市場方案策劃

市場方案策劃市場方案策劃1A、基本信息一、時間：20xx年度青島啤酒全年推廣促銷計(jì)劃二、區(qū)域：廣州市場。廣州市區(qū)為主，含大型社區(qū)比較集中的番禺區(qū)三、人群：白領(lǐng)階層、消費(fèi)力較強(qiáng)的青年人為主，22-45歲四、渠道：商超/士多（提示：啤酒銷售渠道大致分為商超/士多、餐飲、夜場三大類）五、預(yù)算：約500萬元B、內(nèi)容要求一、對廣州啤酒市場展開分析（簡）二、近幾年國內(nèi)市場青島啤酒促銷研究（簡）三、對廣州市場競爭對手促銷手段的研究（簡）四、制訂年度活動方案（主要針對社區(qū)）、配合促銷方案五、宣傳配合方案六、預(yù)算安排C、方案提示一、可用PPT格式或Word格式二、活動最好貫穿全年，要提出主題、任務(wù)和實(shí)施路徑，促銷、宣傳均配合活動展開三、要對銷售起到實(shí)際促進(jìn)作用四、宣傳建議以平面紙媒配合社區(qū)媒介為主，除紙媒外，電臺、網(wǎng)絡(luò)也可運(yùn)用五、廠商可提供配套銷售政策，可能產(chǎn)生的.費(fèi)用不包含在此方案內(nèi)六、不涉及校園、餐飲和夜場成員：陳瑞華陸文婧魯婷李苗苗徐揚(yáng)分工：徐揚(yáng)、魯婷一、對廣州啤酒市場展開分析（簡）二、近幾年國內(nèi)市場青島啤酒促銷研究（簡）三、對廣州市場競爭對手促銷手段的研究（簡）陳瑞華、李苗苗四、制訂年度活動方案（主要針對社區(qū)）、配合促銷方案陸文婧五、宣傳配合方案陳瑞華、陸文婧六、預(yù)算安排最后PPT呈現(xiàn)，由小組組員共同制作時間安排：20xx/10/28~20xx/10/31資料搜集20xx/11/1~20xx/11/3基本框架制作和討論，交小組作業(yè)框架20xx/11/4~20xx/11/10做好作業(yè)，完整呈現(xiàn)成果市場方案策劃2方案名稱××啤酒股份公司××市營銷方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、營銷方案的目的1．在××市年度市場銷售額達(dá)到×××萬元。2．××啤酒在××市的市場占有率達(dá)到××%以上。3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。二、××市啤酒市場現(xiàn)狀分析1．消費(fèi)者分析（1）市場總量20xx年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×個百分點(diǎn)，××市共有×××萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。（2）市場需求潛力××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。2．競爭對手分析（1）市場排名根據(jù)公司對××市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。××市啤酒銷售量排名表啤酒品牌具體銷量市場占有率××啤酒×××萬瓶××%××啤酒×××萬瓶××%××啤酒××萬瓶×%××啤酒××萬瓶×%××啤酒××萬瓶×%備注（2）競爭策略根據(jù)公司對20xx年××市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營銷策略為了實(shí)現(xiàn)公司20xx年在××市的營銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場占有率。具體的.營銷策略包括以下5個方面。1．優(yōu)化營銷隊(duì)伍。2．優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。3．市場的營銷導(dǎo)入。4．配套的廣告策略。5．××市工作排期執(zhí)行。四、具體營銷執(zhí)行措施1．進(jìn)行營銷隊(duì)伍的優(yōu)化（1）進(jìn)行營銷分工公司于本月××日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊(duì)伍，并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個方面。①實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場的基本操作。②進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。③練習(xí)制作市場排期表。（2）開展培訓(xùn)提高營銷隊(duì)伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質(zhì)，因此20xx年需要對營銷隊(duì)伍開展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時間如下表所示。營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表項(xiàng)目具體內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容1．營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求2．終端開拓的基本步驟3．營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4．服務(wù)營銷的心理觀念5．啤酒營銷的基本技巧培訓(xùn)時間20xx年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：1．20xx年3月第1周2．20xx年8月第1周培訓(xùn)方式1．外聘培訓(xùn)師講課2．角色演練3．案例分析2．設(shè)計(jì)××啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實(shí)行差別化管理。類別劃分和具體銷售額如下表所示。營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員A類銷售額在××萬瓶以上××人銷售額在××萬瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人B類銷售額在××～××萬瓶之間×人銷售額在××～××萬瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人C類銷售額在×萬瓶以下×人銷售額在×萬瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人對于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個方面①鋪貨期完成的時間，公司對于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報。鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。②鋪貨終端數(shù)。以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。③鋪貨回款率3．采取優(yōu)惠措施（1）優(yōu)惠措施一①在進(jìn)行鋪貨時，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×～×天內(nèi)售完后，在銷售第2批時，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。②本次優(yōu)惠促銷適用的對象為C類客戶。（2）優(yōu)惠措施二通過設(shè)立獎項(xiàng)帶動銷售，在20xx年6月8日～9月8日，開展有獎促銷活動，促銷總費(fèi)用為×萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。4．進(jìn)行營銷宣傳（1）廣告宣傳在××市××晚報上，刊登廣告，期限為20xx年4月～20xx年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為××萬元。（2）網(wǎng)頁宣傳在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開展的促銷活動，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬元。（3）召開推廣會通過召開推廣會，并設(shè)置禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動預(yù)計(jì)在××是的××商業(yè)廣場舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬元。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期市場方案策劃3一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的`辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。市場方案策劃4一、營銷策劃書編制的原則。為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。二)、簡潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。二、營銷策劃書的基本內(nèi)容。策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。策劃書的正文部分主要包括：一)、策劃目的。要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案?！て髽I(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略?！て髽I(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃?！な袌鲂星榘l(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場?！て髽I(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的’變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。三)、市場機(jī)會與問題分析。營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落?！ぎa(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣?！ぎa(chǎn)品價格定位不當(dāng)?！やN售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品?！し?wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。四)、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略?！ひ援a(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)?！そ⑵瘘c(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購?！ひ猿杀緸榛A(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?、廣告宣傳。1)原則：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。六)、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。七)、方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。市場方案策劃5一、活動目標(biāo)1、樂意籌備愛心跳蚤市場，激發(fā)助人為樂的情感。2、理解愛心跳騷市場的意義。3、積極參與活動，體驗(yàn)愛心活動帶來的快樂。二、活動準(zhǔn)備關(guān)于《愛心跳騷市場》的視頻、電子大書。三、活動過程（一）了解愛心跳蚤市場教師播放關(guān)于《愛心跳騷市場》的視頻和電子大書《愛心跳騷市場》，請幼兒觀看，并說一說看到了什么？他們可能在做什么？教師小結(jié)：這是一個愛心跳蚤市場，大家會把自己一直閑置在家里的衣服、圖書、玩具等物品拿來擺攤賣。顧客的錢會放在一個捐款箱里。然后這些錢會被用來買文具、圖書送到一些貧困山區(qū)的孩子手里。當(dāng)然除了這樣，我們還可以直接捐出我們不再用的物品，直接給那些貧困山區(qū)的孩子，這樣既沒有浪費(fèi)，也幫助了需要的人。（二）籌備愛心跳蚤市場師：小朋友，請你想一想，你的家里有沒有這樣的玩具：它沒有壞，但是因?yàn)槲覀冇辛诵碌?，就不再玩了；有沒有這樣的衣服：它沒有破，但因?yàn)槲覀冮L高了或者買新的了，所以不穿了；有沒有這樣的圖書：因?yàn)槲覀円呀?jīng)看過很多遍了，就沒有再看了，就一直放在家里呢？教師鼓勵幼兒說一說家人怎么處置以上物品。師：觀看了“愛心義賣市場”的活動，你們是否愿意把家里閑置的玩具、圖書帶到幼兒園進(jìn)行義賣呢？師：請小朋友把家里閑置的玩具、圖書帶到幼兒園，我們集中在幼兒園進(jìn)行義賣活動吧。師：我們除了要收集義賣的.物品，還要準(zhǔn)備什么呢？（宣傳單、捐款箱、標(biāo)價牌等）教師和幼兒一起制作宣傳單、捐款箱等物品。四、活動應(yīng)變可以組織幼兒和家長自制環(huán)保作品進(jìn)行義賣。五、活動延伸（一）組織愛心義賣活動活動前組織幼兒到其他班級派發(fā)宣傳單，活動當(dāng)天請家長準(zhǔn)備零錢購物義賣商品，還要邀請家委會成員幫忙監(jiān)督將捐款匯給慈善機(jī)構(gòu)或者購買書籍、文具郵寄給貧困山區(qū)學(xué)校。（二）區(qū)角活動1、語言區(qū)：投放關(guān)于愛心傳遞的書籍，讓幼兒自由閱讀。2、建立愛心區(qū)角，鼓勵幼兒將閑置物品放入?yún)^(qū)角，定期整理捐獻(xiàn)給有需要的貧困幼兒。（三）環(huán)境創(chuàng)設(shè)1、在主題墻張貼貧困山區(qū)兒童的生活、學(xué)習(xí)照片，激發(fā)幼兒的愛心。2、在班級門口展覽幼兒義賣活動時的照片，鼓勵幼兒積極獻(xiàn)愛心，學(xué)會分享。（四）家園互動1、請家長引導(dǎo)幼兒整理自己的物品，要求幼兒自主決定哪一些物品是不想要或者是不喜歡的，請幼兒自己決定這些物品的去處，家長幫忙完成。2、支持幼兒參加愛心募捐活動，讓幼兒體驗(yàn)幫助別人的快樂。（五）隨機(jī)教育鼓勵幼兒在生活中學(xué)會分享，樂意幫助其他的幼兒。市場方案策劃6摘要：市場營銷管理在企業(yè)運(yùn)營過程中有著舉足輕重的作用，企業(yè)只有強(qiáng)化市場營銷管理，制定并改進(jìn)市場營銷策略，才能進(jìn)一步開拓市場，提高市場占有率，讓做大做強(qiáng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：飼料；公司；市場營銷管理；社會實(shí)踐一、企業(yè)基本現(xiàn)狀（一）基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部，國家武陵山片區(qū)中心地帶，是全國9個生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，擁有省級農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)1家、省級工業(yè)集中區(qū)5家，農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家，產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達(dá)到150萬噸。（二）懷化飼料企業(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)?；⒉町惢?、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域?yàn)楹诵模a(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區(qū)）是一個以豬料、禽料為主，魚料為輔的市場結(jié)構(gòu)，其中豬料以全價料為主的市場，市場空間大，年需求量在30萬噸以上，禽料市場年需求量在40萬噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場重為中心市場，與國家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場蘊(yùn)藏著較大的市場。二、存在的主要問題1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品牌影響力不強(qiáng)?，F(xiàn)有企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品，還沒有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)，禽料開發(fā)不足，豬料開發(fā)為主，品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養(yǎng)殖戶，部分區(qū)域還存在著廠家－批發(fā)商－零售商－養(yǎng)殖戶的渠道模式，針對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經(jīng)銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動，特別是針對性營銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過投資促銷必須短期內(nèi)得到回報。4.營銷人才梯隊(duì)建設(shè)不足。營銷員隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場的需求有差距。三、幾點(diǎn)建議和措施（一）重視市場調(diào)研，提升市場應(yīng)變能力市場調(diào)研是市場營銷運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場營銷活動的四大支柱。市場調(diào)研有助于企業(yè)營銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場機(jī)會，并制定與之相適應(yīng)的營銷策略和計(jì)劃來滿足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、改進(jìn)時，能充分考慮用戶意見，最大限度滿足用戶需求，以市場調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場營銷策略。（二）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮用戶需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)養(yǎng)殖特點(diǎn)，開發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手，重點(diǎn)開發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養(yǎng)殖見效快、抗風(fēng)險能力強(qiáng)，山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖，禽料產(chǎn)品的開發(fā)將成為市場的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場競爭力的核心增長極。（三）強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品競爭力積極開拓市場，在做好縣級渠道的基礎(chǔ)上，對重點(diǎn)中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開展直銷渠道建設(shè)，對養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站，確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理，從產(chǎn)品到價格到服務(wù)，圍繞養(yǎng)殖戶的需求，采用“一場一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過疾病防疫現(xiàn)場會等形式，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。（四）強(qiáng)化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的’整體運(yùn)營模式和營銷人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn)，再好的營銷策略，如果沒有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識。營銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的根源。更是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷，指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強(qiáng)化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，在督促檢查中，被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當(dāng)獎勵。切實(shí)做到在執(zhí)行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場占有率，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。（五）強(qiáng)化保障機(jī)制，推動策略執(zhí)行為確保飼料企業(yè)營銷策略得以順利實(shí)施，提出了相應(yīng)的保障措施。完善營銷制度，重在營銷過程管理，控制了營銷過程就等于控制了營銷結(jié)果。建立健全營銷績效考核，建議采用質(zhì)量運(yùn)動為營銷經(jīng)理制定和執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)的模板。營銷人員制定詳細(xì)的營銷計(jì)劃，包括月、周、和日的工作計(jì)劃，并且由營銷經(jīng)理對其進(jìn)行追蹤檢查，營銷人員通過每天按時寫工作日志，分析總結(jié)自己每天的工作，并對碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問題及時通過日志等形式與大家進(jìn)行共享，進(jìn)而提高工作能力。市場方案策劃7為了豐富我校廣大學(xué)子的課余生活，培養(yǎng)同學(xué)們堅(jiān)持以專業(yè)理論知識指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念，在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識，進(jìn)一步了解市場，提高市場策劃的實(shí)踐能力，同時通過大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團(tuán)總支學(xué)生會計(jì)劃于20xx年10月1日至20xx年6月28日開展經(jīng)管專業(yè)實(shí)踐之“華富杯”市場營銷策劃大賽。具體如下：主辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所策劃承辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會合作單位：梅州市華富建筑材料銷售部、合肥旅游網(wǎng)大賽時間：20xx年9月19日—20xx年6月28日決賽地點(diǎn)：德龍會堂活動范圍：梅州市參與對象：嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生一、具體安排：（一）宣傳方式如下：1、橫幅、海報、展板宣傳2、廣播宣傳3、宣傳單4、網(wǎng)絡(luò)宣傳（微博、博客等）5、校外宣傳（由合作單位負(fù)責(zé)）（二）比賽要求：：1、策劃對象：華富建材、簡一陶瓷兩大品牌2、針對區(qū)域：以梅州城區(qū)為重點(diǎn)，輻射七縣一區(qū)3、策劃時間：三年規(guī)劃（20xx—20xx）4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問卷調(diào)查不少于200份，弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格（調(diào)查表原件與方案一起提交）。5、針對華富建材的服務(wù)優(yōu)勢、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)形勢及競爭對手狀況，就華富建材如何作出相應(yīng)的營銷策略進(jìn)行市場調(diào)查和方案策劃，以達(dá)到提升華富建材在梅州市場的品牌知名度，擴(kuò)大華富建材在梅州市場的銷售量，打造梅州建筑材料品牌——華富建材之目的。（三）大賽指南：1、市場調(diào)研大賽主要針對目標(biāo)市場開展市場調(diào)研，由參賽團(tuán)隊(duì)自行設(shè)計(jì)問卷調(diào)查表、開展市場調(diào)查、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，完成市場分析報告。2、品牌策劃大賽包括“品牌規(guī)劃”、“市場推廣”兩大模塊，具體如下：（1）、品牌規(guī)劃：梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣，針對華富建材品牌文化，制定市場調(diào)研方案、品牌策劃方案。（2）、市場推廣：針對不同目標(biāo)市場的.特定消費(fèi)群體（例如：企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等），制定相應(yīng)有效的推廣方式。（四）比賽形式：1、結(jié)合專業(yè)知識，參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場調(diào)研分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場調(diào)研方案，從初賽中評選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。2、在市場調(diào)研大賽中的參賽者可以繼續(xù)參加品牌策劃大賽，并設(shè)計(jì)一份品牌策劃方案，從初賽中評選出10份方案進(jìn)入復(fù)賽，最終選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。（五）參賽方式：1。品牌策劃大賽的參賽者必須是市場調(diào)研大賽的參賽者。2。參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個應(yīng)為組長，有客戶加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分），組長將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。3。上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時間：市場調(diào)研大賽20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，品牌策劃大賽20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30（六）投稿方式：1、市場調(diào)研大賽初賽各參賽者將策劃書以及POWERPOINT演示稿存盤在20xx年11月18日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊(duì)名”，待檢查完畢后，當(dāng)場封檔。2、品牌策劃大賽初賽各參賽者將市場調(diào)研大賽策劃書以及POWERPOINT演示稿存盤在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊(duì)名”，待檢查完畢后，當(dāng)場封檔。（七）作品要求：1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員，作品撰寫規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導(dǎo)。2、大賽提交策劃書需是A4紙，頁邊距上下左右為2。5厘米，標(biāo)點(diǎn)符號、數(shù)字必須使用規(guī)范。二、大賽主要流程（一）時間安排：1、市場調(diào)研大賽：9月19日（星期一）：通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會9月26日（星期一）：上交參賽團(tuán)隊(duì)名單9月28日（星期三）：品牌戰(zhàn)略研究所、華富建材專職人員進(jìn)行市場調(diào)研專業(yè)指導(dǎo)10月1日—11月18日：參賽者進(jìn)行市場調(diào)研策劃并準(zhǔn)備參賽作品11月18日：上交作品11月19日—11月20日：作品評審11月21日（星期一）：公布進(jìn)入決賽小組名單11月23日（星期三）：決賽彩排11月25日（星期五）：決賽（調(diào)研方案現(xiàn)場答辯）2、品牌策劃大賽：2月25日—4月1日：參賽者進(jìn)行品牌調(diào)研策劃4月2日—4月24日：準(zhǔn)備參賽作品4月25日：交參賽作品4月27日—4月29日：初賽評審4月30日（星期一）：公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單5月5日（星期六）：進(jìn)行復(fù)賽5月7日（星期一）：公布進(jìn)入決賽小組名單5月19日（星期六）：決賽彩排5月25日（星期五）：決賽（策劃方案現(xiàn)場答辯）（二）決賽方式：1、由參賽團(tuán)隊(duì)指定1—2名選手對自身團(tuán)隊(duì)的參賽作品進(jìn)行現(xiàn)場的PPT演示。2、專業(yè)評委根據(jù)選手演示結(jié)果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場提問。3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進(jìn)行投票，投票結(jié)果將占總成績的20%。4、最后綜合投票、演示及問答結(jié)果評出各小組的成績。（三）比賽獎項(xiàng)設(shè)置：1、市場調(diào)研大賽：冠軍：獎金1000元（1名）+證書+綜合測評7分亞軍：獎金800元（1名）+證書+綜合測評5分季軍：獎金500元（1名）+證書+綜合測評4分優(yōu)秀獎：獎金300元（2名）+證書+綜合測評3分2、品牌策劃大賽：冠軍：獎金1500元（1名）+證書+綜合測評8分亞軍：獎金1000元（1名）+證書+綜合測評6分季軍：獎金800元（1名）+證書+綜合測評5分優(yōu)秀獎：獎金500元（2名）+證書+綜合測評4分凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì)，可獲綜合測評2分，參加市場調(diào)研大賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支、學(xué)生會市場方案策劃8項(xiàng)目主體：xx集團(tuán)有限公司項(xiàng)目執(zhí)行：xx集團(tuán)用戶服務(wù)部、北京xx公關(guān)顧問有限公司項(xiàng)目背景隨著彩電行業(yè)市場競爭的日益白熱化，眾多同行企業(yè)為爭奪市場、爭奪利潤而在價格大戰(zhàn)中精疲力竭、元?dú)獯髠?，形成了幾近無序的競爭局面。作為國內(nèi)家電中的民營企業(yè)之一，向來反對打價格戰(zhàn)。近年來，以創(chuàng)新為導(dǎo)向，不斷提升核心技術(shù)創(chuàng)新能力，創(chuàng)新管理模式，提升經(jīng)營活力，積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷豐富產(chǎn)業(yè)形態(tài)，大力實(shí)施品牌國際化戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)綜合競爭能力。在技術(shù)發(fā)展上不斷創(chuàng)新，在追求電視完美質(zhì)量的基礎(chǔ)上，不斷挖掘電視對人類生活品質(zhì)的提升，在企業(yè)業(yè)績不斷提升的同時也不斷增加了在老百姓心中的美譽(yù)度，已經(jīng)成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，百姓心中的大品牌。目前，正全力推進(jìn)制造業(yè)升級、服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型和全球化發(fā)展，堅(jiān)持“顧客，您是——總裁”的創(chuàng)新服務(wù)理念，并以“員工滿意、顧客滿意、股東滿意”為核心的價值理念，憑借品牌、技術(shù)、人才、市場、服務(wù)等強(qiáng)大實(shí)力成為全國值得尊重的企業(yè)。項(xiàng)目調(diào)研盡管自長虹引發(fā)第三次價格大戰(zhàn)以來，價格戰(zhàn)似乎成了彩電業(yè)競爭的代名詞。但通過xx的調(diào)研顯示，消費(fèi)者最關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是新產(chǎn)品的推出，再次是服務(wù)，最后才是價格。可見價格在消費(fèi)者心中并不是關(guān)鍵因素。更重要的是，家電消費(fèi)者、經(jīng)銷商對服務(wù)的要求越來越高，對時下不少廠商掛在口頭的服務(wù)理念心存不滿，尤其是中小城市及農(nóng)村地區(qū)的廣大消費(fèi)者，對彩電的服務(wù)更是疑慮重重。切實(shí)優(yōu)化服務(wù)管理，同時展開情理交融的強(qiáng)勢公關(guān)推廣，已是當(dāng)務(wù)之急。xx彩電家喻戶曉，但服務(wù)品牌的建設(shè)和推廣并不是一件容易的事情。服務(wù)從概念上講非常抽象和務(wù)虛，但從考評上講又非常的挑剔和務(wù)實(shí)。因此，服務(wù)品牌的建設(shè)和推廣需要精心的策劃。經(jīng)過半年多的醞釀，集團(tuán)制定了“顧客，您就是總裁”的創(chuàng)新服務(wù)理念，在新一輪的價格大戰(zhàn)即將爆發(fā)之際，集團(tuán)用戶服務(wù)部與北京xx公關(guān)顧問有限公司簽署了公關(guān)代理合作協(xié)議，就xx嶄新的服務(wù)理念展開了系統(tǒng)、持續(xù)的公關(guān)運(yùn)作。項(xiàng)目策劃(一)公關(guān)目標(biāo)(1)通過服務(wù)創(chuàng)新，倡導(dǎo)家電行業(yè)走出價格誤區(qū)。(2)提升服務(wù)系統(tǒng)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和認(rèn)識水平。(3)通過服務(wù)理念的宣傳推廣，使目標(biāo)受眾對xx新的服務(wù)理念產(chǎn)生深刻地了解和認(rèn)識，從而珍惜、捍衛(wèi)自己的應(yīng)有權(quán)利，進(jìn)而成為促進(jìn)xx服務(wù)乃至企業(yè)經(jīng)營管理的新動力。(4)從服務(wù)品牌的角度，強(qiáng)調(diào)xx服務(wù)的理性化、個性化定位及xx集團(tuán)理念創(chuàng)新化、管理科學(xué)化的品牌優(yōu)勢，從而使xx的品牌形象更貼近廣大顧客，有效促進(jìn)xx產(chǎn)品的銷售。(二)目標(biāo)受眾(1)國內(nèi)市場的普通消費(fèi)者(2)經(jīng)銷商、代理商(3)投資者(4)國內(nèi)外媒體(大眾生活類、財經(jīng)類、電子行業(yè)類及時政類媒體)。(5)有關(guān)政府機(jī)構(gòu)(三)總體戰(zhàn)略第一步：舉辦專題新聞發(fā)布會，公布xx“顧客，您是總裁”的服務(wù)新理念，并初步闡述服務(wù)新理念的深刻內(nèi)涵，以此引發(fā)傳媒、消費(fèi)大眾及同業(yè)的關(guān)注。第二步：在前期籌備的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)服務(wù)管理制度的創(chuàng)新，用實(shí)際的行動，告知消費(fèi)者及其他社會公眾xx服務(wù)創(chuàng)新的真實(shí)用意和堅(jiān)強(qiáng)信心。第三步：鑒于新聞發(fā)布會后多數(shù)媒體及公眾對xx服務(wù)創(chuàng)新舉措必然會產(chǎn)生的懷疑、觀望甚至迷惑的情況，結(jié)合第二步階段中實(shí)踐的生動事例和效果，舉辦大型媒體記者懇談會，匯報xx服務(wù)創(chuàng)新的落實(shí)情況，同時進(jìn)一步在理念深層與記者及相關(guān)人士進(jìn)行深入的、互動的交流和溝通。以此為契機(jī)，就xx服務(wù)理念的內(nèi)涵及實(shí)績展開強(qiáng)勢媒體傳播，訴諸公眾的深度認(rèn)知。第四步：經(jīng)過前三步的運(yùn)作，xx的服務(wù)理念明確，服務(wù)規(guī)范及服務(wù)管理嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)形象的知名度和美譽(yù)度大幅提升了，本階段的重點(diǎn)將是項(xiàng)目總結(jié)階段，特別是提煉項(xiàng)目運(yùn)作的結(jié)晶：成立“xx集團(tuán)服務(wù)文化推廣中心”，推出xx服務(wù)形象VI標(biāo)識，促進(jìn)xx服務(wù)的品牌化升華。(四)傳播計(jì)劃1.傳播跟進(jìn)策略(1)關(guān)于文章的形式和內(nèi)容新聞稿、專訪、特寫、側(cè)記、評論等稿件形式互相補(bǔ)充，文章內(nèi)容力求深刻、生動，形成事件和理念相印證的傳播攻勢，達(dá)到啟發(fā)同業(yè)及社會大眾的目的。(2)積極爭取媒體記者的理解和好感在新聞發(fā)布會和記者懇談會上，邀請全國主要的新聞媒體記者參加，追求與媒體記者的深入溝通，力爭從會議形式到內(nèi)容方面都給記者以良好的、可信賴的印象，并引發(fā)媒體追蹤報道的興趣和熱情。(3)媒體組合火力交叉在新浪進(jìn)行活動現(xiàn)場直播;專題的文字鏈接在合作期間懸掛在新浪旅游、生活、文化頻道的活動專題首屏位置：啟動儀式和閉幕儀式當(dāng)天提供新浪首頁首屏文字鏈。新聞通稿和深度報道相呼應(yīng)，平面媒體傳播和強(qiáng)勢的電視、網(wǎng)絡(luò)專題傳播齊頭并進(jìn)，形成系統(tǒng)整合的傳播效應(yīng)。(4)強(qiáng)化內(nèi)部傳播集團(tuán)服務(wù)系統(tǒng)創(chuàng)辦內(nèi)部刊物《服務(wù)之聲》，作為員工之間、員工與客戶之間相互溝通、了解的橋梁。成立“xx集團(tuán)服務(wù)文化推廣中心”，負(fù)責(zé)服務(wù)品牌的管理和推廣。此外，著力建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，員工定期參加培訓(xùn)，增強(qiáng)服務(wù)意識，確保服務(wù)顧客的持續(xù)創(chuàng)新能力。2.媒體選擇基于前述的公關(guān)目標(biāo)及跟進(jìn)策略，分別在大眾、財經(jīng)、時政及電子行業(yè)的全國性媒體中遴選出媒體的范圍。挑選媒體的標(biāo)準(zhǔn)是：確保此次公關(guān)活動的報道覆蓋范圍，從而最大限度地發(fā)揮此次活動的公關(guān)效應(yīng)。全面宣傳本次公關(guān)活動的新聞要點(diǎn)，重要媒體能對此次活動進(jìn)行深入報道。項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)用品牌管理及整合傳播的理念指導(dǎo)，xx在項(xiàng)目策劃及操作中，堅(jiān)持主題與形式、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的全局性協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，已實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效果的最大化。1.前期實(shí)施：新聞發(fā)布會及相應(yīng)的深度傳播。經(jīng)過周密的籌劃，在北京友誼賓館舉行了“顧客，您就是總裁——xx演繹服務(wù)新理念新聞發(fā)布會”。會議邀請了在京的40余位主流媒體的記者參加，以期對xx的服務(wù)新理念進(jìn)行及時地了解和報道。(1)會場布置：活動之前，精心設(shè)計(jì)了會場的布置方案，力求莊重而不失溫馨的效果。(2)稿件撰寫及相關(guān)資料準(zhǔn)備：從不同的角度撰寫了新聞和深度傳播稿件供記者參考，并確定文章的格調(diào)定位是真是、深刻、評議、生動。對會議其他方面的資料也做了周詳?shù)臏?zhǔn)備。(3)嘉賓邀請：活動邀請了國家技術(shù)監(jiān)督局總工程師、中國消費(fèi)者協(xié)會秘書長、xx在京的經(jīng)銷商代表及中國家電協(xié)會的副秘書長出席會議并作了發(fā)言，現(xiàn)場氣氛流暢、協(xié)調(diào)。(4)主題演講：xx集團(tuán)執(zhí)行副總裁、用戶服務(wù)部總經(jīng)理發(fā)飆了主題演講，首次公開、全面地闡述了xx的服務(wù)新主張。(5)新聞專訪：在發(fā)布會之前和之后，分別邀請了知名媒體家電行業(yè)的資深記者對總經(jīng)理進(jìn)行專訪?；顒恿鞒?1)開幕式程序：9：00所有工作人員全部到位，檢查所有場景布置及設(shè)施是否全部到位，安排做好一切開幕式的準(zhǔn)備工作;9:30放迎賓曲，工作人員開始迎賓;10:00主持人宣布“顧客，您是總裁——xx演繹服務(wù)新理念新聞發(fā)布會”開幕式正式開始;10:05主持人介紹參加開幕式的領(lǐng)導(dǎo)及來賓;10:10主持人請xx集團(tuán)執(zhí)行副總裁致辭;10:25主持人請上級領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表講話;10:55主持人宣讀本次“顧客，您是總裁”活動內(nèi)容;11:00進(jìn)行新聞專訪，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)回答記者問題;11:30酒會(地點(diǎn)：待定;布置：隆重穩(wěn)重莊重;規(guī)模：待定;參加嘉賓：領(lǐng)導(dǎo)特邀嘉賓職員等)(2)程序安排：(1)參加酒會的領(lǐng)導(dǎo)特邀嘉賓進(jìn)場，休息片刻，準(zhǔn)備參加節(jié)將進(jìn)行的酒會。(2)薩克斯(或小提琴鋼琴)演奏。(3)主持人對領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓代表的到來再次表示衷心的感謝。(4)請xx集團(tuán)主要領(lǐng)導(dǎo)致祝酒辭。(5)敬請領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓致賀詞。(6)開始就餐。(7)餐畢，在xx集團(tuán)主要領(lǐng)導(dǎo)致答謝詞。(8)主持人宣布酒會圓滿結(jié)束，敬請上級領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)給予關(guān)心和支持。2.中期實(shí)施：全面落實(shí)服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略這個階段主要是在全面落實(shí)既定的改革戰(zhàn)略的同時，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通和公共傳播。(1)落實(shí)改革戰(zhàn)略：發(fā)布會之后的半年多時間里，xx全面落實(shí)服務(wù)的“八大配套工程”，奠定了xx服務(wù)新的體系格局。為“顧客是總裁”服務(wù)理念提供了堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略層面支撐。(2)構(gòu)筑溝通信息平臺：通過各種內(nèi)部定期例會、信箱，保證內(nèi)部顧客的順利溝通;通過一定的反饋機(jī)制、定期造訪，形成與外部消費(fèi)者的溝通，從而構(gòu)建了一個暢通的信息支撐平臺。(3)強(qiáng)化內(nèi)部公關(guān)傳播，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織：xx服務(wù)系統(tǒng)為了全面兌現(xiàn)“顧客——您就是總裁”的服務(wù)理念，全力實(shí)施xx服務(wù)的文化工程——即實(shí)施“4個1”企業(yè)文化工程，同時以系統(tǒng)、周密的培訓(xùn)計(jì)劃來確保溝通和傳播的效果，進(jìn)而構(gòu)建真正的學(xué)習(xí)型組織。在此期間，媒體對xx新服務(wù)的落實(shí)情況進(jìn)行的實(shí)時的跟蹤報道。3.后期實(shí)施：大型媒體記者懇談會及相應(yīng)的深度傳播在北京國際會議中心舉行了“新理念、新動力——xx把顧客當(dāng)總裁媒體記者懇談會”。懇談會邀請了首都新聞界40余家主流媒體的資深記者參加。(1)場地布置及資料準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)、只做了典雅莊重的’會議背景板及環(huán)形坐席，精心準(zhǔn)備了會議所需的各項(xiàng)資料。(2)稿件撰寫：撰寫了新聞稿及深度分析及評論文章若干篇，對xx服務(wù)改個時間進(jìn)行了有力地總結(jié)和理論提升。(3)重點(diǎn)媒體的前期溝通：為保證討論的參與氣氛以及深入、準(zhǔn)確度媒體傳播，和部分媒體的資深記者進(jìn)行了前期的溝通，如《北京青年報》、《科技日報》、《中國企業(yè)報》、《中外管理導(dǎo)報》、《經(jīng)濟(jì)日報》等，使他們對xx服務(wù)先有個比較清晰的了解并產(chǎn)生濃厚的興趣。這在一定程度上促進(jìn)了懇談會的發(fā)言深度機(jī)會后的傳播力度。(4)嘉賓邀請：懇談會邀請了部分營銷界的專家、中消協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及xx在京經(jīng)銷商代表參加。(5)主題演講：xx集團(tuán)執(zhí)行副總裁以真實(shí)、生動的事例及大量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，想到會的記者、嘉賓匯報了xxx服務(wù)新理念的落實(shí)情況，同時從服務(wù)品牌建設(shè)的高度，深刻闡述了以顧客為總裁的服務(wù)創(chuàng)新理念意義和實(shí)踐價值。(6)現(xiàn)場主持：本次極富理論研討意味的會議，同時還追求輕松和活潑風(fēng)格。因此，挑選合適的主持人以及進(jìn)行必要的相應(yīng)準(zhǔn)備是重要的。由于籌備工作比較充分，現(xiàn)場記者、來賓的現(xiàn)場發(fā)言非常踴躍，討論充分，使媒體記者對xxx的服務(wù)有了深入、全面地認(rèn)識，同時也極大促進(jìn)了思想的交流。(7)媒體專訪：會后安排了《經(jīng)濟(jì)日報》、《中華工商時報》、《中國財經(jīng)報》、《中國經(jīng)濟(jì)時報》、《中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報》等記者對常委執(zhí)行副總裁進(jìn)行了專訪。有利于進(jìn)一步介紹xx為貫徹實(shí)施服務(wù)新理念所付出的努力及相關(guān)進(jìn)展情況。(8)危機(jī)預(yù)警及處理：xx集團(tuán)制訂嚴(yán)密的危機(jī)預(yù)警措施，以防媒體關(guān)注的其他敏感信息干擾或沖淡服務(wù)方面的主題?，F(xiàn)場成功控制了許多記者的不利的提問，場面控制恰到好處。活動構(gòu)想“您買東西我付錢”執(zhí)行期限：(擬定)7天事先告知民眾：到勝利量販購物成為消費(fèi)會員后，可憑會員卡參與我量販的“您買東西我付錢”抽獎活動。1.設(shè)有以下大獎：一等獎6名，返還全部購物貸款“買多返多”;二等獎60名，返還一半購物貸款“買多返多”;所有參與者，均贈送精美禮品。2.以本人身份證為領(lǐng)取獎品憑證。3.其他：(1)聲明整個活動將在公證機(jī)關(guān)嚴(yán)格監(jiān)督進(jìn)行，保證搖號如期舉行，領(lǐng)取退款當(dāng)場兌現(xiàn)。(2)聲明活動期間所有商品維持原有價格不變，且絕無偽劣產(chǎn)品。(3)返款不宜低于貨款的50%，否則不足以引起轟動，產(chǎn)生誘惑。(4)活動期間所有售貨員都要主動給顧客以購物憑證，并加蓋清晰地日戳(量販需按日期保留存根，以便核對)。(5)返退款以5000元為限(根據(jù)是《反不正當(dāng)競爭法》)，所以單張發(fā)票數(shù)額超過5000元的一律視同5000元。(6)大額返退款須憑身份證領(lǐng)取，并規(guī)定領(lǐng)取期限。(7)促銷活動需配以適量的新聞媒體廣告，商廈內(nèi)外需配以廣播(廣告)，其中戶外廣告以懸掛超寬條幅為宜。效果評估(1)電視專題片的策劃、制作和播出：成功做了長達(dá)15分鐘的主題為《巧打服務(wù)牌，顧客當(dāng)總裁》的電視專題片，媒體公關(guān)達(dá)到了預(yù)期的效果，并在元旦前后在覆蓋全國的120多家地方電視臺順利播出，產(chǎn)生了非常大的反響。(2)xx服務(wù)品牌化提升：鑒于服務(wù)系統(tǒng)運(yùn)作的日漸成熟及xx服務(wù)形象知名度的大幅提升，將xx服務(wù)品牌化已提上了議事日程。為此，集團(tuán)成立了“xx集團(tuán)服務(wù)文化推廣中心”，負(fù)責(zé)xx服務(wù)品牌的全面推廣。推廣中心設(shè)計(jì)了xx服務(wù)的專用VI標(biāo)識，xx服務(wù)主題“顧客，您就是總裁”，構(gòu)成xx服務(wù)形象VI的主體識別。本次xx服務(wù)形象的公關(guān)項(xiàng)目在消費(fèi)者中產(chǎn)生較大的反響，產(chǎn)生了良好的社會效益，提升了xx的品牌價值。(3)有效訓(xùn)練并激勵了內(nèi)部員工，使工作效率和業(yè)績明顯提升。案例點(diǎn)評(一)主題命名沖擊力強(qiáng)。以“顧客，您是——總裁”為命名，使活動主題有親切感，與企業(yè)的身份、活動的目的、訴求的信息等相吻合，同時產(chǎn)生懸念，吸引公眾的注意力。(二)活動方案完整、周密。從案例報告可以看到，活動方案對此次活動涉及的方方面面都有計(jì)劃，保證行動有一個好的綱領(lǐng)。(三)執(zhí)行力和控制力都較強(qiáng)。好的方案只是一個基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)活動的目標(biāo)，最終取決于實(shí)施的能力。該方案制作及實(shí)現(xiàn)、巡展活動的成功組織、對媒體的綜合運(yùn)作、預(yù)警系統(tǒng)及靈活調(diào)整等，充分體現(xiàn)了操辦者的執(zhí)行力和控制力。(四)傳播覆蓋面積大：此次活動引發(fā)媒體大量報道，全程共收取來自全國的媒體剪報超過300篇，電視報道超過20條，網(wǎng)絡(luò)收視率和點(diǎn)擊率高，消費(fèi)者參與度高，最大化將主要信息傳遞給消費(fèi)者。(五)推動品牌形象建設(shè)：此次活動的推出成為xx集團(tuán)的里程碑，幫助xx鞏固在電視領(lǐng)域的地位，推動產(chǎn)業(yè)及社會文化發(fā)展并形成廣泛社會效應(yīng)，贏得消費(fèi)者的無數(shù)好評。市場方案策劃9一：活動目的1、回顧企業(yè)歷程，增強(qiáng)集體自豪感和榮譽(yù)感。2、借助感恩節(jié)活動進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大社會影響力。3、感恩節(jié)對廣大客戶的一次情感回饋，培養(yǎng)現(xiàn)有客戶忠誠度，并吸引潛在客戶的加入。4、活躍企業(yè)文化氛圍，延續(xù)企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)。5、加強(qiáng)企業(yè)與客戶的交流，充分了解消費(fèi)需求，從而制定更加完善的服務(wù)。二：活動時間：11月24日三：活動地點(diǎn)：x銀行三湘支行前坪四：活動主題：春暖兩周年感恩滿三湘五：活動內(nèi)容：x銀行兩周年感恩節(jié)行慶戶外游藝會為了增強(qiáng)活動的互動性，充分調(diào)動消費(fèi)者的參與熱情，達(dá)到預(yù)期的目的，本次活動設(shè)定以輕松趣味的游戲板塊為主，在游戲中充分兼顧浦發(fā)銀行企業(yè)文化和產(chǎn)品特色。通過不同獎勵方式和獎品的設(shè)置吸引人氣。同時，本次活動加入現(xiàn)場服務(wù)環(huán)節(jié)。通過有獎現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)，真誠邀請消費(fèi)者在意見簿上提建議等活動，了解消費(fèi)者需求，強(qiáng)化x銀行的服務(wù)品牌。1、表演板塊開場舞蹈特編舞蹈《東方卡之舞》作為活動開場舞蹈，舞蹈演員手持象征著各種浦發(fā)銀行卡的KT板進(jìn)行舞蹈，通過舞蹈時間吸引眼球，醞釀氣氛。感恩舞蹈表演由三湘支行員工特別奉獻(xiàn)，排練舞蹈在游藝會現(xiàn)場進(jìn)行表演，是三湘支行對客戶們兩年以來的支持和關(guān)懷表達(dá)感恩，具有特別意義（建議：手語舞“我是真的很不錯”）現(xiàn)場調(diào)酒表演活動臨近結(jié)束時，邀請調(diào)酒師進(jìn)行調(diào)酒表演，斟滿香檳塔，讓員工與現(xiàn)場消費(fèi)者一起，共慶浦發(fā)銀行三湘支行兩周年生日快樂。2、游戲板塊：搶答游戲舞蹈結(jié)束后，演員手中的KT板集中到主持人手中進(jìn)行第一個問答游戲：針對手中每張不同的卡設(shè)定相關(guān)問題進(jìn)行搶答，送出第一批蓋章兌獎憑證（即游藝蓋章資料）。投球游戲“情滿三湘”在銀行前坪設(shè)立背景板，圖案背景為長沙市網(wǎng)格地圖，上面依據(jù)浦發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)分布情況，設(shè)立5塊可翻動的KT板，KT板用浦發(fā)各種產(chǎn)品構(gòu)成，其余大部分空白網(wǎng)格不可翻動。邀請參與者進(jìn)行投球游戲，將手中的皮球每投進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的空格內(nèi)一次即可獲得蓋章兌獎憑證一張，每人三次投球機(jī)會。表現(xiàn)的是浦發(fā)銀行回饋客戶，客戶投入浦發(fā)的意義。記憶游戲“歡樂尋寶”由工作人員先展示浦發(fā)各種銀行卡，并提示觀眾記憶，1分鐘后將卡收起。然后依據(jù)每張卡提問，觀眾要在一堆KT板卡樣中選出對應(yīng)的一張，例如（提問：東方借記卡觀眾就挑選出相應(yīng)的一張），每挑中一張可得蓋章兌獎憑證一枚，每人三次機(jī)會，30秒。x飛行棋飛行棋是一種大眾的游戲，在這里與x的各種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相結(jié)合。由一根長繩子構(gòu)成路線圖，在路線圖上分別以x各種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)命名點(diǎn)，中間部分點(diǎn)劃為水池、高山等，依據(jù)飛行棋的玩法，擲骰子決定行進(jìn)步伐。每次由5—8名觀眾同時游戲，每到一個產(chǎn)品點(diǎn)則取走地上的產(chǎn)品標(biāo)志，最終取得標(biāo)志最多的為第一名，先到達(dá)終點(diǎn)的為第二名，分別獲得三枚和兩枚蓋章兌獎憑證。幸運(yùn)觸摸現(xiàn)場設(shè)立一個背景板，中間是x三湘支行的照片標(biāo)志，消費(fèi)者手拿象征東方卡的KT板，蒙上雙眼，原地轉(zhuǎn)三個圈后，要將手中的.KT板貼到背景板上三湘支行上，完成任務(wù)的可以得一枚蓋章兌獎憑證。客戶抽獎x東方卡的客戶，填寫資料進(jìn)行抽獎，資料上半部分為活動宣傳和游藝蓋章處，下半部分為填寫卡號和電話號碼，以作為抽獎憑證。注：現(xiàn)場應(yīng)準(zhǔn)備糖果若干，不斷發(fā)給現(xiàn)場的兒童，在吸引兒童的同時引起家長的關(guān)注，從而保持現(xiàn)場人氣。3、服務(wù)板塊現(xiàn)場辦卡申請?jiān)诨顒又虚_辟半小時，浦發(fā)銀行對信用卡進(jìn)行推介，并邀請消費(fèi)者現(xiàn)場填寫信用卡申請資料，對每位完成資料填寫的消費(fèi)者，發(fā)放三枚蓋章兌獎憑證?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)受理在活動時間內(nèi)，營業(yè)廳同時對外開放，現(xiàn)場接受存款和開卡業(yè)務(wù)辦理。凡存款額度1000元以上贈送4、5L金龍魚油一瓶，限量20瓶；500到1000元贈送2L金龍魚油一瓶，限量40瓶，其余不限額度，均可獲蓋章兌獎憑證三枚?，F(xiàn)場建議聆聽拿出銀行內(nèi)準(zhǔn)備的客戶意見簿，真誠邀請消費(fèi)者在上面發(fā)表自己的看法，通過工作意見和建議的收集，建立完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，鞏固品牌形象。4、獎勵板塊獎勵規(guī)則1、確定蓋章兌獎憑證，即蓋有浦發(fā)銀行活動章的印刷品，用于活動過程中發(fā)放。2、參與游戲獲得勝利的消費(fèi)者和參與現(xiàn)場信用卡申請的客戶均可獲得蓋章兌獎憑證3、活動中和活動結(jié)束后，消費(fèi)者均可憑憑證數(shù)目兌換相應(yīng)禮品，憑證由活動組收回。4、確定憑證數(shù)目與兌獎等級，提前公示告知，x銀行三湘支行對本活動享有法律范圍內(nèi)的最終解釋權(quán)。獎品設(shè)置1、蓋章兌獎憑證集齊3個可換取精美小禮品一份，每5個可換取精美玩具一個，每10個可獲得2L金龍魚油一瓶，并可參加幸運(yùn)抽獎。2、x東方卡的客戶，填寫資料后可直接參與幸運(yùn)抽獎，并獲得蓋章兌獎憑證一個。3、幸運(yùn)抽獎設(shè)一等獎一名，獎勵價值888元禮品；二等獎二名，獎勵價值488元禮品；三等獎三名，各獎價值188元禮品；幸運(yùn)獎5名，各獎4、5L金龍魚油一瓶。六：活動流程11月24日19：30——21：0019：30——19：35開場舞蹈《東方卡之舞》19：35——19：40領(lǐng)導(dǎo)致辭，并宣布游藝會正式開始19：40——19：50現(xiàn)場提問環(huán)節(jié)，針對x銀行的各種銀行卡設(shè)定問題，進(jìn)行搶答。19：50—20：30游戲時間20：00——20：30現(xiàn)場填寫信用卡申請資料，游戲繼續(xù)進(jìn)行20：30——20：35x銀行舞蹈表演（建議：手語舞“我是真的很不錯”）20：35—21：05游戲時間21：05——21：15消費(fèi)者現(xiàn)場題寫意見簿21：15—21：20幸運(yùn)抽獎21：20—21：25調(diào)酒表演、香檳塔助興。21：25—21：30活動結(jié)束、游戲最后兌獎時間。注：在整個活動過程中，三湘支行始終接受業(yè)務(wù)辦理，并對符合獎勵要求的當(dāng)場獎勵。市場方案策劃10活動動員是整個活動動員會一大核心環(huán)節(jié)，在政策講解中;政策和話術(shù)演練、人員分工、目標(biāo)制定之后，我們的管控人員這個時候就要站出來鼓勵大家，激勵大家，刺激大家，拿出勇氣，拿出敢打敢拼的士氣來，帶領(lǐng)大家喊口號，喊目標(biāo)。很多管理者對于銷售人員和管控人員的激勵，僅僅是在語言層面，發(fā)個信息或者是讓店長傳達(dá)一下，事實(shí)上這種做法會讓銷售人員在心態(tài)上很失落，覺得上層對我們不是那么關(guān)心，那我們也不會認(rèn)真執(zhí)行;所以，活動動員會上有效的.激勵能夠提高銷售人員的士氣，因?yàn)槲覀兪且粋€整體，而不是管控者的角色，我們更重要的是團(tuán)結(jié)整個團(tuán)隊(duì)，向著更高的目標(biāo)前進(jìn)。結(jié)束語：“三流的方案，一流的執(zhí)行，活動也是成功的?！边@句話對于活動的成功非常關(guān)鍵。在活動動員會上，對于每個重要的關(guān)鍵點(diǎn)，管控人員都要牢牢把握，精準(zhǔn)控制，成功引導(dǎo)，這樣才能開成一次有效的動員會。現(xiàn)在家居建材市場競爭激烈，怎樣在同類型中脫穎而出，還有一個關(guān)鍵點(diǎn)是要組建一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，這就要求我們的代理商和經(jīng)銷商格外重視，不斷調(diào)整思路，開拓創(chuàng)新，這樣才能在一次次的動員會上讓團(tuán)隊(duì)得到更大的進(jìn)步，才能讓整個團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)，通過這樣歷練去應(yīng)對市場上出現(xiàn)的更高難度挑戰(zhàn)。市場方案策劃11一、營銷環(huán)境的調(diào)研活動內(nèi)容：營銷環(huán)境調(diào)研活動是企業(yè)營銷的起始活動，是基礎(chǔ)性的活動。目的是明確環(huán)境中存在的機(jī)會和威脅，知曉自己的優(yōu)勢和劣勢，為以后的.一系列營銷活動提供客觀依據(jù)?；疽c(diǎn)：營銷環(huán)境調(diào)研活動的關(guān)鍵是調(diào)研分析影響營銷的因素，確定出這些因素會給企業(yè)帶來怎樣的風(fēng)險和機(jī)會。二、目標(biāo)市場的定位活動內(nèi)容：包括選擇目標(biāo)顧客群和確定基本經(jīng)營方針，此部分內(nèi)容是由市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個步驟構(gòu)成?；疽c(diǎn)：市場定位是營銷的基本問題，也是基礎(chǔ)性工作。必須是在對消費(fèi)者做出詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上完成。特別是正確運(yùn)用市場細(xì)分手段尋找目標(biāo)市場。三、營銷要素的策劃活動內(nèi)容：包括產(chǎn)品，價格，渠道和促銷等營銷要素。基本要點(diǎn)：制定與目標(biāo)市場相適應(yīng)的營銷要素組合。四、“4P”組合模式4P：指商品的(product)、價格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(promotion)。五：營銷“4C”組合模式消費(fèi)者、成本，便利性以及溝通性。了解，并掌握營銷理念。市場方案策劃12一、伊利牛奶促銷策劃目的通過本次的校園伊利牛奶促銷活動主要有一下幾個目的。1)通過現(xiàn)場促銷活動提升伊利牛奶的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望，提高銷售額。2)推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場占有率。3)為伊利牛奶培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。4)這次促銷大概要保證10萬的銷售額。二、牛奶市場分析(一)市場環(huán)境分析伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。本次促銷的伊利純牛奶，實(shí)惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，有足夠多的賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者的眼球了。大學(xué)生的生活水平較為普通，絕大部分學(xué)生對于飲食都很關(guān)注。純牛奶營養(yǎng)價值高，是大多數(shù)學(xué)生的首要選擇。通過對超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右，在所有銷售的飲品中名列前茅。(二)產(chǎn)品分析伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻(xiàn)最佳品質(zhì)的’理念，致力打造。精選純正血統(tǒng)荷斯坦奶牛，每只獨(dú)享約3000平方米左右的自由空間。多年來，伊利集團(tuán)堅(jiān)決貫徹“奶王”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終致力于對奶源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力投入，是行業(yè)內(nèi)首家完成全國奶源布局的企業(yè)。1、伊利牛奶的分類：伊利牛奶由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個，旗下?lián)碛醒└狻⒈苛?、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產(chǎn)品品種。其中，伊利金典有機(jī)奶、營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價值倍受市場認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。2、伊利產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略高科技含量、高附加值的乳制品業(yè)務(wù)收入已占據(jù)伊利整個產(chǎn)品線的40%;奶粉產(chǎn)品對主營業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升。截至20xx年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量已連續(xù)17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量連續(xù)多年在全國遙遙領(lǐng)先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量自20xx年起即躍居全國第一位。3、銷售狀況大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分大學(xué)生對于飲食極為關(guān)注。純牛奶營養(yǎng)價值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。通過對超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右。在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。但也有幾大問題：銷售市場結(jié)構(gòu)失調(diào)，20xx年伊利集團(tuán)液態(tài)奶銷售收入為116.50億元，增長速度非常快。而相比之下，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長緩慢。因此，在銷售收入中液態(tài)奶所占份額比例不斷擴(kuò)大，到20xx年已占主營業(yè)務(wù)收入的71.30%。同年，三大系列產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、冷飲總銷售收入為159.39億元，其中液態(tài)奶占73.10%。這樣的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，使得其銷售收入不均衡，進(jìn)而使伊利集團(tuán)下年度實(shí)施的銷售計(jì)劃總量產(chǎn)生失衡，導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模和終端消費(fèi)市場不均衡。這樣的銷售系統(tǒng)周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來較大的風(fēng)險?；窘?jīng)營模式不完善，主要是“公司+牧場小區(qū)+奶戶”的模式。這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是能利用公司的資金、技術(shù)、市場及管理優(yōu)勢，克服小生產(chǎn)與大市場的矛盾，其缺點(diǎn)是缺乏與農(nóng)民利益的緊密結(jié)合。所面對的奶業(yè)產(chǎn)品市場是一個同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的市場，大致的市場情況是高端的幾個企業(yè)在不斷地打價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，相互擠占市場。只有科學(xué)地制定包括產(chǎn)品、價格、渠道、溝通等自有品牌營銷策略，才可以保證自有品牌長期具有競爭優(yōu)勢。4、存在不足量等伊利純牛奶雖然營養(yǎng)價值高、實(shí)惠，但是相對于其他奶制品而言價格仍然偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，對伊利純牛奶的銷售造成很大的威脅，現(xiàn)在消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場品牌效應(yīng)會減弱。伊利抽查81批次有7批次含有三費(fèi)者不滿。誠信問題得不到顧客認(rèn)同。市場競爭較激烈，沒有自身優(yōu)勢。聚氰胺，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。市場方案策劃13一、組建市場部目的隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，單靠銷售部門努力地去推銷，很難實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。必需靠營銷專業(yè)結(jié)合才能不斷推動公司的銷售工作，實(shí)現(xiàn)公司年規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。需要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費(fèi)者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，結(jié)合異業(yè)銷售聯(lián)盟，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，為此，公司必須成立單獨(dú)的部門來執(zhí)行，保障公司的長足發(fā)展。銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決向市場供應(yīng)需求產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場為導(dǎo)向，市場部作為品牌營銷有機(jī)的組成部分，市場部的職能建設(shè)需要各個方面的高度重視?？傊袌霾肯喈?dāng)于參謀部，銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場部的職能，把企業(yè)的`市場營銷水平提上一個新的高度。二、市場部的運(yùn)作淺析1、營銷技能培訓(xùn)對市場部而言，需要不斷提高內(nèi)部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，了解銷售系統(tǒng)的詳細(xì)運(yùn)作方式和特點(diǎn)，增加對市場的感性認(rèn)識，這樣才能制定出符合實(shí)際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對銷售產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強(qiáng)化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業(yè)技能，并且能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用市場部提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。2、協(xié)作意識調(diào)整市場部應(yīng)積極指導(dǎo)銷售部開展?fàn)I銷工作，必要時進(jìn)行換位思考，可以采取系統(tǒng)培訓(xùn)、交流和協(xié)調(diào)會的形式，了解部門在整個營銷系統(tǒng)中的角色、環(huán)節(jié)和所起到的作用。市場部要了解銷售部門的工作方式和特性，知道銷售人員最關(guān)注的是什么，而銷售人員必須配合市場部的工作，和執(zhí)行方式，能夠主動配合工作的開展，與市場部的工作環(huán)節(jié)做好對接，提高公司營銷系統(tǒng)的正規(guī)化運(yùn)作。比如市場部在制定營銷政策時，需要銷售部門提供銷售一線的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息；銷售部門在制定區(qū)域營銷計(jì)劃時，市場部提供公司整體的營銷戰(zhàn)略政策和指導(dǎo)思想，并積極參與制定工作，從而根據(jù)本市場的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問題，就能夠保證市場部的正常開展工作，確保整體上的協(xié)調(diào)性和一致性，促使公司各項(xiàng)目標(biāo)及計(jì)