農(nóng)民會(huì)培訓(xùn)課件

農(nóng)民會(huì)操作指引2012年9月12日2021/6/271序會(huì)前籌備會(huì)中操作會(huì)后跟蹤總綱2021/6/272為產(chǎn)品經(jīng)理和銷(xiāo)售代表組織召開(kāi)農(nóng)民會(huì)提供可操作性程序，通過(guò)講解傳授病蟲(chóng)草害防治新技術(shù)，推介公司產(chǎn)品，樹(shù)立BHZ企業(yè)品牌形象，提高公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)民充分了解產(chǎn)品，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，提高忠誠(chéng)度；零售商全面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，會(huì)賣(mài)多賣(mài)，共贏；

BHZ市場(chǎng)占有率品牌知名度序2021/6/273案例：杰功的農(nóng)民會(huì)！2021/6/274會(huì)前籌備1、素材提取2、會(huì)前溝通3、課件準(zhǔn)備4、對(duì)象選擇5、農(nóng)民召集6、會(huì)場(chǎng)布置2021/6/2751、素材提取A田間示范、觀摩（主推產(chǎn)品的試驗(yàn)，小規(guī)模觀摩并要求農(nóng)戶(hù)為我們的農(nóng)民會(huì)宣傳。操作詳見(jiàn)觀摩會(huì)三步曲）例子：會(huì)前做杰功蟲(chóng)子現(xiàn)場(chǎng)示范，展示杰功神奇的效果，邀請(qǐng)農(nóng)民參會(huì)，請(qǐng)農(nóng)民幫忙通知其他農(nóng)民參會(huì)。2021/6/2761、素材提取B主推產(chǎn)品“買(mǎi)點(diǎn)”挖掘（從農(nóng)戶(hù)角度出發(fā)的買(mǎi)點(diǎn)，農(nóng)民為什么購(gòu)買(mǎi)的核心，用農(nóng)民最關(guān)心的共鳴問(wèn)題引出產(chǎn)品）通知農(nóng)戶(hù)，引起農(nóng)民參會(huì)的興趣示范話(huà)術(shù)：

我：大哥，去年你的二點(diǎn)委夜蛾厲害不？農(nóng)：就是咬玉米根的那個(gè)蟲(chóng)子吧，我們這里每家都減產(chǎn)400多斤每畝;你有什么好藥？我：那你去年打什么藥了啊？農(nóng)：就是打了聚酯和其他的大瓶子農(nóng)藥。2021/6/2771、素材提取我：那結(jié)果呢？農(nóng)：還是咬了我：為什么呢？農(nóng)：藥不好吧。我：你去年什么時(shí)間打的藥??？農(nóng)：看到蟲(chóng)子就打唄我：我知道了，這個(gè)蟲(chóng)子是咬根和莖的結(jié)合部，剛咬了你是發(fā)現(xiàn)不了的，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了，已經(jīng)造成危害了。何況蟲(chóng)子是在地下，一般的藥確實(shí)不行。農(nóng)：那怎么辦啊2021/6/2781、素材提取我：大哥，你看我們這有個(gè)藥叫杰功，它就能很好的解決你的這些問(wèn)題，杰功里面有引誘劑，地里面的蟲(chóng)子都會(huì)爬出來(lái)死的大哥：有這么好的藥？是不是真的我：在XXXXXXXXXXX店有賣(mài)，今天晚上我們?cè)谀抢镆M織一次關(guān)于怎么防二點(diǎn)委夜蛾的農(nóng)民會(huì)，大哥你到時(shí)候可以來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。能看到這個(gè)藥的真實(shí)效果。農(nóng)：好的，我一定來(lái)，我旁邊的人我也幫你叫來(lái)，他們的玉米也減產(chǎn)很厲害。我；那謝謝大哥了。2021/6/279C當(dāng)?shù)匾曨l、照片資料采集（主講人下田的照片、采訪(fǎng)農(nóng)民的視頻，最好能夠引導(dǎo)農(nóng)戶(hù)講出我們的產(chǎn)品為何與眾不同）魏縣示范觀摩農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)會(huì)2.MP41、素材提取2021/6/27101、素材提取D本地示范戶(hù)（現(xiàn)身說(shuō)法）選擇（示范戶(hù)之前用過(guò)我們的主推產(chǎn)品并高度認(rèn)可，最好找在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ霓r(nóng)戶(hù)，示范戶(hù)一定要比較會(huì)說(shuō)。結(jié)合我們挖掘的買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行發(fā)言引導(dǎo)和指導(dǎo)）現(xiàn)身說(shuō)法農(nóng)戶(hù)選擇示范現(xiàn)賣(mài)會(huì)購(gòu)買(mǎi)者，并要有與此農(nóng)戶(hù)的合影2021/6/2711E當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害標(biāo)本采集

(黃粉蟲(chóng)的準(zhǔn)備）F競(jìng)品信息采集（我們所定位的病蟲(chóng)害，當(dāng)?shù)氐闹髁饔盟帲⑦M(jìn)行對(duì)比，找到如何戰(zhàn)勝此類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)用買(mǎi)點(diǎn)）定位：玉米地下害蟲(chóng)、二點(diǎn)委夜蛾（無(wú)很好的辦法）主流：顆粒劑賣(mài)點(diǎn)：1、蟲(chóng)子爬出來(lái)死，死蟲(chóng)看得見(jiàn)2、可以和除草劑混用，省時(shí)省功2021/6/2712會(huì)前準(zhǔn)備農(nóng)民會(huì)時(shí)間確定

一般在病蟲(chóng)草害發(fā)生初期，農(nóng)民集中選用該產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品時(shí)，由銷(xiāo)售人員（分區(qū)經(jīng)理）與中心會(huì)員店或零售商共同商定，于會(huì)前7天通知技術(shù)代表，無(wú)技術(shù)代表，分區(qū)經(jīng)理親自召開(kāi)。會(huì)議地點(diǎn)

根據(jù)零售商商圈網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)需求，商定農(nóng)民會(huì)召集地點(diǎn)及場(chǎng)次。（以一個(gè)重點(diǎn)村最好）參會(huì)人員

種植大戶(hù)、科技示范戶(hù)、帶頭戶(hù)等科技意識(shí)較強(qiáng)的新型農(nóng)民。（示范現(xiàn)賣(mài)會(huì)上購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)戶(hù)一定要參加）2021/6/27132、會(huì)前溝通A會(huì)員店溝通1、（行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談到目前農(nóng)業(yè)發(fā)展瓶頸，告訴他跟著我們的方法走的必然性。達(dá)成共識(shí)后，進(jìn)一步將細(xì)節(jié)攤牌，車(chē)輛配合、人員配合、促銷(xiāo)政策、費(fèi)用分?jǐn)偟龋?、（取得對(duì)農(nóng)民會(huì)召開(kāi)的共識(shí)，了解農(nóng)民召集方式并進(jìn)行評(píng)估，與會(huì)員店探討農(nóng)民會(huì)及促銷(xiāo)安排、溝通好促銷(xiāo)政策。指導(dǎo)會(huì)員店在農(nóng)民會(huì)開(kāi)始時(shí)的講話(huà)稿）費(fèi)用方面，我們提供部分公司禮品（洗衣粉等），其他客戶(hù)會(huì)上介紹要用當(dāng)?shù)赝ㄋ椎恼Z(yǔ)言，表達(dá)出此次會(huì)議的目的2021/6/27142、會(huì)前溝通B示范戶(hù)（現(xiàn)身說(shuō)法）發(fā)言?xún)?nèi)容溝通（先設(shè)定一個(gè)大概的發(fā)言方向，然后示范戶(hù)用自己的語(yǔ)言和表達(dá)方式進(jìn)行說(shuō)明，根據(jù)需要進(jìn)行指導(dǎo)，將要點(diǎn)突出，并反復(fù)演練幾次）C講師提前20分鐘到場(chǎng)，與現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)戶(hù)溝通（講師至少提前20分鐘到場(chǎng)，與已到場(chǎng)的農(nóng)戶(hù)進(jìn)行交流，進(jìn)一步了解農(nóng)戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，一方面充實(shí)隨后講課內(nèi)容，另一方面提前發(fā)現(xiàn)一些可能出現(xiàn)的疑難問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。通過(guò)提前溝通要掌握兩類(lèi)農(nóng)戶(hù)，一類(lèi)是配合支持型-可多提問(wèn)，一類(lèi)是刁鉆型-提問(wèn)時(shí)可進(jìn)行適當(dāng)回避）2021/6/27153、課件準(zhǔn)備A課件邏輯設(shè)計(jì)（首先展示豐收?qǐng)D片、講課主要目標(biāo)病蟲(chóng)害危害介紹、難以防治的主要原因、如何解決的幾條關(guān)鍵點(diǎn)、推出秘方、介紹主推產(chǎn)品的原因-結(jié)合防治關(guān)鍵點(diǎn)。核心：“難以防治的原因和解決關(guān)鍵點(diǎn)”是賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定一個(gè)配方的標(biāo)準(zhǔn)，而符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的只有我們的配方。）B設(shè)定互動(dòng)安排（提前設(shè)計(jì)好在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行互動(dòng)，互動(dòng)的方式等。注：互動(dòng)提問(wèn)不能是開(kāi)放式的，要做到回答人的答案就是你要的結(jié)果）C時(shí)間控制在40分鐘以?xún)?nèi)2021/6/27163、課件準(zhǔn)備D主講人親自參與編寫(xiě)（主講人一定要對(duì)課件非常熟悉，課件的編寫(xiě)一定要全程參與）E了解當(dāng)?shù)孛袼祝尤氘?dāng)?shù)厮夭模ɡ恨r(nóng)民采訪(fǎng)的視頻、主講人下田調(diào)查的照片、當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害發(fā)生圖片等）F講師提前預(yù)演課件2021/6/27174、對(duì)象選擇A按種植作物選擇B按種植戶(hù)年齡選擇C按種植面積選擇D人數(shù)控制在40人以?xún)?nèi)（根據(jù)講師能力）2021/6/27185、農(nóng)民召集A會(huì)員店召集（第一選擇是會(huì)員店協(xié)助召集，最高效）B村干部召集（會(huì)員店可直接聯(lián)系村干部，一般找書(shū)記或村長(zhǎng)。不一定要花錢(qián)，他們也需要政績(jī)。通過(guò)廣播等形式召集）C直接下田找種植戶(hù)協(xié)助召集（A、B均未成功，直接下地找到種植戶(hù)。要種植大戶(hù)協(xié)助召集、聯(lián)系。此條工作量略大，但一定可以成功,且召集的農(nóng)戶(hù)質(zhì)量高）2021/6/27196、會(huì)場(chǎng)布置A硬件（條幅、海報(bào)、電腦、投影儀、音響等）B產(chǎn)品堆頭布置（最好放在農(nóng)戶(hù)離場(chǎng)的必經(jīng)之路，最大限度讓農(nóng)戶(hù)看到我們的產(chǎn)品）C會(huì)后促銷(xiāo)場(chǎng)地安排D座椅擺放（中間留出過(guò)道，最好講師能夠在授課過(guò)程中下到農(nóng)戶(hù)中）E小禮品拜訪(fǎng)位置要明顯（吸引農(nóng)戶(hù)，也可以避免農(nóng)戶(hù)中途離場(chǎng)）2021/6/2720會(huì)議示范工具準(zhǔn)備根據(jù)開(kāi)會(huì)大品確定示范工具，提前擺放到位，并選定示范的空間。以杰功為例：藥+盆子+噴壺+針管+蟲(chóng)子+土（田地里的表層土）2021/6/2721會(huì)中操作1、會(huì)議流程安排2、暖場(chǎng)3、互動(dòng)4、突發(fā)狀況預(yù)案2021/6/27221、會(huì)議流程安排A主持人開(kāi)場(chǎng)B召集人發(fā)言（零售店主或村干部）C正課D現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)藥（促銷(xiāo)）2021/6/27232、暖場(chǎng)A現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)戶(hù)氣氛調(diào)動(dòng)B公布會(huì)后禮品發(fā)放(簡(jiǎn)單介紹禮品或禮品劵發(fā)放安排，最好設(shè)下懸念，減少農(nóng)戶(hù)中途流失?？刹扇〕楠?jiǎng)等形式)C專(zhuān)家背景渲染（與主講人達(dá)成一致，適當(dāng)渲染講師背景，吸引農(nóng)戶(hù)）2021/6/27243、互動(dòng)A互動(dòng)節(jié)奏把握（嚴(yán)格按照課件設(shè)定的互動(dòng)進(jìn)行，浮動(dòng)不要超過(guò)10%，保障授課效果和時(shí)長(zhǎng)）B控制答題農(nóng)戶(hù)參與面（盡量提問(wèn)更多的農(nóng)戶(hù)，一個(gè)農(nóng)戶(hù)最好不要提問(wèn)超過(guò)兩次，同時(shí)也要考慮到提問(wèn)農(nóng)戶(hù)的分布-不要只提問(wèn)坐在前排的）示范話(huà)術(shù)：課中，我：剛才我講到二點(diǎn)委夜蛾，有沒(méi)有哪一位大哥或大姐愿意給我們談?wù)勀阌衩兹ツ瓯灰У那闆r的情況？結(jié)尾，我：剛才我講了防治二點(diǎn)委夜蛾的三個(gè)要點(diǎn)，誰(shuí)愿意說(shuō)一下是那三個(gè)？----誰(shuí)愿意說(shuō)一下是用什么藥最好？用量是多少？2021/6/27254、突發(fā)狀況預(yù)案A當(dāng)?shù)刂髁鞯囊呻y病蟲(chóng)害情況了解B學(xué)習(xí)應(yīng)急技巧（例：切忌不懂裝懂，專(zhuān)家也有不了解的；選擇性回答，難以回答的可以帶過(guò)；反問(wèn)式，給自己留下足夠的思考時(shí)間）2021/6/27265、現(xiàn)場(chǎng)示范環(huán)節(jié)1、一定邀請(qǐng)農(nóng)民一起做示范2、示范流程：

杰功：產(chǎn)品再次介紹—配藥—農(nóng)戶(hù)撒蟲(chóng)子—蓋土2至3厘米—打藥要速度且均勻—再次宣導(dǎo)特點(diǎn)—結(jié)果展現(xiàn)—提問(wèn)農(nóng)戶(hù)（大家用過(guò)如此效果的藥嗎？這樣的藥大家用不用？）—得到成果2021/6/2727提問(wèn)互動(dòng)農(nóng)戶(hù)交錢(qián)唱單農(nóng)戶(hù)交錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或交訂金，不要急于給農(nóng)戶(hù)產(chǎn)品，要唱單、農(nóng)戶(hù)排隊(duì)拿交款收據(jù)令藥，吸引未購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)用刺激未購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)戶(hù)機(jī)會(huì)難得，不時(shí)的唱單話(huà)語(yǔ)刺激。示范話(huà)術(shù)：這么好的產(chǎn)品，大嬸怎么還不買(mǎi)？還有禮品增？你看這位大叔買(mǎi)了3瓶，10畝地，你家多少畝地呀？（一步步的引導(dǎo)）2021/6/2728會(huì)后跟蹤1、如何轉(zhuǎn)賣(mài)藥2、宣布促銷(xiāo)政策3、禮品券（或禮品）發(fā)放4、會(huì)后總結(jié)2021/6/27291、如何轉(zhuǎn)賣(mài)藥A提問(wèn)式轉(zhuǎn)換（例：大家聽(tīng)了感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品好不好？以后發(fā)現(xiàn)這個(gè)病會(huì)選擇夠買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的人有多少？今天愿意現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的呢？）B禮品吸引式（今天廠家技術(shù)下鄉(xiāng)，帶來(lái)了精美禮品，強(qiáng)調(diào)是廠家直接帶來(lái)的。只限會(huì)后30分鐘或前多少名）C示范戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)換式（提前溝通好，示范戶(hù)帶頭購(gòu)買(mǎi)。例：這么好的藥，哪里有賣(mài)的？或現(xiàn)在買(mǎi)，賣(mài)不賣(mài)？等）D：示范后立刻提問(wèn)（如此效果的要大家用過(guò)嗎？會(huì)不會(huì)用？）由客戶(hù)提出今天可以購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)有小禮品。2021/6/27302、宣布促銷(xiāo)政策A政策僅限當(dāng)天B禮品展示（適當(dāng)夸大禮品價(jià)值）C示范的效果再次強(qiáng)調(diào)，不過(guò)大強(qiáng)調(diào)禮品，可說(shuō)禮品只是個(gè)小禮物。例：1、今天購(gòu)買(mǎi)杰功，廠家正好有小禮品相送，一袋洗衣粉。2、強(qiáng)調(diào)示范的杰功效果，引起購(gòu)買(mǎi)欲望2021/6/2731采取的方式多為買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)形式。促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行登記，以備跟蹤服務(wù)。交流咨詢(xún)。2、宣布促銷(xiāo)政策2021/6/27323、禮品券（或禮品）發(fā)放A控制發(fā)放秩序（避免重復(fù)發(fā)放情況）B禮品券使用方法介紹2021/6/2733A與零售店一起進(jìn)行總結(jié)（優(yōu)劣分析）B采訪(fǎng)零售店感受（本次農(nóng)民會(huì)最大的感觸？覺(jué)得這種形式怎么樣？效果如何？以后是否愿意這樣開(kāi)展？）C促銷(xiāo)結(jié)果統(tǒng)計(jì)（與零售店核對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果，銷(xiāo)量與其以往有什么變化？主推品種銷(xiāo)量情況及前景分析）D內(nèi)部人員總結(jié)E協(xié)助清理會(huì)場(chǎng)4、會(huì)后總結(jié)2021/6/2734評(píng)估農(nóng)民會(huì)效果

農(nóng)民對(duì)農(nóng)民會(huì)是否歡迎？參加農(nóng)民會(huì)的積極性如何？農(nóng)民對(duì)農(nóng)民會(huì)有何看法？農(nóng)民想從農(nóng)民會(huì)解決那些問(wèn)題？農(nóng)民會(huì)能解決這些問(wèn)題嗎？農(nóng)民還有什么需求未被滿(mǎn)足，我們能做到嗎？門(mén)店促銷(xiāo)與計(jì)劃目標(biāo)完成情況？農(nóng)民對(duì)促銷(xiāo)有何看法？怎么做更佳？農(nóng)民對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵痰目捶?？。。。。?！?/p>

會(huì)后總結(jié)2021/6/2735建立農(nóng)民顧客檔案：客戶(hù)聯(lián)絡(luò)卡科技示范戶(hù)、種植大戶(hù)、村長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)卡跟蹤產(chǎn)品