國際商務談判電子教案

國際商務談判

第一章導論

一、談判的定義與特點。

談判的特點：1、談判的目的性

2、談判的相互性

3、談判的協(xié)商性

商務談判的特點；

1、以經(jīng)濟利益為談判的目的。

2、以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標

3、以價格作為談判的核心

外貿商務談判的特殊性

1、對外經(jīng)濟貿易談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的

政策性。

2、應按國際慣例辦事。

3、對外經(jīng)濟貿易談判涉及面很廣。

4、影響談判的因素復雜多樣。

5、談判的內容廣泛復雜。

外貿商務談判的定義：談判是為了各自的目的而相互協(xié)商的活動。

二、談判的動因

1、追求利益；

2、謀求合作；

3、尋求共識

三、談判的要素

1、談判當事人；

2、談判議題；

3、談判背景：

環(huán)境背景(政治、經(jīng)濟、文化)、

組織背景1資信、市場地位)、

人員背景

四、談判的類型

4、談判的類型

1、按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判

買方談判：是指以求購者的身份參加談判。

(1)重視搜集有關信息，“貨比三家”

(2)竭力壓價，“掏錢難〃。

(3)度勢壓人，“買主是上帝"。

賣方談判：是指以供給者的身份參加談判

(I)主動出擊。

(2)虛實相映。

⑶"打”"停"結合。

2、按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原那么式談判

軟式談判：是當年朋友，軟式談判的一般做法是：

信任對方一一提出建議一一做出讓步一一達成協(xié)議一一維系關系.

只能達成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。

硬式談判：是互不信任、互相指責，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無法達成協(xié)議。

原那么式談判：也稱價值型談判。又稱哈佛談判術。強調公平原那么和公平價值。主要

有以下特征：

1)談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開

2)主張按照共同接受的具有客觀公正性的原那么和公平價值來取得協(xié)

議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。

3)談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。

4)努力尋求共同點、消除分岐，爭取共同滿意的談判結果，爭取雙贏。

B、影響和制約如何運用三種談判方式的因素

I、今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性。

2、對方的談判實力與本方的談判實力的比照。

3、該筆交易的重要性。

4、談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。

思考題：

1、什么是談判？

2、為什么要談判？

3、說明談判的主要類型？

InterculturalNegotiationModels

SOCIO-PSYCHOLOGICALMODEL

Thesocio-psychologicalmodelhasfiveparts:thegoalsthepartieswanttoreach,thecommunicationand

actionsleadingtothenegotiations,theexpectedoutcomesforeach,thepre-existingrelationshipandcultural

factorsofbothparties,andtheconditionsunderwhichthenegotiationsareconducted.Themodelassumesa

certainamountofethnocentrismbecausethenationalcharacterofthenegotiatorscannotbeovercomeandmay

leadtocertainnegativeinterpretationsbeingmadeincorrectlybyeachside(Ghauri,1983).

PRINCIPLESMODEL

Theprinciplesmodel,alsoknownasthecomparative,hastwoassumptionswithfourparts.Itisassumed

thatthenegotiatorsareproblemsolversandthat(henegotiatorsshareagoalthattheywishtoreachefficiently

andamicably.Thefourpartsarethepeopleareseparatefromtheproblem,thefocusisoninterests,theoptions

havemutualgains,andthecriteriausedtojudgethegainsareobjective.Themodelassumesbothpartieswould

prefertonegotiateinthismannerandtherewouldbenouseofpowerorothernegativetactics;th?long-term

relationshipwouldbestressedbecausethisnegotiationmodeldoesnotgiveenoughattentiontothe

power/dependencecharacteristicinnegotiations.Themodelassumesthenegotiatorshaveknowledgeofeach

other'sbehaviors(Ghauri,1983).

DIRECTIONALMODEL

Thedirectionalmodelisbasedonthepredictionthattoughorsoftmoveswillbefollowedbysimilarmoves

bytheothernegotiatingparty.Th?parliesusingthismodelhavefallenintoapatternofreciprocalmovesfrom

whichtheydonotseemtobeabletoescape.Thedirectionalmodelhasbeenusedextensivelyinthepastin

interculturalnegotiationswhenforeignbuyershadfewalternativesandproductsmadeintheUnitedStatessold

themselveseventhoughtheymaynothaveentirelymettheneedsoftheusers(Ghauri,1983).

INTERACTIONMODEL

Theinteractionmodelincludesfouraspects:environment,atmosphere,parties,andprocess.The

environmentincludespolitical,social,andculturalvariablesthatregulatethenegotiationprocess.Atmosphere

includesdistance(thespacebetweentheirpositionsthatwillneedtobebridged),conflict,cooperation,power,

dependence,andexpectations.Thecorporateandnationalculturesofthepartiesaffectthenegotiations.The

processincludesthehistoryandpreconceivedideasofthenegotiators(Ghauri,1983).

PACKAGEDEALMODEL

Thepackagedealmodelhasfourparts:backgroundfactors,process,atmosphere,andoutcome.Background

factorsincludetheobjectives,envxonment,marketposition,thirdparties,culture,andnegotiators.Theprocess

includestime,issues,andcontacts.Atmosphereincludescooperation/contlict,distance,power/dependence,and

expectations.

Outcomeallowsforwin-win,losc-losc,orcontinuednegotiations.Themodelincludesculturalfactorsand

backgroundresearchbeforebeginningthenegotiationprocess(Ghauri,1983).

第二章商務談判概述

一、商務談判的程序：

1、準備階段：

(1)選擇對象

(2)背景調查〔環(huán)境、組織、人員)

(3)組建班子(個體素質優(yōu)化、規(guī)模結構適當、隊伍有效管理)、

(4)制定方案(要保密，包括：談判的根本目標、主要交易條件、各方地位分析、

人員分工職貢、時間和地點安排、談判本錢預算、談判策略謀劃)

(5)模擬談判。

2、談判階段：

(1)開局(營造氣氛、協(xié)商通那么"4p"、開場陳述)

(2)磋商(明示和報價、交鋒、妥協(xié)、)

(3)協(xié)議。

3、履約階段：〔后續(xù)合作)

二、商務談判的模式：

影響商務談判模式的根本因素是：時間進行速度和條款進行順序。

八快速順進式的順序是:指談判開始后按照事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。

優(yōu)點：防止爭議、節(jié)省時間、降低本錢。

選擇此方式的條件：(1)交易對象熟悉。屢次合作、彼此信任。

(2)交易內容重復。重復交易，能夠迅速就交易條款達成一致。

(3)交易背景穩(wěn)定。即環(huán)境條件等無大變化。

2、快速跳躍式：從易到難跳躍，有利于形成良好的氣氛。

(2)從難到易，抓主要矛盾，先進行“攻堅戰(zhàn)”。

3、中速順進與中速跳躍式:中速談判的原因多由于交易內容新和交易復雜。

4、慢速順進式和慢速跳躍式:屬大型、大宗交易談判，且交易條件和談判背景均極為復雜,

以順進式居多.

三、商務談判的原那么：

1、自愿

2、平等

3、互利(合作的利己主義)

4、求同原那么。

5、效益原那么

6、合法原那么。

思考題：

商務談判的程序一般包括哪些階段及環(huán)節(jié)？

商務人員：

技術人員；

財務人員；

法律人員；

翻譯。

2、談判人員的分工與配合：

主談與輔談的分工與配合；

臺上和臺下的分工與配合。

（三）商務談判人員的管理：

1、談判組織負責人對談判組織的管理

談判組織負責人的管理職責：

負責挑選談判人員；

管理談判隊伍；

領導制定談判執(zhí)行方案，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略；

主管己方談判策略的實施：

負責向上級或有關的利益各方匯報談判進展情況2、高層領導

對談判過程的宏觀管理：

確定談判的根本方針和要求；

在談判過程中對談判人員進行指導和調控；

關健時刻適當干預談判。

第二節(jié)談判前的背景調查（談判前的準備）

（有兩方面：對談判環(huán)境因素的分析和信息的收集）

一、環(huán)境因素的分析：

（一）、政治狀況因素：

1、國家對企業(yè)的管理程度；

2、經(jīng)濟的運行機制；

3、政治背景；

4、政局穩(wěn)定性；

5、政府間關系。

（二）、宗教信仰因素：

1、該國占主導地位的宗教信仰是什么；

2、宗教信仰的影響與作用

政治事務、

法律制度、

國別政策、

社會交往與個人行為、

節(jié)假日與工作時間

（三）法律制度因素：

1、該國法律制度是什么（英國法系、大陸法系）；

2、法律執(zhí)行情況如何；

3、法院與司法部門是否獨立；

4、法院受理案件的時間長短；

5、執(zhí)行其他國家法律的裁決時需何程序。

（四）商業(yè)習慣因素：

1、該國企業(yè)的決策程序如何；

2、該國文字的重要性如何；

3、該國家在洽談和簽定協(xié)議過程中律師的作用如何：

4、在正式的談判會見場合，上訪領導及陪同人員的講話次序如何；

5、該國企業(yè)在進行業(yè)務洽談時，有沒有商業(yè)間諜活動；

6、該國在業(yè)務工作中是否存在賄賂現(xiàn)象；

7、該國是否允許對一個工程的洽談，同時選擇幾家公司作為對手進行談判；

8、該國業(yè)務洽談的常用語種是什么？合同文件能否用兩國文字表示。

（五）社會習俗因素。

（六）財政金融狀況因素

［七）根底設施及后勤供給狀況因素

（A）氣候狀況因素。

二、談判信息的收集：

談判信息收集的重要內容包括市場信息、科技信息、有關政策法規(guī)、金融方面的信息以及

有關談判對手的資料。

（一）市場信息：

市場信息內容

1、有關國內外市場分布的信息；

2、市場需求方面的信息；

3、產(chǎn)品銷售方面的信息、；

4、產(chǎn)品競爭方面的信息。

（二）科技信息：

1、全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比的性能、質地、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點；

2、收集同類產(chǎn)品在專利轉讓或應用方面的資料；

3、收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術力量和工人素質及其設備狀態(tài)等方面的資料；

4、收集該產(chǎn)品的配套設備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后效勞方面的資料；

5、收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料：

6、盡可能多的收集有關對該產(chǎn)品的品質或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標及其各種鑒定方

法和鑒定機構°

（三】有關政策法規(guī)：

1、有關國家或地區(qū)的政治狀況；

2、談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定；

3、有關國家或地區(qū)的各種關稅政策；

4、有關國家或地區(qū)的外匯管制政策；

5、有關國家或地區(qū)的進出口配額與進口許可證制度方面的情況；

6、國內各項政策,

（四）有關談判對手的資料

1、對談判對手資信情況的審查：

（I）對客商合法資料的審查：

對客商的法人資格的審查、

對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查

（2）對談判對方公司性質和資金狀況的審查；

（3）對談判對手公司的營運情況的審查；

（4）對談判對手商業(yè)信譽情況的審查

產(chǎn)品質量、

技術標準、

產(chǎn)品的技術效勞、

商標及牌號、

廣告的作用宣傳

2、對談判雙方談判實力的判定：

（1）交易內容對雙方的重要內容；

（2）看各方對交易內容與交易條件的滿足程度；

（3）看雙方競爭的形勢；

（4）看雙方對商業(yè)行情的了解程度：

（5）看雙方所在企業(yè)的信譽和實力；

（6）看雙方對談判時間因素的反響：

（7）看雙方談判藝術與技巧的運用。

CharacteristicsofEffectiveNegotiators

第三節(jié)談判方案的制定

談判方案包括：

談判目的

談判策略

談判議程

談判人員的分工職責

談判地點

一、對商務談判方案的要求：

1、具有合理性

合理是相對的，不是絕對的；

合理只能從理性角度把握，不可能十全十美，只能是比擬令人滿意；

合理是雙方都能接受的合理

2、具有實用性

簡明

具體

3、具有靈活性。

二、談判目標確實定：

三個層次

下限1、最低限度目標：亳無退讓余地、要保密、注意。

中限2、可以接受的目標：是個區(qū)域、是讓步范圍。

上限3、最高期望目標：是對方最不愿接受的、很難實現(xiàn)。

此目標必要性：

1、鼓勵談判人員盡最大努力去實現(xiàn)。

2、以最高期望目標作為報價起點，有利于在討價還價中使乙方處于主動地位（喊價要高）。

注意：單一目標是很少見的，在談判中存在多重目標時，應根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有

的目標都要到達哪些目標可舍棄，哪些可以爭取到達，而哪些不是不能降低的。如：質量、

價格、免費廣告。

三、談判策略的部署

四、談判議程的安排：（議程本身就是一種策略）

議程包括：時間安排

議題確定。

議程又包括：通那么議程

細那么議程

A、時間安排

A）策略：

1、對于雙方意見分歧不會太大的議題應盡量在較短的時間內解決：

2、對于主要議題或爭執(zhí)較大的問題，可將其安排在整個談判進行到總時間的3/5之時

加以討論；假設把焦點性問題放在談判進行到總時間3/5的前兩個小時提出來，更

有利于問題的解決。

3、文娛活動的安排要恰倒好處，要注意不能使文娛活動成為談判對方借此疲勞己方，

實現(xiàn)其談判目標或到達其他目的的手段：

4、應安排適當?shù)臋C動時間，但也不可太多，否那么過于松沓。

B）確定談判的時間時，要考慮以下幾個因素：

I、談判準備的充分程度；

2、談判人員身體和情緒狀況（可分成幾個階段）；

3、談判的緊張程度（指形勢）;

4、談判議題的需要（大型談判宜長、小型談判宜短）。

B、確定談判議題

1、將本次談判有關的問題羅列出來；

2、進行分類，確定重要與否和與己方的利弊關系；

3、將對己方有利的問題列為重點，加以討論，不利的問題盡最防止，但也要考慮當對方提

出這類問題時，己方采取的應付對策。

C、通那么議程與細那么議程

通那么議程：是雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方提出，或雙方同時提出，或經(jīng)雙

方審議同意前方能正式生效。

應解決的問題：

1、雙方談判討論的中心問題，尤其是第一階段安排。

2、列入談判范圍的有哪些事項，討論順序如何？

3、討論中心問題和細節(jié)問題的人選安排。

4、總體及各階段談判的時間安排。

細那么議程：具有保密性，是對乙方參加談判的具體策略安排，供己方使用。

1、對外口徑的統(tǒng)一，包括文件、資料、證據(jù)、觀點。

2、談判過程中各種可能性的估計及其對策安排。

3、談判的順序，何時提問題，提什么問題，向何人提出，由誰提出，

誰來補充，何時打岔，誰來打岔，何時要求暫停。

五、談判地點

（一）談判地點的選定（P127東財大）

A、在己方地點談判：

1、對己方的有利因素

a）談判者在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢，自信心比擬強。

OOOOOO

g）可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，提高經(jīng)濟效益。

2、對己方的不利因素。

B、在對方地點談判

C、在雙方地點之外的第三地談判：

1、利I大素I：OOOOOO

2、不利因素：。。。。。。

D、在雙方所在地交叉談判：

對于多輪談判可采用此種。

（二）場景的布置

A、商務談判場所的選擇：

1、談判室所在地交通、通信方便，便于有關人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

2、環(huán)境優(yōu)美安靜，防止外界干擾。

3、生活設施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

4、醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充分安心地參加談判。

5、作為東道主應當盡量征求客方人員的意見，到達客方的滿意。

B、商務談判場所的布置：

主談室

密談室

休息室。

C、談判雙方座位的安排（P128東財大）

座位安排：

1、相對而坐禾I」：。。。。。。弊：。。。。。。

2、交叉就座利：。。。。。。弊：。。。。。。

本章思考題：

1、談判者面對各類客商應注意哪些問題？

2、談判人員應具備哪些能力？

3、通那么議程與細那么議程有何異同？

VariablesAffectingInterculturalNegotiation

第四章商務談判過程（階段）

第一節(jié)商務談判開局階段

一、開局階段的根本任務

1、具體問題的說明：

包括4P：purpose（目的）

plan（方案）

pace（進度）

personalities（成員〕

2、建立適當?shù)恼勁袣夥眨?/p>

3、開場陳述和報價:

（I）雙方各自陳述己方的觀點和愿望,并提出建議。

陳述既要表達原那么性，又要表達合作性和靈活性。

在對方陳述時己方應做到：

1）傾聽，思想集中，不要把精力花在尋找對策上。

2）要搞懂對方陳述的內容（不清楚可提問）。

3）歸納，要善于思考，理解對方的關鍵問題。

（2）在陳述的根底上進行報價

報價是雙方各自提出的自己的交易條件。

對報價的要求與技巧：

a）既要考慮對己方最為有利，又要考慮成功的可能性，要準確清楚。

b）雙方不受對方報價的影響，可按自己意圖報價。

c）報價是雙方了解對方的具體立場和條件，了解分歧和差距，為磋商準備條件。

二、談判開局氣氛的營造

良好開局氣氛的特點：

1、禮貌、尊重的氣氛:

a、局層領導參加，以不對對方尊重。

b、服飾儀表整潔大方。

c、表情、動作、說話語氣不能流露出輕視府方，以勢壓人的態(tài)度，不能以武斷、蔑視、

指責的語氣講話

2、自然輕松的氣氛（開局又稱“破冰”期）：

隨意談一些題外輕松話題盡量談中性話題，不要過早發(fā)生爭論，不要過早刺激對

方

3、友好合作的氣氛：

雙方是“伙伴”，不是"對手〃

用熱情的握手、熱烈的掌聲、信任的目光、自然的微笑去營造。

4、積極進取的氣氛：談判不是沙龍，有重要任務。

營造方法：

U）準時到達會議場所；

（2）儀表端莊整潔；

⑶精力充分;

（4）充滿自信；

⑸坐姿端正；

（6）發(fā)言響亮、有力。

三、開局策略

（一）確定開局策略應考慮以下因素。

1、考慮談判雙方之間的關系：

（1）雙方在過去有業(yè)務往來，且關系很好。

開局氣氛應是：熱烈、真誠、友好和輕松愉快。

我方：在語言上應是熱情洋溢，在內容上應暢談雙方過去的友好合作關系，態(tài)

度上應比擬自由、放松、親切。

（2）雙方有過業(yè)務往來，但關系一般。

開局目標是要爭取創(chuàng)造一個比擬友好、和諧的氣氛。

我方：在語言上：熱情程度要有所控制。在內容上：簡單聊一些雙方過去的業(yè)

務往來及人員交往。在姿態(tài)上：隨和自然

（3）雙方有過業(yè)務往來，但印象不好。

開局階段氣氛應是嚴肅、凝重的。

我方：在語言上：注意禮貌的同時.應較嚴謹,甚至可帶一些冷峻。在內容上：

可就過去的不滿和遺憾及希望可通過磋商來改變。在態(tài)度上：充滿正氣,

與對方保持一定距離。

（4）、雙方?jīng)]有業(yè)務往來。

開局應創(chuàng)造一個真誠、友好的氣氛，以淡化消除陌生感及戒備。

在語言上：禮貌友好，但不失身份。在內容上：以輕松話題為主。在態(tài)度

±：不里不亢，沉穩(wěn)不失熱情，自信但又不傲氣。

2、考慮雙方的實力（以后在談判技巧中講）。

1二）、開局階段常見的策略

1、留有余地策略；也叫留一于，指談判人員對所陳述的內容應留有余地，以售討價還價之用。

（要有虛頭）

2、開局陳述策略：開局陳述的內容應言簡意賅、誠摯友好，在發(fā)言中應保持其意圖原貌，不受

對方發(fā)言的影響。

開場陳述的時間有兩種觀點：

a、搶先發(fā)言：

優(yōu)點，先入為主，對談判過程進行必要的暗示，可對對方目標進行影響，在

心理上占優(yōu)勢。

b、保持沉默，讓對方先發(fā)言，沉默是談判中一個重要技巧（美國人不善對付這些

技巧）。

優(yōu)點：給雙方造成心理壓力，失去冷靜，泄露許多對方急于獲得的信息。

3、察言觀色策略。

4、掌握議程策略。

5、未雨綢繆策略（即事先做好充分的準備）

先報價的利弊：

1）先報價為以后的討價還價樹立了一個界碑，為談判劃定了一個框架或基準線。

2）假設先報價出乎對方的預料和期望值，會使其失去信心。

3）賣方了解我方的報價后，可對他們原有的想法作出調整，而且先報價后，對方還會逼迫

我方一步步地降價，而并小透露他們自己肯出的價格。

通過分析雙方的實力，有以下幾種情況可選擇：

1）假設預期談判將會出現(xiàn)各不相讓的氣氛，可采月”先下手為強”的策略

2）假設我方談判實力強于對方，那么我方先報價足有利的，尤其在對方對本次交易的市場

行情不太熟悉的情況下，先報價的好處更大。

3）假設對方是老客戶，雙方有長期的業(yè)務往來，誰先報價無所謂。

4）就?般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價

5）假設雙方均是談判行家，誰先報價均可；假設對方為行家，自己外行，讓對方先報價；

假設對方為外行，自己先報價可能較有利

6）按慣例，由賣方先報價，賣方報價是一種義務，是為了投石問路，從而刺探對方的思路

反響。

第二節(jié)商務談判磋商階段

一、商務談判磋商準那么：

1、把握氣氛的準那么：磋商階段盡管爭論劇烈，矛盾鋒利，但仍要保持以開局營造出來的良好

合作氣氛。

2、次序邏輯準那么：雙方要通過磋商確定幾個重要的談判議題，按照其內在的邏輯關系排列先

后次序，然后逐題磋商，（與議程安排相似）。

3、掌握節(jié)奏準那么：開始磋商對節(jié)奏要相對慢一些談判者要善于掌握節(jié)奏，不可急躁，穩(wěn)扎穩(wěn)

打,步步為營。一旦出現(xiàn)轉機.要抓住有利時機不放,加快談判節(jié)奏,爭

取達成一致。

4、溝通說服準那么：（1）要善于溝通，既要溝通交易條件，又要溝通相關理由、信念、期望，

還要交流情感。（2）要善于說服，說服的準那么是從求同開始，解決分歧,

到達最后的求同。

二、商務談判讓步策略：

（一）讓步的原那么和要求：

1、維護整體利益：

2、明確讓步條伶；

3、選擇好讓步時機；

4、確定適當?shù)淖尣椒龋?/p>

5、不要承諾做出與對方同等幅度的讓步；

6、在讓步中講究技巧；

7、不要輕易向對方讓步；

8、檢驗后果。

（二）讓步策略：

A、迫使對方讓步的策略：

1、利用競爭；

2、軟硬兼施;

3、最后通牒

（1）含義：即如果對方在這個期限內不接受我方的交易條件達成協(xié)議，那么

我方就宣布談判破裂而退出談判

（2）運用最后通牒策略應注意：

1）談判者知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對手來

講，要比對本方更為重要

2）談判的最后階段或最后關鍵時刻才使用“最后通牒"

3）“最后通牒"的提出必須是非常堅決、明確、亳不模糊，不讓對方

存有任何夢想

B、阻止對方進攻策略：

1、限制策略

（1）含義：即當對方有力進攻，而我方無充分理由駁斥時，以某種客觀因素或條件

的制約而無法滿足對方的要求為由，阻止對方進攻。

（2）經(jīng)常運用的限制因素：

權利限制；

資料限制；

其他方面限制。

2、示弱以求憐憫。

3、以攻對攻。

第三節(jié)商務談判結束階段

一、結束階段的目標：

1、力求盡快達成協(xié)議；

2、盡量保證已取得的利益不喪失；

3、爭取最后的利益收獲。

二、結束階段的策略：

（一）宏觀上的結束階段策略：

K場外交易：

2、最后的讓步；

3、不忘最后的獲利；

4、注意為雙方慶賀；

5、慎重地對待協(xié)議。

(-)微觀上，在結束階段促成簽約的策略主要有：

1、期限策略；

2、優(yōu)惠策略：

3、行動策略；

4、提出細節(jié)；

5、暗示結束。

思考題：

1、談判開局階段的根本任務和目標是什么？

2、讓步的原那么和要求是什么？

第五章商務談判中的價格談判

第一節(jié)報價的依據(jù)和策略

一、報價的依據(jù)

(-)影響價格的因素：

市場行情

利益需求

交貨期要求

產(chǎn)品的復雜程度

貨物的新舊程度

附帶條件和效勞

產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽

交易性質

銷售時機

支付方式

(二)、價格談判的合理范圍：

二、報價策略：

1、報價起點策略：是指作為賣方，報價起點要高，作為買方，報價起點要低。

此策略的作用：

(1)可改變對方的盈余要求。

(2)賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度。

(3)這種報價策略中包含的策略性虛報局部能為下一步雙方的價格磋商提供

充分的盤旋余地。

2、報價時機策略；

3、報價表達策略；

4、報價差異策略；

5、報價比照策略；

6、報價分割策略。

第二節(jié)價格解釋

一、價格解釋的定義和作用:

1、定義：是指賣方就其商品特點及其報價的價值根底、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、

說明或解答

2、作用：充分表白所報價的真實性、合理性，增強其說服力，軟化對方的要求，以迫使對方

接受報價或縮小對方討價的期望值。

二、價格解釋的技巧：

1、有問必答；

2、不問不答；

3、避實就虛；

4、能言勿書。

第三節(jié)價格磋商

一、討價策略

1、討價方式：全面討價、分別討價、針對性討價。

第一階段：全面討價；

第二階段：分別討價；

第三階段：針對性討價。

分別討價順序：

先水分大的，

笫二是水分中等的，

三是水分最小的。

2、討價次數(shù)：

全面討價，對方會作出“姿態(tài)性的改善"，可順利進行兩次(心理因素事不過三)。

分別討價，按水分三類分別討價，至少5次。

針對性討價，一兩次。

3、討價技巧：

(1)以理服人

初期、中期的討價，務必保持信賴平和的氣氛，充分說理，即使是“漫天要價”

也應如此。

(2)相機行事

時于首次報價，對方迅速反響的，應作策略性分析，可能是策咯性虛報局

部較大、急于促成交易或是否有實質性內容。

一般有經(jīng)驗的，會固守立場，應抓住矛盾和漏洞，盯住不放。

(3)投石問路

在對方固守立場，亳不松動，我方又無計可施時，可采用“投石問路”。

運用方式：假設一個買主要購置兩千件衣服，于是他要求賣主分別就兩百、兩千、

一萬和兩萬五千件的衣服估價，從而彷計出賣主的生產(chǎn)本錢、設備費用的分攤

情形、生產(chǎn)的能力、經(jīng)驗豐富與否及價格政策。

用每一塊“石頭〃，進一步了解賣主的商業(yè)習慣和動機。

二、還價策略：

還價是在討價后的報價。

1、還價前的籌劃：

還價應力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望，同時又使對方有

接受的可能，

2、還價方式：

A、按還價的依據(jù)可分為：

(1)按可比價還價

是以相近的同類商品的價格或競爭者商品的價格作參照進行還價。

關鍵：用以參照的商品的可比性及價格的合理性。

(2)按本錢還價

是以己方算出的本錢為根底，加上一定比例的利潤為依據(jù)還價。

關鍵：所計算本錢的準確性。

B、按談判中還價的工程分為：

(1)總體還價，與全面討價對應。

(2)分別還價，與分別討價對應。

(3)單項還價，與針對性討價對應。

3、還價起點確實定；

還價起點，即買方的初始報價。

起點確定的原那么，

(1)起點要低。

(2)不能太低。

影響還價起點的三個因素：

(1)報價中的含水最(報價含水最少，還價起點應高。反之，報價含水量多，還價起

點應低)。

(2)成交差距(差距小還價高，反之，差距大還價小)。

(3)討價次數(shù)(準備討價次數(shù)少時，還價應高，反之準備還價次數(shù)多時，還價應低)。

4、還價技巧：

11)、摸清價格虛實的策略：

應遵循的原那么：

不要將任何事情視為理所當然，對報價內容都要進行調查，對缺少報價依

據(jù)的提議要持疑心態(tài)度；在詢問調查中應主次清楚，認清關鍵問題，不要被

對方所迷惑。

如何使用：

對方拒絕提供與報價相關的資料的情況。

具體做法：

1)強調按談判的議事日程辦事，第一程序未完之前，阻止進入下一程序。

2)運用競爭的力量擠出真相。

3)稱贊對方的信譽和經(jīng)營思想，以此迫使對方為我方的詢問調查提供方便。

4)動用國家的法律、政策向對方施加壓力，了解真相。

5)在沒有了解真相前延期成交。

⑵、吹毛求疵:

還價者為了給自己制造理由，也為了向對方說明自己是不會輕易被人蒙騙的精

明的內行，通常采用此策略。

做法：

a、百般挑剔。

b、言不由衷。

注意：不能過于苛刻，應近乎情理和取得賣方的理解，否那么會覺得缺乏

誠意。

⑶積少成多：

為了實現(xiàn)自己的利益，通過耐心地一項一項地談一點一點地取，到達聚沙成塔、

集腋成裘的效果。

可行性：

a、人們通常對微缺乏道的事情不太計較，這樣，買方便可以利用這種心態(tài)將總體交

易內容進行分解,然后逐項分別還價，通過各項獲得的似乎微薄的利益,最終

實現(xiàn)自己的利益目標。

b、細分后的交易工程因其具體容易尋找還價理由，使自己的還價具有針對性和有根

據(jù)，從而易于被賣方所接受。

注意：

a、運用這一策略時，不要引起對方的注意。

b、主談人應具有小利也是利的思想。

⑷、最大預算:

通常是在還價中一方面對賣方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最

大預算”為由來迫使賣方最后讓步和接受自己的出價。

注意：

a、掌握還價時機。

b、判斷賣方意愿。

c、準備變通方法。

⑸、最后通牒：

指買方最后給賣方一個出價或期限，賣方如不接受，買方就毅然退出談判。

注意：

a、“最后通牒〃的出價應使賣方有接受的可能性，一般不能低于賣方的保存價格。

b、時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方己將價格提高到接近理想價格

時發(fā)出“最后通牒"。

c、發(fā)出“最后通牒〃前，應設法讓賣方已有所投入。如先就與主要問題有聯(lián)系的

次要問題達成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出消耗等。這

樣，待賣方的投入已到達一定程度時，再拋出“最后通牒〃可使其欲罷不忍。

d、“最后通牒〃的依據(jù)要過硬，要有較強的客觀性和不可違抗性。

e、“最后通牒〃的言辭不要過硬。

f、“最后通牒"也要留有彈性。

(6)、感情投資：

運用此策略的要求：

a、要正確對待談判，正確對待對手，對于談判對手必須充分尊重，而絕不應

敵視。

b、價格談判中，對于一些較為次要的問題，可不過分計較并主動迎合動方，

使對方覺得你能站在他的角度考慮問題，從而贏得好感。

c、注意利用談判中的間隙時機，談論業(yè)務范圍以及對外方感興趣的話題。

d、對于彼此之間有過交往的，要常敘舊，回憶以往合作的經(jīng)歷和取得的成功,

增強此次合作的信心。

⑺、不開先例策略:

內容：

供方主說人向需方解釋，如果容許了你的要求，對我來說就等于開了一

個先例，這樣會迫使我方今后對其他客戶也提供同樣的優(yōu)惠，這是我方所

負擔不起的。何時采用：用于搪塞對方和應付需方所提出的不可接受的要

求a

三、討價還價中的讓步策略

對于八種理想的讓步方式，每一種對對方傳遞的信息不同，對不同的對象也就有不同的

結果。

采用何種方式的決定因素：

1、談判對手的經(jīng)驗；

2、準備采用什么樣的談判方針和策略：

3、期望讓步后對方給予我們何種反響。

方式一：

特點：

讓步方態(tài)度比擬果斷，開始時寸步不讓，到了最后那么一次讓步到位。

優(yōu)點：

(I)傳遞我方堅決信念，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使我方在談判中獲得較

大的利益。

(2)對方會有險勝感，會特別珍惜這種讓步。

(3)會給對方既堅硬、又出于大方的印象。缺點：失去伙伴，具有較大的風險性，易

傳遞己方缺乏誠意。適用：適用于談判投入少，依賴性差，因而在談判中占有

優(yōu)勢的一方。

方式二：

特點：

態(tài)度謹慎，步子穩(wěn)健，讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定的。

優(yōu)點：

(I)不易讓對方輕易占到廉價。

(2)利益均沾的情況卜.達成協(xié)議。

(3)遇到住情急躁或無時間長談的對方時，往往會占上風。

缺點：

(I)平淡無奇，易產(chǎn)生疲勞厭倦之感。

(2)談判須率極低。

(3)給對方傳遞一種信息，即只要耐心等，總有希望獲得最大的利益。

適用：

在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用，效果

比擬好。

方式三：

特點：

機智、靈活、富有變化。在較為恰當?shù)钠瘘c上讓步，然后緩速減量，給對方傳

遞一種接近尾聲的信息。這時如果買方足，即可收尾。如果買方窮追不舍，賣方再

大步讓利，在一個較高的讓步點上結束談判。

優(yōu)點：

(1)起點恰當、適中，向對方傳遞合作，有利可圖的信息。

(2)富有變化，如果不能在緩速減量中完成，那么可采取大量讓利的方法：使談判易

于成功，

(3)在二期讓步中減緩一步，造成接近尾聲的感覺，促使對方拍板，保住我方的較大

利益。

缺點：

(I)容易鼓勵對方繼續(xù)討價還價。

(2)讓人感覺不老實。

(3)影響了初期留下的美好印象。適用：適用于競爭性較強的談判中，由談判高手

來使用，實施起來難度較大。

方式四：

特點：

自然、坦率、符合一般規(guī)律，談判中最為普遍采用。

優(yōu)點:

(1)易為人們所接受,順乎自然。

(2)先大后小有利于促成和局。

(3)一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤。

(4)協(xié)議是在等價交換、利益均沾的條件下完成的。

缺點：

(1)終局情緒不會太高。

(2)慣用方法,缺乏新鮮感。

適用：

適用于商務談判的提議方。談判方對談判的和局更為關切，理應以最大的讓步作出姿

志，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。

方式五：

特點：

在初期以高姿態(tài)出現(xiàn)，然后再讓微利，傳遞已無利再讓的信息。如果買方一再堅持，

那么以較為適中的讓步結束談判。

優(yōu)點：

(1)讓步起點要高，有較強的誘惑力。

(2)到三期僅讓微利，給對方傳遞了已根本無利可讓的信息。

(3)微小讓步不能達成協(xié)議，再讓出最后稍大一點的利潤，會使對方很滿意而達成協(xié)議。

缺點：

(1)開始讓步很大，易造成我方的不良印象。

(2)讓利形成鮮明比照，易給對方造成我方的誠意缺乏。

適用：

適用于合作為主的談判。較大的讓步，有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛。

方式六：

特點：

給人以軟弱、憨厚、老實之感，成功率較高。

優(yōu)點：

(I)以求和的精神讓出多半利益，可能換得對萬較大的回報。

(2)消除進一步要求讓利的期望。

(3)最后又讓出小利，顯示了我方的誠意。

(4)盡管其中藏有留利，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度。

缺點：

(1)會刺激對手變本加厲，得寸進尺。

(2)讓步遭受拒絕后，導致談判僵局出現(xiàn)。適用：適用于在談判競爭中處于不利境地,

但乂急于獲得成功的談判一方。

方式七：

特點：

風格果斷詭詐，又具有冒險性。是一種具有很高技巧的讓步方式。

優(yōu)點：

(1)開始讓出全部利益，具有很大的吸引力。

12)假設前兩期不能打動對方，再冒險讓出不該讓出的利益，產(chǎn)生一種誘惑力。

(3)對方一旦上路，再借口某原因，從另一角調回自己所需的利益，容易促成和局。

缺點：

(I)開頭兩期的全部可讓利益的讓出，會導致對方期望增大，在心理上強化了時方的議

價能力。

(2)如四期中不能討回，就會損害我方的利益破裂的局面。適用：適用于限于?僵局或危

難期的談判。

方式八：

特點：

態(tài)度誠懇、務實、堅決、坦率。在談判進入讓步階段，一開始即亮出底牌，以到達以

誠取勝的目的。

優(yōu)點