了，折舊成本費用大幅度減少，加權平均凈資產(chǎn)收益率均值39.85%。圖3.19H制藥設備有限公司2020-2021年經(jīng)營收入及利潤（萬元）數(shù)據(jù)來源：H集團《2022年度報告》[R].2022將H水處理有限公司和H制藥設備有限公司的經(jīng)營收入和利潤加起來，2020年H集團營業(yè)收入為12289.9萬元，2021年H集團營業(yè)收入為15498.7萬元。2020年H集團凈利潤為633.75萬元，2021年H集團凈利潤為1977.2萬元，說明凈利潤相比較2020年有了大幅度的提高，增幅接近212%，翻了兩倍多。圖3.20H集團近2020-2021年營業(yè)收入及利潤變化（萬元）數(shù)據(jù)來源：H集團《2022年度報告》[R].2022目前2021年H集團營業(yè)收入為1.5億元，預計到2022年H集團的總收入將達到1.8億元，2022年公司將完成100多個項目，其中‘水處理設備’在不斷地增長，尤其是商業(yè)化階段的項目發(fā)展尤為迅速，水處理設備近兩年加權平均凈資產(chǎn)收益率均值33.27%，為公司收入的增長奠定基礎。隨著公司經(jīng)營效率的不斷提高，提高產(chǎn)能利用率，技術應用大幅降低成本，逐步放開新市場和新業(yè)務增長，同時在固定資產(chǎn)相對較重的制藥設備行業(yè)，H集團保持了良好的產(chǎn)能建設步伐，預計到2022年固定資產(chǎn)周轉率將達到2.24，將保持行業(yè)領先水平。第三節(jié)研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化下H集團產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)中存在的問題一、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)不足（一）新產(chǎn)品研發(fā)定位不足H集團是一家專門從事制藥用水設備的制造企業(yè)，為了擴大市場，H集團開始研發(fā)新產(chǎn)品，但是H集團在新產(chǎn)品的研發(fā)過程中缺乏明確的定位，一方面H集團希望通過研發(fā)新產(chǎn)品進入到新的市場中，另一方面H集團采用的集中化發(fā)展戰(zhàn)略，集中在制藥用水設備的生產(chǎn)上，這樣導致H集團即使進行了新產(chǎn)品的研發(fā)設計，也沒有突破原有產(chǎn)品的局限性，新產(chǎn)品仍舊是制藥用水設備，只是在部分參數(shù)、性能上進行了調(diào)整，產(chǎn)品的用途并沒有發(fā)生本質(zhì)性的變化，即沒有涉及食品用水設備，工業(yè)用水設備、實驗室用水設備等領域，產(chǎn)品線相對單一。由于受限于制藥用水設備行業(yè)單一市場，新產(chǎn)品的研發(fā)沒有做到明確突出新的特性，這對公司提高企業(yè)品牌認知度帶來了很大的打擊。新產(chǎn)品的研發(fā)沒有突出H集團的自主研發(fā)功能，沒有突出企業(yè)在安全、環(huán)保、綠色方面的特色，彰顯H集團在制藥設備行業(yè)的地位和優(yōu)勢，削弱了企業(yè)的競爭力，阻礙了公司品牌形象的樹立，對公司長遠的發(fā)展產(chǎn)生了一定消極的影響。（二）新產(chǎn)品研發(fā)投入不足通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，H集團近兩年研發(fā)投入累計為1019.87萬，剛剛跨入千萬研發(fā)投入的門檻，占營業(yè)收入比例為4.5%。高新技術企業(yè)、制藥設備公司研發(fā)投入一般都很高，從整個高新技術行業(yè)來看，H集團4.5%的研發(fā)投入比例較低，比如2022年著名高新技術公司華為以1427億元研發(fā)費用居榜首，研發(fā)經(jīng)費投入達到22.41%，阿里巴巴和騰訊的研發(fā)投入占比分別為6.91%和9.26%，同行業(yè)制藥設備公司東富龍、邁瑞醫(yī)療、楚天科技的研發(fā)投入都在10%以上。雖然H集團投入了一定的研發(fā)資金，但總體上說來還是不夠，導致了新產(chǎn)品研發(fā)資金不足，使得新產(chǎn)品研發(fā)所需時間過長，而且新產(chǎn)品研發(fā)的深度也不夠，新的制藥設備很難達到預期的效果。（三）主產(chǎn)品缺乏自主研發(fā)作為中國水系統(tǒng)設備研發(fā)生產(chǎn)的主要企業(yè)之一，與同樣專注于水系統(tǒng)制藥設備業(yè)務的東莞市杰邦水處理有限公司、深圳市科瑞環(huán)保設備有限公司相比，H集團在水系統(tǒng)研發(fā)中的新技術顯得十分不足，東莞市杰邦水處理有限公司和深圳市科瑞環(huán)保設備有限公司都自主研發(fā)了相關的水處理設備，并且申請了國家專利，比如深圳市科瑞環(huán)保設備有限公司自主從2005年就研發(fā)了“凈得瑞”系統(tǒng)，生產(chǎn)專業(yè)的離子交換純水器，成為水處理系統(tǒng)標準化推動者和GMP水系統(tǒng)先行者。而H集團重復生產(chǎn)的水處理設備較多，雖然出現(xiàn)了新的產(chǎn)品，但是部分只是改變了水處理設備的外形或是部分參數(shù)、性能的形式，這些產(chǎn)品具有相似性和復制性，集團自主創(chuàng)新的產(chǎn)品品種還是較少。（四）高科技產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)不足雖然H集團擁有一定的技術基礎，但是制藥用水設備自動化水平有限、標準化水平滯后，高科技產(chǎn)品研發(fā)不足。目前H制藥設備高科技創(chuàng)新能力欠缺，制藥設備產(chǎn)品主要集中在中端，高端產(chǎn)品發(fā)展較慢，品質(zhì)及技術與進口產(chǎn)品相比差距還是很大，導致國內(nèi)對于進口高端產(chǎn)品依賴較為嚴重，先進的制藥設備市場長期被國外跨國企業(yè)所占領，被德國BWT倍世集團等企業(yè)所占領。并且H集團制藥設備相關的專利總量規(guī)模與國內(nèi)東富龍、邁瑞醫(yī)療、楚天科技等制藥設備公司相差很大，東富龍、邁瑞醫(yī)療、千山藥機、楚天科技的專利數(shù)接近上百項。同時也與國外高新技術企業(yè)還有一定的差距，如美國DOW、德國西門子、日本積水、施耐德等公司等國際領先企業(yè)專利申請量大，在高新技術領域均有大量專利，這樣導致他們往往占據(jù)主導地位，而H集團的高科技產(chǎn)品和專利卻顯得有很大不足。（五）研發(fā)生產(chǎn)效率低下目前H集團研發(fā)生產(chǎn)效率較為低下，一方面是整個行業(yè)的技術有限，我國科技水平明顯滯后于發(fā)達國家，國際市場上沒有競爭力，我國制藥設備企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是都不注重設備的質(zhì)量與應用。結果產(chǎn)品均化現(xiàn)象特別嚴重，企業(yè)只是想著怎么用更低的價格的材料來生產(chǎn)制藥用水設備，從中來謀取更大的利潤，進而產(chǎn)生了嚴重的惡性競爭。另一方面是H集團自身的因素，有些制藥用水設備已經(jīng)過時，或者操作步驟冗雜，能省略的不省略，反而更加繁瑣，這樣可以提高成本，最終導致生產(chǎn)效率低下。H集團的研發(fā)生產(chǎn)業(yè)務沒有與訂單交貨期密切配合，但面對一些產(chǎn)品的生產(chǎn)以及緊急特殊訂單時，F(xiàn)H集團的生產(chǎn)不能適時的研發(fā)來配合，會給隨后的制造環(huán)節(jié)帶來運作偏差，繼而影響到后續(xù)產(chǎn)品的質(zhì)量，性能，行情等，使企業(yè)遭受了一定損失。二、客戶梯隊規(guī)劃不足（一）總體上客戶種類較少目前H集團客戶的種類主要是制藥企業(yè)（主要集中在國內(nèi)制藥企業(yè)），但是制藥用水設備產(chǎn)業(yè)鏈客戶除了制藥企業(yè)，還涉及學校科研機構、醫(yī)療衛(wèi)生機構、項目研發(fā)機構、第三方檢驗機構等其他客戶，而H集團的客戶95%以上都是制藥企業(yè)，使得總體上客戶的類型顯得不足。如今同行制藥設備企業(yè)都在積極開發(fā)客戶的類型，從單一與制藥企業(yè)合作，拓展至與學?？蒲袡C構、工程項目研發(fā)機構、醫(yī)療衛(wèi)生機構合作，增加國外客戶的類型。而H集團仍舊側重于單一的制藥企業(yè)，在客戶類型上顯得過于單一，隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢不斷增強，市場也隨之變化，H集團如何通過對營銷能力來拓展客戶的類型成了一個重要課題。（二）高價值客戶較少近幾年H集團雖然發(fā)展迅速，在業(yè)績收入上持續(xù)增長，但是H集團的業(yè)務市場主要是在國內(nèi)，國外客戶占比相對較少。H集團的客戶主要是和等國內(nèi)藥企合作，合作的企業(yè)有幾十個，主要是上藥集團、江中集團、正大天晴、科華生物、華東醫(yī)藥、東北制藥、漢森制藥、萬高藥業(yè)、豪森醫(yī)藥、云藥集團等幾十個制藥廠家，相反國外的客戶不足10個。并且在客戶的選擇也比較單一，客戶分布比較分散，從華東到華南等各個省市，并沒有形成一個完整的大客戶體系，2021年H集團最大的客戶合作項目只占總營收的3%，第二大客戶合作項目只占總營收的2.75%，沒有特別大的客戶和大型合作項目，公司雖然一直在努力尋找合適自己的大型合作伙伴，在這方面也做了很多工作，但效果并不好，但都不太成功，隨著疫情的蔓延，新客戶尤其是歐美生物技術客戶的發(fā)展受到一定影響，加上企業(yè)間的競爭日益激烈，客戶流失是當前最重要的問題之一。（三）國內(nèi)外客戶比例失衡在客戶選擇方面，H集團雖然將目標制定為成為全球主流供應商，但是因為疫情原因或自身的實力，集團目前的客戶仍舊是以國內(nèi)制藥企業(yè)為主，目前企業(yè)的客戶以國內(nèi)中小制藥企業(yè)為主，其次是國內(nèi)大制藥企業(yè)，最后才是國外制藥企業(yè)。表3.1H集團2019-2021年不同類型客戶收入構成客戶類型201920202021國內(nèi)中小制藥企業(yè)71.58%69.25%67.02%國內(nèi)大型制藥企業(yè)18.89%21.84%22.21%國外制藥企業(yè)9.53%8.92%10.77%資料來源：H集團《2022年度報告》[R].2022：4由上表可知，國內(nèi)中小企業(yè)占比在67%以上，國內(nèi)大型制藥企業(yè)占比22%，而國內(nèi)制藥企業(yè)的占比不到10%，因此國內(nèi)制藥企業(yè)所屬項目的收入一直遠遠高于國外所屬項目的收入，兩者相差接近5、6倍，H集團近些年一直極力布局海外，與海外的輝瑞等公司密切合作，但發(fā)展一直不足，導致客戶在比例上失衡?？蛻艚Y構中，企業(yè)對國內(nèi)客戶依賴程度高，國內(nèi)客戶分布區(qū)域較廣，國外客戶明顯不足。三、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)不足（一）產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)較為單一目前H集團的設備生產(chǎn)集中在制藥用水設備、水處理設備上，其他產(chǎn)品類型較少，類型較為單一，比如與同行業(yè)的東莞市杰邦水處理有限公司比較可以發(fā)現(xiàn)，相比較H集團，除了醫(yī)用純化水設備，東莞市杰邦水處理有限公司還生產(chǎn)食品工業(yè)純水設備，水處理設備維修保養(yǎng)、EDI超純水設備、去離子水處理設備、鍋爐軟化水設備、實驗室超純水機等，產(chǎn)品類型更加豐富。尤其是食品純水設備、工業(yè)純水設備和實驗室純水設備市場需求廣泛，幫助東莞市杰邦水處理有限公司開辟了更廣闊的產(chǎn)業(yè)鏈，兩者相比之下，H集團產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)相對單一。（二）與上下游合作伙伴談判處于被動地位在與上游供應商合作過程中，在價格談判方面，H集團部分關鍵零部件、配件是進口的，如進口法國施耐德的電氣部件、德國西門子PLC等元器件，在于國外零部件供應商進行合同議價時，因為前期H集團的競爭力比較薄弱，基本上采用的都是合同招標定價策略，并且在談合同的過程中，H集團處于劣勢，對方公司處于強勢，在采購價格方面多數(shù)是以對方的意見為準，導致H集團在采購過程中商量價格時處于被動地位。而且在早期合同定價時，沒有充分考慮研發(fā)階段的風險，最終導致采購價格過高，后來因為生產(chǎn)過程復雜，不達標重復返工等因素，使得實際投入的成本要高于采購時的預算成本，導致利潤過低。在與下游客戶的談判過程中，在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，多數(shù)是以合作藥企的意見為主，存在被動接受合作制藥設備企業(yè)的訂單現(xiàn)象，在產(chǎn)品研發(fā)的種類、產(chǎn)品研發(fā)的進度、合同價格方面處于被動地位。因為早期長時間受到合作藥企的束縛，導致H集團本身的自主選擇權和創(chuàng)新能力有限。H集團雖然自成立以來通過合作或自身研發(fā)，生產(chǎn)不少藥品種類，但受到合作藥企的限制，重復生產(chǎn)的水處理設備也較多，雖然進行了一定的創(chuàng)新，但是為了迎合合作藥企的要求，并沒有進行大的變動。（三）國外產(chǎn)業(yè)鏈開拓不足在同國外制藥企業(yè)的合作中，由于疫情期間物流運輸不暢、交貨周期較長，市場需求瞬息萬變等等，使得H集團在國外市場開發(fā)時面臨著重重困境。在出口時通關手續(xù)亦較為繁雜，甚至存在重復通關的不合理情況。在國外建廠配套產(chǎn)業(yè)和營商環(huán)境不健全。雖然H集團在歐洲塞浦路斯，孟加拉，突尼斯，巴基斯坦等建立辦事機構，但只是建立了基礎設施，并沒有配套的市場開發(fā)策略，與當?shù)刂扑幤髽I(yè)也不是很熟，企業(yè)很難找到當?shù)氐呐涮桩a(chǎn)業(yè)，H集團表示曾一度將企業(yè)搬遷至巴基斯坦，但因當?shù)嘏涮桩a(chǎn)業(yè)缺乏等因素，又將企業(yè)遷回，并且H集團產(chǎn)業(yè)轉移存在一定困境。在國內(nèi)發(fā)展多年后，H集團