《國際商務(wù)談判（雙語）》教學(xué)大綱

【國際商務(wù)談判（雙語）】【InternationalBusinessNegotiation(Bilingual)】一、基本信息（必填項(xiàng)）課程代碼：【2060062】課程學(xué)分：【2】面向?qū)I(yè)：【工商管理（奢侈品管理方向）】課程性質(zhì)：【院級選修課】開課院系：珠寶學(xué)院工商管理（奢侈品管理）系使用教材：【國際商務(wù)談判羅伊·J·列維奇等機(jī)械工業(yè)出版社2018年3月】參考書目：【國際商務(wù)談判馬士對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社2009年09月】【國際商務(wù)談判白遠(yuǎn)中國人民大學(xué)出版社2002年06月】【國際商務(wù)談判：原理與實(shí)務(wù)巴里·莫德中國人民大學(xué)出版社2016-10-01】課程網(wǎng)站網(wǎng)址：先修課程：【大學(xué)英語】【管理學(xué)】【商務(wù)談判與禮儀】二、課程簡介本門課程是關(guān)于談判相關(guān)問題理性知識的總結(jié)，學(xué)習(xí)主要的議價和談判心理學(xué)，以及人與人之間、團(tuán)體之間的沖突。介紹了很好的談判方法，對于那些想要感受談判藝術(shù)的人們來說是一個完全獨(dú)立的學(xué)習(xí)渠道。本課程系統(tǒng)、全面地介紹商務(wù)談判的基本理論、基本知識和基本技能；深入闡述大量商務(wù)談判領(lǐng)域的最新案例，理論與實(shí)務(wù)并重；充分反映商務(wù)談判領(lǐng)域的發(fā)展特點(diǎn)及趨勢。通過案例學(xué)習(xí)，達(dá)到使學(xué)生理解并運(yùn)用談判策略、技巧和談判藝術(shù)的目的。學(xué)生將初步具有用商務(wù)談判知識解決一般問題的能力，對在談判中出現(xiàn)的各種情況具有一定的分析能力和解決問題的能力，自身的素質(zhì)得到一定的提升，擁有一定的對外交往的實(shí)際能力。三、選課建議本課程適合工商管理、國際貿(mào)易、工程管理等一切與商科有關(guān)的專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)或者選修。適合1-3年級的學(xué)生學(xué)習(xí)。由于課程是雙語授課，因此對于英語水平要求比較高。學(xué)習(xí)本課程的學(xué)生應(yīng)該完成大學(xué)英語的學(xué)習(xí)，具備一定的英語閱讀能力和對話能力。課程與專業(yè)畢業(yè)要求的關(guān)聯(lián)性編號能力專業(yè)畢業(yè)要求關(guān)聯(lián)性LO111表達(dá)溝通傾聽他人意見、尊重他人觀點(diǎn)、分析他人需求?！馤O112表達(dá)溝通應(yīng)用書面或口頭形式，闡釋自己的觀點(diǎn)，有效溝通。●LO352項(xiàng)目管理熟悉項(xiàng)目風(fēng)險、項(xiàng)目采購?！馤O414盡責(zé)抗壓身心健康，能承受學(xué)習(xí)和生活中的壓力。●備注：LO=learningoutcomes（學(xué)習(xí)成果）五、課程目標(biāo)/課程預(yù)期學(xué)習(xí)成果（預(yù)期學(xué)習(xí)成果要可測量/能夠證明）序號課程預(yù)期學(xué)習(xí)成果課程目標(biāo)教與學(xué)方式評價方式1LO111傾聽他人意見、尊重他人觀點(diǎn)、分析他人需求。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴(kuò)展閱讀）教師評價2LO112應(yīng)用書面或口頭形式，闡釋自己的觀點(diǎn)，有效溝通。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴(kuò)展閱讀）教師評價3L0352熟悉項(xiàng)目風(fēng)險、項(xiàng)目采購。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴(kuò)展閱讀）教師評價4L0414身心健康，能承受學(xué)習(xí)和生活中的壓力。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴(kuò)展閱讀）教師評價六、課程內(nèi)容此處分單元列出教學(xué)的知識點(diǎn)和能力要求。知識點(diǎn)用布魯姆認(rèn)知能力的6種層次：(“知道”、“理解”、“運(yùn)用”、“分析”、“綜合”、“評價”)來表達(dá)對學(xué)生學(xué)習(xí)要求上的差異。能力要求必須選用合適的行為動詞來表達(dá)。用文字說明教學(xué)的難點(diǎn)所在，并標(biāo)明每個單元的理論課時數(shù)和實(shí)踐課時數(shù)。第1章談判的本質(zhì)理論課時4實(shí)踐課時4教學(xué)內(nèi)容：1.1關(guān)于本書的闡述形式和方法1.2卡特夫婦1.3談判情境的特征1.4互賴關(guān)系1.5相互調(diào)整1.6價值索取和價值創(chuàng)造1.7沖突1.8有效的沖突管理能力要求：知道:談判情形的特征；理解:談判中雙方的相互依賴,價值主張和價值創(chuàng)造；分析:談判中雙方的相互調(diào)整；綜合:有效的沖突管理。教學(xué)重點(diǎn)：談判中雙方的相互依賴和相互調(diào)整價值主張和價值創(chuàng)造有效的沖突管理。第2章分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)理論課時2教學(xué)內(nèi)容：2.1分配式談判情境2.2戰(zhàn)略性任務(wù)2.3談判中所持立場2.4結(jié)束談判2.5硬式棒球法能力要求：知道:分配式談判概念,談判中所持立場的含義；理解:戰(zhàn)略性談判任務(wù),談判中的承諾；運(yùn)用:硬式棒球法的運(yùn)用時機(jī)。教學(xué)重點(diǎn)：分配式談判概念戰(zhàn)略性談判任務(wù)硬式棒球法第3章整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)理論課時2教學(xué)內(nèi)容：3.1整合式談判過程概述3.2整合式談判的主要步驟3.3促成整合式談判成功的因素能力要求：知道:合作型談判概念及過程；理解:合作型談判的關(guān)鍵步驟；運(yùn)用:促成整合式談判的因素；分析:整合式談判的運(yùn)用；綜合:整合式談判的主客觀干擾因素。教學(xué)重點(diǎn)：整合式談判的運(yùn)用整合式談判的主客觀干擾因素整合式談判的關(guān)鍵步驟。第4章談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃理論課時2教學(xué)內(nèi)容：4.1目標(biāo)：驅(qū)動談判戰(zhàn)略的核心4.2戰(zhàn)略與策略4.3戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備：計(jì)劃過程能力要求：知道:談判目標(biāo)制定原則和方法；理解:談判的流程,談判戰(zhàn)略的分類與運(yùn)用；運(yùn)用:談判的計(jì)劃過程。教學(xué)重點(diǎn)：談判戰(zhàn)略談判的基本流程談判的計(jì)劃過程。第5章談判中的倫理問題理論課時2教學(xué)內(nèi)容：5.1倫理困境實(shí)例5.2“倫理”的含義是什么，以及為何倫理在談判中非常重要5.3談判中會出現(xiàn)何種倫理行為問題5.4為何要使用欺騙策略：動機(jī)和效果5.5談判者如何應(yīng)對對方的欺騙策略能力要求：知道：談判中的倫理的概念及意義；理解：倫理推理的四種方式；分析：倫理在談判中所起的作用；綜合：使用欺騙性戰(zhàn)術(shù)的動機(jī)與結(jié)果；運(yùn)用：應(yīng)對欺騙性戰(zhàn)術(shù)的方法。教學(xué)重點(diǎn)：倫理推理的四種方式欺騙性戰(zhàn)術(shù)的動機(jī)與結(jié)果應(yīng)對欺騙性戰(zhàn)術(shù)的方法。第6章感知、認(rèn)知與情緒理論課時2教學(xué)內(nèi)容：6.1感知6.2框架的確定6.3談判中的認(rèn)知偏差6.4管理談判中的錯誤感知和認(rèn)知偏差6.5情緒、情感與談判能力要求：知道:感知、認(rèn)識和情感的概念；理解:談判中感知認(rèn)識的形成與影響因素,明確談判中的認(rèn)識偏差；運(yùn)用:運(yùn)用情緒和情感來引導(dǎo)談判的技巧；評價:如何應(yīng)對談判中的錯誤感知和認(rèn)識偏差；教學(xué)重點(diǎn)：談判中感知認(rèn)識的形成與影響因素應(yīng)對談判中的認(rèn)識偏差情感引導(dǎo)談判。第7章溝通理論課時2教學(xué)內(nèi)容：7.1談判中溝通些什么7.2人們在談判中如何溝通7.3如何改善談判中的溝通7.4考慮談判結(jié)束階段的特別溝通能力要求：知道：溝通的基本模型；理解：談判中溝通的內(nèi)容，提高溝通質(zhì)量的途徑；運(yùn)用：談判中溝通的方式；綜合：熟悉談判結(jié)束時特殊的溝通。教學(xué)重點(diǎn)：談判中溝通的內(nèi)容談判中溝通的方式提高溝通質(zhì)量的途徑。第8章發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用權(quán)力理論課時2教學(xué)內(nèi)容：8.1為什么權(quán)力對談判者如此重要8.2權(quán)力的定義8.3權(quán)力的來源：人們?nèi)绾潍@取權(quán)力8.4與權(quán)力較強(qiáng)的一方談判能力要求：知道：談判權(quán)力的概念及意義；理解：談判權(quán)力的來源及獲得途徑，明確談判權(quán)力的影響因素，談判權(quán)力的的職能；綜合：熟悉“以小博大”的基本理念。教學(xué)重點(diǎn)：談判權(quán)力的概念及影響因素談判權(quán)力的來源及獲得途徑“以小博大”的談判。中心路線的信息影響外圍路線的潛移默化影響在談判中抵制影響。第9章談判中的關(guān)系理論課時2教學(xué)內(nèi)容：9.1已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性9.2共同分享關(guān)系下的談判9.3管理關(guān)系談判的關(guān)鍵能力要求：知道：在已有關(guān)系中談判如何改變其動力；理解：在談判中存在的不同關(guān)系；分析：聲望、信任以及公正在談判關(guān)系中的重要角色；綜合：如何在已損的關(guān)系中重建信任。教學(xué)重點(diǎn)：重建信任談判中的不同關(guān)系。第10章多方談判、群體談判和團(tuán)隊(duì)談判理論課時2教學(xué)內(nèi)容：10.1多方談判的本質(zhì)10.2管理多方談判能力要求：知道：多方談判的本質(zhì)理解：如何有效管理多方談判分析：有效管理多方談判的步驟教學(xué)重點(diǎn)：有效管理多方談判第11章國際談判與跨文化談判理論課時2實(shí)踐課時4教學(xué)內(nèi)容：11.1究竟是什么令國際談判如此不同11.2概念化文化與談判11.3文化對談判活動的影響：管理角度11.4談判文化的影響：研究前沿11.5文化敏感度高的談判策略能力要求：知道：文化的概念與談判；理解：各國文化的基本差異；運(yùn)用：管理的觀點(diǎn)視角下的文化對于談判的影響，研究的觀點(diǎn)視角下的文化對于談判的影響；綜合：應(yīng)對談判中文化影響的方式方法。教學(xué)重點(diǎn)：各國文化的基本差異文化差異對于談判的影