耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1耒陽(yáng)東廈服裝有限公司簡(jiǎn)介...................................................................................1

2耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀...................................................................1

3耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題.......................................3

3.1銷售退回業(yè)務(wù)內(nèi)部控制不健全......................................................................3

3.2定價(jià)策略與價(jià)格管理不規(guī)范..........................................................................3

3.3銷售計(jì)劃實(shí)施效率低......................................................................................3

3.4應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制薄弱..........................................................................4

4耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化方案設(shè)計(jì)...................................5

4.1健全銷售退回業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制......................................................................5

4.2規(guī)范銷售定價(jià)流程..........................................................................................6

4.3完善公司銷售計(jì)劃管理..................................................................................6

4.3.1制定合理的年度銷售計(jì)劃....................................................................6

4.3.2制定銷售月/季度銷售計(jì)劃流程圖.......................................................7

4.4完善應(yīng)收賬款管理..........................................................................................8

5方案實(shí)施效果...........................................................................................................9

參考資料.....................................................................................................................10

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì)

1耒陽(yáng)東廈服裝有限公司簡(jiǎn)介

耒陽(yáng)東廈服裝有限公司是一家集開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售與一體的服飾品牌專業(yè)

制造商，主要包括男女、童老年裝、鞋帽等服裝服飾。公司秉承“誠(chéng)信共贏務(wù)

實(shí)創(chuàng)新發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)宗旨，不斷吸取外界產(chǎn)品新潮流的信息，以最優(yōu)品質(zhì)來(lái)滿

足人民群眾的品味，堅(jiān)持以質(zhì)量信譽(yù)為生命，并利用高品質(zhì)低價(jià)格的銷售策略

牢牢抓住顧客的心，讓客戶消費(fèi)時(shí)省心省力更省錢。公司坐落于湖南耒陽(yáng)市，

成立2010年，在創(chuàng)始人李得發(fā)先生的帶領(lǐng)下，現(xiàn)銷售點(diǎn)遍布全市10多個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，

30多家分店。為規(guī)范管理流程，提高運(yùn)營(yíng)效率，公司建立了職能制組織機(jī)構(gòu)，

公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置情況如圖1所示。

2耒

陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代下，服裝企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。一方面，

由于消費(fèi)者需求的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)服裝的時(shí)尚是否跟上潮流、服裝個(gè)性化

和功能性等方面特別注重。另一方面，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)消費(fèi)市

場(chǎng)越來(lái)越成熟，消費(fèi)者更加偏好生活品質(zhì)，對(duì)服裝品質(zhì)要求也越來(lái)越高，給服

1

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

裝企業(yè)帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。服裝產(chǎn)業(yè)也由傳統(tǒng)線下產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向了現(xiàn)代電子銷售。

耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的銷售經(jīng)營(yíng)方式主要是線下直銷和電銷的方式，采用線

下直銷方式即銷售業(yè)務(wù)員針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的小眾群體，以“一對(duì)一互動(dòng)”式的溝

通營(yíng)銷手法直接跟客戶進(jìn)行交易，電銷方式即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行商品銷售。耒

陽(yáng)東廈服裝有限公司對(duì)于重點(diǎn)發(fā)展大客戶，是以擔(dān)保公司等方式解決大客戶融

資問(wèn)題，從而為下游行業(yè)提供一體化的服務(wù)項(xiàng)目。公司商品銷售收入按產(chǎn)品類

別分為男女裝、童老年裝、鞋帽和服飾，經(jīng)營(yíng)收益的主要產(chǎn)生渠道是銷售業(yè)務(wù)

的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。結(jié)合耒陽(yáng)東廈服裝有限公司近五年的年度報(bào)告（2017-2021年）披

露內(nèi)容顯示，女裝和鞋帽產(chǎn)品的收入金額在公司營(yíng)業(yè)收入總金額中占比很大。

2017年至2021年期間具體數(shù)據(jù)如下圖2所示：

結(jié)合圖2可以看出東廈服裝有限公司近五年內(nèi)的前三年的經(jīng)營(yíng)銷售主要收

入處于一個(gè)發(fā)展很好的狀態(tài)。而從2020年后因?yàn)樾鹿谝咔榈挠绊?，?dǎo)致收入直

線下降。從整體上講，前三年來(lái)，公司的銷售業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好。但由于疫情

的影響，公司的銷售產(chǎn)品在總體上有一定的變動(dòng)，除了對(duì)公司的外部因素，還

需要對(duì)公司的基本經(jīng)營(yíng)過(guò)程和公司的內(nèi)部控制狀況進(jìn)行深入的分析。

3耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

3.1銷售退回業(yè)務(wù)內(nèi)部控制不健全

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

耒陽(yáng)東廈服裝有限公司應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客退回來(lái)的貨物進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)，并仔細(xì)核

對(duì)顧客退回來(lái)的相關(guān)材料，以確保其符合公司的退貨條件。對(duì)符合公司退貨條

件的貨物應(yīng)該要分析其退貨的原因，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。而財(cái)務(wù)部門要對(duì)銷售

退貨申請(qǐng)單進(jìn)行檢查以及備案登記，并對(duì)其進(jìn)行沖減應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理。倉(cāng)

儲(chǔ)部要對(duì)已經(jīng)通過(guò)管理層審批并確認(rèn)返回的貨物進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量的檢查。

然而結(jié)合我們對(duì)耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)公司的售后服務(wù)制度

和公司的合同管理中，僅僅提及了售后回訪和調(diào)查方案以及合同爭(zhēng)議處理辦法，

并沒(méi)有構(gòu)建出一套完整的關(guān)于銷售貨物退回的具體執(zhí)行管理流程，也沒(méi)有進(jìn)行

對(duì)銷售貨物退回原因分析、以及物品的核算與入賬價(jià)值計(jì)算、銷售貨物退回的

時(shí)入庫(kù)管理制度等方面都存在著一些缺陷，未能夠全面滿足公司實(shí)際管理的需

求。

3.2定價(jià)策略與價(jià)格管理不規(guī)范

在耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的銷售定價(jià)與銷售優(yōu)惠政策的管理中，給予了銷

售人員在進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)中較大的定價(jià)權(quán)利，盡管財(cái)務(wù)部門有一個(gè)銷售指導(dǎo)價(jià)格，

但在執(zhí)行中各銷售人員可以根據(jù)不同地域范圍以及產(chǎn)品質(zhì)量等的差異來(lái)制定銷

售價(jià)格。如果銷售人員為了滿足個(gè)人利益，而并不考慮公司整體利益，便極有

可能會(huì)在交易進(jìn)行過(guò)程中采用不恰當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)獲取利益。同時(shí)，銷售業(yè)務(wù)往往

也與成本密切相關(guān)，在缺乏第三方進(jìn)行的審核監(jiān)督下，二者很可能會(huì)串通舞弊。

另外，定價(jià)策略給予銷售人員較大定價(jià)權(quán)的同時(shí)還缺乏對(duì)價(jià)格的復(fù)核控制，并

且對(duì)于不同客戶也沒(méi)有不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一方面會(huì)造成公司在進(jìn)行價(jià)格管理統(tǒng)

計(jì)時(shí)的混亂，另一方面，這也無(wú)疑會(huì)給客戶帶來(lái)負(fù)面心理，不同的客戶可能缺

乏公平的價(jià)格，造成客戶的流失。其次，在銷售折扣與促銷的流程中，銷售人

員在取得財(cái)務(wù)部門審批相關(guān)文件規(guī)定為依據(jù)后，才能使用折扣方式進(jìn)行銷售。

而對(duì)于銷售補(bǔ)貼，銷售小組需要經(jīng)過(guò)銷售部門經(jīng)理審核簽字審批后方可使用。

但在實(shí)際執(zhí)行中，銷售經(jīng)理審批權(quán)限過(guò)大，而銷售經(jīng)理本身也有一定的銷售業(yè)

績(jī)，但由于其單獨(dú)完成審批流程，可能出現(xiàn)審批自己的業(yè)務(wù)情況發(fā)生。

3.3銷售計(jì)劃實(shí)施效率低

銷售計(jì)劃的制訂是公司經(jīng)營(yíng)的一個(gè)開(kāi)始，它不僅關(guān)系到日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，

還關(guān)系到公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)和提高員工的積極性，因此，必須制訂一套既能

適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況，又能促進(jìn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的銷售計(jì)劃管理制度。結(jié)合公司調(diào)

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

查結(jié)果表明耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的銷售計(jì)劃管理效率低下。其低下的原因是

規(guī)劃時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，銷售計(jì)劃的質(zhì)量較差。銷售計(jì)劃是通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)

需要其他部門提供數(shù)據(jù)資料時(shí)，就要去找相應(yīng)部門的主管負(fù)責(zé)人。但是，因?yàn)?/p>

公司業(yè)務(wù)繁忙，一些主管負(fù)責(zé)人覺(jué)得編制銷售預(yù)算數(shù)據(jù)不屬于自己的責(zé)任范圍，

因此不注重及時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，也不會(huì)仔細(xì)檢查就會(huì)直接交給財(cái)務(wù)部門處理。財(cái)

務(wù)部門發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有問(wèn)題，或者是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有收集到，那么財(cái)務(wù)部門就

會(huì)通過(guò)郵件或者聯(lián)系平臺(tái)的負(fù)責(zé)人，這樣做會(huì)耗費(fèi)很多時(shí)間，也不能保證數(shù)據(jù)

的準(zhǔn)確性。企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要把搜集到的資料重新歸類、反復(fù)粘貼、

匯總、核對(duì)，不僅耗時(shí)，而且還不夠安全，如果計(jì)算機(jī)出現(xiàn)故障，或是忘了保

存，就前功盡棄了。而東廈公司在制訂銷售方案時(shí)，未能充分調(diào)動(dòng)財(cái)務(wù)部和各

業(yè)務(wù)部門的積極性，導(dǎo)致各業(yè)務(wù)部門缺乏足夠的關(guān)注，導(dǎo)致工作協(xié)調(diào)不到位，

同時(shí)，由于財(cái)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)狀況不熟悉，在制訂銷售方案時(shí)，往往會(huì)考慮不周，

產(chǎn)生偏差。

3.4應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制薄弱

通過(guò)對(duì)耒陽(yáng)東廈服裝有限公司2018-2020年財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的分析，我們從表

中可以看出公司2018-2020年的收入差距，耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)

收入和應(yīng)收賬款之間的比較如表1所示。

從表1可以分析2018年耒陽(yáng)東廈服裝公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為245.6萬(wàn)，應(yīng)

收賬款收入為74.5萬(wàn),2020年的營(yíng)業(yè)收入為168.2萬(wàn)，應(yīng)收賬款為62.7萬(wàn)，應(yīng)

收賬款的增幅顯著超過(guò)了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。原因在于，應(yīng)收賬款不能得到有效的

回收，缺少一個(gè)強(qiáng)有力的追討制度。應(yīng)收應(yīng)付會(huì)計(jì)會(huì)在應(yīng)收賬款在到期的前十

天和前三天分別提醒銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行催收款項(xiàng)。銷售業(yè)務(wù)員有無(wú)實(shí)際催收，缺

乏記錄，無(wú)從核實(shí)。

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

應(yīng)收賬款的逾期催收管理薄弱。應(yīng)收賬款是由財(cái)務(wù)部門來(lái)進(jìn)行管理的，根據(jù)

不同客戶的信用等級(jí)，公司會(huì)給客戶10到60天不等的賬期。盡管客戶總體上回

款比較好，信用也比較高，但逾期收款的情況仍然比較常見(jiàn)。公司也沒(méi)有設(shè)置現(xiàn)

金折扣政策，因此，提前還款或者按時(shí)還款對(duì)客戶沒(méi)有任何優(yōu)惠，這也就導(dǎo)致了

客戶的還款變得更為被動(dòng)，無(wú)形之中，加大了應(yīng)收賬款管理工作的工作量，從而

提高了相應(yīng)機(jī)會(huì)成本和管理成本。同時(shí)，一些顧客在支付貨款后，要求耒陽(yáng)東廈

服裝公司繼續(xù)送貨，如果銷售人員繼續(xù)送貨，以維持客戶關(guān)系或創(chuàng)造業(yè)績(jī)，就會(huì)

造成呆賬、壞賬，因此耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的應(yīng)收賬款也就會(huì)不斷增加。

4耒陽(yáng)東廈服裝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

4.1健全銷售退回業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制

公司對(duì)于客戶的銷售退回申請(qǐng)，不能盲目按照其退貨要求執(zhí)行。對(duì)于非合理

的退貨要求，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況拒絕退貨申請(qǐng)或者同意部分退貨。公司可以根據(jù)商

品售出時(shí)間實(shí)行不同的策略。耒陽(yáng)東廈服裝有限公司可以參照企業(yè)合同履行違約

處理辦法和售后爭(zhēng)議處理辦法完善銷售退回內(nèi)部控制流程和銷售退回管理制度。

嚴(yán)格按照銷售退回流程，明確各部門及人員職責(zé)，加強(qiáng)銷售退回的管理，提高服

務(wù)質(zhì)量，減少公司因銷售退回產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)成本。優(yōu)化設(shè)計(jì)的銷售退回流程如圖3

所示。

客戶退貨申請(qǐng)

不通過(guò)

銷售部門審批

通過(guò)

質(zhì)監(jiān)部

否是

質(zhì)量問(wèn)題貨物退回財(cái)務(wù)部

倉(cāng)儲(chǔ)部開(kāi)具入庫(kù)單

備案登記

沖減應(yīng)收賬款

圖3銷售退回流程圖

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.2規(guī)范銷售定價(jià)流程

在耒陽(yáng)東廈服裝有限公司市場(chǎng)部確定出產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)格后，市場(chǎng)部可以通過(guò)

EAS系統(tǒng)將銷售指導(dǎo)價(jià)格及時(shí)反饋給銷售部門，銷售部根據(jù)指導(dǎo)價(jià)格與經(jīng)營(yíng)地域

差異制定出本次銷售的具體單價(jià)。審批不僅要經(jīng)市場(chǎng)部進(jìn)行審核，同時(shí)需要經(jīng)生

產(chǎn)部相關(guān)層級(jí)進(jìn)行審批，保證銷售的利潤(rùn)率。在整個(gè)審批流程中，銷售人員需要

形成一份包括銷售人員、價(jià)格差異原因、客戶信息等內(nèi)容的銷售價(jià)格審批單，并

歸檔保存，具體單據(jù)如下表2所示。對(duì)于價(jià)格差異較大的銷售價(jià)格，需要經(jīng)主管

銷售經(jīng)理審核，并經(jīng)分管銷售工作的副總經(jīng)理審批后方可進(jìn)行。

對(duì)于銷售中的折扣與優(yōu)惠政策而言，耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的銷售價(jià)格折扣

方式仍然需要取得市場(chǎng)部審批或者以相關(guān)文件規(guī)定為依據(jù)，而對(duì)于補(bǔ)貼政策，大

額的質(zhì)量補(bǔ)貼在銷售人員提出申請(qǐng)后，首先需要經(jīng)過(guò)銷售小組內(nèi)部進(jìn)行討論，驗(yàn)

證補(bǔ)貼的必要性等，之后需要經(jīng)主管銷售經(jīng)理審核，并經(jīng)分管銷售工作的副總經(jīng)

理審批后方可進(jìn)行。

4.3完善公司銷售計(jì)劃管理

對(duì)于之前在制定銷售計(jì)劃過(guò)程中存在過(guò)于樂(lè)觀的主觀因素的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)制定

合理的銷售計(jì)劃流程，將計(jì)劃制定與公司實(shí)際情況聯(lián)系起來(lái)，降低個(gè)人因素對(duì)銷

售目標(biāo)的影響，防止銷售目標(biāo)過(guò)高而未起到引領(lǐng)銷售的作用。因此應(yīng)該從兩個(gè)方

面來(lái)制定合理完整的銷售計(jì)劃。

4.3.1制定合理的年度銷售計(jì)劃

第一，銷售經(jīng)理可以先制定銷售計(jì)劃考慮因素表（考慮因素及其重要性程度

如其下表3所示），根據(jù)銷售前一年的銷售完成情況、客戶回購(gòu)率、競(jìng)品銷售、

擬定的促銷方案等方面制訂銷售計(jì)劃的考量因素。各個(gè)平臺(tái)的銷售人員去綜合考

慮到這些情況，制定一個(gè)銷售指標(biāo)，把指標(biāo)列出來(lái)匯總到銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理

6

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并把變動(dòng)的原因?qū)懺趫?bào)告里，統(tǒng)一交由總經(jīng)理審

核。第二，制定銷售年度計(jì)劃，銷售部門以公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為基礎(chǔ)，并與上年

度實(shí)際銷售情況相結(jié)合，對(duì)需要采取的市場(chǎng)銷售措施進(jìn)行研究，并提出公司未來(lái)

年度、季度、月度銷售計(jì)劃，將其匯總成銷售計(jì)劃表。銷售經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃表進(jìn)

行審查，提出修改意見(jiàn)。總經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃和銷售措施進(jìn)行審批，同時(shí)給出優(yōu)化

建議。第三，在實(shí)施過(guò)程中，由銷售部向全市各地的分店下達(dá)銷售任務(wù)。各分店

業(yè)務(wù)部制訂每月的業(yè)務(wù)量及個(gè)人銷售計(jì)劃，并上報(bào)公司銷售負(fù)責(zé)人審批。經(jīng)批準(zhǔn)

后的銷售計(jì)劃交給具體人員執(zhí)行。生產(chǎn)部接受銷售計(jì)劃，根據(jù)客戶的需求，安排

產(chǎn)品的生產(chǎn)。并且在實(shí)施過(guò)程中銷售人員應(yīng)及時(shí)反饋，去結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，

要求對(duì)本地區(qū)的銷售計(jì)劃進(jìn)行修改，修改后的方案要上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。總經(jīng)理在

看過(guò)這些記錄在案的計(jì)劃后，可以清楚地了解公司的實(shí)際銷售狀況，制定出一套

完整的銷售方案。在制定了銷售方案后，由銷售經(jīng)理根據(jù)該項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，去

制定月/季度銷售計(jì)劃。

表3銷售計(jì)劃考慮因素表

4.3.2制定銷售月/季度銷售計(jì)劃流程圖

根據(jù)公司全年的銷售指標(biāo)為目標(biāo)，各個(gè)平臺(tái)的經(jīng)理都會(huì)在每個(gè)月的中后期，

對(duì)下一個(gè)季度的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)，并將其與公司的年度計(jì)劃進(jìn)行比較，最后

由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。這樣能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，從而使我們的采購(gòu)和后勤安

排更加合理。若公司面對(duì)快速改變的市場(chǎng)環(huán)境，可以使用每月確定的頻率。然后，

員工可以根據(jù)每個(gè)月/季度的銷售計(jì)劃，制定適合自己的銷售目標(biāo)，讓他們清楚

自己的目標(biāo)，充分利用自己的積極性，確保銷售工作的可控性。而且要實(shí)現(xiàn)對(duì)公

司銷售的有效控制，必須對(duì)銷售業(yè)務(wù)的過(guò)程有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，并對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)

環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，然后根據(jù)重要性原則，制訂相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。由于銷售

7

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

活動(dòng)是一項(xiàng)具有現(xiàn)金流量和實(shí)物流量的活動(dòng)，存在著較高的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，因此，在

進(jìn)行職能劃分時(shí)，必須貫徹不兼容的職務(wù)相分離和授權(quán)審批制度。而在公司發(fā)展

過(guò)程中，公司建立了一套完整的銷售流程體系。該程序包括：營(yíng)銷計(jì)劃、銷售管

理和客戶關(guān)系管理。其中，公司的主要銷售活動(dòng)有：線上和線下售賣產(chǎn)品、售后

服務(wù)和銷售策劃等。為了更好地執(zhí)行該流程，公司設(shè)置了銷售部和市場(chǎng)部?jī)蓚€(gè)部

門。銷售部負(fù)責(zé)建立客戶檔案以及維護(hù)客戶關(guān)系；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，并

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研分析；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等渠道收集用戶需求、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況

等資料，并在第一時(shí)間向市場(chǎng)部提供相應(yīng)信息。根據(jù)耒陽(yáng)東廈服裝有限公司的情

況，設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃流程圖如圖4所示。

4.4完善應(yīng)收賬款管理

第一，及時(shí)催款，并加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款相關(guān)資料的管理。工作人員在進(jìn)行收款

時(shí)，要加強(qiáng)與客戶的溝通，只有做到與客戶的良好溝通，才能順利收回貨款，從

而保證公司的正常運(yùn)作，并提高回收賬款的工作效率。收款部門還要建立應(yīng)收賬

8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

款的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)所有的應(yīng)收賬款資料進(jìn)行記錄，并對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理，以了

解其客戶的償還能力。同時(shí)，公司還要求員工按時(shí)收回賬款。對(duì)部分無(wú)法按時(shí)償

還的用戶進(jìn)行了信用評(píng)估。如果他們企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況不佳，公司就可以在一定程

度上降低其信用等級(jí)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)其應(yīng)收賬款的控制。要建立客戶財(cái)務(wù)部門、

銷售部門、信用管理部門之間的必要聯(lián)系，一起做好企業(yè)內(nèi)部的會(huì)計(jì)核算和監(jiān)督

工作。同時(shí)，三個(gè)部門要齊心協(xié)力，將應(yīng)收賬款的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和保存。對(duì)

于那些逾期未償還的客戶，公司可以依法提起訴訟，要求其盡快償還欠款。

第二，加強(qiáng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款控制。明確收款責(zé)任和流程，建立健全信用管理