2024年房地產經紀人《房地產經紀業(yè)務操作》考前通關必練題庫（含答案）

PAGEPAGE12024年房地產經紀人《房地產經紀業(yè)務操作》考前通關必練題庫（含答案）一、單選題1.某項目總投資為3000萬元，建設周期為2年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預期收益率是房地產企業(yè)通過房地產投資所要達到的最低收益率，是一個預期指標。預期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風險報酬率，用于對通貨膨脹和風險的補償。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。2.關于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團隊能力決定C、由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高答案：C解析：A項，采用集中銷售方式銷售住宅時，客戶誠意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項，開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場銷售氛圍決定。D項，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高，屬于自然銷售時開盤銷售率的特點。3.寫字樓項目的銷售策略中，適用于項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體的情況的方式是（）。A、以目標客戶需求為主導的銷售策略制定B、以項目差異化特點為主導的銷售策略制定C、以活動營銷核心為主導的銷售策略制定D、以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定答案：B解析：在寫字樓項目的銷售策略選擇中，需考慮項目特性和目標客戶群體。若項目本身具有獨特性且目標客戶為成熟的商務客戶，則應突出項目的獨特優(yōu)勢，吸引這類對品質和服務有較高要求的客戶。因此，以項目差異化特點為主導的銷售策略制定更為合適，能夠直接展示項目的獨特價值，滿足客戶的特定需求。所以，選項B是正確的答案。4.以客戶為導向的市場營銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價值B、客戶關系C、客戶滿意D、客戶忠誠答案：B解析：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現企業(yè)盈利目標，即客戶需要什么產品，企業(yè)就應當生產、銷售什么產品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。5.項目推廣主題可從產品定位、客戶定位和（）三個方面來提煉。(2007年真題)A、功能定位B、形象定位C、價格定位D、品牌定位答案：B解析：房地產項目推廣主題的確定需要考慮多個因素，包括產品定位、客戶定位和形象定位等。產品定位是指確定項目的特點、優(yōu)勢和差異化特征；客戶定位是指明確目標客戶群體的特征和需求；形象定位則是塑造項目在市場中的獨特形象和品牌價值。通過綜合考慮這三個方面，可以提煉出能夠準確傳達項目核心價值和吸引目標客戶的推廣主題。因此，選項B是正確的答案。6.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉狀態(tài)，而并非簡單的個人購買行為，這體現出寫字樓項目代理銷售的（）。A、產品技術性B、銷售商務性C、客戶非個體屬性D、項目運作專業(yè)性答案：D解析：答案解析：寫字樓項目代理銷售的特點體現在多個方面。題干中提到，大部分客戶購買寫字樓是綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉狀態(tài)，這表明購買行為并非簡單的個人行為，而是涉及更復雜的考慮因素。選項A的“產品技術性”通常指的是產品本身的技術含量，與購買行為的復雜性無直接關聯(lián)。選項B的“銷售商務性”雖然與銷售活動有關，但并未直接體現題干中提到的客戶購買時綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求和資金周轉狀態(tài)的特點。選項C的“客戶非個體屬性”雖然指出了客戶并非簡單的個體，但并未全面涵蓋題干中提到的購買行為所體現的寫字樓項目代理銷售的特點。選項D的“項目運作專業(yè)性”則更好地體現了寫字樓項目代理銷售的特點。因為寫字樓項目通常涉及更大的投資、更復雜的需求和更長的銷售周期，需要更專業(yè)的項目運作能力來滿足客戶的需求。題干中提到的客戶購買時綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉狀態(tài)，正是項目運作專業(yè)性的體現。因此，選項D是正確答案。7.與服務過的客戶建立良好的顧客關系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網絡攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產經紀人通過自己服務過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務質量高、業(yè)務素質好、從業(yè)時間長的房地產經紀人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產經紀人過往服務有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經紀機構和經紀人的喜愛?，F在業(yè)務經營穩(wěn)健的房地產經紀機構都要求房地產經紀人使用大量時間和精力用于客戶關系維護，以獲得老客戶的介紹。8.房地產經紀人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時，錯誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔所有稅費答案：D解析：買賣合同簽約時，房地產經紀有人要做的工作包括：①簽約前的準備。具體包括，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產經紀人要積極幫助雙方尋找解決辦法；房地產經紀人要設計談判過程，把握談判進度和強度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴重的爭執(zhí)；為交易雙方準備好合同文本、收據和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件。②證件審查。房地產經紀人需要認真審查的證件包括，不動產權證（房屋所有權證、國有土地使用權證）、身份證、戶口簿、結婚證（或離婚證）、工商營業(yè)執(zhí)照、委托書等必要證件。房地產經紀機構也應出示相關資質證書，經紀人出示經紀人資格執(zhí)業(yè)證書。③合同文本講解。房地產交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產經紀人向雙方進行必要的解釋。④簽訂合同。9.買賣雙方經過經紀公司牽線后，撇開經紀公司，私自進行交易，以逃避傭金支付的行為屬于（）。A、丟單B、跳單C、私單D、逃單答案：B解析：在房地產或類似行業(yè)中，買賣雙方通過經紀公司介紹后，如果繞過經紀公司直接進行交易以規(guī)避支付傭金，這種行為通常被稱為“跳單”。跳單行為本質上是一種違約行為，因為它違反了與經紀公司之間的初步協(xié)議或默契。選項A的“丟單”通常指的是訂單或交易的丟失，與本題不符；選項C的“私單”可能指的是私下進行的交易，但它沒有特指繞過中介的行為；選項D的“逃單”雖然也涉及到逃避，但在這一行業(yè)術語中并不特指繞過中介。因此，根據行業(yè)術語和定義，選項B“跳單”是正確答案。10.房地產開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。(2010年真題)A、實現利潤最大化B、提高市場占有率C、穩(wěn)定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產定價目標大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標；②提高市場占有率的目標；③穩(wěn)定價格目標；④過渡定價目標。其中，穩(wěn)定價格目標又稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。11.房地產經紀人在客源與房源的具體配對過程中，第三步是（）。A、按購買意向排序B、按照客戶購買力排序C、選定適合購買此房的客戶D、逐一推薦給這些客戶，并約定看房答案：B解析：房地產經紀人在客源與房源的具體配對步驟如下：①列出已有客戶名單；②按購買（承租）意向排序；③按照客戶購買力排序；④選定適合購買（承租）此房的客戶；⑤逐一推薦給售房（承租）客戶，并約定看房。12.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現了客源具有（）的特征。A、潛在性B、時效性C、指向性D、不確定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價格范圍或希望的價格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的指示。即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍。一個需求不清的客戶是需要進行引導和分析的，使之需求明確，方能成為客源。13.在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產經紀人需要認真審查的證件不包括（）。A、房產證B、土地證C、戶口簿D、工作證答案：D解析：在房屋買賣過程中，房產證用于證明房屋的所有權，土地證用于證明土地的使用權，戶口簿用于核實相關人員的身份等信息，這些都是與房屋交易直接相關且非常重要的證件，需要認真審查。而工作證與房屋買賣本身并無直接關聯(lián)，不是必須審查的證件。所以答案選D。14.采用圖片及產生聯(lián)想的感悟語言來展示房地產項目賣點的書面資料屬于（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、銷控表答案：A解析：形象樓書多采用圖片及較容易產生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。15.以下不屬于存量房租賃經紀業(yè)務流程的是（）。A、客戶接待B、出租（承租）委托C、房屋帶看D、未達成交易意向答案：D解析：存量房租賃經紀業(yè)務流程一般包括:①客戶接待;②出租(承租)委托;③房屋帶看;④達成交易意向;⑤簽訂租賃合同;⑥支付租金和傭金;⑦房屋交付使用。16.（）是指受托經紀人只將基本房源信息推薦給其他經紀人，其他經紀人若有合適的客戶須聯(lián)系該房源受托經紀人進行操作，成交之后該受托經紀人和合作經紀人一般對半分傭。A、一般推薦B、合作推薦C、獨家代理D、委托代理答案：B解析：答案解析：在房地產行業(yè)中，經紀人之間的合作方式多樣。根據題目描述，“受托經紀人只將基本房源信息推薦給其他經紀人，其他經紀人若有合適的客戶須聯(lián)系該房源受托經紀人進行操作，成交之后該受托經紀人和合作經紀人一般對半分傭”，這種行為模式最符合“合作推薦”的定義。合作推薦強調的是經紀人之間的協(xié)作與傭金分享，而其他選項如一般推薦、獨家代理、委托代理均不符合題目描述的特定合作方式和傭金分配機制。因此，選項B“合作推薦”是正確的答案。17.房地產經紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是（）。A、進行市場調研B、與開發(fā)商充分溝通C、對客戶的購買力進行研究D、對預期價格進行驗證答案：B解析：作為房地產經紀機構，在制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是與房地產開發(fā)企業(yè)充分溝通，將房地產開發(fā)企業(yè)的回款目標、企業(yè)運營戰(zhàn)略作為定價必須考慮的一個角度。通過與開發(fā)商溝通價格目標及價格策略，確定其對項目的價格預期，解決開發(fā)商的現金流壓力，是合理定價的一個關鍵前提。18.房地產項目進入市場銷售，首要條件是（）。A、確定核心均價B、需要符合預售條件C、合理的推售安排D、確定價格答案：B解析：房地產項目進入市場銷售，其首要條件是需要符合預售條件。商品房預售條件及商品房預售許可證的辦理程序按照《城市房地產管理法》、《城市房地產開發(fā)經營管理條例》、《城市商品房預售管理法》及地方有關房地產轉讓及預售的規(guī)定執(zhí)行。19.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征有：①首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的，家庭結構相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；②投資型客戶，以滿足獲取出租收益或轉售增值收益為目的。20.經紀人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產，房地產經紀人應該與售房者配合對房屋進行“包裝”，目的是提高看房效果。房地產經紀人可以事先通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味21.個人住房貸款代辦的目的不包括（）。A、達成買方客戶的購房目標B、幫助買方制定合理的貸款方案C、辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)D、降低銀行貸款風險答案：D解析：個人住房貸款代辦的目的是：①達成買方客戶的購房目標；②幫助買方制定合理的貸款方案；③辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)。房地產經紀人員要根據委托人的主體資格和資金條件、相關部門的要求按規(guī)定的程序辦理。22.房地產經紀人接受委托后需要核查存量房的實物狀況，這反映了存量房銷售具有（）的特點。(2011年真題)A、差異大B、側重服務C、產權糾紛多D、價格浮動空間大答案：A解析：一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產權關系復雜，造成房地產市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產權；②銷售對象坐落分散且為現房銷售；③待售存量房屋實體差異大；④價格浮動空間大；⑤存量房銷售更加側重體驗式服務。其中，差異大體現在：存量房房源遍布城市各個角落，每一小區(qū)的社區(qū)環(huán)境、配套設施、物業(yè)服務等都存在差別，甚至每套不動產都會存在很大差別，房地產經紀人需要為每套不動產進行“診斷”，判斷不動產的物理屬性，核查產權關系。本題中，受委托后需要核查存量房的實物狀況反映了存量房銷售差異大的特點。23.在存量房買賣業(yè)務中，房屋交接時應繳納的費用不包括（）。A、水費B、燃氣費C、供暖費D、手機費答案：D解析：房屋交接時應結算的費用主要有：①水費；②電費；③燃氣費；④供暖費；⑤電話費；⑥有線電視費；⑦網絡費；⑧物業(yè)服務費；⑨專項維修資金等。有些能源和服務費是后交費，房屋交接日由賣方按表據實結算，只要以往不欠費即可辦理交接手續(xù)。24.對銷售人員進行模擬講解培訓，屬于（）。A、項目培訓B、項目本體分析C、公司背景培訓D、宣傳資料培訓答案：B解析：對銷售人員進行模擬講解培訓，其核心目的在于提升銷售人員對產品或服務的理解和講解能力，以便更好地向客戶傳達信息。這種培訓方式側重于對銷售人員所銷售的項目或產品的深入理解，包括其特性、優(yōu)勢、應用場景等，屬于項目本體分析的一部分。通過模擬講解，銷售人員可以更好地掌握項目的核心要點，提高銷售效果。因此，答案是B，即項目本體分析。25.某樓盤有800套住房，按照2個月銷售40％的目標，當設計平均成交率為12％時，按每名銷售人員每天平均接待5批客戶，每天大約需要（）名銷售人員。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：答案解析：首先，根據題目，2個月（約60天）內需要銷售40%的住房，即800套住房中的320套。設計平均成交率為12%，即每接待100批客戶，能成交12套住房。那么，為了銷售320套住房，需要的客戶批數為：320套/12套/100批=約2667批客戶。每天需要的客戶批數為：2667批/60天=約45批客戶/天。由于每名銷售人員每天平均接待5批客戶，所以每天需要的銷售人員數量為：45批/天/5批/人=9人?？紤]到實際情況可能存在的波動，所以大約需要8～9名銷售人員。因此，選項C是正確的答案。26.（）是包括范圍廣闊、不要求有固定結構回答的問題。A、試探型問題B、開放式問題C、鏡像型問題D、指引型問題答案：B解析：開放式問題是包括范圍廣闊、不要求有固定結構回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預料。這類問題有助于房地產經紀人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項相關的問題。27.某商鋪面積約40m2，售價為95萬元，在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回報年限是（）年。A、7B、8C、9D、10答案：D解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回收期＝總房價÷（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價為95萬元，月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回收年限＝95÷（0.02×40×12）≈10（年）。28.要進行房地產賣點挖掘首先應進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構成及購買行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：這道題考察的是房地產賣點挖掘的初步步驟。在房地產營銷中，挖掘賣點是一個關鍵過程，它始于對特定片區(qū)市場的深入研究。通過對片區(qū)市場的分析，可以了解市場需求、競爭態(tài)勢以及潛在客戶的偏好，從而為后續(xù)的賣點提煉和推廣策略制定提供基礎。因此，正確答案是B，即“片區(qū)市場研究”。29.下列選項中，（）在房地產產品和服務的營銷策略中起到關鍵性作用，關系到房地產的產權人能否將產品轉移到最終顧客，并實現收益。A、營銷計劃B、營銷組織C、營銷渠道D、營銷方式答案：B解析：答案解析：在房地產產品和服務的營銷策略中，營銷組織起到構建和管理整個營銷體系的作用，它負責確保營銷策略的有效實施，包括產品從產權人轉移到最終顧客的過程。營銷組織涵蓋了人員、結構和流程，這些都是實現營銷策略和收益的關鍵要素。因此，雖然營銷計劃、營銷渠道和營銷方式都是重要的，但在此題的上下文中，營銷組織的作用更為關鍵，因為它直接關聯(lián)到房地產的產權人能否成功將產品轉移到最終顧客，并實現收益。所以，正確答案是B。30.根據購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是（）。A、銷售導示牌B、戶型手冊C、置業(yè)計劃D、價目表答案：C解析：客戶置業(yè)計劃是根據購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項，銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或將銷售信息以展板的形式在銷售現場展示。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。D項，最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據。31.通過轉讓商業(yè)地產產權，短期內收回投資的贏利模式是（）。A、只售不租B、只租不售C、租售并舉D、自行經營答案：A解析：贏利模式指的是企業(yè)獲取利潤的方式。在這個問題中，關鍵在于理解“短期內收回投資”的含義，它指的是企業(yè)希望盡快通過出售資產來回收資金，而不是通過長期的租金收入或自行經營來獲得回報。分析每個選項：*A.只售不租：這個選項符合短期內收回投資的定義，因為它涉及到出售商業(yè)地產產權，從而迅速回收資金。*B.只租不售：這個選項與短期內收回投資相悖，因為它依賴于長期的租金收入。*C.租售并舉：這個選項結合了租賃和銷售，雖然包含銷售元素，但也可能涉及長期租賃，不完全符合短期內收回投資的要求。*D.自行經營：這個選項指的是企業(yè)自己運營商業(yè)地產，通常涉及長期投資回報，不符合短期內收回投資的定義。綜上所述，只有A選項“只售不租”完全符合題目中“短期內收回投資的贏利模式”的描述。因此，答案是A。32.未竣工的房地產項目進入市場銷售需要符合（）條件。A、封頂B、驗收C、預售D、規(guī)劃答案：C解析：房地產項目進入市場銷售，首要條件是需要符合預售條件。房地產開發(fā)商要根據國家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷售（預售）許可證。33.房地產經紀人在房屋出租獨家代理活動中，錯誤的做法是（）。(2010年真題)A、爭取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭取盡可能短的成交時間C、向承租人隱瞞房屋質量問題D、向承租人詳細介紹房屋優(yōu)點答案：C解析：對于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔心賣不出去或短時間內不能成交。在向客戶介紹房源之前，經紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產經紀人可以根據客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相關信息。34.新建商品房銷售準備的宣傳資料中，（）將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描述。A、項目樓書B、戶型手冊C、宣傳展板D、銷售導示牌答案：A解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或將銷售信息以展板的形式在銷售現場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。35.新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓內容不包括（）。A、合同說明及其他法律文件的講解B、入住程序及相關費用C、售樓處簽約程序D、接待制度答案：D解析：商品房買賣合同簽訂程序的培訓內容主要包括：①售樓處簽約程序；②如何辦理銀行抵押貸款及計算；③合同說明及其他法律文件的講解；④物業(yè)入住程序及相關費用；⑤須填寫的各類表格等。36.若經紀人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A37.在房地產居間業(yè)務的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現時客戶的個人信息和需求信息C、潛在客戶的個人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。38.下列不屬于商圈調查方法的是（）。A、現場勘查B、訪談法C、網絡搜集信息D、個案調查答案：D解析：商圈調查方法包括：①現場勘查，要求在進行商圈調查時，須認真察看并及時做好記錄，并對記錄進行整理分析，同時也必須查閱相關資料、詢問相關專業(yè)人員，確保內容的真實性。②訪談法，訪談的對象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產經紀人等。③其他方式，同行業(yè)的相關數據報告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數據，加深對商圈的認識；通過網絡搜集信息等都可以進行相關內容的商圈調查等。39.針對某開發(fā)區(qū)住房供不應求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地產開發(fā)企業(yè)將項目定位為小戶型單間公寓，該產品定位方法是（）。A、市場分析定位法B、SWOT分析定位法C、建筑策劃定位法D、目標客戶需求定位法答案：D解析：房地產產品定位具體有以下三種定位方法：①房地產產品市場分析定位法；②房地產產品SWOT分析定位法；③房地產產品的目標客戶需求定位法。其中，目標客戶需求定位法是指房地產企業(yè)根據所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產品。題中，房地產開發(fā)企業(yè)針對購買小戶型的年輕人開發(fā)出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標客戶需求定位法。40.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10%B、20%C、30%D、40%答案：B解析：客戶對所看房源十分滿意，房地產經紀人可以建議購房人與業(yè)主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數量不能超過房屋總價款的20%。收到客戶定金時，房地產經紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。41.以“幫助分析購房能力、市場行情，制定購房方案”的方式進行引導的客戶類型是（）。(2009年真題)A、試探型B、激勵型C、加強型D、成熟型答案：C解析：在客戶接待過程中，根據購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型；②引導型；③加強型；④成熟型。其中，房地產經紀人針對加強型客戶適宜采取的引導方式是幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標、貸款安排等）。42.對房地產項目的目標客戶群體進行研究的主要方法是（）。A、市場行為記錄B、SWOT分析C、規(guī)劃與建筑策劃D、市場細分答案：D解析：市場細分是指將整個市場按照某種特定的標準或特征劃分為不同的細分市場，每個細分市場具有相似的需求和行為特征。通過市場細分，企業(yè)可以更好地了解不同客戶群體的需求和偏好，從而有針對性地制定營銷策略和產品定位。在房地產項目中，進行市場細分可以幫助開發(fā)商確定目標客戶群體，了解他們的需求、購買能力、生活方式等特征。這樣可以使開發(fā)商更加精準地設計項目、制定價格策略、選擇營銷渠道等，提高項目的市場競爭力和銷售效果。A選項市場行為記錄主要是對客戶的購買行為和市場表現進行記錄和分析，雖然也可以提供一些關于客戶的信息，但不如市場細分全面和深入。B選項SWOT分析是對企業(yè)或項目的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行分析，主要用于戰(zhàn)略規(guī)劃和決策，而不是直接針對目標客戶群體的研究。C選項規(guī)劃與建筑策劃是對房地產項目的規(guī)劃和設計進行策劃和安排，雖然也需要考慮客戶需求，但更多地關注項目的物理屬性和功能要求。因此，對房地產項目的目標客戶群體進行研究的主要方法是市場細分，答案為D。43.房地產經紀人在為客戶解答問題時，應盡可能使用（）。(2011年真題)A、法律用語B、口頭用語C、書面用語D、地方用語答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產經紀人為客戶解答問題時，應盡可能使用書面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。44.“房地產市場參與者較少，并且房地產交易情況不為多數人所知”表明房地產市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復雜性C、不完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給滯后性；⑤與金融市場關聯(lián)度高；⑥受政府干預較大。其中，不完全競爭市場是指房地產市場參與者較少，且房地產交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場信息。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經營的特性決定了房地產市場的有限開放。因而房地產市場競爭不充分，交易效率較低。45.市場營銷組合4P策略是指（）。A、產品、價格、分銷、促銷B、產品、價格、渠道、促銷C、產品、價格、服務、促銷D、產品、價格、特征、促銷答案：A解析：市場營銷組合4P策略是營銷學中的基本概念，它指的是企業(yè)在市場營銷活動中所運用的四個基本策略：產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place，也稱為渠道）、促銷（Promotion）。這四個策略共同構成了企業(yè)市場營銷的核心組合。對比題目中的選項，只有A選項準確地列出了這四個策略，因此A是正確答案。46.房地產經紀人發(fā)現，該小區(qū)18棟房所有的房源都比小區(qū)內其他棟號的要價都高，經分析，原來是在18棟房的正前方有一個很大的小區(qū)廣場，環(huán)境相對較好。這里造成房價差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。47.某開發(fā)項目總面積為20000m2，固定總成本為3000萬元，單位建筑面積變動成本為3500元/m2，銷售稅費率為15%，保本銷售價格為（）元/m2。A、4983B、6057C、7059D、5882答案：D解析：答案解析：首先，計算總變動成本，即單位建筑面積變動成本乘以總面積：3500元/m2*20000m2=7000萬元。然后，加上固定總成本3000萬元，得到總成本：7000萬元+3000萬元=10000萬元。接著，計算保本銷售額，即總成本除以（1-銷售稅費率）：10000萬元/(1-15%)=11764.71萬元。最后，計算保本銷售價格，即保本銷售額除以總面積：11764.71萬元/20000m2=5882.35元/m2，約等于5882元/m2。因此，選項D是正確的答案。48.對房源的業(yè)主（委托方）進行（），這是保證房源信息時效性的重要手段。A、周期性訪問B、訪問信息的累積C、訪問信息的篩選D、直接接觸答案：A解析：對房源的業(yè)主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信息時效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計劃與訪問期限。49.賣方代理房地產經紀人將房源信息完全告知買方代理房地產經紀人，并由買方代理房地產經紀人全權負責服務該房源業(yè)主，賣方代理房地產經紀人不再直接為該房源業(yè)主服務，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經紀人所能服務的區(qū)域之外，經紀人需要與所在區(qū)域之外的其他經紀人進行合作。內部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主委托經紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主委托經紀人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業(yè)主委托經紀人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經紀人之后，業(yè)主受托經紀人也會參與服務全程，并協(xié)同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50%。50.在新建商品房營銷活動中，房地產經紀人在產品設計與規(guī)劃階段應（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現場的協(xié)調提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產經紀人在產品設計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產品設計提出要求，是市場需求和產品規(guī)劃設計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內容。房地產經紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現場和銷售現場的協(xié)調提出建議，以保證銷售效果。51.接待客戶成本低，信息準確度高，易與客戶建立關系的客源開拓方法是（）。A、廣告法B、門店接待法C、互聯(lián)網開發(fā)法D、團體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產經紀人利用房地產經紀機構開設的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。其優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進一步交往打好基礎。52.房地產交易合同屬于（），一些合同條款需要由房地產經紀人向雙方進行必要的解釋。A、實踐合同B、專業(yè)合同C、特殊合同D、單務合同答案：B解析：房地產交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產經紀人向雙方進行必要的解釋。房地產經紀人要向買賣雙方講解簽訂合同的意義；簡述買賣手續(xù)辦理的整個流程及合同中與之相關的條款，并向買賣雙方講解重點條款53.具有“靈活、展露重復性強、成本低、競爭少、但不能選擇受眾、創(chuàng)造力受到限制”特點的廣告媒體是（）。A、報紙B、電視C、雜志D、戶外廣告答案：D解析：這道題考查對不同廣告媒體特點的了解。戶外廣告具有靈活、展露重復性強、成本低、競爭少的特點，但因位置固定不能選擇受眾，且表現形式相對固定，創(chuàng)造力受到限制。報紙受眾可選擇，成本不低；電視成本高，競爭大；雜志受眾較精準，成本也不低。綜合來看，符合這些特點的是戶外廣告。54.商鋪按照（）來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照商業(yè)用房所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。55.看房過程中房地產經紀人要有意識地提起客戶的（），從而可以判斷對方是否是本房源的目標客戶。A、從事職業(yè)B、家庭人口C、背景話題D、教育程度答案：C解析：陪同購房者看房是一個十分重要的環(huán)節(jié)，關系到最終是否能完成交易。同時，看房過程中，房地產經紀人要有意識地提起客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對方是否是本房源的目標客戶。56.房地產開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當的做法是（）。A、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標即房地產企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。在最大利潤目標下，營銷者確定房地產價格需要考慮價格與銷售量、價格與成本之間的關系。即房地產開發(fā)企業(yè)要實現利潤最大化的目標必須確定最為合理的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。57.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發(fā)布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業(yè)務出租委托業(yè)務流程一般包括：①出租客戶接待；②實地查看房屋；③租金價格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗（交房）；⑥支付租金；⑦標準化裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告58.新建商品房在物業(yè)交付時，買方應該以（）作為依據，按照合同約定的條款對房屋面積、公攤面積、公用設施、配套設施、房屋配套等進行驗收。A、看房確認書B、前期物業(yè)管理服務合同C、房地產認購協(xié)議書D、商品房買賣合同答案：D解析：根據交易雙方簽訂的《商品房買賣合同》，開發(fā)商應在約定的時間內將房屋交付給買方。房屋交付的時候，應該以雙方簽訂的《商品房買賣合同》條款作為依據，買受人按照合同約定的條款對房屋面積、公攤面積、公用設施、配套設施、房屋配套等進行驗收。59.客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點是（）。(2006年真題)A、時效性強，效果直接B、形象好，成本低C、客戶成交效率高，成本低D、簡便易行，信息較有效答案：D解析：房地產經紀機構可以在當地主流媒體、房地產專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大；②受眾面較廣；③間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括：①成本較高；②時效性較差。60.針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項目現場展示（）的要點。A、系統(tǒng)接待流程B、樣板層展示C、現場物料準備D、看樓動線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。A項，系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商務屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進行系統(tǒng)的“接待一推介一交流一維護”服務流程；C項，現場物料準備，折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等；D項，看樓動線包裝，通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。61.經紀機構向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經紀機構向客戶收取租金的方式和期限與經紀機構向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經紀機構向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經紀機構向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個月）支付。62.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產經紀人合作完成業(yè)務，賣方代理房地產經紀人通?？色@得成交傭金的（）。(2011年真題)A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主受托經紀人一般只分傭15%～25%。63.傳播廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。(2011年真題)A、網絡廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網絡廣告。其中，網絡廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷。64.房地產經紀人在接待賣房客戶時，工作核心目標是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對房屋售價的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產經紀人出售或出租，主要是相信房地產經紀行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經紀服務，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關鍵。房地產經紀人在接待賣房（出租）客戶時，工作核心目標是了解客戶對房屋售價（租金）的期望值。65.從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各個方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細分產品技術的應用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓特性中的（）。A、客戶非個體屬性B、產品技術性C、銷售商務性D、運作專業(yè)性答案：B解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經濟發(fā)展水平。另一方面，寫字樓產品與入駐企業(yè)的運營成本等密切相關，購置（租賃）成本影響企業(yè)經濟效益。因此相對于住宅，寫字樓產品的技術性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各方面內容，清晰了解細分產品技術的應用、功效以及市場反饋等。66.在房地產銷售過程中，（）是接觸業(yè)務的第一線。A、銷售現場B、經紀門店C、實體看房D、現場接待答案：A解析：這道題考察的是對房地產銷售流程的理解。在房地產銷售過程中，銷售現場是客戶首次接觸和了解項目的場所，是業(yè)務的第一線。經紀門店雖然也涉及銷售，但更多是作為中介服務存在，并非客戶接觸業(yè)務的第一線。實體看房是銷售流程的一部分，但不是接觸業(yè)務的第一線?，F場接待雖然重要，但它是銷售現場內的一個環(huán)節(jié)，不是整個銷售流程的第一線。因此，答案是A，銷售現場。67.判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關注，是指（）。A、景觀資源分析B、項目四至分析C、路網情況判斷D、區(qū)域屬性判斷答案：B解析：項目規(guī)劃指標主要包括：①項目四至；②建設指標分析；③地塊形狀分析。具體包括地塊總用地面積、容積率、建筑面積、限高、建筑密度、退紅線、地塊形狀、地塊內部狀況等。同時還要特別分析地塊周邊的現狀情況、區(qū)域發(fā)展趨勢，同時尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關注。68.客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點是（）。A、時效性強，效果直接B、形象好，成本低C、客戶成交效率高，成本低D、簡便易行，信息較有效答案：D解析：房地產經紀機構可以在當地主流媒體、房地產專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大；②受眾面較廣；③間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括：①成本較高；②時效性較差。69.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務公寓D、商務綜合體答案：C解析：答案解析：根據題目描述，此產品類型主要用于小型企業(yè)辦公，具有小面積、設有獨立衛(wèi)生間、運營成本相對較低以及物業(yè)硬件水平和形象檔次亦較低的特點。將這些特點與選項進行對比：A.寫字樓通常指用于商業(yè)辦公的大型建筑，物業(yè)硬件及形象檔次較高，運營成本也相對較高，不符合題目描述。B.LOFT通常指的是具有開闊空間、可用于多種用途（如居住、辦公、藝術創(chuàng)作等）的建筑形式，不一定特指小型企業(yè)辦公，也不符合題目中提到的運營成本較低和物業(yè)硬件水平較低的特點。C.商務公寓是一種結合了居住與辦公功能的建筑類型，往往以小面積單位為主，提供基本的辦公設施，如獨立衛(wèi)生間，且運營成本較低，物業(yè)硬件及形象檔次也相對較低，符合題目描述。D.商務綜合體是一個包含多種功能（如辦公、零售、娛樂等）的大型建筑群，通常物業(yè)硬件及形象檔次較高，運營成本也較高，不符合題目描述。因此，根據題目描述的特點，最符合的產品類型是C.商務公寓。70.業(yè)主會因擔心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產交易過程和交易結果產生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產生波動。71.賣點與項目定位的不同在于（）。A、賣點具有個性化B、賣點必須得到客戶認同C、賣點能夠展示D、賣點能夠吸引人答案：C解析：房地產的賣點，是指產品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產項目要成功地推向市場，就應將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現出來。賣點具備三個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。72.爭議解決方式不包括（）。A、當事人雙方自行協(xié)商解決B、調解C、向人民法院提起訴訟D、和解答案：D解析：爭議，又稱糾紛，是指合同當事人之間對合同履行的情況和不履行或完全履行合同的后果產生的各種糾紛。爭議解決方式一般分為四類：①爭議發(fā)生后當事人雙方自行協(xié)商解決；②調解；③提交仲裁機構仲裁；④向人民法院提起訴訟。73.交易能否順利達成，（）是關鍵的環(huán)節(jié)。A、買方代理人的信息收集B、確定購房者的需求程度C、房地產經紀人的撮合D、房地產經紀人的銷售能力答案：C解析：房地產交易能否順利達成，房地產經紀人的撮合是一個關鍵的環(huán)節(jié)。交易撮合時的操作要點主要包括：①分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經紀人要主導解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調；②要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧；③當分歧較大時嘗試將雙方分開，進行協(xié)調。74.在房地產市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過（）向客戶提供房地產產品來實現的。A、設計客戶導向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、房地產開發(fā)商和存量房賣方D、房地產開發(fā)商和建設方答案：C解析：這道題考查房地產市場營銷中滿足客戶需求的實現方式。在房地產領域，客戶需求的滿足依賴于產品的提供方。房地產開發(fā)商和存量房賣方能夠直接向客戶提供房地產產品，從而實現滿足客戶需求這一目標。A選項側重營銷戰(zhàn)略，B選項強調對需求的理解，均非直接提供產品。D選項的建設方并非直接向客戶提供產品。所以答案選C。75.不動產登記委托人為自然人時，查看委托人提供的身份證件，境內年滿（）周歲的自然人應提交居民身份證。A、十四B、十六C、十八D、二十答案：B解析：查看委托人提供的身份證件。境內年滿十六周歲的自然人應提交居民身份證，未滿十六歲的自然人可以提交居民身份證，也可以提交戶口簿作為身份證明。76.由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：答案解析：根據題目描述，“由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房”，這符合集資房的定義。集資房是由政府、單位、個人三方面共同出資，籌集資金建造的房屋，通常用于解決特定群體的住房問題。與此相比，解困房主要是政府為解決低收入家庭住房困難而建設的；房改房是指城鎮(zhèn)職工根據國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房；商品房則是由房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設并按市場價出售的房屋。因此，根據題目描述和各類房屋的定義，答案選D，即集資房。77.作為房地產經紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到決定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業(yè)與偏好C、客戶購買決策D、客戶需求程答案：C解析：本題目描述的是房地產經紀人需要識別在看房的人中，誰具有決策能力，誰的決策是最主要的。這實際上是分析客源信息中的一個關鍵方面。選項A“購買力與消費信用”關注的是客戶的財務能力和信用狀況，與題目描述的決策能力分析不直接相關。選項B“目標物業(yè)與偏好”涉及客戶對物業(yè)類型和特點的偏好，同樣不直接涉及決策能力的分析。選項C“客戶購買決策”直接對應題目中的描述，即分析看房人中誰的決策是最主要的，因此是正確答案。選項D“客戶需求”雖然重要，但它更多關注的是客戶的整體需求，而不是決策能力的分析。綜上所述，正確答案是C，即該分析是針對客源信息中“客戶購買決策”的分析。78.住宅項目價格制定過程中，（）階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。A、價目表形成及驗證B、推售安排C、價格制定D、確定價格策略及方法答案：C解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。價格制定階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。79.選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為（）。A、選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得B、新老客戶同等待遇，走炒作路線C、熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序客戶流失度高D、確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序號進行選房答案：A解析：自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。其操作流程是選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得。80.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產品說明書的宣傳資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點；C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子；D項，單張是項目樓書的簡要版本，內容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。81.建筑設計合理性屬于區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目中（）的內容。A、產品檔次B、供應量C、產品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目的具體內容如表8-2所示。由表可知，建筑設計合理性屬于區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目中產品檔次分析的內容。表8-2區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目82.在存量房買賣經紀業(yè)務中，配對的關鍵環(huán)節(jié)是（）。(2012年真題)A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時間和地點C、明確客戶的交易價格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對過程中，房地產經紀人推薦房源是關鍵環(huán)節(jié)，特別是對買方獨家代理人而言，向委托人推薦房源關系到委托人能否購買到既滿足住房需求又符合其經濟承受能力的住房。83.房地產經紀人向購房客戶推薦房源時，錯誤的做法是（）。A、介紹房源基本信息B、指出房源優(yōu)點C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對房源的專業(yè)觀點答案：C解析：房地產經紀人在推薦房源時要考慮以下幾個技術要點：①對房源信息進行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房價、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項信息，提供給委托人以備挑選。②房地產經紀人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對供求雙方的情況和需求預先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經紀人的專業(yè)觀點。84.對于（）客戶應引導其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現房地產交易。A、類B、類C、類D、類答案：C解析：按客戶購買意向的強弱、經濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產經紀人應對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產經紀人應客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。對于此類客戶應引導其調整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現房地產交易。85.（）既可以作為小面積辦公空間，也可作為城市中心區(qū)家庭居住。A、商務公寓B、LOFTC、寫字樓D、商務綜合體答案：A解析：答案解析：商務公寓通常設計有適合辦公的功能和空間布局，同時也提供居住所需的基本設施，因此它既可以滿足小面積辦公的需求，也適合作為城市中心區(qū)的家庭居住空間。相比之下，LOFT更多強調的是開放、靈活的空間設計，寫字樓則主要是為商務辦公而設計，商務綜合體雖然包含多種功能，但其居住功能并非主要設計目的。因此，選項A“商務公寓”是正確的答案。86.關于房地產賣點應具備的特點的說法，錯誤的是（）。A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產自身獨有的優(yōu)勢C、賣點一般容易被競爭對手模仿D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同答案：C解析：房地產的賣點，是產品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產項目要成功推向市場，就應將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現出來。賣點具備三個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。87.在存量房買賣業(yè)務交易撮合中，房地產經紀人需要處理的關鍵問題是（）。(2012年真題)A、磋商交易價格B、分析客戶行為C、分析看房結果D、準備回訪資料答案：A解析：購買價格的撮合是交易撮合階段最難的一個過程，在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現價差，購房人希望以較低的價格購買，而賣方則希望以較高的價格出售。房地產經紀人應該積極協(xié)調二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據。房地產經紀人應該分析雙方的價格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進行協(xié)商，最終使二者達成一致。88.在新建商品房查驗與交接的前期準備階段，房屋買受人需要準備的材料不包括（）。A、書面交房通知B、住宅使用說明書C、身份證明D、臨時管理規(guī)約答案：B解析：新建商品房與存量房查驗和交接的前期準備工作不盡相同。新建商品房交接時雙方都應備齊購房有關材料，房屋買受人應帶好的材料包括：①身份證明；②前期物業(yè)管理合同；③臨時管理規(guī)約；④書面交房通知。B項，住宅使用說明書屬于開發(fā)企業(yè)應準備的材料。89.根據客戶對物業(yè)需求的（），確定業(yè)務工作開展的先后順序。A、系統(tǒng)性B、關注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在物業(yè)管理工作中，確定業(yè)務工作開展的先后順序時，需要考慮的關鍵因素是客戶對物業(yè)需求的緊迫性。這是因為，客戶的需求有時可能涉及到緊急或重要的問題，這些問題需要及時處理以滿足客戶的期望。A選項“系統(tǒng)性”雖然重要，但更多地關注于整體管理和流程優(yōu)化，而非決定業(yè)務開展的先后順序。B選項“關注性”可能表示客戶對某個問題的重視程度，但它并不直接決定業(yè)務開展的順序。D選項“有效性”是指業(yè)務開展后的結果或影響，而不是決定業(yè)務何時開展的依據。而C選項“緊迫性”直接關聯(lián)到客戶需求的緊急程度，是決定業(yè)務工作開展先后順序的關鍵因素。因此，正確答案是C。90.獨家委托對于購房者來說，也有非常多的優(yōu)勢，保證了房源的（）和優(yōu)質性。A、指向性B、真實性C、持續(xù)性D、有效性答案：B解析：獨家委托對于購房者來說，也有非常多的優(yōu)勢。獨家委托保證了房源的真實性和優(yōu)質性，同時還可以防止業(yè)主隨意調高價格，有利于購房者的利益。獨家房源的曝光度更高，購房者更容易匹配和挑選到適合自己房屋，業(yè)主一般更為配合購房者看房，磋商效率高，有利于快速成交，使購房者更省時省力。91.房地產開發(fā)企業(yè)首次進入非成熟商務區(qū)域開發(fā)寫字樓，應采用（）為主導的銷售策略。A、市場競爭優(yōu)勢B、目標客戶需求C、企業(yè)品牌營銷D、項目差異化特點答案：B解析：在實際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：①以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定；②以目標客戶需求為主導的銷售策略制定；③以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。其中，以目標客戶需求為主導的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進入非成熟商務區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需在明確目標客戶群的基礎之上，進一步分析潛在客戶的關注重點，結合項目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關鍵92.簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約（）萬元。A、3B、5C、10D、30答案：C解析：在簽訂正式買賣合同時，特別是在涉及房地產交易的情境中，賣方往往會要求買方支付一定金額的首期房款，也稱為大訂。這個金額的具體數額會根據房地產的價值、買賣雙方協(xié)商的結果以及當地的市場慣例來決定。然而，就一般而言，對于普通的住宅或商業(yè)地產交易，首期房款往往會占到整個房產價格的一個相當大的比例，但不會高達總價的三分之一或更多（除非是在特殊的投資或高價值房產交易中）?？紤]到選項A的3萬元、B的5萬元和D的30萬元，3萬元和5萬元對于大部分房產交易來說可能過低，而30萬元則可能過高，除非是在非常昂貴的高檔房產交易中。因此，10萬元（C選項）作為一個相對適中的金額，更符合一般房地產交易中首期房款的常見范圍。所以，正確答案是C選項，即首期房款約為10萬元。93.在（），因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這個期間銷售人員的數量也相應較少。A、尾盤銷售期B、銷售籌備期C、預售洽談期D、銷售調整期答案：B解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。在銷售籌備期，因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這期間銷售人員的數量也相應較少。94.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源信息完善與分析包括以下幾個方面：①目標物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費信用分析；③客戶購買動機分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，購買房地產是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經濟承受范圍之內。95.在寫字樓項目產品類型中，（）通常以規(guī)模化、高端化、多元化為其核心競爭力。A、商務綜合體B、寫字樓C、LOFTD、商務公寓答案：A解析：在寫字樓項目產品類型中，考慮到核心競爭力通常指的是某一類型相對于其他類型所具備的獨特、難以被復制或替代的優(yōu)勢，我們可以逐一分析選項：A.商務綜合體：這類項目往往集商業(yè)、辦公、居住、展覽、會議等多種功能于一體，因其規(guī)?；?、高端化、多元化的特點，能夠滿足不同人群和企業(yè)的多樣化需求，因此具備較強的核心競爭力。B.寫字樓：雖然寫字樓是主要的商務辦公空間，但如果沒有特別的規(guī)模、品質或服務上的優(yōu)勢，它并不足以構成獨特的核心競爭力。C.LOFT：通常指的是具有開闊空間、靈活布局的辦公或居住空間，但它并不以規(guī)?；?、高端化、多元化為核心競爭力。D.商務公寓：這類產品主要面向需要商務住宿或臨時辦公的人群，雖然有一定的市場需求，但同樣不具備題目中所述的核心競爭力。綜上所述，商務綜合體因其規(guī)?；?、高端化、多元化的特點，最符合題目描述的核心競爭力。因此，答案是A。96.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括（）。A、證件信息與合同信息一致B、明確界定合同有效期C、無需關注合同的空白處D、合同雙方任何資料、證件的交接均需要有簽收程序答案：C解析：在簽訂合同的過程中，需要仔細審查合同的各個方面，以確保雙方的權益得到充分保護。A選項中，證件信息與合同信息一致是非常重要的，以避免出現身份或信息不符的問題。B選項中，明確界定合同有效期有助于確保雙方對合同的起止時間有清晰的認識。D選項中，合同雙方任何資料、證件的交接均需要有簽收程序，可以保證交接的安全性和可追溯性。而C選項中，合同的空白處也需要關注，因為空白處可能會被填寫或修改，從而影響合同的內容和效力。如果不注意，可能會導致未知的風險和糾紛。綜上所述，C選項是合同簽訂過程中的常見錯誤之一，其他選項都是正確的注意事項。因此，正確答案是C。97.下列客戶中，對自己的選擇較自信，朋友的影響較為關鍵的客戶屬于（）。A、小戶型客戶B、中大戶型客戶C、投資客戶D、大戶型及別墅客戶答案：D解析：大戶型及別墅客戶特征有：①置業(yè)經驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷；②表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；③注重物業(yè)品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。98.通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感，采用的是寫字樓項目現場展示（）的要點。A、外圍包裝B、樣板層展示C、售樓處展示D、看樓動線包裝答案：D解析：看樓動線包裝的展示要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。外圍包裝的要點是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。售樓處展示的要點是通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現售樓處內部客戶引導動線最優(yōu)化。99.房地產經紀人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是（）。A、受眾面廣B、客戶準確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關系答案：B解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產經紀人設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產經紀人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。100.商業(yè)地產項目銷售手冊的內容不包括（）。A、項目整體概述B、項目總平面圖C、項目周邊配套D、銷售人員培訓答案：D解析：為了培訓銷售人員和實現銷售中的統(tǒng)一標準，代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內容涵蓋：①整體的概述（包括項目的整體優(yōu)勢、核心價值、規(guī)劃指標）；②交通；③產品的介紹（包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調、標準層及戶型、其他）；④配套的介紹（包括項目自帶配套、周邊配套）；⑤物管；⑥品牌；⑦項目的價值（包括區(qū)域價值、投資價值、價格等）；⑧客戶的介紹，包括成交客戶群等。101.下列關于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。(2006年真題)A、與客戶培養(yǎng)關系B、運用經紀人的知識和服務使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D、為客戶免費提供市場信息答案：B解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務、以幫助他們做出合理的決策。經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關系。經紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產經紀人通過市場信息的提供和分析，引導客戶調整期望，縮短供需差距。102.業(yè)主會因擔心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。(2006年真題)A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產交易過程和交易結果產生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產生波動。103.作為房地產經紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到決定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業(yè)與偏好C、客戶購買決策D、客戶需求程度答案：C解析：客源信息完善與分析包括以下四個方面：①目標物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費信用分析；③客戶購買動機分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產經紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到決定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。104.市場營銷的本質就是一個（）的過程。A、實現利潤最大化B、建立客戶關系C、產品和服務的市場交換D、滿足市場需要答案：B解析：市場營銷的核心在于理解并滿足客戶需求，通過一系列策略和活動來建立和維護與客戶的良好關系。雖然利潤是市場營銷活動的一個重要目標，但它并非市場營銷的本質。市場營銷更側重于通過提供有價值的產品和服務來與客戶建立長期的關系。因此，選項B“建立客戶關系”最準確地描述了市場營銷的本質。選項A“實現利潤最大化”是市場營銷的一個目標，但不是其本質；選項C“產品和服務的市場交換”描述了市場營銷的一部分活動，但不是其整體本質；選項D“滿足市場需要”雖然是市場營銷的一個重要方面，但相比之下，建立客戶關系更為全面地體現了市場營銷的核心。105.在不實施“限購”措施的城市，居民家庭首次購買普通住房的商業(yè)性個人住房貸款，最低首付款比例原則上不低于（）。A、20%B、25%C、30%D、35%答案：B解析：2016年2月2日中國人民銀行和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會發(fā)布的《關于進－步完善差別化住房信貸政策有關問題的通知》規(guī)定：在不實施“限購”措施的城市，居民家庭首次購買普通住房的商業(yè)性個人住房貸款，原則上最低首付款比例為25%，各地可向下浮動5個百分點。對擁有1套住房且相應購房貸款未結清的居民家庭，為改善居住條件再次申請商業(yè)性個人住房貸款購買普通住房，最低首付款比例調整為不低于30%。對于實施“限購”措施的城市，個人住房貸款政策按原規(guī)定執(zhí)行。106.下列關于預約看房的表述，錯誤的是（）A、預約見面地點應選擇有明顯標志物的建筑物B、與客戶約見地點最好是在經紀門店C、約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，無需再次與業(yè)主客戶確定D、經紀人與交易雙方要約定具體的時間答案：C解析：與客戶提前約定看房時間。房地產經紀人在看房前，應與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經紀門店。房地產經紀人要與交易雙方約定具體的看房時間，比如上午10點，或下午6點等等，不要大概約定“明天看房”，否則容易造成互相等待，耽誤時間。約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。107.有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應采取的引導式方式是（）。A、提供咨詢服務，創(chuàng)造專業(yè)服務形象，建立長期聯(lián)系B、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向C、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案D、提供最符合客戶要求的房源答案：B解析：在客戶接待過程中，根據購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產經紀人應甄別不同情況做分類引導，如表5-1所示。由表可知，對有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大的客戶屬于引導型客戶，其引導方式為：提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向。表5-1客戶類型劃分一覽表108.不動產登記申請書不包括（）。A、申請登記事由B、附帶動產情況C、申請人情況D、不動產情況答案：B解析：不動產登記申請書主要包括：①收件情況；②申請登記事由；③申請人情況；④不動產情況；⑤抵押情況；⑥地役權情況；⑦登記原因及證明情況；⑧申請證書板式及持證情況；⑨不動產登記情況。109.下列關于房源和客源關系的說法錯誤的是（）。A、二者的關系可以總結為互為條件、相得益彰、互為目標三方面B、互為條件是說一個經紀人必須擁有房源和客源才能促成交易C、房地產經紀人必須以一方信息為重點，或為賣方經紀人或為買方經紀人，從而推進交易D、房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段答案：B解析：房源和客源的關系包括以下三個方面：①互為條件。在成熟的市場環(huán)境下，一個經紀機構或經紀人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經紀機構或經紀人處獲取相對應的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標。房地產經紀人必須以一方信息推廣為重點，或者是買方代理經紀人（客源方），或者是賣方代理經紀人（房源方），否則便無從下手，無法推進。110.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應，缺點包括：由于地段固定而不具備流動