屈臣氏連鎖經(jīng)營調(diào)查報(bào)告

———我們的“個(gè)人護(hù)理專家”屈臣氏小組成員分工**：產(chǎn)品策略、屈臣氏的自有品牌成功原因分析、屈臣氏的電子供應(yīng)鏈系統(tǒng)、PPT的制作、WORD的撰寫**：屈臣氏的簡介、屈臣氏的連鎖經(jīng)營、屈臣氏的經(jīng)營理念、PPT的制作、WORD的撰寫**：門店選址、門店的崗位設(shè)計(jì)、門店的生動(dòng)化要點(diǎn)、WORD的整改**：3S特征、屈臣氏的特色營銷方式、PPT的后期完善以及演講促銷策劃方案為全體成員共同參與完成一、選擇原因 二、屈臣氏簡介 三、屈臣氏的連鎖經(jīng)營四、屈臣氏的經(jīng)營理念五、3S特征六、門店選址 七、門店的崗位設(shè)計(jì) 八、門店的生動(dòng)化要點(diǎn)九、產(chǎn)品策略

十、屈臣氏自有品牌成功的原因分析十一、屈臣氏電子供應(yīng)鏈系統(tǒng)

十二、屈臣氏的特色營銷方式十三、圣誕節(jié)促銷策劃方案

目錄選擇原因

屈臣氏是國內(nèi)知名的保健與美容產(chǎn)品零售店，在年輕人中享有一定的知名度。其統(tǒng)一的門店形象、富有特色的經(jīng)營方式、別出心裁的產(chǎn)品擺放、優(yōu)雅的購物環(huán)境等收到客戶的喜愛，尤其是女性客戶。作為年輕的消費(fèi)群體，我們對屈臣氏也比較關(guān)注。讓我們進(jìn)一步走進(jìn)屈臣氏屈臣氏簡介

1828年，有一位叫A.SWaston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房

1841年遷往香港并用廣東方言將公司名譯為“屈臣氏大藥房”

1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司憑借和記黃埔雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和靈活的經(jīng)營理念，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售業(yè)品牌。

屈臣氏集團(tuán)采取直營形式，是目前亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，在十個(gè)亞洲市場及兩個(gè)歐洲市場擁有1700家分店及1242家駐店藥房。

中國屈臣氏擁有超過500家分店及10000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。

屈臣氏的經(jīng)營理念

屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health,good,fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

3S特征簡單化（simplification）：商品陳列簡潔、整齊，標(biāo)價(jià)清楚明了，員工的擺貨、整理簡單化，顧客選購簡單化。工作職責(zé)明確，工作流程簡單化，員工對每項(xiàng)工作都能在較短的時(shí)間內(nèi)駕輕就熟。標(biāo)準(zhǔn)化（standardzation）：

門店形象的標(biāo)準(zhǔn)化：店鋪招牌統(tǒng)一以中文“屈臣氏”與英文“Watsons”在綠色綠色底邊映襯。

服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化：屈臣氏店內(nèi)的員工，都統(tǒng)一化著淡妝，穿著統(tǒng)一的工作服。

管理的標(biāo)準(zhǔn)化：屈臣氏的收銀程序有相當(dāng)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)；在現(xiàn)金管理規(guī)定中規(guī)定了保險(xiǎn)箱管理、罰款處理等。專業(yè)化（specialization）：

總部對經(jīng)營技術(shù)進(jìn)行研究和開發(fā)，再針對各門店的特色指導(dǎo)門店的經(jīng)營。

員工的專業(yè)化招聘及培訓(xùn)：招聘人才，根據(jù)個(gè)人情況分配到相適應(yīng)的崗位上。新員工要進(jìn)行入職培訓(xùn)，各門店也會進(jìn)行日常培訓(xùn)，便于了解最新的產(chǎn)品信息。屈臣氏的店址基本分類：

1、都市商圈店

2、商務(wù)寫字樓店

3、交通樞紐店

4、大型居民社區(qū)店

5、shoppingmall中心店**屈臣氏的地理位置分析：①位于兩條馬路的交叉路口，交通方便。②位于寶龍城市廣場一樓，人口密集，客流量大。③對面是高檔住宅區(qū)，保證了一定的客流。④具備相當(dāng)面積的停車場，停車方便。**屈臣氏的環(huán)境分析：宏觀環(huán)境：**近幾年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高，對外在形象愈發(fā)注重，屈臣氏作為“個(gè)人護(hù)理專家”的行業(yè)領(lǐng)先者，迎合了消費(fèi)者的需求。①周圍有肯德基、星巴克等快餐飲品店，吸引了一大批的年輕消費(fèi)者。②周圍有ONLY、VERO

MODA這類高檔服裝店，大部分人愿意在買完衣服后逛化妝品店。③寶龍是一個(gè)現(xiàn)代化城市廣場，與屈臣氏的年輕、健康、充滿活力的形象相吻合。微觀環(huán)境：門店的崗位設(shè)計(jì)店長1人、副店長2人：負(fù)責(zé)店鋪的管理工作；領(lǐng)導(dǎo)并督促員工做好顧客服務(wù)，處理顧客投訴；帶領(lǐng)員工完成公司設(shè)定的銷售目標(biāo)。店鋪庫存主管1人：協(xié)助店鋪管理者進(jìn)行有效的庫存管理，負(fù)責(zé)保證各項(xiàng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和店鋪日常事務(wù)。美容顧問7~8人：負(fù)責(zé)接待顧客，回答顧客的問題，推薦適合顧客的商品，以及商品的擺放和陳列及店面布置。收銀員2~3人：負(fù)責(zé)日常的記賬、收銀工作。在付賬時(shí)向客戶推薦換購產(chǎn)品。店面布局

屈臣氏的店面是敞開式設(shè)計(jì)，使得店面整體顯得整齊、利落；走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計(jì)，有利于充分利用銷售空間；商品貨架規(guī)范化安置，顧客可輕易識別商品分布，便于選購?？偨Y(jié)起來就是“四個(gè)很容易”：很容易就找到我想要的商品；很容易就看到最好的優(yōu)惠；很容易就找到“新”的商品；很容易在賣場走動(dòng)。

商品陳列

在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品—護(hù)膚品—美容用品—護(hù)發(fā)用品—時(shí)尚用品—藥品—飾品化妝工具—女性日用品的分類順序擺放，這一點(diǎn)在促銷品擺放方面也得到很好地體現(xiàn)。燈光設(shè)計(jì)

與商場的普通照明相比，屈臣氏店面顯得特別明亮。高亮度照明方式也會使整個(gè)店面看起來干凈、整齊。

屈臣氏主體照明采用白色燈光?？繅Ω哓浖艿谋尘盁艄獗绕渌拓浖芤?，用來突出商品。

不同亮度的區(qū)域設(shè)置不同的產(chǎn)品，方便顧客順利鎖定目標(biāo)區(qū)域。色彩暗示

用大面積屈臣氏獨(dú)有的綠色塊，加上白色的“屈臣氏”字樣，以及流線型線框，突出屈臣氏的廣告形象。

屈臣氏對顏色的運(yùn)用還表現(xiàn)在價(jià)格標(biāo)識上。在促銷貨位會有黃色的很大的價(jià)格牌，而非促銷商品則配有綠色價(jià)格牌。

雖然貨架在樣式顏色上是統(tǒng)一的，由于擺放的商品不同，顏色也不同。不同的品牌也有自己的代表顏色。比如屈臣氏的自有品牌骨膠原系列產(chǎn)品以橙黃底色配黑色字體，跟人一種華貴，厚重的感覺，表達(dá)出產(chǎn)品特點(diǎn)。

ＰＯＰ廣告

屈臣氏門店包括在玻璃櫥窗、貨架、墻面上掛放各種有關(guān)商品信息和相應(yīng)明星代言人的海報(bào)。門口放置人型站立廣告牌。獨(dú)立的自有品牌戰(zhàn)略完善的核心品種結(jié)構(gòu)自有品牌包含化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、日用品其他品牌護(hù)理用品包括如寶潔、聯(lián)合利華等一線知名品牌的產(chǎn)品屈臣氏的產(chǎn)品策略

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種。屈臣氏蒸餾水

屈臣氏創(chuàng)始人于1903年開始蒸餾水事業(yè)，至今已有逾百年制造優(yōu)質(zhì)蒸餾水的經(jīng)驗(yàn)，是為業(yè)中翹楚。

包裝外觀設(shè)計(jì)采用圓滑的曲線打破了傳統(tǒng)的桶狀包裝設(shè)計(jì)思路，并且根據(jù)人體動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)出了凹凸有致的瓶身，加強(qiáng)了握瓶的舒適度。

包裝采用了雙層瓶蓋，不僅減少了瓶蓋和瓶嘴受污染的可能性，而且外面的大瓶蓋還可當(dāng)作杯子來用；瓶身上凹陷的花紋不僅使瓶中的水更顯晶瑩剔透，而且還可以防滑，方便消費(fèi)者把握。

4.5升桶裝水，市場價(jià)格約為15元人民幣左右400ml瓶裝，市場售價(jià)為2~3元人民幣自有品牌成功的原因分析

1.自有品牌的正確定位：

屈臣氏將主要目標(biāo)市場鎖定在18

歲－40

歲的女性，特別是18

歲-35

歲的時(shí)尚女性。2.價(jià)格合適，宣傳有力3.價(jià)格優(yōu)勢，不容小覷4.從消費(fèi)者的角度出發(fā)發(fā)往物流中心03自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)會根據(jù)門店賣出貨物的情況自動(dòng)生成補(bǔ)貨訂單02屈臣氏的POS系統(tǒng)會自動(dòng)結(jié)算當(dāng)天的銷售情況01自動(dòng)補(bǔ)貨與訂貨系統(tǒng)前端店鋪訂貨環(huán)節(jié)123補(bǔ)貨系統(tǒng)分析所有店鋪每天的銷售情況和倉庫的庫存情況自動(dòng)分析統(tǒng)計(jì)缺貨物品通過B2B/

EPI平臺，自動(dòng)將采購需求發(fā)送給供應(yīng)商倉庫的訂貨系統(tǒng)配送路徑優(yōu)化系統(tǒng)

屈臣氏將從物流中心到門店的運(yùn)輸基本上都外包給第三方物流操作。為了提高送貨效率，屈臣氏還是會幫助物流公司優(yōu)化配送路線，尤其是物流中心之間的商品調(diào)撥。

不同地區(qū)的銷售狀況不一樣，當(dāng)?shù)氐奈锪髦行奶幚砟芰σ膊灰粯?，倉庫管理系統(tǒng)

運(yùn)用條形碼自動(dòng)識別技術(shù)和無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，記錄并跟蹤物料在企業(yè)內(nèi)部物流倉庫管理系統(tǒng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)的物流管理人員進(jìn)行全面的控制和管理。

有效的利用倉儲空間，提高倉庫的倉儲能力，使物料在使用上實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出。

物流業(yè)者事先調(diào)度載具及貨品并裝分配，節(jié)省運(yùn)輸成本。供應(yīng)商與代送商掌握賣場貨品進(jìn)銷存貨況，即時(shí)配合適量商品降低倉儲庫存，提高暢銷商品補(bǔ)貨效益節(jié)省電話、快遞等人力與成本降低人為錯(cuò)誤與人工成本把握參與電子商務(wù)運(yùn)作時(shí)機(jī)屈臣氏電子供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)屈臣氏的特色營銷方式

（一）屈臣氏會員卡的精妙營銷

在屈臣氏全國各門店，僅需支付10元申請費(fèi)，即可輕松申辦全新屈臣氏卡。（二）屈臣氏的特色月刊

屈臣氏每個(gè)月都會有最新的促銷消息，在店內(nèi)架子上有免費(fèi)的宣傳冊，消費(fèi)者可以免費(fèi)領(lǐng)取。以便消費(fèi)者離店后，隨時(shí)掌握當(dāng)月最新的優(yōu)惠信息。并且冊子精美、內(nèi)容齊全，讓人賞心悅目，更有消費(fèi)欲望。（三）屈臣氏固定的促銷手段

周期性地推出特價(jià)產(chǎn)品、換購和買送這三種促銷手段構(gòu)成了屈臣氏的促銷模式。這種沒有創(chuàng)意的促銷模式，恰到好處地把握住了消費(fèi)者的投機(jī)性消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心甘情愿地多付費(fèi)。實(shí)地調(diào)查時(shí)間：周六下午1點(diǎn)~2點(diǎn)（高峰期）地點(diǎn)：**寶龍屈臣氏統(tǒng)計(jì)結(jié)果：圣誕節(jié)促銷策劃方案（一）促銷活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)1.促銷時(shí)間：

2014年12月22日~2014年12月28日2.促銷地點(diǎn)：**屈臣氏門店（二）活動(dòng)對象：屈臣氏新老顧客（三）促銷活動(dòng)主題：

圣誕快樂，繽紛獻(xiàn)禮?。ㄋ模┣捌跍?zhǔn)備1.會員通知：通過手機(jī)或者電腦終端向會員傳遞此次活動(dòng)信息，并送上節(jié)日祝福。2.店面通知：在門店內(nèi)明顯區(qū)域張貼或懸掛活動(dòng)海報(bào)，在上個(gè)月的月刊內(nèi)大幅度宣傳此次活動(dòng)。在寶龍城市廣場門口放置人型站立廣告。門店員工口頭宣傳。3.店面裝飾：在正門口放置一棵圣誕樹，門店員工統(tǒng)一戴紅色圣誕帽，玻璃櫥窗黏貼圣誕形象的裝飾品。促銷活動(dòng)期間，門店統(tǒng)一播放與圣誕相關(guān)的音樂，營造節(jié)日氛圍。店內(nèi)放置相應(yīng)數(shù)量的彩色氣球，起裝飾作用。（五）促銷方法1.活動(dòng)期間，全場貨品九折酬賓，會員享受折上折。2.會員憑借積分卡到店領(lǐng)取精美禮品一份（自有產(chǎn)品的優(yōu)惠券），每卡僅限領(lǐng)取一份。3.購買金額滿300元，可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品設(shè)置：三等獎(jiǎng)八百份，獎(jiǎng)品為一個(gè)圣誕小掛件；二等獎(jiǎng)一百份，獎(jiǎng)品為曼秀雷敦潤唇膏一支；一等獎(jiǎng)五份，獎(jiǎng)品為某一品牌價(jià)值三百元左右的洗護(hù)套裝。（六）活動(dòng)預(yù)算1.店內(nèi)海報(bào)以及人型站立廣告費(fèi)用約200元。2.圣誕樹、員工所戴圣誕帽、裝飾物品、彩色氣球合計(jì)約400元。3.獎(jiǎng)品費(fèi)用：圣誕小掛件總計(jì)費(fèi)用4000元，唇膏費(fèi)用2500元，洗護(hù)套裝費(fèi)用1500元。4.其他（未知因素）1400元。此次促銷活動(dòng)花費(fèi)預(yù)算總計(jì)為10000元。thankyou~9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Friday,December20,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:37:4713:37:4713:3712/20/20241:37:47PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2413:37:4713:37Dec-2420-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:37:4713:37:4713:37Friday,December20,202413、志不立，天下無可成之事。12月-2412月-2413:37:4713:37:47December20,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thav