夢鸞旗艦店年貨節(jié)活動方案

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1夢鸞旗艦店介紹........................................................................................................1

1.1店鋪簡介......................................................................................................1

1.2產(chǎn)品分析......................................................................................................1

1.3店鋪數(shù)據(jù)分析..............................................................................................2

2夢鸞旗艦店促銷背景分析........................................................................................2

2.1夢鸞旗艦店銷售數(shù)據(jù)分析..........................................................................2

2.2夢鸞旗艦店（年貨節(jié)）促銷存在的問題..................................................3

2.3競爭對手分析..............................................................................................3

3選品分析....................................................................................................................4

4活動方案....................................................................................................................8

4.1促銷活動時(shí)間安排......................................................................................8

4.2促銷活動引流設(shè)計(jì)......................................................................................9

4.2.1直通車引流...........................................................................................9

4.2.2淘寶直播引流.....................................................................................10

4.2.3短視頻引流.........................................................................................11

4.3預(yù)熱活動設(shè)計(jì)............................................................................................11

4.3.1分享領(lǐng)券.............................................................................................12

4.3.2簽到有禮.............................................................................................12

4.4夢鸞旗艦店年貨節(jié)活動期間安排............................................................12

4.4.1全場產(chǎn)品9折.....................................................................................12

4.4.2優(yōu)惠券抵扣.........................................................................................13

4.4.3特價(jià)商品69元...................................................................................13

4.4.4前300名下單限量送.........................................................................13

4.5返場活動安排............................................................................................13

4.5.1返場優(yōu)惠.............................................................................................14

4.5.2返場時(shí)間.............................................................................................14

4.6活動注意事項(xiàng)............................................................................................14

I

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5人員分工..................................................................................................................15

6活動預(yù)算..................................................................................................................15

7效果預(yù)估..................................................................................................................15

參考資料.........................................................................................................................17

II

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夢鸞旗艦店年貨節(jié)活動方案

1夢鸞旗艦店介紹

1.1店鋪簡介

夢鸞旗艦店是一家經(jīng)營服飾產(chǎn)品的店鋪，創(chuàng)辦于2018年2月23日，目前

已經(jīng)有4年經(jīng)營史，店鋪粉絲目前有48.2萬，訂閱數(shù)有58萬，店鋪綜合體驗(yàn)為

四顆星。主要上架產(chǎn)品包括睡衣、睡裙、睡袍、發(fā)箍、浴帽等，店鋪裝修風(fēng)格

以可愛為主。

圖1夢鸞旗艦店首頁

1.2產(chǎn)品分析

該店鋪主要經(jīng)營一年四季的家居服套裝，產(chǎn)品類目根據(jù)不同季節(jié)分了春秋

長袖、夏季短袖、冬季暖絨和冬季夾棉，同時(shí)還開設(shè)了情侶專區(qū)、男生專區(qū)、

新品爆款專區(qū)等。店鋪產(chǎn)品風(fēng)格以簡約休閑可愛為主，針對店鋪產(chǎn)品的特征分

析得出該店鋪的目標(biāo)客戶群體為年輕女性和男性。店鋪有5025件寶貝，不同季

節(jié)的產(chǎn)品價(jià)格有所不同。夏季和春秋家居服主要集中在50元~100元；冬季家居

服價(jià)格主要集中在60元~200之間。店鋪產(chǎn)品價(jià)格整體比較親民。

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1.3店鋪數(shù)據(jù)分析

夢鸞旗艦店的DSR動態(tài)評分中描述相符評分4.8分高于同行業(yè)15.43%，服

務(wù)態(tài)度評分4.8分高于同行業(yè)15.12%，物流服務(wù)評分4.8分高于同行業(yè)14.96%。

由此可看出該店鋪的DSR評分較高，說明店鋪的產(chǎn)品相符度，客戶服務(wù)態(tài)度和

物流都是能讓客戶比較滿意的。

圖2店鋪動態(tài)評分

2夢鸞旗艦店促銷背景分析

2.1夢鸞旗艦店銷售數(shù)據(jù)分析

年貨節(jié)是阿里巴巴基于雙十一、雙十二以后再次開拓的第三個(gè)節(jié)日。今年

天貓的第一波年貨節(jié)從12月29日20點(diǎn)開賣到1月4日23點(diǎn)59分結(jié)束。今年

的年貨節(jié)取消了“跨店滿減”的玩法，啟用了新的優(yōu)惠方式“官方立減”。消

費(fèi)者可以通過官方活動直降與單品優(yōu)惠疊加使用來購買商品。所以年貨節(jié)對于

夢鸞旗艦店來說是一次非常好的促銷機(jī)會，可以獲得更多的粉絲、流量和銷量。

通過表1可以看出，在活動前期店鋪的流量總體上是在上升的，但銷售量

確在下降，這主要是由于剛過完雙旦節(jié)銷售量呈現(xiàn)疲軟趨勢再加上近期疫情開

放，店鋪由于工作人員原因，直播和客服人員數(shù)量較少，所以銷售量并沒有和

店鋪流量一樣上升。

表1夢鸞旗艦店（年貨節(jié)）店鋪數(shù)據(jù)情況

日期店鋪流量銷售商品數(shù)銷售量動銷率

2022年12月25日4954829563820.73%

2022年12月26日5095622419815.56%

2

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2022年12月27日8154673427616.84%

2022年12月28日7721666384916.67%

2.2夢鸞旗艦店（年貨節(jié)）促銷存在的問題

通過分析上表可知，店鋪的流量是在上升且穩(wěn)定的，這主要是由自然流量

和直通車流量組成。因?yàn)榈赇佭€是有一定的粉絲基礎(chǔ)的，再加上官方活動，會

讓一些粉絲主動訪問該店鋪。其次是該店鋪的銷售量和動銷率是在明顯下降的。

這是由于店鋪剛打造完雙旦活動，顧客可能已經(jīng)將要買的商品購買完成，所以

在年貨節(jié)的活動前期并不是很活躍，但店鋪流量還是不錯(cuò)的，這就給了店鋪一

定的上升空間。疫情也給店鋪銷售額造成一定的影響，通過詢問客服和訪問店

鋪首頁可知，該店鋪由于人手短缺，支持自主下單。這并不能滿足顧客的詢問

需求。所以銷售量呈現(xiàn)下降趨勢。

總的來說，針對店鋪銷售量和動銷率低的情況，店鋪應(yīng)該做好人手的安排，

確保每一位顧客都有良好的購物體驗(yàn)，同時(shí)優(yōu)化好商品的主圖和詳情頁，讓顧

客能在詳情頁面就了解到自己想問的問題，提高銷售率。在活動前期也要做好

引流，提升店鋪流量。店鋪銷售商品數(shù)是比較集中穩(wěn)定的，所以可以對銷量高

的商品做好宣傳，同時(shí)可以下架一些滯銷的商品，提高店鋪的動銷率。

2.3競爭對手分析

通過在店查查找到了2家旗艦店，分別是北極絨官方旗艦店、奧美詩嘉旗

艦店。北極絨官方旗艦店有161.5萬的粉絲數(shù)量，但其店鋪的描述相符評分只有

4.7，相比較于夢鸞旗艦店要低。奧美詩嘉旗艦店的粉絲數(shù)有29.6萬，其店鋪的

描述相符評分和北極絨官方旗艦店一樣是4.7，整體上實(shí)力相較于夢鸞旗艦店要

低。3家店鋪都被收錄于每日好店的“內(nèi)衣居家生活好店分享合集”。具體分析

如下表2所示。

表2競爭對手分析

店鋪名稱夢鸞旗艦店北極絨官方旗艦店奧美詩嘉旗艦店

描述相符4.8描述相符4.7描述相符4.7

店鋪評分服務(wù)態(tài)度4.8服務(wù)態(tài)度4.8服務(wù)態(tài)度4.8

物流服務(wù)4.8物流服務(wù)4.8物流服務(wù)4.8

男女士內(nèi)衣、發(fā)箍、男女士內(nèi)衣、襪子、男女士睡衣、家居服

產(chǎn)品

浴帽、家居服等家居服等套裝，親子睡衣等

價(jià)格9.9元-208元12.8元-199元29元-199元

3

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消費(fèi)群體學(xué)生、青年學(xué)生、青年、老年人學(xué)生、青年

官方立減10%全場9折起

滿69減5元

滿98減5元會員專享8元禮包

促銷活動滿138減10元

滿168減10元會員專享滿129減

官方立減10%

滿238減15元8元

店鋪促銷活動比較促銷活動大部分針店鋪產(chǎn)品類型比較

評價(jià)

多對店鋪會員進(jìn)行集中

1、不同店鋪售賣的商品會有些許的區(qū)別

小結(jié)

2、每個(gè)店鋪都有自己的優(yōu)劣勢

通過對競爭對手的分析，夢鸞旗艦店在開展一些促銷活動的同時(shí)要做好粉

絲與會員福利，提高粉絲的忠誠度，也要通過店鋪裝修和宣傳營造年貨節(jié)優(yōu)惠

的氛圍。

3選品分析

通過“店怪獸”和“店偵探”平臺針對夢鸞旗艦店產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。其

產(chǎn)品銷量前五名具體如下表3所示。

表3夢鸞旗艦店產(chǎn)品銷量前5名

寶貝圖片寶貝信息月付款人數(shù)價(jià)格

純色保暖睡衣女款

珊瑚絨可外穿秋冬

656459元

季法蘭絨小個(gè)子家

居服套裝

睡袍男三層夾棉加

厚加絨冬季珊瑚絨

4507189元

長款家居服男士睡

衣法蘭絨套裝

4

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法蘭絨可愛卡通睡

衣女款可外穿2022

439559元

年秋冬季珊瑚絨時(shí)

尚家居服套裝

簡約少女風(fēng)睡衣女

秋冬季新款可外穿

428569元

珊瑚絨家居服套裝

2022年法蘭絨

秋冬季新款高領(lǐng)珊

瑚絨睡衣女加厚三

4201139元

層夾棉法蘭絨家居

服套裝2022年

而從收藏關(guān)注數(shù)量來看，收藏第一的產(chǎn)品是“帶胸墊睡裙女夏季純棉長款

清新可愛吊帶睡衣春秋薄款公主風(fēng)家居服”，收藏情況如下表4所示。

表4夢鸞旗艦店產(chǎn)品收藏前5名

寶貝圖片寶貝信息收藏量價(jià)格

帶胸墊睡裙女夏

季純棉長款清新

可愛吊帶睡衣春19886839元

秋薄款公主風(fēng)家

居服

冬天睡衣女珊瑚15664669元

5

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絨甜美可愛秋冬

季加厚法蘭絨宮

廷公主風(fēng)家居服

套裝

睡裙女春秋冬季

長袖款珊瑚絨甜

美可愛家居服法11529269元

蘭絨加厚公主風(fēng)

睡衣

韓版可愛法蘭絨

睡衣女士套裝春

秋冬季加厚珊瑚11488479元

絨可外穿學(xué)生家

居服

帶胸墊睡裙女夏

季薄款冰絲吊帶

睡衣春秋甜美可9701239元

愛少女士家居服

夏天

從店鋪銷量排名的末尾來看，排名最后一位的產(chǎn)品是“青少年純棉大碼男

士家居睡褲可外穿薄款寬松家居服春秋季休閑長褲”，銷量排名最后的產(chǎn)品情

況如下表5所示。

對于店鋪的滯銷品可以進(jìn)行下架處理或者更改主圖詳情，提高店鋪的動銷

率。

表5夢鸞旗艦店銷量排名最后5位

寶貝圖片寶貝信息月付款人數(shù)價(jià)格

青少年純棉大碼84529元

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男士家居睡褲可

外穿薄款寬松家

居服春秋季休閑

長褲

德絨秋冬季純色

簡約保暖內(nèi)衣秋

衣秋褲女士套裝85849元

圓領(lǐng)打底加厚家

居服

簡約條紋睡衣女

款珊瑚絨可外穿

秋冬季新款高級

感法蘭絨家居服87749元

套裝

簡約小眾純棉長

袖家居服女2022

年春秋冬季新款94359元

可外穿顯瘦睡衣

套裝

網(wǎng)紅風(fēng)睡衣女款

簡約套裝2022

年長袖高級感純105259元

棉家居服春秋冬

季新款

通過以上分析可知，此次年貨節(jié)可以將銷量高的商品作為利潤款，通過官

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方活動提高銷量，店鋪的流量款應(yīng)該是收藏量高但是應(yīng)該是以冬季睡衣為主打

產(chǎn)品，通過店鋪引流，吸引收藏店鋪商品的顧客。

4活動方案

通過分析以往的數(shù)據(jù)可知，夢鸞旗艦店年貨節(jié)促銷活動設(shè)計(jì)具體安排如以

下所示。

4.1促銷活動時(shí)間安排

夢鸞旗艦店針對2022年年貨節(jié)期間的促銷，其時(shí)間安排如下表6所示。

表6年貨節(jié)促銷活動時(shí)間安排

階段開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間主要工作

1.店鋪活動的海報(bào)設(shè)計(jì)。在店鋪首頁

的顯著位置布置海報(bào)，建立活動優(yōu)

2022年12惠券，吸引顧客。

2022年12

推廣期月29日202.活動的宣傳推廣?？梢酝ㄟ^抖音、

月27日0點(diǎn)

點(diǎn)小紅書等媒介對店鋪的活動進(jìn)行宣

傳推廣，為店鋪活動進(jìn)行引流，吸

引更多的顧客進(jìn)入店鋪。

1.店鋪通過直通車等方式為店鋪商品

增加訪問量和點(diǎn)擊率，同時(shí)對宣傳

的商品頁面放置優(yōu)惠券吸引顧客進(jìn)

入店鋪，還可以對店鋪推薦設(shè)置成

熱銷產(chǎn)品，促成顧客點(diǎn)擊和店鋪商

2022年12品的銷售，提高店鋪轉(zhuǎn)化。

2023年1月

促銷期月29日202.通過淘寶直播間，宣傳主打商品，

4日24點(diǎn)

點(diǎn)直播間頁面設(shè)置福袋、紅包等吸引

顧客停留，認(rèn)真推薦產(chǎn)品，耐心回

答顧客疑惑，促成購買。

3.店鋪客服也應(yīng)該做好售前售后工作，

宣傳店鋪福利，進(jìn)行商品推薦，做

好卡單，提升店鋪銷售額。

返場期2023年1月2023年1月1.設(shè)置折扣專區(qū)與店鋪優(yōu)惠券。

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11日0點(diǎn)13日24點(diǎn)2.做好返場活動的宣傳推廣工作。

4.2促銷活動引流設(shè)計(jì)

活動引流方面，結(jié)合夢鸞旗艦店的店鋪產(chǎn)品特色，計(jì)劃開展直通車引流、

淘寶直播引流、短視頻引流，具體方式如下。

4.2.1直通車引流

直通車是提升店鋪商品展現(xiàn)和店鋪流量的一個(gè)有效方法。在選擇直通車商

品時(shí)應(yīng)該選擇商品質(zhì)量分，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率高的潛力商品，投放地域時(shí)間和關(guān)

鍵詞的選擇都很重要。同時(shí)商品的款式選擇也很重要，要選擇對顧客有吸引力

的商品。所以針對年貨節(jié)應(yīng)選擇冬季家居服與加絨睡衣，這樣商品的成交率才

會更高。

引流推廣階段直通車投放明細(xì)如下表7所示，直通車圖設(shè)計(jì)中要注意節(jié)日

氛圍的打造，添加年貨節(jié)元素，吸引顧客點(diǎn)擊。具體如下圖3所示。

表7直通車投放明細(xì)

投放開始日期投放結(jié)束日期投放時(shí)段投放地域

2022年12月2712點(diǎn)-14點(diǎn)廣東、山東、河南、

2023年1月4日

日20點(diǎn)-24點(diǎn)江蘇、浙江、河北

投放關(guān)鍵詞PC投放日限額移動端投放日限額

家居服套裝、情侶睡衣、冬季睡衣1000035000

圖3直通車產(chǎn)品主圖樣式

4.2.2淘寶直播引流

夢鸞旗艦店年貨節(jié)活動可以通過淘寶直播進(jìn)行引流，并進(jìn)行一定程度的活

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動預(yù)熱。具體直播安排如下表8所示，效果圖如圖4所示。

表8淘寶直播安排

直播時(shí)段直播時(shí)間安排直播福利

觀看直播5分鐘并關(guān)注店

2022年12月27日-202鋪可領(lǐng)取5元無門檻紅包；

12點(diǎn)-14點(diǎn)；20點(diǎn)-24點(diǎn)

3年1月4日在直播間下單的前30名送

可愛毛絨發(fā)箍或浴帽；

直播內(nèi)容安排引流方式

1.確定直播主題1.智能投放

2.做好人員分工，布置直播間背景2.活動預(yù)熱

3.主播的自我介紹，宣傳福利3.直播同步

4.進(jìn)行產(chǎn)品講解，積極與粉絲互動，引導(dǎo)顧客下4.引導(dǎo)觀眾

單

5.下場直播的預(yù)告

Hello,歡迎各位家人們來到夢鸞直播間，我是今天的主播XX，今天是我們

年貨節(jié)專場直播。隨著年底的到來，天氣也愈發(fā)寒冷了，想必家人們都想要一

件保暖舒適的冬季睡衣吧！今天XX就為家人們講解幾款我們店鋪的爆款睡衣

哦，同時(shí)直播間也會為家人們不定時(shí)發(fā)送福利哦~

圖4淘寶直播效果

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4.2.3短視頻引流

夢鸞旗艦店的目標(biāo)客戶主要是大學(xué)生、年輕的上班族，這類人群都喜歡網(wǎng)

購、看短視頻，同時(shí)他們也有較強(qiáng)的傳播能力。所以店鋪可以通過短視頻的方

式宣傳店鋪活動與產(chǎn)品，讓更多的目標(biāo)客戶關(guān)注到店鋪，達(dá)到引流的效果。

短視頻的內(nèi)容主要是以下幾種類型：冬季家居服分享；冬季家居服開箱測

評；冬季家居服穿搭合集；

圖5網(wǎng)紅式短視頻引流

4.3預(yù)熱活動設(shè)計(jì)

在年貨節(jié)活動的推廣引流期間內(nèi)，搭配預(yù)熱活動可以為店鋪在促銷期提供

流量保障，確保店鋪促銷活動人氣。具體預(yù)熱活動如下。

4.3.1分享領(lǐng)券

買家通過鏈接分享店鋪給3位新人朋友，他們點(diǎn)擊鏈接后關(guān)注店鋪，買家

便可得到一張店鋪10元無門檻優(yōu)惠券。具體規(guī)則如下表9所示。

表9使用規(guī)則

上線時(shí)間開放時(shí)段每天限量

12月27日0點(diǎn)18:00-24:0050

總數(shù)量使用規(guī)則

1.每個(gè)ID限領(lǐng)一張。

2.不可疊加其他優(yōu)惠券使用。

300

3.訂單金額需高于優(yōu)惠券金額。

4.需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用，逾期作廢。

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4.3.2簽到有禮

顧客在活動預(yù)熱期間內(nèi)每天到店鋪簽到，店鋪會在簽到名單中隨機(jī)抽取50

名幸運(yùn)顧客，發(fā)送5元簽到紅包，每晚8點(diǎn)公布獲獎人員名單。具體規(guī)則如下

表10所示。

表10使用規(guī)則

上線時(shí)間開放時(shí)段每天限量

12月27日0點(diǎn)0:00-19:3050

總數(shù)量使用規(guī)則

1.每筆訂單僅可使用一張簽到紅包，可以與其他不

沖突的優(yōu)惠券疊加使用。

300

2.訂單金額需高于優(yōu)惠券金額。

3.需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用，逾期作廢。

4.4夢鸞旗艦店年貨節(jié)活動期間安排

通過預(yù)熱活動保證年貨節(jié)促銷期間活動人氣，年貨節(jié)活動期間主要以全場

折扣為主，通過折扣和特價(jià)產(chǎn)品促進(jìn)客戶下單。具體安排如下。

4.4.1全場產(chǎn)品9折

活動期間店鋪銷售的商品一律9折，可疊加店鋪其他優(yōu)惠券以及官方活動

發(fā)送的紅包等。

4.4.2優(yōu)惠券抵扣

表11使用規(guī)則

優(yōu)惠券使用規(guī)則使用日期

10元訂單滿99元，可用12月29日20點(diǎn)-1月4日24點(diǎn)

20元訂單滿159元，可用12月29日20點(diǎn)-1月4日24點(diǎn)

4.4.3特價(jià)商品69元

將部分收藏量高的商品特價(jià)銷售，吸引顧客的目光。作為店鋪的引流款，

提高店鋪的流量和店鋪銷售額。

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圖6特價(jià)商品

4.4.4前300名下單限量送

可以將店鋪一些飾品或者小物件作為店鋪的贈品，這些贈品可以刺激顧客

下單，從而提高店鋪銷量。

圖7贈品

4.5返場活動安排

年貨節(jié)促銷活動結(jié)束之后，間隔一周安排進(jìn)行返場活動，主要目的是年貨

節(jié)是今年的最后一場官方促銷活動，對于有些顧客還沒有來得及購買的商品進(jìn)

行再次的促銷，為店鋪提高銷量。

4.5.1返場優(yōu)惠

春節(jié)在即，需求不斷。為了滿足顧客的需求及購買欲望，夢鸞旗艦店將于1

月11日-1月13日進(jìn)行返場活動具體如下表12所示。

表12返場優(yōu)惠明細(xì)

返場優(yōu)惠具體內(nèi)容

折扣專區(qū)將近期銷量和收藏量高的商品進(jìn)行9折優(yōu)惠

收藏加購立減活動期間收藏加購店鋪商品的領(lǐng)取該商品5元優(yōu)惠券

在返場期間每天中午12點(diǎn)和晚上8點(diǎn)定時(shí)發(fā)送3元無門檻優(yōu)惠

限時(shí)優(yōu)惠券

券，同款優(yōu)惠券不可疊加使用，有效期是48小時(shí)

13

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.5.2返場時(shí)間

2023年1月11日0點(diǎn)-2023年1月13日24點(diǎn)。

4.6活動注意事項(xiàng)

促銷期間，對庫存、物料、物流、粉絲引流等方面需要注意如下表13所示

的注意事項(xiàng)。

表13活動注意事項(xiàng)

項(xiàng)目注意事項(xiàng)

針對以往活動銷量和本次活動主打商品預(yù)估不同商品所需庫存，確保供

貨充足，對倉庫商品數(shù)量隨時(shí)監(jiān)控與其他部門加強(qiáng)溝通與聯(lián)系，避免發(fā)

庫存

生意外情況。同時(shí)將倉庫積壓商品與運(yùn)營和銷售部門聯(lián)系，盡量通過活

動銷售出去。

無論是直播間烘托氣氛的物品還是贈送的卡片禮品等都要準(zhǔn)備充足且質(zhì)

物料

量要過關(guān)。

使用店鋪之前長期合作的物流公司，有經(jīng)驗(yàn)也更有保障，同時(shí)要與物流

物流

公司保持聯(lián)系，遇到問題也可以及時(shí)溝通解決。

粉絲在進(jìn)行店鋪活動和商品宣傳時(shí)要把控好預(yù)估金額，選擇投資回報(bào)率高的

引流引流方式。

活動期間客戶咨詢量比較大，要增加足夠的人手，同時(shí)要針對本次活動

客服對客服進(jìn)行培訓(xùn)確保每位客服都能了解透徹活動規(guī)則，提高客戶服務(wù)能

力。

5人員分工

具體人員分工方面，如下表14所示。

表14人員分工

崗位人員需求工作職責(zé)

在活動前期進(jìn)行市場調(diào)研，將收集的資料進(jìn)行數(shù)據(jù)

運(yùn)營3名分析，根據(jù)店鋪產(chǎn)品盈虧，制定活動計(jì)劃。在活動

前期進(jìn)行預(yù)熱引流，在活動期間監(jiān)控店鋪數(shù)據(jù)。