益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營一體化手冊渠道業(yè)務手冊

益海嘉里糧油有限公司

無界限咨詢有限公司

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營體系升級項目

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營一體化手冊

渠道業(yè)務手冊

提交日期：2008年4月10日

拷貝份數(shù)：1

變動歷史

版本更他日期變動說明（要害點、原因）體例審核批準

1.02008-1-28內容填充申乾王驪棠

1.22008-2-1憑據(jù)第一次討論，修改相關內容中乾王驪棠

1.52008-2-5憑據(jù)第二次討論，修改相關內容申乾王驪棠

2.02008-2-14憑據(jù)最終的標準版修改相關內容申乾王驪棠

3.02008-2-25憑據(jù)第三次討論，修改相關內容申乾王驪棠

4.02008-4-9憑據(jù)試點反饋，修改相關內容申乾王驪棠

渠道業(yè)務手冊提升版說明

原有手冊提升版

1關于手冊主體部分

整體模型不易讀取C升級了渠道手冊整體模型。

2關于事情籌劃與例會部分

（1）月例會、周例會和日例會的順（1）調解為日例會、周例會和月例會的順序，更切合

序閱讀需要和內容的連續(xù)性

（2）月例會和周例會召開時間唯一（2）月例會和周例會召開時間相對較靈活

3關于小店造訪6步法

（1）準備清單中沒有客戶辦事卡（1）憑據(jù)實際需要，增加關于客戶辦事卡的準備和填

寫相應的內容

（2）6步法第6步缺少填寫客戶辦

事卡（2）增加準備事情小本領

（3）其它小本領（3）增加店面查抄小本領

（4）修改賣進小本領

（5）增加成交小本領

（6）其他格式及內容修改若干

4關于新客戶開發(fā)

（1）小本領（1）增加識別潛在客戶的小本領

（2）增加獲取客戶的小本領

（3）其他格式及內容修改若干

5關于手冊表格部分

共8張表格：共9張表格：

渠道業(yè)務主管月籌劃與總結渠道業(yè)務主管月籌劃與總結

渠道業(yè)務員周總結與籌劃渠道業(yè)務員周總結與籌劃

渠道客戶根本信息表渠道客戶造訪卡（一線一表一列）

渠道客戶造訪籌劃表渠道客戶信息卡

渠道客戶造訪卡客戶辦事卡

渠道競品信息收集表渠道客戶造訪籌劃表

渠道業(yè)務員考核表渠道競品信息收集表

渠道業(yè)務主管終端查抄表柒道業(yè)務員考核表

渠道業(yè)務主管終端查抄表

6關于“渠道業(yè)務主管月度籌劃與總結”

（1）上月25日理交籌劃，下月5（1）上月23口提交籌劃，每月第一周周四前提交總

日提交總結：組

（2）表格分為“銷量籌劃與總結”、（2）表格分為“銷量籌劃”、“銷量完成情況”、“其

“促銷運動籌劃與總結"、“其他情況說明”（其中“銷量籌劃”中需要列舉下

他方面總結”；底主要事情；“銷量完成情況”中需要進行闡發(fā)

和總結：“其他情況說明”需要從“市場底子說

（3）“銷量籌劃與總結”部分主要

明、主題促銷運動說明、競品信息、專題項U推

針對金龍魚和香滿園兩個品牌進說明”進行說明，原有促銷運動的部分則在月

的油種進行存眷，沒有細分；度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；

（4）原有表格為“渠道業(yè)務主管月（3）“銷量籌劃”、“銷量完成情況”中對油種進行

度事情籌劃與總結”。了底子油種和高端油種的分別，并對尖端油種進

行了存眷；

（4）更名為“渠道業(yè)務主管月度籌劃與總結”：

（5）將“闡發(fā)與總結”細化為市場底子事情闡發(fā)與總

結，而原有其他情況說明中的“市場底子事情”

一項予以刪去

7關于“渠道業(yè)務員周總結與籌劃”

（1）原有表格“本周事情內容”以（1）將本周事情內容總結分為2部分：a）上周籌劃落

天為單位,記錄每天日常事情：實情況總結，b）其它事情總結（銷售標準執(zhí)行、

促銷、競品、客戶開發(fā)等）：

（2）原有表格對付本周銷量回顧和

下周目標統(tǒng)計過于籠統(tǒng)；（2）對周銷量回顧與籌劃進行了憑據(jù)底子、高端、尖

端和其他品牌的細分；

（3）原有表格下周事情重點”不

外過于簡單；（3）參加“本周告竣率”一項；

（4）原有表格不需要領導進行批示（4）對“下周事情重點”憑據(jù)日常的以下幾項（訂單，

審閱。助銷，銷售標準執(zhí)行，促儲運動賣進及執(zhí)行，庫

存，代價，競品信息等）進行填寫：

（5）參加了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的

作用，每周至少做2次批示。

8關于“渠道客戶信息卡”

（1）需要對客戶進行分類，突出重（1）增加了客戶分類；

點客戶；

（2）需要參加對益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)i-和油區(qū)堆頭

（2）客戶名稱前加KDS編碼；數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；

（3）需要說明供貨方法：（3）將原有的備注欄換成“門店其他競品狀況”，對

（4）該表每季度更新一次較為符競品進行存眷：

合。（4）需要輸入KDS。

9關于“渠道客戶造訪卡”

（1）原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；（1）以“一線一表一列”形式填寫，以造訪路線為中

心，配合業(yè)務員實地事情夾開展事情，便于對造

（2）原有表格重點偏重于補貨情況

的存眷；訪事情的有效治理和跟蹤；

（3）原有表格“本次造訪情況”偏（2）刪去了對付補貨信息的存眷；

重于賣進/執(zhí)行情況：（3）將“本次造訪情況”細化到以下方面：a）造訪客

（4）有“其他”一欄，戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實際成單量、b）代價

異常的SKU、c）陳列情況、d）助銷情況、e）客戶

意見、f）其他（競品信息等），便于連鎖業(yè)務員

梳理造訪事情和存眷點，也低落了填寫表格的難

度；

（4）將“本次造訪情況”中意向/實際成單量細化到

具體油種（底子/高端/尖端），便于掌握具體銷

售信息和業(yè)務員績效考核；

（5）增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務員的直接

上司治理監(jiān)督；

（6）在表頭增加造訪路線和該條造訪路線上所有門

店數(shù)量的信息：

（7）在備注中對特殊陳列做了相應的說明I

10關于“客戶辦事卡”

（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶造訪卡”使用，以客戶為中心，同

時方便對連鎖業(yè)務員/理貨員事情進行監(jiān)督：

（2）參加對客戶辦事卡張貼使用位置的參考發(fā)起

11關于“渠道業(yè)務員考核表”

（1）各經(jīng)銷商憑據(jù)自己實際情況制定，手冊中表格僅

供參考；

—

（2）需要見告業(yè)務員具體考核指標

（3）刪除“扣除金額”一列

12關于“渠道業(yè)務主管終端查抄表〃

—保存原有表格

13關于“渠道客戶造訪籌劃表”

—（1）可以配合“賣場客戶造訪卡”、“連鎖客戶造訪

卡”、“連鎖客戶造訪路線表”使用。

目錄

變動歷史.................................................................................2

渠道業(yè)務手冊提升版說明..................................................................3

目錄..................................................................................6

本手冊概述.........................................8

手冊適用范疇.............................................................................8

手冊目的和內容...........................................................................8

考核標準.................................................................................9

1事情籌劃與例會................................10

1.1區(qū)域市場籌劃.........................................................................10

1.1.1策劃區(qū)域布點.....................................................................................................................................10

LI.2制訂造訪路線.....................................................................................................................................10

1.2事情籌劃............................................................................12

1.2.1月籌劃與總結.....................................................................................................................................12

1.2.2周總結與籌劃.....................................................................................................................................12

1.3事情例會............................................................................13

1.3.1日例會................................................................................................................................................./.?

1.3.2周例會................................................................................................................................................14

1.3.3月例會.................................................................................................................................................14

2小店造訪6步法.................................15

2.1準備事情............................................................................15

2.1.1明確造訪目的.....................................................................................................................................15

2.1.2查抄準備清單.....................................................................................................................................16

2.2店面查抄............................................................................17

2.2.1查抄SKU..............................................................................................................................................17

2.2.2查抄貨架.............................................................................................................................................17

2.2.3查抄代價.............................................................................................................................................18

2.2.4查抄助銷.............................................................................................................................................19

2.2.5問題處理懲罰.....................................................................................................................................19

2.3賣進................................................................................20

2.3.1賣進的內容.........................................................................................................................................20

2.3.2賣進本領............................................................................................................................................21

2.4成交................................................................................22

2.4.1成交本領............................................................................................................................................22

2.4.2交貨收款.............................................................................................................................................23

2.5助銷................................................................................24

2.6記錄................................................................................25

2.6.1結束造訪.............................................................................................................................................25

2.6.2填寫《渠道客戶造訪卡》................................................................................................................26

2.6.3填寫《客戶辦事卡》........................................................................................................................26

3新客戶開發(fā)....................................27

3.1識別新客戶..........................................................................27

3.1.1潛在客戶所蒞區(qū)域.............................................................................................................................27

3.1.2客戶選擇.............................................................................................................................................27

3.2獲取新客戶..........................................................................28

4附件...........................................31

4.1附件01渠道業(yè)務主管月籌劃和總結.....................................................32

4.2附件02渠道業(yè)務員用總結與籌劃.......................................................33

4.3附件03渠道客戶造訪卡...............................................................34

4.4附件04渠道客戶信息卡...............................................................35

4.5附件05渠道客戶造訪路線表...........................................................36

4.6附件06渠道競品信息收集表...........................................................37

4.7附件07渠道終端查抄表...............................................................38

4.8附件08客戶辦事卡...................................................................39

4.9附件09渠道業(yè)務員考核表.............................................................40

本手冊概述

手冊適用范疇

本手冊的適用東西包羅：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務員和渠道業(yè)務主管。

益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶憑據(jù)類型分為商超、渠道和特通三類（拜見經(jīng)銷商治理一體化手冊），

其中渠道業(yè)務由渠道業(yè)務員/業(yè)務主管賣力。

售小包裝食用油的渠道小店包羅：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合

小包裝油銷售的小型零售店等。

渠道店與商超店的區(qū)別在于：對付渠道小店店主來說，他最體貼的利益點就是：每一個單品的利潤，而

商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為底子的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務員需要理

解的要害點。

手冊目的和內容

渠道業(yè)務事情手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務提供一個標準化的事情流程，明確地指導業(yè)務員的

日常事情。通過對峙落實底子事情，牢固現(xiàn)有網(wǎng)點，不絕拓展新網(wǎng)點。在日常事情中，業(yè)務員還需要通

過定期的事情籌劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的事情進行公道、高效地擺設好。

本手冊的主要內容憑據(jù)口常事情的方法展開，分成三部分：事情籌劃與例會、小店造訪6步法和市場拓展。

章節(jié)事情目的

第1章事情籌劃與例會公道籌劃事情，包管事情的效率和效果

第2章小店造訪6步法夯實底子事情?，牢固現(xiàn)有網(wǎng)點

第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點、有籌劃地籠罩新網(wǎng)點

主要內容可以用下圖體現(xiàn):

月會，月計劃與總結

計劃與

例會

拜訪

6步法

h

新客戶識別新客戶獲取新客戶

開發(fā)

這張圖代表了渠道業(yè)務員的主要事情：

“籌劃與例會”：包羅3種籌劃類事情；

“造訪6步法”，小店造訪6步法；

“新客戶開發(fā)”：包羅識別新客戶、獲取新客戶。

考核標準

渠道業(yè)務員的考核標準主要包羅銷量、鋪市率和終端體現(xiàn)等幾方面，詳見附件09渠道業(yè)務員考核表。

1事情籌劃與例會

本章目的做好事情籌劃和例會的目的就在于：

1.預先籌劃，有利于本周/月事情的開展

2.比較籌劃，有利于對上周/月事情的回顧和改造

本章內容1.區(qū)域市場籌劃

2.事情總結與籌劃

3.事情例會

要害要素1.如何使事情擺設更有籌劃性？

2.如何使造訪路線設計更公道、高效？

1.1區(qū)域市場籌劃

路線制定是小店造訪的底子事情，也是種種事情籌劃的前提。對付經(jīng)常跑小店的業(yè)務員來說，高效的造

訪路線十分須要，對付成熟市場來說，相應的路線設計好以后可?以牢固下來。路線的制定需要結合公司

本地的市場范圍、人員范圍以及辦事戰(zhàn)略進行綜合考慮。

1.1.1策劃區(qū)域布點

策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場籌劃的首要內容。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場生長戰(zhàn)略。

1.確定階段性主推油種。通過與廠商代表的相同，在辦事處的市場推廣籌劃的底子上，確定經(jīng)銷商在

一定時期內的主推油種。

2.確定重點區(qū)域。憑據(jù)經(jīng)銷商本地市場情況，選擇適合的推廣區(qū)域。

3.確定詳細網(wǎng)點。利用附件04渠道客戶信息卡,首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內的門店，并標示于輿圖之上,

把市場拓展目標可視化。

1.1.2制訂造訪路線

造訪路線是日常事情的底子，對付標準化事情流程，預防老員工流失，促進新員工快速上手方面具有重

要的意義。

1.1.2.1區(qū)域分別

憑據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均賣力的網(wǎng)點數(shù)，結合本地行政區(qū)域進行區(qū)域分別。

（1）首先，確定每位業(yè)務員應賣力的網(wǎng)點數(shù)

已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)

每人負責網(wǎng)點數(shù)=

業(yè)務員總數(shù)

（2）其次，結合本地行政區(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務員賣

力一個分區(qū)。考慮到網(wǎng)點數(shù)的均衡,可以將各區(qū)域的界限上的網(wǎng)點重新進行分別。

（3）最后，考慮到業(yè)務員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內銷量好的店與銷量差的店盡

量保持均衡。

1.1.2.2確定造訪頻度

為了確定造訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。經(jīng)銷商可以憑據(jù)銷量、問款、店面巨細及市場影

響力等指標將門店分別為A、B、C等級別。

造訪頻度發(fā)起

分類發(fā)起造訪頻度

A級店，好的店要求每天造訪1次

B級店，一般的店要求至少每周造訪2-3次

C級店，較差的店要求至少每周造訪1次

D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店可以適當放寬，譬如1周或2周至少造訪1次

注：在設計頻度時，經(jīng)銷商應憑據(jù)市場和人員的具體情況靈活調解。

1.1.2.3標示造訪路線

標示的造訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是輿圖：直觀、明確；二是造訪路線表，可每天隨身攜帶。

1.通過看輿圖，仔細擺設每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設定時間分派。

2.在實際輿圖中標示明確的造訪路線。

3.在造訪路線表中，記錄每一條造訪路線。

需要特別注意的是：

一個業(yè)務員可對應多條路線，每天對應一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在差別的路線。

表格參考：附件05渠道客戶苴訪路線表。

小本領：如何使造訪路線設計更高效？

1.設計每條造訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著門路右邊行走擺設路線，這樣

可以淘汰過馬路、期待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。

2.定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變動，應實時更新造訪路線。

F小本領：如何使造訪路線設計更公道？

1.在分別區(qū)域時，一般每位業(yè)務員賣力的網(wǎng)點在15-25左右，各地可以憑據(jù)本地網(wǎng)

點番度調解。確定門店數(shù)量的要領如下：

(1)確定每位業(yè)務員區(qū)域內每日的網(wǎng)點造訪數(shù)量，業(yè)務主管可以通過協(xié)

同造訪與業(yè)務員配合確定

(2)結合造訪頻度綜合考慮。先確定周總造訪頻次，然后對種種門店的

造訪頻次求和。門店數(shù)量以門店造訪總次數(shù)不凌駕周總造訪頻次為

宜。

周總拜訪頻次=每日網(wǎng)點拜訪數(shù)量x一周工作日

各類門店拜訪總次數(shù)=Z(各類別門店數(shù)x每類門店的拜訪頻次)

類別致

2.每周預留出1天時間用于突發(fā)事件處理懲罰和增補回訪，可以使周籌劃更有包管

地得到實施。

1.2事情籌劃

事情籌劃包羅渠道業(yè)務主管的月籌劃與總結，業(yè)務員的周總結與籌劃。

1.2.1月籌劃與總結

渠道業(yè)務主管通過填寫月度籌劃與總結表格的形式，闡發(fā)生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。

本表由渠道業(yè)務主管在上月月底前(普通為23日)填寫，與客戶代表相同后，下發(fā)給相關業(yè)務員執(zhí)行。

當月結束后渠道業(yè)務主管再填寫對應的總結，于次月5日向上級提交報告。

月事情籌劃與總結包羅3部分：

1.銷量籌劃與總結，籌劃本月銷量目標，并于次月初做生意闡發(fā)和回顧，查明生意優(yōu)劣背后的原因，

并尋求好的生意時機。

2.促銷運動籌劃與總結，籌劃本月的促銷運動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。

3.其它方面，在當月結束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理懲罰

等。

具體表格見附件01渠道業(yè)務主管月籌劃和總結。

1.2.2周總結與籌劃

渠道業(yè)務員每天填寫本周事情內容，并于周末進行本周I可顧和下周籌劃，然后提交給業(yè)務主管審核?？?/p>

慮到分身事情的效果和效率，事情忖標設定應盡量簡單、明確，應強調目標的可操縱性，而不應強求數(shù)

量。

1.渠道業(yè)務員每天在周總結與籌劃表中填寫當天的事情日志。

2.渠道業(yè)務員每周最后一個事情日回顧本周事情。

本月銷量累計完成

(1)首先業(yè)務員回顧本周銷量，其中,本月銷量達成率=

本月銷售目標

（2）然后，業(yè)務員應回顧本周事情中遇到的主要問題和處理懲罰結果。

3.籌劃下周的事情重點，提交周總結與籌劃。

（1）針對本周事情中的發(fā)明且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。

（2）在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡的底子上，提出下周市場拓展的目標，制定籠罩率、銷量、分銷、助銷及

促銷目標。

具體表格參見附件02渠道業(yè)務員周總結與籌劃。

1.3事情例會

聚會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、事情執(zhí)行情況，向業(yè)務員通報公司的運動和

促銷政策，并交換經(jīng)驗、反饋問題，通過交換與業(yè)務員們告竣共鳴，籌劃好下一步的行動方案。另外，

督導業(yè)務員憑據(jù)籌劃展開事情。

1.3.1日例會

渠道業(yè)務主管一般可以召集渠道業(yè)務員召開晨會，總結昨天事情并擺設今天事情。日例會不做強制要求。

1.昨口事情交換解答

（1）業(yè)務員各自報告在昨日走訪市場歷程中，遇到的種種問題，包羅市場需求、與店主的交換、

銷售情況、競品情況等。在回顧昨日造訪事情時，查抄存在哪些不敷，思考如何改造。查抄

我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應的解決要

領，并記錄于下次造訪籌劃中。

（2）業(yè)務主管針對各業(yè)務員的主要問題進行組織探討，并把解決要領記錄于下次造訪籌劃中。

2.當日任務擺設

（1）回顧當日造訪路線籌劃。

（2）如果有突發(fā)事件要處理懲罰的，對造訪路線作適當調解。

（3）明確當日造訪要到達的目標。

業(yè)務主管也可以選擇適當?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導業(yè)務員完成自己的當月的銷量

H標。銷量看板主要包羅當月累計銷量告竣率，它有助于業(yè)務員之間相互比力，并形成積極進取的企業(yè)

氣氛。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務員中開展此項事情，具體看板請拜見《經(jīng)銷商運營一體化手冊-標準

治理體系部分》。

3.競品信息收集

渠道業(yè)務主管通過日常的例會交換，以及單獨與業(yè)務員的交換，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯

總并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。

參考附件06渠道競品信息收集表。

4.終端形象治理

渠道業(yè)務主管將在巡場中發(fā)明的問題，記錄于《渠道終端查抄表》，并與業(yè)務員相同解決要領。

參考附件07渠道終端查抄表。

1.3.2周例會

經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當延長至30S5分鐘.周例會是對上一周的

總結和下一周的籌劃，應包羅（但不限于）：

1.業(yè)務員各自總結上周在走訪市場中的結果和問題。

2.業(yè)務員遞交本周的周總結與籌劃，與業(yè)務主管配合商定事情內容。

其中銷量統(tǒng)計的范疇是?周時間。周例會是強制性的，必須要有。

1.3.3月例會

經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當延長。月例會的主要內容總結上一月的銷量和事情,

有亮點和經(jīng)驗則適當延長交換時間，并宣布本月銷量目標和大要行動方案。盡量簡單明了、無話則短。

月例會是強制性的，必須要有。

2小店造訪6步法

本章目的造訪6步法，將小店造訪流程標準化，提高終端執(zhí)行力。

1.夯實市場底子事情

2.牢固現(xiàn)有網(wǎng)點

本章內容造證6步法：

1.準備事情

2.店面查抄

3.賣進

4.成交

5.助銷

6.記錄

要害要素1.皿何順利與小店老板成交？

2.如何進行有效的助銷運動？

在渠道客戶中，業(yè)務員主要通過6步法進行日常造訪。其中針對二批商稍有差別。業(yè)務員一方面通過電話

與批發(fā)商相同確定供貨，另一方面業(yè)務員可以直接去造訪由二批商供貨的小店，資助其維護店內形象。

2.1準備事情

目的：為了提高每次出行造訪的質量，節(jié)省造訪時間、制止遺漏物品。每次出去造訪前花15—25分鐘準

備全天的事情會節(jié)省由于準備不敷而浪費的時間。

2.1.1明確造訪目的

憑據(jù)當日的造訪籌劃，確定每家店的具體造訪目的和事情目標。

1.業(yè)務員在出訪之前，可以查察附件03渠道客戶造訪卡的記錄,明確本次造訪目的。

2.針對造訪目的，準備相應的資料和物品。

2.1.2查抄準備清單

準備清單列示了渠道業(yè)務員走訪市場前需要準備和攜帶的物品，供業(yè)務員每天出發(fā)前進行查對以免遺漏

物品。

出訪準備清單

類別物品說明必選

造訪目的明確造訪目的是

造訪路線圖是

客戶辦事卡是

客戶造訪卡憑據(jù)當日的造訪路線進行分組是

須要資料

銷售標準卡業(yè)務員憑據(jù)此卡內容查抄店面形象是

業(yè)務員自身名片是

產(chǎn)物代價表是

盤算器是

筆是

抹布用于貨架和產(chǎn)物的清潔事情是

助銷東西小刀切割不干膠，割箱子是

訂書機否

卷尺丈量貨架否

膠帶否

樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否

贈品和POP否

助銷物料

最新的宣傳資料否

促銷運動內容杏

小本領：如何樹立小我私家良好再象？

養(yǎng)成良好習慣，有助于業(yè)務員提高小我熟家素質，提高自信心；有助于改進客情干系,

提高銷量；進一步促進客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）?！暗谝挥∠笫亲?/p>

重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。

1.著裝要求。進行銷售事情時，應穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫：著裝要求是

整潔。

2.談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/制止嬸論，不要和

客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的

感覺。造訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結束銷售造訪時不管是

否樂成都應真誠地謝謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才華推銷你的產(chǎn)物。

3.舉止行為。舉止大方、得體，注意細小的地方。行動應迅速、準確、利落，不要

給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴格憑據(jù)''造訪6步調”

操縱，給客戶留下事情范例的強烈印象。與客戶攀談時應認真地將客戶的要求記

錄下來，并在造訪結束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和

重要的問題。

4.事情態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶辦事，為消費者辦事的態(tài)度造訪客戶。與

客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營照料。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

2.2店面查抄

日的：獲取現(xiàn)有信息，為進一步賣進做準備，最終推動銷量。

在店面查抄前，業(yè)務員首先應向老板、客戶賣力人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務員開始進行店面查抄。

店面查抄包羅的內容：查抄分銷、貨架、代價、助銷情況，這是小店造訪中十分重要的步調。關于DSPM

（Distribution-SKU、Shelving一貨架、Pricing一代價、Merchandizing一助銷）的執(zhí)彳j標準拜見益海

嘉里糧油下發(fā)的關廠終端維護的統(tǒng)一標準，下面介紹DSPM查抄的要點。

2.2.1查抄SKU

SKU查抄包羅兩點：

1.杳抄在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標準，即小店渠道上應賣進的品種是否均以賣

進。

2.庫存狀況，查抄貨架上產(chǎn)物的品種規(guī)格。

（1）如果有的SKU還沒有賣進，則需要考慮賣進；

（2）如果SKU有貨但即將缺貨，則需要實時補貨；

（3）如果某些SKU的庫存時間凌駕6個月，即屬臨期產(chǎn)物，特別是將要到達生存期限的SKU,應

立即考慮促銷手段。

把該小店SKU上存在的問題記錄在《渠道客戶造訪卡》上，以備通過不絕的相同來解決。

2.2.2查抄貨架

查抄貨架。主要從上下、左右、前后三個方面進行查抄。

1.上下，就是垂直陳列的要求。

2.左右，就是水平陳列的要求。包羅陳列面積和相對位置.。相對位置包羅我們自己的各個油種的排列順

序，和相對競品的排列位置。

3.前后，就是要注意應用先進先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)物擺放在外面一層。

把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶造訪卡》上，以備通過不絕的相同來解決。

2.2.3查抄代價

目的：維護益海嘉里糧油的整體代價體系，維護各渠道的配合利益和產(chǎn)物形象。

由于小店的銷售量較小，小店店主首要存眷的是每個產(chǎn)物為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)

物來說較低，所以店主一般都十分體貼進價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務員需

要認真看待。

代價查抄包羅以下內容，

1.益海嘉里糧油產(chǎn)物的進價和售價：查抄各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售代

價政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一代價體系，為渠道小店統(tǒng)一制作代

價標牌。

2.競品的進價和售價，實時記錄于附件03渠道客戶造訪卜。

3.可以在了解代價的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。

小本領：如那邊理懲罰代價異議？

▼▼1.客戶質疑我們給相同類型的客戶提供兩種進價

答復：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主

動把代價做爛了。

2.客戶質疑我們售價過高

答復：我們金龍魚是品牌，品牌差別，代價自然也差別；衣服差別的質地，代價

自然也差別；一分價格一分貨。賣品牌產(chǎn)物，不但提升店面形象，也同時帶來人

氣，人氣就是銷量，人氣就是利洞。

3.賣我們的產(chǎn)物不賺錢

答復：利泗并不但僅是價差，利潤包羅：利潤=銷量*利澗率、運動支持、品牌知

名度等。

4.B/C類客戶經(jīng)常會以低于益海嘉里糧油要求的代價銷售產(chǎn)物，如何應付？

一般來說，B/C類的零售價都市大于KA,不外糧油店就不一定了。并且根油店的代

價確實很難控制。如果B/C類的零售價低于KA的，則先需要找出原因：

（1）如果是認為我們老是不給支持，所以存心用AR02做文章。則可憑據(jù)上

文答復。且說以后會提前通知對方。

（2）如果想提高銷量：就闡發(fā)給客戶，縱然低落一元，不會對銷量有多大

提升，反而可能失去公司妁其它支持，更得不償失。

（3）如果是為了利洞：那這么做就更沒有原理了。

2.2.4查抄助銷

目的：促進產(chǎn)物銷售，資助小店擴大生意底子，提升客情干系，實現(xiàn)雙贏。

助銷，指一切有助于促進銷售的方法。在渠道店中的體現(xiàn)形式既包羅促銷運動、POP、門頭、條幅、陳

列架等等，也包羅資助老板清潔產(chǎn)物、和老板創(chuàng)建私人干系等。由于小店根本都是現(xiàn)款結算的，店主包

袱著商品未實現(xiàn)銷售之前的費金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)物銷售的速度，這也就是店主十分體貼品牌

知名度的原因所在。經(jīng)銷商在助銷方面賜與小店好的支持和辦事，也就同時促進了小店和經(jīng)銷商自身的

銷售，并將極大地推動客情干系的建立。

如笫一次造訪該店，請?zhí)顚憽犊蛻艮k事卡》（附件U8客戶辦事卡）并張貼于醒目位置。

另外，售后辦事也可以歸入助銷這一類別。售后辦事主要包羅：質量問題處理懲罰、退換貨允許。

助銷查抄的內容包羅：

1.查抄POP的張貼；

2.查抄促俏陳列貨架是否擺放到位；

3.查抄貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包羅堆頭；

4.查抄產(chǎn)物外貌是否清潔；

5.查抄促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。

6.杳抄促銷重點規(guī)格的運動執(zhí)行是否到位；

7.查抄促銷重點方法，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等；

2.2.5問題處理懲罰

除了存眷以上DSPM這4個要素，業(yè)務員還應存眷小店是否存在沖貨、度品、客戶投訴等問題。

1.沖貨問題處理懲罰

沖貨現(xiàn)象嚴重擾亂了市場，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨產(chǎn)生的重要警示信號。憑據(jù)

益海嘉里糧油的規(guī)定，發(fā)明50箱以上的非本地經(jīng)銷商的益海嘉里糧油產(chǎn)物就能確認為沖貨。

（1）填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會辦事處：廠方代表）

（2）生產(chǎn)企業(yè)核實確認沖貨，按規(guī)定給出解決辦法

（3）將結果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作存案（作為經(jīng)銷商評估

的一個重要指標）

小本領：如何通過視察了解沖貨情況？

1.這個規(guī)格XXX元每箱你能賣給我XX件嗎？（XXX元應該是業(yè)務員預計的進貨價）

2.別人都進xxx元，你進多少？（xxx元應該比預計的進價低一些）

3.貨架上有某個規(guī)格的分銷，但該小店相當長一段時期內從未從經(jīng)靖商處進貨，

則必為沖貨

4.看箱號，差別經(jīng)銷商之間的箱號差別，如果箱號已無