《消費(fèi)心理學(xué)賣拐》課件

消費(fèi)心理學(xué)賣拐消費(fèi)心理學(xué)是研究消費(fèi)者行為的心理學(xué)分支。它可以幫助我們理解消費(fèi)者如何做出購買決策，以及如何影響他們的購買行為。課程目標(biāo)了解消費(fèi)心理掌握消費(fèi)者心理活動規(guī)律。學(xué)習(xí)營銷技巧運(yùn)用心理學(xué)原理，制定精準(zhǔn)營銷策略。提升銷售業(yè)績提高產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。消費(fèi)心理學(xué)簡介消費(fèi)心理學(xué)是研究消費(fèi)者行為的學(xué)科，主要探討消費(fèi)者在購買、使用商品和服務(wù)過程中的心理活動和行為規(guī)律。它可以幫助商家更好地理解消費(fèi)者需求，制定有效的營銷策略，提升產(chǎn)品銷量，增加品牌影響力。消費(fèi)者心理五大動機(jī)認(rèn)同與身份追求消費(fèi)者通過購買商品來表達(dá)個人身份和價值觀，融入特定群體。滿足虛榮心消費(fèi)者希望通過購買奢侈品或高端產(chǎn)品來提升自我形象，獲得社會認(rèn)可。獲得安全感消費(fèi)者尋求安全感，購買保險、防盜設(shè)備等商品來消除潛在風(fēng)險。尋求刺激感消費(fèi)者希望通過購買新奇、刺激的商品來獲得感官刺激，體驗新鮮感。認(rèn)同、身份追求群體認(rèn)同感消費(fèi)者通過購買商品或服務(wù)來融入特定群體，獲得歸屬感。比如，年輕消費(fèi)者會選擇潮流品牌，表達(dá)自我風(fēng)格。身份象征產(chǎn)品可以成為消費(fèi)者身份的象征，提升社會地位。例如，購買奢侈品，體現(xiàn)社會成就。滿足虛榮心追求奢華體驗消費(fèi)者希望通過購買高檔商品來彰顯自身地位和品味，獲得社會認(rèn)可。展現(xiàn)時尚潮流購買名牌服飾和配飾，滿足消費(fèi)者對時尚和潮流的追求，彰顯個人風(fēng)格?？释P(guān)注和認(rèn)可在社交媒體上分享奢華物品照片，渴望獲得點贊和評論，滿足虛榮心。獲得安全感11.舒適和保障消費(fèi)能帶來安全感，例如購買保險、優(yōu)質(zhì)家居用品。22.社交認(rèn)可擁有某種產(chǎn)品或服務(wù)可以提升社會地位，例如購買高檔品牌。33.未來保障消費(fèi)能帶來未來生活上的保障，例如購買房產(chǎn)、儲蓄。尋求刺激感11.新鮮感消費(fèi)者追求新奇和刺激的體驗，擺脫日常生活中的乏味感。22.挑戰(zhàn)感消費(fèi)者渴望挑戰(zhàn)自我，克服困難，獲得成就感，提升自信心。33.冒險感消費(fèi)者喜歡冒險，體驗刺激和未知，享受腎上腺素的飆升。44.個性化消費(fèi)者尋求與眾不同的體驗，彰顯自我個性和獨(dú)特風(fēng)格，滿足內(nèi)心的渴望。減輕焦慮感購物消遣購物可以帶來快感，幫助緩解焦慮。消費(fèi)者在購物過程中獲得成就感，分散注意力，減少焦慮。社交互動與朋友或家人聚餐可以緩解壓力，帶來愉悅的心情。社交互動可以轉(zhuǎn)移注意力，讓人放松。精神放松冥想、瑜伽等精神放松方式可以幫助消費(fèi)者緩解焦慮，平靜身心，提升情緒。消費(fèi)者的五大決策過程刺激認(rèn)識消費(fèi)者會接觸到各種各樣的信息，這些信息會刺激他們的感官，引起他們的注意，比如廣告、產(chǎn)品包裝等。需求確認(rèn)消費(fèi)者會根據(jù)自己的需求和預(yù)算來確定自己想要購買什么。這個過程通常會涉及到對各種產(chǎn)品的比較和權(quán)衡。信息搜集消費(fèi)者會從各種渠道收集信息，例如網(wǎng)絡(luò)、朋友、親人等。這個過程會幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特性、價格、質(zhì)量等。方案評估消費(fèi)者會根據(jù)自己收集到的信息對各種購買方案進(jìn)行評估，選擇最符合自己需求和預(yù)算的方案。刺激認(rèn)識1視覺刺激商品陳列、色彩搭配、燈光效果2聽覺刺激背景音樂、店內(nèi)廣播、產(chǎn)品宣傳3嗅覺刺激香味、氣味、香氛營銷4觸覺刺激商品材質(zhì)、手感、試用體驗消費(fèi)者在接觸產(chǎn)品前，往往會受到各種感官刺激的影響。商家會利用視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等感官刺激來吸引消費(fèi)者注意，并引導(dǎo)他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。需求確認(rèn)1基本需求最基本的需求，如食物、水、住所2社會需求歸屬感、友誼、愛3安全需求安全、穩(wěn)定、保障4尊重需求成就感、認(rèn)可、尊重5自我實現(xiàn)需求發(fā)揮潛力、創(chuàng)造價值消費(fèi)者的需求是多層次的，每個層次的需求都對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響信息搜集主動搜集消費(fèi)者主動搜索相關(guān)信息，例如閱讀產(chǎn)品評論、咨詢朋友或在線搜索。被動搜集消費(fèi)者被動接收信息，例如廣告、社交媒體帖子或產(chǎn)品包裝。評估信息消費(fèi)者評估搜集的信息，以確定其是否可靠、相關(guān)和有用。方案評估1價格比較消費(fèi)者會比較不同方案的價格，選擇最具性價比的方案。2功能比較消費(fèi)者會比較不同方案的功能，選擇最符合自身需求的方案。3服務(wù)比較消費(fèi)者會比較不同方案的服務(wù)，選擇最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方案。購買決策產(chǎn)品選擇消費(fèi)者比較不同產(chǎn)品的功能，價格和評價，確定最適合自己的選項。付款方式消費(fèi)者選擇合適的付款方式，例如現(xiàn)金支付、銀行卡支付、移動支付等，完成交易。最終決定消費(fèi)者經(jīng)過慎重考慮，最終決定購買產(chǎn)品或服務(wù)，完成購買流程。消費(fèi)者的購買沖動沖動消費(fèi)消費(fèi)者在沒有充分考慮的情況下，受情緒、環(huán)境或促銷的影響而做出購買決策。促銷誘惑打折、限時搶購、贈品等促銷手段能刺激消費(fèi)者的購買欲望，誘發(fā)沖動消費(fèi)。商品吸引力商品的外觀、功能、品牌、包裝等因素都會影響消費(fèi)者的購買沖動。群體影響周圍人的購買行為、意見領(lǐng)袖的推薦等因素，都會影響消費(fèi)者的決策。價格預(yù)期價格錨點價格預(yù)期是指消費(fèi)者對商品或服務(wù)的合理價格范圍的判斷，通常受到自身經(jīng)濟(jì)狀況、商品信息、市場競爭等因素影響。參考價格消費(fèi)者會根據(jù)自身經(jīng)驗、市場信息或類似商品的價格來設(shè)定一個參考價格，并以此作為判斷商品價值的基礎(chǔ)。心理價格消費(fèi)者會根據(jù)自身心理狀態(tài)和對商品的喜好，設(shè)定一個心理價格，并以此作為最終購買的標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)期偏差消費(fèi)者對價格的預(yù)期可能會與實際價格存在偏差，這會影響消費(fèi)者的購買決策，例如，如果消費(fèi)者對價格預(yù)期過高，可能會導(dǎo)致最終放棄購買。時間預(yù)期消費(fèi)場景時間消費(fèi)者可能在特定時間購買，例如周末或假期，因為有更多時間購物和休閑。產(chǎn)品使用時間消費(fèi)者可能考慮產(chǎn)品的使用時間，例如購買耐用品時會考慮其使用壽命，而購買食品時會考慮保質(zhì)期。配送時間消費(fèi)者可能希望快速收到購買的商品，因此他們會考慮配送時間，例如快餐店、外賣服務(wù)等都強(qiáng)調(diào)快速配送。數(shù)量預(yù)期消費(fèi)者的購買數(shù)量影響購買數(shù)量的關(guān)鍵因素，例如價格、優(yōu)惠、品牌、質(zhì)量、功能等。購買習(xí)慣消費(fèi)者在不同產(chǎn)品類別中，擁有不同的購買習(xí)慣，例如囤貨、單次購買或多次購買等。使用場景不同的使用場景對購買數(shù)量有不同的影響，例如一次性使用、多次使用或長期使用等。個人喜好消費(fèi)者的個人喜好和偏好，也會影響購買數(shù)量，例如偏愛大包裝或小包裝。購買手段預(yù)期線上支付消費(fèi)者更傾向于便捷、安全的支付方式，例如支付寶、微信支付等。便捷物流快速、高效的物流配送是影響消費(fèi)者購買的關(guān)鍵因素，例如順豐、京東物流等。售后服務(wù)完善的售后服務(wù)體系可以提升消費(fèi)者滿意度，增強(qiáng)品牌信任度。營銷手法策略精準(zhǔn)定位了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。根據(jù)他們的需求，定制營銷策略，精準(zhǔn)觸達(dá)。建立信任通過高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的口碑和信譽(yù)。消費(fèi)者對品牌信任度越高，購買意愿越高。多渠道營銷線上線下結(jié)合，全方位覆蓋目標(biāo)用戶。利用社交媒體、搜索引擎等平臺，提升品牌曝光率。維護(hù)關(guān)系提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，定期進(jìn)行客戶互動，提升客戶粘性，長期保持品牌忠誠度。線上引流和獲客1社交媒體平臺利用社交媒體平臺，例如微信、微博和抖音，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和用戶互動。2搜索引擎優(yōu)化通過優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)站在搜索引擎結(jié)果頁面（SERP）中的排名。3內(nèi)容營銷創(chuàng)建高質(zhì)量的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾，并鼓勵用戶分享和傳播。4付費(fèi)廣告利用搜索引擎廣告、社交媒體廣告等付費(fèi)方式，快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。情感營銷建立情感連接消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生情感共鳴，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。傳遞品牌價值觀將品牌價值觀融入產(chǎn)品，提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感。營造消費(fèi)場景通過場景設(shè)計，讓消費(fèi)者產(chǎn)生情感體驗，提升產(chǎn)品吸引力。打造品牌故事用故事打動消費(fèi)者，增強(qiáng)品牌記憶度，提升品牌好感度。需求催化需求引導(dǎo)引導(dǎo)消費(fèi)者注意到他們潛在的購買需求，并激發(fā)他們的購買欲望。痛點挖掘找到消費(fèi)者在生活中遇到的問題和困擾，并提供相應(yīng)的解決方案，從而激發(fā)他們的購買需求。價值凸顯突出產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品能夠帶來的利益，從而促進(jìn)購買。情感鏈接通過情感訴求和故事講述，與消費(fèi)者建立情感共鳴，促使他們產(chǎn)生購買行為。價值營銷11.產(chǎn)品價值向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的實際價值，而非僅僅關(guān)注價格。22.解決方案解決消費(fèi)者問題，滿足需求，提供實用價值。33.超越預(yù)期提供超出預(yù)期的服務(wù)和體驗，創(chuàng)造驚喜和價值。44.品牌價值建立良好的品牌形象，樹立品牌信賴，提升價值感。體驗營銷沉浸式體驗提供與產(chǎn)品相關(guān)的互動體驗，如試穿、試用或試玩。場景化營銷通過舉辦活動、展覽或主題體驗店，營造特定場景，吸引顧客參與。個性化服務(wù)根據(jù)客戶需求提供定制服務(wù)，如私人訂制或一對一服務(wù)。社交互動鼓勵客戶在社交平臺上分享體驗感受，擴(kuò)大品牌影響力。引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣購物場景引導(dǎo)消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，形成習(xí)慣性購買，例如：將商品放置在顯眼位置，營造舒適購物體驗。社交影響利用社交媒體，宣傳品牌和產(chǎn)品，例如：利用網(wǎng)紅推廣，在平臺上發(fā)布促銷信息。促銷策略優(yōu)惠促銷，吸引消費(fèi)者，例如：優(yōu)惠券，限時折扣，會員福利。支付體驗提供便捷的支付方式，例如：線上支付，移動支付，積分獎勵。教育消費(fèi)者品牌故事品牌故事能提高消費(fèi)者對品牌的信任度，增強(qiáng)忠誠度。向消費(fèi)者傳遞品牌價值和理念，提升品牌影響力。產(chǎn)品知識消費(fèi)者需要了解產(chǎn)品的性能、用途和使用方法。產(chǎn)品知識可以幫助消費(fèi)者更好地使用產(chǎn)品，提高滿意度。形成固定消費(fèi)習(xí)慣持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，滿足消費(fèi)者預(yù)期。建立良好溝通渠道通過客服、社群等渠道，及時解決消費(fèi)者疑問，提升滿意度。個性化服務(wù)根據(jù)消費(fèi)者偏好，提供專屬服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘性。保持消費(fèi)者粘性重復(fù)購買鼓勵消費(fèi)者持續(xù)購買產(chǎn)品或服務(wù)，提升產(chǎn)品使用率。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)積極解決消費(fèi)者問題，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)體驗，提升滿意度。建立獎勵機(jī)制通過積分、優(yōu)惠券等方式，給予消費(fèi)者福利，鼓勵持續(xù)消費(fèi)。提升品牌忠誠度重復(fù)購買忠誠顧客不斷回購產(chǎn)品或服務(wù)，為品牌帶