LTC流程（線索、機會、合同）課件

認(rèn)認(rèn)識世界改改變世界2024LTC流程（線索、機會、合同）講解2——任正非0101LTC鐵三角0202LTC管理線索0303LTC管理機會點0404LTC管理合同執(zhí)行4CC3（鐵三角）是項目制跨功能團隊，承接從機會點驗證到合同關(guān)閉的端到端職責(zé)customnercentric更好地實現(xiàn)‘以客戶為中心’CC3是華為與客戶在合同層面的統(tǒng)一界面提升華為競爭力，提高客戶滿意度體現(xiàn)營銷4要素及其協(xié)同Three,客戶責(zé)任人（AR）解決方案責(zé)任人（SR）履行責(zé)任人(FR)“我是AR。我的職責(zé)是確?？蛻魸M意，與客戶建立良好關(guān)系。同時，盈利性銷售對我來說也同樣重要?！盇RAR負責(zé)總體客戶關(guān)系和盈利性銷售負責(zé)總體客戶關(guān)系和盈利性銷售功“我是SR。我的職責(zé)是確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案?！盨RSR負責(zé)技術(shù)和服務(wù)解決方案負責(zé)技術(shù)和服務(wù)解決方案5“我是FR。我的職責(zé)是保障合同成功履行，以及客戶對合同履行的滿意度。”負責(zé)合同履行的客戶滿意度負責(zé)合同履行的客戶滿意度6拋轉(zhuǎn)引玉拋轉(zhuǎn)引玉AR負責(zé)總體客戶關(guān)系和回款;AR負責(zé)總體客戶關(guān)系和回款;AR客戶責(zé)任人與客戶建立良好關(guān)系；線索篩選；保障合同成功履行，以及客戶AR客戶責(zé)任人FRFR履約責(zé)任人線索管理；確保提供滿足客戶需求的有競爭力的投資解決方案線索管理；確保提供滿足客戶需求的有競爭力的投資解決方案SR解決方案責(zé)任人0101LTC鐵三角0202LTC管理線索0303LTC管理機會點0404LTC管理合同執(zhí)行8什么是線索?為什么要建立管理線索流程?9商機、管商機。這個管理邏輯重點關(guān)注的是LTC-管理線索-收集與生成線索收集與生成線索：收集與生成線索：包括多渠道主動收集初始信息、分析信息并生成初始線索、填寫并提交線索LTC-管理線索-收集與生成線索華為強調(diào)全員營銷，并將其非常清晰地體現(xiàn)在崗位職責(zé)要求華為強調(diào)全員營銷，并將其非常清晰地體現(xiàn)在崗位職責(zé)要求上，目的是在有限的工作時間中充分發(fā)揮所有員工的價值。LTC-管理線索-驗證與分發(fā)線索三個關(guān)鍵活動:三個關(guān)鍵活動:LTC-管理線索-驗證與分發(fā)線索三個關(guān)鍵活動:LTC-管理線索-驗證與分發(fā)線索三個關(guān)鍵活動:三個關(guān)鍵活動:LTC-管理線索-跟蹤與培育線索跟蹤與培育線索階段是線索管理的核心。在跟跟蹤與培育線索階段是線索管理的核心。在跟LTC-管理線索-跟蹤與培育線索華為銷售的六步：第1步：識別客戶痛點和痛苦鏈LTC-管理線索-跟蹤與培育線索第2步：激發(fā)客戶關(guān)鍵決策者的興趣關(guān)鍵決策者指在客戶的決策鏈中有話語權(quán)的人。企業(yè)中的某個決策這個階段銷售的核心目標(biāo)是讓客戶愿意和自己深入探討其業(yè)第3步：引導(dǎo)客戶關(guān)鍵決策者認(rèn)可痛點LTC-管理線索-跟蹤與培育線索第4步：確定競爭策略不能在引導(dǎo)客戶需求前鎖定對手，“果實”就很容易被對手摘第5步：創(chuàng)建/重塑客戶關(guān)鍵決策者認(rèn)同企業(yè)的這一步的核心目的是把客戶需求與企業(yè)的產(chǎn)品方案優(yōu)勢戶的需求進行管理讓客戶最終的項目需求向?qū)ξ覀冇袃?yōu)勢的方向傾第6步：引導(dǎo)客戶關(guān)鍵決策者認(rèn)可方案LTC-管理線索-跟蹤與培育線索管理線索流程由誰主導(dǎo)?線索對應(yīng)的是客戶的隱性需求（如：客戶還沒想好），在企業(yè)引導(dǎo)后需求才可能顯性化點，企業(yè)就必須了解客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)的完全場景，以前的項目運作由銷售團隊主導(dǎo)，技術(shù)團隊則負責(zé)支撐銷售拋轉(zhuǎn)引玉拋轉(zhuǎn)引玉并決定線索處理方式：關(guān)閉、轉(zhuǎn)化（機會立項）22、驗證與分發(fā)）；0101LTC鐵三角0202LTC管理線索0303LTC管理機會點0404LTC管理合同執(zhí)行什么管理機會點?LTC-管理機會點-驗證機會點驗證機會的主要價值：地區(qū)部銷售管理部、公司級銷售管理部這四個層面的組織分層管理。企項目立項實現(xiàn)了價值和風(fēng)險不同的項目在代表處、地區(qū)部、公司級三個LTC-管理機會點-標(biāo)前引導(dǎo)標(biāo)前引導(dǎo)的要點是價值主張第二步:收集競爭對手情報。針對客戶訴求進行自身分析和競爭對手分LTC-管理機會點-標(biāo)前引導(dǎo)LTCLTC流程變革的一大亮點就是大幅提升了標(biāo)前引導(dǎo)的質(zhì)量，IBM曾經(jīng)流傳一句話:“如果你不能去控制客戶的需求，那么你93%會失去這個項目。”需求是項目的游戲規(guī)則，一個項目的質(zhì)量在客戶的正式需求形成前就被決定了。2能通過項目立項的商機有兩種，企業(yè)對兩種來源的商機處理邏輯會略有差別。第一種：通過線索管理流程得到的商機因為這些事在跟蹤與培育線索階段已經(jīng)做過了。在線LTC-管理機會點-標(biāo)前引導(dǎo)第二種：銷售團隊通過各種市場活動找到的商機企業(yè)分析客戶已有的項目構(gòu)想是為了找出現(xiàn)階段哪個競爭對手在主導(dǎo)這個LTC-管理機會點-標(biāo)前引導(dǎo)3、重塑KDM，使其認(rèn)同企業(yè)的構(gòu)想引導(dǎo)路徑：C1-C2-R1-R2-R3-I1-I2-I3-C3(4)KDM認(rèn)同企業(yè)的構(gòu)想LTC-管理機會點-制定并提交解決方案制定提交解決方案流程的關(guān)鍵作用是加強對交易質(zhì)量的管理。1、分析客戶標(biāo)書、制定并評審總體方案引導(dǎo)流程的價值主張的效果進行檢驗。實現(xiàn)高質(zhì)量交易的前提2、制定并評審建議書方案制定：華為通過流程明確了由銷售項目組中的技術(shù)角色擔(dān)任解確了組織在工作質(zhì)量把控過程中應(yīng)該承擔(dān)的LTC-管理機會點-制定并提交解決方案3、準(zhǔn)備投標(biāo)決策報告并進行投標(biāo)決策4、向客戶宣講并澄清解決方案，并獲得客戶對建議書認(rèn)可LTC-管理機會點-談判和生成合同含三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：合同談判、簽約決策并與客戶簽訂合同、輸出贏單/丟單總結(jié)報告一、合同談判升的必備能力。在這里簡單介紹一下合同談判流的問題。比如企業(yè)是否在平時建立了客戶的資信評估檔案?企業(yè)的LTC-管理機會點-談判和生成合同雙方各取所需、共同獲利。合同談判團隊會利用“得讓清（6）實力評估（7）談判準(zhǔn)備包含談判前合同談判團隊是否獲得授權(quán)?授權(quán)的范圍和程對方是否有足夠的權(quán)力?談判的結(jié)果是否超越授權(quán)?是否需LTC-管理機會點-談判和生成合同2.準(zhǔn)備簽約決策報告/進行簽約決策并與客戶簽訂合同由各級區(qū)域經(jīng)營單元(片聯(lián)、地區(qū)部、代表處)的市場決策團隊行3.關(guān)閉機會點，輸出贏單/丟單總結(jié)報告有在項目結(jié)束階段輸出總結(jié)報告會被自動判定項目的運作質(zhì)量存拋轉(zhuǎn)引玉拋轉(zhuǎn)引玉我司機會管理可以學(xué)習(xí)華為，分四步：3、制定解決方案4、談判和生成合同3、制定解決方案4、談判和生成合同拋轉(zhuǎn)引玉拋轉(zhuǎn)引玉客戶的訴求以及預(yù)算、交付時間等內(nèi)容公司是否能滿分配機會點級別：對機會點進行分層（戰(zhàn)略）；分析客戶標(biāo)書（可能沒有通過對標(biāo)書的正確解讀理解客定針對這個項目是否投標(biāo)。決策涉及解決方案、交付、商法、財經(jīng)四個33、制定解決方案4、談判和生成合同0101LTC鐵三角0202LTC管理線索0303LTC管理機會點0404LTC管理合同執(zhí)行含三個流程:交接合同管理合同、關(guān)閉和評價合同。一、交接合同高質(zhì)量的合同交接可以確保售前、售后團隊對合同有一致移。銷售團隊要確定交接形式并邀請參加交接的銷售與交付部門的合同履行團隊認(rèn)真投入合同交二、管理合同來開展。營銷流程中的管理合同流程與交付流程并行支應(yīng)該先把打地基的錢收回來:把房子的柱子立起來就要把立柱子的錢收回2.管理合同變更3.管理爭議與風(fēng)險三、關(guān)閉和評價合同