史玉柱的營銷心得

史玉柱的營銷心得史玉柱的營銷心得篇【1】一個企業(yè)真正走入困境，很少是因為管理不善，很少是因為企業(yè)操作的問題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經(jīng)歷過的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進行大量的論證，國外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。結(jié)合過去的教訓(xùn)，我們總結(jié)出來，如果再投資，要本著幾個原則。第一，這個投資一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，如果不是就不投資。第二，要看這個行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做。第三，你的干部隊伍具備不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長能不能發(fā)揮最大，發(fā)揮出來就做，發(fā)揮不出來就不做。第四，發(fā)現(xiàn)苗頭不對要當(dāng)機立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會被耗光。以上是我第一個教訓(xùn)，就是關(guān)于投資的問題。資本結(jié)構(gòu)不合理這個問題尤其突出的是流動性太差，過去巨人的資本結(jié)構(gòu)，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權(quán)，這個資本的結(jié)構(gòu)不能流動，一旦出現(xiàn)問題，抗病能力特別弱。比如說上市公司的股權(quán)，甚至金融上市公司的主權(quán)搭配這個資本就特別好，企業(yè)不會像過去那樣。還有就是過去巨人的資本結(jié)構(gòu)的應(yīng)收款，就是債權(quán)。我們巨人有商業(yè)的債權(quán)，巨人沒有停止的時候，這部分是資產(chǎn);巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運作有一些問題。我們總結(jié)了過去的教訓(xùn)，在重新建立的時候，盡量縮小。目前我們在外面沒有債務(wù)，可能是過去摔跤摔得太重了。管理不規(guī)范管理涉及方面很多。第一個是責(zé)權(quán)利要配套，過去我們開會經(jīng)常說，《巨人報》也提出過，但都是停在口號上面，真正的做到?jīng)]有，沒有做到。我認為對干部的責(zé)任，他的權(quán)力，他的義務(wù)三者必須配套，少一個都不行。我們過去有這種情況，有權(quán)力的沒有責(zé)任，有責(zé)任的沒有權(quán)力，也沒有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開始的權(quán)力很大，后來覺得有問題，權(quán)力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發(fā)個傳真到總部批準(zhǔn)，某種程度上和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問題。第二個是貸款的問題，這是個非常重要的問題?，F(xiàn)在在中國，企業(yè)和金融業(yè)之間信用存在一定的危機，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴(yán)重，尤其是在醫(yī)藥和保健領(lǐng)域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀(jì)律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環(huán)，不賒賬，不欠別人的，這樣企業(yè)不會在貨款方面出現(xiàn)大的漏洞，拖垮一個企業(yè)。第三個就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個方面都有，財務(wù)的管理、營銷的管理、質(zhì)量的管理等，十幾大冊，每個冊里面有分冊，包括統(tǒng)計報表怎么做都有，很細，但是管理出現(xiàn)問題的時候，你要抓矛盾的主要方面。當(dāng)時我們沒有注意這個問題，不是每一個方面都可以搞好的，實際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細的地方不應(yīng)該管理，過去我們沒有這樣做，最后導(dǎo)致巨人的管理流于形式，使企業(yè)沒有戰(zhàn)斗力。企業(yè)文化流于形式化、不適用過去巨人企業(yè)文化是要做東方巨人，那個東西沒有用，企業(yè)文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業(yè)還存在不好的氛圍，應(yīng)該對它進行補充和約束，這有利于企業(yè)的發(fā)展。光提口號是沒有用的。過去的口號提得比較響，可在做事的時候有很多不好的氣氛。第一個是說到做不到。開會報目標(biāo)，大家都報了，報得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現(xiàn)，上面和下面說到做不到，這樣新的危機靠管理不行，這個問題解決不了。所以我們現(xiàn)在說，提到就做到，我們努力做，現(xiàn)在至少經(jīng)理報的跟月底相比，實際上都大于計劃書。這是企業(yè)文化暴露出的問題。第二個是我們的干部不敢于承擔(dān)責(zé)任。一到承擔(dān)責(zé)任的時候你推我，我推你，只要一個事沒做好，每次都花很長時間找誰承擔(dān)這個責(zé)任，找不到人，一個比一個會說。不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了，每次出了責(zé)任找不到人，后來我們也提出一個解決的辦法。第三個是每個人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認為很簡單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化?只有每個人對自己嚴(yán)一點，對別人寬一點，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。第四個是企業(yè)文化的問題，就是喜歡強調(diào)困難，強調(diào)苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區(qū)別的。苦勞是沒有做成任何事情，所以企業(yè)應(yīng)該只認功勞，不應(yīng)該有苦勞，重在結(jié)果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時候，1997年、1998年推行這個有效果，對戰(zhàn)斗力有所提高。第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴(yán)重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭時期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课?。一個企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強調(diào)的，如果不強調(diào)這一條，這個企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會削弱。史玉柱的營銷心得篇【2】本文跟大家總結(jié)10個史玉柱的營銷心得。一：企業(yè)一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責(zé)營銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機會的開發(fā)上。二：讓消費者參與到營銷策劃中來史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字送禮。不僅送禮這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內(nèi)部的人強調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費者。三：好產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產(chǎn)品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。四：給產(chǎn)品取個好名字事半功倍一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯。取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優(yōu)點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。五：廣告不在于好看，而在于留下烙印史玉柱：最佳廣告，第二年就死掉;最差廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。其實大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。六：一次只做一個產(chǎn)品史玉柱：一個企業(yè)有一個主打產(chǎn)品，有一個特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個集中優(yōu)勢兵力，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。七：廣告語不要老變史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會變一下?，F(xiàn)在看，這個廣告效果挺好的。在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起送禮，他就和腦白金不自覺地開始畫等號了。八：要播廣告，至少堅持一年史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。九：讓產(chǎn)品占據(jù)消費者視線史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產(chǎn)品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。十：每個人都必須了解消費者史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應(yīng)該了解消費者。我要求我們?nèi)珖鞯氐姆止窘?jīng)理、總部的部門負責(zé)人，每個月要訪談30個消費者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。史玉柱的營銷心得篇【3】大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱背負上億的債去到了江蘇，開始了他新的一輪創(chuàng)業(yè)。帶有一定賭性的史氏廣告所向披靡，創(chuàng)造了一個又一個中國營銷界的神話。而在這些以惡俗著稱的史氏廣告背后，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢于投入丶精于執(zhí)行的系統(tǒng)性的廣告營銷策略。記得從20xx年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀。相信大家還記得今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。其廣告之密集，創(chuàng)造了中國廣告之最。腦白金以極短的時間迅速啟動了市場，創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡，是營銷領(lǐng)域的一個成功典范。以廣告密集轟炸等方式為核心的本土化產(chǎn)品定位等一系列營銷策略也被稱為腦白金式營銷。整個中國民營企業(yè)領(lǐng)域?qū)κ酚裰挠洃洠拖袼哪X白金廣告一樣，會縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營銷風(fēng)格一直備受爭議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不舍的將其腦白金式的營銷幾乎貫穿于他所從事的每一個行業(yè)。不止于此，營銷界也不有很多人向史玉柱學(xué)習(xí)者。他在《史玉柱自述：我的營銷心得》一書中提到，做營銷就得使產(chǎn)品在人們腦海中留下深刻印象。史玉柱的名字，與營銷緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營銷案例中，又以腦白金的營銷最為讓人印象深刻，作為中國廣告史的異類，腦白金在中國做了20xx年廣告，連年都被評為十大最差廣告之首，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業(yè)勢力的基礎(chǔ)。以下就是史玉柱自己口述的一些營銷心得：1、很多老人很喜歡腦白金，但是因為太貴他們不愿意自己買，但是子女給買他們就很開心，因此，腦白金是賣給有父母的年輕人的。2、打廣告的目標(biāo)是要人記住，廣告最怕變來變?nèi)?，如果一變，以前的廣告效果積累就會消失。因此，廣告的效果在于積累，腦白金的廣告幾年不換。3、相對于廣告本身，廣告語更重要，更不能變，廣告語很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金就是一個病句，這個病句用了20xx年，全中國人都記住了。4、九成的以上的消費品的企業(yè)，其命脈在于營銷，營銷的命脈在廣告。如果公司是營銷驅(qū)動型的，那么廣告就是公司最重要的一項公司，必須一把手來抓。5、如果讓廣告公司做創(chuàng)意，十個創(chuàng)意有十個要瞎，因為做廣告，一定是對自己的產(chǎn)品最了解的人，對消費者體會最深刻的人，才能做好。6、最佳廣告，第二年就死掉了，最差的廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告就是那個最差的廣告，因為播得太多，大家印象太深刻了，而大家對心里對廣告是抵觸的。但是廣告效果好壞跟對廣告的評價本身沒有關(guān)系。7、投放廣告要集中投放，要在某一個時間段，充分地占領(lǐng)投放渠道，形成集中優(yōu)勢，要么沒有，要么鋪天蓋地，消費者才能記住你。8、投放廣告投放的時機很重要，子女回家的時候，端午、中秋、春節(jié)，是最重要的時間段。9、明星代言沒有用，用戶只對明星感興趣，對于明星打的什么廣告不感興趣。史玉柱口述心得的背后卻卻是在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。在試點城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金的廣告語就來自于這些無意的閑聊。這個試銷期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。保健禮品營銷的方式和20xx年不變的廣告語就來自這些試銷活動。市場是多變的，沒有一個人能保障自己的戰(zhàn)略是百分百有效的。只有通過實戰(zhàn)的檢驗才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條史氏廣告都不厭其煩丶長時間地進行市場測試，雖然沒有請明星代