《晶鉆國(guó)際》營(yíng)銷(xiāo)案（最終）

鄭州和潤(rùn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司第8頁(yè)共11頁(yè)『晶鉆國(guó)際』項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略鄭州和閏房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司晶鉆國(guó)際項(xiàng)目組2012年7月8日

房源統(tǒng)計(jì)一二層商業(yè)：約9688.02平方米三樓商業(yè)：約5308.92平方米高層住宅1#樓：約15087.87平方米（3237平米回遷面積）高層住宅2#樓：約9054.98平方米高層住宅3#樓：約7563.6平方米銷(xiāo)售計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排（時(shí)間軸另附）1、商業(yè)20132014時(shí)間7月—12月30日12月30日—1月31日1月31—3月303月30—6月306月30—8月308月30-9月309月30-10月30合計(jì)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備期市場(chǎng)預(yù)熱期調(diào)整期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期一次推貨清盤(pán)余貨掃尾期商業(yè)三層清盤(pán)期銷(xiāo)售比例25%5%40%20%10%100%各期價(jià)格（元/㎡）780080008000820083605500總銷(xiāo)金額（元）1889163938752083100166415888353809918529199060106955109資金回收預(yù)估（元）9445820193760426884256234450081604336129199060106955109本期50%本期50%上期50%本期50%上期50%本期50%上期50%本期100%本期100%2、住宅20142015時(shí)間3月30—5月305月30日—7月30日7月30—8月308月30—10月3010月30—12月3012月30-2月302月30-5月30合計(jì)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏1#樓開(kāi)盤(pán)期1#樓強(qiáng)銷(xiāo)期1#樓推貨清盤(pán)期2#樓市場(chǎng)預(yù)熱認(rèn)籌2#樓開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期3#樓認(rèn)籌期3#樓清盤(pán)期銷(xiāo)售比例1#30%1#40%1#30%2#50%2#50%3#30%3#70%各期價(jià)格（元/㎡）2950300030503150320032603350總銷(xiāo)金額（元）104880201422104410843546142615941448796873972011773664289436014資金回收預(yù)估（元）314640611607927132077951186896014329506123607382291468389436014本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期100%196391123營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案商業(yè)篇：籌備期時(shí)間：2012.07.1～2012.12.31工作核心：扎實(shí)做好案前工作為以后項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)主要工作：提報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)方案，經(jīng)修改后獲得通過(guò)整體包裝方案、軟裝采購(gòu)及招商計(jì)劃確認(rèn)提報(bào)銷(xiāo)售均價(jià)、各期價(jià)格表、銷(xiāo)售政策并獲得通過(guò)；銷(xiāo)售講習(xí)及說(shuō)辭提報(bào)并經(jīng)開(kāi)發(fā)商簽字確認(rèn)商鋪認(rèn)籌流程及認(rèn)籌政策確認(rèn)售樓中心回訪老業(yè)主及原有到訪客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)告及價(jià)格試探新招人員正式進(jìn)場(chǎng)，電話(huà)開(kāi)發(fā)正式開(kāi)始辦公室物品到位，銷(xiāo)售人員辦公用品采購(gòu)銷(xiāo)講辭、沙盤(pán)講解辭、戶(hù)型講解辭整體銷(xiāo)售方案及銷(xiāo)售政策確定銷(xiāo)售人員工裝到位各類(lèi)表單、銷(xiāo)售道具制作完成、人員培訓(xùn)上崗預(yù)熱期時(shí)間：2013.01.31～2013.3.30.工作核心：銷(xiāo)售中心正式公開(kāi)，集中消化前期積累客戶(hù)主要工作：銷(xiāo)售工作全面展開(kāi)；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)確定，促銷(xiāo)政策確定；每周統(tǒng)計(jì)商鋪銷(xiāo)售情況；在招商組的協(xié)助下提報(bào)第一次SP活動(dòng)方案；切實(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售引導(dǎo)及客戶(hù)登記與分析；提交銷(xiāo)售主體強(qiáng)銷(xiāo)期詳盡銷(xiāo)售計(jì)劃簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)、追款、總結(jié)前期工作得失、及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間：2013.3.30～2013.6.30.工作核心：分批次進(jìn)行銷(xiāo)售主體認(rèn)購(gòu)主要工作：深度挖掘新、老業(yè)主進(jìn)行認(rèn)購(gòu)；調(diào)整各批次遺留房源價(jià)格；每周統(tǒng)計(jì)認(rèn)購(gòu)情況；提報(bào)認(rèn)購(gòu)流程，確定認(rèn)購(gòu)時(shí)間，完成本期銷(xiāo)售目標(biāo)；各批次房源排定簽約順序，區(qū)域客戶(hù)分批集中簽約；切實(shí)做好客戶(hù)登記與分析；跟進(jìn)批次銷(xiāo)售過(guò)程中去化前一批遺留房源15%～20%，追款；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；提報(bào)年度SP活動(dòng)方案并執(zhí)行提報(bào)內(nèi)部開(kāi)盤(pán)方案總結(jié)前期工作的得失及時(shí)調(diào)整下步銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。調(diào)整持續(xù)期時(shí)間：2013.6.30.～2013.工作核心：休整、完成成交客戶(hù)的后續(xù)工作，再次篩客戶(hù)，為下次沖鋒做準(zhǔn)備；主要工作：深度挖掘新、老業(yè)主進(jìn)行認(rèn)購(gòu)；調(diào)整第一批遺留房源價(jià)格；各項(xiàng)銷(xiāo)售工作落實(shí)到位，每周統(tǒng)計(jì)認(rèn)購(gòu)情況；提報(bào)認(rèn)購(gòu)流程，確定認(rèn)購(gòu)時(shí)間，完成本期銷(xiāo)售目標(biāo)；排定簽約順序，區(qū)域客戶(hù)分批集中簽約；走訪各外銷(xiāo)點(diǎn)并進(jìn)行工作督導(dǎo)；切實(shí)做好客戶(hù)登記與分析；執(zhí)行第二次SP活動(dòng)；去化第一批遺留房源10%～20%，并簽定正式銷(xiāo)售合同、追款；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；推貨清盤(pán)期時(shí)間：工作核心：銷(xiāo)售房屋數(shù)量達(dá)到本批次房源的80%、第一批遺留房源去化10%～20%；主要工作：去化第一批第二批遺留房源并簽約、追款；執(zhí)行年度SP活動(dòng)；按簽約安排正式合同簽定及追款；總結(jié)2012年?duì)I銷(xiāo)得與失及時(shí)調(diào)整2011年?duì)I銷(xiāo)策略；提交2012年年度工作總結(jié)及調(diào)整后的2013年?duì)I銷(xiāo)方案；余貨掃尾期時(shí)間：工作核心：去化所有剩余房源，簽約回款。主要工作：深度挖掘老業(yè)主；工作落實(shí)到位，每周統(tǒng)計(jì)客戶(hù)情況；提報(bào)認(rèn)購(gòu)流程，確定認(rèn)購(gòu)時(shí)間，完成本期銷(xiāo)售目標(biāo)；排定簽約順序，區(qū)域客戶(hù)分批集中簽約；切實(shí)做好客戶(hù)登記與分析；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；住宅篇市場(chǎng)預(yù)熱認(rèn)籌期時(shí)間：2012.11.3；2013年6月16；8月30日分別推出1#、2#、3#樓工作核心：積累客戶(hù)，拉動(dòng)商鋪客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)與老帶新主要工作：銷(xiāo)售工作全面展開(kāi)；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)確定，促銷(xiāo)政策確定；每周統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況；切實(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售引導(dǎo)及客戶(hù)登記與分析；提交銷(xiāo)售主體強(qiáng)銷(xiāo)期詳盡銷(xiāo)售計(jì)劃簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)、追款、總結(jié)前期工作得失、及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間：2012.11.3；2013年6月16；8月30日分別推出1#、2#、3#樓工作核心：積累引導(dǎo)客戶(hù)，逐步去化住宅房源主要工作：營(yíng)銷(xiāo)工作全面展開(kāi)，進(jìn)行VIP認(rèn)籌；各外銷(xiāo)點(diǎn)工作落實(shí)到位，每周統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況；提報(bào)認(rèn)購(gòu)流程，確定開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)時(shí)間，完成本期銷(xiāo)售目標(biāo)；在招商小組的協(xié)助下進(jìn)行第一次SP活動(dòng)；切實(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售引導(dǎo)、逼殺定及客戶(hù)登記與分析；簽定售房合同、追款、總結(jié)前期工作得失、及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略推貨清盤(pán)期時(shí)間：2013～2014年4月份.工作核心：去化所有剩余房源，簽約回款。主要工作：深度挖掘老業(yè)主；工作落實(shí)到位，每周統(tǒng)計(jì)客戶(hù)情況；提報(bào)認(rèn)購(gòu)流程，確定認(rèn)購(gòu)時(shí)間，完成本期銷(xiāo)售目標(biāo)；排定簽約順序，區(qū)域客戶(hù)分批集中簽約；切實(shí)做好客戶(hù)登記與分析；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；價(jià)格策略1、平開(kāi)高走：保證項(xiàng)目品質(zhì)，平開(kāi)入市，逐步拔升；2、銷(xiāo)售快跑策略：從項(xiàng)目的整體戰(zhàn)略要求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售回款；3、分批價(jià)差策略：為保證銷(xiāo)售的平穩(wěn)進(jìn)行，根據(jù)推出房源的階段、批次，平穩(wěn)入市、穩(wěn)步提價(jià)、拉大價(jià)差；根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行銷(xiāo)控價(jià)格微調(diào)；推盤(pán)策略1、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)值以商業(yè)奠定項(xiàng)目在獲嘉當(dāng)?shù)刈罡叨?，最具有投資價(jià)值，居住價(jià)值的基礎(chǔ)；一二層內(nèi)外街鋪在保證去化速度的前提下，實(shí)現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)；在一二層內(nèi)外街鋪快速去化的前提下，三層商業(yè)博