商務(wù)談判策劃書5篇

商務(wù)談判策劃書5篇第一篇：商務(wù)談判策劃書經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院商務(wù)談判策劃書班別：市場(chǎng)營(yíng)銷1班小組成員：目錄一、談判雙方公司背景及我方項(xiàng)目背景………………2二、談判主題………………………..2三、談判團(tuán)隊(duì)人員及組成………2四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析…………………..3五、談判目標(biāo)………….4六、程序及具體策略……………...5七、準(zhǔn)備談判資料…………………6八、制定緊急方案….....................................................................6一、談判雙方公司背景我方背景公司名稱：廣東美涂士建材股份有限公司公司背景：廣東美涂士建材股份有限公司始創(chuàng)于1997年，總部位于中國(guó)涂料建材之鄉(xiāng)——廣東順德，是目前順德涂料行業(yè)唯一獲得當(dāng)?shù)卣J(rèn)定的“總部經(jīng)濟(jì)企業(yè)”。作為一家實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代公司治理的大型民營(yíng)企業(yè),公司擁有一批由國(guó)內(nèi)外知名化工專家組成的高層次專業(yè)技術(shù)人才,專業(yè)從事環(huán)保型水性漆、內(nèi)外墻乳膠漆、聚酯裝修漆、家具漆、UV漆、質(zhì)感涂料、大理石涂料、防水涂料、氟碳涂料、保溫建材、膠粘劑、硅酮、墻紙、窗簾、家居飾品等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司名下的“美涂士”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。同時(shí)，2008年起,公司與國(guó)內(nèi)一線明星蔣雯麗成功簽約，聘請(qǐng)其為“美涂士”品牌代言人,開創(chuàng)了涂料行業(yè)明星代言的營(yíng)銷新模式。公司還被評(píng)為具有世界影響力的中國(guó)著名企業(yè)、中國(guó)化工500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)涂料十強(qiáng)企業(yè)、建筑涂料十大品牌企業(yè)、中國(guó)500強(qiáng)最有價(jià)值品牌企業(yè)、中國(guó)質(zhì)量百強(qiáng)企業(yè)、廣東涂料旗艦企業(yè)，華商幸福企業(yè)等。對(duì)方背景項(xiàng)目背景為做好保健品投資項(xiàng)目的談判工作，按照周偉健董事長(zhǎng)的指示，擬定如下工作方案。一項(xiàng)目情況簡(jiǎn)介我方在最近時(shí)間內(nèi)積累了大批冗余資金，擬投資保健品行業(yè)，資金預(yù)算為3000萬--5000萬，并希望項(xiàng)目在1內(nèi)見到回報(bào)，且回報(bào)率不低于20%。XXX公司。。。二、參加談判人員項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人：談判組由下列人員組成：技術(shù)部：計(jì)劃部：財(cái)務(wù)部：管理部：法律部：三、談判提綱的擬定談判提綱由乃作輯擬定，于2014年11月3日交談判組討論后定稿，作為談判的基礎(chǔ)。四、資料的準(zhǔn)備談判資料(寫明資料名稱、用途等)雙方公司背景，股權(quán)結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，管理結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)，中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃資料提供部門技術(shù)部公關(guān)部法律部3.提供資料時(shí)間各部門應(yīng)于2014年11月3日前將相關(guān)的談判資料送交談判組，由談判組負(fù)責(zé)發(fā)給談判人員作為參考。五、參加談判人員的職責(zé)參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協(xié)調(diào)人做出。談判過程中如有不同意見，應(yīng)向總協(xié)調(diào)人提出，總協(xié)調(diào)人不能立即做出決策的，應(yīng)向公司總經(jīng)理匯報(bào)。六、談判日程安排2014年11月10日經(jīng)費(fèi)預(yù)算參照公司出差條例執(zhí)行項(xiàng)目談判組2014年11月3日二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方劣勢(shì)：五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；b、要求年收益達(dá)到以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、要求占有的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資萬；b、股份占有率為以上；2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：a、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的的價(jià)格），在的底線上談判，或者要求對(duì)方給予以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加的股份占有率或者的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加的股份占有率或者要求對(duì)方增加的利潤(rùn)額。第二篇：商務(wù)談判策劃書一、談判主題就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。二、談判背景1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計(jì)2008年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國(guó)的需求量為8億噸，占全球的近一半。2，本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）甲方：中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：——a、要求對(duì)方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。我方優(yōu)勢(shì)：——1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。2、國(guó)際鐵礦石供過于求。我方劣勢(shì)：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。日方優(yōu)勢(shì)：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。日方劣勢(shì)：——a、對(duì)于我方來說，無明顯劣勢(shì)。供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。供方優(yōu)勢(shì)：——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。b、世界需求日益增長(zhǎng)，供給略顯有限。供方劣勢(shì)：——a、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(zhǎng)期供需合同。原因分析：國(guó)內(nèi)需求旺盛，國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。2、底線：①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過10%。③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。六、程序及具體策略1、開局方案：首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報(bào)價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案：1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。2、磋商階段：1）傾聽策略：及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。2）試探策略：審時(shí)度勢(shì)，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對(duì)方的利益尺度。3）還價(jià)策略：對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感。5）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；6）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、僵持階段：1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整更多相關(guān)文章推薦閱讀：第三篇：商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方）：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策；顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議①報(bào)價(jià)：1500元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)付款方式：首付70%底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元②盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。第四篇：商務(wù)談判策劃書模擬商務(wù)談判策劃書一、談判主題取得與日本后騰電容器的合作，達(dá)到雙贏，以合理的價(jià)格引進(jìn)14臺(tái)電容器設(shè)備，提高總廠的技術(shù)水平。二、背景寧波電容器總廠的前身是一個(gè)生產(chǎn)交流電容器的集體企業(yè)，主要為洗衣機(jī)、風(fēng)扇、空調(diào)器等家用電器配套服務(wù)。隨著家用電器的迅速發(fā)展，用戶對(duì)該廠原生產(chǎn)的箔式油浸紙介電容器的質(zhì)量和使用壽命要求越來越高。該廠經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和分析，預(yù)測(cè)箔式油浸紙介電容器必將被自愈性能好、體積小、成本低的金屬化聚丙烯交流電容器所代替。但是，在該廠試制這種換代新產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)，要達(dá)到IEC國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和向日本的JIS標(biāo)準(zhǔn)看齊，國(guó)內(nèi)的設(shè)備條件還不具備。主要是鋁蒸發(fā)設(shè)備效率低，石墨坩堝壽短，缺乏專用的噴金設(shè)備以及卷線機(jī)的質(zhì)量和效率達(dá)不到要求等。根據(jù)這些情況，該廠決定進(jìn)行技術(shù)改造，從國(guó)外引進(jìn)14臺(tái)關(guān)鍵設(shè)備。二、談判人員主談：詹楚萍-中國(guó)電子進(jìn)口公司上海分公司進(jìn)口部業(yè)務(wù)員副主談：羅游龍-寧波電容器總廠的廠長(zhǎng)技術(shù)顧問：藍(lán)穎（負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題）法律顧問：蔣韶玉（負(fù)責(zé)法律問題）翻譯人員：林曉娟三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：合理購買14臺(tái)設(shè)備，提高生產(chǎn)能力。在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。我方優(yōu)勢(shì)：擁有全國(guó)最先進(jìn)的技術(shù)人員，資產(chǎn)雄厚,掌握了大量的信息資料。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：擁有先進(jìn)的電容器設(shè)備。對(duì)方劣勢(shì):目前我國(guó)尚未有電容器廠與日本后騰電容器合作，并且日本后騰電容器也未在我國(guó)市場(chǎng)占有一席之地。四、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以一臺(tái)5000元人民幣達(dá)成交易，并承諾維修服務(wù)2-3年。2、可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以一臺(tái)5150元人民幣達(dá)成交易，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年。3．最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以一臺(tái)5200元人民幣達(dá)成交易，并承諾維修服務(wù)3.5-4年。五、程序及具體策略（1）開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議（2）中期階段：①用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。③突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整（4）最后談判階段：①把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。第五篇：商務(wù)談判策劃書國(guó)際商務(wù)談判方案班級(jí)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（1）班姓名：鐘滋慶學(xué)號(hào)：1820124836我方公司：中國(guó)江蘇某絲綢出口公司對(duì)方公司：意大利絲綢進(jìn)口公司國(guó)際商務(wù)談判方案目錄·············································一、絲綢的國(guó)際國(guó)內(nèi)行情二、意大利的商業(yè)習(xí)慣三、談判的主題四、談判的目標(biāo)五、談判人員組成六、談判環(huán)境分析1.己方環(huán)境分析2.對(duì)方環(huán)境分析七、談判議程及不同階段的工作事項(xiàng)1.開局2.磋商3.結(jié)束八、制定應(yīng)急方案一、絲綢的國(guó)際國(guó)內(nèi)行情2015年1~5月，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)395家規(guī)模以上繅絲絹紡企業(yè)統(tǒng)計(jì)，絲產(chǎn)量為60948噸，同比增長(zhǎng)0.99%，其中41家絹絲企業(yè)絹絲產(chǎn)量為3333噸，同比下降9.82%；251家織綢企業(yè)綢緞產(chǎn)量為24173萬米，同比下降1.00%；125家蠶絲被企業(yè)蠶絲被產(chǎn)量為857萬條，同比下降3.05%。2015年1~5月，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)887家絲絹紡織及精加工規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)統(tǒng)計(jì)，全行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)474.4億元，同比增長(zhǎng)3.58%；利潤(rùn)達(dá)21.1億元，同比增長(zhǎng)12.21%，其中繅絲加工實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)11.4億元，同比增長(zhǎng)12.61%，絲織加工實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)8.78億元，同比增長(zhǎng)15.82%，絲印染加工實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)0.94億元，同比下降15.87%。外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2015年1~5月全國(guó)真絲商品出口11.09億美元，同比下降12.12%。從出口產(chǎn)品類別看，絲類產(chǎn)品出口5238.5噸，同比下降3.18%，出口金額為2.31億美元，同比下降11.11%，單價(jià)同比下降8.20%。其中生絲出口3414噸，同比下降2.28%，金額為17545.4萬美元，同比下降13.28%；真絲綢緞出口數(shù)量為5417.5萬米，同比下降16.11%，金額為30747.8萬美元，同比下降18.42%，單價(jià)下降2.74%，其中坯綢出口數(shù)量達(dá)3984.4萬米，同比下降16.87%，出口金額20739.1萬美元，同比下降17.82%，單價(jià)同比下降1.14%；絲綢服裝及制品出口57070.5萬美元，同比下降8.74%，其中真絲綢服裝出口3448萬件(套)，同比下降15.39%，金額為38364萬美元，同比下降6.60%。1~5月全國(guó)真絲綢商品出口主要呈現(xiàn)以下特征：主要商品出口下降。蠶絲類和綢緞?lì)愒闲陨唐烦隹跀?shù)量分別下降3.18%和16.11%，出口金額分別下降11.11%和18.42%。在出口單價(jià)方面，生絲和綢緞價(jià)格分別同比下降8.20%和2.74%。真絲綢服裝出口數(shù)量和金額同比分別下降15.39%和6.60%。各省市出口分化加劇。從出口金額排名前十位省市看，廣東、重慶、福建三省市實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上的正增長(zhǎng)，分別同比增長(zhǎng)21.63%、118.33%、12.68%。其余省市出口下降幅度都較大，廣西下降幅度最大，達(dá)到35.06%。全國(guó)27個(gè)省市中有21個(gè)省市出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，占全國(guó)比重的77.8%，可見今年絲綢商品出口形勢(shì)極為嚴(yán)峻。對(duì)主銷市場(chǎng)出口普降。從1~5月份對(duì)前十大主銷市場(chǎng)出口金額情況看，僅有阿聯(lián)酋、馬來西亞實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)；除韓國(guó)下降幅度相對(duì)較小外，美國(guó)、意大利、日本、巴基斯坦、中國(guó)香港、德國(guó)、印度等國(guó)家或地區(qū)均出現(xiàn)較大幅度下降。整個(gè)絲綢商品出口逐年下降趨勢(shì)明顯。從2014年1月~2015年5月全國(guó)絲綢商品出口金額單月數(shù)據(jù)看，2014年1~5月較2013年同期下降13.8%，2015年1~5月同比繼續(xù)下降12.12%。盡管降幅有所收窄，但逐年下降趨勢(shì)仍未改變，下半年絲綢外貿(mào)出口能否實(shí)現(xiàn)止跌回升值得業(yè)界進(jìn)一步關(guān)注。此外，從期貨市場(chǎng)繭絲價(jià)格走勢(shì)可以看出，自2014年6月以來，受國(guó)際市場(chǎng)需求下降、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)干繭和生絲供應(yīng)充足等因素的影響，繭絲價(jià)格基本維持震蕩下行趨勢(shì)。截止到今年5月底，國(guó)內(nèi)干繭和生絲價(jià)格分別為9.94萬元/噸和30.78萬元/噸，較2014年5月同期分別下降7.36%、10.26%。二、意大利的商業(yè)習(xí)慣1、意大利的風(fēng)俗禮節(jié)意大利人的手勢(shì)和表情比較豐富，常以手勢(shì)助講話。幾種常見的手勢(shì)是：用大拇指和食指圍成圓圈，其余三指向上翹起，一般表示“好”、“行”、或“一切順利”，在餐桌上表示“好吃極了”或做得“棒極了”。用食指頂住臉頰來回轉(zhuǎn)動(dòng)，意為“好吃”、“味道鮮美”。豎起食指來回?cái)[動(dòng)表示“不”、“不是”、“不行”，聳肩攤掌加上搖頭，有時(shí)還加撇嘴，表示“不知道”。五指并攏、手心向下、對(duì)著胃部來回轉(zhuǎn)動(dòng)，表示“饑餓”。意大利人講究穿著打扮，在服飾上喜歡標(biāo)新立異，出席正式場(chǎng)合都注意衣著整齊得體。比如說到歌劇院看歌劇，尤其是男士，要穿晚禮服或至少穿西裝打領(lǐng)帶，在看歌劇時(shí)不發(fā)出任何怪聲和大聲評(píng)論，對(duì)演員的精湛演出應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲。意大利人忌諱“十三”和“星期五”，認(rèn)為“十三”這一數(shù)字象征著“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。意大利人忌諱菊花，因?yàn)榫栈ㄊ欠旁谀骨盀榈磕罟嗜擞玫幕?，是掃墓時(shí)用的花。因此，人們把它視為“喪花”。如送鮮花，切忌不能送菊花；送禮品，也不能送帶有菊花圖案的禮品。意大利人還忌諱用手帕作為禮品送人，認(rèn)為手帕是擦淚水用的，是一種令人悲傷的東西。所以，用手帕送禮是不禮貌的。意大利還忌諱別人用目光盯視他們。認(rèn)為目光盯視人是對(duì)人的不尊敬，可能還有不良企圖。在與不認(rèn)識(shí)的人打交道時(shí)，忌諱用食指?jìng)?cè)面碰擊額頭，因?yàn)檫@是罵人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌諱用食指指著對(duì)方，講對(duì)方聽不懂的語言，這樣做造成的后果將不可收拾。2、意大利社交禮儀簡(jiǎn)介意大利人在正式社交場(chǎng)合一般是著西式服裝，尤其是參加一些重大的活動(dòng)十分注意著裝整齊，喜歡穿三件式西裝。在婚禮上，新娘喜歡穿黃色的結(jié)婚禮服。在一些節(jié)慶活動(dòng)中，常舉行規(guī)模盛大的化妝游行，從小孩到老年人，都穿各式各樣的奇裝異服。意大利人說話時(shí)喜歡靠得近些，雙方的間隔一般在30－40厘米，有時(shí)幾乎靠在一起。他們不喜歡在交談時(shí)別人盯視他們，認(rèn)為這種目光是不禮貌的。他們喜歡用手勢(shì)來表達(dá)個(gè)人的意愿，常用的有：用手輕捏下巴表示不感興趣，快走等等。意大利人在制作菜肴時(shí)講究色香味，其風(fēng)味菜肴可與法國(guó)大菜比美。他們十分欣賞中國(guó)菜，不論男女都嗜酒，常飲的品種有啤酒，白蘭地等，特別愛喝葡萄酒。意大利人請(qǐng)客吃飯，通常是到飯館里去，有時(shí)也會(huì)在家中宴請(qǐng)親朋好友。他們請(qǐng)客時(shí)往往茶少酒多，在正式宴會(huì)上，每上一道菜便有一種不同的酒。意大利企業(yè)的總經(jīng)理握有很大的權(quán)力，喜歡獨(dú)斷專行，即便是部，課長(zhǎng)級(jí)人員，也多半僅是照辦上面交待清楚的事情，因此從事商務(wù)活動(dòng)應(yīng)盡量與總經(jīng)理直接打交道。意大利人對(duì)初次見面的人雖然十分客氣，但往往對(duì)問題不予以明確答復(fù)，他們不愿?jìng)}促表態(tài)。只有經(jīng)過一段時(shí)間的接觸，取得了他們的信任，洽談生意才能較為順利。3、意大利人日常生活習(xí)俗吃要閉嘴,吃喝不要出聲，吃面條要用叉子卷好送入口中，不可吸出聲音。餐間談話也等嘴中無食物再交談。否則是沒教養(yǎng)的表現(xiàn)。每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盤內(nèi)，就表示這菜已吃畢，有剩的話服務(wù)員也會(huì)撤了。朋友間聚會(huì)一般上餐館一起吃飯，共同攤錢，除非對(duì)方申明請(qǐng)客。意大利人如請(qǐng)你上家里吃飯,那是當(dāng)你為上賓了,客人可帶酒（一般葡萄酒），甜點(diǎn)或紀(jì)念品鮮花。意大利人排座位是一男一女叉開，一般還要把丈夫與妻子分開。客人帶的食物酒和甜點(diǎn)也馬上食用。禮物也當(dāng)場(chǎng)打開。餐桌上不要[撈過界]拿調(diào)味品，食物若非擺在面前，應(yīng)請(qǐng)鄰座代拿。我們習(xí)慣是起身夾取較遠(yuǎn)的餐點(diǎn)，而歐洲人則剛好相反：將遠(yuǎn)處的整盤拿到面前，再取食物放入碗盤。親吻是在比較親近的朋友間的禮節(jié)，一般兩人的臉要靠?jī)扇?，還要發(fā)出親吻的聲音。在意大利兩個(gè)男性好友間也行親吻禮，這在西方國(guó)家中是比較例外的,其他國(guó)家只在男女或女性間才行親吻禮。普通朋友和禮節(jié)性的交往時(shí)就行握手禮。在人前勿用手指挖鼻孔，在國(guó)內(nèi)一般人不以為意，且是下意識(shí)的動(dòng)作。在歐洲卻是社交場(chǎng)合的大忌。也注意不要在人前挖耳孔。在公共場(chǎng)合不要大聲喧嘩。三、談判主題關(guān)于我公司向意大利出口一批絲綢的事宜磋商。四丶談判目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)：1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。2、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。3、先確定產(chǎn)品數(shù)量，再由我方進(jìn)行生產(chǎn)，預(yù)期二個(gè)月交貨。4、由對(duì)方進(jìn)行投保和運(yùn)輸。最低目標(biāo)：1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。2、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。3、先確定產(chǎn)品數(shù)量，再由我方進(jìn)行生產(chǎn)，預(yù)期一個(gè)月交貨。4、由我方對(duì)產(chǎn)品投保和運(yùn)輸。五、談判人員組成主談及總負(fù)責(zé)人：鐘滋慶六、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析機(jī)會(huì)：中國(guó)“一帶一路”政策正好可以幫助絲綢各行業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，又意大利人民也是非常喜歡中國(guó)絲綢。挑戰(zhàn)：由于絲綢行業(yè)持續(xù)下滑，急需在國(guó)際市場(chǎng)上打開局面