淺析中國華電公司品牌營銷策略分析研究 市場營銷專業(yè)

淺析華電公司品牌營銷策略【摘要】隨著電力市場的日益激烈競爭、探索一條適合自身發(fā)展的電力營銷之路已成為中國華電集團(tuán)公司當(dāng)前急需解決的問題。借助4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷理論,認(rèn)為當(dāng)今電力企業(yè)應(yīng)采取以下的幾種策略來深化其當(dāng)前的品牌營銷。Abstract：Alongwiththeelectricpowermarketincreasinglyintensecompetition,toexploreasuitableforthedevelopmentofelectricpowermarketingroadChinaHuadianCorporationhasbecomeanurgentproblem.Withthehelpof4Rs(correlation,response,relationshipmarketingtheory,return),arguesthatthepowerenterprisesshouldtakethefollowingseveralstrategiestodeepenitscurrentbrandmarketing.Keywords：Brandeffect；Marketingstrategy；Demandservice

【關(guān)鍵詞】品牌效應(yīng)市場營銷策略需求服務(wù)目錄【摘要】 1前言 3一、當(dāng)前電力企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀 31.1當(dāng)前的電力現(xiàn)狀 3二、電力企業(yè)市場營銷存在的問題 42.1營銷策略不合理及市場的細(xì)分 42.2企業(yè)競爭加劇，出現(xiàn)可替代能源 42.3在電網(wǎng)上存在負(fù)荷建設(shè)不足 52.4其次觀念問題是重要問題 52.5在電費(fèi)方面存在嚴(yán)重的欠費(fèi)問題 5三、電力企業(yè)市場營銷采取的策略 63.1建立品牌營銷切實轉(zhuǎn)變觀念 63.2品牌建立的重要性 73.3品牌對于消費(fèi)者的價值 7四、在打造品牌的過程中要采取的措施 84.1主動同客戶搞好多種互動關(guān)系 84.2積極響應(yīng)客戶的需求 84.3.2積極去關(guān)注重點客戶 9五、企業(yè)客戶雙贏化 10前言在當(dāng)今的電力市場上，電力企業(yè)營銷策略即企業(yè)在分析外部環(huán)境和自身發(fā)展的基礎(chǔ)上,并在一定的電力營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定有關(guān)營銷活動的原則和方法,包括電力產(chǎn)品營銷和電力目標(biāo)市場組合的選擇兩個方面。對于電力目標(biāo)市場,即企業(yè)在對電力市場分析基礎(chǔ)上，為具有相似服務(wù)的、具有相似需要的客戶提供服務(wù)。電力目標(biāo)市場確定以后,企業(yè)就可以運(yùn)用適合不同客戶的多種營銷組合形式或方法滿足目標(biāo)電力市場的需要。一直以來由于電力企業(yè)實行的是高度集中的政企一體和計劃經(jīng)濟(jì)體制的管理模式,使企業(yè)習(xí)慣于運(yùn)用行政手段來管理電力的營銷和運(yùn)行,再有多年來電力市場一直處于賣方市場,這樣使電力企業(yè)的員工養(yǎng)成了“惟我獨尊”的思想意識,思想理念上就沒有市場競爭這一概念,進(jìn)而造成了企業(yè)的電力銷售工作基本上處于坐等客戶上門的狀況,當(dāng)然就更不要說如何營銷了。今年來隨著國家多家辦電政策的出臺和電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變,這樣使得電力的供求矛盾逐漸趨于緩和,甚至部分地區(qū)出現(xiàn)了供大于求的情況,在這種情況下再用計劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的工作方法和思維理念開展電力營銷工作,已完全不再適應(yīng)電力改革發(fā)展的需要和進(jìn)展。目前隨著電力改革的進(jìn)一步深化、電力經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及中國加入WTO,這樣就需要企業(yè)對營銷觀念進(jìn)行重新的審視。在相應(yīng)國家電力公司的整體市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)的實際情況建立適應(yīng)自身企業(yè)的市場營銷策略,對于電力企業(yè)的改革與發(fā)展意義十分重大。近年來鑒于電力企業(yè)市場營銷面臨的現(xiàn)狀,電力公司所擁有的電力市場的需求發(fā)生了很大變化,買方市場的格局已經(jīng)形成,特別是地區(qū)主電網(wǎng),擺在企業(yè)面前的矛盾變?yōu)楣┐笥谇?并且還面臨著電力市場逐年萎縮,在市場中的占有率也在逐年下降。這樣就要求企業(yè)積極研究市場營銷策略，主動出擊，保持企業(yè)的長久競爭。一、當(dāng)前電力企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,電力公司所擁有的電力市場的需求關(guān)系發(fā)生了較大變化,買方市場已經(jīng)形成新的格局,尤其是地方的主電網(wǎng),擺在了企業(yè)面前的是供大于求的新關(guān)系，并且還面臨著電力市場逐年萎縮,電力市場的比率逐年下降的局面1.1當(dāng)前的電力現(xiàn)狀對于新疆地區(qū)，近年來新疆發(fā)電裝機(jī)容量及年發(fā)電量由“八五”末的3075萬千瓦和1207億千瓦時,分別達(dá)到“九五”末的45018萬千瓦和18193億千瓦時,年均增長率分別達(dá)到了8.4%和8.53%。在“十五”期間新疆計劃增發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)200一250萬千瓦,其電力增長速度很快。于2000年新開工110千伏及以上輸電線路1561公里,其變電容量4678萬千伏安,同樣在2001年間開工220千伏及以上輸電線路844公里,變電容量33萬千伏安,按計劃已基本完成了對城網(wǎng)的改造項目。當(dāng)前發(fā)電單位成本提高，原因在于發(fā)電機(jī)組利用小時逐年下降,還本付息能力減弱,。鑒于社會發(fā)展的現(xiàn)實狀況對電力市場進(jìn)行預(yù)測,2005年之前,預(yù)計其需求的增長在3%左右,顯然在這種請況下供大于求的狀態(tài)將要延續(xù)一段時間。對于中西部地區(qū)來說，大都屬于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū),在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上會滯后。近年來國家實行的實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和兩個根本性轉(zhuǎn)變,進(jìn)而使國有企業(yè)處于調(diào)整改革的攻堅階段。企業(yè)必須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，資源重組,進(jìn)而將直接影響電力結(jié)構(gòu)的變化,冶金工業(yè)、建材工業(yè)、機(jī)械工業(yè)、化學(xué)工業(yè)等原來的電能消耗大戶,都在紛紛在進(jìn)行調(diào)整;在加強(qiáng)內(nèi)部管理后,將大大降低對電能的消耗,同樣由于消費(fèi)市場的低迷,城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減慢,進(jìn)而造成了大部分企業(yè)在生產(chǎn)開工階段中出現(xiàn)不足,導(dǎo)致電力消費(fèi)減慢,甚至出現(xiàn)負(fù)增長。原先電力企業(yè)擁有的產(chǎn)供銷一體化格局也導(dǎo)致企業(yè)的管理方法陳舊,大多是以產(chǎn)定銷,即有多大能力就供多少電,卻沒有以電力銷售為基點,根據(jù)客戶的要求來組留在“坐等”上門,且辦理用電時程序繁瑣，復(fù)雜,極大影響了客戶消費(fèi)心理。電力企業(yè)雖然在很早就提出了“服務(wù)”口號,但在實際運(yùn)行中,經(jīng)常出現(xiàn)得不到落實,僅僅停留在口頭上,落實在宣傳上，空有理論，無法實踐。在客戶申請用電時,由于各種不同原因還不能做到即申即用。電力企業(yè)作為國家的壟斷企業(yè),鑒于沒有顯見的競爭者,進(jìn)而將市場營銷這一重要環(huán)節(jié)輕描淡寫，不加研究,導(dǎo)致了企業(yè)無法有效地對潛在的市場拓展,使企業(yè)發(fā)展的時機(jī)一錯再錯。西安市政府實行的藍(lán)天工程,將污染嚴(yán)重的幾百個茶浴、取暖小鍋爐消除,取而代之的是清潔能源,這必然是一個不容忽視的市場,但電力公司重視度不夠，對搶占這一市場的重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。二、電力企業(yè)市場營銷存在的問題在當(dāng)前的電力市場發(fā)展過程中，受電網(wǎng)建設(shè)、國家政策、政府因素以及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)，計劃經(jīng)濟(jì)時期思想的延續(xù)等多方面因素的影響,在企業(yè)營銷過程中主要存在以下幾個方面的問題:2.1營銷策略不合理及市場的細(xì)分中國華電企業(yè)按照行業(yè)類別對電力市場進(jìn)行了細(xì)分，在經(jīng)考察及實踐總結(jié)中，企業(yè)認(rèn)識到應(yīng)重點考慮地區(qū)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例及其變化趨勢，針對電力大用戶的波動性和一般用戶的相對穩(wěn)定性，以及特殊用戶的特性，在經(jīng)營中應(yīng)采取多樣手段及措施來應(yīng)對不同的客戶。但是當(dāng)今的電力企業(yè)還認(rèn)識不到客戶的重要性，沒能真真的站在客戶的角度考慮問題，且受國家政策和市場的波動性影響，同時在當(dāng)前強(qiáng)烈競爭下，電企業(yè)對于電量增長趨勢和平均銷售綜合電價的估計及預(yù)測中還存在著許多不確定因素。對于電力市場的認(rèn)識不夠?qū)?dǎo)致電力目標(biāo)市場的模糊性，供電公司就很難采用適合不同客戶的多種營銷組合形式或方法滿足目標(biāo)電力市場的需要。2.2企業(yè)競爭加劇，出現(xiàn)可替代能源當(dāng)前的能源有天然氣、液化氣、石油、煤氣等可替代能源同電力市場競爭，且競爭日益加劇,電力企業(yè)非進(jìn)即退。當(dāng)前的熱能供應(yīng)市場份額只占很少一部分,其中絕大多數(shù)都用來補(bǔ)充熱力公司冬季供暖不足的部分。此外,地方小水電、小火電與主電網(wǎng)之間的競爭,使主電網(wǎng)不能充分發(fā)揮其優(yōu)勢。且大都企業(yè)都自有小電廠以滿足自己電力供應(yīng)，這些小型電力企業(yè)的快速發(fā)展也擠占了大電網(wǎng)的市場份額。不少企業(yè)及客戶自備發(fā)電機(jī)組自用自發(fā);部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯;農(nóng)村出現(xiàn)的流動式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備及盛行;太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣以及天然氣、石油液化氣進(jìn)人家庭的普及,都漸漸的在影響電力市場的競爭能力及發(fā)展。按照電力是基礎(chǔ),電力要先行的原則,電源建設(shè)已供大于求?？蛻魧﹄娔苜|(zhì)量及可靠性要求越來越高,但部分地區(qū)由于城鄉(xiāng)電網(wǎng)網(wǎng)架結(jié)構(gòu)薄弱,難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求,有電送不出,有電用不上的現(xiàn)象也依然存在。另外由于轉(zhuǎn)供電現(xiàn)象的存在,這一中間環(huán)節(jié)也限制了客戶增容,影響用電。部分地區(qū)由于種種原因,銷電價依然過高,造成客戶電費(fèi)負(fù)擔(dān)過重,出現(xiàn)有電不能用、不敢用的情況特別是農(nóng)電體制改革推廣,縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不完善,供電半徑大,布局不合理,質(zhì)量差,電價執(zhí)行也不準(zhǔn)確,隨意性大,一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負(fù),阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展，都影響了電力的市場競爭能力2.3在電網(wǎng)上存在負(fù)荷建設(shè)不足近年來，隨著電力的競爭及發(fā)展電網(wǎng)已由單純的送端網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)槭?、送并存的雙端網(wǎng)絡(luò)，漸漸行成了以500KV為支撐、220KV為主骨架、110KV和35KV為配電網(wǎng)的堅強(qiáng)電網(wǎng)，但是由于受500KV其他電廠的運(yùn)行方式影響，主電網(wǎng)的送出穩(wěn)定極限為86萬kw，在輸送時的送入穩(wěn)定極限為45萬kw。再有本省電網(wǎng)聯(lián)系界面的送受穩(wěn)定性不夠，與相關(guān)外省電網(wǎng)聯(lián)絡(luò)不足，城區(qū)配網(wǎng)及縣城網(wǎng)卡口嚴(yán)重，導(dǎo)致電網(wǎng)在某一些地區(qū)負(fù)荷中心區(qū)域沒有任何網(wǎng)絡(luò)布點，無法參與市場供電。加之220kv主網(wǎng)架尚為輻射型，并沒有形成環(huán)網(wǎng)。這樣的不合理設(shè)計及電網(wǎng)分布及電力供應(yīng)的不足將導(dǎo)致電力企業(yè)在發(fā)展過程中存在隱患在當(dāng)今的電力發(fā)展中，企業(yè)的供電技術(shù)手段管理水平遠(yuǎn)、供電技術(shù)手段不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。在相關(guān)的技術(shù)手段方面,其中一方面是電力市場的監(jiān)測手段落后,在負(fù)荷管理系統(tǒng)方面沒建立起合理的手段,相關(guān)的負(fù)荷管理制度還未進(jìn)人到負(fù)荷預(yù)測、市場預(yù)測這一層面。在電力企業(yè)的銷售方面，其抄、核、收全過程不能實現(xiàn)自動化:二在報表的分析、計算管理方面、收費(fèi)的抄取等方面還是主要靠人工來完成，在技術(shù)方面還是處于相對比較落后的階段。且在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多,最終導(dǎo)致了漏抄、錯超、分析出錯等現(xiàn)象的出現(xiàn)。三關(guān)于業(yè)務(wù)的包裝機(jī)及擴(kuò)展方面手段落后,在由客戶開始的申請到包裝機(jī)的合同管理及用戶檔案的保管方面都要靠人工來完成。在由在包裝機(jī)的安置及配套方面也還處于不健全的階段，包轉(zhuǎn)機(jī)的市場機(jī)制還在處于不健全不完整的階段。2.4其次觀念問題是重要問題當(dāng)前的電力企業(yè)大都是國營企業(yè)，在計劃經(jīng)濟(jì)及傳統(tǒng)理念的影響下，企業(yè)大都處于坐等客戶上門的態(tài)度，沒能從客戶的角度出發(fā)，積極的同客戶取得聯(lián)系，將客戶的利益擺在企業(yè)常住發(fā)展的重要規(guī)劃中。這樣就導(dǎo)致了客戶和企業(yè)間的矛盾，且這種不合理的關(guān)系最終將阻礙企業(yè)的發(fā)展，另外營業(yè)人員在服務(wù)方面缺乏應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度，這種態(tài)度往往會造成消費(fèi)者的不滿及心理上的壓力。這樣的經(jīng)營模式往往會導(dǎo)致企業(yè)的競爭下滑，企業(yè)出現(xiàn)疲乏，及處于被動狀態(tài)，往往不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。所以要在認(rèn)識上提高對客戶的重視和服務(wù)至上的理念。2.5在電費(fèi)方面存在嚴(yán)重的欠費(fèi)問題對于一些企業(yè)尤其是在企業(yè)開工過程中出現(xiàn)不足,企業(yè)積壓大量產(chǎn)品,進(jìn)而影響到用電量的增長,也使得電費(fèi)極俱拖欠。然而由欠費(fèi)造成的停電措施則最終的結(jié)局是兩敗俱傷。電力企業(yè)針對欠費(fèi)客戶采取停電或限電措施,是目前的供電企業(yè)用于追收電費(fèi)的主要手段,而這種方式對于瀕臨破產(chǎn)、產(chǎn)品無銷路的企業(yè)無疑是雪上加霜,最終導(dǎo)致欠賬成為死賬限電、停電的結(jié)果造成售電量的急劇下減。地方主電網(wǎng)在不同程度上都存在著欠賬的情況,當(dāng)然這其中包括一部分有能力支付卻拖欠電費(fèi)的客戶，這些問題都將成為阻礙電力企業(yè)發(fā)展和前進(jìn)的絆腳石。三、電力企業(yè)市場營銷采取的策略在當(dāng)今中國電力的發(fā)展階段，就從中國電力市場現(xiàn)將段的狀況看,電力在市場的營銷階段還存在著很大的潛在需求和市場,很大程度上電力的需求還在處于未開發(fā)階段。所以不論是從市場營銷管理的要求還是改革的趨向,都需要電力企業(yè)的管理者以全新的理念來研究潛在市場和市場營銷范圍的測量,只有這樣電力企業(yè)才能在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中用有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場需求,及早的發(fā)現(xiàn)及擴(kuò)展?jié)撛诘氖袌?，并將這種潛在市場需求及早變?yōu)楝F(xiàn)實需求。立足于當(dāng)代的市場營銷觀點,電力企業(yè)部門構(gòu)成的僅僅是行業(yè),而消費(fèi)者才真正構(gòu)成市場,電力企業(yè)的必須圍繞市場來進(jìn)行一系列的生產(chǎn)經(jīng)營活動?？钋疫€要考慮到地域不同,從在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,客戶對電力的需求，用電結(jié)構(gòu)各異,、用電量的增長就會相應(yīng)出現(xiàn)不同的地域特點，所以電力企業(yè)就要結(jié)合本地區(qū)的實際情況確定營銷策略,不斷進(jìn)行調(diào)整，并隨著市場發(fā)展的需要,逐步開拓、鞏固和提高市場占有率。3.1建立品牌營銷切實轉(zhuǎn)變觀念在當(dāng)前激烈的市場背景下，要太調(diào)整及改正以往的服務(wù)理念及態(tài)度，要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，采取合理的正確的營銷手段及理念，以不斷地優(yōu)化企業(yè)，不斷改進(jìn)，提高企業(yè)的市場競爭力。對于企業(yè)來講，品牌是企業(yè)的寶貴的無形資產(chǎn)，將代表個性形象、利益認(rèn)知、文化傳統(tǒng)和情感屬性等價值觀念,將直接印象到企業(yè)的發(fā)展。這種品牌效應(yīng)能提高經(jīng)濟(jì)效益,獲得競爭優(yōu)勢，同時令企業(yè)從品牌溢價中獲益。同時近年來隨著風(fēng)險承擔(dān)理論的提出，這樣也使得消費(fèi)者減少為購買服務(wù)承擔(dān)的風(fēng)險,企業(yè)大都會采取以下措施來保護(hù)客戶，打造客戶滿意的服務(wù)品牌、增加企業(yè)的美譽(yù)度和信譽(yù)度,聽從客戶的反饋態(tài)度及領(lǐng)導(dǎo)者的正面輿論引導(dǎo)等。所以,電力企業(yè)要想在市場競爭中增加比率,就必須傾力打造供電服務(wù)品牌,以好的品牌來吸引更多的客戶,并不斷擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度,達(dá)到在社會上形成積極的輿論效果,讓客戶在正面積極的方面產(chǎn)生共鳴，給客戶留下好的印象。關(guān)于電力企業(yè)的品牌建立是一個內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑形象的過程,一方面要要使客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的優(yōu)越處，令客戶感知認(rèn)可品牌價值;另一方面要使員工形成認(rèn)可品牌形象,在理念的認(rèn)識及踐行方面積極服務(wù)到位。企業(yè)內(nèi)部員工要通過勞動競賽、合理化建議征集、培訓(xùn)等方式來增加員工對企業(yè)的知識運(yùn)行、品牌產(chǎn)生及建立產(chǎn)生認(rèn)同感,對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感,從而使員工形成積極主動的服務(wù)和行為服務(wù)態(tài)度。員工和客戶在接觸的過程中,在與客戶聯(lián)系的時候通過對言行舉止的規(guī)范,在通過與客戶的交往中潛移默化地向客戶將電力企業(yè)的服務(wù)理念傳輸給客戶,將好的態(tài)度和形象留給客戶。同樣在電力企業(yè)的外部形象中，企業(yè)的優(yōu)秀品牌是電力企業(yè)的一個招牌，是企業(yè)的一中法寶。在建立品牌效益中電力企業(yè)應(yīng)采取以下措施:加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，提高工作效率,滿足客戶的用電需求;在長期的發(fā)展中不斷改進(jìn)技術(shù)水平，不斷地將電能質(zhì)量提高,將安全可靠的電能為客戶提供;不斷創(chuàng)新方便客戶的服務(wù)舉措,將服務(wù)的承諾與客戶兌現(xiàn),將客戶的問題切實解決;企業(yè)的營銷人員將對電量客戶電費(fèi)構(gòu)成進(jìn)行定性的分析,將合理的用電管理方案加以制定;在為客戶及企業(yè)的營銷中提倡銀行代收、電費(fèi)儲蓄、網(wǎng)上電費(fèi)支付、推廣電費(fèi)充值卡等繳費(fèi)方式,緩解“繳費(fèi)難”問題;同時為客戶提供24小時服務(wù)熱線的服務(wù)功能;在安全用電方面進(jìn)行積極宣傳、提高客戶的節(jié)約用電知識,再有將供電服務(wù)和停電信息積極公布給客戶;將故障搶修的反應(yīng)速度積極提高,同時提高企業(yè)的能動性;積極吸取同行業(yè)長處,取長補(bǔ)短,贊助公眾事業(yè)，改善服務(wù)質(zhì)量,參加公益活動,贏得社會廣泛認(rèn)同,提高企業(yè)信譽(yù)。相關(guān)的舉措能夠為企業(yè)在不同方面樹立積極負(fù)責(zé)的國企形象、認(rèn)真規(guī)范的服務(wù)形象、真誠高效的管理形象、公平誠信的市場形象、積極團(tuán)結(jié)最求進(jìn)取的團(tuán)隊形象。好的品牌將在客戶的心里面形成一種好的認(rèn)同感,這種認(rèn)同將漸漸的轉(zhuǎn)化成一種衡量好企業(yè)或好的服務(wù)的一種尺度，這樣將有利于企業(yè)在同行中競爭力的提高和營銷的利潤，并且這種好的品牌也將成為督促員工提高認(rèn)識，保持良好精神風(fēng)貌和企業(yè)良好形象的有用價值，在無形中將為企業(yè)帶來無形的價值。3.2品牌建立的重要性品牌的是一種記號，一種術(shù)語，一種設(shè)計，或者是它們的結(jié)合。一種品牌的效應(yīng)要使消費(fèi)者在識別企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品時能對企業(yè)有客觀的認(rèn)識,且能使客戶感受到我們的電力企業(yè)與相關(guān)其他企業(yè)的優(yōu)越處和不可替代處，并在競爭中將自己的優(yōu)勢最大化。因此,在創(chuàng)建自己企業(yè)的品牌過程中就要求企業(yè)經(jīng)營者，在對營銷策略有好的研究和認(rèn)識的基礎(chǔ)上為自己企業(yè)制定好好的發(fā)展前景，例外要針對不同的客戶和群體制定不同的營銷策略，對于各種不同客戶針對的服務(wù)，再有就是要提高企業(yè)自身員工的素質(zhì)，提高其服務(wù)和主動服務(wù)意識，同樣在服務(wù)和接觸客戶的過程中也要注重態(tài)度和用詞，且要做好自身的售后服務(wù)工作，這樣講客戶、工作人員都考慮好以后，還要切實的將這些相關(guān)的措施進(jìn)行執(zhí)行，不斷的調(diào)整和完善，只有這樣才能在不斷地發(fā)展前進(jìn)中將企業(yè)的品牌做好做大，同時在促銷活動和價格的調(diào)整方面也要相應(yīng)的做好，定期的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使得企業(yè)的品牌在競爭中保持持續(xù)競爭力。3.3品牌對于消費(fèi)者的價值

同樣品牌對消費(fèi)者而言,在識別商品生產(chǎn)廠商或服務(wù)過程中將會起重要作用。最重要的,對于消費(fèi)者來講品牌具有特別的意義。大多的消費(fèi)者往往將通過以往的產(chǎn)品使用經(jīng)驗、電力企業(yè)的營銷計劃等方式對企業(yè)的品牌進(jìn)行不同的認(rèn)知,在識別的過程中分別出哪些可以,哪些不可以滿足其需求的品牌。最終,對于客戶來講，品牌漸漸的變?yōu)橐环N簡化產(chǎn)品購買決策的速記方式和工具。這樣,對于消費(fèi)者而言，就可以節(jié)省大量的精力和時間思考或搜集購買產(chǎn)品的信息。因此,對于企業(yè)來講，品牌可以增加自身收入同時會減少消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品內(nèi)部與外部成本。

在扮演涵蓋產(chǎn)品特質(zhì)過程中同樣企業(yè)也占有重要角色。企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)屬性和利益分為三類:使用屬性、尋找屬性、信任屬性。所謂的使用屬性即指某些無法由外部觀察,產(chǎn)品對于消費(fèi)者有十分重要的價值,所以,電力產(chǎn)品在試用和使用是必須的(耐用性、服務(wù)品質(zhì)、積極了解的產(chǎn)品屬性(如:強(qiáng)度、大小、顏色、形態(tài)、重要等)；尋找屬性是指可由外部觀察、了解可以直觀的將相關(guān)的產(chǎn)品或?qū)傩哉J(rèn)識到);信任屬性是指在無法得知的產(chǎn)品屬性,對產(chǎn)品的屬性及性能很難進(jìn)行評估時,依然可以對產(chǎn)品進(jìn)行使用和信任等。這樣的品牌將是消費(fèi)值的信賴可以放心消費(fèi)的一種動力，同樣品牌所對應(yīng)的產(chǎn)品將成為消費(fèi)者銘記的重要標(biāo)志。

再有,在消費(fèi)的風(fēng)險方面，好的品牌可以幫助消費(fèi)者減少對購買產(chǎn)品的風(fēng)險顧慮,對于許多不同形態(tài)的風(fēng)險，消費(fèi)者在購買和使用是都將能從不同的角度和方面進(jìn)行全面的認(rèn)識。例如對于功能風(fēng)險而言，在產(chǎn)品的使用中存在表現(xiàn)不如預(yù)期,以及相關(guān)的生理風(fēng)險產(chǎn)品對使用者以及對于消費(fèi)者造成生理狀態(tài)的威脅,對于財務(wù)風(fēng)險產(chǎn)品付出的成本以及社會風(fēng)險產(chǎn)品還會造成與他人的糾紛,在消費(fèi)者的心理上產(chǎn)品的風(fēng)險將對使用者和他人造成心理狀態(tài)的威脅,風(fēng)險還存在于不確定的產(chǎn)品上，這樣的產(chǎn)品將造成失敗或?qū)适Я硪粋€滿意產(chǎn)品機(jī)會。在品牌效應(yīng)的處理及推廣中，企業(yè)要針對不同的客戶制定不同的風(fēng)險方法。對于消費(fèi)者而言，好的品牌將成為企業(yè)的招牌，將在長遠(yuǎn)的發(fā)展中指引著企業(yè)的發(fā)展，同時對于消費(fèi)者而言，好的品牌將會減少消費(fèi)者對產(chǎn)品的挑選及試用不便，最大程度上的達(dá)到了雙贏。四、在打造品牌的過程中要采取的措施同樣在建立和打造自己的品牌效應(yīng)中要從不同方面，多角度的來考慮，具體可以采取以下措施：4.1主動同客戶搞好多種互動關(guān)系隨著日益嚴(yán)峻競爭的當(dāng)前形式,企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動,主動聯(lián)系不單單是基于業(yè)務(wù)上的,更多的是在對市場前景的展望、在與客戶的溝通上保持良好的關(guān)系，且要保持企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)、同時要積極的去了解競爭對手的動態(tài)并與對手況充分溝通,在建立了與客戶的關(guān)系后將這種關(guān)系最終轉(zhuǎn)化為一種伙伴或朋友的關(guān)系，這樣的關(guān)系的建立將與客戶形成息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需的關(guān)系。當(dāng)今的電力企業(yè)的營銷激烈在于對市場和客戶的競爭，電力的消費(fèi)市場與對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷情況不同,在經(jīng)營過程中減少顧客流失意義更為重與大。與客戶形成有效的互動、漸進(jìn)的建立各種形式的關(guān)系,真正建立與客戶形成良好的伙伴關(guān)系,這樣一方面使企業(yè)積極地適應(yīng)顧客的需求,另一方面可以積極地創(chuàng)造需求,在激烈競爭日趨的今天形成競爭優(yōu)勢。

首先,公司要做好宣傳工作，可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告等,同時積極參加各種訂貨會及交易會,建立公司網(wǎng)站,宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息,印發(fā)公司產(chǎn)品、宣傳公司產(chǎn)品，技術(shù)宣傳廣告材料和企業(yè)形象。其次,運(yùn)用把顧客請進(jìn)來,業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法,傾聽顧客的需求和愿望,把售前、售中、售后服務(wù)等工作做好。在滿足顧客需求的同時,公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員,生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍,這樣不但滿足客戶之所需,也給企業(yè)降低服務(wù)成本,做到供需雙贏。第三,盡力為客戶提供系統(tǒng)化、一體化的解決方案,建立有機(jī)聯(lián)系,形成利益共享、互相需求的關(guān)系,共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而建立與顧客互需、互求的長期關(guān)系、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)的有效發(fā)展。4.2積極響應(yīng)客戶的需求在大約20世紀(jì)90年代關(guān)系營銷產(chǎn)生了，這種關(guān)系營銷是在建立在在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。于1985倫納德貝瑞最早的定義:“就是說這種關(guān)系營銷是建立在將企業(yè)用于吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。企業(yè)所面對的顧客是決定企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ),而企業(yè)的本質(zhì)即爭奪顧客，在與同行的企業(yè)的競爭中獲勝?？蛻舻睦婕靶枨髮⑹冀K是決定企業(yè)的所有員工及開展的一切活動的導(dǎo)向,并且這些將同時是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。且客戶對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信賴感將取決于，產(chǎn)品的滿意度和服務(wù)的周到及全面性,,只有這樣顧客才能成為企業(yè)的忠誠顧客,菲利普科特勒曾指出:“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富,現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn),只要管理得當(dāng)并為其服務(wù),他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中,公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù),就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要,以保持顧客的忠誠度?！敝挥羞@樣企業(yè)在好的服務(wù)態(tài)度及好的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才能形成好的品牌，這樣好的品牌才能在與相關(guān)企業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢，并將決定著企業(yè)的長足發(fā)展。

這樣在快速響應(yīng)客戶需求的同時，同時要追求真正的效率，注重服務(wù)，以保證服務(wù)的品質(zhì)。繼而電力企業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)站在顧客的角度及時地了解顧客的希望、渴望和需求,并以積極的去滿足顧客的要求,當(dāng)然還必須把做好企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)和考核工作,以真正優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去滿足來滿足客戶由于迅速變化的市場形式而帶來的不同需求。隨著高效服務(wù)的到位和品牌效應(yīng)的建立，將達(dá)到與客戶的互動與雙贏、為建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，最終將為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

4.3同客戶搞好關(guān)系營銷

隨著在市場環(huán)境中企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化,搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。也就是說,電力企業(yè)必須通過積極的態(tài)度來進(jìn)行關(guān)系營銷:

4.3.1個性化的同客戶溝通首先要同客戶做好溝通，真正了解客戶的需求，在溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)而采取不同的方式去和不同的客戶溝通,,這樣將有助于電力企業(yè)找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足客戶的需要，進(jìn)而滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求。同時將打造好了自己的品牌。（1）客戶在消費(fèi)電及相關(guān)的電力產(chǎn)品的時候,一方面會要求產(chǎn)品安全及性能另一方面還要得到周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r格等。企業(yè)在滿足客戶消費(fèi)需要的同時要考慮到建立自己品牌，進(jìn)而在長遠(yuǎn)的發(fā)展中始終占有有力地位。

(2)同時要滿足客戶對電力產(chǎn)品的不同需求。客戶對電力產(chǎn)品的需求將會隨著經(jīng)濟(jì)實力，及時代的變化在不斷變化，往往不會永遠(yuǎn)停留在一個水平上,是不斷變化的。企業(yè)及要認(rèn)識、研究、適應(yīng)這種變化,提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣自己的品牌才能在不斷地發(fā)展中保持競爭實力。

(3)同時在與客戶建立關(guān)系時，要注重與重點客戶積極的建立聯(lián)系，要在市場細(xì)分及相關(guān)的市場政策的基礎(chǔ)上，從不同的側(cè)面及渠道了解客戶需要，進(jìn)而以滿足不同層次消費(fèi)者的需求,從而獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

4.3.2積極去關(guān)注重點客戶在實踐中,企業(yè)可以選派具有外語良好、專業(yè)知識的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理,通過把客戶所有的信息集中并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé),做好落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益,協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題,維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。面對激烈的競爭，當(dāng)前的市場競爭已發(fā)生了本質(zhì)性變化，同樣這樣的市場環(huán)境就要求電力企業(yè)的營銷者們改變過去那種態(tài)度，要與客戶積極聯(lián)系并對顧客需求作出反應(yīng)、積極的積極幫助顧客解答問題、積極解決顧客的不滿,就盡到了責(zé)任的意識;并在與客戶接觸和交流的過程中與重點客戶建立牢固關(guān)系，最求長遠(yuǎn)發(fā)展，并要與重點客戶建立好重點關(guān)系，時常保持好溝通和聯(lián)系，追求長遠(yuǎn)發(fā)展，最終在聯(lián)系的基礎(chǔ)上達(dá)到與客戶的長久合作關(guān)系，這樣使自身的品牌效應(yīng)得以長遠(yuǎn)發(fā)展。

同樣在與客戶建立關(guān)系時要注意幾點第一,可以在與客戶的交流基礎(chǔ)上，了解客戶的相關(guān)需求，并在了解的基礎(chǔ)上為客戶制定個性化產(chǎn)品嗎，并在最大程度上滿足客戶的需求并以積極的態(tài)度為客戶服務(wù)。據(jù)調(diào)查了解重點客戶在企業(yè)的品牌效應(yīng)打造及企業(yè)的經(jīng)營中占有很大的比例，這樣就要求企業(yè)在與客戶聯(lián)系中要積極的去培養(yǎng)重點客戶，這樣同時可借助客戶來間接的宣傳，進(jìn)而建立好自己的品牌效應(yīng)，這樣在當(dāng)前激烈競爭的市場下才能有所發(fā)展。

其次在與客戶尤其是重點客戶的建立中，要注重交流方法和技巧，可以通過節(jié)假日的優(yōu)惠活動及不定期的聯(lián)系，這樣將在長久的交流中為客戶形成良好的印象，進(jìn)而將保持了重點客戶的不流失，繼而更有利于打造好自身的品牌效益，最終使企業(yè)長足發(fā)展。

再次，要站在立足長遠(yuǎn)角度上,借助關(guān)系營銷,注加強(qiáng)與顧客進(jìn)行良好的溝通以便找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要;同時加強(qiáng)自己核心產(chǎn)品的建立，這樣將產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想;通過這樣才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來;才能把營銷、質(zhì)量和服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來,在客戶消費(fèi)的同時將漸漸的了解及喜歡上企業(yè)這種品牌，進(jìn)而將建立了與企業(yè)長期合作及發(fā)展的良好關(guān)系。

五、企業(yè)客戶雙贏化在企業(yè)經(jīng)營和與客戶交流的過程中，要注意鞏固和發(fā)展，同時這對于雙方主體而言,都是一個經(jīng)濟(jì)利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點,也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說,市場營銷價值的真正在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。另外回報是企業(yè)從事營銷活動,在滿足顧客價值需求及其他相關(guān)主