家長讓孩子試聽了少兒編程課還不報名？抓住這3點有效提升轉(zhuǎn)化率

家長讓孩子試聽了少兒編程課還不報名？抓住這3點，有效提升轉(zhuǎn)化率！招生！面對這一問題，是讓目前所有少兒編程類機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者最頭痛的一件事情。機(jī)構(gòu)校長問市場要上門量，都知道沒有上門就沒有新簽，但到就算通過地推做活動吸引過來機(jī)構(gòu)，有了上門量，很多機(jī)構(gòu)還是無法把上門的家長轉(zhuǎn)化長期付費報名。為什么試聽沒報名，機(jī)構(gòu)的招生老師常常會說：“上門質(zhì)量不高”，“蹭課的多報名的少”？學(xué)生家長們真的如此無聊到處蹭課嗎？今天就一起來聊聊試聽不報名的這個話題。因為疫情的原因，大家都不好過，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)倒閉，關(guān)門的關(guān)門，而存活下來的機(jī)構(gòu)為了生存更是要竭盡全力放手一搏。所以，就會看到各種匪夷所思的市場活動和價格優(yōu)惠。但是，神奇的是，各種活動方案各種優(yōu)惠各種刺激，家長就是不響應(yīng)、沒興趣、不理你。因為，競爭太多，家長已經(jīng)被淬煉的油鹽不進(jìn)百毒不侵了。所以才覺得做市場變得好難！目前市場招生營銷方案不外乎以下兩種：引流—低門檻成交—高門檻成交名單—超價值贈品—超價值贈品很多的機(jī)構(gòu)是做活動還有數(shù)據(jù)，還有試聽，但是試聽轉(zhuǎn)化率不高，從而造成市場招生成本居高不下。一般招生至少分2步：市場上門+銷售轉(zhuǎn)化，引流厲害無銷售結(jié)果，市場費用全打水漂。有效提升轉(zhuǎn)化率，看看以下3點你注意到了嗎？01對家長客戶進(jìn)行客戶分類。面對不同類型的家長咨詢了解的時候都說一樣的話“我們的老師，我們的課程，我們的活動，照本宣科把這一套講給家長聽，似乎講完家長就會報名。尤其是對于新開的少兒編程機(jī)構(gòu)，招聘的咨詢師一般也是沒有太多經(jīng)驗，入職大部分機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的主要內(nèi)容是：機(jī)構(gòu)的教育理念，超強(qiáng)師資，特色課程。千萬不要認(rèn)為課程顧問記住背會上面的理念、師資、特色產(chǎn)品課程這些內(nèi)容，再轉(zhuǎn)述給家長，家長就買單了。有機(jī)構(gòu)老師說，我們就是這樣成單的呀！不成交的都是蹭課的家長，蹭課的家長都是沒支付能力的。這樣能簽約的基本是A類客戶，就是確定要報名的家長基本是轉(zhuǎn)介紹的渠道，需求很明確，對你有了解，且有一定的信任基礎(chǔ)。為什么對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言轉(zhuǎn)介紹的家長簽約率高？因為有老家長的信任背書，他是沖著他家孩子把自己孩子送過來的。在沒有對一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生信任之前，我們的咨詢師跟家長講的內(nèi)容，家長是不可能聽完就立馬行動的，怎么樣都會多找?guī)准覚C(jī)構(gòu)去對比，去感受細(xì)節(jié)，給自己選擇一家機(jī)構(gòu)一些合理性理由。在實在不知道該如何選擇機(jī)構(gòu)時候，往往會去問機(jī)構(gòu)在讀學(xué)生的家長，問身邊的朋友有沒有讓孩子在XX機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)少兒編程。主動去尋找給孩子報名學(xué)習(xí)少兒編程的家長，往往是對少兒編程已經(jīng)有了比較深的認(rèn)識，對于孩子的教育可能比很多機(jī)構(gòu)的課程顧問還專業(yè)。這些家長有一套自己的教育理念和評判標(biāo)準(zhǔn)，完全是家長自我決策的結(jié)果，從課程顧問那里只是獲取了他想要的信息而已。還有老師說：我們優(yōu)惠力度很大，很多家長都來報名，最后購買正價課的寥寥無幾。這個可能是機(jī)構(gòu)的活動優(yōu)惠讓家長沖動消費了，反正要報一個試試，也不貴那就試試。這就是為什么低價引流的小課時包能賣動，正價課轉(zhuǎn)化缺不高的底層邏輯。相反大部分家長是不懂課程的，是來體驗試試并沒有下定決心報名的，甚至預(yù)算遠(yuǎn)比你的課程定價低的，這類客戶就是那些試聽不報名，被扣上“蹭課之嫌”帽子的。如果搞定這部分家長，讓我們的試聽轉(zhuǎn)化率至少翻一倍？成交的核心就是“挖需求”！根據(jù)挖掘的需求將用戶分為4類用戶，不用類的用戶處理方法不同：A類客戶當(dāng)簽，B類客戶深度挖掘需求，C類客戶養(yǎng)一養(yǎng)，D類客戶直接放棄；在成交家長的過程中有一個最基本的成交原則：先成交最容易成交的客戶。02成交前先要學(xué)會挖掘家長需求。什么是需求？需求就是現(xiàn)實的狀態(tài)和理想狀態(tài)之間的距離，如果家長對自己的孩子沒有期許，就不會來試聽，來找差距啦。能上門的家長都是有需求的家長，都是能簽約的家長。我們重新定義一下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售的職責(zé)：用我們機(jī)構(gòu)的教育產(chǎn)品去滿足家長客戶需求的交流過程；首先要確定家長的需求，然后用理念師資課程去滿足。一個不懂少兒編程的學(xué)生家長，來體驗和試試的家長想要什么？他的教育理念是什么？他的學(xué)習(xí)目標(biāo)什么？他的費用預(yù)算是多少？...這些都不清楚就直接推課？結(jié)果可想而知沒有需求何談成交？如果你的咨詢師不知道家長想干嘛，盡量先不要說太多，不要直接推課程。如何挖掘需求？挖掘需求分為4步：1、多問家長問題，發(fā)現(xiàn)家長的顯性需求；例：孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，行為表現(xiàn)，孩子未來的目標(biāo)，家長的教育規(guī)劃。2、通過家長的問題回答，總結(jié)家長隱性需求；隱性需求一般是家長不知道的（孩子的學(xué)習(xí)方法、行為、性格、學(xué)習(xí)習(xí)慣）背后的原理；3、擴(kuò)大性的需求；孩子學(xué)習(xí)遇到困難，家長應(yīng)該給予的幫助，幫助孩子提升邏輯思維能力，掌握學(xué)習(xí)方法......這些都可以通過學(xué)習(xí)少兒編程得到訓(xùn)練4、跟家長同頻，對于孩子的教育產(chǎn)生共鳴。機(jī)構(gòu)針對挖掘家長的顯性需求和隱性需求，再去結(jié)合機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，總結(jié)幾個經(jīng)典的需求點，和對應(yīng)相對的課程產(chǎn)品，讓課程顧問掌握。03掌握談單成交的核心。我們站在家長的角度想，我不清楚為什么要報名？我明白了，可是我為什么要報你家（再去貨比三家）？為什么要現(xiàn)在報（不著急現(xiàn)在立即開始學(xué)習(xí)）？...這些課程顧問沒說清楚的結(jié)果就是：家長說我要考慮考慮，家長說我要回去商量一下，然后課程顧問告訴你“這又是蹭課的家長”。其實只要說清楚4點即可：1、重要性；孩子為什么要學(xué)，學(xué)了未來能怎樣？通俗的講我們在“販賣焦慮”。2、有效；一般是家長試聽的原因，課程顧問的簽約切入點，這部分內(nèi)容在挖需求環(huán)節(jié)必須要做的。3、排他；既然家長想學(xué)，我們是如何優(yōu)秀，這里才是我們的理念、師資、課程特色，而且是與眾不同的點，大部分課程顧問上來就講這些顯然是靠不住的。4、緊迫性；目前是您選擇學(xué)習(xí)的最佳時間，錯過您將失去什么。換句話說：不選會后悔，常用的優(yōu)惠活動逼單法在這里才起作用，常見話術(shù)：現(xiàn)在有活動報名最合適，錯過可沒有哦！現(xiàn)實情況是大部分課程顧問沒有邏輯，沒有核心，就是簡